Вы находитесь на странице: 1из 171

2008

,,

http://rmeit.ru
15.08.2008

http://www.rmeit.ru

...................................................................................................................................................2
................................................................................................................................................5
.......................................................................................................................................................7
....................................................................................................................................................9
1. ....................................................................................................................................................... 11
- ...................................................................................................... 11
1.1. -........................................................................................................ 12
1.2. .......................................................................... 13
1.3. .......................................................................................... 20
1.4. .............................................................................. 22
1.5. ................................................................ 23
2. ....................................................................................................................................................... 25
- .................................................................. 25
2.1. , ? ......................... 26
2.2. .............................................................................................. 27
2.3. ................................................................................... 28
2.4. ..................................................................... 29
2.5. . ..................................................................... 30
2.6. Microsoft, Dell IBM
? ................................................................................................................................ 31
3. ....................................................................................................................................................... 33
, ,................................................................................................. 33
................................................................................................................. 33
3.1. ............................................................................................ 34
3.2. ? .............................................................................................. 36
3.3. ? ................................................................................................................... 37
3.4. ........................................................ 38
3.5. ? .................................................................................. 39
3.6. .............................................................................................................. 40
3.7. ................................................................................... 45
3.8. ............................................................................................. 47
3.9. : ? ............................ 54

http://www.rmeit.ru

3.10. ...................................................................................................................... 56
3.11. , ? ................................................................................... 57
4. ....................................................................................................................................................... 58
. ........................................................................................................................................ 58
............................................................................................................................... 58
4.1. ............................................................................................ 59
4.2. .......................................................................................... 62
4.3. - ? ................................................................................................................ 63
4.4. ........................................................................................................... 64
4.5. .................................................................................................. 65
4.6. : .................................. 66
4.7. ............................................................................................ 67
4.8. ............................................................................. 68
4.9. - ! .......................................... 70
4.10. , .......................... 71
5. ....................................................................................................................................................... 72
. ............................................................................................................................... 72
Direct Mail .................................................................................................................................................. 72
5.1. Direct Mail ....................................... 73
5.2. Direct Mail ...................................................... 74
5.3. Direct Mail ............................................................................................ 75
6. ....................................................................................................................................................... 76
. ............................................................................................................................... 76
Master Sales Letter ...................................................................................................................................... 76
6.1. Master Sales Letter .......................................................................................................... 77
6.2. MSL....................................................................................................... 79
6.3.
..................................................................................................................................................... 86
7. ....................................................................................................................................................... 87
. ............................................................................................................................... 87
Unique Selling Proposition ......................................................................................................................... 87
7.1. , 88
7.2. Unique Selling Proposition - ....................... 91
7.3. USP? .................................................................................................................... 92
7.4. : Schlitz .....................................................................................................................97
7.5. USP .................................................................................................... 98

http://www.rmeit.ru

7.6. USP ................................................................................................................................. 99


7.7. , USP .......... 101
8. ..................................................................................................................................................... 103
...................................................................................................................... 103
8.1. ...................................................................................................................... 104
8.2. ............................................................................................ 105
8.3. Lead Generation ........................................................................................................... 107
8.4. ....................................... 110
8.5. ................................................................... 114
8.6. ................................................................................................. 118
8.7. Cross Promotion........................................................................................................... 122
8.8. ........................................................................................ 125
8.9. Free Reports .................................................................................................................126
8.10. ................................................................................................... 148
8.11. ............................................................................. 151
8.12. ...................................................................................... 155
8.13. WEB-?
............................................................................................................................................................... 157
8.14. ........................................................................................ 159
8.15. ....................................................................................... 163
- . ....................................... 167
............................................................... 168
.............................................................................................................................................. 169
................................................................................................................................... 170

http://www.rmeit.ru

. , ,
, , ,
, -.
, .
, .
-, , ,
, . ,
. ,
-, , ? ,
; ,
.
,
( , ?
, ).
( - ,
) , ,
, , .
-
.
, ,
CRM, ERP, CMDB, HelpDesk
! ,
. , ,
,
-.
, ,
, ,
- .
. , ,
.
, ,
,
.
.
, ,
, . , ,
,
.

http://www.rmeit.ru

:
9 ,
.
9 .

.
9 ,
, .
:
9 18
9
9
9
9
9

9 - (Special Report),
9

http://www.rmeit.ru

, , ,
, -.
, , , , ,
.
? :
z ,
, , ;
z ,
;
z (
),
.
.
,
. ,
.
, ,
,
. , -
,
, ,
.
, - .
, "" ,
,
.

. ,
, ,
.
, ,
. Direct Mail,
, Master Sales Letter -
,
.

http://www.rmeit.ru

, .
USP - Unique Selling Proposition,
,
, .
.
, ,
. ,
. - Lead Generation,
.
suspects - , , prospects -
, . Lead Generation

, . ,
, , ,
.
, ,
, . Cross
Promotion, Cross Sell, Free Reports,
, , , UpSell,
web- ,
.

.
-,
, , ,
. , , ,
, , www.rmeit.ru.
, , ,
, book@rmeit.ru.

http://www.rmeit.ru

,
. ,
- - ,
, -. -
, .
rmeit@rmeit.ru.

-. -. . .
,
.
.
:
( );
2 ;
VIP ;
;
.
, , , , ,
, .
, : Anthony Robbins, Dan Kennedy, Jim Rohn,
Michael Gerber, Robert Allen .
, ( )
-.
1996 . (), () ().


ISTL ( )
.
, . .
OSS/BSS
. . ITIL ITSM .
.

http://www.rmeit.ru

10

http://www.rmeit.ru

1.

11

http://www.rmeit.ru

1.1.

-,
. ,
, .
, , .
. - ,
,
.

, , ,
. , ,
.
, 10-15 ,
. , - , .
? ,
: .
-. ,

.
? ,
. ,
. ,
.

. .
,
. ,
,
, , .
2 ? ,
.

12

http://www.rmeit.ru

1.2.

, -
,
, .
,
, , . ,
, ,
. ,
,
.
, , ,
: ! ! !
-.
! , , .
?
-, . -
. , ,
, ( , ),
. !
, - , .
,
. ,
. :
, ,
, - .
, , -.
, ,
,
.
,
-.
#1,

, 100-500-1000 . ?
. , . ,

, , .
? . ,
,

13

http://www.rmeit.ru

, . , ,
.
, .
,
, .
#2.

