Manual Comercialización - Pantalla

MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE CARABAYLLO
GERENCIA DE DESARROLLO ECONMICO LOCAL
Proyecto Municipal Fortalecimiento de Capacidades Tcnicas y de Emprendimiento de Mujeres y Personas con Discapacidad del Distrito de Carabayllo-Lima- Lima
MANUAL DE COMERCIALIZACIN PARA EMPRENDEDORES
CARABAYLLO... Ciudad con Inclusin Social

NDICE
Presentacin Prlogo Introduccin I. Aprendiendo en Grupo La Motivacin en el Trabajo Yo Emprendedor II. Empresa y Microempresa Las Microempresas reas Funcionales de una empresa III. Comercializacin Los Clientes Plan de Comercializacin IV. Ventas

PRESENTACIN
Desde que iniciamos nuestra gestin municipal el ao 2010, hemos sealado la necesidad de dotarle a hombres y mujeres del distrito de Carabayllo, herramientas para que fortalezcan sus propias capacidades emprendedoras, en un mercado tan competitivo y muchas veces desigual. Es en este sentido, que el Proyecto Municipal Fortalecimiento de Capacidades Tcnicas y de Emprendimiento de Mujeres y Personas con Discapacidad surgido del Presupuesto Participativo 2011, busca generar oportunidades laborales para que las mujeres y las personas con discapacidad mejoren su calidad de vida. El presente Manual de Comercializacin forma parte de un paquete pedaggico empresarial junto a otros tres manuales: Manual de Organizacin y Gestin, Manual de Contabilidad, y Manual de Asuntos Legales y Tributarios, que han sido diseados de manera sencilla para el uso incluso del entorno familiar y comunal del beneficiario, facilitando as la expansin de sus efectos e inclusin laboral con nfasis en la promocin de polticas locales de igualdad de oportunidades y equidad de gnero. Considero que esta publicacin municipal ser de gran ayuda para toda aquella persona dispuesta a superar sus niveles de pobreza y desempleo. Carabayllo requiere del desarrollo humano de su gente para poder ser una ciudad inclusiva y futuro real de nuestros hijos. CPC. Rafael lvarez Espinoza Alcalde

PRLOGO
Mucho se ha escrito sobre Organizacin y Gerencia. Teora y prctica. Bibliotecas enteras. Pero hasta donde s, este manual es parte de un primer intento de perennizar lo compartido desde la Corporacin Edil de Carabayllo a los miles de vecinos emprendedores del distrito. Las micro y pequeas empresas constituyen las principales generadoras de empleo en Per; responder a sus necesidades de informacin es vital para el crecimiento del empleo y del aumento de la inversin privada. Las microempresas demandan mayoritariamente la necesidad de contar con informacin actualizada, clara y oportuna sobre los requisitos, trmites y costos para hacer negocios. La Agencia de Promocin de la Inversin Privada ProInversion, seala en su Gua Para el Desarrollo de la Micro y Pequea Empresa, que millones de peruanas y peruanos emprendedores da a da arriesgan su capital aplicando su ingenio para beneficio de su empresa, de los suyos y del pas. En este Manual, se podrn encontrar respuestas a la serie de preguntas que irn surgiendo a lo largo del camino que los llevar a consolidarse como empresarios de xito, desde la idea de negocio hasta la adecuada administracin de la empresa, pasando por la determinacin de la viabilidad del negocio, la bsqueda de financiamiento, la identificacin de clientes, la mejora de los procesos, etc., pero sobre todo, pasar de las ideas a la prctica entendiendo no slo el qu hacer o el por qu hacerlo, sino tambin y sobre todo el cmo hacerlo. En la primera parte consideraremos la importancia del autoanlisis y el trabajo participativo colaborativo, vital en toda actividad emprendedora. Un(a) emprendedor(a) (empresario) es una persona que tiene una cierta genialidad para observar la realidad y detectar oportunidades, intuye algo que puede hacer y busca cmo hacerlo juntando a personas buscando tecnologa y recursos. El perfil del empresario es algo completamente distinto del perfil del especulador que solo quiere ganar a corto plazo y luego no le importa si sale del mercado porque todo lo que tiene que hacer es buscar nuevas oportunidades de especulacin. En sta primera parte tendremos asimismo una propuesta de elaboracin del perfil de toda persona que tiene una actitud de emprendimiento En la segunda parte se definen las caractersticas de una micro empresa o pequea empresa (MYPE), se exponen las ventajas de su adecuada organizacin funcional as como la planificacin como herramienta indiscutible para una adecuada toma de decisiones y por ello necesarios para lograr que una empresa crezca y sea exitosa con el pasar de los aos. Cuando pensamos en qu es una empresa, muchas veces pensamos en un conjunto de elementos (maquinarias, tecnologa, recursos financieros, recursos humanos, etc.) o en una serie de actividades (produccin, logstica, ventas, promocin, etc.). En realidad la empresa no es una simple suma de personas, cosas, actividades; por

