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CONCEITO
Acuff                        
 
     
Matos      !  "         #       
   # 
      
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO $  
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Os pecado capitais do negociador (
 
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3 CANAIS DE COMUNICAÇÃO 
Estratégia Comunicação Visual 1 2 (  !  ( 2 (
  
Estratégia Comunicação Auditiva 3  42 %#2 (
 2 (
  2 '   
Estratégia comunicação Cinestésica ! *  c 2 )2 %#2  2 (
  
LINGUAGEM NÃO VERBAL:
Domínio e Poder ,    /   
Incerteza e indecisãO 0  
 % #  2 
   
Desconfiança !   2   ! 42 %   
Falta de Interesse 5
   5
  
2     .  
Avaliação c
   #  /    '
   
Confiança )   ,     
Nervosismo  '   /    
    , 
Raiva, Desagrado e ceticismo c   2 5
 
  ,
  

NEGOCIAÇÃO EFICAZ  HABILIDADES
2'       !    2 ! 2  
    
  %   
 6     $4  
   .          !   
    4 
  $.       .       7        
    

    8             
 9
CONFLITO 5  3         
     4 
    
       4 
 .  
     
Efeito negatico do conflito    
        
    4

     4       5 
   4     
#     
  .   
2      
             

Efeito positivo $#       
   
       

      
     
  .    
5  
   
   +      

NATUREZA DOS CONFLITOS
Segundo Lebel Quanto ao Comportamento !
     !
     (
 
& 7 nto Ao
contrario !
     2 !
 
 !
    !
  
& MOMENTOS DE AÇÃO )   2
)      )    .          
 
ESTILO INOVADOR ,    4              .    ,    ,    4 9&
$                 4    
ESTILO COMUNICADOR :   
      %         
  
      *    
2 7 9& c2          
    .   
ESTILO PROCESSADOR ,
.  2 ! 2    $ 
 
 $ 
  
   .& !  4 9&            
2
  
!       
ESTILO ATIVADOR 0    "   
    
 2 5       
  2 # 2  
 4 5      4 9& 3 2   
    #    
  
 )    ;           #  
PERFIL DOS NEGOCIADORES
Estilo factual   
   ,
   %   #
  
   ,   . 

        4
Estilo Intuitivo    
  
  
 ,
   , *  
      , 
  2     .2      #        
Estilo Normativo "    ,
  !         ,    
 

     
       4 c 
   
Estilo Analítico c

  
  ,
  0 
   ,    
 
    ).  ,