, ,
, ,
. - , ,
. ! ,
, , ,
.
, .
, .
, !
, :

, , .
. ,
.
#3.

- ,
. , .
, , !
, 2, 3 .
, ,
, . 2-3-10
- , . , , , , ...
, ,
.
#4.,

, 1+1+1 3, 10!
: , ,
, .
, 10% .
10%. ,
50-70%! , , - (
, , ) .

14

http://www.rmeit.ru

#5.
, , , ,
, !
, ,
, . ,
?. ,
, .
.
, , , .
, , , ,
.
, .
.
"" , .
, , ,
Leads, .
, .
- , ,
.
? - , -
. , .
, ,
, , : , - ,
- , ,
, . !
, ,
, ,
. ,
, , , , .
#6.,""
,""
, , ,
, ,
- 24 .
, . ,
. ,
, .
, .
! , 16-18 ,
, , . ,

15

http://www.rmeit.ru

, .
#7.

, , .
,
. ,
,
. , ,

. , , , .
.
.
, 100-1000 .
#8.
. , ,
, , .
- ,
. , (
), .
: ,
, ,
. .
,
" - Education Marketing".
, .
. 100%
100% , . 30% . ,
, 100% 30% !
,
, - .
#9.web
. ,
. ,
, , ,
- . -
, ,
.
, -
, .
. ,
, - , - .

16

http://www.rmeit.ru

.
, ,
. .
. .
, .
-, ,
, -mail, web - , , ,
. ,
. , (
) , .
#10.
, Lead Generation.
, , , ,
, . ,
, . ,
.
#11.
. , ,
,
, . 5-10
, ,
. - ,
: , , .
, - , .
.
#12.
- : ,
, . ,
, . :
, , . ,
, - , -
,
. , - ,
, .
#13.,
, , ,
. ,
, .
- , , -,
10-15%.
Lead Generation, ,
, ,

17

http://www.rmeit.ru

"" ( ) .
, .
#14.,

- , .
, . -,
- , ,
, , .
,
, .
, -
. ,
, , , .
, ,
.
#15.
, ,
? , .
, , ,
, .
.
- ! , 15-30%,
, ,
! .
- " ".
#16.
.
. , - ?
, , .
, , -
. ,
! .
, Lead Generation. ,
, .
. ,
, - . ,
, , . 20% ,
, 80% . .
#17.
, , , , , .
, . ,

18

http://www.rmeit.ru

.
#18.""
,
. , - .
, , .
, , : , -
. . , - , ! ,
, - -. , - . .
, .
.
, , , .
, ,
, ,
. ,
.

19

http://www.rmeit.ru

1.3.
, , , - ,
, - ,
, .
? , ,
. ,
. - ? - !
-
-
. ,
, .
.
.
, . ,
, , , .
, ,
?
? ?
. ,
.

. ,
.

.
, . ,
,
/. .
, . ,
! ,
.
. , .
, .
, . ,
, , .
CRM-. ,
20%. , 2000 , ,
, 40000 . -

20

http://www.rmeit.ru

. , .

21

http://www.rmeit.ru

1.4.

, .
, ,
, : , , .
,
, ,
.
, ,

. -, .
,
, , ,
, .
? .
, ,
, .
, , , ( !)
.

22

http://www.rmeit.ru

1.5.
,
-.
, , , ,
.
, , ,
. -
. ,
,
.
, .
, ,
, , .
, , ,
, , ,
- .
,
. .
, ? ,

. .
-
, , , . ,
,
, ,
.
, : , , ,
. , ,
, -

.

.
, , .
,
. , .
,
; .
, - .

23

http://www.rmeit.ru

- , ,
.
,
, . ,
.
, .
,
,
, .. ,
,
, , .
: .

24

http://www.rmeit.ru

2.

25

http://www.rmeit.ru

2.1.,
?
, , -
. - ,
. ,
, . .
.
, , ,
. ,
, , .
, (
. ,
). .
.
, -, , ,
.

26

http://www.rmeit.ru

2.2.
, , ,
. , ,
: , ,
, .
,
? ,
. , , ,
. , ,
.
, ,
. How to Get
Rich ,, , 80- , ,
. 9.2 . ,
, . :
9.2 . , ,
, , . ,
, .
.
.
, , .
.
.
, , ?
( cold calling).
, .
.
(, ).
, .
, .
.
,
, .
.

27

http://www.rmeit.ru

2.3.
, ,
, , . ,
, .
,
, , ,
. - ,
.
,
, :
, .
, .
, ,
, .
, .
.

28

http://www.rmeit.ru

2.4.
. ?
- .
.
. .
, . : .
? , ,
. .
. ,
, ? ,
, ?
.

29

http://www.rmeit.ru

2.5..
, , .
. - ,
. ,
, . !
.
, , .
, , , ,
- .
, (
, ), .
.
-
, .

30

http://www.rmeit.ru

2.6.Microsoft,DellIBM
?
- , ,
. ,
.
. . ,
, . case
study. ? ?
, ,
, -.
,
.
!
, - -


, .
$1 , $2 . ,
: , . ,
, ? ,
, , , ?..
!
.
,
, : ,
. , ,
.
, , , ,
.
, ,
, . ,
, ,
.
,
, .
, Microsoft Dell,
.
, , . .
,

31

http://www.rmeit.ru

,
, . ,
, , .
, , .
, .
, , ,
, . ,
, , -. ,
(),
. !
.

32

http://www.rmeit.ru

3.
,,

33

http://www.rmeit.ru

3.1.
, ,
,
.
. ,
, , ,
, .
, . ,
. :
, .
, -
, .
, , , ,
:

- .
- ?
- . . ?
- , .
- .
- .
- .
- ? .
- ?
- . ?
- , .
- , .
- .
- , . .
- , .
, ,
. , ,

34

http://www.rmeit.ru

. -, ,
, . ,
, - .
, .
, , ,
. . , ,
,
. , , ,
20-30 .
,
.
!
, .
, : ,
dating-, . Mamba, Loveplanet,
, , .
? , ,
, - .
- ,
, , .
: , ,
. , ,
.
. ,
, . , , Lead Generation ,
- Free Report,
,
. Sales Letter
. -
, Sales Letter, .
, , web- Free Report,
.
.
, .
PreSales, Pre Qualify ,
. ?
Case Study, , ,
. , ,
. , ,
, :
. ,
, .

