1.

ASPECTOS GENERALES

1.1 DOMICILIO PRINCIPAL El domicilio principal de la sociedad es en el corregimiento de La Paila, municipio de Zarzal, Departamento del Valle del Cauca, Repblica de Colombia. La direccin de la oficina principal es Carrera 1 # 24-56 Piso 5, Cali. 1.2 RESEA HISTRICA Don Hernando Caicedo, un visionario hombre del Valle del Cauca, empez a moler caa para la produccin de panela en un trapiche halado por bueyes. Hernando trabaj incansablemente junto con sus colaboradores hasta convertir su pequeo predio en uno de los ingenios azucareros ms importantes de Colombia: el ingenio Riopaila, el cual fue fundado en 1918. En 1927, al mezclar el azcar con la variedad de frutos naturales, don Hernando se dio cuenta que poda transformar el sabor de stas tierras frtiles, en delicias a gran escala. En modernos equipos se comenzaron a producir toda clase de dulces y confites con sabores a frutas tropicales que lograron conquistar a generaciones de consumidores y as dulcemente se dio origen a Colombina S.A., una empresa que aprovech la riqueza natural y agrcola del Valle del Cauca; sus clidas temperaturas, la calidad y la fertilidad de sus suelos, para convertirse en una de las ms grandes productoras de dulces de Amrica Latina. 1.3 EVOLUCIN DE COLOMBINA En 1946 Jaime H. Caicedo, hijo de Hernando, asumi la gerencia de Colombina. Su claridad y sus pensamientos alineados con una filosofa de desarrollo industrial y productividad econmica y social, fueron las bases para capitalizar y desarrollar a Colombina, una iniciativa brillante que le dio nuevas y exitosas estrategias que llevaron a la Empresa a evolucionar rpidamente creciendo en el mercado nacional e internacional.

1.4 INCORPORACIN DE TCNICAS EUROPEAS Para 1960, se haban incorporado a la fbrica tcnicas europeas con las que se comenzaron a fabricar rellenos y mermeladas con sabores naturales, de frutos propios de la regin 1

reemplazando las esencias artificiales. La nueva ampliacin permiti aumentar la produccin a 15.000 libras diarias. 1.5 COLOMBINA EXPORTA A LOS ESTADOS UNIDOS Colombina S.A. emprendi sus exportaciones a los Estados Unidos en 1965. Esto la llev a convertirse en la primera fbrica Suramericana que lleg a competir con la dulcera europea en el mercado de dulces ms grande del mundo. 1.6 LA CONSOLIDACIN DE COLOMBINA En 1968 se construy una nueva fbrica en el corregimiento "La Paila", con el fin de atender la creciente demanda internacional. Para 1970, Colombina dotada con modernos equipos para producir confites, chocolates y conservas de fruta, produca 25 millones de libras anuales. Ese mismo ao, la fbrica lanz un producto que revolucionara el mercado del dulce en Colombia y triplicara las ventas de la Empresa en tan solo un ao. El nuevo producto bautizado como "Bon Bon Bum", caus un gran impacto entre los consumidores. Con su novedoso sabor a fresa y el suave chicle en su interior. El bombn, rpidamente se convirti en el producto estrella de Colombina y en el favorito entre consumidores de todas las edades. 1.7 EXPANSIN DE COLOMBINA Colombina logr ocupar el segundo lugar como proveedor de dulces a los Estados Unidos, despus de Inglaterra. Durante la dcada de los ochenta la empresa se expandi, prosperaron contratos internacionales y se lograron importantes asociaciones con empresas como Peter Paul, famosa lnea de chocolates rellenos; Meiji Seika, empresa japonesa de productos alimenticios; y General Foods, dedicada a la produccin y exportacin de refrescos. 1.8 GRANDES INVERSIONES COLOMBINA Una vez convertida en complejo industrial, lder en Amrica Latina, Colombina realiz grandes inversiones, hizo nuevas alianzas e inaugur nuevas plantas. Fue as como en el 2001 2

entr en funcionamiento Procalidad Colombina, una planta dulcera en Guatemala, que se constituy en asocio con el grupo Pantalen Concepcin. A travs de ella, se impulsa la fabricacin y distribucin de nuestra lnea de dulces, llegando a todo Centroamrica y el Caribe. Posteriormente, se inaugur la fbrica de galletas y pasteles Colombina del Cauca y se puso en marcha una nueva unidad con la ltima tecnologa para la produccin de conservas La Constancia, en la ciudad de Bogot. Su crecimiento se ha dado de forma orgnica, a travs de adquisiciones exitosas entre las cuales se destacan, Inalac y la recin adquirida Robin Hood, nacionalmente reconocida por sus exquisitos helados. Este crecimiento le ha permitido a Colombina ir ms all y consolidarse como empresa de Alimentos. 1.9 COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS En la actualidad Colombina vende y comercializa una exitosa gama de productos propios, ya que cuenta con una amplia red de distribucin, la cual cubre todo el territorio nacional. Tambin funciona como distribuidora exclusiva de los productos de enlatados de pescado Van Camps y productos de Caf Buen Da. 1.10RECONOCIMIENTO INTERNACIONAL Desde hace 35 aos Colombina, ha participado como exhibidor en diversas ferias de confitera realizadas en los Estados Unidos, Europa y Mxico, lo que ha contribuido a que sus productos tengan una excelente imagen y gran reconocimiento a nivel internacional de la confitera

1.11 OBJETO SOCIAL

Colombina S.A. es una sociedad comercial de derecho privado, del tipo de las sociedades annimas, cuyo objeto social principal consiste en la fabricacin y comercializacin de toda clase de productos alimenticios, incluidas las actividades afines y complementarias al mencionado objeto social principal.

