Universitatea de Stat, Pitesti Facultatea de Stiinte Economice

Proiect Tehnici de Vanzare - Procter & Gamble -

Studenti: Tudor Mirela Nicoleta Rotaru Alina Stefan Ioana Specializare: Marketing Anul II

Cuprins

CAPITOLUL I...................................................................................................................................3 Procter & Gamble..............................................................................................................................3 1.1. Introducere:...............................................................................................................................3 1.2. Istoria Procter & Gamble:........................................................................................................4 1.3. Descrierea societatii:...............................................................................................................7 1.4 Conducerea si organizarea societatii Procter & Gamble: ........................................................9 .......................................................................................................................................................11 1.5. Organigrama P&G :................................................................................................................11 .........................................................................................................................................................12 1.6. Concurenta :.............................................................................................................................12 1.7. Analiza SWOT :.....................................................................................................................14 1.8. Indicatorii economici................................................................................................................15 CAPITOLUL II...............................................................................................................................20 Analiza procesului de vanzare.........................................................................................................20 2.1. Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare :..........................................................20 2.2. Radiografia portofoliului de produse :.....................................................................................23 CAPITOLUL III..............................................................................................................................27 Prezentarea procesului de vanzare...................................................................................................27 3.1 Concepte teoretice cu privire la procesul de vanzare................................................................27 3.2. Procesul de vanzare pentru Blend-A-Med : ............................................................................29 3.3. Etapele procesului de vanzare..................................................................................................35 CAPITOLUL IV..............................................................................................................................36 Concluzii si posibilitati de imbunatatire..........................................................................................36 4.1. Concluzii :................................................................................................................................36 4.2. Posibilitati de imbunatatire :.....................................................................................................37 BIBLIOGRAFIE.............................................................................................................................38

CAPITOLUL I Procter & Gamble

1.1. Introducere:
Infiintata in 1837, compania Procter & Gamble a inceput activitatea in Cincinnati, Ohio, SUA ca o firma mica, familiala ce producea sapun si lumanari ,fondatorii ei fiind William Procter si James Gamble. In prezent, P&G comercializeaza mai mult de 300 produse la peste cinci miliarde de consumatori din 140 de tari. Compania Procter & Gamble (P&G) este recunoscuta drept lider in dezvoltarea, producerea si comercializarea unor produse superioare, precum: produse de curatat, de ingrijire a bebelusilor, de ingrijire pentru femei, produse din hartie, cosmetice, medicamente, alimente si bauturi. Acestea includ marcile Tide, Crest, Pantene, Tampax, Pringles, Pampers, Olay, Folgers, Jif, Cover Girl, Downy, Dawn, Bounty si Charmin, numarul marcilor produse fiind de aproape 300 ele ajungand la aproape 5 milioane de consumatori. Zilnic la P&G lucreaza peste 100 000 de persoane pentru a furniza consumatorilor din intreaga lume produse de calitate superioara. P&G a inceput sa activeze in Balcani in 1992 cu numai 3 angajati. Sediul central pentru zona Balcanilor este Bucuresti, de unde P&G isi conduce afacerile din cele 7 tari: Romania, Bulgaria, Republica Moldova, Jugoslavia, Bosnia, Albania, Republica Macedonia. Azi, cu peste 250 angajati si o cifra de afaceri de cateva zeci de milioane dolari, filiala P&G Balkans este complet integrata in reteaua mondiala a companiei. Evolutia Procter&Gamble in Romania din 1992 pana in 2004 : 1992 P&G si ncepe activitatea n Balcani deschiznd primul birou regional n Romnia. Sediul principal pentru regiunea Balcani este situat la Bucuresti. 1993 Primele produse importate sub marca P&G au nceput sa fie vndute n regiune. Printre ele si detergentul de clasa superioara Ariel. 1995 P&G cumpara fabrica din Timisoara si ncepe imediat dupa aceasta lucrarile de reamenajare. Compania se lanseaza pe piata produselor pentru ngrijirea parului prin lansarea unor marci de renume ca Pantene si Head&Shoulders n Romnia si Bulgaria. 1996 Fabrica din Timisoara, avnd acum o noua nfatisare, este inaugurata, si se ncepe productia locala a detergentului Tide. 2000 Pentru a sarbatori noul mileniu, P&G lanseaza programul P&G 2002. Prin intermediul acestui program, P&G a dotat160 de scoli din Romnia cu laboratoare informatice. Procter&Gamble a finantat proiectul prin alocarea unui fond de 3% din
3

valoarea vnzarilor sale. Compania intra pe piata produselor anti-perspirante prin lansarea marcii Secret. 2001 Tide a adus Romnia n Cartea Recordurilor Guiness prin fabricarea "celei mai mari camasi din lume". "Tide a aratat ca poate spala chiar si cea mai mare camasa din lume". Dimensiunile ei au fost de 45m lungime si 50m circumferinta bustului. Greutatea ei totala era de 370kg. 2002 Pampers a demarat campania de "dotare" n Romnia, prin donarea catre 20 de maternitati, a 300 de paturi neonatale si a 20 de mese pentru schimbarea bebelusilor, acoperind astfel 20% din toti noii nascuti ntr-un an. 2003 Este al doilea an de derulare a programului "P&G nvata sa schimbi lumea" n Romnia. Scopul acestui Program de Educatie Civica este sa i educe pe copii sa devina buni cetateni, sa faca diferenta n viata comunitatii si sa fie initiatorii unei atitudini pozitive, si de lunga durata de implicare n nevoile comunitatii. 2004 P&G sarbatoreste 10 ani de existenta pe piata romaneasca si inaugureaza noul sau sediu din Bucuresti, in prezenta domnului Ion Iliescu - Presedintele Romaniei si a domnului A.G. Lafley - Presedinte si CEO al Companiei.

1.2. Istoria Procter & Gamble:

1837 - 1890 Anii de parteneriat Anul 1837 constituia un an dificil pentru inceperea unei afaceri. Desi Cincinnati era o piata stabila, natiunea era atinsa de panica financiara. Sute de banci din toata tara s-au inchis. Exista o ingrijorare generala privind falimentul Statelor Unite. Totusi, Procter si Gamble au infiintat noua lor intreprindere, fiind preocupati mai mult de cum sa concureze cu ceilalti 14 producatori de sapun si lumanari din orasul lor, decat de panica financiara care le zguduia tara. Calmul lor in mijlocul acestei furtuni economice a reflectat viziunea lor asupra abordarii afacerii- o abordare care a devenit emblematica pentru compania Procter & Gamble. In anii 1850, de exemplu, in pofida zvonurilor unui razboi civil iminent in Statele Unite, ei au construit o noua fabrica care sa le sustina avantul afacerii. Mai tarziu, ei au initiat unul din primele programe de parteneriat si s-au situat intre primele industrii americane care au investit in laboratoare de cercetare. Pana in 1890, parteneriatul dintre Procter si Gamble s-a concretizat intr-o corporatie multimilionara in dolari. Si totusi, P&G tintea spre viitor. In 1837 , nici William Procter, nici James Gamble nu au intentionat sa se stabileasca in Cincinnati. Desi la inceputul secolului nouasprezece orasul era un centru comercial si industrial aglomerat,William, emigrat din Anglia si James, venind din Irlanda, se indreptau tot mai mult spre vest. Dar, in ciuda intentiilor lor, ambii barbati si-au incheiat calatoriile atunci cand au ajuns la Queen City of the West -- William pentru a o ingriji pe sotia sa suferinda Martha, care in curand a si murit, iar James pentru a-si ingriji propria sanatate. In scurt timp William Procter a inceput sa produca lumanari. James Gamble si-a facut ucenicia la un producator de sapun. Cei doi nu s-ar fi intalnit poate niciodata, daca nu se casatoreau cu doua surori, Olivia si Elizabeth Norris, al caror tata i-a convins pe noii sai gineri sa devina parteneri de
4

afaceri. Astfel, in 1837, ca urmare a sugestiei lui Alexander Norris, se nastea o noua intreprindere curajoasa: Procter & Gamble. La 12 aprilie 1837, William Procter si James Gamble au inceput sa produca si sa comercializeze sapun si lumanari. La 22 august au formalizat relatia de afaceri, cu un capital de $3596,47. Acordul formal de parteneriat s-a semnat la 31 octombrie 1837. 1850 "Luna" si "Stelele" au inceput sa apara in anii 1850 ca symbol neoficial pentru Procter & Gamble. "Mainile impreunate" erau utilizate ca simbol distinct pentru cutiile de lumanari Star Candles. In anii 1860, "Luna" si "Stelele" au aparut pe toate produsele si pe corespondenta companiei. Concomitent cu etichetarea liniei de produs a companiei, lumanarile si-au redus popularitatea datorita inventiei becului electric. In anii 1920 compania a discontinuat producerea de lumanari. 1859 Dupa douazeci si doi de ani de la formarea parteneriatului, vanzarile P&G au atins $1 milion. Compania avea in acest moment 80 de angajati. 1862 In timpul Razboiului Civil, Procter & Gamble a castigat numeroase contracte pentru furnizarea de sapun si lumanari pentru armatele Uniunii. Aceste comenzi au tinut fabrica ocupata zi si noapte, contribuind la construirea reputatiei companiei, atunci cand soldatii se intorceau la casele lor cu produsele P&G. 1879 James Norris Gamble, fiul fondatorului si un chimist instruit, a dezvoltat un sapun alb, ieftin, egal cu sapunurile de calitate superioara, importate. Inspiratia pentru numele sapunului--Ivory-ii apartine lui Harley Procter, fiul fondatorului, care intr-o duminica a citit la biserica din Biblie cuvintele "in afara palatelor de fildes ( ivory)". Numele parea sa se potriveasca perfect cu puritatea sapunului alb, cu finetea si calitatile sale pe termen lung. 1882 Harley Procter si-a convins partenerii sa aloce pentru prima oara $11 000 pentru a face reclama sapunului Ivory la nivel national. Reclama privind puritatea si capacitatea de plutire a sapunului Ivory a aparut pentru prima oara in toata tara prin ziarul saptamanal Independent. 1886 A inceput productia la fabrica Ivorydale. Ivorydale a inlocuit fabrica din Central Avenue, care a fost puternic deteriorata de incendiu in 1884. Cu un design asigurat de notabilul arhitect industrial Solon Beman, fabrica a incorporat ultimele cuceriri tehnologice, dar si un mediu de lucru placut pentru angajati, ceea ce constituia o abordare progresista pentru acele vremuri. 1887 Pentru a calma furtuna nestavilita din randul fortei de munca locale si nationale, P& G a instituit un program de pionierat, de participare la profit a muncitorilor din fabrica. Acest program voluntar, imaginat de William Cooper Procter, nepotul fondatorului, a dat angajatilor o participatiune in Companie. William Cooper Procter a dorit ca acest program sa ajute muncitorii sa aiba rolul lor vital in succesul companiei. 1890 William Alexander Procter a preluat conducerea Companiei. 1992 P&G si ncepe activitatea n Balcani deschiznd primul birou regional n Romnia. Sediul principal pentru regiunea Balcani este situat la Bucuresti.
5

