La importancia de la organizacin de mercadotecnia Concepto

1.0 MERCADOTECNIA Proceso social y administrativo encargado de todas las actividades dedicadas a poner a la disposicin del cliente los productos de la empresa, satisfaciendo sus deseos y necesidades, y obteniendo ganancias al mismo tiempo.

1.1Definicin de Mercadotecnia, Segn Expertos en la Materia: Para la American Marketing Asociation"La mercadotecnia es una funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos, de manera que beneficien a toda la organizacin..." [5]. Para Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia": "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1]. Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de: Identificar las necesidades del consumidor. Conceptualizar tales necesidades en funcin de la capacidad de la empresa para producir. Comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. Conceptualizar la produccin obtenida en funcin de las necesidades previamente identificadas del consumidor. Comunicar dicha conceptualizacin al consumidor "[3].

Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia":El trmino mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho ms tiempo al anlisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, as como un plan de accin para explotarlas y defenderse de ellas. [3]. En sntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente Definicin de mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Segn Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos [1]. Adems, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos bsicos, como son: la planeacin, la organizacin, la implementacin y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas caractersticas bsicas y que forman parte de la "definicin de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes: La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanizacin" de sus distintas actividades. La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en da no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de xito y que la empresa sea ms competitiva. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Segn Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.

Teniendo esto en cuenta, se puede llegar a la conclusin de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfaccin de todas las partes que intervienen en l. La mercadotecnia es una funcin de la empresa: En un sentido amplio, una empresa est compuesta por diferentes departamentos (p. ej. Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, etc.); los cuales, realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre s. La mercadotecnia, por su parte, es una funcin porque comprende una serie de actividades (identificacin de oportunidades, investigacin de mercados, formulacin de estrategias y tcticas, etc.) con objetivos propios, pero que estn estrechamente interrelacionados con los otros departamentos, para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa [6]. La mercadotecnia est orientada a la identificacin y satisfaccin de necesidades y deseos: Las necesidades estn relacionadas con los satisfactores bsicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores especficos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donalds para saciar el hambre). Por tanto, una de las tareas ms importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio, lgicamente, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia evala la capacidad productiva de la empresa: Segn John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumplir esta funcin, los mercadlogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad, conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actan e interactan entre s para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo especfico. Entonces, la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actan e interactan entre s para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto, mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. Para ello, debe participar de forma sinrgica con todas las dems actividades (financiera, administrativa, produccin, etc.). La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organizacin: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un

departamento de clientes" afirma el Director General de SouthwestAirlines, HellKellner [7]

. Esta afirmacin muestra la conviccin de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las actividades ms importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecer vnculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos ms importantes de la mercadotecnia moderna. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse [3]. Esta definicin, recuerda el principio bsico de que ninguna empresa es una "isla"; por lo tanto, necesita interiorizarse de las caractersticas de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de accin que le permita posicionarse, defenderse y atacar.

1.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

y Primero.- Considerando que el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes , la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organizacin hacia el logro de ese objetivo Segundo.- Aun cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de produccin, etc.) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la nica que produce ingresos de forma directa . Segn Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos fundamentales de la mayora de los negocios son supervivencia, obtencin de utilidades y crecimiento.

La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar stos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organizacin de negocios: Evaluacin de las necesidades y satisfaccin de los clientes actuales y potenciales; diseo y manejo de la oferta de productos; determinacin de precios y polticas de precios; desarrollo de manejo de la oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribucin y comunicacin con los clientes actuales y potenciales Por ltimo, para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prcticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo:

Cuando ven la publicidad de un producto en la televisin.

Cuando reciben a un vendedor de seguros.

Cuando compran una determinada marca de ropa.

Todas stas situaciones (que estn enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las ventas personales, la promocin de ventas, la distribucin y las marcas comerciales, por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas, procesos y movimiento econmico para llevarlas a cabo. Mercadotecnia cada vez que adquiere un productoAdems, el campo de la mercadotecnia tambin ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cclicas y econmicas, y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones, para el crecimiento y el desarrollo en el mbito profesional .

