ESTRUCTURA CURRICULAR TCNICO LABORAL EN MERCADEO

Responsable: Fundacin Tecnolgica Rural COREDI

Marinilla, febrero de 2010

CONTENIDOS

Denominacin del programa. (Justificacin)

Duracin del programa. Clasificacin Nacional de Ocupaciones, (CNO). Perfil de Entrada. Normas de Competencia Laboral. Temas especficos y normas de competencia laboral Planeamiento curricular por crditos Malla curricular. Contenidos Curriculares. Formar el Ser. Competencias laborales generales. Induccin al proceso de formacin.

Modelo Pedaggico (Nmero de estudiantes por grupo) Ambientes de Aprendizajes

Formacin para la generacin de ingresos.

Denominacin del programa: MERCADEO Justificacin A continuacin transcribimos los resultados del anlisis de la lnea base efectuada en el marco del II Laboratorio de Paz del Oriente Antioqueo para el proyecto, Escuela Regional Agroecolgica Integral. Liderado por el Politcnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid y la Organizacin Coredi1. El Politcnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid y COREDI, unieron esfuerzos para fortalecer y consolidar los programas de transferencia de tecnologa en produccin agroecolgica El Politcnico, como entidad educativa universitaria y pblica de orden departamental, tiene la obligacin, por mandato de la ley, de educar para la productividad, la convivencia y la gobernabilidad. Por lo mismo, no puede ser ajeno a los esfuerzos que la cooperacin internacional para Colombia promueve, con el objetivo de mejorar la gobernabilidad y la participacin democrtica; por eso, debe participar en la captacin de recursos que fortalezcan su funcin social (ART, Ley 30). Por su parte, COREDI, como institucin sin nimo de lucro, ha desarrollado, durante los ltimos 22 aos, una innegable labor educativa, dirigida al campesinado, jvenes y adultos rurales, combatiendo el analfabetismo, ofreciendo programas oportunos, flexibles y pertinentes para la educacin bsica y media y con nfasis en una nueva ruralidad. COREDI, a travs de su propuesta educativa SETA (Sistema Educativo para el Trabajo Asociado), permite que el hombre y la mujer del campo sigan sus estudios y trabajen a la vez y, se fortalezcan integralmente desde sus tres pilares como son: organizacin social, conocimiento del medio y del entorno y la produccin, como ingrediente activo del cambio de modo de vida rural. Metodologa: Para la caracterizacin de los beneficiarios del proyecto, inherente a la lnea base, se aplic aparte de la observacin directa en campo, un diseo de encuesta formulado de manera conjunta entre los asesores profesionales y coordinadores de nodo del Politcnico Colombiano y COREDI, tomando como referencia el formato de lnea base construido por PRODEPAZ en el ao 2006. Este formato fue ajustado priorizando aquellas preguntas que permitieran caracterizar cada ncleo familiar en funcin de los ejes temticos establecidos en el proyecto. El contenido de la encuesta incluy preguntas estructuradas y semiestructuradas, que facilitaron el registro de la presencia, ausencia o magnitud de determinado atributo. Tambin introdujo algunas preguntas abiertas de particular inters, con el nimo de interpretar las particularidades de cada usuario en temas como la produccin agropecuaria y el empleo en la unidad productiva de saberes tradicionales. Antes de aplicar la encuesta en campo, se llev a cabo una prueba piloto, que le permiti al grupo de trabajo hacer ajustes de pertinencia.

PALACIO MARTNEZ, Jorge Alberto y CASTRILLN LVAREZ, Ivn Daro. Escuela Rural para la Investigacin, la Innovacin y el Emprendimiento. Montaje del laboratorio de productos agrobiolgicos. Convenio Politcnico colombiano Jaime Isaza Cadavid. Facultad de ciencias agrarias y Corporacin para el desarrollo integral-coredi. Oriente antioqueo. 2009

Aplicacin del instrumento El levantamiento de la lnea base se efectu entre los meses de agosto y octubre de 2007. La recoleccin de esta informacin estuvo bajo la responsabilidad de los asesores profesionales, quienes emplearon varias estrategias para acceder al grupo de socios beneficiarios en cada uno de los 23 municipios en los cuales se aplic la encuesta. Los resultados preliminarmente obtenidos como resultado del proceso de sistematizacin, permitieron efectuar una caracterizacin temprana de los ncleos familiares y sus unidades productivas. La interpretacin y anlisis de la informacin consolidada, fue de mucha importancia para las actividades futuras que se ejecutaran en el marco del desarrollo del proyecto. Procedimiento: Visita domiciliaria a los socios beneficiarios. Jornadas de trabajo colectivo con grupos de usuarios y diligenciamiento asistido de la encuesta (y posterior verificacin en campo). Apoyo de tcnicos UMATA y estudiantes COREDI en diligenciamiento de encuestas (y posterior verificacin en campo). Recoleccin y organizacin de encuestas por subregin y municipio. Sistematizacin de la informacin Anlisis de los resultados Resultados y discusin Conclusiones y recomendaciones Dado que los asesores profesionales debieron iniciar simultneamente con la aplicacin de la encuesta, las actividades de capacitacin y acompaamiento a las unidades productivas, se logr consolidar la caracterizacin del 71% de los beneficiarios (977 encuestas), considerada por el equipo base una muestra suficientemente representativa de la comunidad beneficiada con el proyecto y de gran impacto regional. Procesamiento de encuestas La informacin colectada en cada uno de los 23 municipios, se digit en hojas electrnicas independientes. Esto permiti obtener los datos suficientes para alimentar un archivo consolidado de lnea base funcional, que caracteriz la poblacin beneficiada con referencia a los indicadores objetivamente verificables establecidos en el proyecto. Los datos seleccionados de cada municipio se integraron en una sola hoja electrnica de Excel, y se ordenaron en tablas dinmicas que permitieron visualizar de forma numrica y grfica los valores obtenidos por subregin o municipio en cada uno de los criterios evaluados. Los otros datos de carcter ms descriptivo o especfico contenidos en la encuesta, fueron objeto de anlisis puntuales por parte del equipo tcnico y de consultores del proyecto, para establecer las estrategias de intervencin mas apropiadas en cada eje temtico. Anlisis de los resultados Despus de conocer los resultados, se puede concluir que en trminos generales el oriente antioqueo se enfrenta a una realidad, que refleja a nivel subregional,

contadas excepciones, el perfil ambiental de Colombia, especficamente relacionado con los cambios que los patrones tecnolgicos han propiciado en el entorno fsico-bitico y en la transformacin de los paisajes naturales. La situacin encontrada se inscribe en los siguientes criterios: Inadecuada utilizacin de los recursos naturales. Los bosques han sido reemplazadas por potreros y cultivos de ciclo corto, propiciando la deforestacin, afectando las fuentes de agua, la biodiversidad y el clima. Empleo de tierras aptas para la agricultura en ganadera. Utilizacin de las tierras de ladera con vocacin forestal en ganadera de leche o para la siembra de cultivos comerciales y de pan coger, lo que conduce a su degradacin. Los suelos de convocacin agrcola o pecuaria, han sido urbanizados generando especulacin e indebida valorizacin social. A pesar de la inmensa variabilidad climtica no existe una racional utilizacin de esa enorme potencialidad. Muchas tierras estn siendo inadecuadamente explotadas en funcin de sus caractersticas agroclimticas. Prdida de la biodiversidad: eliminacin de la fauna y flora endmica. Por ejemplo el empleo de lea para la coccin de alimentos contina siendo un factor crtico. Sistemas de produccin agrcola fundamentada en el monocultivo. Dificultades en la produccin y comercializacin del sector agropecuario, especialmente de productos agroecolgicos. Pobres dinmicas en procesos de innovacin, investigacin, emprendimiento y asociatividad en las comunidades intervenidas. Incremento considerable en los costos de produccin por el uso indiscriminado de insumos de sntesis qumica, externos a la finca. Ocupacin y destinacin de tierras, no ajustados a los planes de ordenamiento territorial. Insuficiente cobertura en la educacin rural pertinente y escaso o nulos procesos de transferencia tecnolgica.

