Mdulo 1 - La Importancia de las Actitudes 1.1 1.2 1.3 1.4 1.

5 O cambias o te cambian Conocimientos, Habilidades y Actitudes Actitud Mental Positiva Objetivos Escritos Responsabilidad sobre tu vida

Mdulo 2 - Vender bien para Fidelizar 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Sin clientes no hay empresa No llames cliente a lo que no es Las cuatro fases del proceso comercial Vender bien antes de fidelizar Seis fases de la venta

Mdulo 3 - La Excelencia Comercial I 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 Preparacin de la Venta La importancia de la realizar Preguntas Presentacin de tu Producto y/o Servicio Potencia tu Credibilidad Cmo superar los NO?

Mdulo 4 - La Excelencia Comercial II 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 Defender tu precio Cierre de la Venta Los NO cierre El Vendedor Consultor Ecuacin Valor Cliente

Mdulo 5 - La Importancia del Cliente 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 Digerir Mercados Cuidado de los Clientes Valor de los Clientes Ballenas Vs. Anchoas Lista de Contactos

Mdulo 6 - Gestin Profesional I 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 Dimensiones de la Venta Fidelizacin Hbitos Negativos Gestin del Tiempo Pensar antes de hablar

Mdulo 7 - Gestin Comercial II 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 Decide tu futuro La Excelencia Personal La Soledad Los Fracasos Controla tus Pensamientos

Mdulo 8 - Construye tu Futuro 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 Registro de Experiencias xito Elimina 3 palabras Trabajar con Inteligencia Por qu haces lo que haces?

Introduccin
Este libro va dirigido a las personas que se dedican a la labor comercial, a aquellos que se dedican a vender y estar en contacto con los clientes. Se habla de dos filosofas, la de marketing: identificar las necesidades de nuestros clientes para lograr su satisfaccin, y la de ventas: dale siempre a tu cliente algo ms de lo que piensa recibir por el precio que ha pagado. De esta ltima filosofa deducimos que el coste de mantenimiento de un cliente es inferior al de captacin que a su vez este es inferior al de recuperacin de un cliente perdido. La venta es un trabajo que no haba tenido mucha profesionalizacin, pero en la actualidad los vendedores se estn encargando de preparar mejor su trabajo y hacer un seguimiento a sus clientes. Despus de esta breve introduccin, me gustara decir la primera frase por la que empieza el libro, sta es: Sabemos lo que somos pero no lo que podemos llegar a ser, con sta frase queda muy bien resumida la idea de lo que es, que un comercial venda productos a clientes, porque l sabe quien es y cul es su objetivo, lo que no sabe es si ser capaz de conseguir su objetivo y de lo que puede llegar a hacer para ello.

Mdulo 1 - La Importancia de las Actitudes 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 O cambias o te cambian Conocimientos, Habilidades y Actitudes Actitud Mental Positiva Objetivos Escritos Responsabilidad sobre tu vida

Anteriormente vivimos una poca de gran auge, en la que el mercado iba creciendo y modernizndose a gran velocidad, por lo que llegaba a resultar peligroso porque o te actualizabas y asumas los cambios rpidamente o quedabas fuera de ese mercado. Gracias a la gran estabilidad poltica, a las grandes expectativas de vida tan altas y al gran crecimiento del mercado, se han fomentado las posibilidades de trabajo. Este gran crecimiento de mercado ha implicado que se desarrollen nuevos conocimientos y nuevas tecnologas que estn afectando de forma directa a nuestra forma de vivir y a disfrutar de todo lo que tenemos. Esto significa que cambias o te cambian, que al trabajar en este sector del mercado o bien te adaptas t mismo a lo que ocurre o de alguna manera te obligan a ello, ya que la funcin primordial de un vendedor es tratar con el cliente el cul es cada vez ms exigente, con ms capacidad de eleccin y con un mayor nivel de vida, por lo tanto es muy importante para el vendedor conocer la forma de pensar de los consumidores, y estudiar nuevos mtodos adaptados al gran crecimiento del mercado para obtener un mayor xito. Las empresas a la hora de contratar a sus comerciantes son muy exigentes, pero el objetivo final de esta no es solamente vender, sino que tambin satisfacer a los clientes y fidelizarlos con ellos. Por lo cual buscan a un personal que tenga los siguientes valores: responsabilidad, creatividad, ganas de aprender, iniciativaetc. Entonces todos aquellos que aspiran a comerciantes debern adecuarse a las exigencias de la empresa, y debern de reunir tres aspectos fundamentales, tener conocimientos necesarios (saber), tener las habilidades necesarias (saber hacer) y tener absoluta predisposicin (querer hacer). De estos aspectos el ms importante es el ltimo, sin descuidar los dos primeros ya que es fundamental saber lo que vendes y sus caractersticas, y cultivar las habilidades necesarias para captar y llevarse bien con el cliente. El aspecto ltimo es el mas importante ya que para que lo anterior se de, se debe de tener un gran entusiasmo, seguridad y sobre todo y lo

