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Universidad Mayor de San Andrs Facultad de Ingeniera Ingeniera Industrial

NOMBRES: VARGAS ARCE VICTOR JOAQUIN VILLA CABERO MARCO ANTONIO LAURA MALDONADO CARLOS JAVIER QUISPE BAUTISTA REYNALDO QUISBERT RAMIREZ VLADIMIR R.

LA PAZ BOLIVIA

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INDICE
INDICE................................................................................................................. 2 1.- RESUMEN EJECUTIVO.....................................................................................5 1.1 LA EMPRESA...............................................................................................6 1.2 NUESTROS PRODUCTOS.............................................................................6 1.3 MERCADO...................................................................................................8 1.4 VENTAJAS COMPETITIVAS...........................................................................8 1.5 PRINCIPALES OBJETIVOS DEL MARKETING.................................................8 1.6 PRINCIPALES MERCADOS META.................................................................8 2. ANALISIS DE LA SITUACION.............................................................................9 2.1. ANALISIS DEL MERCADO:.........................................................................9 2.1.1 TAMAO DEL MERCADO......................................................................9 2.1.2 POTENCIAL DEL MERCADO.................................................................10 2.1.3. ACTIVIDADES DEL MERCADO............................................................10 2.1.4 CANALES DE DISTRIBUCION...............................................................10 2.1.5 VENTAS, COSTOS Y UTILIDAD DEL PRODUCTO..................................12 2.1.6. TECNOLOGIAS, MEJORAS EN EL PRODUCTO Y PROCESOS................13 2.1.7 TENDENCIAS......................................................................................16 2.1.8 ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES.....................................16 2.1.9 ANALISIS DEL ATRACTIVO DEL SECTOR INDUSTRIAL.........................17 2.1.10 FACTORES DEMOGRAFICOS.............................................................18 2.1.11 NECESIDADES DEL MERCADO..........................................................18 2.1.12 MERCADO META...............................................................................19 2.2 ANALISIS SWOT O FODA...........................................................................20 2.2.1 COMPETENCIA....................................................................................24

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Universidad Mayor de San Andrs Facultad de Ingeniera Ingeniera Industrial 2.2.2 OFERTA DE PRODUCTOS....................................................................24 2.2.3 CLAVES PARA EL XITO......................................................................25 2.2.4 ASUNTOS CRITICOS...........................................................................25 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING.......................................................................26 3.1 MISION..................................................................................................... 26 3.2 VISION......................................................................................................26 3.3 OBJETIVOS DEL MARKETING.....................................................................26 3.4 OBJETIVOS FINACIEROS............................................................................27 3.5 MERCADOS META.....................................................................................27 3.6 POSICIONAMIENTO...................................................................................27 3.6.1 CARACTERISTICAS GENERICAS..........................................................28 3.6.2 CARACTERISTICAS FISICAS................................................................28 3.6.3 CARACTERISTICAS EXTENDIDAS........................................................28 3.7 ESTRATEGIAS...........................................................................................28 3.8 MEZCLA DE MARKETING...........................................................................30 3.8.1 PRODUCTO.........................................................................................30 3.8.2 PRECIO...............................................................................................31 3.8.3 PROMOCION.......................................................................................31 3.8.4 PLAZA................................................................................................ 32 4. PROYECCIONES FINANCIERAS.......................................................................33 4.1 ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.......................................................33 4.2. Pronostico de ventas...............................................................................36 5 CONTROL DE RESULTADOS............................................................................38 5.1 CALENDARIO DE APLICACON ...................................................................38 Cuadro 10 Calendario de Aplicacin de Marketing ........................................38

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Universidad Mayor de San Andrs Facultad de Ingeniera Ingeniera Industrial 5.2. PLAN DE CONTINGENCIAS.......................................................................38 5.2.1. Riesgos y dificultades.......................................................................38 5.2.2. Medidas de Contingencias................................................................39 6 CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES.........................................................39 7. BIBLIOGRAFIA................................................................................................40

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1.- RESUMEN EJECUTIVO


El Plan de Marketing a realizar para la empresa se hizo con un anlisis del ambiente externo, para saber cual es el comportamiento del mercado en el rubro de las bebidas y del ambiente interno de la empresa En general el plan de Marketing a desarrollar se enfoca en los puntos del Marketing Mix que son: producto, promocin, plaza y precio para satisfacer los gustos del consumidor; respecto a la promocin se implementara los regalos y suvenires de la empresa asi como folletos y dems. En lo que se refiere a la produccin ser incrementada en un 10% para lanzar nuestro plan de marketing cuanto a la distribucin se implementara la bsqueda de mas canales que le permita a la empresa mejorar el conocimiento de la marca, y percibir ms utilidades. Se realizara un anlisis FODA para determinar las alternativas que tiene la empresa frente a diferentes amenazas, debilidades, oportunidades y fortalezas en el rubro de las bebidas. El principal objetivo del presente plan es proporcionar una base en Marketing a la empresa ya que la misma no cuenta con uno. Dando a esta un mejor conocimiento de la posicin en la cual esta la empresa. Las estrategias de Marketing que se emplearan para obtener mayor crecimiento del mercado meta, permitiendo as que la empresa genere mayores utilidades.

