Вы находитесь на странице: 1из 2

SAVETUJEMO:

Razvoj poslovanja kroz contract


Pi{e: Melanija Pavlovi} dipl.ing.arh

Pojam CONTRACT se godinama koristi na zapadu, a u poslednjih nekoliko godina prihva}en je i na na{em tr`i{tu preko proizvo|a~a podnih obloga. Pojam se pro{irio pa je sada op{teprihva}en kod raznih proizvo|a~a opreme za enterijere, a ne samo kod podnih obloga. Kako prodati nekome ne{to ako nemate maloprodaju, nemate radnju, nemate striktnu cenu, nemate hengere, voblere, mer~andajzere i celu ma{ineriju koja zatvorenih o~iju iznova i iznova ponavlja ve} jasno definisanu putanju? Izmislite neki druga~iji na~in ili prkopirajte to od konkurencije
rodaja robe se u praksi naj~e{}e realizuje kroz kanale maloprodaje i veleprodaje direktnom prodajom, neposredno ili posrednim putem preko raznih distributera, distributivnih lanaca i sl. Ovi prodajni kanali putevi su naj~e{}e jasno definisani, striktni i promene i oscilacije se mogu kontolisati i ispravljati razli~itim marketin{kim i prodajnim akcijama. Maloprodaja je prodavnica, radnja mesto gde kupci dolaze da bi ne{to kupili za jasno definisanu cenu po tr`i{nim pravilima. Veleprodaja snadbeva maloprodajne objekte, radnje, opet po nekim jasno definisanim cenama. Novi trendovi koji preplavljuju na{e tr`i{te stalno nas teraju da pomeramo granice poslovanja, da edukujemo sebe i druge i tr`i{te uop{te kako bi postigli definisane ciljeve.

Na zapadu postoji pored RETAIL i WHOLESALES i CONTRACT SALES ili u bukvalnom prevodu ugovorna prodaja ili prodaja profesionalnim kupcima. Pojam CONTRACT se godinama koristi na zapadu, a u poslednjih nekoliko godina prihva}en je i na na{em tr`i{tu preko proizvo|a~a podnih obloga. Pojam se pro{irio pa je sada op{teprihva}en kod raznih proizvo|a~a opreme za enterijere, a ne samo kod podnih obloga. Kako prodati nekome ne{to ako nemate maloprodaju, nemate radnju, nemate striktnu cenu, nemate hengere, voblere, mer~andajzere i celu ma{ineriju koja zatvorenih o~iju iznova i iznova ponavlja ve} jasno definisanu putanju? Izmislite neki druga~iji na~in ili prkopirajte to od konkurencije. I upravo su to smislili menad`eri velikih korporacija koji su uvideli da se veliki poslo-

vi ne zavr{avaju uvek i samo primenom teza iz ud`benika Ekonomije ve} treba razvijati nove strategije. Upravo tako nastaje CONTRACT SALES kao kompleksan vid prodaje robe koji neretko zavisi od pojedinca ili odabranog tima vrhunskih profesionalaca. Prodaja kroz kanal CONTRACT SALES-a ne plasira klijentu robu ve} re{enje i krajnji cilj je postati stabilan partner u poslovanju na du`i vremenski period , a ne samo jo{ jedan u nizu obi~nih trgovaca ponu|a~a robe. Za{to je to va`no? Zato {to na tr`i{tu postoje mali i postoje veliki...a veliki sigurno ne kupuju u sampoposluzi. U trenutku kada kompanija ima plasman robe na tr`i{te preko distributera koji snadbevaju veleprodaje i maloprodajne objekte treba negovati distributere i sve one koji div-

58 Podovi avgust/2011.

no funkcioni{u u lancu prodaje i uspe{no posti`u zacrtani cilj PROFIT. Vratimo se na velike koji ne kupuju u samoposlugama. Njima nije potrebna roba, oni tra`e re{enje, tra`e sigurnog partnera u poslovanju na dug vremenski period koji ih ne}e izneveriti i koga ne}e promeniti, jer veliki nemaju vremena za takve promene, a ne treba zaboraviti da je za njih vreme novac. Upravo iz tog razloga treba razviti sistem poslovanja koji }e prakti~no biti jedan od kanala prodaje ( uz maloprodajne objekte i veleprodaju ) CONTRACT, koji svih ovih godina postoji na neki stihijsko-spontani na~in i koji se neretko prepli}e sa ostalim kanalima prodaje nekada veoma uspe{no, a nekada dolazi i do spoticanja usled nedostatka informacija i adekvatnih nivoa komunikacije prema klijentima. Ideja je da se ovaj sistem poslovanja defini{e po odre|enim pravilima Project Managementa kako bi se definisali zadaci, aktivnosti, resursi, rizici i kako bi se do{lo do realizacije, postigli ciljevi. Za{to projekat? PROJEKAT JE NE[TO [TO NIJE BILO, da je bilo mi ne bi imali o ~emu da diskutujemo. Da bi pokrenuli projekat ili sistem poslovanja moramo malo biti vizionari i gledati u budu}nost. Ako proizvodimo podne obloge npr. onda razmi{ljamo kako da na{e proizvode na najbolji na~in plasiramo na tr`i{te. Ako u~imo od konkurencije i oni od nas onda treba da u~imo od ve}ih, boljih i pametnijih, a to su oni koji tr`i{tu danas nude kompletna re{aenja,a ne samo prodau materijala.