mas

importante

una

actitud

positiva

optimista.

Para llegar a tener xito en las ventas debes de tener ante todo una actitud positiva y optimista, y no una actitud negativa. Tener una actitud positiva o negativa no depende slo de que sean muy inteligentes, de que hayan estudiado mas, de que sean mas hbiles o que tengan ms contactosetc., sino que lo que determina nuestra actitud son aquellos elementos como las creencias, los valores, el autoconcepto (es la opinin que tenemos de nosotros mismos y del entorno que nos rodea), la responsabilidad, los objetivos que tengamos y las emociones. Es decir; siempre actuamos de acuerdo con lo que pensamos y basndonos en los elementos citados, sobre todo en nuestros valores y creencias. Nuestros valores y creencias condicionan nuestros pensamientos, los cuales influyen en nuestros sentimientos, stos son la base de nuestras expectativas, a raz de estas se crean nuestras actitudes, las cuales son la base de nuestros comportamientos y de los resultados que conseguiremos. Entonces, si tenemos una actitud positiva nos enfrentaremos a los problemas con seguridad y con nimo de supralo, si tenemos una actitud negativa sentiremos miedo ante los problemas. Otro factor que condiciona nuestra actitud es el autoconcepto que tengamos de nosotros mismos, se compone de nuestra autoimagen, que significa como nos percibimos a nosotros mismos, nuestro autoideal que es como nos gustara ser y nuestro autoestima que es cuantos nos valoramos a nosotros mismos, estos autoconceptos sern la clave de nuestro xito o fracaso. Por lo cual lo importante es que aumente nuestro autoestima, porque si es as aumentarn nuestras expectativas positivas sobre nosotros y sobre la tarea que desempeamos. Si esto ocurre nuestra actividad mejora notablemente y tenemos mayores posibilidades de xito, ya que nos dirigiremos a conseguir todo lo que nos propongamos. En conclusin, si el vendedor siente confianza en s mismo y seguridad, le ser muy fcil transmitirlo a sus clientes y de esa manera llamar y retener su atencin, y as conseguir mayor xito en sus ventas.

La clave del xito y conseguir todo lo que te propones est relacionado con tener claro los objetivos que quieres conseguir en tu vida, para recordar esos objetivos podra ser bueno escribirlos y as tener una mayor organizacin y una visin ms clara de lo que se quiere conseguir.

