Вы находитесь на странице: 1из 6

PardavejuKlubas.

lt

ALGIRDAS KARALIUS
5 PATARIMAI KAIP PARDUOTI GERIAU IR DAUGIAU!
Speciali dovana seminaro Atsakomybs Galia Pardavimuose dalyviams

ALGIRDAS KARALIUS: 5 PATARIMAI KAIP PARDUOTI GERIAU IR DAUGIAU!

PardavejuKlubas.lt

I. Nustokite teisintis ir kaltinti


K daro tipinis pardavjas, kai pardavim rezultatai neatitinka plano? I pradi jis stengiasi pasiteisinti, ivardindamas tokius dalykus kaip ekonomin kriz, geogran padtis, moni perkamoji galia, konkurentai. Jis ivardina tai, ko negali takoti. Taiau, kai jam primena, kad tomis paiomis slygomis kit kompanij pardavjai parduoda ymiai skmingiau, pardavjas, kaip taisykl, pradeda vardinti tokius dalykus kaip netinkama produkt kaina, nepakankamas produkto populiarumas ar kokyb. Taip pat jis skundiasi, kad monje, kurioje jis dirba, nepakankamai motyvuojanti nansin atlygio sistema, taipogi pardavjas mini prast vadyb, nelanksi kain politik. Visa tai galima pavadinti vidiniais faktoriais, kurie priklauso ne nuo pardavjo, o nuo vadovybs. Ir visus tuos faktorius pardavjas vardina dl vienos prieasties - jis nori apkaltinti dl savo bd kak kit, tikdamas, kad tokiu bdu pasijus geriau. Taiau paradoksas yra tame, kad bandydamas teisintis arba kaltinti, pardavjas jauiasi dar blogiau. Jis jauiasi, kad yra bejgis, kad kaka pakeist. O bejgis pardavjas yra mirs pardavjas. Bet geriausia idja, kuri js galtumte pasinaudoti, skamba taip Niekados nesiteisink ir nieko nekaltink. Tai nereikia, kad pardavjas turi jaustis kaltu dl savo prast rezultat. Ne, kalts jausmas yra toks pats bejgikumo poymis. Tad k tada belieka daryti pardavjui? Prisiimkite piln atsakomyb u savo rezultatus, ir galvokite tik apie savo asmenines pastangas. Tai yra ta sritis, kuri js galite kontroliuoti 100%. I ko susidaro asmenins pastangos? Tai yra js inios, gdiai ir js motyvai. Sutelkite savo dmes tai kas priklauso nuo js. Ir js pasijusite galintis daryti tak. O kaip inia, kuo didesn js taka, tuo didesni js pardavim rezultatai.

ALGIRDAS KARALIUS: 5 PATARIMAI KAIP PARDUOTI GERIAU IR DAUGIAU!

