Вы находитесь на странице: 1из 2

Negociao

Encare as objees como parte da venda


Instrutora da En Theos Consultoria explica como entender cada objeo do cliente como mais uma oportunidade na negociao Assim como as barreiras so parte de uma corrida de obstculos, as objees so parte de um processo de vendas. (Henry Doherty) Alguns vendedores j nos falaram que a pior parte das vendas se chama objeo. Voc pensa que est indo to bem, depois de demonstrar com muita categoria seu produto. J est vendo sua comisso indo para a conta bancria e a a inimiga aparece. E muitos vendedores, nesse momento, no sabem muito bem como lidar com ela. Responder objees eficazmente um processo que envolve uma escuta sensvel e cuidadosa, juntamente com respostas positivas e relacionadas ao interesse do cliente. A objeo uma barreira ao fechamento da venda, uma dvida uma falta de segurana do comprador, solicitao indireta de mais informaes ou fatos que surgem de ltima hora, ou ainda, outros interesses do comprador. Motivos que levam os clientes a colocar objees: Falta de confiana - Lembre-se que melhor atender bem do que vender. Em segundo lugar coloque-se no lugar do comprador e d razo a ele (amortecer). Em terceiro, mostre cartas de clientes satisfeitos e d referncias nomes, endereos, telefones etc. Falta de necessidade - No adianta oferecer bolas de neve a esquims. Se esta uma objeo real, o que voc pode fazer descobrir o que realmente o cliente quer (fase interesse) e ajud-lo. Se o seu produto atende ao que ele quer, demonstre-o mais minuciosamente. Se no, indique-lhe de que forma ele poder conseguir o que quer. Certamente ele ficar agradecido pela sua ateno e o admirar por isso na prxima oportunidade certamente voc ser lembrado. Falta de crena - O cliente j utiliza produtos de seu concorrente e no acredita que voc possa ajud-lo. Nessa hora voc precisa conhecer muito bem o produto do seu concorrente para mostrar a ele as vantagens do seu produto sobre o outro. Necessidade de tempo - Preciso de tempo para pensar no assunto. Pode ser, mas algumas vezes o cliente gosta do produto, mas nem tanto para compr-lo naquele momento. Se ele precisa de tempo porque h um medo. Oferea uma garantia de devoluo do dinheiro ou perodo de experincia gratuita, ou preo especial, uma vantagem extra. Assim podemos ter objees do tipo: 1 - O preo caro. 2- 12 semanas muito tempo. 3 - A poca no boa. 4- No tenho tempo. 5 - Outra empresa j me atende. importante saber que algumas objees so reais, podem ser contestadas e outras no. Veja alguns exemplos de objees incontestveis (se forem reais). 1 - Realmente, no estou interessado 2 - No tenho condies financeiras 3 - Surgiu um imprevisto Muitos profissionais de vendas foram treinados para lidar com objees como se estivessem disputando com o cliente. um grande erro proceder dessa forma. Devemos, sim, usar princpios de relaes humanas nessas horas, por exemplo, o escritor americano Dale Carnegie nos sugere algumas:

Comece de maneira amigvel: quando voc amigvel seu cliente tende a s-lo tambm. No faz sentido apresentar-se em disputa com o cliente. Seja simptico s ideias do cliente: se tivermos do lado do cliente, certamente teremos mais chances no tratamento de uma objeo do que se nos mostrarmos hostis. Ele ir comprar de outro. Nunca diga ao cliente: Voc est errado: ningum gosta de ouvir que est errado. Essa crtica gera conflito imediatamente. A melhor maneira de vencer uma discusso evitando-a: muitos vendedores pensam que ganharam a discusso com o cliente e a venda. No entanto, certamente, perderam o cliente e a venda. Recomendaes de como responder a uma objeo: Ouvir e entender a objeo: implica em ser um bom ouvinte, ouvir o cliente sem qualquer interrupo, sem qualquer sinal de irritabilidade no rosto e entender exatamente a objeo do cliente. Amortecer: sim, como se usssemos um air-bag para amortecer o impacto. A tendncia de alguns vendedores responder imediatamente, rebater o cliente. A boa tcnica, no entanto, nos recomenda amortecer a objeo com empatia, ou seja, colocando-os no lugar do cliente. Por exemplo: Entendo a sua preocupao com o preo..., ou, compreendo a sua dificuldade em aceitar..., at mesmo repetir a frase do cliente, por exemplo, o prazo longo.... Quando amortecemos estamos dando tempo ao nosso crebro de pensar e organizar as ideias. Descobrir objees ocultas: aps amortecer, precisamos descobrir se aquela era a nica objeo ou se teria outra, por exemplo: Entendo a sua preocupao com o preo, e se isso puder ser resolvido o senhor assinaria o contrato com a nossa empresa? Responder: nesse momento deveremos apresentar opes com relao objeo. Pergunta avaliativa: por fim, aps ouvir, amortecer, descobrir objees ocultas e responder, faa a tradicional pergunta: isso que o senhor quer? Isso bom para a sua empresa? Uma outra maneira de responder s objees voc usar a frmula criada por Ron Willinghan Sente, Sentiu, Descobriu. Por exemplo, digamos que o cliente achou o preo muito alto: entendo perfeitamente como voc se sente. De fato, num primeiro momento a impresso essa. O Sr. Joo, comprador da Empresa Transportes Rpidos S/A tambm sentiu a mesma coisa quando nos comprou 14 motores para seus nibus e descobriu que o tempo de vida til deles era superior ao do concorrente em 60%. Desta forma ele ficou satisfeito por pagar mais para ficar por mais tempo longe das oficinas e ter seus nibus rodando. isso que o senhor quer para a sua empresa? Habitue-se a praticar e usar essa frmula e sem dvida, conseguir transformar as objees em oportunidades de venda. Devemos nos habituar a ver e encarar a objeo como uma oportunidade de mostrar o nosso profissionalismo, e o nosso poder de argumentao. Para isso devemos praticar sempre essas maneiras adequadas de lidar com ela isso vai gerando segurana e autoconfiana ao profissional de vendas. Cida Silva (Palestrante e instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos. Texto extrado da apostila do curso de Vendas Externas da En Theos) HSM Online

Вам также может понравиться