UNIVERSITATEA ROMANAO-AMERICANA FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING SPECIALIZARE MANAGEMENT

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L.

Ion Vlad Cristian Grupa 316

CUPRINS
Prezentarea firmei S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L. ............................................................. 3 Obiectul de activitate .................................................................................................................. 4 Mediului intern al companiei .......................................................................................................... 4 Mediului extern al companiei ......................................................................................................... 5 Micromediul ................................................................................................................................ 5 Furnizorii de marfuri .............................................................................................................. 6 Furnizorii forei de munc ...................................................................................................... 6 Prestatorii de servicii .............................................................................................................. 6 Clientii..................................................................................................................................... 7 Concurenta.............................................................................................................................. 7 Organismele publice ............................................................................................................... 8 Macromediul ............................................................................................................................... 8 Factori demografici ................................................................................................................ 8 Factori economici ................................................................................................................... 8 Factori Culturali ..................................................................................................................... 9 Factori Politici ........................................................................................................................ 9 Factori Naturali ...................................................................................................................... 9 Factori Tehnologici ................................................................................................................ 9 Analiza Swot ................................................................................................................................... 9 Puncte tari ................................................................................................................................... 9 Puncte slabe .............................................................................................................................. 10 Oportunitati ............................................................................................................................... 10 Amenintari ................................................................................................................................ 10 Bibliografie: .................................................................................................................................. 11

Prezentarea firmei S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L.

Istoria companiei Avon a inceput in anul 1880 cand David McConnell, comis-voiajor, a inceput sa isi vanda cartile impreuna cu mici sticlute de parfum. Sase ani mai tarziu, vazand succesul pe care il avea acesata metoda, infiinteaza California Parfume Company. Primele produse pentru machiaj sunt introduse in 1900 si dupa 14 ani McConnell isi extinde afacerea in afara SUA. In Romania, compania isi deschide filiala la 4 septembrie 1997, prima comanda fiind inregistrata in decembrie. Domeniul de activitate al companiei este distribuirea de produse cosmetice, fiind o firma care functioneaza pe baza sistemului MLM (Multi Level Marketing). Produsele companiei sunt distribuite in Romania prin intermediul distribuitorilor. Initial, compania avea sase zone de livrare care acopereau Bucurestiul, pana in 2003 numarul zonelor de livrare ajungand la 67. In prezent Avon are 96 de zone in intreaga tara si peste 100.000 de reprezentanti de vanzari. Prezentarea produselor se face cu ajutorul unei borsuri. La inceput, borsura avea 32 de pagini, 67 de produse si aparea o data la sase luni. Astazi, brosura are peste 150 de pagini, peste 600 de produse si apare o data la trei saptamani in peste 800.000 de exemplare.

Obiectul de activitate
Coordonatele Avon in lume sunt urmatoarele: peste 3,7 milioane de reprezentanti in intreaga lume; peste 143 de tari unde isi desfasoara activitatea; Avon Cosmetics Romania a fost inregistrata la data de 4 septembrie 1997. Opereaza in 100 de centre de pe intreg teritoriul tarii, avand patru locatii, sediul AVON Cosmetics (Romania), str. Ermil Pangrati nr. 30, sector 1, Bucuresti, Centrele Livrari Expres din Bucuresti, Piata Lahovari nr. 36-40 si Cluj, Piata Cipariu, nr. 11 si Centrul Operational, Soseaua de centura, nr 13bis. Obiectivele firmei: Oferirea tuturor persoanelor, indiferent de varsta si categorie sociala, posibilitatea unui castig suplimentar; produse de cea mai buna calitate, dublata de garantia satisfactiei; servicii eficiente si prietenoase; recunoasterea importantei angajatilor si a Reprezentantilor in realizarea obiectivelor companiei si in obtinerea succesului; impartasirea cu cei din jur beneficiile prosperitatii si succesului. Avon se preocupa de bunastarea societatii si mediul inconjurator. Compania Avon este activ si energic implicata in lupta impotriva cancerului la san. Avon a fost prima mare companie producatoare de cosmetice care a oprit definitiv testarea produselor pe animale. Toate ambalajele produselor sunt confectionate din materiale reciclabile.

