Universidad San Ignacio de Loyola

GESTIN EMPRESARIAL

Profesor(a) : Liz Durn Arista Bloque : M2-ING03A1 Duracin : 75 minutos

CASO PRACTICO N1 Se recomienda al alumno leer detenidamente el caso e identificar los hechos principales antes de empezar al resolverlo. Fundamente bien sus respuestas, desarrollados en la clase. utilizando los conceptos y definiciones

UNA EMPRESA FAMILIAR Casanova S.A. era una pequea empresa constituida en 1945, en la ciudad de Lima por Pascuale Casanova, abuelo de Giuseppe, con el objeto de dedicarse a la importacin y distribucin de productos de locera en general. A la muerte de don Pascuale, su hijo del mismo nombre, asumi la direccin de la empresa. Don Pascuale hijo era un hombre muy conservador y meticuloso en los detalles de la empresa. Despus de varios aos de magros ingresos, la empresa empez a rendir beneficios. Don Pascuale hered el 20% de las acciones de su padre y sus hermanas el restante 80%. En 1980 fallece Don Pascuale y su hijo Giuseppe, de regreso al pas al culminar sus estudios en Italia, asume la direccin de la empresa. Su primera accin fue comprarse un hermoso Alfa Romeo, digno de un gerente. Acto seguido llam a sus tas, quienes no lo vean con muy buenos ojos por su vida tan ligera y frvola y les plante la compra de sus acciones a lo que ests accedieron, convirtindose as en el nico propietario de Casanova S.A. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA La plana ejecutiva esta compuesta por Giuseppe como Presidente Ejecutivo, quien se encargaba de las importaciones y del aspecto financiero, y el Jefe de Ventas, Mximo Prez, de gran capacidad para el trabajo y entrega. Este contaba con un equipo de 2 vendedores para provincias y 4 para Lima. Se contaba con un Contador estable y un Jefe de Despacho y Almacn. El resto del personal era de apoyo administrativo y manual. En total el personal sumaba 18 trabajadores. EL NEGOCIO La empresa se dedicaba a la importacin de productos de locera y a su distribucin en ferreteras, loceras y bodegas en todo el pas. Despus de muchos aos de negocio, don Pascuale, padre de Giuseppe se haba convertido en un experto comprador, muy respetado por sus proveedores y clientes. Al pasar los aos y por restricciones en el sector externo, la empresa se vio precisada a incrementar sus lneas de venta con productos de fabricacin nacional.

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La empresa obtuvo ganancias que largamente satisfacan las expectativas de sus dueos durante la dcada del 70 y hasta el ao 80 inclusive, pese a la crisis econmica que vena afrontando el pas haca varios aos. A partir del ao 1981, la situacin cambio sustancialmente, obtenindose magros resultados y prdidas a partir del ao 1982. VENTAS Las ventas se realizaban a travs de un equipo de vendedores y era don Pascuale quien haca las veces de Jefe de Ventas. El era muy autoritario y no aceptaba objeciones de sus vendedores. Estos determinaban su propio itinerario y todas las maanas entregaban sus pedidos a don Pascuale, quien calificaba los pedidos. Don Pascuale consideraba las reuniones con los vendedores una prdida de tiempo, aunque ocasionalmente conversaba individualmente con alguno de ellos. Giuseppe asumi la jefatura de ventas al ingresar al negocio. El mismo sigui el mismo mtodo de ventas de su padre: exigir ms ventas y dejar hacer. El nuevo Jefe de Ventas, Mximo Prez, despus de un breve anlisis de la situacin, manifest la necesidad de organizar todo lo referente a las ventas de tal forma que se pudiera hacer frente a la competencia y adecuarse a lo que el mercado requera. Giuseppe le dio mano libre para que hiciera lo que l creyera conveniente, siempre que vendiera ms, que era justamente lo ms importante para la empresa. Fue as que se establecieron rutas y zonas para los vendedores, frecuencias de visitas, promociones, etc. Pero las ventas no crecieron lo suficiente. COMPRAS Las compras se dividan entre importadas y nacionales. Durante muchos aos haba sido don Pascuale quien se encargaba de las compras. Se tena proveedores establecidos cuya mercadera gozaba de prestigio en el mercado local. Al asumir Giuseppe las funciones de compra se dio cuenta que ste era un mundo nuevo para l. El deca que para vender ms hay que comprar ms as que, aprovechando la liberacin de importaciones establecido por el gobierno, Giuseppe se dedic, con mucho ahnco a importar, buscando nuevos proveedores y nuevos productos que ofrecer a sus clientes. El Jefe de Ventas se quejaba continuamente que haba mucho que ofrecer, pero que los precios eran en muchos casos altos o que la mercadera no era la que solicitaban los clientes. El insista en la necesidad de coordinar con el sector de ventas sobre los productos que deba comprarse. RESOLUCIN DEL CASO: Para la solucin, escriba un resumen del caso y desarrolle los siguientes puntos: 1. Identificar el problema o problemas del caso, indicando cuales son los factores que lo originan y su impacto 2. Plantear las alternativas de solucin probables 3. Presentar la alternativa de solucin escogida y explicar como implementarla 4. Pudiera el problema haberse evitado? Qu medidas deberan tomarse para evitar la ocurrencia de problemas similares en el futuro?

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