Cumplir con los objetivos que nos proponemos nos garantizar conseguir el xito que es al fin y al cabo nuestra meta, ya que si la conseguimos nos hace sentir felices. Como he comentado antes, es importante tener claro y escribir nuestros valores y prioridades, como por ejemplo: qu es ms importante el dinero o la familia?, nuestros objetivos en el mbito personal como, cul es nuestro propsito de vida?, en el mbito profesional como dnde nos gustara trabajar y cuales son nuestras metas?, en el mbito familiar y sentimental, como: qu tipo de familia me gustara tener?, en el mbito econmico como, en que me gustara invertir mi dinero?, en el mbito de salud, como: qu estado de forma fsica quiero tener?, en el mbito social, cmo cuidar a los amigos?, y en el mbito comunitario, cmo ayudar a los dems? Estos objetivos son fundamentales para conseguir el xito pero adems hay que tener claro algunos otros puntos como por ejemplo cuando te proponen algo que tenga posibilidades de conseguirse, hay que fijarse un tiempo para conseguirlo, hay que ser realista, no hay que tener miedo al fracaso ya que tambin es una forma de aprender...etc. Los ms importantes de nuestra vida somos nosotros mismos, porque podemos decidir lo que creemos mejor para nosotros y asegurar nuestra felicidad. Es muy importante que sepamos controlar nosotros mismos nuestra vida. Nuestra actitud frente a los acontecimientos que nos ocurren es la que determina nuestra felicidad y nuestro xito, nosotros nos encargamos de sacar el lado positivo de lo que nos ocurre y no fijarnos demasiado en esos aspectos negativos que pueden tener. Es decir; hasta a las cosas negativas que nos ocurren debemos de sacarle todo lo positivo que pueda haber, de esta manera entrenaremos nuestro lado optimista y as podremos sentirnos mas a gusto con nosotros mismos. Para concluir este punto cabe decir que son nuestros pensamientos los que condicionan que nos sintamos complemente realizados o frustrados, es importante actuar de forma responsable o madura ante los problemas.

Mdulo 2: Vender bien para Fidelizar 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Sin clientes no hay empresa No llames cliente a lo que no es Las cuatro fases del proceso comercial Vender bien antes de fidelizar Seis fases de la venta

Es muy importante que un vendedor sepa como captar, satisfacer y fidelizar a sus clientes para que de esta manera siga en auge la actividad comercial. Es un error pensar que los clientes son eternos e infinitos, ya que en el mercado que nos movemos los clientes estn recibiendo constantemente tentaciones muy atractivas. Por lo tanto no es seguro mantener siempre a los clientes, y debemos actuar con ellos bien desde el primer momento, ya que una vez que ocurren los errores son muy difcil de solucionar, par actuar bien es fundamental llevar una buena estrategia comercial y lograr la mxima satisfaccin de los clientes, as se mantendr por ms tiempo a los clientes en los mercados tan cambiantes y en los que conseguir su fidelizacin es muy difcil. Por lo tanto a los clientes hay que hacerlos sentir bien, mimarlos, cuidarlos y preocuparse por ellos, ya que sin clientes no hay trabajo, ni empresa. No podemos considerar clientes a aquellas personas que no lo son, a aquellos que solo se han limitado a probar nuestros productos. Para identificar perfectamente a aquellos posibles clientes tenemos que diferenciar cuatro categoras:

Clientes potenciales: son aquellos clientes que nos gustara captar pero que esta trabajando con otras empresas. Compradores: Son aquellos que ahora estn probando los productos o servicios. Clientes: son los compradores que repinten la compra, a estos clientes siempre hay que tenerles en cuenta. Socio / amigo: es aquel cliente que no slo repite sus compras y amplia su consumo, sino tambin que habla bien de la empresa y esta satisfecho con los productos que est utilizado.

Las cuatro fases del proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar.

Atraer significa todos los esfuerzos que hace una empresa para llamar la
atencin, como son la publicidad, promociones ...etc.

Vender significa presentar la oferta de la mejor forma. Satisfacer es ofrecer al cliente el valor que realmente espera recibir por lo
productos y servicios.

Fidelizar es el objetivo final que hay que conseguir, consiste en mantener a

los clientes fieles a los productos o servicios de tu empresa.

Antes de fidelizar al cliente hay que mejorar al mximo nuestras actividades como la de vender. De esta manera consiguiendo vender de la forma mas adecuada, crearemos las premisas para poner en marcha una estrategia de fidelizacin. LA VENTA COMO UN PROFESIONAL.

Vender un producto o un servicio consiste en desarrollar seis fases que son:

1. Preparacin de la visita 2. Contacto 3. Presentacin de la oferta 4. Negociacin 5. Cierre o no cierre 6. Seguimiento de la venta
Aqu es cuando el empresario acta como protagonista, el cual si cumple con habilidad y profesionalidad habr dado el primer paso para aspirar a la satisfaccin y posterior fidelizacin de los clientes.