Mediului intern al companiei

Mediul intern al companiei este reprezentat de resursele pe care le detine aceasta. Resursele materiale sunt formate din terenurile, cladirile, dar si echipamentele care apartin firmei. Resursele umane sunt reprezentate de angajatii si colaboratorii firmei. Sediul companiei S.C. Avon Cosmetics (Romania) S.R.L. este in Str. Ermil Pangratti, nr. 30, Bucuresti. Capitalul scoial al firmei, in anul 2007, era de 2.135.160 lei. In cadrul firmei se desfasoara activitati de distribuire de produse, tipul de activitate conform clasificarii CAEN fiind de comert cu amanuntul care nu se efectueaza prin magazine.

Numarul de angajati ai companiei, in anul 2007 era de 347. Pe langa acesti angajati, compania are nenumarati colaboratori. Acesti colaboratori, numiti de firma reprezentanti de vanzari, sunt atat persoane fizice, cat si juridice. Persoanele juridice sunt coordonatorii persoanelor fizice. Numarul colaboratorilor firmei depaseste in prezent 100.000 de persoane. Incepand cu anul 2002, Avon Cosmetics Romania primeste premii pentru activitatea deosebita in zona Europa Centrala si de Est: Premiul de Excelenta pentru lansari si promovare de Parfumuri in Europa Centrala si de Est (2002); Premiul pentru Costumer Growth acordat de Avon Global (2002); Premiul pentru Cea mai dinamica crestere a produselor de ingrijire a tenului in Europa Centrala si de Est (2004). In prezent, compania detine un sistem online de comenzi si intentioneaza sa isi convinga toti reprezentantii de vanzari sa foloseasca acest sistem. Acest lucru va duce la reducerea costurilor si la simplificarea operatiunilor. Avon intentioneaza sa transforme majoritatea documentelor firmei in format electronic si nu pe hartie. De asemenea, Avon are planificata o investitie de cateva sute de mii de euro intr-o linie noua de ambalare a produselor.

Mediului extern al companiei

Mediul extern al firmei este format din totalitatea agentilor si a fortelor care influenteaza stabilitatea si mentinerea legaturilor de afaceri profitabile. Compania S.C. Avon Cosmetics (Romania) S.R.L. se confrunta cu un mediu extern dinamic ca urmare a instabilitatii manifestata in aproape toate domeniile de activitate, consecinta a tranzactiei catre economia de piata. Ca urmare, rezultatele activitatii sale vor depinde, pe de o parte, de masura cunoasterii mecanismului de functionare a mediului extern, iar pe de alta parte de capacitatea si de priceperea de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile pe care acest mediu le furnizeaza. Mediul de marketing extern se imparte in macromediu si micromediu.

Micromediul este format din totalitatea factorilor cu actiune directa asupra firmei si
influenteaza in mod hotarator rezultatele acesteia. Din micromediu fac parte furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, furnizorii fortei de muca, clientii, concurentii si organisme publice.

Furnizorii de marfuri Principalul furnizor de marfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (Romania) S.R.L. este chiar compania mama, Avon Products Inc. Aceasta selecteaza cu grija furnizorii de marfuri, avand un program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier Diversity Porgram. Pentru a deveni furnizor pentru Avon, trebuie urmati urmatorii pasi: Potentialul furnizor contacteaza, prin telefon sau e-mail, departamentul care se ocupa de furizori, Supplier Diversity Acest departament il dirijeaza catre site pentru a se inregistra si a completa formularul electronic Dupa inregistrare, este trimisa furnizorului o comfirmare prin e-mail care contine un ID de utilizator si o parola Departamentul Supplier Diversity cauta si alti furnizori Furnizorii sunt alesi pe baza unor criterii bine determinate Furnizorii alesi sunt rugati sa participe la procesul de productie. Furnizorii forei de munc Pentru a deveni reprezentant al companiei nu trebuie sa ai un nivel de studii ridicat de aceea furnizorii forei de munc pentru Avon sunt destul de diversificai. Reprezentanii de vnzri pot fi recrutai din unitile colare din Romnia, de la oficiile de plasare a forei de munc, inclusiv prin diverse site-uri de internet care ofer astfel de servicii, dar i direct, prin persoanele fizice care doresc s devin fie angajai ai copaniei, fie colaboratori ai acesteia. Prestatorii de servicii Prestatorii de servicii sunt alesi dintre firmele locale. Cel mai important prestator de servicii al Avon Cosmetics (Romania) este Fan Curier Express, care se ocupa de distribuirea produselor Avon pe intreg teritoriul Romaniei. Firma Fan Curier Express este printre cele mai cunoscute firme de curierat din tara, iar colaborarea cu acestia ofera garantia ca produsele vor fi livrate la timp si in conditii de cea mai buna calitate. De asemenea, compania apeleaza si la servicii de telefonie, colaborand cu Romtelecom, la servicii de internet, colaborand cu diverse firme care se ocupa cu intretinerea site-ului si cu intretinerea si imbunatatirea sistemului de rezervari online. Reprezentantii de vanzari pot fi recrutati din unitatile scolare din Romania, de la oficiile de plasare a fortei de munca, inclusiv prin diverse site-uri de internet care ofera astfel de servicii, dar si direct, prin persoanele fizice care doresc sa devina fie angajati ai copaniei, fie colaboratori ai acesteia.