En el mismo sentido los diagnsticos sobre los factores y actores que afectan la paz, la convivencia y el desarrollo rural integral en el departamento de Antioquia, estn atravesados por la dispersin de los habitantes, en una amplia geografa con diversidad de climas y ambientes, difciles vas de acceso, distorsin de la vocacin agrcola de la zona, por la produccin de cultivos ilcitos. Problemas derivados de los sistemas de produccin agrcola convencional, que han repercutido en aspectos como: Prdida o erosin de los recursos genticos, desaparicin de la cultura del pan coger, desnutricin e inseguridad alimentaria, destruccin de los ecosistemas, desempleo y el subempleo rural que se evidencian en la baja demanda de mano de obra calificada, precarios ingresos, dbil infraestructura productiva y en un mercadeo agropecuario inequitativo. La presencia de actores armados, la violencia poltica y el desplazamiento forzado, generan una curva demogrfica decreciente, al menos en relacin con el nmero de actores sociales dedicados a la agricultura. Todo lo expresado, se articula a una dbil presencia del Estado, que parte de la

carencia de una Ley de Desarrollo Rural, que se manifiesta en la prctica en la discontinuidad e insostenibilidad de las polticas agrarias, en la inequidad educativa (cobertura deficitaria y baja calidad de la enseanza, que se reflejan en escasas oportunidades y falta de pertinencia en los currculos), en el clientelismo, la corrupcin y la precaria inversin en infraestructura de transporte, comunicaciones y de energa que eleva dramticamente los costos transaccionales. En suma, y si se tiene en cuenta el predominio de un derecho econmico con nfasis en el capital privado, que se traduce en una oferta financiera ajena a la realidad local, se puede decir que la produccin campesina agropecuaria convencional y peor an la agroecolgica, se encuentran, no obstante su importancia en la produccin de alimentos, en una posicin de marginalidad por parte del Estado. (Palacio y otros, 2005) Es bajo este contexto que la Fundacin Tecnolgica Rural Coredi, propone un tcnico laboral en Mercadeo con nfasis en lo agropecuario, con el cual se busca fortalecer la construccin, en las comunidades rurales, de una cultura empresarial basada en la asociatividad y el desarrollo sostenible con competitividad para lo cual entre varios aspectos se tiene que fomentar el desarrollo de canales propios de distribucin, de ah que las tcnicas del mercadeo como el merchandising y la negociacin en el punto de venta contribuyan a esta visin, junto con los otros programas que abordan el tema productivo y asociativo. La sostenibilidad de las empresas depende de varios aspectos, pero uno relevante es tener clara la estrategia de mercadeo y ventas, que abarca concretamente, todas las etapas de su proceso que se inicia con la investigacin de mercados, anlisis de la informacin, diseo de polticas de venta y retroalimentacin necesaria para la optimizacin de los resultados. El cambio del paradigma en la concepcin de los negocios, el paso de la ingeniera de produccin a la de producto, exige y demanda una reorientacin de toda la economa local cada vez ms articulada a la global. De ah la importancia de la permanente bsqueda y anlisis de la informacin, as como la planeacin y segmentacin de mezclas ptimas de productos y servicios que satisfagan plenamente las necesidades, deseos y demandas del consumidor o del mercado seleccionado como meta. En el aspecto socioeconmico, cualquier sector de la economa industrial, agrcola, comercial o de servicios, requiere del mercadeo y las ventas para llevar a cabo su misin, filosofa y visin empresarial. Es en este contexto, donde se requieren egresados competentes, para asistir y operar las decisiones de mercado-lgicas a nivel local y global. Hoy da no basta con vender, sino que se requiere pensar estratgicamente en el mercadeo con el apoyo de una buena plataforma de comunicacin y publicidad, para obtener una mezcla perfecta en la competitividad de las empresas industriales, comerciales, de servicios y de todas las organizaciones en general. Posicionar un producto o servicio en el mercado es una tarea ardua, pero a la vez se convierte en el motor que dinamiza la economa de una regin, pues la robustez del comercio es condicin del tamao del sector productivo. Este programa tcnico est orientado a responder a las necesidades de la formacin de un trabajador o emprendedor del campo con slidos conocimientos

y manejo adecuado del mercado, tanto a nivel nacional como regional. Los mdulos cursados en este programa capacitan al estudiante para tener una visin amplia de las modernas tcnicas de Marketing y asociar la teora con la prctica en las reas de introduccin y negociacin de productos (merchandansing). En el campo instrumental se har nfasis en el uso de las TICs, para facilitar su desempeo laboral. Objetivo general Cualificar el talento humano para suplir la demanda laboral en el rea de mercadeo y ventas, con nfasis en el sector agropecuario, capaz de brindar asistencia a la gestin gerencial, y el mercado. Fortalecer los procesos de aprendizaje por medio de estrategias instruccionales activas o por competencias. Comprender las prcticas de la mercadotecnia como actividades sociales y tcnicas importantes para la organizacin tecnoeconmica contempornea. Aprender la importancia de aplicar las tcnicas de la mercadotecnia bajo prcticas socialmente responsables como es la venta de productos agropecuarios inocuos y ambientalmente sostenibles. Favorecer un proyecto de vida empresarial. Promover la creatividad y la resolucin de problemas del mercadeo agropecuario bajo metodologas emprendedoras. Ubicar el contexto social y laboral del futuro tcnico en el mbito del mercadeo agropecuario. Potenciar la alfabetidad y apropiacin de las TICs para el desarrollo empresarial. Promover la integridad y responsabilidad social acadmica para que den respuesta a las necesidades del mercadeo y consumo del mbito rural. Formar lderes conscientes de su vital papel como transformadores, orientadores y gestores de procesos del mercadeo agropecuario que contribuyan a la construccin de la paz y la convivencia.

Objetivos Especfico

De acuerdo a las normas de competencia debe estar capacitado para: Perfil del Egresado Proyectar el mercado segn el producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas. Negociar productos y servicios de acuerdo a las polticas de la empresa y la dinmica y condiciones del mercado.

DURACIN DEL PROGRAMA Nivel de Formacin Tcnico Laboral

Fase Lectiva Fase Productiva

480 horas, 10 Crditos acadmicos 480 horas, 10 Crditos acadmicos

CLASIFICACIN NACIONAL DE OCUPACIONES (CNO) Sector rea Ocupacional Campo Ocupacional Nombre de la ocupacin segn la CNO Programa Tipo de certificacin Mercadeo. Ventas y Servicios. 63 Ocupaciones intermedias en ventas servicios Combina 631 Representantes en Ventas con 632 Dependientes de Comercios y Demostradores 6311 Vendedores Ventas no Tcnica 6322 Mercaderistas e Impulsadores. Tcnico laboral en Mercadeo

Certificado de Tcnico Laboral por Competencias.

Nivel de la titulacin C: competencias en el desempeo de actividades que combinan actividades fsicas e intelectuales, en algunos casos variadas y complejas, con relativo nivel de autonoma para su desempeo, por eso el tcnico responde a polticas y procedimientos organizacionales bien sea como dependiente o independiente que orientan y dirigen su trabajo, que por lo general se desarrollar en contextos de espacios cerrados. Principales Funciones VENDEDORES. Promover las ventas con los clientes. Identificar y contactar clientes potenciales. Informar a los clientes sobre las ventajas y utilizacin de las mercancas y servicios. Elaborar cotizaciones, convenir plazos de crdito, garantas y fechas de entrega. Preparar o supervisar la elaboracin de contratos de venta. Consultar con los clientes despus de la venta, para resolver problemas existentes y brindar asesora. Revisar y actualizar la informacin en cuanto a innovaciones de productos, competidores y condiciones de mercadeo. Recuperar cartera vencida. MERCADERISTAS E IMPULSADORES. Dar a conocer las caractersticas, beneficios y precios de los productos. Preparar algn tipo de alimentos para ejecutar la promocin, muestreo o degustacin. Distribuir muestras. Demostrar el funcionamiento y uso de productos. Organizar los puntos de degustacin y exhibicin.

