UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

Profesor coord. Studenta: Micgros Clementina

Dorin Coita Secializarea: Marketing
Anul: IV Grupa: 2

1
Promovare prin acţiuni de sampling

2
 Cuprins

1. Prezentare generală.................................................................................................3
2. Obiective.................................................................................................................3
3. Analiza situaţiei.......................................................................................................4
3.1 Analiza SWOT...................................................................................................4
3.2 Mixul de marketing............................................................................................4
3.3 Piaţa....................................................................................................................6
3.4 Concurenţa..........................................................................................................8
3.5 Comportamentul consumatorilor........................................................................8
4. Încadrarea planului în strategie................................................................................9
5. Planul de activităţi....................................................................................................9
6. Bugetul.....................................................................................................................10
7. Evaluare...................................................................................................................10

3
 1. Prezentare generală

Compania Farmec este un simbol al produselor cosmetice în România după

aproximativ 120 de existenţă rămânând liderul pieţei de cosmetice româneşti.
Grija faţă de frumos, respectarea tradiţiei consolidată pe ani de cercetare continuă a
făcut ca din anul 1945 şi până în prezent să-şi extindă portofoliul la peste 400 de
produse, de notorietate fiind: Gerovital H3, Gerovital plant, Aver, Charisse, Farmec,
Doina, Obsesie.
Obţinerea în 2002 a certificatului de calitate ISO 9001 reprezintă o recunoaştere a
originalităţii şi calităţii produselor reflectată şi în cererea de pe piaţa internaţională
exportul reprezentând 10% din cifra de afaceri a firmei. Rezultatele economico
financiare obţinute şi cota de piaţă deţinută de firmă, lider în România pe segmentul
pentru îngrijirea feţei, demonstrează valoarea companiei pe piaţa cosmeticelor în
România.
În 2006 activitatea firmei a fost recunoscută la nivel naţional prin numeroase diplome
şi trofee primite: diploma pentru locul I pe domeniul de activitate, trofeul creativităţii
oferit de Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci.
Pentru promovarea produselor Farmec în municipiul Oradea compania s-a gândit la
desfăşurarea unor acţiuni de sampling în supermarketul Real pe o perioadă de 15 zile,
începând cu data de 1 iunie 2007. Avantajul acestei forme de promovare constă în
faptul că poţi intra în contact direct cu consumatorul. Cei care sunt interesaţi de
produsele Farmec pot vizita standul companiei care va fi amplasat la parterul
supermarketului Real.
Vizitatorii vor putea încerca un număr mare de produse din diferite categorii, vor
putea cere sfaturi de utilizare şi de asemenea vor primi răspunsuri la întrebările pe
care le au. Organizarea acestor activităţi în cadrul supermarketului Real a fost o
provocare daritorită vadului mare de clienţi pe care acest magazin îl are.

2. Obiective:

• Atragerea unui număr de cel puţin 100 de vizitatori pe zi, dornici să încerce
produsele.
• Încheierea a cel puţin 20 de contracte cu viitori distribuitori până la sfărşitul
perioadei de desfăşurare a activităţilor.
• Creşterea cifrei de afaceri cu cel puţin 5%, pentru anul în curs.

3. Analiza situaţiei
4
3.1 Analiza SWOT

Puncte tari Puncte slabe

Calitatea ridicată a produselor oferite; Promovare slabă;
Certificare ISO 9001 Număr redus al distribuitorilor.
Tehnologii performante de fabricaţie;
Recunoaştere internă şi internaţională.

Oportunităţi Ameninţări
O piaţă a produselor cosmetice în Promovarea agresivă a produselor
creştere; străine.
Conştientizarea utilităţii acestor
produse.

3.2 Mixul de marketing

Produsele companiei
Compania farmec este un simbol al produselor cosmetice în România.
Produsele farmec acoperă o arie largă de domenii şi cerinţe ale consumatorilor de la
produse chimico-casnice până la sofisticate produse cosmetice de întreţinere pentru
ten şi corp.
Grija faţă de frumos, respectarea tradiţiei consolidată pe ani de cercetare continuă a
făcut ca din anul 1945 şi până în prezent să-şi extindă portofoliul la peste 400 de
produse, de notorietate fiind: Gerovital H3, Gerovital Plant, Aver, Charisse, Doina,
Obsesie. Căutând în permanenţă resurse şi direcţii noi şi ţinând pasul cu orientările
generale din cosmetică produsele Farmec au valorificat mereu ingredientele naturale
sau sintetice recunoscute pe plan mondial alături de principii active originale
selecţionate din bogăţia solului şi a florei româneşti (uleiuri naturale, apă minerală,
argilă) concretizate în zeci de brevete de invenţie.