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1.1 LA EMPRESA
La historia de su creacin fue hacia 4 aos atrs en un 19 de febrero donde la empresa se encontraba ubicada en el domicilio del dueo de la empresa donde empez con 4 empleados en ese momento su nombre era Jos Mara S.R.L. que tena una variedad de 7 bebidas alcohlicas A medida que se vio el crecimiento de la demanda del producto en las distintas variedades de bebidas que tiene la empresa y la que mas se produce es el Ron de Limn es el producto estrella de la empresa por esos motivos se pens en el crecimiento de la microempresa donde se cambio el nombre a Industrias J&S se traslado a la zona de Villa el Carmen calle 10 donde ahora cuenta con 14 trabajadores. MISION.Hacer productos o bebidas alcohlicas de alta calidad para tener una alta competitividad, para un segmento de mercado seleccionado.

1.2 NUESTROS PRODUCTOS


En la actualidad la empresa sigue manteniendo las 7 variedades de bebidas como Vodka, Ron Limn, Ron Durazno, Ron Menta, Ron Aejo, Ron Coco, Ron Chicle. Siendo de todas estas la ms imprtate el Ron Limn En estos aos la empresa no est reconocida debido a su corta creacin pero su principal comprador son los locales o discotecas de la ciudad del El Alto como ser en combos (Ron + una gaseosa) en estos momento tiene publicidad en el canal 24 TV Norte los domingos en un programa antes se tena publicidad en sbados de la alegra y con esto poder entrar al mercado y al cliente un comprador constante es cultural El Akulli que es un Karaoke y discoteca que est ubicada en la zona de Villa Ftima y algunas tiendas de barrios de zonas perifricas donde los consumidores son los clientes esa zona. Los productos y bebidas alcohlicas que fabricadas son se detallan en el siguiente cuadro:

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CUADRO 1: Los productos y bebidas alcohlicas que fabricadas son:


Ron Limn Ingredientes Esencia de ron, limn, pasas de ron, aejador, alcohol destilado, agua purificada Vodka Ingredientes Ascrbico, limn, vainilla, alcohol destilado, agua purificada Ron Durazno Ingredientes Esencia de ron, durazno, pasas de ron, aejador, alcohol destilado, agua purificada Ron Menta Ingredientes Esencia de ron, menta, pasas de ron, aejador, alcohol destilado, agua purificada. Ron Aejador Ingredientes Esencia de ron, malta chocolate, pasas de ron, aejador, alcohol destilado, agua purificada. Ron Coco Ingredientes Esencia de ron, coco, pasas de ron, aejador, alcohol destilado, agua purificada.

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Universidad Mayor de San Andrs Facultad de Ingeniera Ingeniera Industrial Ron Chicle Esencia de ron, tutty, pasas al ron, aejador, alcohol destilado, agua destilada.

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

1.3 MERCADO
Se cubre el mercado de la ciudad de La Paz y El Alto puesto que se tiene clientes en ambas ciudades por ahora la empresa no esta en condiciones de ampliar mercado fuera de las fronteras del departamento de La Paz.

1.4 VENTAJAS COMPETITIVAS


La empresa cuenta con todos los permisos y registro sanitario del SENASAG para la distribucin de sus productos lo que lo hace confiable para el consumidor. Se pueden hacer pedidos de todo tipo con entrega directa. El proceso de produccin es totalmente sencillo.

1.5 PRINCIPALES OBJETIVOS DEL MARKETING


Ampliar la participacin de mercado. Crear nuevos segmentos mercado. Posicionamiento de la marca.

1.6 PRINCIPALES MERCADOS META


Discotecas de la ciudad de La Paz y El Alto. Mayoristas Av. Manco Kpac y Ceja de El Alto. Tiendas de barrio.

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2. ANALISIS DE LA SITUACION
La Industria J&S tiene una lnea de produccin que es Ron Terra Nova es una empresa que tiene una vida de 4 aos en estos aos ha ido formando parte de una nueva empresa emprendedora en nuestro departamento, siendo su actividad la preparacin de bebidas alcohlicas. En la actualidad la empresa sigue manteniendo las 7 variedades de bebidas como Vodka, Ron Limn, Ron Durazno, Ron Menta, Ron Aejo, Ron Coco, Ron Chicle. Siendo de todas estas la ms imprtate el Ron Limn

2.1. ANALISIS DEL MERCADO:


La situacin actual del mercado de licores en la ciudad de La Paz es muy amplio, por el hecho de que el paceo tiene una amplia cultura hacia las bebidas alcohlicas, en este sentido la situacin del mercado para nuestro producto es amplia, el nico problema a largo y mediano plazo es el posicionarse en la mente del consumidor como una de las bebidas alcohlicas preferidas en cualquier acontecimiento.

2.1.1 TAMAO DEL MERCADO

Vemos claramente que en el mercado la mayor parte ocupa la ciudad de La Paz tambin en un porcentaje significativo la Ciudad del Alto

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2.1.2 POTENCIAL DEL MERCADO

Se ve claramente que el potencial de mercado al que queremos llegar es bueno por ser alto prevalencia del consumo de alcohol.

2.1.3. ACTIVIDADES DEL MERCADO


En relacin al mercado al cual se quiere penetrar, la industria J&S busco posicionarse en todas la mayora de las discotecas, pubs, peas, y dems lugares de consumo de licores de la ciudad de La Paz y El Alto, pero por razones tcnicas este hecho no se llevo a cabo, pero para planes posteriores, la industria J&S esta buscando mas mercados potenciales en la ciudad de La Paz y tambin en la ciudad de El Alto tales como, licoreras, y tal ves sitios mas exclusivos , pero todo esto se podr llevar a cabo con un plan estratgico de marketing mas agresivo.