PardavejuKlubas.lt

II. VAK
Kiekvienas mogus turi savo mgstamiausi, patogiausi bd priimti informacij. Taip vadinami vizualai mgsta vaizdines priemones, jiems labai svarbu k jie mato, audialams labai svarbu igirsti, patiems isakyti savo nuomon ir paklausyti k kalba apie produkt kiti klientai. O taip vadinami kinestetai negali susilaikyti nepaiupinj produkt, kuriuos js silote. Tie patys skirtumai lieia ir pardavjus. Vieni labiau mgsta rodyti, kiti kalbti, o lik mgsta demonstruoti, iupinti. Ir viskas bt ne taip blogai, jei ne tie atvejai, kai susitinka prieing duominuojani reprezentacini kanal atstovai. sivaizduokite, kad js klientas yra vizualas, kuris sako jums, kad nemato jokios bendradarbiavimo perspektyvos su jumis. Js, bdamas audialas, nesuprantate ko jis nori, nes js jam jau deimt kart pakartojate savo demonstracij ir idstote privalumus. O alia js kliento sdi jo mona, kuri yra kinestet ir ji visai nesupranta apie k eina kalba, nes jai nieko nedav paliesti. Kaip jums atrodo ar ie mons suras bendr kalb? Greiiausiai nesuras. Taigi js uduotis imokti pateikti reikiam informacij apie js produkt patogia klientui forma. Kaip tai galima padaryti? Pirmas ingsnis isiaikinkite koks mgstamiausias bdas klientui susipainti su produktu, priimti informacij. Tiesiog paklauskite ar jis nort pamatyti, igirsti ar ibandyti? Taipogi klausykite k kalba klientas. Jo kalboje js igirsite specinius odius, tokius kaip matau, girdiu, jauiu, kurie ir nurodo jo dominuojant kanal. Yra ir kit sudtingesni bd kaip i aki judesi nustatyti kas yra js klientas. Taiau aukiau ivardint bd pilnai pakanka kaip pirmajam, paprastam ingsniui link meistrikumo. Antras ingsnis js uduotis imokti lanksiai pristatyti produkt 3 skirtingais bdais vizualin prezentacija, audialin produkto prezentacija ir kinestetin. I pradi tai gali pasirodyti ne taip lengva, bet iek tiek pasitreniravus js greitai pramoksite ir nustebsite kaip js klientai lengvai ir greitai sisavins vis informacij, kuri jiems pateiksite. Taigi js tikslas imokti pristatyti produkt patogiausiu ir lengviausiai suprantamu klientui bdu.
ALGIRDAS KARALIUS: 5 PATARIMAI KAIP PARDUOTI GERIAU IR DAUGIAU!

PardavejuKlubas.lt

III. Isiaikinkite ir stiprinkite stiprisias puses


Visas pasaulis naiviai mano, kad ymiai svarbiau sukoncentruoti dmes ms silpnsias puses. mons naiviai mano, kad grandins stiprum nustato pagal silpniausi grandies dal. Utenka sustiprinti j ir visa grandin gauna reikiam stiprum. Taiau kalbant apie mogaus sugebjimus, i tradicin nuomon yra i principo klaidinga. Nra ideali pardavj, kiekvienas i j turi stiprisias ir silpnsias puses, pvz.: jeigu js esate labai emocionalus, ko gero jums labai sunku planuoti savo veikl ir atvirkiai, jeigu js esate procedrinis mogus, tai js sunkiai suprantate impulsyvius mones, kurie atrodo yra draskomi prietaring motyv ir vienu metu nori suspti visur. K gi daryti? Vienas bdas bandyti sustiprinti savo silpnsias puses, pvz.: emocionalus mogus gali bandyti valdyti savo emocijas, o procedrinis mogus galt pabandyti imokti spontanikumo, improvizacijos ir kit dalyk. Taiau tai bt pati didiausia klaida. ymiai efektyvesn strategija yra stiprinti savo stiprisias puses. Ir i stipri pusi pagalba bandyti kompensuoti savo silpnsias puses. Taigi, jei js esate emocionalus mogus, maksimaliai stenkits inaudoti savo emocijas, kad daugiau parduoti. Jeigu js esate procedrinis mogus, iugdykite savo sugebjim iki tokio lygio, kad js klientai neatsispirt js suplanuotam pardavim procesui. Skirkite 80% savo laiko vystant stiprisias puses. O k daryti su silpnosiomis? Tiesiog pamirkite jas. Ir nors tai atrodo visai nelogika, btent taip elgiasi patys geriausi viso pasaulio ekspertai. Tai nereikia, kad js negalite itaisyti silpn pusi, skiriant tam tikr laik j sustiprinimui, js galite pasiekti ioki toki rezultat, bet tai neprilygs tiems rezultatams, kuri js galsite pasiekti vystant savo talentus ir stiprisias puses. Taigi atsakykite klausim kur yra js arkliukas? ir drsiai jokite link pai ambicingiausi tiksl. P.S. ir neleiskite niekam kritikuoti js.

ALGIRDAS KARALIUS: 5 PATARIMAI KAIP PARDUOTI GERIAU IR DAUGIAU!