1993 Primele produse importate sub marca P&G au nceput sa fie vndute n regiune. Printre ele si detergentul de clasa superioara Ariel. 1994 P&G inaugureaza filiala din Bulgaria, la Sofia si si ncepe activitatea si n aceasta tara. Detergentul Tide, renumit n ntreaga lume ncepe sa fie vndut n Balcani. 1995 P&G cumpara fabrica din Timisoara si ncepe imediat dupa aceasta lucrarile de reamenajare. Compania se lanseaza pe piata produselor pentru ngrijirea parului prin lansarea unor marci de renume ca Pantene si Head&Shoulders n Romnia si Bulgaria. 1996 Fabrica din Timisoara, avnd acum o noua nfatisare, este inaugurata, si se ncepe productia locala a detergentului Tide. 1997 P&G si ncepe activitatea n Iugoslavia, deschiznd biroul local la Belgrad. 1998 ncep activitatile din Republica Macedonia (FRIAM) si Moldova. P&G intra pe piata regionala a produselor de ngrijire orala prin relansarea pastei de dinti Blend-a-med n toate tarile regiunii. 1999 Biroul P&G din Sarajevo, Bosnia este deschis. 2000 Pentru a sarbatori noul mileniu, P&G lanseaza programul P&G 2002. Prin intermediul acestui program, P&G a dotat160 de scoli din Romnia cu laboratoare informatice. Procter&Gamble a finantat proiectul prin alocarea unui fond de 3% din valoarea vnzarilor sale. Compania intra pe piata produselor anti-perspirante prin lansarea marcii Secret. 2001 Tide a adus Romnia n Cartea Recordurilor Guiness prin fabricarea "celei mai mari camasi din lume". "Tide a aratat ca poate spala chiar si cea mai mare camasa din lume". Dimensiunile ei au fost de 45m lungime si 50m circumferinta bustului. Greutatea ei totala era de 370kg. 2002 Pampers a demarat campania de "dotare" n Romnia, prin donarea catre 20 de maternitati, a 300 de paturi neonatale si a 20 de mese pentru schimbarea bebelusilor, acoperind astfel 20% din toti noii nascuti ntr-un an. 2003 Este al doilea an de derulare a programului "P&G nvata sa schimbi lumea" n Romnia. Scopul acestui Program de Educatie Civica este sa i educe pe copii sa devina buni cetateni, sa faca diferenta n viata comunitatii si sa fie initiatorii unei atitudini pozitive, si de lunga durata de implicare n nevoile comunitatii. 2004 P&G sarbatoreste 10 ani de existenta pe piata romaneasca si inaugureaza noul sau sediu din Bucuresti, in prezenta domnului Ion Iliescu - Presedintele Romaniei si a domnului A.G. Lafley - Presedinte si CEO al Companiei.

1.3. Descrierea societatii:

.In prezent P&G este o companie globala. De-a lungul anilor, inovatiile P&G au ajutat ca Tide sa ramana un lider al categoriei sale si cea mai mare marca unica de produs a P&G. La ora actuala, Procter & Gamble este intr-adevar o corporatie globala. Din 1980, compania a majorat de patru ori numarul consumatorilor deserviti de marcile sale de produse-circa cinci miliarde de oameni din intreaga lume.In prezent P&G sunt producatorii a aproape 300 de marci care ajung la aproape 5 milioane de consumatori si concureaza pe 160 de piete nationale.Aproape 102.000 de oameni lucreaza zi de zi in peste 80 de tari din intreaga lume pentru a oferi produse de calitate si valoare superioara consumatorilor din intrega lume. Referindu-ne la structura managementului s-ar putea afirma ca tinde spre modelul american,activiattea companiei este condusa de catre Consiliul unitar al directorilor.Una din cele mai importante particularitati este gradul inalt de dispersare a capitalului actionar.In anul fiscal care s-a incheiat la 30 iunie 2000,P&G a inregistrat vinzari pe plan mondial de $40 miliarde. Analizind structura organizatorica a companiei P&G se observa o descentralizare a puterii.Datorita cresterii volumului de produse si de prestare a serviciilor a aparut delegarea responsabilitatilor,libertatea in actiuni si in acelasi timp procesul de luare a deciziilor la nivel local este mult mai rapid.Inainte de 1998,organizarea P&G s-a bazat pe Structuri regionale,Regiunile erau coordonate de filiale regionale care reaspundeau de vinzari,volumul acestora si profit.Si acum la fel P&G se conduce de termenii unei structuri globale de afaceri direct responsabila pentru vinzari,volumul acestora si profit. Compania-mama isi rezerva dreptul de administrare strategica a intregii companii,dezvoltindu-si departamente ca Logistica,Dep.marketing in care este inclusa functia de marketing,aceasta se impune nu numai in procesul de prestare a serviciilor,ci si in efectuarea cercetarilor,proiectelor,analiza pietelor,concurentilor.Dep. de Livrare si Aprovizionare in care sunt prezente functiile de marketing si coordonare si control in care se observa o divizare bazata pe compatibilitate si astfel este asigurata continuitatea proceselor atit la nivel de corporatie cit si la nivel de departament,sectie.Dep.Vanzari este prezenta functia marketing si principiul utilizarii satelitilor si utilizarii potentialului uman. Acest lucru este necesar nu doar din necesitati manageriale,dar si din necesitati de ordin socio-cultural pentru fiecare tara in parte.Majoritatea deciziilor sint luate nu de managerul general ,ci de angajatii acelor nivele unde trebuiesc executate deciziile. Principiul utilizarii eficiente este realizat de satelitii corporatiei care fac legatura dintre micro- si macromediul corporatiei.Acestea sunt angajatii departamentelor de tehnologii globale,marketing,dep.resurse umane,dep.juridic,Directorul Financiar s.a.In Dep.Finante si tehnologii informationale se observa principiul utilizarii eficiente si functiile de planificare si control .Acestea din urma se deduc din analiza organogramei,in care se observa o divizare bazata pe compatibilitate si astfel este asigurata continuitatea proceselor atit la
7

nivel de corporatie cit si la nivel de departament,sectie.In Dep.Resurse umane este specific principiul utilizarii potentialului uman si funtia de motivare,adica stimularea eforturilor tuturor angajatilor in scopul atingerii obiectivelor stabilite.In Dep.afacerilor corporative este utilizat principiul satelitilor si functia inovationala,se refera la studierea si implimentarea noilor descoperiri tehnico-stiintifice,tehnologice si metode de organizare si conducere a personalului.Mai sunt si alte departamente ca dep.de constructii,instalatii si amenajari,aici se observa principiul coordonarii a activitatilor si a angajatilor corporatiei. Principii dupa care se mai conduc sunt imbunatatirea vietii consumatorilor de pretutindeni inseamna mai mult decit produse de calitate superioara.Corporatia la rindul ei are anumite responsabilitati fata de societate,fata de institutiile guvernamentale competente,fata de angajati,fata de actionari,consumatori si fata de comunitatile si tarile in care isi desfasoara activitatea. P&G este unul dintre cei mai abili marketeri din domeniul bunurilor de consum preambalate.In 19 dintre cele 39 de categorii unde este prezenta pe piata,compania detine marca-lider,iar cota sa medie de piata se apropie de 25 la suta.Mentinerea sa in pozitia de lider al pietii are la baza cateva principii:
o Cunoasterea clientelei.P&G isi studiaza atent clientii-atit consumatorii finali cit si

distribuitorii-printr-o permanenta cercetare de marketing si prin culegerea a informatiilor de piata.Pe fiecare produs al sau este tiparit un numar de telefon netaxabil. o Scopul companiei P&G este de a oferi produse si servicii de marca si de inalta calitate si valoarea care sa contribuie la imbunatatirea vietii consumatorilor din intreaga lume.Drept urmare,consumatorii la rindul lor sa-I rasplateasca asigurindu-I cu vanzari record si creand profit si valoare,permitind astfel angajatilor si actionarilor companiei,dar si comunitatii in care isi desfasoara activitatea sa prospere. o Valorile si cultura companiei P&G sunt abilitatea de a conduce,atrag si recruteaza cei mai buni oameni din intreaga lume,isi construiesc organizatia din interior,promovind si performantele individuale.Traditia companiei se bazeaza pe principiile integritatii personale,a respectului fata de individ si a lucrului bine facut pe termen lung.Ei actioneaza din convingerea ca femeile si barbatii din P&G vor fi intotdeauna activul corporatiei.Ei stiu unde merg,actioneaza in litera si spiritul legii si intotdeauna fac ceea ce este corect,deciziile se bazeaza pe date concrete si sustin propunerile cu sinceritate si pragmatism intelectual,recunoscind riscurile. Un alt element al culturii si eticii : Programele educationale ,prin care P&G priveste educatia ca fundament al dezvoltarii si al progresului unei tari.In consecinta,compania este implicata intr-o serie de programe care sustin educatia in diferite tari.Spre exemplu ProgramulP&G 2000 pentru a sarbatori sosirea noului mileniu,cu ajutorul acestui program a dotat 160 de scoli cu laboratoare de informatica.Pentru finantarea proiectului P&G a alocat 3% din vanzarile produselor sale.Un alt program a fost ProgramulInvata sa schimbi lumea scopul pr.de educatie civica de a invata copiii cum sa fie cetateni buni.P&G face si donatii multor orfelinate,care constau in mare parte in produse.