2.1.4 CANALES DE DISTRIBUCION


Actualmente los canales de distribucin de la empresa estn distribuidos de la siguiente manera:

2.1.4.1 ANALIZAR LOS CANALES DE ENTREGA


La distribucin del producto se la realiza, uno de los ms importantes para la empresa es una discoteca EL AKULLI, donde vende el producto, otro canal de distribucin de grandes proporciones es el mercado de licores de la avenida Manco Kpac de la ciudad de La Paz donde luego es distribuido a todas las licoreras de la ciudad.

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Tambin la empresa cuenta con distribucin a travs de vehculos que distribuyen el producto en tiendas de barrio y tambin en supermercados donde el producto es bien recibido por estos. a) Canal Indirecto de distribucin:

EMPRESA TERRA NO VA

MAYORISTAS MANKO KAPAC

DETALLISTAS TIENDAS

CONSUMIDOR FINAL

b) anal directo de distribucin.


EMPRESA TERRA NO VA DISCOTECA KARAOKE EL AKULLI CONSUMIDOR FINAL

2.1.4.2. SISTEMAS DE TRANSPORTE Y ENTREGA


En cuanto a los sistemas de transporte y entrega, la industria J&S cuenta con dos camionetas que cumplen la funcin de transporte de sus productos y tambin el de entrega de los mismos a los distintos lugares que requieren, esta seria la nica manera que la empresa tiene para distribuir sus productos, pero en algunos casos, tambin la empresa distribuyo sus productos en la misma fabrica, produciendo una venta de productor a mayorista, minorista, y tambin a detallistas en algunos casos.

2.1.4.3. Historial de precios en cada canal

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Cuadro 2: El historial de precios en los canales de distribucin que tienen la empresa son: PRECIOS EN CADA CANAL EN BS./paquete Empresa Mayorista Minorista Detallista 40 45 80 90

Producto Ron Limn

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

2.1.4.4. Publicidad y promocin


En cuanto a la publicidad y promocin que se da a los productos de la industria J&S, estos se dan en las mismas discotecas, pubs peas, y dems sitios donde se distribuye el producto. En ciertas ocasiones se pasaron jingles publicitarios en algunas radios de la ciudad de La Paz y El Alto, y tambin se pasaron algunos spots publicitarios en canales de televisin como TV Norte de la ciudad de El Alto. Adems de todo esto la industria J&S sola dar suvenir tales como poleras, llaveros, gorras, etc.

2.1.5 VENTAS, COSTOS Y UTILIDAD DEL PRODUCTO.


Los costos de produccin que se muestarn a continuaci son los realizados en la produccin de licores de una semana: Cuadro 3: Costos de Produccin COSTO DE PRODUCCIN MANO DE OBRA MATERIA PRIMA COSTO DE MATERIALES E INSUMOS GASTOS DIRECTOS DE PRODUCCIN TOTAL COSTO DE PRODUCION
Fuente: Datos de la empresa

VALOR (Bs) 14000 7000 1500 1500 24000

Los ingresos generados actualmente por los 7 productos con los cuales cuenta la empresa son los mostrados en la siguientes tabla cabe sealar que el ron de limon es el produto ms vendido y por ello el que ms se produce:

Cuadro 4: Precios de los productos

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PRODUCTO Ron Limon Vodka Ron Durazno Ron Menta Ron Aejador Ron Coco Ron Chicle

PRODUCION (Paq/mes) 250 100 100 100 100 100 100 TOTAL INGRESO

PRECIO (Bs/Paq) 40 60 40 40 40 40 40

INGRESO 10000 6000 4000 4000 4000 4000 4000 36000

Fuente: Datos de la empresa

2.1.5.1 CAMBIOS EN EL VOLUMEN


Los cambioes en el volumen que se proponen en el presente plan indican que se venderan los productos en un envase de botella pett de 2 l. Ahora bien, actualemente los productos se comercializan en botellas de vidrio en paquetes de 8 botellas como se muestra a continuacin, es de vital importancia sealar que las botellas para todos los productos son del mismo modelo y capacidad. Cuadro 4: Nuevas presentaciones de el producto Envase de producto Bidon de Ron

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

2.1.6. TECNOLOGIAS, MEJORAS EN EL PRODUCTO Y PROCESOS.


Las mejoras de proceso de produccin estan en funcion del ciclo de vida de los productos que si bien existe una amplia variedad de metodos y procesos para

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realizar el mismo este depende de cmo y en que etapa se encuentra con sespectos al consumidor y el posicionamiento de la marca en el mercado.

2.1.6.1. ETAPA DEL CICLO DE VIDA.


Actualemete la empresa tiene una vida 4 aos en los cuales ya ha pasado la etapa de introduccin y actualmente se encuentra en crecimiento y por ello el proceso de produccin aun se encuentra en mejora ademas se busca la manera de reducir costos.