35

http://www.rmeit.ru

3.2.?
, - .

. , , ,
. .
,
, , .
, 90% , .
7-8 .
.

36

http://www.rmeit.ru

3.3.?
2 ,
, :
- , 2 ;
- , .
, ,
, . (
, :)
, ,
. (
, - .)
, ,
. - . .
, : ,
, , .
, ,
- . ,
.

37

http://www.rmeit.ru

3.4.
?
,
( ).
, Sales Letter ( ),

( , , , ) ,
Sales Letter, .
, ,
.
, , ,
, .
.

38

http://www.rmeit.ru

3.5.?
, , ,
.
,
, .
3 :
- ;
- ( );
- ( ).
(, , ,
)
3 .
, , ,
90% (
).
, ,
. ?
? ? ?
?
- ,
. - , .
.
.
, , .
.
USP (USP ),
.
, ,
: ,
? - ,
?
, .

39

http://www.rmeit.ru

3.6.
, -
. , .
. . .
, . , .
, , ,
.
,
.
#1.
, 50% .
, , ,
. : 10-12 ,
Yandex Direct Google Adwords ,
.
, ,
, (
- ).
:
-
-
-
- #1
-
.
, 10 ... ..., . 10
.... , .

#2. (Offer).

.
.

40

http://www.rmeit.ru

,
, ,
.
,
. , .
. .

#3. (Deadline).

.
, .
,
,
.
.
.
, . 7
. 3-4 . 24 .
2 ( )
- .
(, . ..
- , .)

#4.


.
, 20 , , .
, , .
. .
, ,
.
.
#5.

41

http://www.rmeit.ru

, , ,
100% ,
?

, , .

: , ,
. .
.
#6.

,
,
, , .
, ,
.

#7. ,

, ,
, ,

... , . ,
,
...
,
.

#8. ( )

42

http://www.rmeit.ru

- . .
. . ,
.
,
!

#9.

, . .
, , ,
. ,
.
2
, . , , .
.
. .

#10.

?
, .
-, , , , .
, . :)
, direct response
, . .

43

http://www.rmeit.ru

, ,
, .

44

http://www.rmeit.ru

3.7.
, . .
.

2 . , .

, .
, ,
,
,
. -
.

,
, .

. ,
. , .

. .
.
.

. ,
.

. , ,
, .


.
.

. .

45

http://www.rmeit.ru

, !
.
.

. . ,
, , , ,
. -
. ( .
.)

,
.

:
,
:
http://www.rmeit.ru/effective_ads

46

http://www.rmeit.ru

3.8.

, .
537 , Wal-Mart
. ,
. ( !
.)

- (
), ,
.

, ,
,
. .

(, , . . ,
, .)

#1.
.

, - .

, ,
, ,
- ,

, ,
.

,
, ,
,

47

http://www.rmeit.ru

, .
. ...

, Direct
Response. ( :)

#2.
- .

!!!
. .

7 .
.

( )
100.

, , , 2-3 , ,
.

. (,
, ) . .

#3.
. , .

48

http://www.rmeit.ru

: , . Newsletters, , ,
, . .

, Voice Broadcast?
,
.

#4. ,
- ? , - .
?
, - .
, ,
,
, ...
.
,
?
( . , ,
:)
, .
, - .
,
.
.

#5.
, - ,
.
(, 3 , - .)

, 3, 4 6 , ,
.

49

http://www.rmeit.ru

#6.
, , ,
. ,
.
, .
, , , .
,
.
, .
, ( ) .
Sales Letter, -
, .
. , . ,
, .

#7. ,
, , , -
, ( ) . .

, . ( )
.

. .
, . .
( , ?).

, ,
,
...

() ,
.

50

http://www.rmeit.ru

#8.
, , : , - .

.. ,
, .
,
. .
, (
) .
, .

, - .

, , ,
- , .

,
-...

99% , , . , ,
.

15-20 Direct
. . .

#9.
? ,
, , ,
?

, -

51

http://www.rmeit.ru

(, , ) , ,
: , ! :
.

, - .

, ??? ,
?

, , , 10 ,
10 .

. . . .
. . , ,
.

70-80% .

#10.
, , ,
10% . !!! 10%!!!

, . .
.
? ? ?
?
, - -
, ,
, .
10 .
.
.

52

http://www.rmeit.ru

, 10 .
?

53

http://www.rmeit.ru

3.9.:
?
, , , .
, ,
. .
: (), ;
. , ,
, ,
. , ,
! ,
.
, , , , . .
, , .
, , .
. ,
,
.
, ,
. ,
. , .
, .
- ,
. ,
. !
.
.
.
, .
!
, , ,
. ,
, .
, , .
, .
: ,
?
? : ,
.
? ,

54

http://www.rmeit.ru

? , ,
?
, .
, ,
, , ?
?
: ,
. , , ,
. , ,
.
, . ,

,
.
, , ,
.
, ,
.

55

http://www.rmeit.ru

3.10.
?
? , .
90 . ,
.
,
. .
, .
. , . , ,
!
, , , .
, , ,
, . , ,
9 , .
, , ,
,
. , ROI :
, .
: ,
. , $5000 ,
. $600 . , $14000
$5000 , .

56

http://www.rmeit.ru

3.11.,?
.
Suspect. , ,
. . , , ,
.
Leads. , . ,
, , - ,
. .
Customers. , , .

CRM-.
, .
Leads Generation. Lead, ,
.
Leads conversion. Lead Customer.
, : Suspect Customer.
, .

57

http://www.rmeit.ru

4.
.

58

http://www.rmeit.ru

4.1.
, ,
, . ,
, , , .
, ,
- . , suspect.
, , .
.
, , - .
! .
, , , ,
.
, .
.
, , ,
. ?
-, ,
, .. ?
.
,
, , , ,
. -
, - , .
, .
: 500 , 700.
, , ,
, , ,
, .