1.6El Impacto de la Mercadotecnia:

En la actualidad, la mercadotecniaha logrado un "impacto profundo" en la vida de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hbitos de compra, estilos de vida e incluso formas de trabajo. Algunos ejemplos de sta afirmacin, los vemos en la mayora de las cosas que la gente utiliza a diario como los alimentos que consumen, la ropa que visten, las pelculas que ven, los libros que leen, los medios que utilizan para desplazarse, las instituciones educativas donde se forman, los lugares donde se distraen, los polticos por quienes votan

1.7 Campo de Accin de la Mercadotecnia:

La mercadotecnia puede (y hasta debe) ser utilizada por:
y y y y y

Empresas (grandes, medianas y pequeas) Partidos polticos Personas (profesionales, tcnicos, etc...) Organizaciones sin fines de lucro Clubes sociales

Conclusiones:
En la actualidad, la mercadotecnia tiene una importancia vital en: 1) la economa de empresas, organizaciones y naciones; 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generacin de empresas ms competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad. Por todo ello, ninguna nacin, empresa, organizacin o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economa. Notas y Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Direccin de Mercadotecnia (Octava Edicin) de Philip Kotler, pag 7 [2]: Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edicin) de Stanton, Etzel y Walker, [3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout, Pgs. 4 y 5. [4]: Del libro: El marketing segn Kotler, de Philip Kotler, Edicin 1999, Pg. 58. [6]: Curso Prctico de Tcnicas Comerciales, ediciones Nueva Lente S. A., 2do Fascculo, pg. 25. [7]: Del libro: Fundamentos del marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Pg. 21.

Capitulo II
La organizacin del departamento de ventas 1.1 El Concepto de Venta: Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin 1.2 Estructura del Departamento de Venta El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena gestin la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados, cafeteras). 1.3 rea de actividades del departamento de ventas VENTASEs una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn normalmente lo suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promocin de ventas. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. Funciones: Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados de moda, observacin del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus caractersticas distintivas y su nombre.

Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fbrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los comerciantes. Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas. Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles sobre

los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control. Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.

Capitulo III La organizacin publicas

del

departamento

de

relaciones

Definicin Las Relaciones Pblicas constituyen la funcin administrativa que evala las actitudes del pblico, identifica las polticas y los procedimientos de una organizacin, y ejecuta programas de accin y comunicacin para ganar la comprensin y la aceptacin del pblico. Con el fin de que una buena imagen de la compaa interfiera a travs de los sentidos en sus respectivos pblicos para as lograr la obtencin de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos.

Las Relaciones Pblicas son el manejo estratgico de las relaciones entre una organizacin o institucin y sus diversas Audiencias Objetivo cuyo propsito es el incrementar el posicionamiento, estimular las ventas, facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre las Audiencias Objetivo, la empresa y su marca. Las Relaciones Pblicas son la fuente creble que cuando el mensaje de tercera parte objetiva se escucha, se lee o se ve, el mensaje es ms persuasivo. Para qu sirven? -Crear conciencia y percepciones; difundir y responder a requerimientos especficos de informacin. -Provocar actitudes y comportamientos para lograr apoyo/ soporte/ obtener entendimiento/ conocimiento/ neutralidad. - Formar una reputacin y generar resultados. Objetivo -Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio al posicionar correctamente a la entidad en la mente y el corazn de las Audiencias Objetivo. Realmente necesita desarrollar un programa formal de Relaciones Pblicas? Esta es en realidad una pregunta retrica, pues toda entidad tiene y conduce Relaciones Pblicas y, por tanto, debe desarrollar un programa para administrarlas inteligentemente. El trmino Relaciones Pblicas se define como todas las relaciones que una entidad mantiene con sus Audiencias Objetivo, comnmente referidos como

grupos de inters; aquellos grupos cuyas actitudes y acciones influyen y pueden ser influidas por la entidad. La pregunta no es entonces, si necesita desarrollar un programa de Relaciones Pblicas, sino la forma en que se desean manejar la complejidad de anlisis, planeacin, accin, comunicacin y evaluacin que stas implican, para lo que son necesarios conocimientos y habilidades especficas. El proceso se realiza de la entidad hacia las Audiencias Objetivo seleccionada, actuando a travs de:
y y

Recursos Internos de la entidad que coadyuvan al proceso de comunicacin. Recursos Externos especializados en el proceso de comunicacin.

Una agencia de Relaciones Pblicas debe:

y y y y y y y y y y y

Proveer una perspectiva objetiva y general de la situacin. Incrementar la visibilidad a travs de una estrategia de comunicacin. Apoyar las estrategias de mercadotecnia. Proveer consultora en diferentes situaciones como el manejo de crisis y el entrenamiento en medios. Ayudar a comunicarse con los empleados. Informar a los inversionistas. Estrechar las relaciones con la comunidad. Actuar como puente con las instituciones gubernamentales. Evaluar las polticas organizacionales que afectan los objetivos de Relaciones Pblicas. Medir y evaluar los programas existentes de Relaciones Pblicas. Proporcionar habilidades que apoyen o aumenten los esfuerzos de Relaciones Pblicas ya existentes. La ejecucin estratgica de las actividades de RRPP procuran una acertada percepcin de la empresa y su integracin con su mbito de relacin.