2.1.6.2 MEJORA DEL PRODUCTO Y PROCESO.


El proceso de produccin no ha cambiado desde la creacin de la empresa, el proceso de produccin no genera residuos peligrosos pero si genera residuos liquidos pues se utiliza bastante agua para la limpieza de la botellas. El proceso de produccion se muestra a continuacin mediate un diagrama de proceso.
ESQUEMA 1: DESCRIPCION MINUCIOSA Y FLUJOGRAMA

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Inicio del proceso Preparacin y verificacin de la Materia Prima Colocar la MP en el tanque de mezclador Mezclad o Es correcta la preparaci n

Transporte hacia el llenado de botellas Etiquetado de botellas Llenado Tapad o Poniendo cinta de seguridad
El producto cumple con especificaciones

Empaquetad o Almacena do Fin del proceso

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Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

2.1.7 TENDENCIAS.
La cantidad de produccin que es generalmente constante esta en funcin de la demanda pues en pocas festivas la produccin es intensiva el producto estrella de Ron Terranova es el de sabor limn y generalmente es el que aumenta en gran medida con respecto a los otros 6 productos una ventaja esencial son los registros con lo cuales se cuenta con registros sanitarios este refuerza e impulsa la demanda del consumidor.

2.1.8 ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES.


Actualmente la posible la inflacin no ha sido motivo de disminucin de las utilidades, pero el efecto domino que representa en servicios adicionales como el trasporte y la compra de suministros y servicios han causado el incremento en los costos de produccin, pero se puede superar estos factores. Las restricciones para la venta de bebidas alcohlicas esta normada por la alcalda esta no permite la venta de estas a menores de edad pero no ve este control o no es muy riguroso, tambin se da el auto de buen gobierno o ley seca faltando 48 horas para elecciones de cualquier ndole las bebidas se permite su expendio de jueves a domingo a partir de las 8 pm hasta las 2 am del da siguiente. Despus se prosigue con la rutina de la alcalda con batidas de la Intendencia Municipal. En lneas generales la estabilidad econmica dentro del pas es favorable a la empresa pues la produccin de empresas alimenticias y de bebidas y refrescos ha

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sufrido un incremento importante que favorece al sector en el cual trabaja la empresa.

2.1.9 ANALISIS DEL ATRACTIVO DEL SECTOR INDUSTRIAL.

2.1.9.1 CAPACIDAD INSTALADA.


Actualmentes se utiliza el 70 % de la capacidad instalad inicialmente cuando los productos estaban en la etapa de introcuccin se comenzo con el 50 % de la capcidad sin embargo despues de la subidad de la demanda este se estanco en 70 y existe una pequea variacin sobre este dato a lo largo de estos meses.

2.1.9.2 PERSPECTIVAS DE ENTRADA DE NUEVOS PRODUCTOS.


A lo largo de estos 4 aos de la emprea hubieron varias incursione de distintos competidores especialemente en temporadas con visperas e ao nuevo, carnavales, San Juan pue son las epocas de mayor demanda de licor sin embargo estas amenazas se fueron discipando sin que la empresa hiciera algo esto sucedi porque el gobierno municipal fue recomendando a la poblacin consumir bebidas que cuenten con los respectivos registros sanitarios con los cuales se cuenta desde el incio de la empresa.

2.1.9.3 RIVALIDAD ENTRE CONPETIDORES.


En cuanto a la competencia que tiene la empresa y su producto estrella Ron Terranova se puede evidenciar que esta es muy amplia, entre productos de calidad superior e inferior a nuestro producto, entre los cuales podemos mencionar a l Ron Cuba Libre que tiene un amplio posicionamiento en la mente de los consumidores jvenes, otro producto competidor es el Ron Pampeo que al tener un precio reducido es de consumido ampliamente en un sector de la poblacin sin muchos recursos, as se pueden ir nombrando varios productos, pero a continuacin se mostrara una lista de licores con registro sanitario que compiten con nuestro producto:

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2.1.9.4 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.


La amenaza de productos sustitutos esta siempre presente en este mercado puesto que no toda la poblacin tiene la suficiente fuerza adquisitiva para comprar productos garantizados esto trae como consecuencia la compra de otros productos como (alcohol y Yupi), o en casos del otro extremo de la sociedad Cerveza, Whisky, Singani, etc. Pero la mayor amenaza son los directos competidores que se mencionaron anteriormente.

2.1.10 FACTORES DEMOGRAFICOS


El estudio de las poblaciones humanas en trminos de tamao, densidad, ubicacin y otros datos se desarrollara a continuacin:

2.1.10.1 FACTORES GEOGRAFICOS


La empresa geogrficamente la empresa esta a nivel local en las ciudades de La Paz y El Alto especficamente en las zonas de Villa Ftima.

2.1.10.2 FACTORES DEMOGRAFICOS


Actualmente la empresa ha orientado sus productos los siguientes sectores: Discotecas, Bares y Restaurants de la ciudad de La Paz y El Alto. Mayoristas de la Av. Manco Kpac. Consumidor final entre 18 a 45 aos ambos sexos solteros y jvenes de las ciudades.

2.1.11 NECESIDADES DEL MERCADO


Actualmente el mercado tiene las siguientes necesidades: Tener bebidas garantizadas para el consumo sin riesgos para la salud.

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Tener bebidas que rindan igual que otras marcas ms caras para gente de escasos recursos. Bebidas al alcance del consumidor en tiendas de barrio, almacenes y licoreras de la ciudad.

2.1.12 MERCADO META


Los mercados meta para cada uno de nuestros productos se muestran a continuacin: Licoreras. Tiendas de barrio Mayoristas Discotecas, Bares y Restaurants de la ciudad de La Paz y El Alto. Adems de los mercados meta actuales que tiene la empresa, se pretende llegar a otros para nuestros productos. Estos mercados meta fijados para la bsqueda hacia nuevos mercados y segmentos de mercado genere mayor rentabilidad y sostenible a travs del tiempo, los cuales se menciona a continuacin:
Regin geogrfica Densidad Edad Ciclo de vida familiar El Alto, Villa Ftima, Urbana 18-45 Jvenes solteros, jvenes casados sin hijos, personas maduras de sexo masculino. Hombre y mujer Tcnicos, vendedores, estudiantes, artesanos, obreros, comerciantes.