lo tanto, no se puede entender su naturaleza sin percibir las relaciones dinmicas entre todos sus elementos y con el ambiente externo. Desde el punto de vista de su definicin, una empresa es el resultado de tres elementos: 1) Una comunidad de personas que trabajan juntas para realizar una actividad econmica, 2) un objetivo comn: el fin no es el simple provecho, el fin es construir algo til para los que colaboran en la empresa y para todos los que se relacionan con ella y, 3) la capacidad de desarrollar su actividad de una manera autnoma, es decir sin depender para su existencia de los bancos y de los dems que aportan capital de crdito, del estado, de la municipalidad, de otras empresas, etc. Finalmente, la idea de negocio parte de la identificacin de una necesidad en el mercado y del producto o servicio que podra atenderla. Sin embargo, una idea de negocio no ser necesariamente una oportunidad de negocio; en la tercera parte se ver la elaboracin de un adecuado plan de comercializacin as como la fijacin de precios (pricing) que es un asunto mal gestionado por las empresas. El gur de la publicidad, David Ogilvy, lo corrobora con estas palabras en su libro Ogilvy on Advertising: El pricing es una mera conjetura. Normalmente se asume que los profesionales del Marketing usan medios cientficos para determinar el precio de los productos, pero no hay nada ms lejos de la realidad. El precio es el determinante nmero uno de los beneficios. Sin embargo, debido a esta ausencia de un anlisis sistemtico, sus potenciales beneficios no suelen llegar a materializarse. Contra todo comentario, el xito de una empresa est apoyado sobre tres diferentes ejes. Uno es de tipo econmico y se refiere a la capacidad de desarrollar la actividad manteniendo los costos por debajo de los ingresos, el segundo es un xito competitivo y se refiere al crecimiento de los clientes, de su grado de satisfaccin, de los ingresos conseguidos, el tercero es el xito social, es decir la satisfaccin de los empleados, de los proveedores, de los bancos, etc. Un xito econmico que se acompaa a una cuota reducida del mercado y a la insatisfaccin de los actores revela una actividad especulativa de corto plazo; un xito competitivo con bajos mrgenes seala la dificultad de conseguir una posicin estable de dominancia del mercado; un xito social sin conseguir buenos resultados en materia de competitividad y rentabilidad revela una posicin abstracta y soadora. No me queda sino felicitar sta iniciativa del Gobierno Local de Carabayllo. Les agradezco por su gentileza de invitarme a prologar ste esfuerzo editorial de la que tanto aprenderemos todos y os insto a seguir obsequindonos con tan buenas iniciativas de compartir conocimientos y generar capacidades a nuestros vecinos de Carabayllo y con ello a generar crecimiento de nuestro Per desde nuestra cuatricentenaria patria chica, nuestro histrico y ecolgico distrito de Carabayllo, cuna y gnesis de Lima Norte. CPC Claudio Ivn Zegarra Arellano Catedrtico universitario Ponente en Gerencia Pblica y Cursos de Gestin y Negocios

INTRODUCCIN
El Proyecto Municipal Fortalecimiento de Capacidades Tcnicas y de Emprendimiento de Mujeres y Personas con Discapacidad del Distrito de Carabayllo ha sido formulado con el objetivo de generar condiciones favorables que permitan insertar en el mercado laboral a las mujeres y personas con discapacidad (tambin denominadas personas con habilidades diferentes) del distrito de Carabayllo y brindarles as mayores oportunidades laborales que mejoren su calidad de vida. En este contexto se ha elaborado el presente manual, el cual servir de apoyo pedaggico durante el desarrollo de los talleres de capacitacin impartidos para estos futuros EMPRENDEDORES. Los contenidos y los ejercicios bsicos de este manual son: Comprender qu es la comercializacin. Incorporar elementos de planificacin a la gestin (micro) empresarial. Incorporar los requerimientos del mercado al diseo de productos y/o servicios. Incorporar elementos de publicidad a la gestin (micro) empresarial. Identificar los medios adecuados para la promocin. Incorporar tcnicas de ventas a la comercializacin de productos y/o servicios. Esperamos que estos contenidos constituyan un instrumento que les permita, a los emprendedores, desarrollar sus negocios con mayores posibilidades de xito y superar los desafos que le impone el mercado actual.