PardavejuKlubas.lt

IV. Transformacin leksika


Jeigu js paklausytumte dviej skirting pardavj, kaip jie aikina savo neskmi prieastis, js igirstumte dvi visai prieingas versijas. Silpniausi pardavjai, kaip taisykl, savo kalboje naudos tokius odius kaip a nieko negaljau padaryti, klientai neturi pinig, tai nuo mans nepriklauso. Kiti pardavjai prisiims atsakomyb u savo pardavim rezultatus ir pristatys konkret veiksm plan, kaip jie planuoja itaisyti t situacij. Kitais odiais vien pardavj kalboje js igirsite silpnybs poymi, o kit stiprybs. Nieko nuostabaus, juk kalba atspindi ms mintis. Bet nuostabu yra tai, kad keiiant savo kalb, mes keiiame ir savo mstym, ir savo veiksmus. Per dien mogaus galvoje apsilanko daugiau kaip 60,000 mini, kurias visas labai sunku sukontroliuoti. ymiai lengviau kontroliuoti savo kalb. Imeskite i savo leksikos visus odius, kuri pagalba js teisinats ar kaltinate k nors. Vietoje j pradkite naudoti stiprias frazes ir odius, kurie ireikia js jg ir pasiryim kontroliuoti situacij. Pvz.: vietoje a nieko negaliu padaryti, sakykite a padarysiu tai; vietoje nuo mans nieko nepriklauso pasakykite kai k a galiu takoti, tad btent tai ir galiu susikoncentruoti; vietoje toki odi pabandysiu, galbt, neinau vartokite padarysiu, a priimu sprendim, a noriu, vietoje odi problema vartokite uduotis, vietoje kriz pasikeitusi situacija, vietoje negaliu naudokite odius a padarysiu visk kas nuo mans priklauso. Taigi sudarykite savo asmenin odyn, kur trauksite aukos odyn ir nugaltojo odyn. Supaindinkite su savo odynu artimiausius mones ir papraykite j, kad jie duot jums atgalin ry, tuomet kai pradsite vl naudoti aukos odyn. Kitais odiais jums reikia imokti kalbti i naujo. Imok nugaltoj kalb, js nustebsite kaip pasikeis ne tik js savijauta, bet ir pardavim rezultatai. Neatidliokite, ir pradkite taikyti tutuojau.

ALGIRDAS KARALIUS: 5 PATARIMAI KAIP PARDUOTI GERIAU IR DAUGIAU!

PardavejuKlubas.lt

V. Viena minut sau


Ar inote, kad geriausias bdas imokti rpintis kitais, tai yra pradti rpintis savimi. Js pardavim rezultatai tiesiogiai priklauso nuo js sugebjimo rpintis savo klientais. Taiau kaip js galite pasirpinti klientais, jeigu pats esate pavargs, suirzs? Geriausia idja, kuri js galite gyvendinti kiekvien syk, kai jauiate nuovarg arba susierzinim, pasakykite sau STOP. Ir pagalvokite vien minut apie tai, koks bt geriausias bdas ia pat pasirpinti savimi. Pvz..: gal js galtumte palepinti save paklausydami vieno savo mgstamiausio krinio automobilyje, o galbt pats laikas jums ieiti lauk ir tiesiog pasivaikioti, ir paklausyti iulbani pauki. O galbt jums reikia padaryti sau dovan ir nusipirkti biliet kin, teatr arba pasidaryti manikir. Tai neturi bti superdovana ir atimti daug laiko ar pinig, daniausiai, btent mai dalykai mums suteikia daugiausiai diaugsmo. Taigi vienos minuts pauz, kuri js skirsite sau, leis jums nuimti nereikaling tamp ir js nustebsite suvok, jog geriausias bdas imokti rpintis kitais, tai yra imokti rpintis paiu savimi. Tad mano palinkjimas jums daugiau skirkite dmesio sau, darykite sau mini dovanles ir netikkite jokiais pasakymais, kad svarbiausia js darbe yra klientas. Taip pat netikkite odiais, kad jus kakas bando tikinti, kad klientas visada teisus. Prisiminkite, kad svarbiausias pasaulio mogus esate js pats. Ir tik imok rpintis savimi, js tursite pakankamai energijos rpintis savo klientais.

ALGIRDAS KARALIUS: 5 PATARIMAI KAIP PARDUOTI GERIAU IR DAUGIAU!

Вам также может понравиться