5
 Produsele Farmec sunt poziţionate cel mai
bine în categoria de produse pentru ingrijirea
feţei, în special demachianţi şi creme.
Compania Farmec Cluj este lider pe acest
segment, deţinând prima poziţie, ca volum al
vânzărilor, la categoriile creme de faţă şi ochi,
demachiante şi măşti cosmetice.
Produsele Farmec sunt apreciate şi în afara
ţării, ponderea exportului deţinând peste 20%
din cifra de afaceri a companiei. În străinătate,
cele mai bine vândute game sunt Gerovital H3
Gerovital Plant şi Aslavital pe bază de argilă.
Gerovital H3 este o invenţie extraordinară în domeniul cremelor anti-rid.
Elementele componente ale formulei au un rol decisiv în procesul de regenerare
celular, în stimularea circulaţiei sanguine şi normalizarea secreţiei de sebum. Astfel s-
a demonstrat ca formula şi produsele Gerovital H3 sunt eficiente împotriva
îmbătrânirii premature şi întârzie îmbătrânirea naturală a pielii. Gama de produse
Gerovital H3 cuprinde creme pentru faţă, produse pentru îngrijirea tenului, lapte
demachiant şi măşti pentru întinerire.
Gama Aslavital cuprinde produse pe bază de argilă.

Argila este un remediu bine-cunoscut din Antichitate pentru proprietatile sale

benefice:
 regenerator fizic puternic cu o acţiune reechilibrantă şi remineralizantă de
excepţie;
 reîncarcă şi revigoreaza celulele organismului cu energie vitală;
 putere remarcabila absorbantă şi antitoxică;
 poseda virtuţi cicatrizante antiseptice, şi calmante;
 constituie un filtru natural al radiaţiilor UV.

Preţul
Nomenclatorul companiei cuprinde atât produse de masă cât şi produse medii şi de
lux, preţul acestora fiind accesibil tuturor categoriilor de consumatori.
Gamele Gerovital Plant - European Skin Care Products, Ecovital şi Aslavital sunt
destinate segmentului cu venituri mari şi gusturi mai pretenţioase. Pe acest segment
are concurenţi extrem de puternici, care işi permit să susţină campanii publicitare
intense şi beneficiază de încrederea consumatorilor în produse străine.
Gamele Gerovital H3, Gerovital Plant şi Ro-Plant se adreseaza segmentului cu
venituri medii şi încredere în produsele autohtone, iar gamele Doina şi cremele Ada
segmentului cu venituri mici, segment pe care are asigurate consumatoare fidele.

6
Gamele pentru segmentele cu venituri medii si mici sunt prezente în aproape toate
magazinele din ţară care vând produse cosmetice, în toate marile lanţuri de magazine
- Billa, Mega Image, Gima, Profi, La Fourmi, Metro, inclusiv in hipermarketul
Carrefour - în farmacii, în standurile de cosmetice din en-gros-uri şi pieţe.
Din vânzările aduse de toate gamele de cosmetice, 60% reprezinta vânzările
înregistrate pe mărcile Gerovital, urmat de laptele demachiant Doina.

Distribuţia
Farmec are o distribuţie foarte extinsă, de la buticuri până la magazine de lux,
acoperind peste 10.000 de puncte de vânzare.
Firma are propria reţea de distribuţie - reprezentanţele sale, situate in 13 mari oraşe
acoperind 85% din teritoriul ţării - şi lucrează cu distribuitori în zonele în care
deschiderea de reprezentanţe nu a fost considerată justificată.

Promovarea
Fiindcă Farmec nu-şi permite să susţină campanii de publicitate agresive, îşi
promovează produsele, în general, pe suporturi media mai puţin costisitoare, cum ar fi
radiourile şi revistele de specialitate. Un rol important pentru companie îl are
promovarea la locul vânzării cu acţiuni de sampling, participarea la expoziţii de profil
destinate publicului, unde contactul cu consumatorii este direct.
Cabinetele cosmetice sunt un alt instrument folosit pentru promovare; cosmeticienele
sunt cele mai în măsură să recunoască calitatea unor produse de îngrijire a feţei şi să
le recomande clientelor.

