Collection Scoring Tramo 1

Subgerencia de Cobranzas Abril 2009

Contenido

Introduccin del proyecto

Visin general del proyecto

Objetivos del proyecto

Repositorio SAS

Construccin Collection Scoring Tramo 1

Validacin Collection Scoring Tramo 1

Conclusiones
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Introduccin

Necesidad de gestionar un alto volumen de clientes entrantes en mora. Teora econmica: Los recursos son limitados. Las necesidades infinitas. Necesidad de segmentar y conocer a nuestros clientes. Y si pudiramos determinar qu clientes necesitan una gestin para pagar y aquellos que no, con anterioridad?
Seran las estrategias de cobranza actuales suficientes para tratar a los clientes que caen en mora? (ver escenario)
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Solucin mediante Scoring

Behavior Scoring: Estudio del comportamiento. Collection Scoring: Modelo de recuperacin. El uso del poder predictivo de los modelos de scoring a la gestin de cobranza puede ayudar en lo siguiente: Basados en el realidad ciertamente ocurrida (comportamiento pasado) permite predecir el futuro. Utilizacin de modelos estadsticos y herramientas de mercado para el estudio de la poblacin. Anticipacin de la condicin de un cliente y redistribucin del esfuerzo. Valoracin cuantitativa de la posible recuperacin de un impago. Mejora de los procesos de negocios y de decisin. Reduccin de costos de gestin.
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Visin General del Proyecto

Solucin de Datos

Solucin Analtica

Modelo Predictivo
Definicin de Variables
Modelos Ger. Clientes

Procesos ETL BD Central La Polar BD Cobranzas

Repositorio SAS

Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Visin General del Proyecto

Definicin de variables: Se analizan y clasifican datos desde la base central de La Polar, y datos de gestin en servidor de Cobranza. BD Central de La Polar: Posee los datos demogrficos del cliente, de compras, e.e.c.c., etc. BD Gestin Cobranzas: Cuenta con informacin de gestin histrica de la cartera asignada a cobranzas. Variables Ger. Clientes: Variables calculadas para el desarrollo de los modelos de la Gerencia de Clientes. Repositorio SAS: Integra datos computados desde las distintas fuentes para utilizacin en modelos. Enterprise Guide: Herramienta de SAS para integracin, creacin y validacin de modelos.
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Objetivos del Proyecto

Evitar el mal gasto de recursos. La informacin recopilada en el modelo podr servir para generar nuevas estrategias de cobranza. Se podr obtener la probabilidad de pago de un cliente antes de su fecha de vencimiento. Se podr recopilar historia sobre su comportamiento de pago a lo largo del tiempo, haciendo una evaluacin con ms certeza. Las estrategias de gestin se basarn en la clasificacin que se da a los clientes que se han evaluado. Mapa estrategia gestin (ver lmina)

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Ismael Tapia V.

Construccin Collection Scoring Tramo 1

Definicin de la Variable Respuesta

Historia

Variable Respuesta

Prediccin

Se muestra slo un perodo de ejecucin, pero a medida que caen los clientes a la cartera segn su vencimiento existen 6 instancias para ejecutarlo en un mes.
Ismael Tapia V.

Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Muestra aleatoria de clientes

Se tom una muestra de 400,000 clientes de los cuales result lo siguiente: Evaluacin de muestra de clientes

44%

56%

Clientes que no pagaron Clientes que pagaron

Clientes que no pagaron Clientes que pagaron en el plazo estimado Total

222,821 177,179 400,000

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Ismael Tapia V.

Evaluacin de Variables
20.000
Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio

Edad clientes de muestra no pagaron

15.000 10.000 5.000

0
-5.000 -10.000 -15.000 -20.000

Edad Cantidad de clientes Porcentaje

18-22

22-26

26-32

32-38

38-44

44-48

48-55

55-64

>64

19,739 39,264 42,919 38,923 29,264 14,798 18,013 13,199 6,702

8.86% 17.62% 19.26% 17.47% 13.13% 6.64% 8.08% 5.92% 3.01%
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Evaluacin de Variables
Marca renegociado
50000 40000 30000 20000 10000 0 -10000 -20000 -30000 -40000 -50000
Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio

100000 80000 60000 40000

Meses desde el ltimo pago

20000 0
-20000 -40000 -60000 -80000

-100000

N Cantidad de clientes Porcentaje

Sin pagos Cantidad de clientes Porcentaje 154,447

0-3 meses 67,059

3-6 meses 1,315

66,798
29.98%

156,023
70.02%

69.31%

30.01%

0.59%

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Ismael Tapia V.

Evaluacin de Variables
Da de pago
20 6%

100000 80000 60000

25 12%

15 12%
10 13%

5 55%

Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio

1 2%

40000
20000 0 -20000 -40000 1 5 10 15 20 25

1 Cantidad de clientes Porcentaje

10

15

20

25 25,872

4,846 122,578 29,117

26,412 13,996

2.17%

55.01% 13.07% 11.85%

6.28%

11.61%
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Ismael Tapia V.

Evaluacin de Variables
Monto disponible
Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio

20000
15000 10000 5000 0

-5000
-10000 -15000 -20000 -25000

Saldo Saldo Saldo Saldo 0100.000- 250.000- 400.000- Ms de negativo - negativo negativo - negativo 100.000 250.000 400.000 800.000 800.000 500.000 250.000 100.000 0 Cantidad de clientes Porcentaje 42,671 19.15% 41,310 18.54% 39,767 17.85% 33,939 15.23% 19,712 8.85% 15,819 7.10% 13,380 10,900 6.0% 4.89% 5,323 2.39%
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Ismael Tapia V.

Evaluacin de Variables
40.000,00
Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio

Monto deuda promedio UAF

30.000,00 20.000,00 10.000,00 -10.000,00 -20.000,00 -30.000,00 -40.000,00

Sin deuda 0-50.000 Cantidad de Clientes Porcentaje 665 0.30% 19,941 8.95%

50.000100.000 25,217 11.32%

100.000200.000 42,588 19.11%

200.000300.000 31,203 14.00%

300.000400.000 22,792 10.23%

400.000500.000 16,889 7.58%

Ms de 500.000 63,526 28.51%

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Variables seleccionadas
Variable Marca Renegociado Meses ltimo pago Da de pago Descripcin Marca que indica si el cliente ha sido repactado o renegociado. Meses desde que realiz el ltimo pago antes de esta facturacin Da de vencimiento de la cuota a pagar. Importancia 1 2 3 4 5 6 7

Edad

Rango de edad del cliente

Cantidad Gestiones antes Se cuentan todas las gestiones que se hicieron a un cliente antes de de la facturacin la emisin del estado de cuenta.

Disponible
Habitualidad de pago Deuda total actual Cantidad Pagos mnimo UAF Cantidad Pagos atraso UAF Mes referencia

Monto que el cliente tiene habilitado para comprar en la tienda.

Marca que se aplica a los clientes con continuidad de pago en los ltimos 3 meses consecutivos. Monto total de la deuda del cliente Cantidad de veces en que el cliente ha ocupado este medio de pago en el ltimo ao fsico. Cantidad de veces en que el cliente ha pagado fuera del plazo de vencimiento. Mes de referencia

8
9 10 11 12

Cantidad Cuotas a vencer Nmero de cuotas que quedan restantes por pagar sin vencer.

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Validacin Collection Scoring Tramo 1

Estimacin e.e.c.c. venc. 05/Abr.

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Validacin de prediccin
Total clientes evaluados para Vencimiento 5/Abr.

Clientes en Cartera Cobranza Tramo 1 Clientes en cartera tramo >1

56%
Clientes al da

27% 17%

Clientes en Cartera Cobranza Tramo 1 Clientes en cartera tramo > 1 Clientes al da Total

121,114 75,911 246,727 443,752

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Ismael Tapia V.

Validacin de prediccin
Clientes cancelados antes del vencimiento versus probabilidad de pago estimada

55%

17%

0-30
30-60
28%

60-99

0-30 Cumplimiento de pago antes del vencimiento Porcentaje 19,100 17.28%

30-60 30,573 27.65%

60-99 60,881 55.07%

Total 110,554 100%

Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Validacin de prediccin
Cumplimiento de pago clientes en cartera de cobranzas Con gestin y Sin gestin hasta el 29-Abr.

26% 50% 24%

43% Pago s/gestin pago c/gestin No pago c/gestin 7% No pago s/gestin

Pago s/gestin Pago c/gestin No pago c/gestin

28,735 31,474 51,928

No pago s/gestin

8,977

Total

121,114
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Ismael Tapia V.

Validacin de prediccin
35.000 30.000

15,39%

Nivel de cumplimiento Clientes en cartera de Cobranzas

Total clientes en cartera de cobranzas Cumplimiento pago al 29/4

Cantidad de clientes

25.000 20.000 15.000

71,35% 45,50% 57,79% 63,14% 61,55% 59,78% 62,79%

74,28%

10.000 5.000 -

68,63%

15

25

35

45

55

65

75

85

95

15

25

35

45

55

65

75

85

95

Total clientes en 34,344 10,086 10,234 9,656 8,006 7,608 9,100 13,988 13,042 5,050 cartera de cobranzas Cumplimiento pago 5,285 4,589 5,914 6,097 4,928 4,548 5,714 9,981 9,687 3,466 al 29/4 Porcentaje 15.39% 45.50% 57.79% 63.14% 61.55% 59.78% 62.79% 71.35% 74.28% 68.63% cumplimiento
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Validacin de prediccin
No cumplimiento pago estimacin <50% Cumplimiento de pago estimacin <50%

Nivel de cumplimiento estimacin menor a 50%

Clientes que cayeron a la cartera de Cobranzas

37%

63%

Nivel de cumplimiento Estimacin mayor igual a 50%

32%

68%

No cumplimiento Cumplimiento pago de pago Estimacin < 50% 45,513 15,392 60,905 26,813 33,396 60,209

Total 72,326 48,788 121,114

No cumplimiento pago estimacin >=50% Cumplimiento de pago estimacin >=50% Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas

Estimacin >=50%
Total

Ismael Tapia V.

Habitualidad de pago
Clientes en cartera de Cobranzas
Con habitualidad de pago Sin habitualidad de pago Total
38% 62% Con habitualidad de pago Sin habitualidad de pago

45,470

75,644
121,114

Cumplimiento de pago clientes en cartera de Cobranzas con habitualidad de pago

25%

Cumplimiento de pago No cumplimiento de pago Total

34,091

Cumplimiento de pago 75% No cumpliento de pago

11,379
45,470

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Ismael Tapia V.

Conclusin

El volumen de la cartera requiere de estrategias segmentadas a clientes. Efectivamente se puede lograr una reduccin de costos de la gestin de cobranzas, utilizando los modelos de prediccin. Realizar gestiones proactivas ms que reactivas hace ms eficiente la cobranza, eso significa segn el modelo atacar la mora entrante y evitar el aumento de la mora.

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Ismael Tapia V.

Conclusin

Si tuviramos una priorizacin a la hora gestionar un cliente, se podra determinar lo siguiente:

Por ejemplo: Existe un concepto de habitualidad de pago, y segn validacin su prediccin se cumple.

En cambio hay una importante cantidad de clientes sin comportamiento que si requieren gestin.

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Ismael Tapia V.

Dudas?
Gracias por su atencin

Qu sigue ahora?

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Ismael Tapia V.

Diseo Estrategias (accin-recomendacin):

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