P&G si-a inceput activitatea in Balcani in anul 1992 cu doar 3 angajati,deschizind primul birou in Romania.In prezent sediul central pentru zona Balcanilor este Bucuresti,de unde P&G isi conduce afacerile din cele 7 tari: Romania,Bulgaria,Republica Moldova,Jugoslavia,Bosnia,Albania,Republica Macedonia.Azi,cu peste 250 angajati si o cifra de afaceri de cateva zeci de milioane dolari,filiala P&G Balkans este complet integrata in reteaua mondiala a companiei.

1.4

Conducerea si organizarea societatii Procter & Gamble:

Atragem si recrutam cei mai buni oameni din ntreaga lume. Ne construim organizatia din interior, promovnd si recompensndu-ne angajatii exclusiv n functie de performantele lor individuale. Actionam din convingerea ca femeile si barbatii din Procter&Gamble vor fi ntotdeauna activul/capitalul nostru cel mai valoros. Scopul societatii Procter & Gamble : vom oferi produse si servicii de marca si de nalta calitate si valoarea care sa contribuie la mbunatatirea vietii consumatorilor din lumea ntreaga. Drept urmare, consumatorii la rndul lor ne vor rasplati asigurndu-ne vnzari record si crend profit si valoare, permitnd astfel angajatilor si actionarilor nostri, dar si comunitatii n care ne traim si ne desfasuram activitatea sa prospere.

Integritatea ntotdeauna ncercam sa facem ceea ce este corect. Ne bazam deciziile pe date concrete si ne sustinem propunerile cu sinceritate si pragmatism intelectual, recunoscnd riscurile. Actionam n litera si spiritul legii. Promovam valorile si principiile P&G n fiecare actiune ntreprinsa si decizie luata. Suntem cinstiti si directi unul cu celalalt. Acceptam asumarea responsabilitatii individuale n atingerea obiectivelor noastre de afaceri, mbunatatirea sistemelor, si asistarea celorlalti n cresterea propriei eficientei. Toti suntem conducatori n propria aria de responsabilitate, angajndu-ne sa obtinem rezultate n aceasta privinta.
Referindu-ne la structura managementului s-ar putea afirma ca tinde spre modelul american,activiatea companiei este condusa de catre Consiliul unitar al directorilor.Una din cele mai importante particularitati este gradul inalt de dispersare a capitalului actionar. In anul fiscal care s-a incheiat la 30 iunie 2000,P&G a inregistrat vinzari pe plan mondial de $40 miliarde. Analizind structura organizatorica a companiei P&G se observa o descentralizare a puterii. Datorita cresterii volumului de produse si de prestare a serviciilor a aparut delegarea responsabilitatilor, libertatea in actiuni si in acelasi timp procesul de luare a deciziilor la nivel local este mult mai rapid.Inainte de 1998,organizarea P&G s-a bazat pe Structuri regionale,Regiunile erau coordonate de filiale regionale care reaspundeau de vinzari,volumul acestora si profit.Si acum la fel P&G se conduce de termenii unei structuri globale de afaceri direct responsabila pentru vinzari,volumul acestora si profit.
9

Compania-mama isi rezerva dreptul de administrare strategica a intregii companii,dezvoltindu-si departamente ca Logistica, Departamentul marketing in care este inclusa functia de marketing, aceasta se impune nu numai in procesul de prestare a serviciilor, ci si in efectuarea cercetarilor, proiectelor, analiza pietelor, concurentilor. Departamentul de Livrare si Aprovizionare in care sunt prezente functiile de marketing si coordonare si control in care se observa o divizare bazata pe compatibilitate si astfel este asigurata continuitatea proceselor atit la nivel de corporatie cit si la nivel de departament, sectie. In Departamentul Vanzari este prezenta functia marketing si principiul utilizarii satelitilor si utilizarii potentialului uman. Acest lucru este necesar nu doar din necesitati manageriale, dar si din necesitati de ordin socio-cultural pentru fiecare tara in parte. Majoritatea deciziilor sunt luate nu de managerul general , ci de angajatii acelor nivele unde trebuiesc executate deciziile. Principiul utilizarii eficiente este realizat de satelitii corporatiei care fac legatura dintre micro si macromediul corporatiei. Acestea sunt angajatii departamentelor de tehnologii globale, marketing, departamentul resurse umane, departamentul juridic, Directorul Financiar s.a. In Departamentul Finante si tehnologii informationale se observa principiul utilizarii eficiente a functiilor de planificare si control . Acestea din urma se deduc din analiza organigramei, in care se observa o divizare bazata pe compatibilitate si astfel este asigurata continuitatea proceselor atat la nivel de corporatie cit si la nivel de departament, sectie. In Departamentul Resurse umane este specific principiul utilizarii potentialului uman si funtia de motivare, adica stimularea eforturilor tuturor angajatilor in scopul atingerii obiectivelor stabilite. In Departamentul afacerilor corporative este utilizat principiul satelitilor si functia inovationala,se refera la studierea si implimentarea noilor descoperiri tehnico-stiintifice, tehnologice si metode de organizare si conducere a personalului. Mai sunt si alte departamente ca departamentul de constructii, instalatii si amenajari, aici se observa principiul coordonarii a activitatilor si a angajatilor corporatiei.

10

1.5. Organigrama P&G :

11

1.6. Concurenta :
Printre concurentii P&G pe piata locala se numara : 1) 2) 3) 4) Unilever Henkel Colgate-Palmolive Beiersdorf. Piata detergentilor : Unul din sectoarele extrem de dinamice si in Romania este cel al detergentilor pentru rufe. Principalii jucatori sunt: Procter&Gamble, Unilever si Henkel. P&G este lider pe piata romaneasca, cu Ariel, Tide si Bonux. Unilever, care comercializeaza Dero, Omo si Bona, detinea o cota de piata volumica de 32% in 2006. Henkel are in portofoliu marcile Persil, Perwoll si Rex. "Piata detergentilor este din ce in ce mai concentrata: primii trei jucatori detin impreuna o cota de piata de peste 80% si doar doua marci de detergenti din 15 acopera peste 50% din vanzari".
12

Segmentarea pieei detergenilor de rufe este o consecin a nevoilor i criteriilor de cumprare ale indivizilor, astfel c fiecare client alege un anumit furnizor de produse pe baza setului de competene distinctive care se armonizeaz cel mai bine cu nevoile lui. Complexitatea pieei detergenilor, reprezentat de ase mari branduri, Ariel, Tide, Persil, Omo, Bonux i Dero, care cuprind o gam larg de produse de curare, pornind de la detergenii pentru splare la main automat, pentru main neautomat, pentru splarea manual, pn la detergenii pentru splarea rufelor colorate i pentru textile fine, determin o grupare clar a clienilor. Cile de segmentare a pieei detergenilor sunt rezultatul preului fiecrui produs, nivelului de cheltuieli al clientului si al preferinelor pe care clientul i le-a fcut, de-a lungul timpului, fa de o anumit marc. Astfel, segmentnd oferta, se remarc o pondere mare a mrcilor din sectorul economic (Dero, Fax, Rex), care se adreseaz gospodriilor cu venituri mici, urmate de cele medii (Bonux, Omo). Detergenii premium (Ariel, Tide, Persil), care nregistreaz performane inferioare pe pia, se adreseaz gospodriilor cu venituri medii i ridicate. Un alt aspect care poate constitui un criteriu n procesul de achiziie al unui detergent l reprezint promovarea acestuia pe canalele media. Clienii pot manifesta preferine mai accentuate fa de un produs, a crui reclam este mai des difuzat la televizor. Concurena pe piaa detergenilor de rufe este una ridicat, fiecare marc urmrind s-i promoveze imaginea i brandul n rndul consumatorilor. Cel mai promovat detergent de rufe este Dero, aparinnd productorului Unilever, fiind urmat de Bonux, poziionat ca i celalalt detergent n sectorul economic, dar situndu-se sub umbrela Procter&Gamble. n vederea inseriei reclamelor publicitare au fost alese acele canale de televiziune care se bucur de un public preponderent feminin si anume: Acasa TV, Kanal D, Antena 1. ntr-o asemenea pia, fiecare productor propune o ofert mai accentuat specific unui segment, unei categorii de cumprtori, fr a ndrzni s abordeze piaa ca un ntreg omogen. Piata produse de igiena feminina :. Produsele din portofoliul P&G au inregistrat in 2008 rate de crestere intre 7% si 15% pe piata locala, cu o evolutie neasteptata pe segmentul produselor de igiena intima feminina. Vanzarile absorbantelor Always si Discreet s-au majorat anul trecut cu 12%, in volum, ocupand o cota de piata de 60%, potrivit datelor companiei. Piata scutecelor pentru copii. Exista cateva marci de scutece de unica folosinta care s-au impus pe piata de profil. Astfel, Pampers, Bella Baby Happy, Huggies, Libero si Ultra Compact detin, cumulat, o pondere de 98%, atat din perspectiva vanzarilor cantitative, cat si a celor valorice. Printre factorii care influenteaza consumul, amintim: natalitatea, diferita de la o zona la alta - ceea ce determina modificarea structurii pietei, mai ales in ceea ce priveste dimensiunile solicitate -, calitatea produselor, pretul, promotiile, reclamele din media si, nu in ultimul rand, campaniile educative pentru tinerele mame. Scutecele Pampers au fost lansate in Romania in anul 1994 si de atunci sunt lider de piata. in prezent, sunt disponibile gamele New Baby, Active Baby si Let's Go.
13