I. APRENDIENDO EN GRUPO
El desarrollo de tareas o actividades de aprendizaje en pequeos grupos de alumnos es una forma didctica que no slo permite desarrollar actividades cognitivas, sino que permite adems, el desarrollo de otras habilidades tales como expresar ideas, escuchar las ideas de los otros, consensuar ideas, compartir formas de trabajo, intercambiar otros temas relacionados con el trabajo a realizar en grupo, etc.
Objetivos: Presentar los contenidos del curso. Propiciar un clima de conformacin e integracin del grupo. Recoger y analizar las expectativas del grupo. Que los participantes lleven a cabo un autoanlisis.
Recuerde que el trabajo en grupo se hace productivo al: Hacer crticas constructivas que propongan soluciones; Opinar e intercambiar ideas; Elaborar respuestas consensuadas; Ser puntual; Hablar por turno.

LA MOTIVACIN EN EL TRABAJO: ESFUERZO + EMPEO= EXPECTATIVA

Si una empresa logra que su estructura comercial est motivada, podr tener a sus trabajadores con un alto nivel de integracin y satisfaccin, creando un clima laboral que repercutir positivamente en su nivel de rendimiento, lo que redundar en beneficios para la compaa. EJERCICIO DIDCTICO
Lo que espero de este curso de Comercializacin:
AUTOESTIMA Y EMPRESA La autoestima es el concepto que tenemos de nosotros mismos, de lo que valemos, la misma que se basa en todos los sentimientos y experiencias que hemos ido recogiendo durante nuestra vida.

Tener una autoestima sana o positiva nos ayuda a confiar en nuestras habilidades, en nuestra capacidad de encontrar soluciones o de buscar la ayuda de otras personas, si es que as lo requerimos.
En suma, si nos inculcamos habilidades como la de ser creativos, ser responsables de nuestros propios actos, relacionarse positivamente con los dems, tener claridad en referencia a nuestras metas personales, y tener la persistencia necesaria para conseguirlas, afrontar los xitos y fracasos, ser eficaces, respetarse a s mismo, ser servicial y automotivarse, entre otras cosas, poseeremos la garanta de emprender un negocio de xito. EJERCICIO DIDCTICO

Qu caractersticas positivas tiene ese dibujo en m?
Que caractersticas negativas tiene ese dibujo en mi?
Cmo le podran afectar a mi empresa estas caractersticas negativas:
Cmo puedo mejorar estos aspectos negativos:
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YO, EMPRENDEDOR
Emprendedor es la persona que comienza un negocio por cuenta y riesgo propio

Cualquier emprendedor (o empresario) rene un PERFIL o conjunto de capacidades y habilidades como caractersticas que lo definen, entre las cuales podemos destacar: 1. Es un trabajador independiente. 2. Es el principal responsable del xito o fracaso de su negocio. 3. Tiene iniciativa propia, impulsa su actividad movilizando todos sus talentos o conocimientos para lograr sus objetivos. 4. Tiene como objetivos satisfacer necesidades personales, de su familia y de la sociedad. 5. Su percepcin le permite identificar necesidades en las personas: confa hasta tal punto en ella, que esta dispuesto a jugrsela y a asumir los riesgos que esto conlleva. 6. Se arriesga por sus ideas y proyectos, movilizando recursos (personal, dinero y materiales), para generar un producto o servicio que sea capaz de satisfacer las necesidades identificadas. 7. Desarrolla las acciones necesarias para llegar con el producto o servicio a las personas que lo necesitan: sus clientes. 8. Tiene la capacidad de hacer negocio, es decir, obtener beneficio econmico de sus acciones. Asimismo, el empresario debe poseer o desarrollar ciertas habilidades personales tales como: 1. Sus talentos o habilidades naturales: Su capacidad para observar. Su creatividad o capacidad para innovar. Su destreza para relacionarse con las personas. Las tcnicas y herramientas que utiliza para administrar su negocio. Las tcnicas y tecnologa que usa para producir sus bienes o servicio. Los criterios de calidad que aplica en sus productos o servicios.
2. Sus conocimientos o mtodos aprendidos:
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3. Su conducta o comportamiento empresarial: Sus hbitos laborales: el orden y la limpieza. Las relaciones con sus clientes: amabilidad, cordialidad y puntualidad. El cuidado y proteccin hacia el ambiente.
OTRAS CARACTERSTICAS DEL EMPRENDEDOR