La sociedad ha definido sus actividades empresariales, expresando que es una compaa global, enfocada a cautivar al consumidor con alimentos prcticos y gratificantes, fundamentada en el desarrollo de marcas slidas, con productos innovadores de alto valor percibido, dirigidos a la base del consumo, a travs de una comercializacin eficaz. 1.12 POLTICAS DE CALIDAD COLOMBINA S.A., satisface las expectativas del mercado nacional e internacional de manera permanente, elaborando productos innovadores, inocuos y de excelente calidad. Orientando sus actividades hacia la prevencin de la contaminacin, la preservacin del medio ambiente, dando cumplimiento a las regulaciones establecidas y previniendo todo riesgo de seguridad, que pueda afectar la integridad de la empresa; mejorando continuamente la satisfaccin y las necesidades de todos sus clientes a nivel global.

1.13 COLOMBINA INTERNACIONAL COLOMBINA S.A. fue uno de los precursores de la exportacin de productos de valor agregado en Colombia. Llevamos 45 aos exportando y hoy en da estamos entre los 15 primeros exportadores del pas. En la actualidad COLOMBINA S.A. exporta sus productos a ms de 45 pases entre los que se encuentran Estados Unidos, Centro Amrica, el Caribe, Australia, Espaa, Inglaterra entre otros. Durante los ltimos aos, la Compaa logr incursionar en los mercados de Sur frica, Dinamarca, Portugal, Israel, Emiratos rabes Unidos, Islas Fiji y China, pases en los que tiene grandes expectativas de crecimiento.

El amplio portafolio de sensaciones y emociones llega a ms de 421.000 clientes comerciales en el mundo, lo que indica que millones de personas de todas las edades, razas y culturas, disfrutan del sabor de la vida, con el sabor infinito de Colombina.
2. PLANEACIN ESTRATGICA 2.1 MISIN Luego de casi 8 dcadas de gestin, nos hemos establecido como una empresa lder del sector alimentario que viene proporcionarlo sabor a la vida y constituyndose en positiva imagen de nuestro pas. En Colombina S.A. nos hemos comprometido desde nuestros inicios guiados por la innovacin, mejoramiento continuo procurando adems nuestro desarrollo de nuestros colaboradores, el fortalecimiento de los accionistas y trabajando en plena armona con el medio ambiente. Pero por encima de todo el posicionamiento de Colombina se fundamentado en el absoluto inters de acercarnos a los requerimientos y expectativas de nuestros clientes y consumidores quienes cada da demandan productos ms novedosos y consecutivos. Nuestro portafolio de productos durante los 10 ltimos aos se ha ampliado, proporcionando sabor y calidad, no solo nios, sino jvenes y adultos, buscando satisfacer todas las etapas de la vida. 2.2 VISION.

Nuestra empresa busca a futuro el crecimiento financiero, cautivar al consumidor, satisfacer las expectativas de servicios los clientes. Ser una empresa de alta efectividad en la administracin de recursos, desarrollar y fortalecer nuestra cultura empresarial.
2.3 VALORES

Promovemos y nos comprometemos con la aplicacin de los siguientes valores, que caracteriza a nuestras actuaciones, en procura de la existencia:
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Respeto Compromiso Creatividad e innovacin Trabajo en equipo

2.4 RECURSOS HUMANOS Colombina S.A. Es una compaa lder del sector alimenticio, que viene proporcionando sabor a la vida de diversos grupos de nios, jvenes y adultos. Hoy Colombina S.A. ha constituido su propio grupo con sus filiales que responden a la necesidad de darle al consumidor productos de la ms alta calidad y con el fin de atender la creciente demanda nacional e internacional. Para satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, no slo contamos con un gran complejo industrial diversificado en modernas plantas de produccin, sino que contamos con un gran equipo humano comprometido a trabajar con innovacin y excelencia, procurando adems, el desarrollo de nuestros colaboradores, el fortalecimiento de nuestros accionistas y trabajando en plena armona con el entorno social que nos rodea. 2.5 OBJETIVOS ESTRATGICOS Crecimiento financiero. Cautivar al consumidor. Satisfacer las expectativas de servicio de los clientes. Ser una empresa de alta efectividad en la administracin de recursos. Desarrollar y fortalecer nuestra cultura empresarial.