Tendinta de diversificare a produselor principalilor jucatori din domeniu, printre care se numara P&G, Kimberly Clark, Bella Romania si SCA Hygiene Products, a generat o imbunatatire a vanzarilor in valoare. Potrivit unui studiu de piata realizat de MEMRB in perioada noiembrie 2005 - octombrie 2006, privind piata scutecelor pentru bebelusi, intrun clasament privind numarul de bucati de scutece dintr-un pachet, pachetele mega (peste 70) au inregistrat cele mai mari vanzari in volum, cu un procent de 58,2%. Acestea sunt urmate de pachetele jumbo (40-69), cu un procent de 31,9%, mari (20-39) cu 8,2% si mici 1,7%. n ceea ce priveste vanzarile in valoare, pachetelor mega le-au revenit un procent de 54,3%, celor jumbo 33,5%, iar celor mari 10,1%. ntr-un clasament privind tipul scutecelor - tip chilotel si normale acestea din urma domina atat vanzarile in volum, cat si pe cele in valoare cu procente de 98,1%, respectiv 96,6%. n ceea ce priveste locul de achizitie al scutecelor, cercetarea MEMRB releva faptul ca in intervalul noiembrie 2005 - octombrie 2006, supermarketurile au inregistrat un procent de 55,4% din totalul vanzarilor in volum, urmate fiind de farmacii cu 16,6% si alimentarele mici cu 13,4%. Magazinele alimentare mari ocupa pozitia a patra cu un procent de 7,1%. n ceea ce priveste vanzarile in valoare, pozitia fruntasa a revenit tot supermarketurilor cu un procent de 49,7%, urmate de farmacii cu 19,6% si magazinele alimentare mici cu 15%. Magazinele alimentare mari au inregistrat un procent de 7,7% din vanzari, iar magazinele generale au avut un procent de 5,5%. Patrunderea in forta a marilor lanturi comerciale in marile orase ale tarii a facilitat distributia unor noi competitori si in acelasi timp a determinat o reducere a costurilor. Portofoliul de produse adresate bebelusilor s-a marit si a inceput o competitie agresiva intre comercianti de a vinde cea mai buna oferta care s-a transferat catre producatori, ceea ce le-a adus un beneficiu consumatorilor prin reduceri de pret sau oferte cu cadouri.

Piata produselor de curatenie. Piata produselor de ingrijire a locuintei este extrem de fragmentata si cunoaste o dezvoltare serioasa pe toate segmentele: podele, geamuri, gresie, faianta, fiind necesara o departajare intre cele exclusiviste (numai pentru anumite suprafete) si cele universale (atat pentru lemn, cat si pentru sticla, metal, gresie, faianta). O alta segmentare se poate face intre solutiile lichide, servetelele de intretinut mobila sau alte suprafete si spray-uri. Piata autohtona de bunuri de uz casnic este impartita intre giganti precum Procter&Gamble, Unilever sau Henkel. Cei trei au avut afaceri care, in total, se apropie de 500 mil. euro la nivel local. Iar estimarile spun ca piata va continua sa creasca in procentaje de doua cifre si in urmatorii ani.

1.7. Analiza SWOT :

Analiza SWOT consta in elaborarea unei tehnici prin care se pot identifica punctele tari si aspectele slabe ale unei afaceri si examineaza oportunitatile si amenintarile unui proiect, aceasta analiza putand fi utilizata ca element in realizarea bilantului unei afaceri.
14

Examinarea factorilor care determina succesul sau esecul unei firme a determinat crearea unor metodologii specifice de analiza si diagnosticare a activitatii afacerii. 'SWOT' este un acronim care provine din limba engleza de la initialele cuvintelor strenghts - puncte tari, weaknesses - puncte slabe, opportunities - oportunitati si threats - amenintari. Puncte tari Pozitia de lider de piata; Diversitate si portofoliu de produse inovator; Finantare puternice in ultimii ani; Puncte slabe Probleme in ceea ce priveste controlul calitatii; Veniturile au scazut pe piata Asiei de nord-est ; Oportunitati Piete in curs de dezvoltare ; Tendintele demografice din intreaga lume; Amenintari Concurentii; Costurile in crestere la consumul de energie; Incetinirea economica in intreaga zona euro; Noile reglementari;

1.8. Indicatorii economici

Indicatori din Bilant

2004*

2005

2006

2007

2008

Total active imobilizate

N/A

1.332.072

1.416.284

1.376.166

1.351.824

Total active circulante

N/A

91.592.810

178.516.675

214.803.498

222.173.333

Stocuri

N/A

2.384.534

12.290.436

N/A

N/A

15

Casa si conturi

N/A

N/A

45.628.802

27.861.068

33.156.406

Creante

N/A

40.677.097

120.597.437

186.942.430

189.016.927

Capitaluri total

N/A

N/A

74.229.111

85.045.991

55.755.678

Capital social

N/A

36.000

27.450.720

27.450.720

27.450.720

Provizioane

N/A

N/A

N/A

N/A

N/A

Datorii total

N/A

93.102.100

105.922.529

131.133.673

167.958.843

16

Indicatori din Contul de Profit si Pierdere

2004*

2005

2006

2007

2008

Cifra de afaceri

N/A

203.758.394

943.182.582

1.109.166.174

1.161.664.393

Total venituri

N/A

209.146.979

949.513.013

1.116.229.370

1.182.219.470

Total cheltuieli

N/A

208.484.890

896.450.507

1.098.163.665

1.158.934.454

Profit brut

N/A

662.089

53.062.506

18.065.705

23.285.016

17

Profit net

N/A

-143.639

42.436.094

10.816.880

20.262.611

Numar salariati

N/A

43

44

48

49

Indicatori Derivati din Bilant

2004

2005

2006

2007

2008

Total datorii / capitaluri proprii

1,4270

1,5419

3,0124

Total datorii / total active

69,8927

74,7890

95,2891

124,2461

18

Capitaluri proprii / total active

52,4112

61,7992

41,2448

Indicatori de Profitabilitate

2004

2005

2006

2007

2008

Marja de profit brut (%)

0,3249

5,6259

1,6288

2,0045

Marja de profit net (%)

-0,0705

4,4992

0,9752

1,7443

19

Rentabilitatea capitalului propriu inainte de impozitare

-373,6014

71,6960

21,2423

41,9049

Rentabilitatea capitalului propriu dupa impozitare

81,0522

57,3380

12,7189

36,4656

CAPITOLUL II Analiza procesului de vanzare 2.1. Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare :
Vnzarea este o activitate interpersonal ce completeaz schimbul demarketing n termenii transferului proprietii asupra bunului sau serviciului. Poateavea loc n orice combinaie de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esenial a strategieicomplexe. ntr-un anumit sens, vnzarea este reprezentantul tuturor celorlalte aciunide marketing; fr client nu exist nici organizaie, iar fr vnzare nu exist nici client. Persoanele care se ocup cu vnzarea pot fi: ageni de vnzri, reprezentaicomerciali, responsabili pentru relaia cu clienii, consultani
20

comerciali,ingineri de vnzri, reprezentani n teritoriu, ageni, manageri, manageridistructuali i reprezentani de marketing. Profesia de vnztor este unadintre cele mai vechi din cte se cunosc n lume. Termenul de agent de vnzri se refer la numeroase profesii. Kotler amintete n Principiile Marketingului de una dintre cele mai cunoscuteclasificri dup cum urmeaz: Profesia n care sarcina agentului de vnzri este n principal aceea de alivra produsul. Profesia n care agentul de vnzri este n principiu un receptor decomenzi, el opernd fie n interior, fie n exterior. Profesia n care agentului de vnzri nu i se cere sau permite s preiacomanda, ci doar s atrag clienii sau s i instruiasc pe cumprtori. Profesii n care accentul cade pe cunotinele de ordin tehnic. Agenii cu pregtire tehnic al cror rol este acela de consultani pentru firmelecliente. Profesii care solicit aptitudini de vnzare creatoare a unor bunuritangibile sau intagibile. Bugetul alocat forei de vnzare variaz funcie de tipul de industrie, dar estimrile vizeaz faptul c aproximativ 3-4% din cifra de afaceri este cheltuit pevnzri sau altfel spus, aproximativ 12 miliarde de lire se cheltuiesc pe vnzri (fora devnzare) comparativ cu 9% pe publicitate si 1% PR.Prin urmare, dei activitatea de vnzare este esenial pentru firm i muli practicieni, sunt preocupai de aceasta la nivelul teoriei de aceasta, la nivelul teoriei exis puine abordri ale vnzrii.n cazul abordrii strategice a vnzrii, top managementul va trebui s rspund lantrebrile : a) b) c) d) e) f) Ce vindem? Cnd vindem? Cum vindem? Ct vindem? Unde vindem? La ce pre vindem?