Frente a cada una de las siguientes caractersticas, marque una cruz si usted la posee, si la posee, pero necesita afianzarla, o si no la posee y debe desarrollarla. EJERCICIO DIDCTICO
Necesito Afianzarla Debo Desarrollarla
La Poseo
Soy mi propio patrn. Soy el principal responsable de mi trabajo. Soy el responsable si me va bien o si me va mal. Yo determino mi horario de trabajo. Con mi trabajo aporto al sustento de mi familia. Yo decido qu hacer y qu no hacer en mi negocio. Yo organizo el trabajo de todos en mi negocio.
Anote otras caractersticas propias que lo convierten en emprendedor.
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II. EMPRESA Y MICROEMPRESA
La problemtica en el caso del Per, en cuanto a sus microempresas, es, que stas se ven impedidas de llegar a un nivel superior debido a la baja calidad de sus trabajos, la utilizacin de una tecnologa, en muchos casos obsoleta, y la ineficiencia y/o baja capacitacin de sus empleados. OBJETIVOS: Aprender los conceptos de empresa y microempresa Identificar los tipos de microempresa. Identificar las diferentes reas de la microempresa. QU ES UNA EMPRESA?
Es una organizacin econmica donde se combinan los factores productivos para generar bienes y servicios que una sociedad necesita para poder satisfacer sus necesidades, por lo que se convierte en el eje de la produccin. Una empresa puede ser clasificada, segn su tamao, en: Gran empresa Pequea empresa Microempresa Mediana empresa
Las empresas se caracterizan, independientemente del tamao, de la propiedad de la empresa (si es pblica, privada o mixta), o del aspecto jurdico (empresa individual o sociedades mercantiles), por la firme voluntad de sus propietarios de alcanzar sus metas asumiendo, tanto los riesgos como las ventajas, de trabajar de manera independiente.
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LAS MICROEMPRESAS: CARACTERSTICAS Y CLASIFICACIN Las microempresas son unidades productivas constituidas principalmente por jefes/ as de hogar y representan el principal sustento econmico de sus integrantes y grupo familiar. Esto determina su organizacin y funcionamiento, y en especial, la cantidad de personas que las componen, el tipo de funciones que realizan, los niveles de ingresos econmicos, las horas dedicadas al trabajo, la calidad de los productos elaborados, la cantidad de produccin y los mrgenes de utilidad, entre otras cosas. En el grupo de las microempresas es posible encontrar las siguientes formas de organizacin: - Microempresa familiar: se caracteriza por ser la familia, su unidad bsica de trabajo, se establecen relaciones con el mercado a nivel local, sobre todo de barrio, buscndose una estabilidad de ingresos que compensen el trabajo y el esfuerzo de quienes participan en ella. - Pequeas empresas autogestionadas: en estas unidades productivas, los propietarios son los propios trabajadores quienes administran, gestionan y laboran de manera asociativa. - Talleres productivos: son aquellas unidades econmicas donde sus integrantes buscan aprovechar y desarrollar sus capacidades laborales y conocimientos tcnicos que les permiten insertarse de una forma ms productiva al mercado laboral. A nivel de microempresas, se observa un elemento de inters que potencia su actividad: el de la solidaridad, advertida tanto al interior de las mismas como con el medio en el cual se desarrollan. La MICROEMPRESA es considerada generalmente como una unidad econmica de Pequea Produccin Popular, la cual est constituida por pequeas unidades productivas que ofrecen bienes y servicios, los comercializan y son fuente de ingresos y trabajo para sus miembros. CLASIFICACIN GENERAL DE EMPRESAS POR RAMA ECONMICA Otra manera de clasificar a las empresas, en general, y a las microempresas, en particular, es agruparlas de acuerdo a la accin que desarrollan, as podemos distinguir: Microempresa Productiva: Son aquellas que se dedican a la transformacin de materias primas para convertirlas en bienes o productos. Ejemplos: una zapatera, un taller de corte y confeccin, un taller de muebles.