3.3 Piaţa
Piaţa produselor cosmetice este una dintre pieţele cele mai atractive, cu o dinamică
semnificativă. Este o piaţă aglomerată din punctul de vedere al ofertei şi deosebit de
concurenţiala prin prezenţa atât a companiilor internaţionale cât şi a producătorilor
locali.
Cu o piaţă caracterizată de un nivel redus al puterii de cumpărare şi de o slabă
informare a consumatorilor privind folosirea produselor cosmetice, România are
totuşi o evoluţie dinamică a vânzărilor pe acest segment. Produsele romanesti de
cosmetica inseamna in jur de 30% din totalul pietei interne. Restul pietei apartine
companiilor straine, care acapareaza prin campanii agresive de marketing un segment
tot mai larg de consumatori.
Pe categoria "face care", din datele vehiculate de jucătorii pieţei şi din diverse surse
de informare, se constată o creştere a volumului pieţei cu un procent cuprins între 5%
si 10% pe an. Consumul de produse cosmetice este mai mic decât în alte ţări din
Europa Centrala şi de Est, fiind determinat de nivelul scăzut al puterii de cumparare,
corelat cu gradul relativ redus de informare şi educare a consumatorului privind
modul de folosire şi rolul fiecărui tip de produs. Piaţa are însă perspective de creştere,
7
bazate pe următorii stimuli: un nivel mai ridicat de informare şi educare al
consumatorului, un nivel al puterii de cumpărare în creştere de la un an la altul şi, nu
în ultimul rând, dezvoltarea reţelelor de distribuitori noi gen super- şi hipermarketuri,
care încep să concentreze volume de vânzări importante, cu trend ascendent de la un
an la altul.

Inspectorii Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor, conform atribuţiilor

ce le revin, verifică respectarea prevederilor legale la producerea şi comercializarea
produselor cosmetice, astfel încât consumatorii să beneficieze de produse sigure şi să
fie corect informaţi asupra caracteristicilor acestora.
În vederea implementării eficiente a legislaţiei naţionale în domeniul produselor
cosmetice, care transpune prevederile Directivei Europene 76/768/EEC, A.N.P.C. şi
RUCODEM efectuează seminarii cu personalul din subordine şi respectiv cu agenţii
economici.

Legislaţia naţională privind produsele cosmetice, Legea 178/2000 reglementează

următoarele:

Producătorii, reprezentanţii lor autorizaţi, persoanele responsabile pentru punerea pe

piaţă a produsului cosmetic:
1. sunt obligaţi să respecte condiţiile prevăzute în legea privind produsele cosmetice,
astfel incat pe piata sa nu ajunga decat produse cosmetice sigure;
2. trebuie să-şi asume responsabilitatea pentru siguranta produselor cosmetice pe care
le lansează;
3. trebuie să facă o notificare la M.S.F. ori de căte ori lansează un nou produs;
4. trebuie să întocmeasca un dosar pentru fiecare produs cosmetic, iar acesta va
cuprinde totalitatea datelor prevăzute de legislaţia în domeniu;
5. trebuie să respecte condiţiile de bună practică de fabricaţie şi modul de testare şi
analiza de laborator a produselor cosmetice şi de parfumerie, inainte ca acestea să
ajungă pe piaţă;
6. trebuie să informeze complet şi corect consumatorul asupra caracteristicilor
produsului cosmetic şi a compoziţiei acestuia.

Consumatorii:
- trebuie să primescă informaţiile cu privire la produsele cosmetice, traduse in limba
română.

Inspectorii :
1. trebuie să efectueze controale pe piaţă pentru a urmări respectarea cerinţelor
legislaţiei în domeniu;
2. verifică informaţia produsului cosmetic şi modul în care este evaluată şi
asigurata securitatea acestuia pe baza dosarului de produs care trebuie să le fie pus la

8
dispoziţie în 72 de ore de la solicitare;
3. prelevează probe de produse cosmetice şi efectuează teste pentru a verifica
respectareaa prevederilor legale;
4. trebuie să aplice noile metode de calcul privind verificarea parametrilor de
securitate ai produselor.

3.4 Concurenţa
Există un număr foarte mare de concurenţi cărora compania trebuie să le facă faţă.
Chiar dacă este lider între producătorii autohtoni de produse cosmetice, concurenţa
companiilor străine este foarte puternică, acestea dispunând de bugete însemnate
pentru promovare.
Analizând concurenţa în ansamblu, Farmec este lider pe anumite segmente (creme de
faţă), iar pe alte segmente ocupă locuri destul de bune.