Vnzarea operaionalvizeaz n principal persoanele care realizeaz vnzarea, ianume forele de vnzare. Fora de vnzare intervine n momentul n care produsultrebuie vndut. Trebuie acum rspuns la urmtoarele ntrebri:Cui vindem produsul?Cine vinde produsul? Cum gndesc cei crora vindem produsul?Care sunt ateptrile acestora?n concluzie, astzi putem spune c, a vinde nu nseamn doar a ncheia oafacere, ci a obine clieni satisfcui, fidelizarea acestora etc. Acest lucru nseamntrecerea de la o atitudine tranzacional la una relaional.

21

Locul i rolul activitaii de vnzare n cadrul activitii firmei : Operaiile de vnzare reprezint legtura dintre firm i clienii ei,punctul ei decontact direct cu acestia.Aceste operaii se desfsoar in miezul activitii economicei constituie o funcie generatoare de venit,de importan vital.Vnazarea,prin intermediul tehnicilor i modalitilor specifice,are drept scopfructificarea rezultatelor produciei,trecerea acesteia n consumul final n cel mai scurttimp posibil,contribuind astfel la valorificarea ntregului potenial tehnico-productivde care dispune firma n permanenta ncercare de a oferi cumprtorului marf decalitate,la termenele i n condiiile solicitate i nu n ultimul rnd asigur un cstigreal cel puin pe msura eforturilor.n egal msur Compartimentul Vnzri,prin politica i strategiileadoptate,trebuie s rspund permanent cerinelor efortului financiar al firmei nsusinerea tuturor activitilor,prin faptul c aceasta este angajat ntr-un continuu efortde recuperare a contravalorii mrfurilor vndute. Din acest punct devedere,Compartimentul Vnzri constituie o important prghie n ajutorareasistemului financiar al firmei.Vnzarea,ca activitate funcional n cadrul firmei,se ocup de problemele ce privesc:-vnzrile de produse finite;-vnzrile de piese schimb;-vnzrile complexe(mrfuri si servicii);-transporturile i expediiile de mrfuri;-operaiunile de service dup vnzare;-colectarea i valorificarea ambalajelor;valorificarea resurselor secundare(stocuri materiale,neutilizabile)refolosibile n vederea reintegrrii n circuitul la uniti de profil;-etc. Vnzarea,ca activitate tehnico-funcional,creeaz,asigur i dezvolt o largreea de relaii cu producia,cumprtorii,intermediarii,unitile sau reele deservice,unitile de valorificare a ambalajelor i resurselor refolosibile .a n oricare din situaiile de mai sus pentru relaiile cu producia icumprtorii, vnzarea ca sistem funcional folosete drept instrument de lucru mecanismul producieipia, n avantajul su, context n care ntreine,dezvolt idiversific relatiile de valorificare a rezultatelor produciei n mediul firmei. Locul activitii de vnzare poate fi pus n eviden i prin faptul c vnzareaeste un element esenial al mixului de marketing.Creatorul conceptului de marketing-mix a fost profesorul Neil H. Borden (Universitatea Harvard),care a identificat n anul1957,12 elemente: dezvoltarea produsului, ambalarea, preul, canalele de distribuie, vnzarea personal, publicitatea(pltit), promovarea vnzarilor, etalarea, serviciile(post-vnzare), logistica, culegerea i analiza informaiilor. E.J.McCarthy sintetizeaza elementele de mai sus,grupnd toate instrumentele aflate la dispoziia ntreprinderii n jurul a patru ,,piloni ai activitii de marketing (cunoscui i sub denumirea de cei 4P): produsul,preul,plasarea(distribuia)si promovarea.Mixul de marketing reprezint potrivit lui Ph. Kotler, ,,setul de instrumente demarketing pe care le utilizeaz ntreprinderea pentru a-i atinge obiectivele demarketing,pe piaa int. .Aceste patru instrumente(produs,pre,plasament i promovare) pot fi combinate n infinite feluri.. Combinaia acestor elemente,cu cel de-al 5-lea ,,P : oamenii reprezint structura de baz a programului de marketing.Fiecare element al mixului de marketing are importana sa:un produs sau unserviciu de calitate inferioar spune de obicei mai mult dect orice reclam; preuleste folosit de muli cumprtori ca un indicator al calitii;locul cumprrii conteazi el; un lucru cumprat n Paris are o alt valoare dect unul cumprat nBucureti.Cel de-al patrulea ,,P, promovarea are propiile unelte,ce sunt cteodat numite mixul de promovare sau mixul comunicaional. Acest mix include orice mijloc de
22

comunicare disponibil n organizaie.n orice firm fie ca vinde confecii sau avioane,ceea ce ar trebui s primezeeste grija fa de client, satisfacerea maxim a acestuia! Aceasta filozofie simpl este un lucru esenial ce asigur succesul i competitivitatea firmei. Relaia dintremixul de marketing i mixul de promovare este sugestiv prezentat de P.R Smith. Vnzarea are rol esenial att n circuitul material,ct i n cel inforaional.Iniial rolul vnzarii viza n special circuitul material,dar odat cu dezvoltarea pieei icu creterea continu a concurenei,vnzarea(prin intermediul forei de vnzare)devine o surs real de culegere a informaiilor de pe pia(de la clienii consumatori).Indiferent de poziia activitii de vnzare n cadrul organizaiei sunt evidenterolul i importana n continu cretere a acesteia. Vnzarea dezvolt simultan relaiile cu piaa,cunoate i percepe necesitile pieei pentru a furniza la timp informaiile necesare produciei.Este esenial ca acesteinformaii s fie calitative i corecte astfel nct s se satisfac n condiii derentabilitate cerinele firmei.Vnzarea ca activitate organizatoric-funcional a fimei,prin componentelesale sistemice,ofer permanent baya de date i informaii din piaa cumprtorilorconsumatori,care atest cerinele i condiiile pntru specializare i progres alefirmei(funcie de specificitatea elementelor sau variabilelor de condiionare pe zonegeografice,tipuri de consumatori,restricii i liberti sub aspectul structuriiconsumului i reglementrii legale,a modalitilor i condiiilor de realizare a actelor i faptelor de comer i de serviciu,organizrii de reele pentru comercializare siservice dup vnzare i/sau serviciilor efectuate).

2.2. Radiografia portofoliului de produse :

P&G are in portofoliu sau din Romania 197 de marci, compania situandu-se pe locul 6 in topul primelor zece firme care au inregistrat pe cale nationala marci la OSIM.

Topul titularilor de marci

23

Companie Intermark SRL Galmopan SA Mars Incorporated Societatea Romana Televiziune Colgate Palmolive Company Procter&Gamble Company Farmec SA Rieni Drinks SA SC Editura Cassandra SRL SC Sicomed SA

Nr. marci 912 895 296

Procter & Gamble activeaza pe piata romaneasca pe de 275 segmentul detergentilor (cu 206 marci ca Ariel, Tide, 197 Ace), al produselor de ingrijire 156 personala (cu marci 149 ca Pantene, 148 Head&Shoulders), produselor de 147 curatenie, produse alimentare dar si cu marcile care au apartinut companiei Gillette (Gillette, Braun, Duracell, Oral-B), care a fost integrata in Procter&Gamble Distribution anul trecut, ca urmare a unei preluari la nivel international.

Metoda BCG Modelul Boston Counsulting Group (BCG) are la baz matricea cretere - cot de pia. Vedete (stars) sunt produse sau servicii cu o pia n cretere rapid i cu o poziie foarte bun pe aceasta. Ele au nevoie de investiii masive care s susin creterea rapid a cotei de pia. Creterea se va reduce i vedetele se vor transforma n vaci de muls Finantatoare (cash cows). Vacile de muls sunt activiti sau produse cu o pia relativ stabil i cu o poziie foarte bun pe aceasta. Aceste arii strategice de afaceri au mai puin nevoie de investiii care s le susin poziia pe pia. Ele furnizeaz lichiditi pe care firma le utilizeaz la finanarea celorlalte arii strategice de afaceri. Dileme (question marks) sunt uniti de activitate cu o cot mic pe piee aflate ntr-o cretere rapid. Ele necesit finanare n vederea meninerii. Trebuie analizat care dintre dileme vor fi transformate n vedete i care vor fi eliminate. Pietre de moar (dogs) sunt activiti sau produse cu o cot mic pe o pia relativ stabil. Exist posibilitatea ca acestea s furnizeze suficiente lichiditi pentru a se autofinana. Exist patru variante strategice, pentru fiecare arie strategic de afaceri n parte. Firma ar putea investi mai mult n unitatea de activitate pentru a-i crete cota de pia, ar putea investi att ct s-i menin cota de pia la nivelul actual, ar putea exploata aria strategic de afaceri pe termen scurt sau ar putea renuna la aceast arie. Multe arii strategice de afaceri ncep ca dileme i dac au succes se transform n vedete, pe msur ce creterea pieei se reduce, ele devin finantatoare i n cele din urm se transform n pietre de moar.