La estrategia de Relaciones Pblicas, se debe llevar a cabo en total concordancia y lnea con:
y y

La Visin / Misin de la entidad Las influencias ambientales, estrategias de negocios y los factores crticos de xito

Estrategia de Comunicacin Para apoyar las estrategias de mercadotecnia mediante la creacin de corrientes de opinin favorables para la entidad, sus productos y/o servicios, en la mente y corazn de sus Audiencias Objetivo, se recomienda desarrollar una estrategia de comunicacin en dos fases:

Fase Estratgica
y y y y

Entendimiento de la estrategia de negocios Identificacin de factores de xito para apoyar el logro de las estrategias de negocio. Diseo de una estrategia de comunicacin integral incluyendo actividades de Relaciones Pblicas para las diferentes Audiencias Objetivo. Consistencia de los mensajes en todas las actividades derivadas de la mezcla promocional.

Fase Tctica Ejecucin de una gama diversa de actividades, dependiendo del ciclo de vida de la marca/ productos y/o servicios.

Capitulo iv La organizacin del departamento de servicio al cliente

Objetivo
El participante identificar las necesidades que afronta la relacin empleado cliente, que le permitirn establecer una relacin cordial entre ambos, buscando que las partes integradoras queden satisfechas con su labor.

Alcance
Al finalizar el curso, el participante ser capaz de: Conceptualizar: Servicio, Clientes, Negociacin, Cambio, Satisfaccin, Cultura y Supervisin. Identificar la problemtica de Atencin al Cliente que aqueja a su Empresa. Establecer las mejoras oportunas a las reas de oportunidad de Servicio a Clientes.

Que es servicio
El servicio es un conjunto de elementos intangibles, acciones, interacciones personales y actitudes que diseamos para satisfacer las necesidades de los clientes.

Que es calidad en el servicio

Es exceder las expectativas del cliente, a travs del conocimiento de los servicios, mercancas e informacin en general; adems de la cordialidad, respeto y empata hacia el cliente.

Que es el cliente
El que recibe un servicio. Quin tiene una necesidad. Quin tiene poder de decidir. El que define la calidad. El que evala tu desempeo como proveedor. El que establece los requerimientos. El que justifica tu existencia. El que tiene derecho a reclamar y exigir. El que busca la mejor opcin. La mejor publicidad. El que utiliza mis productos y servicios. el que no siempre tiene la razn, pero va primero

Demandas de los clientes

Exactitud Cordialidad Flexibilidad Estar comunicado Prontitud Equidad Confiabilidad Efectividad Atencin Oportunidad

Tipos de servicio
Servicio psimo y El servicio no existe o es desastroso. Se hace todo lo posible por atender mal al cliente y obstaculizar o burocratizar el cumplimiento de sus expectativas. Por lo regular el cliente no vuelve (a menos que lo tenga que hacer de manera forzada, como en algunas oficinas de gobierno) y se expresa de manera psima de la empresa. No se puede, No hay. Servicio malo El servicio no cumple con las expectativas del cliente y se atiende de manera negativa. Se hacen pequeos esfuerzos por cumplir aunque muy espordicos y ms por la excepcin que por sistema. El cliente ocasionalmente llega a volver, pero termina por no regresar y tambin recomienda de manera negativa al lugar. Se podra, pero mejor venga maana. Servicio normal El servicio cumple apenas con las expectativas mnimas del cliente y se le atiende de manera normal. Se hacen esfuerzos constantes por cumplir con las expectativas del cliente como parte de un sistema. El cliente puede ser que regrese aunque no le otorga la lealtad a la empresa, pues un servicio superior puede captar su atencin en otro lugar. Si se puede, venga por l a las 5:00 p.m. Servicio bueno Existe un sistema y una cultura de calidad en el servicio, que anticipa, cumple y supera las expectativas del cliente. Se le sorprende al cliente con el nivel de servicio proporcionado con elementos extras no esperados. El cliente recomienda ampliamente a la empresa y es leal totalmente. El cliente siempre obtiene una alta satisfaccin y algo ms.

Servicio telefnico de excelencia (dinmica)

1 Conteste inmediatamente, preferentemente antes del segundo timbre. 2 Salude, identificando el nombre de la empresa o departamento y el nombre de la persona. 3 Ponga calidez en la voz. 4 Utilice el nombre de la persona con frecuencia. 5 Corrobore siempre la informacin. 6 Conozca sus servicios y productos y a su empresa. 7 Cuando el cliente necesita que espere, diga si puede esperar. 8 Despedida y agradecimiento

Mejoramiento permanente de productos y servicios. Claro que se puede, nosotros se lo llevamos a las 5:00 p.m., y gracias por preferirnos.