Sexo Ocupacin

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Universidad Mayor de San Andrs Facultad de Ingeniera Ingeniera Industrial Clase social Estilo psicogrfico Personalidad Ocasiones Beneficios Nivel de usuario Frecuencia de consumo Nivel de fidelidad Disposicin Actitud hacia el producto Clase trabajadora, clase media, media alta, alta baja. Orientada a recreacin. eventos sociales y de

Sociables, activas. Ocasiones usuales. Calidad Usuario regular, usuario usuario por primera vez. Espordica Media Con intencin de comprar, informado, no conoce. Entusiasta, positiva potencial, especiales, ocasiones

Si bien los consumidores finales son de una amplia gama de gustos, ingresos, oficios, religiones, edades, y nivel familiar el enfoque del mercado meta es llegar a todas estas personas que tiene un factor en comn el cual es el estilo de vida el mercado meta est enfocado principalmente en consumidores que asisten constantemente a bares, discotecas y locales ya sea por cualquier motivo, especial o espontaneo.

2.2 ANALISIS SWOT O FODA.


El anlisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos necesarios al proceso de planeacin estratgica, proporcionando la informacin necesaria para la implantacin de acciones y medidas correctivas y la generacin de nuevos o mejores proyectos de mejora. Realizamos este anlisis a conciencia ya que nos permitir conocer mejor la situacin actual, y qu reas debemos reforzar, o dejar de lado por su inviabilidad.

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Universidad Mayor de San Andrs Facultad de Ingeniera Ingeniera Industrial El diagnstico FODA nos ayud a detectar las Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas de nuestra Empresa Terranova analizando la organizacin mirndola desde afuera, como observadores externos. Esta herramienta fue imprescindible para comenzar a trabajar con nuestro Plan de Negocios. Nos preguntamos exhaustivamente y nos respondimos sinceramente que fortalezas y debilidades tiene ADB. Estudiando a fondo que oportunidades y amenazas encontramos en el entorno local y en el entorno social, econmico, tecnolgico y poltico. La situacin actual de nuestra empresa ADB ser condicionada por factores internos y externos. Factores internos Factores externos Fortalezas y Debilidades Oportunidades y Amenazas.

Cabe recalcar que en el proceso de anlisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, se consideraron los factores: Econmicos Polticos Sociales Culturales Los cuales representan las influencias del mbito externo a Terranova, que inciden sobre su que hacer interno, ya que potencialmente pueden favorecer o poner en riesgo su objetivo a seguir. La previsin de esas oportunidades y amenazas posibilita la construccin de escenarios anticipados que permitan reorientar el rumbo de Terranova. Las fortalezas y debilidades corresponden al mbito interno de Terranova y dentro del proceso de planeacin estratgica, se debe realizar el anlisis de cules son esas fortalezas con las que cuenta y cules las debilidades que obstaculizan el cumplimiento de sus objetivos estratgicos.

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Entonces vimos a las oportunidades y amenazas referidas al entorno, a lo que la organizacin no maneja como para adaptarnos a este medio ambiente.

Situacin econmica del pas Posibilidad de un nuevo competidor Cambios de modas o costumbres Para ello tomamos en cuenta el siguiente esquema:

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Cuadro 5: Analisis FODA


FORTALEZAS FODA Variedad de productos. Precio de la materia prima no elevada. Tiene mercados seguros donde puede vender su producto. El producto est autorizado por la alcalda como productos autorizados para su distribucin. DEBILIDADES

Elevada rotacin de personal por lo que no tienen contrato ni seguros. Elevada mala planificacin del producto. Poca maquinaria la mayor parte del trabajo se hace de forma manual. Los proveedores son informales. Falta de materia prima y insumos.

O P O R T U N I D A D E S

ALTERNATIVAS Existencia de demanda constante por concepto de nuevos clientes Buena aceptacin del producto en mercado. Ampliacin del mercado en El Alto y La Paz. Aprovechar la variedad de productos para aumentar las ventas por nuevos productos. La empresa debe tomar mayor atencin Aprovechar el bajo costo de lade las necesidades cambiantes en el materia prima para aumentar lasmercado, para adelantarse a ellas con la ventas del producto en elcreacin de nuevos productos. mercado con una buena aceptacin. Aprovechar los mercados seguros de venta de su producto para la ampliacin del mercado con agencias y sucursales. Aprovechar la variedad de productos para vencer a la competencia y la falsificacin. Aprovechar los precios bajos de materia prima para vencer a la La empresa debe tomar medidas y competencia de grandes actuar responsablemente ante la empresas. posibilidad de perder competitividad y Aprovechar los mercados aferrarse a un pequeo grupo de clientes, seguros para vencer a los quienes potencialmente puedan obtener nuevos competidores. ventaja de esta situacin. Aprovechar la variedad de productos para que la marca se haga conocer en el mercado

A M E N A Z A S La competencia desleal con falsificacin y venta de productos por debajo de los costos de produccin. Competencia en el mercado con grandes empresas Aparicin de nuevos competidores La marca es poco reconocida en el mercado.