Ko su na{i budu}i partneri i kome mi treba da postanemo strate{ki partneri u gra|evinarstvu? Jasno definisani klijenti kojima treba da se bavi ovaj sistem poslovanja i prema kojima treba da imamo profesionalan pristup: 1. Generalni izvo|a~i radova 2. Investitori Vlasnici kompanija Krajnji korisnici 3. Arhitekte - Projektanti Biroi Treba napomenuti da niti jedna od ove tri grupe klijenata u praksi ne isklju~uje neku drugu. Naj~e{}e se svi zajedno nalaze na tabli na gradili{tu. Prvi korak je napraviti bazu podataka po definisanim grupama. Za{to? Zato {to je velika verovatno}a da je bar jedna grupa u datom trenutku u vezi sa onim velikim koji ne kupuju u supermarketu. Odakle po~eti? Od najve}ih, najzaposlenijih, onih sa najvi{e kvadrata u planu. Postoje}u bazu podataka klijenata ostaviti kao takvu i koristiti za pomo}ne informacije. Za{to? Zato {to se na polju gra|evinarstva u Srbiji stvari menjaju preko no}i, pojavljuju se novi igra~i koje treba pratiti na vreme. [ta ponuditi ovim klijentima? Robu? NE Re{enje? DA RE[ENJE podrazumeva ponudu materijala, izvo|enja radova, tehni~ke podr{ke, uslove pla}anja i cenovnu politiku ( distributer koji je apsolutno uklju~en u sve, ako ne ide direktno preko nas ). Re{enje je odgovor na tender, na sve pozicije koje obuhvataju zavr{ne radove u gra|evinarstvu, a na koje na{

proizvodni program mo`e da odgovori. Re{enje je predlog tehnologija obrade povr{ina i primene re{enja u zavisnosti od situacija. Za{to RE[ENJE, a ne PROIZVOD? Zato {to veliki ne kupuju u samousluzi i zato {to smo mi tu da mu olak{amo veliki procenat komtendera sa svim informacijama koje u pletu pokrivaju pozicije od pripreme podloge do polaganja podnih obloga. Projekt menad`er u gra|evinarstvu je neko ko se bavi projektima. Mora biti upoznat sa materijom in`enjer, obrazovan i kompetentan. Ako razgovara sa izvo|a~ima radova oni ga do`ivljavaju kao sebi ravnog, stru~no lice koje je tu da im pomogne, a ne obavezno da im proda ne{to. Ako razgovara sa drugom grupom investitori-vlasnici kompanija projekt menad`er je neko ko reprezentuje kompaniju na najvi{em nivou ako nije neophodno uklju~iti vi{e instance. Neko ko balansira izme|u PR-a i Key account managementa, neko ko lobira zato {to ovu grupu ne interesuje toliko materijal koliko krajnji benefit ulaska u partnerstvo sa na{om kompanijom i naravno tre}a grupa arhitekte/projektanti-biroi koje projekt menad`er mora upoznati sa materijalima i njihovom primenom i kojima bi trebalo jasno definisati nekoliko sistema primene na{ih materijala u enterijeru i eksterijeru. I njih ne interesuje niko sa komercijalnim prizvukom jer oni su stvaraoci i u tender naj~e{}e upisuju ono {to im se dopada ne vezano za cenu. [ta je jo{ jako va`no INFORMACIJA INFORMACIJA ZAVR[AVA POSAO Neophodno je sakupljanje podataka, istra`ivanje tr`i{ta, uvezivanje razli~itih klijenata u sistem poslovanja i jaka marketin{ka podr{ka. [ta ne treba raditi? Ne treba me{ati razli~ite ciljne grupe kroz kanale prodaje. Ako su distributeri spremni da nas u potpunosti podr`e i prate sa svojim Key accountima onda se treba pridr`avati pravila da veliki ne kupuju u samoposlugama. Treba po~eti praviti razliku i prepoznavati grupe klijenata kako bi se u datom trenutku pravilno odreagovalo. Naravno da ovakav na~in pregovora i lobiranja za velike projekte ne isklju~uje pomo} i oslonac komercijalista samo treba napraviti jasnu razliku izme|u ciljnih grupa i adekvatnog odgovora-re{enja na upit. SNAGA BRENDA Generalno tr`i{te ima pozitivan stav prema kvalitetnim brendovima. Brendovima ~iji im je logo poznat, vidljiv i u ~iji kvalitet su se uverili, samim tim se pretpostavlja da je i sistemsko re{enje koje se nudi primenom ovakvih brendova kvalitetno. Ljudi vole poznate brendove i imaju sigurnost i kvalitet u izvo|enju radova primenjuju}i poznate brendove dokazanih vrednosti. Sve ovo treba koristiti kao lajt motiv za pridobijanje novih, bitnijih, velikih klijenata pored svega ranije definisanog.

Foto: Tepih centar

Podovi avgust/2011.

59