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Talca, 20 de Octubre del 2008

Modelos de Negociación

Negociación y Liderazgo
X Semestre
Ingeniería Civil Industrial

Víctor Aliste, Alfredo Díaz, María José González, Alejandro Iturra


Introducción

Proceso inherente al hombre.

Diferentes Ámbitos.

Áreas específicas
Desarrollo de 2 corrientes

Análisis genérico
Negociación

La Negociación

Tendencias

Negociación Negociación
Tradicional Integradora
Negociación
La Negociación

Planificación
Estratégica

Seguimiento
Etapas

Táctica/
Negociación
Modelo de Harvard

1978 – Se reúnen académicos


de las Universidades de Boston

Modelo adaptable a todo


tipo de negociación

Desarrolló el concepto de
"negociación basada en
intereses”

El proceso enfatiza el
“Ganar – Ganar”
Dr. Roger Fisher
Modelo de Harvard
Los 4 Elementos

Las Personas Separe las personas


del problema

Los Intereses Intereses y no


Posiciones

Las Opciones Invente opciones de


mutuo beneficio

Los Criterios Usar criterios


objetivos
Modelo de Harvard
Los 7 Principios

1. Intereses

Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las


partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
Modelo de Harvard
2. Opciones

La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.


Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos
que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar
a alguna de las partes.
Modelo de Harvard
3. Alternativas

Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin
necesidad de que la otra esté de acuerdo.
Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
Modelo de Harvard
4. Legitimidad

Es la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes


de la voluntad de las partes.
Existe mas de un criterio objetivo para base de un acuerdo.
Modelo de Harvard
5. Comunicación

Comunicarse en los dos sentidos. Por una parte, escuchar activa y


respetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando
lo que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, con el
fin de hacerse entender y con un propósito ligado a los
intereses propios.
Modelo de Harvard
6. Relación

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida


que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
Tratar la relación y la sustancia en forma independiente.
Ser incondicionalmente constructivo
Modelo de Harvard
7. Compromiso

La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber


evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respecto al MAAN.
Los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las
siguientes características:
•Claros y operacionales
•Realistas
•Suficientes
Aplicación del Modelo
Fijarse en la creación de valor

Combinación de los recursos


para satisfacer las necesidades
mutuas

Clarificación de intereses dentro


del círculo

Comunicación y Relación
Mediciones del Éxito
MAAN

Satisface los Intereses

Es la mejor de varias
opciones

El resultado se
considera legítimo

Los compromisos son


claros y operativos

La comunicación fue
efectiva

Mejora relación de
trabajo
Entrevista a Roger Fisher

Fundador y Director
del proyecto de negociación
de Harvard

Autor de los más importantes


textos de negociación

Propuso el formato de
negociación para la Paz entre
Egipto e Israel
Entrevista a Roger Fisher
Si la empresa es muy fuerte ¿Por que
habría de convenirle negociar de esta
manera, en vez de simplemente imponer
su voluntad?.

Hay ocasiones en que no se "negocia".


¿Pueden estos principios aplicarse, por
ejemplo, al caso de las empresas
reguladoras? ¿Que recomendaría usted?

¿Se puede negociar con fanáticos?, ¿o


con terroristas?
Teoría de Juegos

Conocida como la teoría de las


situaciones sociales

Técnica para tomar decisiones


en situaciones de conflicto

Apropiada para quienes no


poseen un control de los
factores del resultado

Su campo de acción
es ilimitado
Von Neumann
Teoría de Juegos
Las 2 Áreas

La maximización de las metas particulares


significa en este caso el mayor valor a
Planteamiento Estratégico lograr, y generalmente coincide con el
mayor valor a conseguir dentro del juego

La maximización de los intereses particulares


significa en este caso el mayor valor a lograr,
en conjunto con la otra parte, y no es
Planteamiento Coalicional necesariamente el mayor valor a
conseguir dentro del juego
Objetivos Teoría de Juegos

Determinar los papeles de conducta racional

La extensión con que un jugador alcanza su objetivo depende del azar.

Cada jugador conoce los resultados de todas las combinaciones posibles


de las estrategias.
Aplicaciones del Modelo
La Economía

Ciencia Política

Biología

Filosofía
Dilema del Prisionero
Conclusiones
Progreso de la Negociación

Mutuos deseos de ganancia

Demuestran una débil cooperación entre sí

Negociación Internacional para solucionar conflictos


Bibliografía

http://www.monografias.com/trabajos5/teorideju/teorideju.shtml

http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/

http://www.mastermas.com/masters/master-negociacion

http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_juegos

http://www.eumed.net/cursecon/juegos/index.htm