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

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2.2.1 COMPETENCIA
La competencia se describe en la siguiente lista: Ron Abuelo Ron Banana Bramador Ron Aejo Rancherito Ron Barba Negra Ron Bramador Ron Boca Rica Ron Carta Vieja Ron Coco Ron Cola Cuba Libre Ron Cortez Ron de Q Ron Dorado Ron El Caporal Ron El Torero Ron Flor de Caa Ron Mulata Ron Sol de Oro Ron Terranova Ron Tropical (con cola y limn) Ron Limn Ron Limn Kan Kun Ron Limn Rancherito Ron Menta Cubanito Ron Pampeo Ron Pampeo Limn Ron Pampeo 1 Ron Pampeos Ron Pampeos Durazno Ron Pampeos Menta Ron Patrn Ron R.R. Ron Rancherito Black Ron Rey Pampeo Ron Rivera Black Ron Rivera Limn Ron Tropicalsimo aejo Ron Varadero

2.2.2 OFERTA DE PRODUCTOS.


Los productos que la empresa ofrece son los siguientes: Vodka Ron Limn Ron Durazno

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Ron Menta Ron Aejo Ron Coco Ron Chicle Los productos que se mencionaron anteriormente se comercializan bajo la marca TERRANOVA y el nombre del producto esto se menciona y describi anteriormente en el cuadro 1.

2.2.3 CLAVES PARA EL XITO


Las claves para el xito: Ser una empresa con flexibilidad de produccin. Contar con tiempos de entrega menores con respecto a las dems empresas. Contar con el presupuesto y la capacidad para llevar a cabo el plan de marketing. Que la empresa sea reconocida por su calidad y garanta de productos.

2.2.4 ASUNTOS CRITICOS


Los asuntos crticos que se pueden presentar en la implementacin del plan: No poder contar con el presupuesto que se requiere para la realizacin del plan. No poder crecer en el mercado y no vender nuestros productos al mercado. No saber que es lo que la competencia esta haciendo para mejorar.

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La situacin cambiante del mercado especialmente en las bebidas de este tipo.

3. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las estrategias de marketing fueron extradas del anlisis FODA que se llevo acabo en el cuadro 5. Estas estrategias tambin llevan a la actualizacin de una nueva visin y misin de la empresa que son propuestos en el siguiente documento; tambin la implementacin de nuevos mercados meta y lograr un mejor posicionamiento.

3.1 MISION
Producir productos comprometidos con nuestros clientes ofreciendo productos de calidad para el consumo comprometidos siempre con la promesa de mejorar da a da.

3.2 VISION
Llegar ser reconocida como una empresa de calidad a nivel nacional siendo lder en la creacin de nuevos sabores de ron y ofertar nuestros productos a nivel nacional.

3.3 OBJETIVOS DEL MARKETING


Los objetivos del marketing son detallados a continuacin: Ampliar la participacin en el mercado. Crear nuevos segmentos de mercado. Lograr un mejor posicionamiento en la mente del consumidor. Seguir diversificando los productos de la empresa.

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3.4 OBJETIVOS FINACIEROS


Los objetivos financieros para la empresa J&S son los siguientes: Incrementar las utilidades anuales de la empresa. Disminuir los costos de produccin aprovechando aprovechando el incremento de la produccin.

3.5 MERCADOS META


En los mercados de consumo nuestro pblico meta son jvenes y adultos en la edad de 18 hasta 45 aos de edad pues nuestros principales canales de distribucin son locales y discotecas en los cuales personas de ambos sexos frecuentan los ambientes con los rangos de edad ya establecidos. Mercados Meta para el Ron Terranova a) actuales Mayoristas Av. Manco Kpac Discotecas del Alto y Villa Ftima b) nuevos Nuevos clientes especialmente en las discotecas de la zona de Villa Ftima y en la ciudad del Alto. Tiendas y mercados populares mediante distribucin directa. Licoreras, Bares y Restaurants de la ciudad. Bsqueda de Mayoristas que ofrezcan el producto.

3.6 POSICIONAMIENTO
Para poder ingresar en la mente del consumidor y ser reconocido en el mercado entre los distintos competidores del mercado se plantea el siguiente posicionamiento.

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3.6.1 CARACTERISTICAS GENERICAS


Siendo una necesidad para ser identificados en nuestros segmentos planteamos el siguiente posicionamiento:

RON TERRANOVA; SINO ES TERRANOVA NO ES RON


3.6.2 CARACTERISTICAS FISICAS
Las caractersticas fsicas de nuestros productos son las siguientes:

Envases genricos para la presentacin de nuestros productos.

Combinacin de los colores de los productos con envases que resalten estas caractersticas. Creacin de un bidn como un envase alternativo para la venta de nuestros productos.

3.6.3 CARACTERISTICAS EXTENDIDAS


Se mencionan las siguientes caractersticas de este tipo Accesibilidad de los productos al ampliar el mercado. Calidad de productos al elaborarse estos con materia prima garantizada para el consumo. Variacin de precios al adquirir por mayor directamente de la empresa con regalos para incentivar la adquisicin directa de los productos.

