La organizacin de la estructura de ventas

Lizzy Picado S.

Conceptos y desarrollo de la estructura de ventas



Determinada disposicin de actividades que afectan a un grupo de personas, conducente a optimizar la consecucin de los objetivos previstos. Organizar, es la suma de definir funciones y comunicaciones

Conceptos y desarrollo de la estructura de ventas



Funciones: personas y UENS (Fraccin de UEN negocio controlable por s misma), objetivos, medios disponibles y presupuestos; tareas, control. Comunicaciones: niveles jerrquicos, trayectos de las rdenes y de las informaciones ascendentes, coordinacin horizontal, integracin de acciones Figuran funciones, niveles y conexin entre todo.

Cmo disear la red de ventas que necesita una empresa

 

Averiguar nuestro mercado: conocimiento de entorno y competencia. Cuntos vendedores necesitamos: dnde estn nuestros clientes, nmero de visitas que puede hacer un vendedor y la duracin media de cada visita; con base en esto se calcula el nmero de vendedores en funcin del tiempo disponible por cada uno de estos.

Cmo disear la red de ventas que necesita una empresa



Menos vendedores pero exclusivos (a los que se pueden formar, controlar y dirigir bien) o ms vendedores pero compartidos con otras empresas, pagados a comisin pura y dura, ms difciles de formar, motivar y conducir. Los vendedores van a formar una nica categora profesional, vendiendo a cualquier clase de cliente cualquiera de nuestros productos, en cualquier parte o en zonas predeterminadas o a ciertos clientes, o solo con algunos de los productos.

Estructura vertical
 

 

Divisin de trabajo en funciones, departamentos y manuales de tareas formalizadas. Se asienta y fortalece con la jerarqua, la cadena de mando sin fisuras y en la comunicacin lineal: de arriba abajo, de abajo arriba, y tambin hacia los lados. Incluye comunicacin con las posiciones del organigrama de distinto nivel y coordinacin con las del mismo nivel. Es sencillo y fcil La funcin del jefe es la aplicacin de la funcin administrativa

Estructura vertical


Prever, organizar (asignar tareas), activar (mandar), coordinar, evaluar y corregir las desviaciones.

Estructura vertical

Estructura vertical: principios lgicos

    

Divisin del trabajo. Estabilidad (supone un organigrama y manual de funciones bien hecho) Constante adaptacin al cambio Formacin continua Coordinacin (comunicacin)
Comunicacin externa (fuerza de ventas y clientes). Comunicaciones internas (interior de la empresa)

Estructura vertical: principios lgicos



Dimensin: fuerza de ventas grandes muchos jefes, fuerza ventas pequeas pocos jefes. Sencilla, estructuras complicadas siempre son menos eficientes y difciles de controlar.

Estructura Horizontal
 

aade dinamismo y flexibilidad a la estructura vertical. En la estructura vertical no se contempla: ms asignacin de responsabilidades para dinamizar la rigidez jerrquica, importancia de los procesos adems de las tareas, formacin de equipos y sealamiento de objetivos grupales, ms delegacin de autoridad y responsabilidad, valoracin de conocimientos, capacitacin para resultados ms que para tareas, direccin por objetivos y mayor colaboracin y atencin a clientes y proveedores.

Estructura Horizontal
 

       

Se da una estructura en red, aade a la horizontalidad una insistencia en la implantacin de equipos, permanente o no, con la formalizacin mnima para su funcionamiento, con relaciones personales no jerarquizadas, alto grado de participacin Fijacin de objetivos y mecanismos para alcanzarlos. Desafo a la creatividad y autorregulacin interna Valoran la libertad de decisin Equipos humanos autnomos y responsables Gran sentido de lealtad Informacin rpida, abundante y realista Elevado grado de autogestin y gran capacidad de cambio y aceptacin.

Estructura Horizontal

Estructura horizontal


  

Organizaciones basadas en productos, mercados/clientes, funciones y combinaciones de las anteriores. Organizacin por producto y jefe de producto van unidos, aunque no es requisito. Jefe de producto o Product Manager es un tcnico preparado en marketing. En una empresa un director de MKT no puede dominar todas las gamas de producto, necesita crear una especie de directores de marketing especializados estos son los PM.

Estructura horizontal


El PM conecta con produccin y sus deptos. Y es la expresin estructural de una filosofa de marketing muy evolucionada. En USA apareci el PM en General Electric en 1894, pero se consolida en 1930 en P&G y a partir de los 60 ms de la mitad de las grandes empresas en USA tienen PM.

Estructura horizontal: objetivos del PM



 

Gran conocimiento de producto y mercado. Gran aproximacin al consumidor y sus necesidades unida a una actitud de servicio Una gran capacidad creativa Una especial atencin a la rentabilidad

Estructura horizontal: actividades del PM

  

 

Apoyo e informacin al equipo de MKT, principalmente al director, asistentes a reuniones, conversaciones y ferias. Gestin de cobro e incobrables, post-venta, postatencin a reclamos. Organizacin y direccin de su oficina, lo que hace deseables ciertos conocimientos matemticos e informticos, contables y de idiomas. Informacin sobre producto y mercado Colaboracin con produccin en el diseo del producto y en los problemas relacionados con su fabricacin

Estructura horizontal: actividades del PM

   

Creacin de los planes de marketing por productos, su estrategia, los medios, los programas y los presupuestos. Elaboracin de los programas de publicidad por gama de productos. Poltica de precios de sus productos. Coordinacin con otros jefes de producto, con diseo y fabricacin, asesora jurdica, venta, investigacin de mercados, compras, contabilidad, distribucin, publicidad, proceso de datos. Direccin y control de las operaciones y del presupuesto y evaluacin de resultados.

Estructura horizontal: actividades del PM



Es ms eficaz cuando las gamas de productos son homogneas. Ejemplo no pianos con autos. La estructura por producto, funciona mejor que la estructura geogrfica, porque permite una mejor profesionalizacin de los vendedores y no necesariamente una mayor inversin en formacin.

Estructura horizontal: organizacin por mercados/clientes



Es la que asigna uno o varios vendedores a cada mercado o a un grupo ms o menos reducido de clientes. Mercados o clientes homogneos, para facilitar la especializacin del vendedor.

Estructura horizontal: organizacin por funciones complementarias



Se da cuando los vendedores se especializan en ciertos aspectos de la venta como la promocin, el contacto con prescriptotes, el asesoramiento, la toma de pedidos, la venta telefnica, la venta directa u otras variantes