3. CANALES DE DISTRIBUCIN

COLOMBINA tiene cuatro canales de distribucin; el canal tradicional que son las tiendas; el canal de autoservicios que son las grandes superficies (supermercados); puntos de venta directos de COLOMBINA en las principales ciudades de Colombia; y los distribuidores que se encargan de atender los puntos de venta donde la red de distribucin propia de la Compaa no tiene cubrimiento. En Colombia, la red de distribucin propia de la Compaa atiende aproximadamente 88 mil clientes directos y los distribuidores atienden 167 mil clientes indirectos, los cules son principalmente tiendas en lugares de difcil acceso. El canal tradicional en Colombia est compuesto por aproximadamente 250 mil tiendas de las cuales la Compaa llega directamente al 72% (se tiene en cuenta los distribuidores exclusivos). Este sistema se denomina distribucin TAT (Tienda a Tienda). Por otra parte, el canal autoservicios est compuesto por las grandes superficies de las cuales COLOMBINA atiende directamente al 100%. La Compaa tiene 12 puntos de venta en las principales ciudades del pas, en los cuales slo se venden los productos fabricados de COLOMBINA y los productos representados de terceros. Los clientes indirectos son atendidos por distribuidores exclusivos (Aliados) y otros distribuidores no exclusivos. En Colombia la Compaa tiene 105 distribuidores de los cuales el 56% son exclusivos. COLOMBINA ha construido una relacin de largo plazo con todos sus distribuidores. Los distribuidores se encargan principalmente de atender el 60.4% del canal
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tradicional (36% a travs de los distribuidores exclusivos y 24% a travs de otros distribuidores). Esta red de distribucin es una de las fortalezas ms grandes de la Compaa porque le permite conocer muy bien las necesidades de los clientes finales y asegura que los productos estn exhibidos en la mayor cantidad de puntos de venta. Como se mencion anteriormente esta fortaleza le ha permitido a COLOMBINA ser distribuidor exclusivo de importantes empresas mundiales durante muchos aos, por ejemplo desde 1976 ha sido distribuidor exclusivo de la marca de atunes Van Camps. En los mercados internacionales el principal canal de distribucin son los distribuidores de COLOMBINA en cada uno de los pases donde la Compaa exporta. De los ms de 250.000 clientes que la Compaa tiene en el mundo, aproximadamente el 97% de los clientes son atendidos pordistribuidores. Los pases donde la Compaa logra atender a un mayor nmero de clientes directamente son Guatemala con un 10% y Venezuela con un 5%. La excelente relacin que COLOMBINA ha tenido con las empresas a las que les presta el servicio de distribucin en el mundo, le permiti en 1993 firmar un acuerdo de distribucin con la Phillip Morris en Venezuela y Ecuador para distribuir sus productos en estos pases. En el futuro se espera que a medida que el portafolio de clientes de cada uno de los pases aumente, la Compaa empiece a distribuir directamente a travs de su sistema TAT que ha implementado en Colombia y en el cual ya tiene una experiencia importante. La Compaa espera que esta estrategia le Permita lograr una posicin de liderazgo en cada pas y un mayor conocimiento de las necesidades del cliente.

4. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
En el negocio de dulces y chicles los principales productos de la Compaa son chupetas Bon Bon Bum. La participacin de la marca Bon Bon Bum en los ingresos de la lnea de dulcera es del 38.3%.

Cofee Deligth, Menta Helada, Chicles Bomba Bum y Chicles Splot. Portafolio de Productos Dulcera: En el negocio de chocolatera los principales productos que la Compaa vende son Nucita,

Choco Break, Chocolatina Muu y Lentejas de Chocolate Dandy.

La participacin de la marca Nucitay Chocobreak en los ingresos de la lnea de chocolatera es del 36.3% y 33.3% respectivamente. Portafolio de Productos Chocolatera:
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En el negocio de galletera y pastelera los principales productos son Galletas Brinky, Galletas Bridge, Wafer, Capri, Galletas de leche Muuu, Barquillos Piaza, Quimbayas y Pasteles Ponky. La Participacin de la marca Brinky en los ingresos de la lnea de galletas y pasteles es del 22.4%. Portafolio de Productos Galletera y Pastelera: En el negocio de helados los principales productos de la Compaa son Helados Robin Hood, Helados Nucita, Conolis y Fruly. Portafolio de Productos Helados: En el negocio de pasabocas los principales productos son Snacky Saladitos y Snacky Caramelo: Portafolio de productos pasabocas: En el negocio de Salsas y Conservas los principales productos de la Compaa son salsa de tomate, Salsa mayonesa, salsas base mayonesa (mostaneza, entre otras), salsas varias, mermeladas yvinagres. Portafolio de Productos Salsa y Conservas: Los principales productos que COLOMBINA distribuye en Colombia para terceros son Atn Van Camps

Caf Buenda y Chocolates Hersheys.

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5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Composicin accionaria.

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6. COLOMBINA EN EL MERCADO 6.1 MERCADO DE OPERACIN Colombina S.A. es un grupo econmico Colombiano que participa dentro de la industria de alimentos a travs de diversas empresas como Colombina S.A., Chicles Colombina, Colombina del Cauca, Robin Hood y Procacidad. Colombina compite de forma exitosa con empresas multinacionales como lo son Nacional de Chocolates y Noel. Sus principales lneas de negocio son chocolates, dulces, galletas y pastelera, salsas, conservas, chicles y helados, productos que se venden y distribuyen de forma exitosa gracias a su amplia red de distribucin, la cual cubre todo el territorio nacional. Tambin funciona como distribuidora exclusiva de los productos de enlatados de pescado Van Camps; Chocolates Hershey's y productos de Caf Buen Da. A continuacin se muestra el porcentaje de participacin de cada una de las lneas en el mercado, al igual que su posicin frente a los dems competidores.