Capitulo v La agencia de publicidad in house

Concepto Publicidad in house consiste en la posibilidad de que su empresa cuente con un propio departamento de mercadeo, publicidad, diseo y comunicacin con personal idneo y experimentado y el equipamiento tecnolgico necesario para llevar a cabo dicha labor a un costo muy inferior al de una contratacin indirecta o al de la creacin, administracin y sostenimiento de un departamento con stas caractersticas. La publicidad in house son pequeas agencias insertadas en empresas ms grandes. Muchas veces se confunden con un Departamento de Publicidad o Comunicacin, aunque muchas agencias de publicidad in house hacen gran parte del trabajo que cualquier agencia hara. La diferencia que presentan estas es que, al estar bajo la direccin de una empresa que no suele tener que ver con marketing y publicidad, son tal vez un poco menos creativas que otras; las agencias in house deben seguir ciertas reglas y trabajos estandarizados (como la confeccin de folletos institucionales) que hacen que sea ms difcil innovar. www.adforum.com (videos comerciales)

Captulo vi Las funciones del rea de publicidad

Funciones del departamento publicitario El departamento de publicidad de la empresa cumple dos procesos de produccin: el proceso de gestin y el proceso de control. En el proceso de gestin, comprende tareas de produccin, de coordinacin (tanto interna como externa), y de conduccin y manejo de operaciones del sector. En el proceso de control, comprende a la supervisin de todas las actividades y los resultados que se deben obtener. Para poder a llegar a obtener una gestin adecuada a las necesidades de la empresa, el departamento debe estar apoyado en un estudio que lleva el nombre Brief. Un estudio de tipo brief es toda la informacin que la empresa le enva al departamento de publicidad para que genere comunicacin. El brief para el departamento de publicidad, posee esta clasificacin de informacin: 1 Antecedentes histricos de la empresa. 2. Mercado total. Como est compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta. 3. Mercado especfico. Competencia directa. 4. Situacin actual y real de la empresa y la marca. Imagen de marca e imagen de marca ideal. Posicionamiento. 5. Producto. Informacin de ingredientes, precio, atributos del producto. Ventajas diferenciales. 6. Packaging. Colores, identificacin, logo. 7. Distribucin. Datos informativos. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas. 8. Consumidor. Identificacin del consumidor por caractersticas personales. Es donde ms se hace necesaria una investigacin. 9. Competencia. Quien es, que hace, cuanto tiene, que posicin en el mercado ocupa. Para saber cul es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar, se debe saber cmo es la competencia. 10. Datos operativos de Marketing. 11. Objetivos del Marketing. Los pone el rea de Marketing de la empresa. 12. Polticas internas de la empresa.

13. Monto a invertir. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campaa publicitaria. Lo ms caro es la Pauta (segundo en TV centmetro en diario). La agencia gana cuando compra los medios. 14. Tiempos. Periodo de tiempo que la campaa va a salir al pblico. Toda esta informacin tambin la puede tener la agencia de publicidad, pero cuando existe un departamento de publicidad, este sola entrega un brief especifico y rgido, solo para hacer la comunicacin. Para el departamento, la agencia se convierte en un proveedor. Sin embargo, cuando no existe un departamento de publicidad en la empresa, la agencia de publicidad para la empresa se convierte en una "empresa de comunicacin especializada", por decirlo de alguna manera.

Ventajas del departamento de publicidad

Existe una persona idnea y profesional, que velar por los intereses de la empresa El costo operativo es menor en comparacin a de la agencia de publicidad. Permite realizar un mayor control presupuestario y de resultados. Comunicacin fluida con gerencia de Marketing, debido a la cercana fsica y social: estn dentro de una misma infraestructura. Conoce la poltica y la dinmica interna y externa de la empresa.

Desventajas del departamento de publicidad

Que la persona no sea adecuada para el departamento, que provenga de ventas o relaciones pblicas Superposicin de tareas, ejemplo, la persona se dedica a controlar el aviso en grfica, y la controlar a los agentes de medios. No existe unaespecfica tarea.

