Os 7 Fundamentos da Estratgia de Vendas.

Por Enrico Cardoso Leave a Comentrio Categorias: Lessons, Lies de Vendas e Reflexes Tags: Estratgia, Fundamentos, Princpios, Vendas, Vendedor, Vendedor 2.0 1. Formao da equipe. Contratar e demitir custa muito caro. Para reter talentos, preciso fazer uma boa seleo de pessoal e treinar a equipe desde o incio. No se pode investir pouco em treinamento e limitar o prestgio dado ao vendedor, pois ele a linha de frente e cuida do bem mais valioso da empresa: o cliente. 2. Metas e objetivos. Uma equipe vencedora compra a ideia de seu lder quanto obteno de metas. Mas quando ele as define sem envolver a equipe e no sabe vender a ideia de que possvel conquistar os nmeros previstos, normalmente os vendedores sabotam a estratgia. Para mudar isso, preciso apresentar fatos, histricos de vendas, planos de ao e trabalhar com todos. 3. Tcnicas de venda. O mercado demanda vendas consultivas, e as tcnicas de venda tm de ser mais voltadas ao relacionamento com o cliente. Um tirador de pedidos no sobrevive no mercado em que h clientes mais exigentes e que querem ser percebidos, bem tratados e ter seus desejos atendidos. O lder precisa ensinar sua equipe a vender, entender e atender eficazmente os clientes. 4. Atitudes e habilidades. Conhecimento tcnico no basta, portanto, ensinar detalhes do produto ou servio importante se houver, sobretudo, gente automotivada, que demonstre preparo, boa comunicao, talento para tratar as objees dos clientes, etc. Um vendedor com timo conhecimento de produto, mas que no tem carisma, bom relacionamento e iniciativa no vende. 5. Motivao. Positivismo, entusiasmo, vontade de vencer perante negativas e barreiras. Esse clima favorvel ao sucesso comea pelo lder da equipe. Para tanto, o gerente de vendas deve conhecer o ritmo de cada vendedor e aquilo que o motiva, seu combustvel e causas que o levam a agir. Nada motiva mais uma equipe que desafios, responsabilidades e ver seu chefe trabalhando junto dela. 6. Gerenciamento. preciso medir desempenho individual e coletivo tendo controles efetivos que permitam corrigir desvios ao longo de um perodo, ms ou trimestre. Se o lder no aplica ferramentas de gesto, como: mapas de oportunidades, pipeline ou funil de vendas, previses por perodo e controles de agenda e produtividade, ele fica refm de falsas expectativas vindas de seus vendedores. 7. Resultado. No adianta lamentar no fim do ms o resultado perdido. preciso monitorar durante o tempo de jogo e corrigir na hora do intervalo (de uma semana para outra) aquilo que estiver saindo do planejado. Para tanto, medir avanos, acertar desvios e definir novos meios ser o feito mais importante do estrategista em vendas. Um lder completo precisa ter indicadores em

mos, uma equipe engajada, com atitude certa e foco no resultado, dia a dia, semana a semana, continuamente.