Clientii Majoritatea clientilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin, produsele companiei adresandu-se preponderent acestui segment, dar exista si un numar de clienti de sex masculin, procentul acestora fiind in crestere. Produsele companiei se adreseaza unui segment larg de varsta, existand game pentru copii, adolescenti, tineri si persoane mature. Pe langa persoanele fizice, clientii companiei sunt si persoane juridice, firme care cumpara produse pentru diverse promotii, pentru a-si recompensa persoanalul sau pentru alte scopuri. Concurenta Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor directe in 2002, dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei de afaceri. In 2006, ultimul an pentru care exista date oficiale, Avon Cosmetics Romania a avut o cifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro), in crestere cu 12% fata de 2005. Tot in 2006, profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari, in crestere cu 15% fata de 2005. Piata romaneasca a produselor cosmetice atinge anual in jur de 200 de milioane de euro. Dar productia interna asigura doar 20% din totalul vanzarilor, restul este asigurat de import sau de multinationalele care activeaza pe piata romaneasca. In Romania sunt inregistrate 22 de societati producatoare de cosmetice. Pe piata se vand insa si produse contrafacute, provenite si din tara, de la firme a caror activitate este greu de controlat. Principalii producatori interni sunt companiile Gerocossen, Gerovital, Farmec, Elmiplant si Lotus, cunoscute mai ales dinainte de 1989. In ceea ce priveste importurile, concurenta este reprezentata de Oriflame, LOreal, Amway, Faberlic. 1. ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vanzare directa care a intrat in Romania, in 1995, insa a fost surclasata de Avon in 2001. Ulterior, distanta dintre cei doi competitori a crescut constant. Oriflame a avut in 2006 o cifra de afaceri de 29 mil. euro, in crestere cu 16% fata de 2005. Potrivit unei stiri Mediafax, pe primele sase luni ale lui 2007, Oriflame realizase vanzari de 48,9 mil. lei, in crestere usoara fata de 2006. 2. AMWAY: Una dintre cele mai cunoscute companii de vanzari directe ale lumii, a intrat pe piata din Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani, ajungand pe pozitia a doua, ca cifra de afaceri, dupa Avon. Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de 125 mil. lei (37 mil. euro), in crestere cu circa 20% fata de 2006, potrivit Violetei Coanca, director de marketing si PR.

3. FABERLIC: A intrat pe piata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzari de circa 800.000 de euro, in scadere fata de 2005, cand realizase peste 1 milion de euro. Originara din Rusia, tara in care piata cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie dupa 2000, Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de afaceri local si s-a extins ulterior in tarile: Ungaria, Germania si Romania. Organismele publice O alt component a micromediului firmei este reprezentat de organismele publice, persoane juridice cu care firma vine n contact, fie pentru informare (un exemplu este reprezentat de mass media), fie pentru plata diverselor taxe i impozite, pentru obinerea de autorizaii, etc. (exemplu: organele financiare, organele vamale, organele de justiie, mijloace de informare n mas, organele de stat).