- , .
5-7 ,
, , -
. , ,
.
, , , ,
, ,
. ,
, - .
, FCMG- ,
, , . -
, ,

59

http://www.rmeit.ru

5-7 .

, ,
, ,
, -. :
200 .
: 70-80 , 30 .
. - ,
.

60

http://www.rmeit.ru

, - . ,
- . ,
, . .
, , , , .
, .
: , - . , - .
, , ,
. ? .
, .
, .
. , ,
, , ,
. , . , ,
, .
( ) - ,
. ,
, . ,
, , .
, - .
50 .
, , :
-. - , - , ,
. , ,
, , ,
- , - .
, , ,
. , .
-,
, . ,
, .

61

http://www.rmeit.ru

4.2.
. ,
,
. ,
3,4, 5
. ,
.
- , .
, , .
- .
, .
, .
. , ,
.
, . ,
.
- , -
.
,
, .
50
.
,
- - - , -
. - ,
- , - ,
- .

. .
,
. , ,
.

62

http://www.rmeit.ru

4.3.?
. - . -
. ?
. - , , .
,
, ,
, ,
.
- .
, , , .
.
: , 100 ,
1000? 200 , 500.
- , .
.
, .
, , 30.000 , , 90
, 40-45 .
, ; , ,
( ), ,
-.
-, , .
, ,
.

63

http://www.rmeit.ru

4.4.
, ,
, .
, , ,
, , .
, , , ,
.
, , , . , -
30-50 ,
. -,
, , .
, , . ,
, - . , -
. , , -
.
, 1. 1 50
, , 300 , 150
. , 2
, . ,
, , 5-10. . :
, IBM - ,
.
. .
.
, , ,
, , ,
. , - .
- . , - ,
, .
, , 90
, . - , ,
. , , .
, , , . ,
.

64

http://www.rmeit.ru

4.5.
.
, -
. . ,
.
. , ,
21 : , ,
, -. :
.
, - . ,
- . - ,
, , , . moneyback,
. ,
. - ,
. , .
,
.
: VIP-, ,
...
, - , ,
. ,
.
, ,
, .
? - - ,
- .

65

http://www.rmeit.ru

4.6.:

2 .

, ,
. ,
2 , , +
, /
?

. .
.
100 , . 18 100
. . . (
:)
- :
13:00 . .
, 50 68.
, .

,
.
. . - .
() .
- / . :)
upsell //
. 3 . . .
( , , , 3
,
).
, ?
- ?

66

http://www.rmeit.ru

4.7.
,
, :

1. .
2. ,
.
3. .
4.
.
5.
. .
, .
, .
6. .
.
.
7. ( ) .
,
,
( ) .

67

http://www.rmeit.ru

4.8.
. - .
, , , .
- - .
, ,
- ?..
- . -,
. .
. , , ,
- .
?
5
?
?
?
, !

,
. ,
. - ,
. , .

. , . -
, - , ,
, , .
, - .
!
- .
, , , -!
, ,
: ? -
, .
,
: ?

68

http://www.rmeit.ru

: .

.
Sales Letter, - - ,
.
, .
. ,
, .

:
:
http://www.rmeit.ru/2stepsale

69

http://www.rmeit.ru

4.9.!
.
, .
, , , -
. - .
- , Lead ().
- .
, , , .

70

http://www.rmeit.ru

4.10.,

( ).
.
( 1-3 ).
software.
- .
/ .
, , CD.
, , (Network Security Audit).

,
. ,
:
, .
, , .
, - , .
, , , ,
.
, .
- . , .

71

http://www.rmeit.ru

5.
.
DirectMail

72

http://www.rmeit.ru

5.1.DirectMail

Direct mail . ,
. .
, ,
.
, ,
. Direct Mail .
,
. - .
: , ?
- ,
. , , !
.
.
, 6- 8 .
, :
.
- , , Nestle, Dirol,
McDonalds . ,
. .
1 .
.
,
. . .
.
, .
Sales Letter,
, ,
.
, - , ,
.

73

http://www.rmeit.ru

5.2.DirectMail
. ,
, . . !
30 .
, .
, ,
. , ,
. Sales Letter !
, ,
! ?
1. , ,
, .
.
2. , .
, , .
3. ,
.
4. , Sales Letter ,
, .
: ,
, 27 x 7.

74

http://www.rmeit.ru

5.3.DirectMail
, ,
.
.
Sales Letter ,
.
: .
, , ,
. , -,
.
Sales letters , ,
, ,
.
: ,
.
, , ,
.

75

http://www.rmeit.ru

6.
.
MasterSalesLetter

76

http://www.rmeit.ru

6.1.MasterSalesLetter
Master Sales Letter (MSL) - .
-, ,
, .
Master Sales Letter .
!
MSL - ,
:
1. .
2. , , / ,
.
3. , , (USP).
4. , , , ,
.
5. .
6. , ,
.
7. ().
9. , .

. ,
, :
-. ,
-, , .
, MSL .
-,
. -, ,
,
.
, MSL .
, MSL,
.
(, ,
- , ). ,
,

77

http://www.rmeit.ru

, ,
, .

78

http://www.rmeit.ru

6.2.MSL
, MSL . ,
, ,
.
, , .

,
- ,
. - , 70 % .
- , .
? , ,
. , . ,
!
,
. ,
.
-,
, .
, , ,
.
,
. ,
.
, ,
. :

.
() , 17 ,
, .

,,,,
/,.
, ,
.

79

http://www.rmeit.ru

,,
(USP)
,
, USP. ,
, ( ).
, ,
. , : 5 ,
, ,
. 5 ,
, .

.
, ,
, . ,
.

- . ,
, ,
, , .
. :

, .

, ,
.

80

http://www.rmeit.ru

( ).

, .
, , 99% , 47
. - .
,
, - ,
- , . ,
.

,
. , :
, . - ,
.
, , , .
, ,
. .

, ,
. ,
, .

. :
, ,
: , , .
, , ,

81

http://www.rmeit.ru

, .
.
-
, . ,
, .

,
. , .
: , , .