Perfil Profesional

Perfil Ocupacional

Contactar telefnicamente o por medios electrnicos personas y negocios e impulsar la venta de bienes y servicios; investigar o verificar la informacin. Organizar y exhibir mercancas en establecimientos comerciales. Visitar establecimientos comerciales para promocionar productos o servicios. Elaborar inventarios, hacer pedidos e informes de ventas diarias en el punto de venta. Como mercaderistas realizan las labores de demostracin de bienes y servicios en establecimientos comerciales generalmente de consumo masivo; acopian informacin en forma directa o utilizando medios informticos. Y como vendedores de mercancas y servicios no tcnicos realizan negociaciones con mayoristas y al detal. En general se pueden desempear como representantes o supervisores de ventas y asistir actividades de mercadeo, ventas y publicidad. Impulsador Mercaderista Degustador Televendedor Demostrador Telemercaderista Vendedor Externo Representante de Fbrica Representante de Ventas Agente de Ventas Promotor de Ventas Agente Viajero Asesor Comercial

Perfil de entrada: requerimientos mnimos Acadmicos Grado 9 aprobado y presentacin de las pruebas del estado o ICFES si es bachiller. La institucin es consciente de la importancia para esta tcnica del rea de comunicacin, pues contiene las competencias bsicas ms importantes para ensamblar las competencias especficas de esta tcnica laboral.

Condiciones Edad mnima: 16 aos, aunque se recomienda 18 por criterios acadmicos, Fsicas pues se sabe que los menores de edad suelen presentar inmadurez en su Recomendadas desarrollo emocional para las exigencias actitudinales demandadas para la formacin por competencias laborales y stas suelen constituirse en un factor de desercin escolar o de conflictos en el aula. Limitaciones que impiden total o parcialmente el desarrollo de la formacin (enfermedades, Tratamientos mdicos incapacitantes, etc.). Los aspirantes no deben poseer limitaciones fsicas, mentales o sensoriales que le impidan el desarrollo normal requerido en su proceso de formacin y su posterior desempeo laboral. Limitaciones sensoriales, carencia de miembros

(extremidades superiores). Ver en el PEI poltica de inclusin. Apariencia Personal acorde a la situacin (manera de vestir, maquillaje, gesticulacin, lenguaje no verbal, porte, aseo, etc.), y adecuado lenguaje no verbal.

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DISEO CURRICULAR DE LOS PROGRAMAS Normas de Competencia Laboral Mesa Sectorial: Mercadeo Titilaciones 160101001 Gestin de canales de distribucin. Normas 260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios. 260101006 Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin 260101021 Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.

160101005 Venta de productos y servicios.

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Temas especficos y normas de competencia laboral Subtemas Normas Elementos 01 Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las polticas y objetivos de la empresa y las caractersticas de los clientes. 02 Pronosticar la oferta y la demanda segn el comportamiento del mercado. 03 Determinar y actualizar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parmetros del mercado y de la empresa

260101001 Proyectar el mercado de Introduccin acuerdo con el tipo de productos y de producto o servicios servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios.

01 Definir las polticas de surtido de productos y servicios en el 260101006 punto de venta segn estrategias de exhibicin. Preparar la 02 Implementar las estrategias de exhibicin de acuerdo con las exhibicin de estrategias formuladas en el plan de mercadeo. productos y Merchandising servicios teniendo 03 Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo en cuenta sus y objetivos de la compaa. caractersticas y el estilo de exhibicin. 04 Calcular la rentabilidad del manejo del espacio de la exhibicin segn la rotacin del producto y nmero de espacios. 01 Presentar a los clientes las caractersticas, ventajas y usos de 260101021 los productos o servicios segn protocolos de la empresa Negociar productos Negociacin y y servicios segn 02 Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las polticas de ventas y los trminos de negociacin Ventas. condiciones del mercado y polticas 03 Acordar trminos de negociacin y condiciones comerciales segn estrategias de la empresa, normatividad y legislacin de la empresa comercial vigente.

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Planeamiento curricular por crditos Tipo de Competencia Temas Subtemas Introduccin de productos y servicios Merchandising Negociacin y Ventas. Evaluacin del mercado laboral Orientacin y definicin del perfil laboral Bsqueda activa de empleo. Economa de la Creatividad. Cultura de proyectos y direccionamiento estratgico Moral de la accin. Web 2.0: Servicios y Herramientas Perfil del emprendedor Ideas de negocios Plan de negocios Prctica o proyecto productivo Suma horas y crditos Crditos Acadmicos*
HTP HTD HTI
TOTAL

Estrategias de Comercializacin

0 0 0 0

120 120 40 40

24 24 8 8

3 3 1 1

Insercin Laboral. Especficas.

Proyecto de Vida con responsabilidad social y TICs Emprendimiento

40

0 0 0

40 480 880

8 0 80

1 10 20

Crditos tericos: comprende los procesos instruccionales centrados en el docente, como es la charla magistral Crditos dirigidos: cobijan los procesos instruccionales en talleres, laboratorios o ambientes laborales simulados. Crditos autnomos: abarcan los procesos instruccionales bajo la total responsabilidad del estudiante.

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MALLA CURRICULAR: MERCADEO Periodo Uno (6 semanas) induccin 0 80 0 40 0 0 Periodo Dos (6 semanas) Introduccin de productos y servicios I 40 8 20 1 0 Periodo Tres (6 semanas) Introduccin de productos y servicios II 40 8 20 1 0 Periodo Cuatro (4 semanas) Introduccin de productos y servicios III 40 8 20 1 0 Periodo Prctica (12 Semanas) Fase Productiva 480 0 40 10

Emprendimiento Social 0 40 8 20 1 0

Merchandising I 40 8 20 1 0

Merchandising II 40 8 20 1 0

Merchandising III 40 8 20 1

Proyecto de Vida con Responsabilidad Social y TICs 0 40 8 20 1

Insercin Laboral 0 40 8 20 1 0

Negociacin y Producto 40 8 20 1

Convencin de colores HTP: Horas Tericas Presencial HTD: Horas Prcticas Supervisadas HTI: Horas Trabajo Autnomo IHSP: Intensidad Horaria Semanal Presencial Nmero de Crditos

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CONTENIDOS CURRICULARES DE ACUERDO A LAS NORMAS DE COMPETENCIAS Y DIRECTRICES DEL SNFT. Competencia Laboral: 260101001. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios. Tema: Introduccin de productos y servicios. DURACIN Crdito Acadmico: 3 Horas Trabajo Dirigido: 120 TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE 1. Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin. 2. Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial. 3. Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios. SABER Antidumping y antisubvencin; Barreras arancelarias y no arancelarias. Benchmarking; Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promocin, ubicacin, organizacin. Caractersticas y componentes de productos y servicios; Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios; Canales de distribucin. Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS Concepto de oferta y demanda; Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda; Elasticidad de oferta y demanda; Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda; Factores determinantes de la oferta y la demanda; Mtodos de previsin de la demanda; Regresin y correlacin. Participacin en el mercado; Mapas preceptales Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Criterios de segmentacin clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso, comportamiento de compra, Nichos de Mercado, Perfiles del Horas Trabajo Autnomo: 24

cliente. Costos y precios de los productos o servicios; Estructura de costos dentro del precio; Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos; Punto de equilibrio y anlisis marginal; Descuentos y devoluciones Funcin y componentes del precio; Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales; Factores que inciden en la fijacin de precios, negociacin de precios, descuentos, geogrficos, econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos; Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones; Mrgenes de contribucin; Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo. Ingles tcnico de caractersticas de poblacin Naturaleza, concepto y tipos de precios; Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios; Desnatar el mercado, penetracin, liderato; Determinantes de la sensibilidad de precios. Fuentes de informacin primaria y secundaria; Planimetra. Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF Segmentacin: procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin; Criterios de segmentacin; Segmentacin transnacional, Segmentos diversos entre pases, Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales; Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo; Las estrategias de segmentacin de mercados; Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos; Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Tcnicas de segmentacin Software aplicado, Bases de datos; Sistema de informacin geogrfica SIG; Software para fijacin de precios. Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios; Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia; Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado. Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra. Motivos de compra; Oferta exportable. Tipos de productos y servicios; Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia; Tcnicas de proyeccin del mercado; Tipos de mercados. Anlisis cluster Tipos y mtodos de muestreo; Error de muestreo; Poblacin y muestra; Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada; Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios; Estimacin de media y total. Interpretacin de ndices; Pronsticos de ventas. SABER HACER Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales,

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geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del mercado. Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda y objetivos de ventas. Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra,

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amistad, y otros factores. Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. SER [Ver norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIN Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y

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actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda y objetivos de ventas. Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin. Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.