Mdulo 3 - La Excelencia Comercial I 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 Preparacin de la Venta La importancia de la realizar Preguntas Presentacin de tu Producto y/o Servicio Potencia tu Credibilidad Cmo superar los NO?

LA PREPARACIN DE LA VENTA. La primera fase de la venta es la preparacin, a la cual no se debe de subestimar y en la que hay que dedicar mucho tiempo.

Consta de tres partes: Preparacin tcnica, preparacin sobre el cliente y preparacin servicios que se ofrecen y los de la competencia ms destacada. La preparacin sobre el cliente, consiste en informarse sobre este mismo, ya sea por Internet, en el Registro de sociedades, en peridicosetc. De esta manera se consigue ofrecer los productos ms acordes con el cliente. La preparacin mental, en la cual en primer lugar hay que sentirse uno bien consigo mismo, hay que tener autoestima, eso habr que transmitirlo al cliente, habr que hacer que el cliente sienta que desprendemos positivismo y entusiasmo. Por lo tanto para vender hay que confiar en uno mismo, confiar en los productos y la empresa para la que trabajas, dominar las tcnicas de negociacin...etc. La segunda fase de la venta es el contacto o introduccin, y en esta un vendedor debe saber hacer tres cosas; venderse, presentar a su empresa y hacer preguntar abiertas inteligentes. mental. La preparacin tcnica consiste en poseer un dominio tcnico de los productos y

Por venderse debemos entender que el preocuparse por la imagen,

comprender la psicologa del cliente, captar su atencin..etc. En este momento el vendedor habla pero el interlocutor le est analizando. Lo que hay que conseguir es transmitir una buena imagen.

Presentar a la empresa, para ello es necesario usar memorias, catlogos,

fotos, es un factor muy importante para que el cliente observe nuestra profesionalidad.

 Preguntas abiertas, se realizan para detectar sus necesidades, inquietudes,

su nivel de satisfaccin...etc, de esta manera nos estamos preparando para conseguir de una forma ms amplia al cliente. Si vemos que el cliente se muestra evasivo, lo que mejor es terminar el encuentro con l ya que no le interesa demasiado lo que le estamos ofreciendo. La tercera fase del proceso de venta, es en la que hay que hacer lo posible para llevar a cabo la metodologa AIDA; atencin, inters, deseo y accin. Lo fundamental en esta etapa ser transformar las caractersticas del producto o servicio en ventajas y beneficios. Ofreciendo ventajas y beneficios lograremos atraer an ms a los clientes a interesarse por nuestros productos. Otro factor importante ser la forma en la que se presenta el producto por ejemplo con folletos, catlogos..etc. Muchas veces compramos productos que no necesitamos y cuando lo hacemos corremos el riesgo de tener miedo a cometer un error, la nica defensa que puede tener el vendedor es potenciar su credibilidad y la confianza que sea capaz de despertar en el posible cliente. La credibilidad personal se lograr en la forma de vestirse, en el lenguaje corporal, los complementos (agenda, libreta, telfono..etc) amabilidad, simpata...etc. El estilo de presentacin se refiere a que la presentacin est bien estructurada, indicando que conoces las necesidades de los clientes..etc. Tambin es importante que el producto y servicio sea creble, que la empresa a la que representar lo hagas de forma seria. La cuarta fase del proceso de venta es la negociacin, hay que tener en cuenta que por cada si que obtengamos a la hora de vender, tenemos que tener en cuenta que vamos a obtener 20 o 30 ms. Por lo que deberemos de entrenar para aprender a salir de las respuestas negativas de forma eficaz y profesional. Debemos de aprender a enfocar las objeciones como preguntas, a saber escuchar con inters, a compartir los puntos de vista del cliente y a darles siempre la razn aunque despus de convencerles de lo contrario. Por lo tanto las objeciones las podemos agrupar en categoras:

Objeciones para aplazar la decisin de compra. Objeciones de precio totalmente desproporcionado. Objeciones emocionantes o de principio. Objeciones de huida para no asumir la responsabilidad de la compra.

 Objeciones o excusas que demuestran una clarsima falta de inters. Objeciones de indicio de inters.
Es importante que aprendamos a movernos con soltura ante estas objeciones. Las negociaciones pueden acabar en un cierre o un no cierre, los no cierre son buensimos para poder y saber comprender porque el cliente no considera nuestra oferta.