24

Voi lua din portofoliul de produse al firmei 4 unitati strategice pe care le voi supune analizei prin metoda BCG: A- detergenti B- produse de igiena feminina C- scutece pentru copii D- produse de curatenie

Principalii concurenti de pe piata din Romania pe care i-am luat in calcul la aceasta analiza sunt: Unilever Henkel Romania Vanzarile anului anterior(2007/ mil. euro) : A- 13.9 B- 6 C- 8.3 D- 11.6
Unitatea Vanzarile Numarul Volum de intreprinderii firmelor vanzari activitate studiate(2008 producatoare piata strategica /mil. Euro) totala(mil . Euro) A B C D Total 17 6.7 10.3 12.3 46.3 58 30 36 70 250 98 150 160 658 Volumul primilor 3 competitori importanti(mil. Euro) C1 17* 10.3 10.3* 12.3* C2 13.1 6.7* 9.4 10.4 C3
11.7

Cota de crestere a segmentului tinta

6.3 8 9.8

22% 12% 24% 6%

Unitatea de activitate strategica A B C D

vedete Cota de piata a firmei studiate 0.07 0.07 0.07 0.08

Cota relativa de piata a firmei studiate 1.30 0.65 1.10 1.18

dileme Rata medie de crestere 18%

25 25 finantatoare pietre de moara

Rata de crestere

10

0
10 1 Cota relativa de piata 0.1

Pozitia pe matricea BCG ofera informatii asupra strategiei de urmat pentru fiecare categorie de produse si anume: Mentinerea calitatii de lider pentru vedete in cazul nostru detergentii si scutecele pentru copii; Investitii si dezvoltari selective pentru dileme- produsele de igiena feminina; Mentinerea si cresterea rentabilitatii pentru finantatoare- produsele de curatenie;

Metoda General Electric (GE) ia n considerare mai muli factori care determin gradul de atractivitate al unei pieei, n afar de rata de cretere a pieei. Ea folosete un indicator de atractivitate determinat pe baza mrimii pieei, ratei de cretere a acesteia, procentul de profit, intensitii concurenei sezonalitii i ciclului cererii i structurii costului la nivel de ramur. Fiecare dintre aceti factori este evaluat i mpreun sunt combinai ntr-un indicator al atractivitii pieei.
Coeficient de important a 0.5 0.3 0.2

Unitatea de activitate strategica A

Categorie factori Atractivitat e

Factori
Rata anuala de crestere a pietei Intensitatea competitiei Marimea pietei

Rata Valoare (1-5) 4 3 5 2 0.9 1

Suma factori 3.9

26

Potentialul unitatii Atractivitat e

Cresterea segmentului Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie Rata anuala de crestere a pietei Intensitatea competitiei Marimea pietei

0.4 0.3 0.3 0.5 0.3 0.2 0.4 0.3 0.3 0.5 0.3 0.2 0.4 0.3 0.3 0.5 0.3 0.2 0.4 0.3 0.3

4 5 2 3 4 5 4 5 3 5 4 5 5 4 4 2 3 5 3 5 4

1.6 1.5 0.6 1.5 1.2 1 1.6 1.5 0.9 2.5 1.2 1 2 1.2 1.2 1 0.9 1 1.2 1.5 1.2 2.9 4.4 4 3.7

3.7

B Potentialul unitatii

Cresterea segmentului Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie Rata anuala de crestere a pietei

Atractivitat e C Potentialul unitatii

Intensitatea competitiei

4.7

Marimea pietei Cresterea segmentului Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie Rata anuala de crestere a pietei Intensitatea competitiei Marimea pietei

Atractivitat e D Potentialul unitatii

Cresterea segmentului Eficienta promovarii produsului Reteaua de distributie

3.9

CAPITOLUL III Prezentarea procesului de vanzare 3.1 Concepte teoretice cu privire la procesul de vanzare
n literatura de specialitate procesul de vnzare este ntlnit i sub denumirea deciclu de vnzaredatorit faptului c specialistul n vanzri ntreprinde de multe orivizita de revenire fie preluarea de noi comenzi,fie pentru identificarea de noi piste.Fazele ciclului de vnzare sunt zece la numr prezentate in figura de mai jos:Fig. 3.1. Fazele ciclului de vnzare 31
27

1. Prospectarea const n identificarea potenialilor clieni preselectai saucalificai. Pentru a fi un client preselctat sau calificat trebuie s se ndeplineascurmtoarele condiii:- s aib nevoie de produsul sau serviciul comercializat;- s aib capacitatea de a cumpra;- s fie dispus s asculte o prezentare n scopul prezentrii;- s aib mijloacele financiare necesare sau s poat dobndi aceste mijloace;A prospecta nseamn a obine informaii despre organizaii (din cataloage alefirmelor, ziare, reviste sau de pe site-uri specializate), despre piee, firme individualesau despre persoane din cadrul firmelor. Activitatea de prospectare este apanajuldirectorului de vnzri i/sau specialistului n marketing. n cadrul fazei de prospectare se remarc 3 activiti principale:- definirea pieei vizate;- generarea pistelor poteniale;- calificare clienilor poteniali. 2. Stabilirea unei ntlniri : n cadrul acestei etape, agentul de vnzri vastabili coordonatele viitoarei ntlniri, mpreun cu clientul potenial. Data ct i loculntlnirii vor fi stabilite de comun acord, de ctre cele dou pri implicate. 3. Pregtirea prezentrii : aceast etap este extrem de important deoarecereprezint o premis pozitiv sau negativ pentru succesul prezentrii. n consecin,agentul de vnzri trebuie s revizuiasc informaiile despre potenialul client i sgseasc noi date despre acesta, evident toate acestea cu scopul de a-i cunoate mai bine potenialul client. De asemenea,
28

n aceast etap, agentul de vnzare pregteteofertele i se asigur de existena cataloagelor, mostrelor sau eantioanelor. Unelement esenial deloc de neglijat al acestei faze const n pregtirea loculuidesfurare a prezentrii n scopul vnzrii. n final, nu trebuie neglijat nici pregtirea fizic i psihic a agentului de vnzri. 4. Iniierea dialogului : const n debutul ntlnirii dintre agentul de vnzri iclient, atunci cnd primul dintre acetia ncearc s detensioneze atmosfera cu o seriede ntrebri generale, de asemenea n cadrul acestei etape este recomandat ca agentulde vnzri s conving potenialul client de importana acestuia. Pot fi folosite o seriede remarci de genul: M bucur c v aflai aici., Suntei foarte important pentruorganizaia noastr. Exist o serie de teme interzise n abordare. Acestea sunt politicai religia. De asemenea, dac cumprtorul nu o aduce n discuie, se recomand ca ifamilia s fie evitat. 5. Identificare nevoilor : Ph. Kotler lmurete n lucrarea sa Principiilemarketingului noiunile de nevoie, dorin i cerere. Nevoia poate fi definit ca fiindlipsa unei satisfacii eseniale. Aceste nevoie exist, sunt reale i nu pot fi create desocietate sau de marketeri. Dorina reprezint un mijloc de satisfacere a nevoilor.Spre deosebire de nevoie, dorina poate fi creat de societate sau de marketeri. Cererea reprezint un mijloc de satisfacere a unei nevoi i trebuie manifestat nrelaie direct cu dorina, dar i cu existena mijloacelor financiare necesare.n concluzie aceast etap const n identificarea nevoilor cumprtorilor i ndezvoltarea dorinelor.

3.2. Procesul de vanzare pentru Blend-A-Med :

29

Piata pastei de dinti este alctuit din segmentele "anticarie" (are cea mai mare pondere n prezent ) ,"whitening" , "past de dinti total", "past pentru dinti sensibili" si paste de dinti medicale. Pastele cu beneficii multiple sunt n ultima perioad preferate de ctre consumatori (n detrimentul celor anticarie) deoarece populatia a devenit din ce n ce mai educat cu privire la igiena oral si caut produse eficiente, care s ofere maximum de beneficii. Consumatorii n ultimul timp se ndreap ctre pastele de dinti cu ingrediente active de albire, pastele de dinti care mprospteaz respiratia si, nu n ultimul rnd, pentru pastele de dinti care reduc sensibilitatea dintilor. n anii precedenti consumatorii s-au orientat ctre pastele de dinti cu pret sczut - cu efect n general anticarie, n ultimul timp cota de piat a sczut pe acest segment. Au crescut semnificativ segmentul whitening si segmentul de past de dinti Total. Un alt segment care a crescut este segmentul de past pentru dinti sensibili dar nu trebuie uitat si cel al pastelor de dinti medicale.n 2006, acesta a crescut semnificativ, reprezentnd 6% din totalul pietei pastelor de dinti. Aceste date de piat arat dorinta consumatorului de a se ngriji, de a avea dinti mai albi si mai sntosi. Grija pentru copii determin o crestere a segmentului pastelor si periutelor de dinti pentru micut. Putem concluzia : diversitatea si rata de aparitie a produselor noi mentin viu interesul consumatorului si i atrag atentia acestuia asupra producatorilor interesati de nevoile sale. Schimbrile de pe aceast piat vor aprea treptat: "n ultimul timp a crescut gradul de educatie al consumatorilor cu privire la igiena oral, iar tendinta este n continu crestere. Exist, evident, o rezistent la schimbare, dar pe masur ce consumatorii constientizeaz avantajele si beneficiile pe care utilizarea unor noi produse le confer, piata va creste. Se remarc un trend ascendent de consum, mai ales fat de anul precedent, totusi consumul de produse de igiena oral se mentine nc sub nivelul mediei trilor din Uniunea European'. Piata produselor de igien oral n Romnia are o crestere modest, dar constant. n Romnia, oamenii nc mai utilizeaz metode rudimentare pentru igiena zilnic oral, ceea ce duce la un consum redus al produselor special destinate acestui scop .Astfel se nregistreaz unul dintre cele mai sczute consumuri de produse aditionale igienei orale: ata dentar, apa de gur, peliculele care se topesc n gur.Putini sunt cei care merg la detartraj de dou oi pe an, care-si schimb periuta o dat la trei luni si care efectueaz vizite la stomatolog pentru controale regulate. Cele zece branduri care, la rndul lor, ocupa 95,84% din piata de profil sunt: Colgate, Blend-a-med, Super Cristal, Aquafresh, Maxam Soft Cosmetics, Astera, Vademecum, Sensodyne, Maxam Unilever si Parodontax. Pozitia principalilor trei competitori de pe piata locala a produselor de igiena orala sunt: Colgate Palmolive (Colgate), Procter & Gamble (Blend-a-med si Fixodent) si GlaxoSmithKline (Aquafresh, Parodontax, Sensodyne, Corsodyl, Corega). Colgate-Palmolive este liderul mondial si local n igiena oral, iar Procter & Gamble (Blend-a-med) ocupa a doua pozitie pe piata. Urmeaza apoi: GlaxoSmithKline Consumer Healthcare ,parte a grupului GlaxoSmithKline din Marea Britanie ,comercializeaz mrci ca Sensodyne, Parodontax si Aquafresh, Corsodyl, Corega. Cota de piata a marcii Blend-a-med in Romania este de aproximativ 20%, ceea ce o plaseaza pe locul secund pe piata. Blend-a-med este un produs al Procter&Gamble, o companie fondata n anul 1837 n Statele Unite. Pasta de dinti Blend-a-med comercializata n Europa este produsa n
30