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BIBLIOGRAFA ESPECFICA
BENASSINI FLIX, Marcela. Introduccin a la investigacin de mercados un enfoque para Amrica Latina. Mjico: Pearson Educacin, 2001. 240 p. CSPEDES SAENZ, Alberto. Principios de mercadeo. Bogot: ECOE, 2005. 463 p. CHURCHILL, Gilbert A. Investigacin de Mercados. 4 ed. Mjico: Thomson Learning, 2003. 830 p. CZINKOTA, Michael R. Administracin de la mercadotecnia. Mjico: Thomson, 2001. 599 p. FERNNDEZ VALIAS, Ricardo. Fundamentos de mercadotecnia. Mjico: Thomson, 2002. 335 p. FERNNDEZ VALIAS, Ricardo. Manual para elaborar un plan de mercadotecnia un enfoque latinoamericano. 2 ed. Mjico: Ecafsa, 2001. 256 p. FERNNDEZ VALIAS, Ricardo. Segmentacin de mercados. Mjico: Ecafsa; Thomson learning, 2002. 192 p. FERRELL, O. C. y HARTLINE, Michael D. Estrategias de Marketing. Mjico: Thomson Learning, 2006. 628 p. GARCIA S., ngela Patricia, et al. Marketing en Internet. Medelln: s. n., 2004. 39 p. HAIR, Joseph F; et al. Investigacin de mercados en un ambiente de informacin cambiante. Mjico: McGraw-Hill, 2004. 715 p. HOFFMAN, K. Douglas. Fundamentos de marketing de servicios conceptos, estrategias y

casos. Mjico: Thomson, 2002. 569 p.

INIESTA, Lorenzo. Diccionario de marketing y publicidad. Madrid: Gestin: 2000, 2004. 265 p. JANY CASTRO, Jos Nicols. Investigacin integral de mercados un enfoque para el siglo XXI. 2 ed. Bogot: McGraw-Hill, 200. 414 p. JAY, Ros. Prepare un buen plan de marketing en una semana. Bogota: Planeta Gestin 2000, 2001. 113 p. KOTLER, John Philip y ARMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. Mxico: Pearson, 2007. KOTLER, Philip y y KELLER, Kevin Lane. Direccin de marketing. Mjico: Pearson Educacin, 2006. 729 p. LAMB, Charles; HAIR, Joseph F. y McDANIEL; Carl. Fundamentos de Marketing. 4 ed. Mjico: Thomson Learning, 2006, 590 p. MARIOTTI, John. Lo fundamental y lo ms efectivo acerca del marketing. Bogot: McGraw-Hill, 2001. 332 p. ROBINETTE, Scott. Marketing emocional el mtodo de Hallmark para ganar clientes para toda la vida. Barcelona: Gestin 2000, 2001. 237p. ROKES, Beverly Servicio al Cliente. Mjico: Thomson, 2004. 166 p. VSQUEZ CASIELLES, Rodolfo. Estrategias de distribucin comercial diseo del canal de distribucin y relacin entre fabricantes y detallistas. Madrid: Thomson, 2006. 496 p. VILLA GMEZ, Carlos Fernando. Mercadeo en la prctica, generalidades, anlisis, planeacin, ejecucin. Medelln: s. n., 2005. 227 p.

BIBLIOGRAFA BSICA DIEZ MEJA, Luis Horacio. Matemtica operativas: primer ao de universidad, preuniversitarios y semilleros. 16 ed. Medelln: El Autor, 2009. 290 p.

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GMEZ BRAVO, Oscar. Contabilidad de Costos. Bogot: McGraw-Hill, 2005. 446 p.

TRIOLA, Mario F. y PINEDA AYALA, Leticia Esther. Estadstica. 10 ed. Mjico: Pearson Educacin, 2009. 866 p. PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin relacionados con la Mercadotecnia, ciencias administrativas o disciplinas afines.

Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de actividades relacionadas con ventas de productos y servicios. Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada de trabajo in situ con comunidades rurales o un (1) ao de experiencia comprobada como formador por competencias laborales. Competencias Aplicar tcnicas y procedimientos de la mercadotecnia. Desarrollar propuestas tecnolgicas para el mercadeo. Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios. Ver competencias docentes

Competencia Laboral: 260101006 Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin. Tema: Merchandising. DURACIN Crdito Acadmico: 3 Horas Trabajo Dirigido: 120 TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE 1. Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa. 2. Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con los productos. Horas Trabajo Autnomo: 24

3. Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado. 4. Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo.

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SABER Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin Categoras , clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional Indicadores GMROS bruto y NMROS neto Tcnicas de programacin: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos, Presupuestos. Umbral de percepcin Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia; Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias. Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad; Rotacin del surtido. Planogramas, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior, Zonas: A,B,C. Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal, Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin, ndices de canibalismo. Rentabilidad: mtodo de clculo, ndices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora SABER HACER Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de la toma de decisin de compra por parte del consumidor. Programar la distribucin cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorizacin ABC. Seleccionar los productos para la exhibicin de acuerdo al tipo de exhibicin, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solucin completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y administradas. Manejar la Categora de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categora dentro del local Considerar la permanencia, estacionalidad y la promocin de los productos que forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibicin en el punto de venta.

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Establecer los niveles o zonas de exposicin y los tipos de implantacin de los productos en la programacin de la exhibicin. Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin. Ajustar el programa de exhibicin al presupuesto y tipo de exhibicin establecido por la organizacin. Atender las personas que van la exhibicin y los muebles a utilizar considerados en la programacin de la exhibicin. Definir la duracin, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin. Proponer la disposicin de los productos en las gndolas cumpliendo los principios y tcnicas del merchandising. Agrupar los productos en bloques de categoras y marcas, con sectores destacados de subcategoras y segmentos, para mejorar el trfico y motivar la compra. Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de exhibicin a utilizar. Identificadas las pocas del ao y las necesidades de los consumidores para formular la tctica comercial de exhibicin. Establecer las tcticas promocionales de la exhibicin a partir del objetivo de la exhibicin, los indicadores de gestin, el producto elegido y el espacio fsico.. Considerar el imn, grado de atraccin o impulso de compra que un producto ejerza sobre el consumidor para fijar las tcticas comerciales de exhibicin. Tener en cuenta la direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y presentacin de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta. Pautar la ubicacin de los productos, el color, la iluminacin, el material POP y la creatividad de la exhibicin para la fijacin de estrategias. Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotacin de los productos, los mrgenes, el producto lder y el tipo de consumidor. Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar la ubicacin y rentabilidad de la exhibicin. Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la capacidad de reposicin y el stock en gndola. Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad. Utilizar las estanteras y gndolas, con base en el anlisis de ventas y rentabilidad en los productos en una categora. Definir la poltica de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la lnea de productos. Disear la poltica de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotacin del surtido y las dimensiones del mismo. Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su identificacin y clasificacin.

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Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora. Seleccionar el surtido a partir de las polticas y estrategias de exhibicin y objetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la seleccin de surtido y gestin de stocks. Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordacin de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibicin. Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas para determinar la rentabilidad de la exhibicin de los productos y servicios en el punto de venta. Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de ventas y el retorno sobre la inversin. Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los mrgenes arrojados por las marcas en una unidad de tiempo. Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas. Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad para el clculo de la rentabilidad. Considerar el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibicin. Calcular los ndices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la exhibicin. SER [Ver norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIN Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibicin y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la organizacin. Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la programacin establecida y la poltica de la organizacin. Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales. Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de exhibicin Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y

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zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y el rendimiento del espacio. Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente. BIBLIOGRAFA FISCHER DE LA VEGA, Laura. Mercadotecnia. 2a Ed. Mxico: Trillas, 1993. GALINDO COTA, Ramses Alejandro. Innovacin de Productos: Desarrollo, Investigacin y Estrategias de Mercado. Mjico: Trillas, 2008 GARRIDO, Jordi, Cmo vender ms en su tienda merchandising para detallistas. Barcelona: Gestin 2000, 2000. 160 p. KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Investigacin de Mercados. 5a Ed. Colombia: Mc Graw Hill. LOUDON, David y DELLA BITTA, Albert J. Comportamiento del Consumidor. 4 Ed. Mjico: McGraw Hill. 1995. PALOMARES BORJA, Ricardo. Merchandising: Teora, Practica y Estrategia. Espaa: Gestin. 2005. PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Merchandising: la Seduccin en el Punto de Venta. Bogota: ECOE. 2006. WELLHOFF, Alain y MASSON, Jean Emile. El Merchandising: Rentabilidad y Gestin en el Punto de venta, Barcelona: Deusto. 1997 WELLHOFF, Alain. El merchandising bases, nuevas tcnicas, gestin de categoras. Barcelona: Deusto, 2005. 276 p. PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos de mercadeo y ventas. Formado y certificado en la titulacin docencia y/o aprendizaje por proyectos. Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de Experiencia Laboral. actividades relacionadas con ventas de productos y servicios. Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada de trabajo in situ con comunidades rurales o un (1) ao de experiencia comprobada como formador por competencias laborales. Competencias Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos

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para la promocin de productos y servicios. Vender productos y servicios. Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin Ver competencias docentes

Competencia Laboral: 260101021. Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. TEMA: Negociacin y Ventas. DURACIN Crdito Acadmico: 2 Horas Trabajo Dirigido: 80 TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE 1. Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido por la empresa. 2. Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin. 3. Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa, normatividad y legislacin comercial vigente. Horas Trabajo Autnomo: 16

SABER Aspectos legales en la negociacin: nacionales, internacionales Beneficios en la negociacin: garantas, descuentos, servicio post venta Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta multinivel, ecommerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Certificados de proveedores sobre los productos Clases de negociacin; Tipos de acuerdos comerciales: concesin, franquicia, en depsito, en depsito, a trmino fijo, comisin; Sociedades de intermediacin. Clasificacin internacional de productos y servicios.

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Costos financieros: tasas de inters, depreciacin monetaria, inflacin, revaluacin, tasas de cambio (d) Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrnico El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. Elementos de un contrato comercial. Tipos de contratos; Cartas de crdito Empaques, envases, embalajes: tipos Entidades reguladoras; Aspectos ticos de negociacin. Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual Formas de pago y plazos. Mercado cambiario y de divisas. Gastos de entrega: normas, reglamentacin, derechos arancelarios, impuestos, seguro y fletes. Gastos de envo con base en datos de: peso y dimensiones, modo de envo, lugar de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costos adicionales. Idiomas: ingles tcnico; Manejo del vocabulario en ingls para el cierre de venta de productos y servicios Incoterms; Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales; Tasas de internacionales: libor, prime rate, spread La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas (AIDA SPIN). Demostraciones: concepto, directas y virtuales; Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios. Manual de envos internacionales Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatin Ship Management. Polticas comerciales de procedimientos. Plizas de cumplimiento Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas, protocolo y formas. Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Relaciones entre fabricantes y distribuidores: trade marketing Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin.

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Riesgos en la negociacin: restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos Tcnicas de liberacin y manejo del estrs Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral. Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre. Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada Trminos de negociacin en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de pago y mrgenes mayorista/minorista Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria SABER HACER Acordar los trminos de la negociacin con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes. Aplicar estrategias de venta y negociacin Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de productos o servicios Escuchar preguntas y objeciones de los clientes Establecer los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y parmetros fijados por la organizacin y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes. Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones Estructurar las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Formular los beneficios y niveles de riesgo en la negociacin en los trminos del contrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa. Identificar los acuerdos de coordinacin y cooperacin entre los productores, proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del mercado. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente Legalizar las condiciones y trminos de negociaciones mediante el sistema de soporte interno de la organizacin. Lograr la particin activa y conviccin del cliente Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta

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Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente y caractersticas del producto o servicio. Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de acuerdo con el tipo de negociacin Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar SER [Ver norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIN Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes. Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la poltica de la organizacin. BIBLIOGRAFA ESPECFICA
CUNNINGHAM, Mike. Lo fundamental y lo ms efectivo acerca del e-commerce. Bogot: McGrawHill, 2001. 240 p. GARFALO, Gene. Gua prctica para ventas y mercadotecnia. Mjico: Prentice-Hall, 2000. 392 p. JAY, Roy. Lo fundamental y lo ms efectivo acerca de los clientes. Bogot: McGraw-Hill, 2001. 197 p.

LOBATO GMEZ, Francisco. Marketing en el punto de venta. Madrid: Thomson Paraninfo, 2005. 199 p. FERRE TRENZANO, Jos Mara. Enciclopedia de marketing y ventas. Barcelona: Oceano, 2004.

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879 p.
JAIN, Subhash C. Marketing internacional. 6 ed. Mjico: Thomson, 2002. 736 p. ZIKMUND, William. Marketing crear y mantener clientes en un mundo de comercio-e. Mjico: Thomson Elearning, 2002. 2 v.

PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin relacionados con los procesos de mercadeo y ventas. Formado y certificado en la titulacin docencia y/o aprendizaje por proyectos. Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de Experiencia Laboral actividades relacionadas con ventas de productos y servicios. Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada de trabajo in situ con comunidades rurales o un (1) ao de experiencia comprobada como formador por competencias laborales. Competencias Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la promocin de productos y servicios.

Vender productos y servicios.

Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Ver competencias docentes

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FORMAR EL SER Competencia Laboral: 240201500. (Ligeramente adaptada al contexto de COREDI) Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. Se desarrolla durante la Induccin y se complementa con los mdulos de Proyecto de Vida, TICs, Emprendimiento e Insercin Laboral. Adems debe estar presente en aquello que se ha denominado el currcula oculto. TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los principios y valores universales y de la Pastoral Social. Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de la resolucin de problemas de carcter productivo y social. Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral. Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visin prospectiva. Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construccin colectiva del conocimiento y la resolucin de problemas de carcter productivo y social. Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su responsabilidad social personal. Generar hbitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevencin de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de su condicin fsica individual y la naturaleza y complejidad de su desempeo laboral. Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin corporal, desempeo laboral segn la naturaleza y complejidad del rea ocupacional. Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecucin de los procesos de aprendizaje. Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de acuerdo con el PEI. Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proyecto de vida. Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologas

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de la informacin y la comunicacin disponibles. Identificar las oportunidades que el medio local y global ofrece en el marco de la formacin profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional. Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las competencias del programa formacin, con base en la poltica institucional. SABER Aprendizaje autnomo: concepto, estrategias. Aprendizajes previos: concepto, utilidad y metodologas de identificacin. Asertividad, Autogestin, Autonoma Baremos: definicin, clases, caractersticas, interpretacin. Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos. Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo. Cargas de trabajo: definicin, funcin, aplicacin, riesgos, clasificacin. Centro de Formacin: organizacin, estructura y funcionamiento. Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos. Comunicacin no verbal: kinestsica, proxmica, paralingustica Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, caractersticas, Concepto de Inteligencia Emocional Concepto de Trabajo en Equipo Conceptos de pblico y privado Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente. Filosofa e historia de las ciencias. Conocimiento de s mismo Constitucin Poltica de Colombia: Caractersticas y estructura del Estado, derechos y deberes de los ciudadanos. Construccin colectiva en contextos sociales y productivos. Contexto Social y productivo en el mundo, el pas, el departamento y/o municipio y la regin: Derechos Humanos Derechos y deberes de los trabajadores Desarrollo a Escala Humana Desarrollo Sostenible Desempeo laboral: definicin, duracin, cuidados, clasificacin. Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas, aplicaciones. Ejercicio: definicin, clases, tiempos de aplicacin, condicin, caractersticas, beneficios. Evaluacin de la formacin profesional: concepto, tipos, actores, roles e instancias. Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.

