Caso 2: KAKO Comércio LTDA, cuidado com sua politica de remuneracto varidvel
Caso pritico do téplce: Incentives solaris e prinios de procigto
No inicio de séeulo XX, Taylor, fundader de Administracdo Gientifica, desenvelveu
planes de incentives selariaisindividuaic, ne quel a remunereséo bazeade no tempo deverie ser
substituide pela remunerasdo beseada na predusdo de cade perério.
No inicio de década de 1990, o Brasil atraiu multinacioneis que jé adetevam politicas
generecas de remuneresdo pare os funciendries, essim comegou a ganher ecpece a
remunerecéo varidvel. A necessidede de fortalecer © compromisso entre ompregado ¢
tempregedor fez com que as empresas compartilhossem seus resultados abtides:
Sequinde esce tendéncie, @ empresa KAKO LTDA. Implementou uma ferramenta de
gestdo, com base no desemperho individuel. De uma forma geral, cade vendedor teria ume
premies mensal caso etingisse determinades valores de vende, « partir de R§11.000,00
conforme tabela a zeguir:
METAS DE VENDAS.
000.00 250.00 a0
Adicionelmente, fei estipuledo um prececso de aveliagto relative, ne qual os
vendederes seriam comperades menzalmente entre si dentro de um mesme departemento.
Caso um vendedor fosse o pior do seu departamente por trés meses consecutivos eu estivesse
entre os dois piores por seis meses seguides, cle ceria indicade oo desligamente da empresa
por desempenho insatisfatéric, Oc diretores da empresa acreditavam que esse modelo pudesce, a0 meselar incentives com punig&es, despertar nox funcionérioz um zentimento de
desafio constante © superacéi de limites:
Entretanto, os gestores de empresa se deperaram com um fate inusitede © nde
plenejade. Deseobriu-ce que os funcionéries do depertamente Comercial preticavam um acorde
técite onde os vendes eram “distribuidas’ entre os vendedores pore que a soma dos
premiegses de tedos cles fosze a maior pescivel e para que nenhum des vendederes Fosse ©
pior eelocade por maiz que doi meses eonsecutives. Ezze acorde previa também a dictribuiggo
das promiasées entre eles, de ecerdo com os vendes reais de cade um.
Deserve por: David Kallis © Arthur Ribeiro
Pontos para Discussdo:
1. © comportamente dos funcionérios foi antiético ou eles agiram dentro da legalidade,
buscando “brechac" no sistema?
2. Que atitudes devem cer tomades com relagdo ae funciondrios?
3. 0 sistema de remuneragéo variével deveria ser alterade? Que melheries poderiam
en propostes? Caso 2: N Time - A hora de chamar os administradores
Caso prtrico do ripieo: Administrago na secede moderna
Como vimos neste capitulo. profissioncis como engenheires, econemistas. contobilistes.
edvegados ou médicos que conhecem suas respectivas habilidedes. quendo so promovides em
sues empresas a0 nivel de
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