Mdulo 4 - La Excelencia Comercial II 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 Defender tu precio Cierre de la Venta Los NO cierre El Vendedor Consultor Ecuacin Valor Cliente

El precio no es realmente el elemento ms importante para comprar o no comparas, los verdaderos motivos suelen ser otros y hay que saber detectarlos par no caer en la trampa del descuento o la rebaja. Por lo tanto lo que se debe de hacer es defender el precio de nuestros productos, defendiendo sobre todo la oferta de nuestro producto, dependiendo sobre todo la oferta de nuestro producto, explicando los beneficios y las ventajas que ofrece el producto, ya que cuando estas pagando un precio ests pagando calidad, atencin al cliente, servicio postventa...etc. Por lo cual lo ms importante de una venta nunca es le precio, por lo que no nos debemos dejar de chantajear por los compradores- Siempre hay que defender el precio!.

LA VENTA.

La quinta fase del proceso de venta es el cierre de la venta, y es el punto final. Una vez que se han llevado a cabo las anteriores fases con xito, lo que debemos de hacer ahora es cerrar el acuerdo de venta con el cliente a travs de algunas preguntas ya as provocar una decisin en el comprador. Los cierres negativos no son siempre malos. Los NO se pueden deber a diferentes razones, por lo que no debemos de interpretarlo como un fracaso, ya que de muchos NOS, puede nacer una oportunidad para maana. Si obtenemos un NO por parte del vendedor debemos de armarnos de fuerza y volver a estudiar al cliente potencial para llamar su atencin y que al final termine comprando nuestro producto. La sexta fase del proceso de venta es el seguimiento. Para fidelizar a los clientes es fundamental haberlo satisfecho con nuestro producto, si esto no se consigue podemos decir que empezamos una relacin vendedor-consultor, basada en la relacin.

Un vendedor consultor tiene un trato profesional con el cliente, nunca familiar, cuya funcin consiste en ayudar y cubrir las necesidades del cliente, de esta manera ganar la confianza del cliente y as se fidelizar ms rpido an. Para mantener al cliente fiel a nuestros productos y a nuestra empresa debemos de dar al cliente mas de lo que espera recibir por el precio que ha pagado, por ejemplo sorprendindole, cuidndole, aplicando lo que se llama cultura cliente. LA ECUACIN DE VALOR DE TU CLIENTE. Siempre que compramos calculamos rpidamente si el valor recibido de tu proveedor es el adecuado o no con el precio pagado, esto lo llamamos valor por esfuerzo. Encontramos la frmula valor que se compone de dos elementos: 1. Qu me dan, se refiere al producto, marca y servicio. 2. Qu me cuesta, se refiere por un lado al precio y por el otro a las incomodidades e inseguridades que tenga un cliente. Reducir o anular incomodidades consiste en identificar con exactitud las expectativas de servicio de nuestro cliente, creando los oportunos estndares de servicio para cumplir con brillantez y profesionalidad en cada circunstancia.

Por lo tanto hasta ahora deducimos la 1 regla de oro: DALE SIEMPRE A TU CLIENTE MS DE LO QUE ESPERA RECIBIR POR EL DINERO QUE NO HA PAGADO.

Mdulo 5 - La Importancia del Cliente 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 Digerir Mercados Cuidado de los Clientes Valor de los Clientes Ballenas Vs. Anchoas Lista de Contactos

No es bueno vender todo lo posible a nuestro cliente si no que tenemos que dejarle que vaya actuando segn le surja la necesidad de adquirir productos, ya que si le presionamos podremos sobrecargarlo y agobiarlo, y provocar que no adquiera nuestros productos ni ahora ni luego en un futuro. La 2 regla de oro es:

EL COSTE DE MANTENIMIENTO DE UN CLIENTE ES INFERIOR AL COSTE DE CAPTACIN DE UN CLIENTE NUEVO, PERO ESTE LTIMO ES, A SU VEZ, INFERIOR LA COSTE DE RECUPERACIN DE UN CLIENTE PERDIDO. Esto significa que el seguimiento de tus ventas, as como de los no cierre sern fundamentales para el logro de tus objetivos. La venta termina con la satisfaccin y la fidelizacin de los clientes, entonces es fundamental llevar a cabo el seguimiento discreto, personal o telefnico. El seguimiento lo podemos llevar a cabo enviando revistas de productos, felicitaciones, invitaciones para un evento, algn aniversario...etc, Para verificar la fidelizacin de los clientes debemos de saber cuales son sus intereses. En el marketing relacional se mide el valor cliente descontando sus flujos medios de compra a 15-20 aos a la tasa de inters corriente. Este ser el valor que tenga el cliente para las empresas. El valor de un cliente fiel viene dado por varios factores como son la repeticin de sus compras en le tiempo, la posibilidad de venta cruzada, la publicidad positiva que nos podr hacer. Un economista suizo, Wilfredo Pareto, descubri el principio aplicable a la gran mayora de las actividades econmicas y que es la Regla de 80/20 segn la cual el 20% de todas nuestras actividades determinan el 80% de los resultados que obtendremos. Por lo tanto el 20 o 30% de nuestros clientes representarn el 80% o 70% de los resultados de venta y de nuestros ingresos como empresa. Por lo que debemos de concentrar nuestros esfuerzos en ese 20% y rechazar aquellos temas que nos reporten poco valor y nos absorban gran cantidad de tiempo.

LA MOCHILA DE CONTACTOS SIEMPRE A TOPE. En la venta hay que trabajar con estadsticas, con previsiones y con medias, a la hora de vender debemos de tener una buena cartera de contactos y saber como mantenerlos. Para mantenerlos debemos de conocerlos, debemos de saber cuales tienen mayor potencial econmico. Si un cliente no nos compra no significa que le tengamos que borrar de nuestra cartera de contactos ya que algn da podr sernos til.

Mdulo 6 - Gestin Profesional I 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 Dimensiones de la Venta Fidelizacin Hbitos Negativos Gestin del Tiempo Pensar antes de hablar

LA VENTA TIENE DOS DIMENSIONES. Un vendedor tiene tres estrategias a seguir para conseguir objetivos de venta e ingresos. a) Fomentar la distribucin horizontal (buscar nuevos productos). b) Fomentar la distribucin vertical. c) Fomentar ambas. Ambas se basan en la captacin de clientes, que es un trabajo muy laborioso, ya que se requiere mucho tiempo y horas de dedicacin para convencer a un cliente potencial de que se convierta en comprador y posteriormente en cliente. La tercera regla de oros de ventas es:

ES MUCHO MS FACIL VENDER EL TERCER PRODUCTO A QUIEN YA TIENE DOS QUE EL PRIMERO A QUIEN NO TIENE NINGUNO. De esta forma tendremos ms posibilidades de vincular mas a los clientes actuales, introducindoles la posibilidad de un segundo y un tercer producto en la 1 ocasin que se presente. FIDELIZACIN

Existen una seria de factores que nos indicar cuando merece la pena fidelizar mas a un cliente, como por ejemplo el alto cote para captar un nuevo cliente en nuestro sector. La posibilidad de que tenga ventas repetitivas, posibilidad de que nos haga publicidad...etc. Hay que tener claro cules son nuestros puntos fuertes y nuestros puntos dbiles, para eliminar aquellos hbitos que no sean buenos y fomentar los buenos. Para acostumbrarnos a realizar alguna accin y que se convierta en un hbito debemos de realizarlo durante un tiempo determinado. Es fundamental tener hbitos buenos

ya que la calidad de nuestras relaciones humanas y la total calidad de la vida vendr determinada por la calidad de los hbitos y por la forma de ser. Cuanto ms controlemos nuestro tiempo, ms controlaremos nuestra vida, ya que la vida nos ofrece muchas oportunidades para triunfar o para fracasar, segn sea nuestra capacidad para reaccionar a nuestro entorno. Por lo tanto debemos de gestionar nuestro tiempo para actuar de la forma ms eficaz que podamos.