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Formacin Profesional para el desarrollo de competencias: conceptos, caractersticas, metodologas de aprendizaje, fuentes para la construccin del conocimiento. Globalizacin: conceptos, polticas para la globalizacin Innovacin y desarrollo tecnolgico: concepto y relaciones con la formacin por proyectos. Inteligencia Emocional. Inteligencias mltiples. Lneas tecnolgicas: Conceptos, tipos (Tecnologas de la informacin y la comunicacin, diseo, produccin y transformacin, materiales y herramientas, cliente). Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin. Motivacin y Auto aprendizaje Normas de convivencia Normas y Leyes: conceptos, caractersticas, tipos, Normatividad Ambiental Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad Pensamiento creativo Pensamiento Critico Prevencin de riesgos ocupacionales: concepto, beneficios. Problemticas Urbanas. Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin, ventajas, desventajas. Programa de formacin: concepto, caractersticas. Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas. Proyecto de Formacin: concepto, tipos, fases. Proyecto de Vida: concepto, propsito y componentes. Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos. Racionalidad, la argumentacin y la asertividad. Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas. Relaciones interpersonales: conceptos, tipologa. Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos. Residuos: disposicin, normas de clasificacin. Resiliencia y Resolucin de Conflictos. Resolucin de problemas: argumentacin, criterios de solucin. Alternativas creativas, lgicas y coherentes. Riesgo ergonmico y psicosocial: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto, marco legal, prevencin y control. Salud ocupacional: definicin, propsito, conceptos bsicos Sector productivo: conceptos, tipos, caractersticas, actores y dinmicas de organizacin, las polticas, las leyes, los planes, situacin actual y prospectiva Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos, requerimientos

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COREDI: historia, misin, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a la formacin profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices, contratos de prcticas, bienestar estudiantil). Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA. Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas, baremos, ndices Test: definicin, clases, caractersticas, aplicaciones. Trabajo colaborativo Trabajo en equipo: conceptos, tipos, tcnicas; estrategias de gestin. Utilizacin de Tecnologas ms Limpias SABER HACER Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva, en contextos sociales y productivos. Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas. Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio. Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos. Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido. Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento. Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas. Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral. Definir alternativas y acciones viables para una situacin determinada con base en informacin documentada y valorada. Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos. Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test. Definir propsitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condicin humana. Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test. Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial. Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin. Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos. Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles. Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de acuerdo a las polticas de bienestar. Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento. Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo. Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,

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responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Examinar los aprendizajes previos frente al programa. Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa. Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de formacin. Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de competencias. Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formacin dentro de los Temas definidos. Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de aprendizaje. Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las actividades productivas del programa. Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional. Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formacin frente a los proyectos de la ruta de aprendizaje. Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo laboral. Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo laboral Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral. Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos. Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas. Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas, con base en los procedimientos establecidos. Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las necesidades de su entorno. Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas Reconocer su condicin humana frente a diferentes dimensiones del ser. Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos. Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores universalmente reconocidos. Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en la Institucin con su proceso de formacin. Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos. Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de acondicionamiento fsico. Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno laboral. Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e institucionales. Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de acuerdo con el rea ocupacional.

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Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral. Aplicar metodologas para la identificacin y control de factores de riesgo ocupacional CRITERIOS DE EVALUACIN Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva. Aplica los test de condicin fsica segn estndares. Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeo laboral. Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento. Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento ciudadano e institucional. Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas. Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral. Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal. Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral. Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos. Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodologa que se utilizar en el proceso de formacin. Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida teniendo en cuenta aspectos personales y laborales. Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la resolucin de problemas. Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formacin segn el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como estudiante. Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en equipo. Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo. Explica la relacin del programa de formacin en el cual est matriculado con el proyecto de formacin que desarrollar para lograr los resultados de aprendizaje. Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el programa de formacin. Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo social y productivo del sector y del pas. Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas. Identifica la estructura organizacional de la Organizacin COREDI, y los procedimientos administrativos y formativos. Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo. Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales. Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas.

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Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas. Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal. Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado. Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas. Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodologa, los recursos y ambientes de aprendizaje. Referencia diversas fuentes de informacin en la realizacin de los trabajos. Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad. Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales. Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico. Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico. Utiliza con criterio tcnico las tecnologas de la informacin y la comunicacin de acuerdo con las actividades a desarrollar. Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y productivo. Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa. BIBLIOGRAFA AGUILAR, Mara Jos. Tcnicas de animacin grupal. Buenos Aires: Espacio Editorial, 2000. 226 p.

CHINCHILLA GUTIERREZ, Vctor Jairo; GMEZ AVILA, Laureano y SANCHEZ HEREDIA, Henry Humberto. Educacin fsica recreacin y deporte. Bogota: Ministerio de Educacin, 2000. 136 p. [Disponible en la Internet: http://menweb.mineducacion.gov.co/lineamientos/educfisica/educfisica.pdf] [Citado 14/02/2010] FRITZEN, Silvino Jos. Los mejores juegos grupales. Buenos Aires: Lumen, 1999. 191 p. GMEZ ETXEBARRIA, Genaro; ARRAIGA SEGURA, Inigo y MARTN ITURRALDE, Javier. Manual para la formacin en prevencin de riesgos laborales: especialidad de seguridad en el trabajo. 4 ed. Espaa: Wolters Kluwer, 2006. 640 p.
ICONTEC. Sistema de gestin en seguridad y salud ocupacional y otros documentos complementarios. Bogota: ________, 2006. 325 p.

Organizacin Mundial de la Salud. Manual de bioseguridad en el laboratorio. 3 ed. Suiza: OMS, 2005. 210 p.

VELASCO ESPITIA, Maria Eugenia y CONTRERAS EUGENIO, Benito. La recreacin un enfoque terico. Pamplona: Universidad de Pamplona, 2003. 150 p.
Nota: Ver adems la bibliografa contenida en los temas de proyecto de vida, emprendimiento, TICs e insercin laboral. Ver adems la bibliografa contenida en los temas de proyecto de vida, emprendimiento, TICs e insercin laboral.

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PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Opcin 1: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en Ciencias Administrativas o Humanas. Opcin 2: Profesional educacin fsica, recreacin y deportes. Opcin 3: Profesional ciencias de la salud e higiene ocupacional. Experiencia Laboral Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias laborales. Competencias Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los contextos sociales y productivos. Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad de vida Propiciar la integracin y participacin de los aprendices en el proceso de aprendizaje. Ver competencias docentes

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COMPETENCIAS LABORALES GENERALES

Competencia laboral General: Desarrollar habilidades digitales para el aprendizaje y el trabajo colaborativo en la Internet. Tema: TICs Subtema: La Web 2 DURACIN Crdito Acadmico: 0.5 Horas Trabajo Dirigido: 20 TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Horas Trabajo Autnomo: 4

Comprender y utilizar los iconos de los sistemas operativos y de navegacin en la Web1 y Web2. Definir estrategia de bsqueda, captura, y divulgacin de informacin digital de acuerdo a los objetivos trazados. Utilizar los servicios y herramientas de la Web2 para el trabajo colaborativo, comunicarse digitalmente con otras personas, compartir experiencias y saberes segn las necesidades motivacin, intereses y las tendencias de las TICs. Describir y emplea los diferentes servicios de la Web2 como son las redes en lnea, blog, wikis, folcsonomas, etc. SABER

Escribe y lee con correccin. Estadstica descriptiva. Fundamentos de Ofimtica: procesador de textos, hoja de clculo y presentaciones. Herramientas tecnolgicas de trabajo colaborativo: Wiki, blogs, Spaces, Foros, Chats y Bsquedas avanzadas. Iconologa digital. Identifica Bookmarking, tag y folcsonoma Los servicios y herramientas de Google. Navega en la Web1: correo electrnico, navegadores y motores de bsqueda. Operaciones con los nmeros reales y utilizacin de sistemas mtricos

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Plataformas de Redes Sociales en la Web: Componentes de una red Social y Aplicacin de las redes sociales. Representaciones grficas cartesianas. Servicios de almacenamiento en la Web2 como Flickr. Youtube, Slideshare, Scribd Sistemas Operativos. SABER HACER Aplicar herramientas tecnolgicas para el trabajo colaborativo en lnea que incremente la participacin en procesos de construccin e intercambio de informacin y conocimiento. Aplicar las tcnicas para buscar, procesar y analizar informacin procedente de bases de datos y fuentes digitales de acuerdo a los objetivos de informacin trazados. Comprender y utilizar los iconos de los sistemas operativos, de la Web1 y de la Web 2. Describir y emplear los diferentes servicios de la Web2 como son las redes sociales en lnea, blog, wikis, folcsonomas, etc. Disear presentaciones para comunicar conceptos, ideas o proyectos. Editar y publicar Blog. Evaluar, seleccionar y sistematizar las fuentes de informacin digital para elaborar informes de lectura. Explorar redes sociales Identificar el entorno de trabajo de las herramientas Ofimticas Identificar el funcionamiento y la aplicabilidad de las herramientas tecnolgicas (Wiki, blogs, Spaces, documentos colaborativos). Identificar las funciones de cada una de las herramientas Ofimticas en Espaol y en Ingls Identificar los componentes de una red Social. Intervenir las caractersticas de la aplicacin de la hoja de clculo para las operaciones cuantitativas. Manejar plataformas de Redes Sociales en la Web. Participar en una red social existente. Redactar y editar documentos en un procesador de textos. Representar los datos mediante grficas. Utilizar de forma efectiva herramientas tecnolgicas como el correo electrnico y las bsquedas avanzadas para incrementar el desempeo en el trabajo por proyectos. SER

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Responsabilidad social y compromiso ciudadano. Compromiso con la preservacin del medio ambiente. Capacidad creativa. Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis. Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas. Capacidad de aprender y actualizarse permanentemente. Ver adems la norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIN Utiliza de manera responsable las herramientas de Oficina, aplicando las funciones propias del procesador de palabras, hojas de clculo y presentador de diapositivas en la resolucin de problemas. Participar en redes sociales responsablemente, utilizando las herramientas tecnolgicas de trabajo colaborativo. Identifica los iconos y navega en la Internet. Define una estrategia de bsqueda y sistematizacin de fuentes digitales. Descarga, edita y sube documentos a la Web2. Edita y hace visible un blog en por lo menos dos redes sociales. Elabora resmenes, parfrasis e informes de lectura con correcta ortografa. Describe los diferentes servicios y herramientas de la Web 2 para el trabajo colaborativo. CIBERBIBLIOGRAFA COMENTADA

www.wikia.com/wiki/Wikia.