, ,
, , , .
, ,
.
. .
: - .
,
:
1. . , .
, .
, . ,
. ,
, ,
.
2. .
, . :
12-,
, PC $75 ,
, , .
, ,
. 12- . , !
3. .

.
, .

82

http://www.rmeit.ru

, ,
.

,
, , .
. , ,
.

,
. , ,
, ,
. , ,
, .
, ,
, ,
.
, 5%, 10%.
5%- !
, . ,
, .

1. . , .
, . ,
. , ,
.
2. . -
, . , ,

, - .
3. , moneyback . ,
, moneyback .
: 95%-
,

83

http://www.rmeit.ru

.
, , !

, MSL.

. , ,
!

, . ,
, -.

, .
, ,
.

.
,
.

.
, ,
. !

. ,
. - ( )
.

. .
, , .

,
.
. , 3-4
, .

. , .
, .

84

http://www.rmeit.ru

. , .

Verdana Arial -,
, Times New Roman, Baskerville, Courier
Rockwell.

,
, 6 .
, .
-
, - .

,
, MS Word.

85

http://www.rmeit.ru

6.3.

. Offer Deadline
- . ( Lead Generation ).
,
offer
, , .
, .
. ,
.
. . , 800. , 24 .
.

, ( ) .
. , ,
.

(, , , )
,
/

,
() ,
/
, .
Offer. deadline.
.
: .

86

http://www.rmeit.ru

7.
.
UniqueSellingProposition

87

http://www.rmeit.ru

7.1.,

,
, ,
, , .
, , ,
, ,
. - , .
,
USP ( )
. USP (
Wall-Mart - ), .
USP ? , USP ,
. ,
, ,
, ,
.
- - . -
: USP, USP,
- . , , USP
.
5 , :

.
, , - /
/ / .
, , USP, ,
. ,
, , , ,
, , , , ,
. - ,

88

http://www.rmeit.ru

USP, .
.
, USP ,
, ,
. ,
, ,
.
, . ,
. ,
, , . ,
, ,
.
, ,
. . ,
USP , ,
, , .
, . Fortune Magazine,
1 000 10 .
USP ? , 30 , .
USP, , .
USP, . , opportunity
gap. ,
.
. , , ,
. ,
: , 30 .
, , , , .
: ; 30 .
- IT-,
, opportunity gap -.
, , . 3
:

USP -,
. ,
. :
-, , ?
: -

89

http://www.rmeit.ru

. ,
, , ,
.
: ,
,
, . ,
... -
, ,
, .
, , , ,
, ,
- .
, , , -
. , :
,
?
-
. , ,
- . ,
, , .
, ,
USP .

90

http://www.rmeit.ru

7.2.UniqueSellingProposition

USP ,
.

-,
-, , ,
. , , ,
. USP,
, :
, ,
?
, , ,
, . ,
,
,
.
, ,
USP , .
, .
, . , , , . :
? - . , , .
- :
. USP, .
, .
.

91

http://www.rmeit.ru

7.3.USP?
-, : ,
- , , (
, , , ,
). , ,
, .
, , ,
, ,
. ? ?
? ? ?
? USP.
USP
, 30 . ,
.
USP. , .
USP :
1. , .
- , . , .
2. . ,
, . .
, .
, .
, .
3. . .
, , ,
. , ,
.
4. .
USP, : X, Y, Z, ,
! .

USP. ,
. - , ,
. USP - ,
, , , .
? , -
, , .
, ,
. :

92

http://www.rmeit.ru

- ,
- ,
- ,
- .
, USP ,
, , 2 . .
, ,
.
, USP, ,
, , (moneyback).
. 200 ,
.
USP,
. - , ,
, . ,
USP?
.
, , -
, , , -
, , .
, , ,
;
. ,
.
, USP. , -,
, -
, VoIP,
- .
, ,
, ,
,
.
, , - .
- ,
. .
,
,
, -

93

http://www.rmeit.ru

. , , USP,
, .
, , - ,
- , .
, . , ,
, .
. , .
, USP.
. ,
-,
. ,

. .
, . ,
,
, , ,
. - - , ,
, - .
, CAPEX , (,
) ,
CAPEX, .
, .
, , , USP
, , .
: CAPEX OPEX
. , , (
, , - ,
, , , ,
, , 1 . ), .
CAPEX. OPEX - , ,
. OPEX, - CAPEX. ,
OPEX CAPEX, ,
CAPEX, . OPEX , , .
, . , ,
.
, ,
.
. .
- ,
, , ,
, , .

94

http://www.rmeit.ru

, , .
USP ,
,
.
, USP
.
! - USP
, .
USP. .
. USP,
, . -
- , -
.
- 500 - , -
, .
. , .
,
.
!
, USP - ,
.
. Rolls Royce,
. USP : Rolls Royce : 60 ,
Roll Royce - .
, , . USP
. , USP
.
USP, .
.
USP .
,
, , , , -
, . ,
, , ,
, .
, ,
, .
, - , , , :
- X , Y.
,
, . , back up

95

http://www.rmeit.ru

solution, - . ,
, ,
, . ,
.

96

http://www.rmeit.ru

7.4.:Schlitz
1920 Schlitz ,
. ,
, , - USP.
, , ,
,

. 5 , , .
3 ,
.
,
- , , . Schlitz
, . - ,
,
, , USP.

97

http://www.rmeit.ru

7.5.USP
, , USP.
1. , .
. USP ,
, .
2. . , ,
. 2,
. , ,
, .
3. ,
. , , , .
, , USP -
.
4. . USP - USP. .
, , .
5. , USP.
, . ,
, , .

98

http://www.rmeit.ru

7.6.USP
- - IT-, ,
< >,
. 15 ( -
).
, , ,
, , ,
- .
. - ,
( - USP,
).
- () , ,
(
, ,
). , , .
- , . ,
, - , ,
. ,
, IT ( ,
).
- , . , , - . , , , .
- , IT , ,
, .
- IT-
. , ,
- . ,
.
,
.
:
. RFP,
, , :
. , .
, . , - ,
.
- , 15 % - 40%-
.
USP , .

99

http://www.rmeit.ru

- , ,
. , - ,
, . , . , , USP
, , , .
, .
, - ,
, USP,
, .
-, ,
, ,
, USP. , .
, .
, , .
.