Para actuar de una forma ms eficaz debemos de establecer unos objetivos y elaborar una lista con aquellos que son ms importantes de las que son ms urgentes. As a las cosas ms urgentes las daremos ms prioridad que a las dems. Una vez establecidas nuestras prioridades debemos eliminar a todas aquellas tareas que no son realmente importantes. Muchas veces la mejor palabra es la que no se dice, ya que es fundamental saber venderse y tambin vender el producto pero no hay que pasarse, no hay que mentir ni prometer cosas que no podamos entregar, ya que el cliente se sentir engaado y lo ms probable es que lo perdamos como cliente. Por lo tanto debemos de emplear las palabras con delicadeza ya que las palabras son como las flechas, cuando las gastas ya no las puedes recuperar.

Mdulo 7 - Gestin Comercial II 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 Decide tu futuro La Excelencia Personal La Soledad Los Fracasos Controla tus Pensamientos

Es importante saber cual es la verdadera vocacin que tiene el vendedor y de esta forma practicar las cosas que de verdad le ayuden a llegar a ser el vendedor que se quiere llegar a ser, y as descubrir la verdadera vocacin. Para triunfar en un trabajo debemos de concentrarnos en aquello que mejor se nos de hacer y mejorar nuestros conocimientos. LA EXCELENCIA Al realizar nuestro trabajo, tendremos la obligacin por aumentar el valor profesional, para ello debemos de seguir estudiando y aprendiendo sobre nuestra actividad profesional, ya que le mercado est sometido a diferentes cambios por lo tanto debemos de seguir estudiando y aprendiendo como adaptarnos a los cambios. Por lo que es imprescindible estar constantemente al da sobre el mercado y sus cambios. En conclusin es fundamental par triunfar estar en constante cambio, y al da sobre todo lo nuevo que nos afecta por lo que siempre hay que intentar estar entre los mejores, entre los ms preparados y los ms al da. Tambin es muy importante quedarnos solos con nosotros mismos en el da durante unos minutos ya que esto nos permitir contactar con nuestro verdadero yo, y as centrarnos en nuestras verdaderas prioridades y en lo que de verdad nos importa. Con estos minutos de meditacin y bienestar nos servirn para afrontar con ms xito las relaciones de la vida. Esto significa, que debemos de asumir y superar nuestros fracasos, esto lo realizamos mediante la inteligencia intrapersonal la cual nos permite conocer nuestros sentimientos y pensamientos, detectar nuestro puntos fuertes y dbiles, ser honestos, controlar nuestras emociones...etc. Esta inteligencia nos permitir superar los problemas y los fracasos que pueden afectar a los vendedores.

Por lo cual ante un fracaso debemos de hacer que no nos hundan y mirar estos fracasos como experiencias que nos ensean. Es decir, a veces para triunfar debemos antes haber fracasado. Slo fracasando descubriremos como no hacer las cosas mal, buscar nuevos caminos, nuevas soluciones...etc, que nos conducirn al xito. Lo que determina nuestra forma de sentir sobre los acontecimientos que pasarn por nuestra vida no son las experiencias en s, sino el significado que para nosotros tienen. Para conseguir todos nuestros objetivos y llegar a ser verdaderamente felices interiormente debemos de aclarar esos objetivos y como cumplirlos. Los pensamientos que tenemos en cada momento son la base de nuestras expectativas y stas son la base de nuestras actitudes, y condiciona nuestro comportamiento. Para sentar una buena base de nuestro carcter debemos de intentar tener hbitos positivos, pensamientos positivos...etc. Para verdaderamente triunfar en la vida debemos de ser protagonistas, lo que conlleva que debemos de actuar, tomar decisiones...etc.

Mdulo 8 - Construye tu Futuro 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 Registro de Experiencias xito Elimina 3 palabras Trabajar con Inteligencia Por qu haces lo que haces?