Wikia es un destino comunitario que apoya la creacin y el desarrollo de comunidades wiki en cualquier tema en el que la gente se apasione. Actualmente dan soporte a ms de 6000 comunidades en ms de 70 idiomas. Como parte del movimiento de la cultura libre, los contenidos de Wikia estn publicados bajo una licencia de contenido libre y utiliza el software de cdigo abierto MediaWiki. Tambin se puede acceder directamente a la seccin en Espaol [Eider Mauricio Aristizabal ~ Colombia]

es.wikibooks.org/wiki/Portada
Este proyecto est integrado al proyecto wikimedia y tiene por objetivo poner a la disposicin de cualquier persona libros de texto, manuales, tutoriales u otros textos pedaggicos de contenido libre y de acceso gratuito.

jumoro.wordpress.com o Alrededor de m Posibilidades didcticas de la Web 2.0

Blog del profesor Juan Manuel Montoya Rosales de Cdiz dirigido a divulgar las herramientas en la Web2 para promover el trabajo colaborativo para el aprendizaje.

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www.scribd.com/: "Scribd" es una pagina de la Internet para compartir documentos. Esta pgina
hasta el momento tiene ms de 2 millones de documentos en donde se catalogan en ensayos, resmenes de novelas, "ebooks" o elibros, etc. En el 2008, Scribd inicio un servicio llamada "iPaper" en donde usuarios pueden subir sus documentos y publicarlos en pginas de Internet. Todo documento en "iPaper" son alojados en Scribd. Scribd permite publicar documentos o tambin tenerlos privados, o tenerlos compartidos para la comunidad de Scribd.

Pginas Wiki Qu son, para qu sirven y cmo utilizarlas Tutorial: Crea un wiki con Nirewiki Tutorial: Primeros pasos en Nirewiki Ms informacin sobre Wikis SolucionesONG.org Es un sitio web colaborativo que puede ser editado por varios usuarios. Los
usuarios de una wiki pueden as crear, editar, borrar o modificar el contenido de una pgina web, de una forma interactiva, fcil y rpida; dichas facilidades hacen de una wiki una herramienta efectiva para la escritura colaborativa. Promovido por SolucionesONG.org es un espacio para compartir el conocimiento en el Tercer Sector. Son otros objetivos, especficos: * Facilitar su trabajo a los profesionales de las ONG * Promover la participacin entre quienes quieran poner sus conocimientos al servicio de las ONG * Facilitar la formacin en el sector no lucrativo

Herramientas Maestras o www.ulibertadores.edu.co/virtual/Herramientas/mentefactos_conceptuales.htm

Excelente portal con varios enlaces relacionados con el pensamiento grfico y herramientas para la enseanza digital. PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Experto, Tecnlogo o Profesional en TICs o tecnologas afines.

Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza de TICs. Competencias Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la enseanza de las TICs. Ver competencias docentes

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Competencia laboral General: Formular un Proyecto de Vida bajo los principios de la Responsabilidad Personal Tema: Proyecto de Vida Subtema 1: Economa de la Creatividad. Subtema: Cultura de proyectos y direccionamiento estratgico Subtema: Moral de la Accin. DURACIN Crdito Acadmico: 0.5 Horas Trabajo Dirigido: 20 TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE Comprender que el desarrollo personal y colectivo se apoya en la relacin de tres actitudes: creatividad, innovacin y emprendimiento. Aplicar las herramientas de diagnstico, planeacin y control de procesos para la gestin de sus acciones personales socialmente responsables. Describir y emplear las diferentes herramientas para la formulacin de proyectos con criterios de planeacin estratgica. Concebir, formular y operativizar proyectos personales. Sensibilizar y orientar a los estudiantes sobre la importancia que tiene hoy la elaboracin de su proyecto de vida o personal bajo los criterios de responsabilidad social acadmica. SABER Ciclo de vida de los proyectos. Derechos humanos y laborales. Desarrollo humano sostenible. Economa de la creatividad. Economa social. Herramientas bibliogrficas. Herramientas de prospectiva. Lee y escribe correctamente. Metodologas DOFA. Monitoreo y evaluacin de proyectos. Horas Trabajo Autnomo: 4

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Procedimientos de validacin experimental o estadstica. Responsabilidad social acadmica. Fundamentos de Sostenibilidad ambiental. Tcnicas de anlisis genealgico. Tcnicas de comunicacin. SABER HACER Aplica los principios de la RSA y de la tica de la accin. Aplicar herramientas de diagnstico, planeacin y control de procesos para la gestin de las acciones personales socialmente responsables. Buscar, sistematizar y utilizar las fuentes de informacin. Comprender la importancia de evaluar los antecedentes de los problemas sociales, proyectar sus implicaciones y validar racionalmente la solucin. Concebir, formular y operativizar proyectos personales. Conocer y utilizar los conceptos, metodologas y herramientas de la gestin acadmica sociablemente responsable. Demostrar autonoma, originalidad, imaginacin, flexibilidad y fluidez en la solucin de problemas. Realizar las actividades acadmicas bajo los criterios de responsabilidad social personal y acadmica SER Capacidad creativa. Capacidad de trabajo en equipo. Capacidad para organizar y planificar el tiempo. Capacidad para tomar decisiones. Compromiso con la preservacin del medio ambiente. Compromiso con su medio socio-cultural Compromiso con la responsabilidad social acadmica. Habilidades interpersonales. Responsabilidad social y compromiso ciudadano. Valora el cambio, abierto a nuevos tcnicas, divulga las tendencias e impacta el entorno fsico y social. Valoracin y respeto por la diversidad y multiculturalidad. Ver adems la norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los

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dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIN Aplica las herramientas de diagnstico, planeacin y control de procesos para la gestin de sus acciones personales socialmente responsables. Concibe, formula y operativiza proyectos personales. Define la planeacin estratgica y los proyectos de vida. Aplica los conceptos de la responsabilidad personal y el desarrollo sostenible. Describe conceptos y herramientas de la moral de la accin. Elabora un proyecto de vida socialmente responsable Identifica las herramientas para formular proyectos de vida socialmente responsables. Comprende la denominada economa de la creatividad y su pertinencia para su proyecto de vida. Describe las herramientas para abordar problemas socioeconmicos desde la economa de la creatividad. Desarrolla y socializa ideas orientadas a la formulacin de un proyecto de vida bajo criterios de creatividad, innovacin y emprendimiento. Verifica el uso de las diferentes estrategias definidas para una moral de la accin. BIBLIOGRAFA DAGOGNET, Franois. Une nouvelle morale: travail, famille, nation, Paris: Empcheurs de Penser En Rond, 2002. 224 p. [Una nueva moral: familia, trabajo, nacin.]. Obra revolucionaria del filsofo francs e historiador de las ciencias que construye conceptualmente la Moral de la Accin o una moral cientfica. CIBERBIBLIOGRAFA COMENTADA Proyecto de vida y responsabilidad personal. VARGAS TREPAUD, Ricardo Isaas. Proyecto de Vida y Planeamiento Estratgico Personal. Lima: S.I. 2005. 579p. Se encuentra en formato PDF en:

www.capitalemocional.com/Libros/Proyecto%20de%20Vida.pdf
Libro en formato digital que presenta desde la teora administrativa una metodologa para formular un proyecto de vida. Economa de la Creatividad.

