You are on page 1of 3

Julio 2005

ESTILOS DE NEGOCIACION DE LOS EJECUTIVOS CHILENOS:


LOS PECADOS FAVORITOS
Un estudio realizado por el Centro de Negociación y Mediación (CNM) de
la Universidad del Desarrollo identificó los pecados de negociación
favoritos de los ejecutivos chilenos. El 70% de ellos indican que el “tejo
pasado” y la “indiferencia” son sus tácticas favoritas. Mientras que
consideran que el “mentir” o “comprar información” es completamente
inaceptable. La comparación con ejecutivos americanos muestra
diferencias que explican el desconcierto de los negociadores
americanos y chilenos cuando interactúan. Las conclusiones del
estudio presentan sugerencias tanto sobre que hacer como lo que
nunca se debe hacer frente a otro chileno o frente a un ejecutivo Patricio Cortés D. a
americano.

ABSTRACT INTRODUCCIÓN
Tras entrevistar a 150 ejecutivos chilenos quedó
en evidencia que el 70% de ellos considera Como la necesidad de negociar está siempre
aceptable tácticas de negociación como el “tejo presente en el ámbito de la empresa, el contar
pasado” y la “indiferencia”. A su vez, consideran con habilidades específicas se ha hecho cada
que “mentir” o “comprar información” es vez más apremiante en este mundo marcado
completamente inaceptable. por fusiones, adquisiciones, alianzas, joint
ventures, nuevos productos, nuevos mercados
Al comparar el estilo de negociación de los y, sobre todo, nuevos competidores.
ejecutivos chilenos con sus pares
norteamericanos, el principal punto en común es Los negociadores, llevados por la presión por
el fuerte rechazo a “hacerse amigo de la lograr resultados, se ven compelidos al uso de
contraparte”, el tratar de hacer “que reemplacen tácticas o estrategias consideradas como
al negociador de la contraparte”. Por otro lado incorrectas. Estudios realizados en hombres de
en lo que menos nos parecemos es que negocios americanos han descrito ampliamente
mientras en Chile se considera aceptable estas características, que incluyen mentir,
“amenazar al oponente”, en EE.UU. se es más engañar, sobrereaccionar, hacerse amigo del
proclive a “atacar la confianzas del otro en su otro, conseguir información por medios
capacidad de negociar un buen acuerdo”. incorrectos, amenazar, etc.

Este informe analiza las estrategias y tácticas de Esto último tiene que ver, no solo con la persona
negociación que son consideradas como con la que negociamos, sino que principalmente
apropiadas e inapropiadas antes, durante y con la cultura del país, que es la que dice lo que
posteriormente a una negociación en Chile y se considera apropiado e inapropiado hacer
Estados Unidos. Para ello se pidió a un grupo de durante una negociación. El conocer estos
150 ejecutivos que contestaran una encuesta elementos es de vital importancia para los
anónima identificando las estrategias y tácticas negociadores, sobre todo para aquellos que se
consideradas más apropiadas e inapropiadas están introduciendo al mundo de los negocios o
durante una negociación. que sólo recientemente tienen cargos de
responsabilidad que implica representar a su
Finalmente se compara los resultados con los empresa frente a terceros.
obtenidos por el mismo instrumento entre
ejecutivos de Estados Unidos. Los resultados
indican que los chilenos consideran muy OBJETIVOS
aceptable el dejar que la contraparte piense que
ellos no tienen interés ni apuro por llegar a un Hasta la fecha no se han realizado estudios
acuerdo. Mientras que el comprar información, sobre el perfil del negociador de los ejecutivos
en cualquiera de sus formas, es considerado chilenos, por lo que mucho de lo que se plantea
completamente inaceptable para todos. esta basado en mitos y creencias que no tienen

C e n t r o p a r a e l E m p r e n d i m i e n t o y l a I n n o v a c i ó n 1
Universidad del Desarrollo
un correlato necesario con la realidad. Este expresiones verbales; o de la conducta
estudio busca contestar dos preguntas: observada. Esta medición indirecta se realiza
por medio de unas escalas en las que partiendo
1) ¿Cuáles son las prácticas consideradas de una serie de afirmaciones, proposiciones o
aceptables e inaceptables en el mundo de los juicios, sobre los que los individuos manifiestan
negocios chileno? su opinión, se deducen o infieren las actitudes.
2) ¿Qué tan distintos son las prácticas de los
negociadores chilenos en relación a sus pares
de EE.UU.? METODOLOGÍA

La información se recolectó a través de una


MARCO TEÓRICO APLICABLE encuesta estandarizada de 16 preguntas, con
escala de Likert de siete alternativas (desde
La teoría de negociación se desarrolló desde “definitivamente inapropiado” a “muy apropiado”)
principios del siglo pasado como una extensión en la que se le preguntó a las personas sobre su
matemática de la forma de resolución de acuerdo/desacuerdo con el uso de ciertas
conflictos. Desde esta corriente se ha puesto un tácticas o estrategias que son descritas en cada
notorio énfasis en la capacidad de las personas pregunta. La encuesta se aplicó sobre una
para definir sus objetivos y anticipar la reacción muestra de 150 profesionales, hombres y
de la/las contrapartes durante el proceso de mujeres, de diversas profesiones, todos ellos,
negociación. Los modelos matemáticos de alumnos de programas de master en
teoría de juegos y árboles de decisiones son administración (MBA) en formato “executive”. La
expresiones de esta corriente. Una segunda encuesta ha sido aplicada anteriormente en
corriente, y mucho más reciente, reconoce que alumnos de MBA de universidades americanas
las habilidades interpersonales son esenciales de la costa este y oeste.
en el logro de los objetivos de la negociación y
el conseguir acuerdos estables. Esta corriente
pone acento en la interacción y en la reacción RESULTADOS
de las personas a lo obrado por sus
contrapartes. Sólo se consideraron validas las respuestas de
profesionales que están en cargo de
Ambas corrientes convergen en la teoría de responsabilidad, que implican la necesidad
negociación contemporánea, donde se define profesional de negociar con otros.
que negociación es la forma en que las
personas buscan resolver diferencias que no se La encuesta se realizó entre septiembre 2004 y
podrían resolver sin interactuar. Por ello se abril 2005 en las siguientes universidades:
reconoce que una negociación se produce:
Encuestas validas
1) Para crear algo que ninguna de las partes P. U. Católica 55
puede resolver por separado. U de Chile 40
U. Adolfo Ibáñez 25
2) Para resolver un problema o disputa entre las U. del Desarrollo 30
partes. Total 150