Germania. Compania Procter&Gamble a nceput ca o mic afacere de familie ce producea spun si lumnri n Cincinnati, statul Ohio, SUA. Compania produce astazi aproape 300 de mrci ce ajung la peste 5 miliarde de consumatori n 140 de tri. P&G si-a nceput activitatea n Balcani n anul 1992 cu doar 3 angajati, deschiznd primul birou n Romnia. Astzi P&G este prezenta n 7 tri din regiune: Romnia, Bulgaria, Republica Moldova, Iugoslavia, Bosnia, Albania, Republica Macedonia (FRIAM - Fosta Republic Iugoslav a Macedoniei). Scopul lor este s ofere produse si servicii de marc si de nalt calitate si valoare care s contribuie la mbunttirea vietii consumatorilor din lumea ntreag. n cadrul P&G, valorile sunt constituite de oamenii care lucreaz n aceast companie si care au urmatoarele caracteristici: Baz: se concentreaz strategic n munca lor; aprecieaz valoarea individual; acord respectul cuvenit tuturor oamenilor; inovatia este piatra de temelie a succesului lor; urmresc s fie cei mai buni; sunt orientati spre exterior; interesele Companiei si cele individuale sunt inseparabile; interdependenta reciproc este un mod de viat. abilitatea de a conduce; integritatea; ncrederea; apartenenta; pasiunea pentru a conduce.

Principiile si modurile P&G de punere n practica decurg din Scop si Valorile de

Analiza mrcii
31

Trsturi de personalitate Procter&Gamble a ncercat ntotdeauna sa anticipeze chiar si cele mai exigente cerinte ale consumatorilor de pasta de dinti. Am aflat astfel ca acestia si doresc ca o pasta de dinti sa le ofere mai mult dect protectie anti-carie. Consumatorii si doresc dinti albi si sanatosi si o respiratie proaspata. Astfel, toate pastele de dinti sub marca Blend-a-med contin complexul Pro-Mineral. Acest complex are n componenta fluor ntr-o forma de o mai mare bio-disponibilitate oferind ntr-un minut de periaj aceeasi protectie pe care alte paste de dinti o pot asigura doar dupa zece minute de periaj, si conducnd astfel spre o mai mare protectie a smaltului dintilor mpotriva acizilor ce produc carii. De aceea ca trasturi de personalitate ale mrcii Blend-a-Med pot fi enumerate: sntate (a cavittii bucale), igiena oral, curtenie si binenteles un zmbet frumos si sntos. Este de asemenea o marc credibil, deoarece este recomandat de Uniunea National a Asociatiilor Stomatologice. Sloganul marcii: "Stomatologul tu va observa diferenta!" Tipul de marca Blend-a-med este o marc linie. Aceasta cuprinde urmtoarele linii: 1) Blend-a-med Cavity Protection Extra Fresh Gel si Mild Fresh Paste ajuta la ntarirea smaltului dintilor cu calciu natural, asigurnd maxima protectie mpotriva cariilor. Disponibile n tuburi de 50ml si 100 ml. 2) Blend-a-med Complete 7 o pasta de dinti care s-a dovedit clinic ca previne aparitia cariilor, a placii si a depunerilor de tartru. Suplimentar, ajuta la mentinerea sanatoasa a gingiilor, a albului natural al dintilor si a respiratiei proaspete, oferind protectie COMPLET a dintilor n toate cele 7 arii de sanatate a acestora. Complete 7 preia sistemul de curatare a unei paste de dinti obisnuite, si i adauga sistemul antibacterian care omoara 90% din bacteriile pe care o pasta de dinti obisnuita le lasa n gura dvs. Aceste bacterii produc cariile, retragerea gingiilor, respiratia urt-mirositoare si placa. Datorita combinarii a acestor 7 ingredienti testati clinic, pasta de dinti Complete 7 ajuta la asigurarea tuturor celor 7 semne ale sanatatii dintilor: 1. Lipsa cariilor dentare 2. Lipsa tartrului 3. Lipa placii 4. Gingii sanatoase
32

5. Respiratie proaspata 6. Lipsa petelor 7. Lipsa cariilor la radacina Disponibila n tuburi de 50ml si 100ml. 3)Blend-a-med Complete 7 + Herbal Dupa cum bine stim dinti sanatosi nseamna gingii sanatoase. Blend-a-med a creat Complete + Herbal, o pasta de dinti care combina ingredientii necesari pentru mbunatatirea celor 7 semne ale sanatatii dintilor cu extracte de plante atent selectate. Ea ofera protectie mpotriva afectiunilor gingiilor, cariilor dentare, cariilor radacinii, aparitiei petelor, tartrului, placii si respiratiei urt-mirositoare. Disponibila n tuburi de 50mm si 100ml. 4) Blend-a-med Dual Action White este o pasta de dinti care ajuta la: 1. Reda albul natural al dintilor - prin ndepartarea cu delicatete a placii si petelor n timpul prin periaj repetat. 2. Pastreaza dintii albi dupa periaj - microelementele dizolvabile speciale va protejeaza dintii prevenind aparitia petelor dupa periaj. Aceasta pasta contine si Fluoristat, pentru a asigura o protectie dovedita mpotriva aparitiei cariilor. Blend-a-med Dual Action White contine un sistem unic de albire care actioneaza n doua etape: la nceput contribuie la albirea dintilor, pentru ca apoi sa i si protejeze mpotriva aparitiei unor noi pete. Cercetarile au aratat ca aceasta noua varianta este cu 54% mai eficienta n reducerea patarii dintilor si de pna la 5 ori mai eficienta n prevenirea reaparitiei acestora. Disponibila n tuburi de 50 ml si 100 ml. 5)Blend-a-med Complete + White este o noua varianta ce nlocuieste varianta Multicare + White si asigura o protectie superioara dintilor dumneavoastra. Ingredientii continuti n acesta pasta de dinti ajuta la mbunatatirea tuturor celor 7 semne ale sanatatii dintilor si la redarea albului natural al acestora. Aveti 7+1 motive sa alegeti aceasta pasta pentru ngrijirea dintilor dumneavoastra. Disponibila n tuburi de 50 ml si 100 ml. 6)Blend-a-Med Complete 7 Night este o variant nou, care contine pro-vitamina B5 si vitamina E. Formula sa ajut la hrnirea din'ilor si ngrijirea gingiilor pe timpul noptii, avnd grij de toate cele 7 semne ale snttii dintilor. Pozitionarea mrcii

33

"Pozitionarea nu e ceea ce faci cu un produs; pozitionarea e ceea ce faci cu mintea consumatorului" (Ries & Trout) Asa cum se ntelege din nsusi acest termen, pozitionarea reflect locul pe care un produs l ocup pe piat sau pe un anumit segment de piat. Fiecare produs se pozitioneaz natural pe piat, chiar fr o strategie de marketing n spate. Pozitionarea se bazeaz pe perceptiile consumatorului - pe care le poti controla transmitnd mesajele potrivite. Pozitionarea tine de dou lucruri importante: publicul tint si diferentierea produsului. Publicul-tint Blend-a-Med se adreseaz ntregii familii: copii, tineri si adulti care doresc s si ngrijeasc cavitatea bucal: prevenirea problemelor si rezolvarea acestora prin stabilirea strii de sntate, si de asemenea celor care prefer incredientele naturale si specializarea categoriei n cazul pastei de dinti. n plus, pasta de dinti se adreseaz categoriei consumatorilor cu venituri medii. Diferentierea produsului Consider ca Blend-a-Med nu reuseste s se diferentieze printr-o pozitionare obiectiv deoarece elementele tangibile ale acestei paste de dinti sunt asemntoare cu cele ale pastei Colgate si anume: se adreseaz segmentului de consumatori cu venituri medii, este accesibil deoarece este distribuit att n super si hipermarketuri ct si n minimarketuri si magazinele din cartier, se gseste ntr-o multime de variante specializate pe diferite probleme ale cavittii bucale si cu diverse arome. Cu alte cuvinte, prin pret si distributie se situeaz pe acelasi segment de piat. Din punct de vedere al pozitionrii afective, adic a elementelor intangibile ale produsului, Blend-a-med reprezint in mintea consumatorului o alegere sigur si eficient. Nu este neaparat o marc la fel de vizibil si prietenoas precum este Colgate, ns beneficiaz de atuuri pe care Colgate nu le are: este perceput ca fiind mai serioas (de mai bun calitate) si mai eficient. Reclamele acestei paste de dinti ncearc s diferentieze Blend-a-Med prin afirmatii precum: el este expertul, profesionistul de care e bine s asculti pentru c "stie cel mai bine" sau "Stomatologul tu va observa diferenta". Acestea i determin pe consumatori s considere Blend-a-Med o past de calitate, care cu sigurant ofer protectia si ingrjirea dintilor, pe care o pretind toate produsele de igiena oral, si care poate nu o ofer la acelasi nivel. Comunicarea prin ambalajul/designul produsului a. forma: ambalajul produsului este specific pastelor de dinti, o cutie din carton n exterior si un tub din plastic sn interior care contine pasta si care poate avea diferite dimensiuni :50 ml, 100ml. b. culoare: este o combinatie de alb (care sugereaz curatenie a cavittii bucale, albul dintilor, zmbet sntos) si diferite alte culori pline de viat: verde (care te apropie de natur si sugereaz prospetime), albastru ( care apropie mai mult oamenii de produs
34