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Microempresa de Servicio: Dirigida a satisfacer necesidades por medio de la prestacin (transferencia) de conocimientos tcnicos. Ejemplos: un taller elctrico, una peluquera o un taller mecnico. Microempresa de Comercializacin: Dirigida a comprar y vender productos o bienes. Es la intermediaria entre el productor y el consumidor. Ejemplos: un puesto de venta en una feria libre, un almacn de abarrotes o uno de ropa. Microempresa Mixta: Son las microempresas que realizan dos o ms de las acciones descritas anteriormente: producen, comercializan y prestan servicios. REAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA Las reas esenciales de cualquier empresa son: Produccin: es el rea cuya actividad se centra en la elaboracin de productos. Personal: la principal tarea de esta rea es de obtener, desarrollar y hacer un buen uso de los recursos humanos de la empresa. Se encarga tambin de organizar todo lo referente a las remuneraciones, capacitacin y bienestar de quienes trabajan en la empresa. Finanzas: rea que administra el dinero que posee la empresa. Se encarga tambin de buscar otras fuentes de financiamiento para lograr los objetivos de la empresa. Comercializacin: esta rea se encarga de vender o comercializar el producto ya terminado, incluyndose la publicidad que ste necesita. LA PLANIFICACIN EN LAS DISTINTAS REAS DE LA EMPRESA Cuando se tiene la idea de crear una empresa, la planificacin representa el primer paso que debe darse, el mismo que es fundamental para asegurar una gestin econmica eficiente. A travs de la planificacin se define el uso y destino de los recursos teniendo en cuenta los principales objetivos de la empresa. En el rea de Comercializacin se planifica: - Qu producto o servicio se va a vender; - Qu cantidad y a quines se les va a vender; - Cul ser el precio del producto que se va a vender.
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En el rea de Produccin se planifica: Cunto se va a producir; Cules sern las materias primas; Cules sern las necesidades de mano de obra; Cules sern las necesidades de utilizacin de maquinarias y equipos; Cunto se va a producir. En el rea de Finanzas se planifica(n): Cules son las necesidades de recursos propios y/o externos para financiar plan diseado; Cul es el nivel de endeudamiento que puede soportar la empresa; Cundo se van a necesitar los recursos; Cul ser el destino que se les de a las ganancias (reinversin). En el rea de Personal se planifica: Cules son las necesidades, en general, de los recursos humanos; Cules son sus necesidades de capacitacin; Qu iniciativas se pueden emprender para motivar al personal; Cmo se evaluar al personal. EJERCICIO DIDCTICO 1. Seale las actividades ms importantes de su empresa (tambin llamada emprendimiento).
2. Ordene, por reas, las actividades que ha sealado (finanzas, comercializacin, produccin y personal).
3. De qu manera cree usted que su empresa est beneficiando a la comunidad?
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III. COMERCIALIZACIN
OBJETIVOS: Comprender los elementos bsicos de una estrategia de comercializacin. Definir los conceptos de mercado, competencia, cliente. Elaborar un plan de comercializacin.
ASPECTOS GENERALES DE LA COMERCIALIZACIN Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin: 1. 2. 3. Orientacin hacia el cliente. Esfuerzo total de la empresa. Ganancia como objetivo.
La comercializacin es un concepto que abarca desde la capacidad del empresario para visualizar las necesidades de los consumidores hasta las posibilidades de satisfacer esas necesidades o deseos. Es un proceso que depende, no slo de la buena voluntad del empresario y de los clientes, si no de una serie de elementos y condiciones externas como por ejemplo, el sistema econmico, el desarrollo tecnolgico, los aspectos legales y medio ambientales, la competencia en todas sus formas, entre otros.
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Sin embargo, lo fundamental en la comercializacin es: 1. Tener claridad que el punto inicial y determinante de la comercializacin es el cliente o el consumidor y; 2. Que por medio de la comercializacin se pueden recoger suficientes antecedentes para aumentar las posibilidades de xito del emprendimiento. Por ejemplo, se deber definir qu producir, cmo hacerlo, la publicidad que se emplear, cmo se distribuirn los productos, etc. Asimismo, la comercializacin (en ingls marketing) es una de las reas esenciales de toda empresa, cuyas funciones tienen una estrecha relacin con las dems reas de la organizacin. La principal funcin del rea de comercializacin es poner en movimiento a la microempresa y colocar sus productos y servicios al alcance del cliente, por lo tanto estamos hablando de un proceso social. El mercado (en ingls market), representa un grupo de vendedores y otro de compradores que desean intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor. Dentro de un mercado especfico existe, mayormente, una gran cantidad de empresarios que compiten por ofrecer bienes y servicios idnticos o similares. Debido a estas condiciones de competitividad es importante conocer y trabajar el mercado donde se est inserto. LOS CLIENTES