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6.2 LA INDUSTRIA DE ALIMENTOS Y EL POSICIONAMIENTO DE COLOMBINA DENTRO DE LA MISMA

6.2.1 Mercados atendidos en Colombia. Los productos propios de COLOMBINA

participan principalmente en 5 mercados en la industria de alimentos: (i) el mercado de la confitera que a su vez se divide en dulces, chicles, chocolates, (ii) el mercado de las galletas y pasteles, (iii) el mercado de helados y (iv) el mercado de salsas y conservas. Adicionalmente, la Compaa tambin participa en el mercado de atunes a travs de la distribucin de productos representados. A continuacin se describen las principales caractersticas de cada uno de estos mercados. El mercado de confitera tiene las siguientes caractersticas: La fraccin monetaria es un factor decisivo en la compra del consumidor. Generalmente las fracciones monetarias son de 50, 100 y 200 pesos. El gran porcentaje del mercado se encuentra consolidado en unos pocos jugadores.

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 Un alto porcentaje de las ventas se hace a travs del canal tradicional (tiendas y mayoristas). y Alta exposicin a comunicaciones globales y productos importados, lo que hace que el consumidor sea mucho ms exigente, espere precios bajos y constante innovacin. La publicidad influye considerablemente en la decisin de compra de los consumidores. Es importante anotar que dentro del mercado de confitera, los chocolates son el producto con un precio de venta por gramo ms alto y la tendencia reciente es que es percibido por el consumidor como un producto saludable. En el tema de chicles es fundamental la innovacin en los productos y cada vez ms es percibido como un producto que debe ser funcional. El mercado de galletas y pasteles presenta las siguientes caractersticas: Es percibido al mismo tiempo como alimento y como golosina. Es un producto verstil que permite mucha innovacin y variedad para diferentes segmentos de mercado y diferentes momentos del tiempo (navidad, ocasiones especiales, entre otros.) Los productos derivados del trigo se usan como vehculo para los programas de nutricin a nivel mundial. Desayunos escolares y programa de alimentacin diseados por el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. El tamao del mercado en Colombia se estima en aproximadamente COP$ 900.000 MM.4El mercado de helados presenta las siguientes caractersticas: Es un mercado con altas barreras de entrada ya que se requiere cuantiosas inversiones para desarrollar una red de fro (congeladores). Son percibidos por el consumidor como alimento y al mismo tiempo como postre. En Colombia el mercado es liderado por una sola empresa (Cream Helado con el 74% de participacin de mercados). A diferencia de otros pases el segmento de scooping (venta de bola de helado) tiene un peso importante. El mercado de salsas y conservas presenta las siguientes caractersticas: Las conservas abarcan todos aquellos alimentos de la vida til extendida (envasados, enlatados y congelados). Es una categora incluida en la canasta familiar. La innovacin tiene mucha importancia (sabores, empaques, presentaciones Doy Pack). 14

 La publicidad influye considerablemente en la decisin de compra de los consumidores. Es una categora alineada con la tendencia de consumos prcticos. Finalmente, el mercado de atn presenta las siguientes caractersticas: Es una categora alineada con la tendencia de consumos prcticos. Existe un solo fabricante que tiene integrada su operacin desde la pesca hasta el procesamiento del producto (Atn Van Camps). La distribucin en el mercado de enlatados se hace un 52% a travs del canal tradicional y 48% a travs del canal de autoservicios (grandes superficies). Particularmente en enlatados de atn, el 60% de las ventas provienen del canal de autoservicios. Las marcas privadas de los supermercados tienen una presencia significativa en el mercado. Los mercados donde COLOMBINA participa en Colombia, se caracterizan por tener consumos per cpita bajos en comparacin con los pases desarrollados, inclusive con algunos pases en desarrollo de la regin. Esto demuestra el alto potencial que tiene la Compaa para crecer en el mercado nacional.

6.3 COLOMBINA EN EL SECTOR

COLOMBINA tiene una trayectoria de ms de 7 dcadas en el sector de alimentos en Colombia y con ms de 40 aos de experiencia en el mercado internacional. Las principales actividades de la Compaa son la fabricacin, comercializacin y distribucin de productos propios, adicionalmente la comercializacin y distribucin de productos de terceros con el fin de aprovechar y optimizar los canales de ventas que ha construido a lo largo de los aos.