Macromediul, cealalta componenta a mediului de marketing extern, este format din

din ansamblul factorilor sociali care actioneaza asupra micromediului firmei. Acestia sunt demografici, economici, naturali, tehnologici, politici si culturali. Factori demografici Prima forta care trebuie urmarita este populatia, deoarece oamenii sunt cei care formeaza pietele. In prezent putem spune ca piata nu duce lipsa de cerere deoarece aria de actiune a firmei este foarte larga, piata pe care actioneaza fiind intinsa pe tot teritoriul Romaiei. Astfel, trebuie analizata repartitia populatiei pe zona urbana sau rurala, grupa de varsta si de sex, categoria profesionala si altele. In anul 2006, mediul rural a generat 38% din vanzarile Avon, iar din punct de vedere al tipului de client, cosmeticele pentru femei ocupau primul loc, cu o pondere de 93%, restul fiind contributia produselor pentru barbati. Factori economici Alaturi de popuplatie, pietele au nevoie si de puterea de cumparare a acesteia. Puterea de cumparare depinde de veniturile curente, preturi, marimea economiilor, a datoriilor si de posibilitatile de creditare in vederea cumparari. Atentia cade in special pe tendintele marimii veniturilor si structurii cheltuielilor de consum ale populatei. Ca urmare a scaderii puterii de cumparare a populatiei, putem spune ca Avon are de a face cu o problema destul de grava, cu influente majore asupra activitatii firmei.

Factori Culturali Avon este la curent cu obiceiurile, tradiiile, credinele i normele careguverneaz statutul oamenilor n societate. Factori Politici Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legii date de organismele guvemamentale si care influenteaza si limiteaza actiunile firmei. Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informatii despre nivelul tehnic si calitativ al echipamentelor necesare desfasurarii activitatii firmei, nivelul cheltuielilor de cercetaredezvoltare si altele. In urma cercetarilor efectuate, Avon Avon Romania a realizat o dublare a investitiilor in publicitate in ultimii ani, in 2006 valoarea acestora ridicandu-se la 3,7 mil. dolari, ceea ce ar trebui sa majoreze cota de piata a companiei. Factori Naturali Au devenit o componenta a macromediului care nu mai poate fi ignorata, astfel,firma s-a implicat de la inceput in problemele ce afecteaza mediul inconjurator, folosind ambalaje reciclabile si eliminand din compozitia produselor sale elemente care ar fi putut dauna oamenilor Factori Tehnologici Compania Avon incearca sa sesizeze si sa exploateze consecintele aparitiei unor tehnologii noi. Departamentele de cercetare-dezvoltare sunt alcatuite din experti in majoritatea domeniilor stiintifice. Noile descoperiri tehnico-stiintifice modifica capacitatea si structura productiei, evolutia nevoilor societatii si ca urmare si structura consumului creeaza noi moduri desatisfacere a nevoilor consumatorilor, descopera noi consumatori, schimba modelele cererii, conditiile pietei, raportul si natura concurentei de care intreprinderea trebuie sa tina seama, poate contribui la cresterea eficientei activitatii de marketing.

Analiza Swot
Puncte tari
cel mai popular brand de frumusee: n fiecare an, 8 din 10 femei devin mai frumoase cu AVON; peste 100.000 de Reprezentani de vnzri n toat ara; fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare;

Preturi promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de principalul concurrent; Promtitudinea cu care firma isi onoreaza comenzile; Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii.

Puncte slabe
Avon Romania nu actualizeaza cataloagele in acelasi timp cu cele din afara tarii; Posibilitatea redusa de a returna produsele; Diferente de nuante existente intre produsele afisate in cataloagele de prezenatare si

produsul in sine; Neprofesionalism in ambalarea anumitor produse cosmetice.

Oportunitati
Raportul pret -calitate convenabil; Consumatori directi cat si indirecti (reprezentanti) in crestere continua; Sansa dezvoltarii propriei afaceri; Castigarea de venituri suplimentare; Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san, violenta in familie; Imbunatatirea cunostintelor in domeniul infrumusetarii si nu numai; lansarea pe pia a unor produse calitative cu tehnologie avansat; creterea cantitii de produse cosmetice cumprate de ctre consumatori.

Amenintari
Cresterea numarului de ofertanti; Piaa pe care activeaz firma este extrem de dinamic ca urmare a instabilitii manifestat n aproape toate domeniile; n momentul de fa, ntreaga lume se afl n plin criz economic; Pe pia sunt foarte multe firme de cosmetice cu produse asemntoare (Oriflame, Faberlic, Amway); Sistemul juridic din Romnia este destul de complicat i interpretabil

Bibliografie:
1. http://www.scribd.com/doc/47654085/marketing-AVON 2. http://www.avoncosmetics.ro/ 3. http://referate.rol.ro/Publicitate-si-promovare-Avon-2306.html 4. http://www.catalog-avon.ro/parteneri.php 5. http://facultate.regielive.ro/proiecte/marketing/proiect_publicitate_ si_promovare_avon-5677.html?in=proiecte&s=laboratoare