Concurenţi autohtoni Concurenţi străini

Elmi Prodfarm Beiersdorf

Gerocossen Unilever
Cosmetic Plant L’Oreal
Carina Cosmetics Avon Cosmetics
Laboratoarele Ariel (Clas) Henkel

3.5 Comportamentul consumatorilor

Consumul de produse cosmetice este mai mic decât în ţările din Europa Centrală şi de
Est fiind determinat de nivelul scăzut al puterii de cumpărare, corelat cu gradul relativ
redus de informare şi educare a consumatorului privind modul de folosire şi rolul
fiecărui tip de produs cosmetic.
Sunt două tipuri de cumpărători care ies din planurile companiilor româneşti: cei care
ţin la marcă, deşi nu întotdeauna aceasta oferă o calitate mulţumitoare, şi cei pentru
care preţul mic nu inspiră încredere. Femeile sofisticate nu riscă să cumpere un
produs ieftin de vreme ce consideră că acesta nu ii oferă calitatea pe care o merită,
preferând, în schimb, siguranţa oferită de renumele internaţional al marilor mărci
străine.
Însă sunt milioane de românce pentru care fiecare bănuţ contează - cele pentru care şi
preţurile medii sunt prea mari.
Reprezentanţii companiilor consideră că există doi factori care vor influenţa, în mod
esenţial, evoluţia pieţei locale de cosmetice, după 2007: procesul de omogenizare a
obiceiurilor de consum se va accelera, românii devenind astfel mult mai exigenţi, pe
de o parte, iar piaţa va deveni mult mai selectivă, agreând doar produsele care
îndeplinesc cu adevărat standardele de calitate impuse de legislaţia europeană.

9
4. Încadrarea planului în strategie

Datorită faptului că Farmec este lider între producătorii autohtoni de produse

cosmetice, ea trebuie să adopte o strategie defensivă pentru a-şi apăra poziţia pe piaţă
şi pentru a-şi îmbunătăţi avantajul concurenţial. Bineînţeles că în acest sens sunt
lansate permanent produse noi şi se acordă reduceri distribuitorilor exclusivi la
achiziţiile de volume mari. Totuşi firma se confruntă cu o concurenţă puternică din
partea produselor străine. Firmele străine dispun de bugete importante pentru a-şi
promova produsele, acest lucru fiind important în atragerea unui număr mare de
clienţi. Se poate observa existenţa unui număr mare de reclame la produsele
cosmetice străine, în timp ce produsele cosmetice româneşti nu sunt promovate printr-
un astfel de mijloc destul de costisitor.
Astfel şi Farmec îşi promovează produsele prin mijloace directe cum sunt acţiunile de
sampling sau participarea la expoziţii de profil destinate publicului. Chiar dacă
Farmec a primit numeroase premii internaţionale, ea trebuie să-şi concentreze forţele
în a-şi promova produsele, întrucât consumatorii trebuie să se familiarizeze cu
produsele sale şi să le recunoască ca fiind de calitate. Putem spune că eforturile
strategice ale firmei sunt îndreptate înspre partea de promovare, acest instrument de
marketing necesitând cele mai multe îmbunătăţiri.

5. Planul de activităţi

Nr. Denumire activitate Responsabil Timp Cost Rezultate

Crt.
1 Închiriere spaţiu Floruţ Dan 25-30 300 euro - atragerea a
Şef dep. Mk mai 2007 cel puţin
2 Angajare două Floruţ Dan 20-30 500 euro 100
cosmeticiene mai 2007 vizitatori pe
3 Amplasare stand Anton Cristina 29-30 1000 zi;
(mobilier+produse) Simion Liza mai 2007 euro - încheierea
Personal dep. a cel puţin
Mk 20 de
4 Oferirea unor mostre Anton Cristina 1-15 700 euro contracte
gratuite iunie distribuţie
2007 până la
5 Consilierea Cosmeticiene 1-15 € 500 sfârşitul
vizitatorilor privind iunie euro perioadei;
alegerea şi utilizarea 2007 - creşterea
produselor ciferi de
afaceri cu
cel puţţin
10
 5%.
6. Buget

Surse de venit Cheltuieli pe destinaţie

5% din CA - închiriere spaţiu (300 euro)
- angajare cosmeticiene (500 euro)
- amplasare stand (1000 euro)
- mostre gratuite (700 euro)

Total: 2500 euro

7. Evaluare

Se va constata eficienţa acţiunii de sampling dacă:

- vânzările anului în curs au crescut cu cel puţin 5 %.
- numărul de contracte de distribuţie a crescut cu cel puţin
20.

11