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Las principales lneas de negocio que COLOMBINA tiene son dulcera, galletas y pasteles, chocolatera, salsas y conservas, helados, chicles, pasabocas y productos representados (productosde terceros). A continuacin se presenta la participacin de las lneas de negocio en los ingresos de la Compaa:

Como se observa del grfico anterior la principal lnea de negocios es dulcera con el 37% de participacin en los ingresos, seguido de productos representados, galletas y pasteles, y chocolateracon participaciones de 21%, 17% y 9% respectivamente. En la lnea de productos representados el principal producto que distribuye COLOMBINA es atn Van Camps con ms del 90% de participacin en los ingresos de sta lnea de negocio. 16

Es importante anotar que la Compaa lleva ms 30 aos siendo el distribuidor exclusivo de todos los productos de Van Camps en Colombia. Cuando la Compaa se fund su principal negocio era la venta de confites, especialmente dulces al segmento de nios. En la ltima dcada, la estrategia de COLOMBINA ha sido consolidarse como una empresa de alimentos, que se preocupa por atender a sus consumidores a lo largo de las diferentes etapas de su vida (niez, juventud, edad adulta y vejez) y en todos sus momentos de consumo (desayuno, pasabocas, merienda, mecato, almuerzo y comida). De esta manera, la Compaa tiene productos para todos los momentos de consumo: en el desayuno tiene mermeladas y modificadores de leche, en el almuerzo y la comida tiene atn, salsas y vinagretas, en merienda y mecato tiene dulces, chocolates, galletas, pasteles y pasabocas. 6.4 FILIALES Candy Limitada: Se dedica a la comercializacin de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivados del azcar, cacao, caf, harina de trigo,harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales, carnes y cigarrillos. Tiene como domicilio la ciudad de Cali. COLOMBINA posee una participacin accionaria del 90% del capital social. Colcandy Limitada: Se dedica a la comercializacin de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivados del azcar, cacao, caf, harina de trigo,harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales, carnes y cigarrillos. Tiene como domiciliola ciudad de Cali. COLOMBINA posee una participacin accionaria del 90% del capital social. Pierrot Limitada: Se dedica a la comercializacin de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivados del azcar, cacao, caf, harina de trigo, harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales, carnes y cigarrillos. Tiene como domicilio la ciudad de Cali. COLOMBINA posee una participacin accionaria del 90% del capital social.

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 Coldis Limitada: Se dedica a la comercializacin de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivados del azcar, cacao, caf, harina de trigo, Prospecto Preliminar de Informacin harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales, carnes y cigarrillos. Tiene como domicilio la ciudad de Cali. COLOMBINA posee una participacin accionaria del 90% del capital social. Industria Nacional de Conservas S.A.: Se dedica a la fabricacin y comercializacin de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivados del azcar, cacao, caf, harina de trigo, harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales,carnes y cigarrillos. Tiene como domicilio la ciudad de Bogot. COLOMBINA posee unaparticipacin accionaria del 94% del capital social. Productora Andina de Dulces S.A.: Se dedica a la fabricacin y comercializacin de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivados delazcar, cacao, caf, harina de trigo, harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales,carnes y cigarrillos. Tiene como domicilio la ciudad de Bogot. COLOMBINA posee unaparticipacin accionaria del 94.9% del capital social. Distribuciones Coldis de Venezuela C.A.: Se dedica a la fabricacin, importacin, exportacin, distribucin, compra, venta, mercadeo, comercializacin, representacin y agenciamiento de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivadosdel azcar, cacao, caf, harina de trigo, harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales,carnes y cigarrillos nacionales y extranjeros. Tiene como domicilio la ciudad de CaracasDistrito Federal de la Repblica de Venezuela. COLOMBINA posee una participacinaccionaria del 99% del capital social. Colombina USA INC.: Se dedica distribucin, compra y venta derivados del azcar, cacao, caf, maz y trigo. Tiene como domicilio la ciudad de Delaware, Estados Unidos. COLOMBINAposee una participacin accionaria del 100% del capital social. Colombina del Cauca S.A.: Se dedica a la fabricacin y comercializacin de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores y derivados del azcar,cacao, caf, harina de trigo, harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales, carnes ycigarrillos. Tiene como domicilio el municipio de Santander de Quilichao, Departamento delCauca. COLOMBINA posee una participacin accionaria del 94.9% del capital social. 18

 Chicles Colombina S.A.: Se dedica a la fabricacin y comercializacin de toda clase de chicles en todas sus formas y presentaciones. Tiene como domicilio la ciudad de Cali. COLOMBINA posee una participacin accionaria directa del 94.9% del capital social. Productos Lcteos Robin Hood S.A.: Se dedica a la fabricacin, explotacin, transformacin y comercializacin de productos lcteos y sus derivados. Tiene como domicilio la ciudad deBarranquilla. COLOMBINA posee una participacin accionaria de manera directa del 94.9%del capital social y del 5.1% de manera indirecta a travs de sus filiales Colombina del CaucaS.A., Candy Limitada, Coldis Limitada y Pierrot Limitada. Distribuidora Colombina Ltda.: Se dedica a la comercializacin y venta de toda clase de productos alimenticios, procesados y sin procesar, enlatados de cualquier especie, licores ycigarrillos propios o de terceros. Colombina de Venezuela C.A.: Se dedica a la fabricacin, importacin, exportacin, distribucin, compra, venta, mercadeo, comercializacin, representacin y agenciamiento de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie, de licores, derivados delazcar, cacao, harina de trigo, harina de maz y dems cereales, frutas, vegetales, carnes ycigarrillos nacionales y extranjeros. Arlequn Comercial S.A.: Se dedica a gestionar y llevar a cabo el negocio de una compaa financiera y de inversiones; comprar, vender y negociar en toda clase de artculos deconsumo, acciones, bonos, y valores de todas clases, comprar, vender, arrendar, o de otromodo adquirir o disponer de bienes inmuebles; recibir y dar dinero en prstamo, con garantao sin ella. Representaciones Dulces Colombina S.A.: Se dedica a actuar como agente, representante o distribuidor de cualquier casa o firma, empresa o entidad comercial o industrial nacional oextranjera, as como a planificar, organizar, administrar y ejecutar todo tipo de actividadescomerciales o industriales relacionadas con la fabricacin, transformacin, importacin,exportacin, distribucin y ventas al por mayor y al detalle, de todo tipo de mercaderas,maquinaria y equipos, materias primas y bienes de capital. Distribuidora Colombina del Ecuador S.A.: Se dedica a la prestacin de servicios y asesora de mercadeo en todas sus fases, importacin, exportacin, comercializacin, representacin, 19