Conclusin.
La determinacin de crear un departamento de publicidad en la empresa, depender de la necesidad de la empresa. Siempre se busca la eficiencia en toda organizacin. Y para eso, se crea el departamento de publicidad, para responder y controlar acciones comunicacionales conociendo el circuito operativo que tiene la publicidad. Y Tambin se dio a conocer como se determina y procede a la hora de hacer una previsin en la comunicacin, no es ms otro que el presupuesto publicitario, que para la agencia esto es una cuenta. Y que el departamento de publicidad, trabaja con la agencia de publicidad, para realizar una tarea operativa, y como se relaciona la agencia y la empresa. Lo provechoso de tener un departamento de publicidad, es que la empresa sabe quin gestiona y controla, una accin comunicacional. Y para la agencia de publicidad, que el departamento tiene una persona idnea y profesional, con el cual podr fluir mejor comunicacin profesional.

Capitulo VII Las funciones del gerente de mercadotecnia

Quien es el gerente de mercadotecnia
El Gerente de Mercadotecnia monitorea la situacin presente del mercado y pronostica sufuturo, considerando las caractersticas y expectativas de los usuarios de los productos, canales de distribucin, proveedores, competidores y asociaciones comerciales. A cargo del Gerente de Mercadotecnia se encuentran diversas tareas. Una de ellas consiste en participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadolgico a instrumentar. Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir, ese profesional busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros relacionados con elproducto, precio, distribucin, promocin y relaciones comerciales. El Gerente recaba y analiza informacin sobre los mercados nacional, internacional, gubernamental y otros segmentados, para planear las etapas de la distribucin, comercializacin yventa de los productos y/o la prestacin de los servicios. Para conocer el nivel de satisfaccin de los clientes con respecto al producto y/o servicio, el Gerente se vale del levantamiento de encuestas a consumidores y a expendedores, la entrevista directa y profunda a ellos y la consulta a expertos. Esos mtodos tambin los empleapara identificar las necesidades de los consumidores y captar quejas y sugerencias. La planeacin de los circuitos de distribucin, logstica y venta tambin estn a cargo del Gerente deMercadotecnia. ste participa en la seleccin e implementacin de los canales de distribucin de los productos y servicios, as como en la definicin de las fases de logstica que abarcan la obtencin, el almacenamiento y el movimiento de materia prima y productos terminados desde su entrada hasta su salida como bienes para el consumo. Se le conoce tambin como Gerente de Ventas en Mercadotecnia,Coordinador General de Mercadotecnia, Ejecutivo de Mercados, Especialista Mercadolgico, entre otros.

Funciones del gerente de mercadotecnia

Funcin del gerente de mercadotecnia: - Tomar decisiones acertadas, coordinarlas y ejecutarlas para que su(s) producto(s) y/o servicio(s) satisfagan las necesidades de su mercado y obtenga la meta econmica preestablecida.

-9++Actividades del gerente de mercadotecnia: Investigacin de mercados Decide cuando es necesario realizarla Macro empresa: Gerente de Investigacin de mercado En base a un objetivo se realiza la investigacin para tomar la mejor decisin. Producto(s) Se encarga de que su producto se encuentre en el gusto del consumidor. Si es una macro empresa, deja esta tarea a los gerentes de marca Publicidad Coordina cual es el mejor medio para mantener el producto en la mente del consumidor Macro empresa = Gerente de Publicidad Promocin Decide cuando introducir una promocin para incrementar ventas Precio Establece el precio adecuado Distribucin Decide cuales son los mejores canales de distribucin. Macro empresa: Gerente de Trafico Ventas: Coordina y motiva a la fuerza ventas

Capitulo VIII Como organizar un departamento de publicidad y mercadotecnia Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organizacin de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones bsicas de su actividad: funciones, reas geogrficas, productos y mercados de consumo. Organizacin funcional La forma ms comn de organizacin consiste en especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administracin de mercadotecnia, gerente de publicidad y promocin de ventas, gerente de ventas, gerente de investigacin de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La principal ventaja es su sencillez administrativa. Organizacin geogrfica Una compaa que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fierza de ventas a lo largo de lneas geogrficas. Organizacin de la gerencia de producto Las compaas con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organizacin de gerencia de producto o de marca. La gerencia de producto est encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos especficos. Organizacin de la gerencia de mercado La organizacin de una gerencia de mercado es similar a la organizacin de una gerencia de producto. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigacin de mercados, publicidad, ventas y otras funciones. La principal ventaja del sistema es que la compaa est organizada en torno de las necesidades de segmentos especficos de consumo. Organizacin de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes, tanto de producto como de mercado en una organizacin matriz, la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. Vanse dos de los principales dilemas: Cmo debera organizarse la fuerza de ventas? Quin debera establecer precios para un mercado de producto particular?