100

http://www.rmeit.ru

7.7.,
USP
, .
, ( ), , .
, . ,
100 .
- . ,
. - , -
, . . ,
, , ,
, .
.
USP. , . ,
, , .
? ? ,
? ?
, , .
. -
. .
, ,
. .
, . ,
.
, .
. , -
, ,
. ,
. , , , , Sales Letter
USP, , .
.
, . , .
- - .
, ,
. , , ,
, . - - , - .
, ,
, .
, , -
.
: , - -.

101

http://www.rmeit.ru

. - ,
. , . -
, , , ,
. , ,
,
. , ,
. ,
, , , .
, ,
. -,
, .
-.
USP, , .
, :
, .
, , . .
- ,
. USP -,
, -.
. - ,
. .
ITIL/ITSM , .
, ,
.

102

http://www.rmeit.ru

8.

103

http://www.rmeit.ru

8.1.
,
.
, ,
. Free Report, ,
, ,
.
, .
, ,
.
.
. , . !
. ,
. !

104

http://www.rmeit.ru

8.2.
.
,
, .
, ,
.
?
1. ,
.
2. . , ,
. .
3. -
, , .
, , ,
.
, 50 ,
100 . 5 .
, 25000 .
, ,
10%, .
33 275 , 33%.
, 20%, 25000 43200
, 73%.
. , - ,
, (, ,
). 25000 200 000 , 8
.
, 1+1+1 3, 10.

.
: .
:

105

http://www.rmeit.ru

50

100

55

110

5,5

10

33275

133,1

60

120

20

43200

172,8

65

130

6,5

30

54925

219,7

100

20000
0

800

100

200

10

25000

?
. ,
, .
, .
, ,
, .


. ,
, .
(
). .
, , , .
Upsell. ,
, .
.

106

http://www.rmeit.ru

8.3.LeadGeneration
LeadGeneration.
: , 60. -
, , .. 60 ,
.
, , 1 , .. 1
, . : :
- ..
? , , :
, ? - : ,
5- , , ?..
, 60 6 , , ,
, , .. 54
, .
, 6 60 ,
10 . , ,
. ,
, ,
.
, - , .

107

http://www.rmeit.ru

3,,:
, . - .
. , , , ,
. , , .
Timing, . .
, , .
, , -
, .
, - ,
-,
, -,
, ,
.

108

http://www.rmeit.ru

LeadGeneration
, Lead Generation , .
, . , .
. , .
: ! - . - .
-
, . . Lead Generation
,
.

: , - ,
.
Lead Generation,
, , , - , ,
, .
.

: , Lead Generation
, ,
. , , . IT
.

, , ,
, .. IT- ,
, ( 5% ),
.

109

http://www.rmeit.ru

8.4.

, ,
. , .
,
. ,
, .
,
, , .
.
, ,
, .
-
.
.
, , ?
!

110

http://www.rmeit.ru

2

[],
[ ], [ ]. ,
2
-
!

?
, !
[ ], .
.

2
?
, ,
. , ,
.
, , ,

?

, , -?
, 2 . ,
, 2
,
,
.
,
.

111

http://www.rmeit.ru

,
, .

spyware,
,

,
.

,

,
.

,
.

, ,
,
.

!
: , .
, ,
,

.
,
, ,
.
2-
[].
,
- .

112

http://www.rmeit.ru

[xxx-xxx-xxxx] ,
!

,
[]
[]

P.S. ! 2
. $180.
[]!

[ ]

113

http://www.rmeit.ru

8.5.

. , -
.
, ,
, . . ,
, , , .
, , ,
, ,
.
. ,
, , ,
, - , .
, , ,
, .
.
- , ,
. , ,
, .
- ,
. , ,
, , , , , ,
, .
, , ,
.
? , ,
. , , .
, , , .
,
, .
. ,
: ? - .
. , ,
, . , , ,
.
, , -
, .
, , ,

114

http://www.rmeit.ru

.
, ,
. ,
. ,
. , ,
90% .
.
, ,
. , .
, .
, 9,9 ,
, .
, ,
, , , .
, , , ,
.
, ,
.
, ,
, . ,
. , , - E-mail
. , .
.
, ?
, ,
.
: ? ,
. ,
.
, ,
. , ,
.

-, , ,
- . ,
,
.

115

http://www.rmeit.ru

:...

, ,
:

, ?

116

http://www.rmeit.ru

- , ?

.
, , , .

117

http://www.rmeit.ru

8.6.
, .
, ,
( ). ,
, .
, .
, .
. . ,
, .
- . , .

118

http://www.rmeit.ru

$200
$400
:
:
?

: ______________________________________________


: _____________________________________________________________

, . ,
, , xxx-xxx-xxx.
, .

, , , . ,
.
[ / ]. ,
, .

, , $100
$200 .
-

119

http://www.rmeit.ru

297 (
). ,
, . ,
- .
, , ,
, ( , ).

P. S. - [ , 5
].

1:

2:

3:

4:

5:

120

http://www.rmeit.ru


__________, [ ] [ ].
[ ] ,

, ,
VIP-.
,
project-set . , , ,
, spyware, .
, ,
, .
, ,
. ,
.
, , .
, -
, ,
.

__________, , ?

: . , , ,
, ?

: Ok, !

: ! .

: , , .
, ?

121

http://www.rmeit.ru

8.7.CrossPromotion
- - ,
.
- , .
.
, , ,
.
, ,
, ,
.
, .

122

http://www.rmeit.ru

CrossSell

[ ] ,
[ ]
[
]
[],

[
] ,
.

! ,
, . ,
[ ] [], 97%.
, , .

! , ,

[],

[/], ,
[], [] [].

[/] .
:

123

http://www.rmeit.ru

, [/]
[], , ,
xxx-xxx-xxxx.

, ,

.

,
[ ]

124

http://www.rmeit.ru

8.8.

. , , ,
.
, - - .
.
, .
, - .
,
.
,
.
, - , , -, , -.
, ,
-. ,
, , ,
, , , ,
.
, ,
.
, ,
, .
, - ,
. ,
. , ,
.
, .
, ,
, . , !
, 1% 2%,
. 10-12 , ,
, . 10-12
.
, , , ,
, .
. .
, .
2-3 .