distribucin, promocin y fabricacin en todas sus fases de todo tipo de productos alimenticios para consumo humano y animal. Colombina de Chile Ltda.: Se dedica a la fabricacin, importacin, exportacin, distribucin y comercializacin de toda clase de productos alimenticios para consumo humano. A continuacin se presenta la participacin directa e indirecta de COLOMBINA S.A. en cada una de estas empresas:

6.5 PRINCIPALES CLIENTES

COLOMBINA tiene ms de 400.000 clientes en el mundo de los cuales el 77% son atendidos a travs de distribuidores (clientes indirectos) y el restante 23% a travs de la red de 20

distribucin propia de la Compaa (clientes directos). En Colombia ms de la mitad de los clientes son atendidos directamente por COLOMBINA con la distribucin TAT (tienda a tienda). Clientes en colombia. A continuacin se detallan los principales clientes de

6.5.1

Colombina, con su respectivo porcentaje de participacin dentro del total de las ventas:

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6.5.2 Clientes internacionales. A continuacion se detallan clientes directos e indirectos a los cuales colombina abastece

Los clientes ms importantes para la Compaa en el mundo son Wal Mart, Carrefour, Dollar Tree, Frankford, Tj Max Group, entre otros. Contar con acceso a este tipo de clientes demuestra la capacidad de la Compaa para cumplir con los requerimientos de calidad y cumplimiento que estas empresas les exigen a sus proveedores. Adicionalmente, el acceso de COLOMBINA a este tipo de clientes le ha permitido posicionar sus productos en los mercados mundiales.

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6.6 MERCADOS DE EXPORTACIN DE COLOMBIA

Actualmente, COLOMBINA exporta a ms de 45 pases en 5 continentes. Las exportaciones corresponden al 31% del volumen de produccin de la Compaa. Las lneas de negocio con mayor volumen de exportacin son dulcera con el 47% de su produccin, chicles con el 35%, galletas y pasteles con el 33% y chocolatera con el 31%. Se espera que en el largo plazo el volumen de exportaciones crezca debido a la ampliacin del portafolio de productos de exportacin. El principal destino de las exportaciones es Venezuela con 36%, seguido de Estados Unidos con 18% y Ecuador, Chile y Puerto Rico con aproximadamente 5% - 6%. A continuacin se presenta la participacin de los destinos de exportacin:

La Compaa hizo sus primeras exportaciones a Estados Unidos haces ms de 40 aos (1965) y fue la primera empresa Suramericana en competir con la dulcera europea en el mercado de dulces ms grande del mundo, algunos de sus principales clientes en el mundo se encuentran en este pas. (Wal Mart, Dollar Tree, 99 cents only, entre otros.). Adicionalmente, la 23

Compaa es distribuidor exclusivo de Hersheys la empresa de Chocolates ms grande de Estados Unidos. Por otro lado, COLOMBINA lleva ms de 18 aos exportando a Venezuela, donde consolido su operacin en 1989 con la adquisicin de la empresa la India una de las principales empresas de Chocolates en el vecino Pas. Adicionalmente, tambin adquiri la empresa la Fiesta C.A.

6.7 POSICIN COMPETITIVA DE COLOMBINA EN EL MERCADO NACIONAL

En la lnea de dulcera COLOMBINA es la Compaa lder con el 50% de participacin de mercado, seguido por Sper de Alimentos, Aldor y Adams con unas participaciones 11%, 10% y 9% respectivamente. La Compaa ha mantenido el liderazgo en los ltimos aos con una gran ventaja sobre sus principales competidores. Dentro de este mercado hay diferentes segmentos: (i) bombones donde COLOMBINA es lder con el 65% de participacin, (ii) dulces duros donde COLOMBINA es lder con el 68% de participacin, (iii) gomas donde COLOMBINA es lder con el 39% de participacin, (iv) mentolados donde COLOMBINA es lder con el 36% de participacin y (v) dulces blandos donde COLOMBINA es tercero con el 12% de participacin. Es importante anotar que el segmento ms importante en dulcera es

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Bombones con el 42% y le siguen Mentolados, Dulces Blandos, Dulces Duros y Gomas con una participacin del 21%, 17%, 15% y 5% respectivamente. En chicles hay slo 3 jugadores grandes; Adams es lder con una participacin de mercado del 57%, seguido por Confiteca y COLOMBINA con participaciones del 32% y 11% respectivamente. En esta lnea de productos existen dos segmentos: chicles infantiles y chicles para adultos. Actualmente COLOMBINA slo participa en el segmento de chicles para nios con una participacin del 23% (segundo jugador del mercado).

