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Aplaste la objecin por el precio

Factores que afectan la sensitividad del Precio


Factores que decrecen la sensitividad al Precio Satisfaccin del cliente, lealtad a la marca y retencin al cliente, son inversamente Relacionados a la sensitividad del precio. Entienen su valor y lo aprecian. Las relaciones mitigan la importancia por el precio. Los clientes comprometidos que participan en la venta y saben ms sobre su producto Son menos sensitivos al precio. Ellos entienden como las caracteristicas de su producto Y los beneficios se aplican a ellos. Debemos establecer una conexin vital entre el producto y el resultado critico que el Cliente quiere y necesita.

Los compradores son menos sensitivos al precio cuando se usa el anlisis de TCO (Total Cost of Ownership) y aprecian la ganancia de su solucion

Factores que incrementan la sensibilidad del Precio

Los compradores son mas sensitivos al precio cuando tienen informacin sobre Alternativas de compra. Las opciones le dan oportunidad de hacer diferentes Decisiones Usted puede influenciar la decisin si usted invierte tiempo compartiendo informacin Favorable sobre su solucin con los clientes. Lo ms que el comprador sepa sobre su Solucin, habra ms forma de poder distinguirlo a usted de la competencia.

Puntos de Presin
La presin afecta la sensibilidad al precio. En negociaciones, el que sienta ms presin Hara la mayor cantidad de consesiones. Ms presin, el precio es menos importante

A mayor puntos de presin que operan en la venta, hay menor posibilidad de que el Comprador se fije totalmente en el precio. Algunos consejos de como usar los puntos De presin: 1. Durante la llamada de venta, encienda su radar de ventas y haga preguntas para exponer los puntos de presin. 2. Una vez usted ha determinado cuales puntos de presin aplican, envie un mensaje de seguimiento (luego de la llamada) para resumir y destacar los puntos de presin 3. Entrelazar estos puntos de presin en un resumen de necesidades en su propuesta. 4. Use los puntos de presin para responder a las objeciones del precio.

Entender el proceso de decision del comprador es crusial para su xito en la venta. Los compradores hacen decesiones de compra de valor en el contexto de fuerzas De influencia. EL precio solo es uno de los factores. Algunos productos son elasticos Y la demanda por ellos cambian con el precio. Otros productos son mas inelasticos y la Demanda por ellos cambian con el precio. Los puntos de presion mitigan la importancia Del precio de adquision. El entendimiento de estas fuerzas y puntos de presion inspiran A usted y proporcionan un contexto para su presentacion.. Estudiar estas fuerzas lo Ayudaran a tener mejor decision de ventas.

Los compradores quieren ms que un precio bajo

El mayor error que un vendedor hace, es creer que el precio es todo lo que importa

Qu es lo que realmente quieren los compradores


Muchos estudios de negocios a negocios, indican que las tres prioridades Del valor tridimensional son : El producto, La entrega de ese producto y el vendedor. Preferencia de los compradores para una solucin en el orden de importancia (Mejores Practicas de Ventas)            Calidad del producto y desempeo Servicio al Cliente Conocimiento del Vendedor Disponibilidad del Producto Soporte de lo que se vendio Facilidad de hacer negocio Seguimiento del Vendedor en lo que se prometio Confianza en el vendedor Durabilidad del Producto Accesibilidad del Vendedor Precio del Producto

Competiendo en Precio
Una vez adoptemos una estrategia de precios, iniciamos una guerra de precios. Estamos indicando a la competencia que estamos dispuestos a vender por menos. Si la competencia esta desesperado, ellos reduciran los precios, lo que significa que Tenemos que cortar nuestro precio nuevamente y luego esta espiral continuar. Esto continuara hasta que alguien pare.

Precio y Valor
Entender la perspectiva del cliente ayuda a formular una solucin para mximizar El valor. Esto es la esencia de ventas orientado al cliente. No hay valor hasta que el Cliente indique que hay valor.

El precio es diferente al costo.

El precio es diferente a Valor. El precio es lo que el cliente gasta; valor es lo que reciben. Valor es el resultado de los beneficios del producto y la experiencia del cliente con usted y la compaa.

El valor tiene que verse como el impacto a largo plazo. El precio y el costo son elementos Del valor.

Prepararse para Vender en un Mercado Sensitivo al Precio

Hay varias razones legitimas para perder una venta Falta de Disponibilidad, producto Erroneo para una aplicacin.

Usted nunca debe ir a una negociacin sin estar preparado para una negociacin, Especialmente si esto va a envolver una guerra por el precio

Planificacin + Preparacin = 2P.

La Importancia de ser Proactivo


Evitar la objecin por el precio es su mejor estrategia. Manejar proactivamente Con las objeciones del precio le permite cambiar el foco del precio presentando Un argumento irresistible antes que el comprador indique una objecin y tomar Control del precio para que el comprador no siento la necesidad de indicarlo.

Planificacin y Preparacin construye la confianza y pericia. Cuando su confianza Aumenta, su competencia aumenta.

Una cualidad que los clientes buscan en un vendedor es conocimiento. Hacerse Un experto en su campo le diferencia totalmente de la competencia. Es un posicionamiento De estrategia personal que lo catapulta como el o la mejor.

Construya su base en el Conocimiento


La lista de preguntas sobre su compaa, su competidor y su prospecto que le ayudar A construir su base en el conocimiento. Cal es nuestra misin ? Hacia donde va la compaa ? Somos conocidos por nuestros productos innovadores, Como servimos a nuestros clientes O la eficiencia de nuestra operacin ? Como estamos posicionados en la industria ? Como somos fuertes ? Como somos vulnerables ? Quienes son nuestros principales competidores ? Donde son fuertes ? Donde son vulnerables ? Como nos comparamos con la competencia en estas tres dimensiones de valor: Nuestro Producto, Nuestra gente, y nuestra compaa.  Quin es nuestro cliente ideal ?  Qu es lo que nuestros mejores clientes buscan en una solucin ?  Cando somos exitosos con los clientes ? Por qu ?  Nuestros clientes pagarian ms por hacer negocios con nosotros ?  Qu es lo que nuestros clientes le gustaria hacer maana que no pueden hacer hoy ?

Preparacin Colateral
Sea capaz de estirar el horizonte de tiempo del prospecto y cambie la conversacin de precio a costo a valor. Usted debe entender el impacto de su valor en el comprador

 Lista VIP ( Compra de Valor Agregado)  Proposicin de Valor  Proposicin de Venta nica

LISTA VIP
Es una lista de todos los valores agregados que su compaa entrega a lo largo del valor de tres dimensiones : Valor del Producto, Compaa y Vendedor. Una forma de aumentar la lista VIP es agregar valor monetario al impacto de los Servicios en el comprador. Porque es digno para ellos. Use la lista como una herramiento posicional de su imagen y para educar al comprador.  Presentelo al comprador como una promesa al inicio de la venta y una herramienta de desempeo para documentar el valor una vez la solucin este instalado.  Uselo para manejar las objeciones de precio. Cuando el cliente rechaza su precio, usted puede responder [ Entiendo su inquietud sobre el dinero. Mi preocupacin es Qu tendremos que remover de nuestra lista de valor para satisfacer el precio de lo que desea pagar. No creo que ninguno de los dos queremos eso.

Proposicin de Valor
Es simplemente el resultado de la experiencia de su cliente. El resultado de los Beneficios del cliente de todos el valor agregado de su lista VIP. Se responden todos estos tipos de preguntas:  Cmo usted ayuda a su cliente a competir mejor en su mercado ?  Cmo usted le ayuda a incrementar la satisfaccin de sus clientes ?  Cmo usted ayuda a sus clientes hacer un mejor trabajo en lo que hace ?

Entender su proposin de valor es una parte importante de convencer a su Cliente de que debe considerar todo lo que usted hace, no solo el precio de su oferta. Comunicar su proposicin de valor es esencial para ampliar el horizonte de su cliente. Ya que usted se enfoca en el resultado. Cuando se concentra en los resultados, el precio de adquisicin es menos importante

Proposicin Unica de Venta


Es algo que usted puede reclamar que ms nadie hace en su industria. Es la respuesta A la pregunta Cul es su diferencia defendible y definido . Saber su USP e integrarlo a su conversacin de ventas aade un grado crtico de Separacin entre usted y su competidor. Seleccione algo visible y valuable para el cliente. Y debe ser una posicin defendible Por su compaa. Somos los unicos en el mercado que . Somos los primeros en la industria en .. Los clientes nos indican que somos buenos debido a

Como usted termina la frase es su USP. Para que el cliente pague un precio superior De usted contra la competencia, ellos deben entender y apreciar la diferencia entre Usted y la competencia.