prin senintatea si sensibilitatea exprimat de aceast culoare), mov (aminteste de mirosul proaspt al florilor) si multe alte culori. c. eticheta : design clar, negru pe alb si atractiv prin celelalte combinatii de culori pentru fiecare variant de past de dinti n parte. d. material : specific pastelor de dinti: cutia exterioar este format din carton tare iar tubul interior este realizat din plastic.

3.3. Etapele procesului de vanzare

P&G utilizeaz si alte tehnici promotionale pentru a face diferentierea ntre Blenda-Med si alte paste de dinti. Dintre acestea, ar trebui amintite: 1) Tehnici de promovare a vnzrilor: . oferta gratuit - este specificat pe ambalajul anumitor tipuri de past de dinti Blend-aMed : gratuit 25%; . oferta "Produs n plus" - la categoria "Complete 7" este specificat pe ambalaj : +20% gratuit; . lot mixt cu gratuitate - este un lot din 2 produse :Blend-a-med Complete si Blend-a-med Herbal n care al doilea produs este oferit cu gratuitate; . jocurile promotionale - jocul-concurs "Uimeste-ne cu un zmbet!" desfsurat n primavara 2006 si care a avut ca scop promovarea beneficiilor gamei Complete 7. n cadrul promotiei, consumatorii au fost invitati s trimit o fotografie "zmbitoare", iar cele mai strlucitoare sursuri au fost premiate cu 7 camere digitale, menite s surprind zmbetele celor dragi si 7 excursii n 7 dintre cele mai frumoase destinatii europene. 2) Tehnici de merchandising: Att n supermarketuri ct si n hipermarketuri, n Romania, marca Blend-a-med ocup, n cadrul zonei de igiena oral, un loc bine stabilit. Prezentarea sa este pe orizontal, produsele Blend-a-med fiind amplasate pe lungimea mobilierului de expunere. Dar, din cauza c sunt plasate la un nivel putin inferior privirii, e posibil s nu fie asa usor observat de consumatori, neavnd vizibilitate maxim. Raionul n care e asezat aceast marc are ns un indice de tranzit ridicat Aceast dispunere a produselor poate varia ns n timp. 3) Comunicare prin eveniment Pentru promovarea brandului si educarea consumatorilor, P&G a initiat anul trecut evenimentul "Blend-a-Med Complete 7 ofer bucurestenilor 7 motive pentru a zmbi". Blend-a-Med Complete 7, gama de past de dinti multi-beneficii pentru ingrijirea oral,
35

ofer bucurestenilor 7 motive pentru a zmbi n cadrul unui eveniment teatral deschis publicului larg. Acest eveniment a avut loc n data de 17 iunie 2006, ncepnd cu ora 19.00. Atunci, Blend-a-Med Complete 7, trupa D'Aya, 7 mimi si 7 statui zmbitoare i-au ntmpinat pe bucuresteni n Parcul Tineretului, pentru un spectacol de teatru neconventional si o punere n scen cu totul aparte a unor piese de William Shakespeare. Totul n ncercarea de a obtine ct mai multe zmbete! n plus, ncepnd de pe 19 iunie, Blend-a-Med Complete 7 a oferit un nou prieten pe care l puteau ntalni timp de o lun pe strzile Bucurestiului si care ne ndemn s ne oprim din graba zilnic si s zmbim mcar pentru o clip. Fiecare dintre cele 7 statui Blend-a-Med Complete 7 a fost amplasat ntr-o zon de trafic intens a capitalei si purta cu sine unul dintre cele 7 mesaje ale campaniei. Astfel, Blend-a-Med Complete 7 ne invat c "Lumea ti pare ntotdeauna mai frumoas din spatele unui zmbet!", ca ntotdeauna "Arti mai bine cnd zmbesti!", c este important s surzi pentru c "Nu stii niciodat cine se poate ndragosti de zmbetul tu!" si c "Orice zi n care nu zmbesti este o zi pierdut!". Astfel, n aglomeratia cotidianului, n graba fiecarei zile de munca, Blend-a-Med Complete 7 ncerc sa i faca pe bucuresteni sa isi schimbe putin modul de a privi viata si sa zmbeasca mai mult sau macar mai des.

CAPITOLUL IV Concluzii si posibilitati de imbunatatire

4.1. Concluzii :
36

Diversitatea si rata de aparitie a produselor noi mentin viu interesul consumatorului si i atrag atentia acestuia asupra producatorilor interesati de nevoile sale. Schimbrile de pe aceast piat vor aprea treptat: "n ultimul timp a crescut gradul de educatie al consumatorilor cu privire la igiena oral, iar tendinta este n continu crestere. Exista, evident, o rezistent la schimbare, dar pe masur ce consumatorii constientizeaz avantajele si beneficiile pe care utilizarea unor noi produse le confer, piata va creste. Se remarc un trend ascendent de consum, mai ales fat de anul precedent, totusi consumul de produse de igiena oral se mentine nc sub nivelul mediei trilor din Uniunea Europeana. Piata produselor de igien oral n Romnia are o crestere modesta, dar constanta. n Romnia, oamenii nc mai utilizeaz metode rudimentare pentru igiena zilnic oral, ceea ce duce la un consum redus al produselor special destinate acestui scop. Astfel se nregistreaza unul dintre cele mai sczute consumuri de produse aditionale igienei orale: ata dentar, apa de gur, peliculele care se topesc n gur.Putini sunt cei care merg la detartraj de dou oi pe an, care-si schimb periuta o dat la trei luni si care efectueaz vizite la stomatolog pentru controale regulate.

4.2. Posibilitati de imbunatatire :

1. Strategia bazat pe demersul individual Strategia carioprofilactic bazat pe demersul individual are o valoare pentru practica dentar de cabinet, deoarece medicul dentist poate evalua in permanen riscul relativ, expresie a forei de asociaie dintre diferii factori de risc sau agresiune, ins la nivel populaional nu contribuie la reducerea morbiditii. 2. Strategia populaional, in care demersul preventiv se adreseaz intregii populaii, pune accent pe incidena bolii, nu pe individ sau boal. Serviciile de sntate public dentar i-au orientat atenia asupra unor msuri de prevenie primar adresate indivizilor aparent sntoi, urmrind evitarea apariiei afeciunilor la nivel individual, cu rezultate in reducerea morbiditii la nivel populaional. In apariia bolii carioase, factorii de risc au pondere diferit: peste 50% revine factorilor de risc comportamentali, 20-25% factorilor de risc ambientali i restul celor biologici. Exist dou tipuri de strategii populaionale: strategia riscului inalt i strategia ecologic . a. Strategia riscului inalt este concentrat pe identificarea precoce a indivizilor cu risc crescut de a face boala, deci cu susceptibilitate crescut fa de boala carioas. Screeningul indivizilor cu risc crescut ar trebui s se realizeze prin metode simplu de aplicat, eficiente, cu senzitivitate i specificitate maxime (pentru reducerea la minim a erorilor). Dei au fost elaborate numeroase modele de predicie a indivizilor la risc, nu se poate afirma c s-a identificat metoda ideal, facil, eficient, sigur, de identificare a persoanelor cu risc de a face boala, care s poata fi aplicat cu uurin la nivel populaional (testele salivare pentru pH, Streptococ). b. Strategia ecologic se adreseaz intregii populaii, incercand s influeneze cauzele care au determinat apariia cazurilor noi de imbolnvire, deci creterea incidenei bolii in populaie.
37

Intervenia preventiv acioneaz prin scderea nivelului mediu al factorilor de risc care acioneaz in populaie, scopul fiind de a deplasa nivelul mediu al aciunii factorilor de risc ctre valori mai reduse, chiar spre cele considerate biologic normale, modificand astfel distribuia factorilor de risc in populaie.

BIBLIOGRAFIE

1. http://www.romanialibera.ro/a93401/pasta-de-dinti-de-50-milioane-euro.html

2. http://piata.ro/ 3. http://www.capital.ro/
4. http://www.tridental.ro/medici.php?id_articol=8&id=47

5. Ioana Cecilia POPESCU, Comunicare in marketing- concept, tehnici, strategii-, Bucuresti, Uranus 2002. 6. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/14373/P-G-Urmarim-cresterea-cotei-depiata-pe-segmentul-pastelor-de-dinti 7. http://www.iqads.ro 8. http://www.markmedia.ro 9. http://www.bizwords.ro 10. http://www.prestigetrading.ro 11. http://www.pgbalkans.com/ro/brand.asp?lBrandID=133

38