125

http://www.rmeit.ru

8.9.FreeReports
,
.
, , , ,
, .
. ? , .
,
. - .
.
, .

(SpecialReport),

,
- ,
.
( , )

- special Report.
-,
, .


, ,
. , -, 10-20.
-, Special Reports, ,
.
, ,
10-20 .
- 7 .
7 - .
, :
1. (pain)?

126

http://www.rmeit.ru

- ,
. .
. , ,
, .
. ,
. ( ,
, , ,
, , ,
-.)
2. (more pain)?
.
- .
. (
.)
- ? ,
, ?
, ,
? -
?
3. (general solution)?
.
-, ( ) .
.
-, ,
, . . ( ,
.)
4. (your specific solution)?
, . 12
, 7 5
- .
, , ,
. , ,
, ,
.

127

http://www.rmeit.ru

,

.
, .
, ,
-.
5. , (social proof)?

.
: ( Sales Letter, , ).
case studies
. , ,
( ).
(, ),
.
6. (your bio)?
. .
, , .
7. (whats next)?
- ( ).
- , ,
. , .
( : Offer Deadline
) , ,
.
The End :)
, , ,
. 30-60 .
1 -
2 7 ; bullet points
3 - .
( , - ,

128

http://www.rmeit.ru


, ( )).

129

http://www.rmeit.ru

,
- ,
.
( , )
-
- special Report.
-,
, .


, ,
. , -, 10-20.
-, Special Reports, ,
.
, ,
10-20 .
- 7 .
7 - .
, :
1. (pain)?
- ,
. .
. , ,
, .
. ,
. ( ,
, , ,
, , ,
-.)

130

http://www.rmeit.ru

2. (more pain)?
.
- .
. (
.)
- ? ,
, ?
, ,
? -
?
3. (general solution)?
.
-, ( ) .
.
-, ,
, . . ( ,
.)
4. (your specific solution)?
, . 12
, 7 5
- .
, , ,
. , ,
, ,
.
,

.
, .
, ,
-.
5. , (social proof)?

.

131

http://www.rmeit.ru

: ( Sales Letter, __ , ).
case studies
. , ,
( ).
(, ),
.
6. (your bio)?
. .
, , .
7. (whats next)?
- ( ).
- , ,
. , .
( : Offer Deadline
) , ,
.
The End :)
, , ,
. 30-60 .
1 -
2 7 ; bullet points
3 - .
( , - ,

, ( )).

132

http://www.rmeit.ru

133

http://www.rmeit.ru

FreeReportsMSWindows

134

http://www.rmeit.ru





Microsoft,
.

.
, .

6 , .

6 .

,
. .

135

http://www.rmeit.ru

[]
:

Microsoft ( Windows, MS
Office (Word, Excel, Outlook)?
, ,
,
Microsoft.

..
,
. , .
, 1, , , , .
.
.

,
.

?
.
,
.

, . ,
, .
. 146 ,
, ,
, ,
!

136

http://www.rmeit.ru

. ""
,
. ,
.
.

. , ,
. ,
"" .
.
,
.
. , ,
,
,
.
.
.

,
. , ,
. , ,
, .

, ,
, ,
.
.

, . .

137

http://www.rmeit.ru

. , ,
?

, :

9 2006 . 357 .
, .
10 000 .
,
14 19 2006 . ,
: . , . , 12.
2 -

. 150 125 .
.

6 2006 . 30 .
- . 3 000 .
,
21 2006 . 44,
- . : . , . .
5
-
. 112 670
. .


,

. ,
, .

,
. ,
?

138

http://www.rmeit.ru

.
21 . , ,
.

,
. , ,
. .
.
.

#1: Microsoft, , .
, .
,
. , .

.
, ?
, Windows.

#2: .
, ,
,
.
,
. , ,
,
.

#3: .
, ,
. .
, ?
? .

#4: .

139

http://www.rmeit.ru

.
, .

#5: .
, ,
, .
. ,
.

.
, .
.
.
.
? , .
.

, ,
. , .
! , , ,
. ,
. ,
, , . .
, . ,
.

6
#1. . , Microsoft Office
,
, .
#2. .
.
.
.
,
#3.
.
.

140

http://www.rmeit.ru

#4. . Microsoft
, , Professional,
Home edition. , MS Windows
XP Home Edition ($80) MS Windows XP Professional Russian ($164)
80 . 10
800 .
#5. .
, .
, .
, .
, .
.
#6. (OEM) .
.
, .

:
: ,
, , .

,
.

, ,
.

.
, , . ,
,
,

141

http://www.rmeit.ru

.
,

,
.

. ,
,
, -
.
,
.

.
,
, ,
.

,
, .
,
, ,

.
.


(Subscription).

,
,
.


, .
.
.

142

http://www.rmeit.ru

?

, ,
.
.

,
, , .

, ,
. 97$,

.


9 . ,
.
9

.
. , .

9 . .
,
-
9 .

.
9 , .
...

143

http://www.rmeit.ru

, , , ,
, .

,
, ,
, , .

,
. , .


1. .
2. +7 xxx xxx xxx
3. youremail@yourcompany.ru
,
, ,
.


+7 xxx xxx xxx

P.S. , .
.
.

144

http://www.rmeit.ru

, , .

145

http://www.rmeit.ru

!

,
. ,
, . ,
, .

, :
:
:
:
:
:

Fax:

E-mail:
- :

: +7 xxx xxx xxx

: +7 xxx xxx xxx

: ___________________

146

http://www.rmeit.ru

,
[ ] ,
.

, ,

---------------------------------------------------

[ ],

, ,

:
,
:
http://www.rmeit.ru/license_sw

147

http://www.rmeit.ru

8.10.
, ,
.
, , (
), ,
, . ,
, - , , , .
90% , , ;
, .
, .
, . ,
.
.
, .
, .
, ,
, - , , -
.
, .
,
, .
: , ,
. .
. , , ,
-? , ?
, , !
, , ,
-...
-,
: ,
? , ? , .
, ?
: Position ().
, , , ,
, .
, . ,

148

http://www.rmeit.ru

, , , .
. ,
, ; , .
, , .
, ,
. .
, . ,
, . ,
, , , .
, , , ,
, -. .
,
(, ,
), , , .
. , ,
, . .
, . !
, .
? , ,
?..
, , ,
. - . ,
, , , .
, . 3- ,
:

, ;
:

, .
- .
, , ,
. . ,
.
, . ,
, , .
, ,
.
, .