Dado que lo anterior se aplica casi a cualquier Edad de los encuestados:


circunstancia de la vida en la que se produzca Rango Edad Frecuencia (%)
interacción con otros, es que se considera que 25 - 29 9
las personas están permanentemente en 30 - 34 53
situaciones que requieren habilidades 35 - 39 21
interpersonales que permitan resolver 40 - 44 13
diferencias. Lo anterior es particularmente cierto 45 - 49 2
en el mundo de los negocios, donde muchas 50 - 54 3
Total 100
situaciones son referidas o pueden ser
expresadas en dinero, y donde la presión por
resultados es mayor que en otras circunstancias 60
53
de la vida.
50

La observación de negociadores, ha mostrado 40


que algunos de ellos recurren a ciertas prácticas
Frecuencia (%)

o conductas incorrectas que tienen como 30


objetivo lograr una “Ventaja Táctica” frente al
21
otro, ya sea antes, durante o con posterioridad a 20
la negociación. La predisposición al uso de 13
9
estas tácticas, la que recibe el nombre técnico 10
1
de “actitud” , no es susceptibles de observación 2 3

directa. Sin embargo, puede ser inferida de las 0


25 - 29 30 - 34 35 - 39 40 - 44 45 - 49 50 - 54
Rango de Edad

1
Actitud es un estado de disposición psicológica, adquirida y
organizada a través de la propia experiencia que incita al
individuo a reaccionar de una manera característica frente a
determinadas personas, objetos o situaciones.

C e n t r o p a r a e l E m p r e n d i m i e n t o y l a I n n o v a c i ó n 2
Universidad del Desarrollo
Edad: Las mayores similitudes: En EE.UU. y Chile
Promedio: 35 años se rechaza fuertemente, y de la misma forma, el
Max: 51 años hacerse amigo de la contraparte, ofrecer
Min: 26 recompensas por información confidencial, o
Mediana 34 hacer que saquen a la contraparte de la
Moda: 31 negociación
Desviación Estandar: 5
Sugerencias: Considerando el perfil de los
negociadores Chilenos es conveniente tomar en
Género: cuenta que es altamente probable que la
contraparte trate de mostrar poco interés o
Hombres 92% indiferencia en la negociación, y/o que solicite
Mujeres: 8% un acuerdo desproporcionado (muy superior o
Total: 100% inferior) a lo razonable. Es muy probable que
esto lleve a acuerdo poco estables o
satisfactorios para las partes, o extremadamente
Profesión Frecuencia (%) costosos en términos de tiempo y esfuerzos
para lograr buenos acuerdos.
Ing. Comerc / Civil Industrial 56
Otras Profesiones 30
Es posible que este estilo esté frenando el
NS/NR 13
Total 100
desarrollo fluido de negocios y, podría ser
explicado por la carencia de herramientas de
negociación.
Años de Experiencia Laboral:

Promedio 11
Max 27 a
Patricio Cortes es Director Ejecutivo del Centro
Min 2
Media 10
para el Emprendimiento y la Innovación de la
Moda 7 Universidad del Desarrollo y profesor de
Desviacion Estand 7 Negociación. Ha sido ejecutivo de importantes
empresas en Latinoamérica y es consultor y director
de empresas.

CONCLUSIONES

Un porcentaje muy significativo de los ejecutivos


chilenos (ver Anexo 1) considera que el “tejo
pasado” (65% del total de ejecutivos) y la
“indiferencia” (74%) al negociar, son prácticas
apropiadas y las usan habitualmente. Aún
cuando es menos frecuente, también son
prácticas habituales el tratar de que la
contraparte sea reemplazada por otro (37%) y
ofrecer cosas que después se sabe que no
serán solicitadas (36%). Sorprende el que un
35% de los encuestados considera aceptable
amenazar a la contraparte o desvalorizar sus
capacidades.

Por el contrario, más del 90% de los ejecutivos


considera que el “mentir” (sólo 8% a favor de
hacerlo) o “comprar información” (sólo 6% a
favor) es completamente inaceptable.

La comparación con ejecutivos americanos (ver


Anexo 2) muestra diferencias que explican el
desconcierto de los negociadores americanos y
chilenos cuando interactúan. Las principales
diferencias radican, no en el tipo de “pecado”,
sino que en el énfasis con que son usados. De
hecho, se puede hablar de un estilo americano y
de un estilo chileno.

Las mayores diferencias: Chile se es mas


proclive a amenazar al oponente, mientras que
en EE.UU. se es mas proclive a atacar la
confianza del otro en si mismo y a negar lo que
el otro sabe de mi.

C e n t r o p a r a e l E m p r e n d i m i e n t o y l a I n n o v a c i ó n 3
Universidad del Desarrollo