Barra maciza donde COLOMBINA tiene el 2% de participacin y Nacional de Chocolates es lder con el 95%, (ii) Barra agregada donde COLOMBINA es cuarto con el 1.8% de participacin y Nacional de Chocolates es lder con el 84%, (iii) Barra rellena donde COLOMBINA es tercero con el 13% de participacin e Italo es lder con el 62%, (iv) Candy Bar donde COLOMBINA es tercero con el 9% de participacin y Nacional de Chocolates es lder con el 67%, (v) Confites donde COLOMBINA es segundo con el 33% de participacin y Nacional de Chocolates es lder con el 45% y (vi) Estuches donde COLOMBINA es tercero con el 14% de participacin e Italo es lder con el 20%. Es importante anotar que el segmento ms importante en chocolatera es Barra Maciza con el 34% y le siguen Barra Agregada, 25

Candy Bar, Confites, Estuches y Barra Rellena con una participacin del 20%, 17%, 17%, 7% y 3% respectivamente.

6.8 RIESGOS A LOS QUE EST SIENDO SOMETIDA COLOMBINA

6.8.1 Riesgo econmico. Contingencias provenientes de sucesos futuros e inciertos de la economa nacional o internacional que puedan afectar el desarrollo de la Compaa y el sector de alimentos. Las fluctuaciones macroeconmicas del pas, tales como crecimiento del PIB, inflacin, devaluacin, tasas de inters, impuestos e inestabilidad social entre otros, pueden afectar los resultados financieros de la Compaa. Las principales variables que inciden directamente en el desarrollo y crecimiento de COLOMBINA: PIB: La situacin financiera de COLOMBINA se puede ver afectada por factores ligados al desempeo de la economa de Colombia ya que el consumo podra disminuir como consecuencia a periodos de poco crecimiento en el PIB y al deterioro del ingreso disponible per cpita. De todas maneras es importante anotar que el sector de alimentos no tiene una alta 26

correlacin con el PIB ya que son bienes de consumo primarios. Cabe destacar que un nmero importante de los productos que COLOMBINA vende, tienen precios relativamente bajos lo que lo hace menos vulnerable a las fluctuaciones del PIB. A continuacin se presenta la relacin histrica entre del PIB y el comportamiento de las ventas de COLOMBINA.

INFLACIN: Los productos propios y distribuidos por COLOMBINA no estn sujetos a controlpor parte de los gobiernos de los pases donde opera, sus precios de venta son incrementadosteniendo en cuenta, entre otros, el aumento de los costos que usualmente fluctan de acuerdocon la inflacin, la devaluacin, la fraccin monetaria y la competencia. TASAS DE INTERS: COLOMBINA cuenta con una importante capacidad de generacin de caja y un bajo endeudamiento que le permiten cumplir cmodamente con el servicio de sudeuda. An en escenarios de altas tasas de inters y teniendo en cuenta la actual suscripcinde Bonos, se espera cumplir adecuadamente con el servicio de la deuda para los prximosaos. DEVALUACIN: Por ser una empresa exportadora, la Compaa est expuesta a que larevaluacin afecte sus ingresos y su competitividad internacional. El 31% de los ingresos deCOLOMBINA provienen de las exportaciones. Parte de este riesgo se mitiga con la

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importacinde materias primas. Adicionalmente, el 26% de las deudas actuales de la Compaa seencuentran en dlares.

6.8.2 Riesgo comercial. Es el riesgo que los ingresos de COLOMBINA en el mercado

nacional e internacional disminuyan como consecuencia de una guerra de precios, prdida en las participaciones de mercado de susproductos y un mal comportamiento de la industria. Una de las estrategias de la Compaa ha sido mantener precios muy competitivos en los nichos demercado donde sus productos participan lo que le permite estar en una posicin muy favorable. Adicionalmente, los consumidores reconocen que los productos COLOMBINA son de una excelentecalidad y sabor lo cual le asegura elementos diferenciadores al precio en relacin con suscompetidores. En cuanto a posibles prdidas en la participacin de mercado de COLOMBINA cabe resaltar que laCompaa, en el segmento de dulces ha logrado mantener una participacin de mercado de alrededordel 50% en lo ltimos dos aos (representa aproximadamente el 37% de los ingresos de laCompaa) gracias al excelente posicionamiento que tienen sus principales productos como Bon BonBum lder absoluto en el mercado de las chupetas. Actualmente, COLOMBINA cuenta con un altoreconocimiento de su marcas (Bon Bon Bum, Nucita, Choco Break, Menta Helada, Galletas Bridge, La Constancia, entre otros.) que le ha ayudado a mantener y crecer su participacin en el mercado. Unade las estrategias recientes de la Compaa es apoyar las marcas donde el reconocimiento no es tanalto con las marcas que si tienen buen reconocimiento por ejemplo hoy existen en el mercado galletascon marca Bon Bon Bum, helados con la marca Nucita, hasta la fecha esta estrategia ha dadoexcelente resultados. Otra fortaleza de COLOMBINA son los canales de distribucin con que cuenta. En ColombiaCOLOMBINA directamente logra atender a ms de 88.000 clientes directos a travs de la distribucinTAT (Tienda a Tienda) y el 100% del canal de autoservicios (grande superficies). Este factor puede llegar a ser una barrera de entrada importante para nuevos competidores nacionales e internacionalesya que no cuentan con la capacidad y la red para llegarles directamente al consumidor. Por otro lado,la Compaa logra atender en 28