149

http://www.rmeit.ru

. ? , .
. - ,
- . , .
, .
, - ,
, ( ), , . - ,
. ,
, .
, .
. ,
. !
.

150

http://www.rmeit.ru

8.11.
,
. , ,
, .
, ,
- , .
-, ! , ,
.
, , . , ,
, ,
, , .
: ? , ?
, , - , ,
: ,
, .
,
: ? ?
? - ..
, , ! 1812 ! ,
! . .
, .

:
:
http://www.rmeit.ru/speed_selling

151

http://www.rmeit.ru

, ,
, . , ,
,

.

, : , ;
, - .
.
, , .
, ,
- - ,
, - -.
, , , .
, , - : -,
? -, ?
, ,
.
, , , . ,
, , , ,
.

152

http://www.rmeit.ru

, , .
: - .
, - .
, , ,
, .
, ,
, ,
.
, : - , ?
, :
, . ,
.
: ,
: ! ! ! , ,
. ,
, .

153

http://www.rmeit.ru

. ,
: ,
, !
, ( )
. - . - ,
! !
- , - - .
-
.
:
, .
,
. ,
, !
.

154

http://www.rmeit.ru

8.12.
,
-.
, , ,
. , : , .
.
, , ,
.
, , .
,
.
,
.
? ?
. , .
.
,
.
. , .
, - , .
,
. . , ,
, , , , ,
.

.
, , 10
, USB--.
. , 20 .
, 14 . ,
, , .

155

http://www.rmeit.ru

- .
, , , ,
: -
, . :
, ,
? , - : ! 250 .
, , ,
.
, ,
, , .
, !
,
! . :
, . :
, ,
. .
,
.

156

http://www.rmeit.ru

8.13.WEB?

-.

, ( , ,
, , ).
- 24/7/365, .
, , , , .
,
. - ,
? . , , ,
, , . , , , ...
- ,
? ?
, ?
?
, - -,
, , .
, , 5 ,
, .
#1. ,
. , .
, - . ,
. :

, ,
? ?
?
!

.
. ,
.
#2. . ,
, ,

157

http://www.rmeit.ru

,
.
#3. ,
. , , .
. -,
, -
.
, ,
, .
#4. success stories.
, ,
. ,
: .
#5. . ,
- . ,
? ,
, ,
. ,
, -
- .

158

http://www.rmeit.ru

8.14.
.
.
- . McDonalds ,
, ,
, -, ,
, , .
,
, (, ,
) .
, , .

. ,
.
, ,
.
- . , ,
,
. - - , , ,
,
.
, : 30%-60% ,
, .
.
, .
() , ,
, . , ,
, , ,
, , . ?

. , .

159

http://www.rmeit.ru

, .
, ,
, .

,
.

, .
,
, .

, .
.

. upsell,
.

.
, ,
6-
.

- , .
.
,
( ) .

160

http://www.rmeit.ru

,Upsell:
, , .
, ,
. - ,
,
.
10% -
. . 2 - ,
.

,
. , - , ,
, ,
, .
10 % 30 % ,
. , ,
, 2 $X .

161

http://www.rmeit.ru

! , $X.
1, 2 3 $XX.
! , ( ), 50 %!
, ,
. :
, , ! ,
15 % , .
3
6


, .
, upsell -,
www.amazon.com. , ,
, ,
. ,
.
:
1. !, , . ,
.
2. - . -
. .
3. , ,
, . , ,
, - ,
.
4. ,
. .
,
.

162

http://www.rmeit.ru

8.15.
,
, :
?
. ?
?
?

, , , ,
, , .
, ,
:
, .
,
.
. ,
, -
. ,
.

,
, , .
- ,
. , ,
, ,
.

, . , ? , ,
, , ?
, , .
, ,
, ,
. ,
, .
.
, .
,
, :

163

http://www.rmeit.ru

, .
, , ,
, .
case-study, ,
.

164

http://www.rmeit.ru

,
, .
:
. ,
.
,
.
. !

. VPN
, ,
, .
Case studies . Case studies ,
, , .
, ,
. .
, . ,
, .
, .
:

(, ).

, , .

, .

-.

:
, ,
, Upsell Cross Sell :
http://www.rmeit.ru/rmeit2

165

http://www.rmeit.ru

, , .
, .
, .
.
Outlook, , Outlook
,
.
ACT GoldMine, CRM-,
. ,
.
- 300 ,
- 15 .
, .
,
:

(, , e-mail, , fax).

(IT Manager, Owner, Office Manager).

, (manufacturing, medical, financial).

(, , ..)

: customer, prospect
prospect pitched. Prospect pitched , , ,
, .
,
.
, , A+ .
, ?
? , ,
?

166

http://www.rmeit.ru

.
, , ,
.
, .
, , , . ,
.
, , ,
, , , ,
.
, .
, , .

.
, , ,
, . , ,
. , , ,
. , 20% , 80%
.
15 45 .
,
:
http://www.rmeit.ru/free_coaching

167

http://www.rmeit.ru

, ,
,

CD: ,
, 6

, .

, .

, .

"" , ,

6 .

,
.

How To - .


http://rmeit.ru/free

168

http://www.rmeit.ru

- ,
,
.
, , , .
, . ,
, , .
, :
- .
- .
, ,
. , .
, , . , 60 ,
.
, :
http://www.rmeit.ru
:
rmeit@rmeit.ru

!


.

169

http://www.rmeit.ru

Crossell
(, ) .
Customer
, .
Free Report
Sales Letter .
.
.
Lead conversion
,
.
Lead Generation
,
.
Lead
,
, .
Master Sales Letter
Sales Letter, .
Sales Letter
, .
, ( ,
, ).
Suspect
, . ,
, .
Upsell
.
, .
USP
.

170

http://www.rmeit.ru

, :
http://www.rmeit.ru/

171