UNIVERSIDAD DEL ESTE ESCUELA DE ESTUDIOS PROFESIONALES

TEMA: COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

MARK 205 INTRODUCCIN AL ESTRATEGIAS CREATIVAS EN VENTAS PROF. M. LEBRN JUEVES DE 6:00 A 10:00 PM

TRABAJO EN PAREJA ANA IRIS TORRES ROSARIO MARY SUREZ CORTES

Una compaa no puede alcanzar las metas de ventas sino comprende el comportamiento del Comprador. Para poder comprender este comportamiento se debe entender la forma en que los compradores toman las decisiones de compras. La toma de decisin de los compradores consiste de varios pasos: 1. El comprador reconoce que existe la necesidad 2. El comprador consigue informacin 3. El comprador evala las alternativas 4. El comprador hace la compra 5. El comprado evala la experiencia y el grado de satisfaccin. Cada uno de estos pasos est influenciado por factores culturales, sociales, individuales y psicolgicos. La cultura es el conjunto de valores, ideas, actitudes y smbolos que moldean el comportamiento humano. La cultura se adapta a las necesidades cambiantes de la sociedad y aporta al gusto de los compradores. El factor social se basa en que los compradores piden y se apoyan en las sugerencias de amigos, compaeros de trabajo y hasta empleados para ayudarlos en la toma de decisiones. Las influencias individuales incluye la caracterstica particular de cada comprador, como el gnero, su personalidad, su yo, entre otros. Los factores psicolgicos incluye cinco elementos bsicos: el autoconcepto, la motivacin, la percepcin, el aprendizaje y las actitudes de los consumidores. Cada uno de estos elementos aporta en el proceso que ocurre en la mente de los consumidores al momento de tomar una decisin.

Fuentes de informacin: El Futuro de los Negocios Lawrence J. Gitman Cengage Learning Editores, 2007 - Business & Economics Factores que influyen en la Conducta del consumidor. Una Aproximacin desde las Ciencias Sociales Jos Alonzo Sahui Maldonado Trabajo presentado para el premio nacional de Investigacin del COLPARMEX 2008 en el rea de Mercadotecnia.