Novitate: Gestin del Proceso de Innovacin o www.novitate.com/Default.aspx

Portal que ofrece una plataforma basada en herramientas y mtodos para la innovacin y la creatividad. El portal Novitate.com es un poderoso medio para crear y estimular el proceso de innovacin proporcionando conceptos, mtodos y herramientas para auxiliar la cultura de la creatividad y de la colaboracin.

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Proyectos en Colombia - British Council - Colombia o www.britishcouncil.org/es/colombiaarts-and-culture-creative-industries-projects... El British Council es la organizacin lder del
Reino Unido en relaciones culturales y educativas con otros pases. Iniciamos labores en 1934 y actualmente contamos con oficinas en 218 ciudades de 109 pases alrededor del mundo.

La Economia de la Creatividad - Creatividad Empresarial o www.englishcom.com.mx/creatividadempresa/economia-de-la-creatividad.html Blog de

Guillermo Gonzlez que se presenta as mismo como consejero creativo HOWKINS, John. The Creative Economy: How People make Money from Ideas [La economa creativa: como la gente hace dinero con ideas, se considera el creador del concepto economa de la creatividad]. USA: Penguin, 2002. 288 p. PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Experto, Tecnlogo o Profesional en gestin del recurso humano o reas afines.

Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza de las ciencias administrativas o afines, especialmente las relacionadas con la gestin del recurso humano. Competencias Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la enseanza de los proyectos de vida. Ver competencias docentes

Competencia laboral General: Definir la estrategia de Insercin Laboral. Tema: Insercin Laboral Subtema1: Evaluacin del mercado laboral. Subtema 2: Orientacin y definicin del perfil laboral. Subtema 3: Bsqueda activa de empleo. DURACIN Crdito Acadmico: 1 Horas Trabajo Dirigido: 40 TABLA DE SABERES Horas Trabajo Autnomo: 8

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OBJETIVOS DE APRENDIZAJE Emplear herramientas para capturar, analizar y sistematizar las fuentes primarias y secundarias relacionadas con la demanda laboral. Ordenar y sistematizar las diferentes fuentes de informacin laboral. Evaluar el perfil de salida de su tcnica y la confronta con la demanda del mercado laboral para orientar la estrategia de insercin laboral. Describir los diferentes componentes del proceso de seleccin de personal y define en consecuencia una estrategia de solicitud de trabajo. Saber cmo y dnde buscar empleo. SABER Consultar la informacin impresa, digital y de expertos. Contratacin laboral segn la legislacin vigente. Las formas de la economa social. Las plataformas de Insercin laboral. Lee y escribe con correccin. Normatividad vigente relacionada con el perfil ocupacional. Tcnicas de comunicacin. Tcnicas de entrevista. Tcnicas de evaluacin: examen; Inspeccin; comparacin; revisin documental; matriz de evaluacin estratgica. Tcnicas de presentacin personal. Test psicotcnicos. SABER HACER Evaluar de acuerdo con la legislacin las diversas formas de contratacin ocupacional y en consecuencia define itinerarios personales de incorporacin laboral. Definir la estrategia de bsqueda activa de empleo acorde al itinerario personal de incorporacin laboral. Seleccionar las fuentes de informacin de la demanda y oferta laboral de acuerdo al plan de evaluacin del mercado laboral Capturar informacin y ejecutar las entrevistas siguiendo el plan diseado. Describir el proceso de seleccin de personal, test aptitudinales, de personalidad y de conocimiento

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Escribir cartas de presentacin y curriculum vitae. Sistematizar la informacin del mercado laboral. Ejecutar el informe de evaluacin del mercado laboral de acuerdo al perfil de salida ocupacional. Demostrar comprensin clara de su proyecto de vida y validar su coherencia con el perfil de salida ocupacional. Establecer los objetivos e indicadores de la evaluacin del mercado laboral de acuerdo al perfil de salida ocupacional. SER Capacidad de comunicacin oral y escrita Capacidad para actuar en nuevas situaciones Capacidad para organizar y planificar el tiempo Capacidad para tomar decisiones. Conocimientos sobre el rea de estudio y la ocupacin Habilidades interpersonales. Habilidades para buscar, procesar y analizar informacin procedente de fuentes diversas. Ver adems la norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIN Describe los protocolos definidos para construir los itinerarios personales de incorporacin laboral Escribe cartas de presentacin y hoja de vida. Identifica, captura y sistematiza la informacin sobre el mercado laboral. Observa el proceso de evaluacin del mercado laboral en relacin al perfil de salida ocupacional. Construye un itinerario personal de incorporacin laboral. Describe el contexto laboral colombiano en relacin a su perfil de salida ocupacional. Revisa las evidencias y elabora el informe de evaluacin del mercado de acuerdo al perfil de salida ocupacional Simula procesos de seleccin de personal. CIBERBLIOGRAFA COMENTADA Sociolaboral. QUIN ROIG, Ana Isabel; MARTINEZ, Jos Rodrguez y SANMAMED, Mercedes Gonzlez. Primeros pasos hacia una bsqueda activa de empelo? [En lnea, PDF] Espaa: Universidad de A Corua. 11p. tecnologiaedu.us.es/formaytrabajo/Documentos/quian.pdf

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EQUAL GRANADA: CIUDAD PATRIMONIAL DE LA IGUALDAD Y LOS NUEVOS EMPLEOS. Gua metodolgica. de itinerarios de insercin. [En lnea, PDF] [05 Nov 2007]

www.imfegranada.es/web/index.php/component/.../id,348/
GARCA HEVIA, Rodolfo Schmitz y YUSTE, Jess Garca. Bsqueda Activa de Empleo: Desarrollo del proceso para encontrar trabajo. 3Ed. Madrid: Fundacin Comfemetal. 2005. 206p. Es un manual de utilizacin y aplicacin para quien desea encontrar su primer empleo, y elemento esencial para aquel que ha perdido el que tena o el que desempea un puesto de trabajo y busca nuevas expectativas laborales y profesionales. El proceso de la bsqueda de empleo se desarrolla desde la mentalizacin necesaria en el enfoque de la actividad que se va a llevar a cabo, hasta la eleccin, aceptacin o rechazo del puesto ofertado, donde se incluyen herramientas o fichas aplicables a distintas situaciones y casos particulares. Para alcanzar el xito en la bsqueda y consecucin de un puesto de trabajo, deben concentrarse los esfuerzos en aquellas opciones que se adapten a las caractersticas personales y profesionales del aspirante, lo que le conducir a una confianza y seguridad en s mismo y en sus mritos, que se traducirn en ventajas competitivas frente a otros candidatos en las distintas etapas de seleccin. Se consigue analizar, paso a paso, la informacin necesaria y la forma de actuar idnea, que se complementa con la aplicacin a casos prcticos, de forma que siempre quede patente la influencia de la iniciativa y creatividad del candidato. PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Experto, Tecnlogo o Profesional en administracin del capital humano.

Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza o gestin del recurso humano. Competencias Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para promover la insercin laboral. Ver competencias docentes

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Competencia laboral General: Identificar y protocolizar un plan de negocios para llevar a cabo un Emprendimiento Social. Tema: Emprendimiento Subtema 1: Perfil del Emprendedor. Subtema 2: Ideas de Negocios. Subtema 3: Plan de Negocios. DURACIN Crdito Acadmico: 1 Horas Trabajo Dirigido: 40 TABLA DE SABERES OBJETIVOS DE APRENDIZAJE Identificar y evaluar el desarrollo de las competencias empresariales (CEPs). Visualizar y formular ideas de negocios en el contexto territorial local y global. Aplicar el protocolo de formulacin de un plan de negocios. SABER Tcnicas de comunicacin oral. Lee y escribe correctamente. Negociacin y resolucin de conflictos. Economa social. Normas sobre contratacin y asociacin segn la legislacin vigente. Contexto socioeconmico. Economa de la creatividad. Concepto de producto y servicio. Caractersticas del mercado: cliente, precio, comunicacin y distribucin. Aspectos tcnicos y legales de los productos y servicios. Informtica aplicada. Entorno poltico y legal de las empresas. