Comercializacin vertical

Este desarrollo relativamente reciente integra el canal con el abastecedor original, tanto el productor como distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado. Esto puede darse porque un miembro de la cadena posee los otros elementos (a menudo llamado integracin corporativa de sistemas); un fabricante que posea sus propios distribuidores al por menor, sera integracin delantera. Si un minorista posee sus propios fabricantes, sta sera integracin posterior. (por ejemplo, MFI, el minorista de los muebles, posee Hygena que hace sus unidades de cocina y dormitorio.) La integracin puede tambin estar por licencia (tal como la ofrecida por las hamburguesas de McDonald y las ropas de Benetton) o por cooperacin simple (de la manera que la marca Spencer coopera con sus abastecedores). Los acercamientos alternativos son sistemas contractuales, utilizados a menudo por vendedores al por mayor o cooperativas de venta al por menor, con sistemas de comercializacin administrados donde un miembro dominante de la cadena de distribucin utiliza su posicin para coordinar las actividades de los dems, han sido tradicionalmente la forma usada por los fabricantes. La intencin de la comercializacin vertical es controlar desde el fabricante en un extremo al minorista en el otro, la cadena de distribucin. Esto elimina un sistema de variables de las ecuaciones de la comercializacin. Otra investigacin indica que la integracin vertical es una estrategia que se persigue lo ms posible en la etapa madura del mercado o del producto. En las primeras etapas puede reducir beneficios. Es discutida porque tambin aparta la atencin del negocio verdadero de la organizacin, ya que los fabricantes sobresalen raramente en operaciones al por menor y, en teora, los minoristas deben centrarse en sus negocios de ventas ms que en instalaciones de fabricacin (la marca Spencer, por ejemplo, proporciona cantidades considerables de asistencia tcnica a sus proveedores, pero no los posee).

[editar] Comercializacin horizontal

El ejemplo, algo menos frecuente, de acercamiento horizontal a los canales, es cuando dos o ms organizaciones no competidoras forman una empresa a riesgo compartido, una operacin de marketing conjunto, porque ste est ms all de la capacidad de cada organizacin individual. La distribucin es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas Cuatro P's del marketing clsico. Las otras tres partes originales son producto, precio y promocin; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia fsica (Physical Evidence) en el caso del marketing de servicios. La distribucin trata de cmo hacer llegar fsicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribucin comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen... la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar

ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.

1.2 Sistema de comercializacin

Para comprender el proceso de comercializacin desde un enfoque estructural y funcional ser necesario acercarse a la teora de sistema para entenderlo e interpretarlo como un todo, conformado en cada una de sus partes a travs de sus relaciones. Es as que, la teora de sistema proporciona el marco analtico adecuado para contextualizar la actividad de comercializacin si se tiene en cuenta el concepto que define Hernndez (1998), este autor, en su esencia, considera que un sistema es un conjunto de elementos con propiedades y atributos que constituyen un todo, relacionados a la vez entre s y con el entorno comn a ellos, del cual se obtienen determinadas entradas de alimentacin y al que brindan determinadas salidas. Como seala Bueno (1989), los productos obtenidos por una empresa para su comercializacin mediante adquisicin, se dirigen hacia un mercado donde estos bienes sern asignados a sus futuros consumidores. Esta actividad, que en su momento comenz en el proceso productivo, entonces llega hasta el consumidor y puede considerarse como el sistema de comercializacin. El sistema de comercializacin deber estar encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta. De igual forma, el sistema de comercializacin se ocupa tanto de analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuacin dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales. Segn Bueno (1989), en general un sistema de comercializacin debe tener en cuenta un conjunto de aspectos los cuales se relacionan a continuacin: 1. El entorno de mercado que recoge los elementos externos que afectan a la demanda global, como son: crecimiento demogrfico, renta por habitante, demanda de bienes complementarios y otros. 2. Objetivos y estrategias de las empresas competidoras que afectan la reaccin de las ventas frente a las actuaciones comerciales de la empresa. 3. Decisiones estratgicas de la empresa referente a la cartera de productos que se dirige al mercado y a los canales de distribucin empleados. 4. Decisiones operativas de la empresa referente a la utilizacin de las variables precio, producto, publicidad y distribucin. 5. Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los elementos antes mencionados (entorno, competencia y decisiones estratgicas y tcticas). 6. Modelo explicativo de los objetivos de la empresa y de la incidencia en los mismos de las ventas y costos previstos. Estos elementos se integran en el conocimiento del mercado y sus reacciones ante los diferentes estmulos comerciales controlados o no por la empresa y la configuracin de un plan

comercial en el que se integran las dismiles decisiones estratgicas y tcticas que puedan adoptarse, de forma que conduzcan a la satisfaccin de sus objetivos. De manera general, como se observa en los planteamientos anteriores hay elementos generalizadores que debern tenerse en cuenta en la concepcin de un sistema de comercializacin, sobre la base de considerar aquellos aspectos que tienen que ver en cmo una empresa ubica sus productos en el mercado y estratgicamente responde a los requerimientos del consumidor en el proceso de compra venta y para beneficio de ambas partes

Tipos de comercializacin

Comercializacin: planificacin y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado est en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando as unas ventas rentables Tipos de Comercializacin Estratgico Operativo o tctico Estratgico: analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones. Otra funcin que realiza es el seguimiento de la evolucin del mercado e identifica los diferentes productos-mercado y segmentos actuales o potenciales. La funcin del marketing estratgico es, orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento y rentabilidad. El marketing estratgico fija la misin de la empresa. Operativo o tctico: esta centrado en la realizacin de un objetivo de cifras de ventas. Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar. El rea comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigacin de mercados, desarrollo de productos, fijacin de precios, comunicacin, promocin, venta y distribucin de productos y servicios Comercializacion Hotelera Durante los ltimos aos se han desarrollado multitud de sistemas de comercializacin y venta a travs de Internet, bajo la denominacin de sistemas de comercio y negocio electrnicos. Este artculo describe un sistema que permite realizar la comercializacin de los productos del sector hotelero de una forma integral. Se ofrecen funcionalidades que permiten tanto a los proveedores de los productos (gestores de establecimientos hoteleros) como sus potenciales

clientes, la posibilidad de mantener su relacin comercial a travs de un entorno Web o de telefona celular. Los gestores de los establecimientos hoteleros pueden publicitar informacin sobre su establecimiento y establecer las condiciones para la aceptacin de reservas, como por ejemplo, las temporadas, los cupos, ofertas disponibles, bonos aceptados, etc. Por su parte, los clientes disponen de funcionalidades que les permiten realizar bsquedas del establecimiento que mejor satisfaga sus necesidades, realizar reservas y acceder a la informacin que se haya dispuesto sobre su establecimiento relativa a ofertas, bonos, temporadas, etc.
a) Publicidad del producto: se centra en un producto o marca particular; este tipo de publicidad se subdividen en:

Accin directa. busca generar una respuesta rpida. Accin Indirecta., tiene por objetivo estimularla demanda a lo largo de un periodo ms largo.

b) Publicidad Institucional: presenta informacin sobre el anunciante a bien trata de crear una actitud positiva. 3. El objeto (estimular la demanda primaria o la selectiva). a) Publicidad de demanda primaria: se disea para estimular la demanda de una categora genrica de un producto: Caf Manzanas Ropa de Algodn b) Publicidad de demanda selectiva: se propone estimular la demanda de determinadas marcas comoNescaf Manzanas de Washington Ropa Nike