IDENTIFICACIN DE LOS CLIENTES
Lo primero que debemos hacer es identificar a nuestros clientes potenciales, es decir, se incluye a los posibles clientes que an no nos compran, pero que por sus caractersticas podran necesitar de nuestros productos o servicios.
EJERCICIO DIDCTICO Cmo son mis clientes?
Dnde estn?
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Qu hacen?
Cmo compran?
Para qu compran?
Qu quieren?
Qu necesitan?
IDENTIFICAR Y CONOCER A LA COMPETENCIA
Las dos competencias de mercado ms conocidas son la perfecta y la imperfecta. El mercado debe fijar los precios para que exista un mercado en competencia perfecta. Un mercado en competencia imperfecta se da cuando un solo agente, de los que funcionan en el mercado (o unos pocos), manipulan la condicin del producto y pueden afectar directamente a la formacin de los precios.
Para identificar a la competencia debemos preguntarnos:
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EJERCICIO DIDCTICO Cmo son mis clientes?
Dnde estn?
Frente a la competencia debemos preguntarnos, Cules son mis fortalezas y debilidades? FORTALEZAS DEBILIDADES
PLAN DE COMERCIALIZACIN Despus de saber quienes son nuestros clientes y conocer a la competencia, debemos estar en grado de elaborar un plan de comercializacin y para ello utilizaremos las CUATRO P del marketing: 1. PRODUCTO 2. PRECIO 3. PLAZA 4. PROMOCIN
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1.
PRODUCTO: Un producto es cualquier bien (tangible, intangible, con valor de uso y valor de cambio) que se ofrece en un mercado y que podra satisfacer un deseo o una necesidad.
TIPOS DE PRODUCTO:
Bienes tangibles: son todos los productos fsicos, que se pueden tocar, que satisfacen alguna necesidad, sea individual o colectiva a travs de su uso o consumo final o intermedio. (Ejemplo: una cerveza, un desodorante, etc.) Bienes intangibles: comprenden todas las prestaciones y servicios que no se pueden tocar, que contribuyen al bienestar de las personas. (Ejemplo: un corte de pelo, un seguro de vida, etc.)
DISEO DEL PRODUCTO:
El diseo del producto (ya sea bien o servicio) se basa en las necesidades y deseos de los consumidores. Para dar respuesta a las necesidades y deseos de los clientes, debemos definir, entre otras cosas, la calidad y las caractersticas de ste como color, forma, tamao, presentacin, etc. EJERCICIO DIDCTICO Defina genricamente su producto principal.
Qu esperan mis clientes de mi producto? Qu necesidades esperan que mi producto o servicio satisfaga?
Defina genricamente su producto principal.
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El CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:
El ciclo de vida del producto es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece en el mercado.
Todo producto tiene un ciclo de vida, es decir, un bien o servicio que un principio es una novedad para los consumidores puede perder posibilidades de venta e incluso desaparecer del mercado. Las etapas del ciclo de vida del producto son las siguientes: Introduccin: (tambin llamada presentacin) se da conocer el producto y se comienza a vender lentamente. Crecimiento: (tambin llamada aceptacin) si el mercado acepta el producto, ste comienza a crecer en ventas. Madurez: los clientes ya poseen el producto y las ventas se hacen estables, observndose un alto nivel de competencia. Las empresas tratan que esta etapa se prolongue al mximo y para lograrlo buscan mejorar los atributos iniciales del producto. Declinacin: (llamada tambin decadencia) el producto pierde aceptacin y las ventas bajan drsticamente, por lo que pocas empresas se mantienen en el mercado.
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2.
PRECIO: la determinacin de los precios es importante, pues de ello dependen la generacin de ingresos y los resultados financieros. Es, pues, importante que el empresario evale si le es posible competir con el precio fijado por el mercado. El precio es aquella cantidad de dinero que los consumidores deben pagar al empresario por un determinado bien o servicio.
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS
Los precios y ofertas de los competidores: la empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Esta informacin se puede utilizar como punto de partida para fijar sus precios. Los objetivos de comercializacin de la empresa: antes de fijar el precio, la empresa debe de tomar una decisin sobre la estrategia para su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de comercializacin, incluyendo el precio, no presentar mayores complicaciones. Los clientes (consumidores): a fin de cuentas, es el consumidor quien decide si el precio de un producto es el adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tener en cuenta la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisin de compra del consumidor. El costo del producto: los costos determinan el precio mnimo que la compaa puede imponer a su producto. Hay dos tipos de costos: los fijos, que no varan con el nivel de produccin o de ventas, de manera que, independientemente de lo que produzca, tendr que pagarse el alquiler del local donde funciona la empresa, gastos corrientes, sueldos de sus empleados, etc. Los costos variables estn en funcin directa de los niveles de produccin. Los costos totales son la suma de los fijos y los variables en cualquier nivel de produccin. Se deben fijar precios que cubran, al menos, los costos de produccin. Formas de pago: si hay posibilidades de crdito u otro tipo de facilidades para pagar, los precios pueden variar, por ejemplo, por medio del crdito se cobra un inters determinado que encarece el producto. Polticas de precios: con el objetivo de atraer a los clientes, las empresas pueden modificar sus precios para estimular el consumo.
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Descuentos por pago en efectivo: es una reduccin de precios que se hace a aquellos clientes que cancelan al contado sus facturas. Descuentos por volumen de compra: es una reduccin de precios que se le hace a los compradores que adquieren una gran cantidad de un determinado producto. Descuentos por fin de temporada: es una reduccin de precios que afecta a los productos que estn fuera de temporada. Descuentos psicolgicos: se utiliza algn truco para dar la sensacin de que el producto est ms barato de lo usual. Descuentos de promocin: se ofrece, temporalmente, un producto por debajo del precio normal, o incluso por debajo del costo. Esto motiva la compra de un producto especfico o sirve como enganche para atraer a nuevos clientes. COMPARACIN DE COSTO
PRODUCTO COSTO TOTAL PRECIOS DE COMPETENCIA PRECIO DE VENTA
3. PLAZA (DISTRIBUCIN): elemento que se utiliza para conseguir que un
producto llegue satisfactoriamente al cliente. De esta manera es importante todo el proceso que implica movilizar el producto desde el proveedor hasta el consumidor. Asimismo, se debern tomar decisiones para implementar una distribucin que llegue oportunamente tanto a los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas) como al pblico consumidor en general. En tal sentido, se debern sistematizar las formas de transporte, los niveles de stock, almacenes, la localizacin de las plantas de produccin y los agentes utilizados.
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EL PUNTO DE VENTA:
Es el lugar donde se lleva a cabo la venta, por lo tanto, es en este espacio donde la presentacin, publicidad y promocin del producto juegan un papel ms que importante.
FACTORES DETERMINANTES PARA LA LOCALIZACIN DE LOS PUNTOS DE VENTAS:
Los siguientes factores o elementos que determinan la localizacin de los puntos de venta se pueden clasificar en: Factores que afectan al coste (terrenos, edificios, etc.) Factores que afectan a la demanda (proximidad de mercado, servicios, etc.)
Tanto la localizacin como la dimensin de los puntos de venta se decidirn a partir de la seleccin del mercado al que se va a dirigir la empresa. Seguidamente, se debe proceder a determinar el nmero de puntos de venta, el lugar de su ubicacin y el tamao y caractersticas de los puntos de venta.
4. PROMOCIN: a travs de la promocin y las comunicaciones las empresas
dan a conocer su existencia como tal, sus productos y servicios, sus marcas y precios.
La promocin son todas acciones dirigidas a los clientes para informarles y provocar en ellos la aceptacin de los productos, crear actitudes favorables en ellos con el fin de estimular la venta de los mismos. Existen varios canales de promocin dependiendo de las necesidades de la empresa: Los medios de comunicacin: radio, televisin, diarios, letreros, revistas especializadas, internet, etc. Persona a persona: es un canal ms informal, pero es comn y el ms usado entre las microempresas. Tarjetas: tiene la singularidad de poder abarcar un nmero importante de personas por su efecto multiplicador. Promociones de venta: entre ellas cuentan el reparto de muestras, ofertas especiales, etc.
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PLAN DE PROMOCIN
EJERCICIO DIDCTICO Producto o servicio que voy a promocionar:
Los clientes potenciales a los que va dirigida la promocin:
Los tres mensajes ms importantes que quiero transmitir a travs de la promocin:
Los medios que utilizar en la promocin: ______ Letreros o afiches ______ Volantes ______ Cartas ______ Avisos publicitarios ______ Visitas personales ______ Exposiciones ______ Internet ______ Otros (especificar) ________
IV. VENTAS
OBJETIVO: Conocer y aprender a manejar algunos elementos clave de las ventas.
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LA VENTA COMO PROCESO La venta debe ser vista como un proceso interactivo por la relacin constante y continua entre el vendedor y el comprador. En este proceso intervienen los siguientes elementos: La relacin que se da, por motivo de la compra, entre el cliente y el vendedor (factor humano) La relacin que se establece entre el producto y el precio (factor objeto de intercambio) La tcnica de ventas (factor forma o procedimiento). Para lograr una venta eficaz, es necesario: Atender al cliente con respeto. Darle (al cliente) la informacin completa y verdica sobre los productos. Demostrar conocimiento respeto de las necesidades del cliente. Tener conocimiento de las caractersticas y utilidad (uso) del producto que se va a vender.
Vender no es discutir sino manejar las objeciones con eficacia.
MANEJO DE DUDAS Y OBJECIONES Es importante tener una actitud predeterminada ante las objeciones del cliente. Tenga en cuenta que una objecin es una reaccin de defensa por parte del cliente, el cual teme dejarse influir por el vendedor y se manifiesta de la siguiente manera: Oponindose a la influencia del vendedor. Dndose importancia ante el vendedor. Oponindose al producto. Permaneciendo indiferentes.
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Las objeciones son obstculos que el cliente va colocando con la finalidad de exigir mayores argumentos del vendedor. Frente a estas objeciones, el vendedor debe escuchar al cliente con atencin y seriedad tratando de evitar la discusin. Tenga presente que en la venta hay tres objetivos principales: Informar Persuadir Satisfacer Frente a las objeciones es recomendable que el vendedor presente: Pruebas: demustrele al cliente, con hechos, los beneficios del producto. Palabra de apoyo: aproveche palabras que enuncian ventajas del producto para reafirmar sus cualidades. Acte de acuerdo a la personalidad del cliente, por ejemplo: Al cliente tmido: trtelo con confianza Al cliente incrdulo: dele pruebas Al cliente desconfiado: dele garantas Al cliente preguntn: dele informacin Al cliente experto: dele la razn Un buen vendedor ama lo que hace, es sociable y le demuestra buen trato al cliente. Debe tener deseos de triunfar y amplios conocimientos en su especialidad.
BIBLIOGRAFA RECOMENDADA: Cortina, Adela (2002). Por una tica de consumo (1 edicin). Taurus, Per. Cuervo, Alvaro (2008). Introduccin a la administracin de empresas (6 edicin). Civitas, Espaa. Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing (6 edicin). Pearson Educacin de Mxico, S.A. Muiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI (2 edicin). Centro de Estudios Financieros S.A., Espaa.
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CARABAYLLO... Ciudad con Inclusin Social

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Lo que espero de este curso de Comercializacin:

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Qu caractersticas positivas tiene ese dibujo en m?

Que caractersticas negativas tiene ese dibujo en mi?

Cmo le podran afectar a mi empresa estas caractersticas negativas:

Lo que espero de este curso de Comercializacin:

Cmo puedo mejorar estos aspectos negativos:

Emprendedor es la persona que comienza un negocio por cuenta y riesgo propio

CARABAYLLO... Ciudad con Inclusin Social

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2. Sus conocimientos o mtodos aprendidos:

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OTRAS CARACTERSTICAS DEL EMPRENDEDOR

Anote otras caractersticas propias que lo convierten en emprendedor.

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II. EMPRESA Y MICROEMPRESA

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3. De qu manera cree usted que su empresa est beneficiando a la comunidad?

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EJERCICIO DIDCTICO Cmo son mis clientes?

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IDENTIFICAR Y CONOCER A LA COMPETENCIA

Para identificar a la competencia debemos preguntarnos:

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EJERCICIO DIDCTICO Cmo son mis clientes?

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Defina genricamente su producto principal.

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El CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

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