3.7 ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA 1: Diversidad de Presentaciones Aprovechando la diversidad de productos de la empresa buscamos mercado en las diferentes discotecas de la zona de Villa Ftima y El Alto para la bsqueda de clientes; el producto tiene la ventaja que aprovecharemos ser la variedad de sabores que presenta el ron Terranova

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Por tanto la reprogramacin de bsqueda tendr que realizarse desde el siguiente semestre de produccin, para sacar nueva publicidad. ESTRATEGIA 2: Incremento de produccin El incremento de los niveles de produccin es factible porque la materia prima es barata y se puede asegurar el crecimiento de la produccin el cual se puede utilizar para cumplir las metas trazadas. Adems del sistema de produccin presenta flexibilidad, trabajando con la implementacin de manufactura esbelta. Aprovechando que los segmentos de mercado se puede crear agencias o sucursales en la zona de Villa Ftima y El Alto para nuestros clientes fieles a la empresa. ESTRATEGIA 3: Desplazamiento de competidores. Aprovechar la gran variedad de sabores que presenta el producto para poder consolidarse en el mercado y as poder vencer a la competencia introduciendo junto con el crecimiento de la produccin ms productos al mercado y as poder competir con marcas conocidas y rones truchos o de la misma ndole. No solo hacer conocer el Ron Limn si no tambin los dems productos. ESTRATEGIA 4: Posicionamiento en la mete del consumidor Debemos hacer que la gente reconozca el producto y sea conocido a travs de el incremento de producto en el mercado aplicando ya sea la distribucin de volantes y folletos que informen sobre nuestros productos y vean la gran variedad de estos. Especialmente dirigido a la gente que compra por mayor cantidad para que estos sean participes de esta estrategia haciendo que el consumidor final pueda enterarse de la variedad de productos que ofrecemos. Se plantea la elaboracin de poster publicitarios para detallistas en las tiendas y tambin para los mayoristas.

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3.8 MEZCLA DE MARKETING


Para lograr el posicionamiento en el mercado y la mente de los consumidores de la variedad de productos de la industria licorera Terranova, el departamento de marketing realizara una estrategia para la mejora de los siguientes elementos del marketing mix.

3.8.1 PRODUCTO
Todos los productos que produce la industria TERRANOVA tendrn las siguientes caractersticas y especificaciones: Calidad: TERRANOVA cumple con los requisitos que exigen el SENASAG y la Municipalidad como el Registro Sanitario y el Certificado de Inocuidad Alimentara, con esto garantiza a sus consumidores la compra de un producto seguro e inofensivo a la salud. Variedad: TERRANOVA cuenta con una gran variedad de productos en cuanto sabores y tamaos se refiere. Este surtido de productos le proporciona al cliente la opcin de escoger el sabor y la medida que prefiera o requiera. Diseo: Una imagen vale mas que mil palabras dice el proverbio, por lo que TERRANOVA diseara una etiqueta muy llamativa y agradable a la vista, como tambin diseos de etiquetas coleccionables. Tambin se desarrollar un stock de productos con envase de lujo, apto para un regalo. Para las presentaciones de 5 y 10 litros, el producto ser envasado en bidones ergonmicos aptos para su uso posterior.

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3.8.2 PRECIO
En cuanto al precio de los productos, TERRANOVA esta inmerso en un mercado con gran cantidad de competidores potenciales en la produccin de bebidas alcohlicas, por lo que los precios se fijaran segn el contexto con precios para competir en el mercado, es decir dicho precios proporcionaran un utilidad de supervivencia de la empresa, a la vez estos pueden ser bajos para desalentar a los posibles competidores de entrar a un mercado tan saturado. Precio mayorista y al detalle: TERRANOVA definir la escala de precios para el mayorista: La presentacin de 700 ml a 10 Bs. y el precio al consumidor final ser 12 Bs. que ira impreso en la etiqueta. Para cantidades grandes se concedern descuentos especiales del 5 al 10%. Precios de Surtido y productos especiales: Las presentaciones de 30% y 40% de concentracin tendrn el mismo precio. La presentacin de lujo tendr un costo de 20 Bs al consumidor final y 18 Bs al mayorista.

3.8.3 PROMOCION
Para impulsar la venta de productos aplicaremos las siguientes promociones: Vaso de Regalo: Por la compra de 1 Ron Terranova Limn el cliente se llevar un vaso de regalo. Cenicero de Regalo: Por la compra de 1 Ron Terranova Limn el cliente se llevar un cenicero de regalo. Presentaciones de 5 y 10 litros:

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Por la compra de un galn de 5 litros el cliente se una cajetilla de cigarros de 12 unidades. Por la compra de un galn de 10 litros el cliente se lleva una cajetilla de cigarros de 24 unidades. Afiches: Tambin se regalar calendarios distintivos de la empresa y se elaborar afiches muy llamativos para la presentacin del producto en licoreras y tiendas de expendio de bebidas alcohlicas. Todas estas promociones sern por tiempo limitado y anunciado por todos los medios de comunicacin.

3.8.4 PLAZA
Consideramos los siguientes elementos para la distribucin del producto: TIENDAS MAYORISTAS Y DETALLISTAS: Se distribuir el producto a travs de tiendas de expendio de bebidas alcohlicas, licoreras, supermercados y centros de abasto en las ciudades de La Paz y El Alto. PUNTOS DE VENTA: Se llevar a cabo en puntos estratgicos de venta de bebidas alcohlicas en la ciudad como lo es la Avenida Manco Kpac y la Ceja de El Alto, a travs de impulsadoras y promotoras plenamente identificadas con poleras distintivas de la empresa directamente empresa-consumidor.