Debemos de apuntar todo aquello que nos pasa y por lo tanto nos afecta, ya que as podemos seguir una evolucin de nuestra personalidad y controlar si nos estamos desviando de los caminos que hemos decidido seguir. Por lo cual es bueno que escribamos nuestra experiencias ya que as podremos tener un claro recuerdo de todo lo que nos ha pasado y nos permite reflexionar y explicarnos los acontecimientos que nos pasan, de esta manera conseguiremos ser realmente el protagonista de nuestra vida. El xito no debemos buscarlo ya que si trabajamos con inteligencia y

responsabilidad nos vendr solo. Pero cuidado con ese xito que podemos conseguir ya que una vez que se obtiene no debemos de acomodarnos a l, ya que mientras que nosotros lo celebramos, nuestra competencia est pensando como conseguirlo ella tambin. Por lo cul hay que intentar ser siempre el mejor, y si fuese posible contactar con los clientes de la competencia, debemos de poder conseguir ser los mas efectivos posibles con ellos y as intentar tenerlos tambin como nuestros clientes. Debemos de eliminar tres palabras de nuestro diccionario que son postergacin, improvisacin e imposible. Para triunfar en el mercado debemos de actuar rpidamente sin esperar, y debemos de contestar a los clientes lo mas rpido que se pueda para mantenerlos lo ms contentos posibles. Nunca debemos de improvisar, salvo que la ocasin lo requiera, debemos de actuar con profesionalidad e intentar preparar todos nuestros actos y documentos que podamos para realizar an mejor las cosas. Tambin es muy importante convertir los imposibles en posibles ya que de esta manera daremos ms opciones a nuestros clientes y si no lo hacemos estaremos dando ventajas a nuestra competencia. Lo que nos tratan de decir aqu es que debemos de trabajar ms que los dems y siendo ms inteligente, par ello se puede planificar bien el tiempo, madrugar ms, comer en menos tiempo...etc. Por lo tanto para conseguir un buen trabajo e

incrementar al mximo nuestras ventas y con ello nuestros beneficios, debemos de realizar esfuerzos extras, que nos aseguren el xito. En este apartado se recoge la ltima regla que debemos de tener en cuenta a la hora de vender, la cul se basa en que lo esencial no es centrarse en slo conseguir los objetivos de venta y de ingresos, sino que debemos de esforzarnos por buscar y encontrar el verdadero significado de lo que hacemos. En definitiva, lo ms importante es ser uno feliz consigo mismo y encontrar lo que de verdad te satisface; por ello:

NO NECESITAS SER UN HROE FANTSTICO, PARA CONSEGUIR CIERTAS COSAS. PUEDES SER SIMPLEMENTE UN TIPO NORMAL AL QUE LE GUSTE EL CONSTANTE DESAFIO.

Conclusiones

Mi opinin respecto al libro, es las siguiente; el libro nos muestra la realidad de en que consiste la actividad comercial y todo lo que tienen que llevar a cabo los diferentes comerciales. Me parece un libro entretenido, porque a la vez que te habla sobre como mejorar la actividad comercial, te va enseando otros aspectos fundamentales de la vida que nos podemos aplicar seamos o no comerciales. Centrndome en el tema fundamental del libro que es, vender es mucho mas, he aprendido que cuando te estn vendiendo un producto, no solo se trata de eso, si no que engloba ms tareas como por ejemplo los intentos de fidelizacin, la atencin que te ofrecen..etc. Y que los comerciales aunque se les rechace nunca deben de echarse atrs, ya que de eso es de lo que verdaderamente se aprende. Tambin me he dado cuenta de que antes de intentar conseguir nuestros objetivos debemos de tener muy claros cuales son estos, para conseguirlos de una forma ms eficaz. Otro factor importante para contribuir a una mejor venta de los productos es transmitir optimismo y positivismo, pero as darle al cliente razones de confianza en nosotros.

Ms temas a tratar para profundizar y/o ampliar:

Gestin del Tiempo La Empata El Rapport La Escucha Activa La Necesidades de Maslow en la Compra Objetivos SMART Creencias Limitantes y Potenciadoras PNL para Ventas

La lista de las 10 caractersticas fundamentales para ser un buen vendedor (segn un studio de Moss):

1. Capacidad de Persuasin 2. Buena organizacin 3. Ambicin 4. Experiencia en Ventas 5. Fluidez Verbal 6. Sociabilidad 7. Entusiasmo
8. Capacidad para seguir bien las instrucciones 9. Experiencia especfica en ventas 10. Capacidad para obtener recomendaciones