Colombia a ms de 79.000 clientes indirectos a travs de mayoristascon los cuales mantiene una excelente relacin debido al buen posicionamiento de los productos en elmercado y a la trayectoria de la Compaa. La gran red de distribucin que COLOMBINA tiene en Colombia adems de mantener y mejorar elposicionamiento de sus productos propios asegura continuar con la distribucin de productos deterceros como Van Camps. El productor se beneficia enormemente de la red de distribucin sin tenerque incurrir en los altos costos que puede significar montar una red y asegura que su producto lellegue al consumidor final. Esta es una fuente adicional de ingresos para la Compaa. En cuanto al mercado Internacional COLOMBINA logra atender a ms de 6.000 clientes directos atravs de las operaciones directas que tiene en algunos pases e indirectamente atiende a ms 220.000 clientes con sus distribuidores. Una de las estrategias de la Compaa es empezar atenderdirectamente ms clientes en el mercado internacional implementando la distribucin TAT queactualmente tiene en Colombia con el fin de asegurar la presencia de sus productos y crecer laparticipacin de mercado en los principales pases de exportacin. Otro factor muy importante para crecer la participacin en el mercado internacional es la relacin queCOLOMBINA tiene con sus grandes clientes internacionales, por ejemplo Wal Mart. Esta empresa secaracteriza por ser una de las ms exigentes con sus proveedores en el mundo. Hoy COLOMBINA esproveedor de Wal Mart de algunos de sus productos, especialmente dulces y ha cumplido con todoslos requerimientos en cuanto a calidad de los productos y cumplimiento con los pedidos. Esto aseguraun posicionamiento en Estados Unidos, la economa ms grande el mundo. Como se mencion anteriormente los consumos per cpita de los colombianos en las categoras donde COLOMBINA participa son bastante bajos en comparacin a los pases desarrollados yalgunos pases de la regin, lo cual muestra el alto potencial de crecimiento que puede tener el mercado nacional hacia el futuro. 6.8.3 Riesgo financiero. Es el riesgo que COLOMBINA no tenga la capacidad de cumplir con sus obligaciones financieras. La Compaa tiene una excelente reputacin dentro del Sistema financiero Colombiano y con las entidades extranjeras con las que realiza 29

operaciones en el exterior. Cabe resaltar que en los ms de40 aos de operacin COLOMBINA nunca ha incumplido en el pago de sus obligaciones financieras. Actualmente, cuenta con aproximadamente COP$ 330.000 MM en cupos con el sistema financiero delos cuales slo est utilizando el 30% es decir tiene COP$ 230.000 MM de cupos sin utilizar. 6.8.4 Riesgo de suministro. Es el riesgo que COLOMBINA como productor de alimentos, especialmente de dulces, confites, helados y salsas y conservas, no obtenga las materias primas para su fabricacin. La principal materia prima de COLOMBINA es el azcar con aproximadamente el 15% del total delcosto de ventas. COLOMBINA administra adecuadamente el proceso de compra de esta materiaprima, adicionalmente la Planta de produccin de dulces, chicles y chocolates se encuentra instaladaal lado del ingenio Riopaila el cual produce aproximadamente 220.000 230.000 toneladas de azcaral ao. Igualmente es importante resaltar que Colombia es un pas supervitario en la produccin de azcar,es decir que su consumo interno es slo el 45% de su produccin. Tambin hay una gran oferta deazcar de algunos pases vecinos como Brasil, en caso de que sea necesario cubrir dficits de laproduccin nacional. Para las otras materias primas es importante resaltar que COLOMBINA tiene un rea especializadaen compras con una experiencia de ms de 40 aos en negociacin con diferentes proveedoresnacionales e internacionales. Actualmente la Compaa cuenta con una base de 500 proveedores enColombia y en el mundo que le garantizan la mejor calidad de sus materias primas. Tambin cabedestacar que en ninguno de los productos propios que la Compaa comercializa dependeexclusivamente de un proveedor para lograr su fabricacin. 6.8.5 Riesgo empresarial. Es el riesgo que los accionistas de la empresa y la administracin no tengan la competencia requerida que garantice el xito del negocio. Como se ha mencionado anteriormente la Compaa y los accionistas tienen una trayectoria de msde 70 aos en la industria de alimentos y tienen un extenso conocimiento del sector. Por otro lado laCompaa cuenta con un equipo directivo altamente calificado en cada una de las reas claves delnegocio que garantiza la ejecucin y cumplimiento de las principales metas de COLOMBINA en elcorto, mediano y largo plazo. La Compaa tambin tiene un cdigo de 30

buen gobierno y una poltica de tica de negocios que aseguran la transparencia de todas las decisiones que se toman y actualmente los accionistas se encuentran en el desarrollo de un protocolo de familia que garantice la estabilidad de las relacionesentre ellos en el largo plazo.

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