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FERIAS Y EXPOSICIONES: Tambin se distribuir el producto en ferias y exposiciones directamente desde la empresa, adems con este hecho se lograr posicionar la empresa y crear una imagen de marca muy clara de la empresa. DISCOTECAS Y CENTROS DE DIVERSION: La empresa distribuir el producto en discotecas y centros de diversin de La Paz y El Alto distintos a los que ya tiene la empresa. INVENTARIOS: Se determinar la cantidad de producto a distribuir de acuerdo a la demanda de producto en determinado sector o regin de la ciudad. TRANSPORTE: La empresa cuenta con una camioneta para la distribucin del producto, de acuerdo a la demanda no se descarta la ampliacin del personal y equipo de distribucin pero por el momento la camioneta logra cubrir los requerimientos.

4. PROYECCIONES FINANCIERAS
Las proyecciones de la empresa Terranova se desarrollaran a travs de datos que se pudieron rescatar de la empresa.

4.1 ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.


Para el anlisis del punto de equilibrio se utilizaran datos histricos de los costos y cantidad de ventas en unidades de paquetes. Estos datos se muestran en el siguiente cuadro:

CUADRO 5: Datos histricos de ventas

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Universidad Mayor de San Andrs Facultad de Ingeniera Ingeniera Industrial Ventas en unidades de paquete mes 100 125 209 250

Periodo 1 2 3 4

Cantidad en Bs 4000 5000 8300 10000

Costo de Produccin 2900 3670 5875 7059

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

Para hallar la ecuacin de ventas se realizara una regresin lineal que explicara el comportamiento de de las ventas de la empresa en los 4 periodos que tiene de vida. CUADRO 6: COSTO Vs VENTAS

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

De la regresin lineal se obtiene la siguiente ecuacin

Y=196.13+27.37X R2= 0.9997

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Del cuadro 6 los costos constantes son de Bs.- 196.13.- y el costo variable unitario ao es de Bs/u.,- 27.37 Calculo de la razn de recuperacin (rr): rr=cv/p Donde: Cv = costo variable unitario = 27.37 Bs P = Precio de venta = 40 Bs/paquete rr = cv/p = 27.37/40 = 0.68 Calculo de la razn de contribucin: Rc = 1- rr = 1 - 0.68 = 0.32 Calculo de ventas de equilibrio (vc) vc = cc / rc =196.13 / 0.32 = 612.9 unidades de paquete Cuadro 7: Cuadros de resumen de punto de equilibrio Punto de equilibrio mensual en unidades) Punto de equilibrio en ventas (Bs) Estimaciones Ingreso promedio por unidad (Bs) 1.47

613 24520

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Costo variable promedio por unidad Costos fijo mensuales estimados (Bs)

3.57

196.13

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

4.2. Pronostico de ventas Para realizar el pronstico de ventas del ao 2009 se emplearan los datos histricos desde 2005 a 2008 que se muestran a continuacin: Cuadro 8: Ventas histricas de ron limn
CUADRO 8 Datos Histricos de venta de Ron Limn ao Cantidad vendida (unidades paquete/ao)

Ao

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2005 2006 2007 2008

1200 1500 2500 3000

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

CUADRO 9 Cantidad de Productos vendida Vs Ao

Fuente: Elaboracin con base a informacin obtenida de Industria J&S

Y = 450+640*X R2 = 0.96 La proyeccion de ventas para el 2009 sera:

Y2009 = 450+640*5 = 3650 paquetes

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5 CONTROL DE RESULTADOS
5.1 CALENDARIO DE APLICACON
Cuadro 10 Calendario de Aplicacin de Marketing

Fuente: Elaboracin del grupo

5.2. PLAN DE CONTINGENCIAS


Si se presentara el caso en el cual las estrategias tomadas no surtieran algun efecto positivo es necesario tener un plan de contingecias el cual permita salir del mal paso con los menores gastos.

5.2.1. Riesgos y dificultades


Las dificualtades que podrian presentarse en las estrategias propuestas son: Que el posicionamiento en el consumidor no se de con las persepectivas esperadas.

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Los competidores respondan con precios rebajados. Los competidores incrementen la diversidad de productos.

5.2.2. Medidas de Contingencias.


Las medidas a tomarse ante estos impresvistos seran: Se debe reducir en funcion de las utilidades la publicidad hecha, sin embargo hallar cual de ellas es la mejor, folletos carteles, y seguir solo con la mas influyente. Potenciar la difusin del eslogan de Ron Terranova el cual afirma: RON TERRANOVA; SINO ES TERRANOVA NO ES RON. En caso de que la competencia incremente la variedad de productos, se debe aprovechar el posicionamiento que se tiene hasta ese momento pues la diversificacin de la competencia seria cuando el plan estratgico este en marcha, y a partir de ella continuar con alguna promocin de descuento en un periodo de tiempo al da. Ej. De 10 a 11 de la noche realizar un descuento.

6 CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES
El proposito de la elaboracion de el plan de Marketing es el de ayudar a la empresa con el fin de que incremente susu ventas, logre un mayor posicionamiento en el mercado y en la mente del consumidor para pasar de la etapa de crecimiento a la etapa de madurez poder esto a un corto mediano plazo para el cual se diseo este plan. La ejecicion del plan de marketing y el seguimiento de sus pasos sera la clave para el funcionamiento del plan de marketing.

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7. BIBLIOGRAFIA
Philip Kotlery Kevin Lane Keller, Direccion de Marketing Datos Historicos de la empresa.

8. WEBGRAFIA (Extraido el 25 de mayo del 2009)


http://www.la-razon.com/versiones/20061227_0057/nota_250_372344.htm http://www.negociosgt.com/main.php?id=99&show_item=1&id_area=123 http://www.eldeber.com.bo/2008/2008-10-26/vernotaahora.php?id

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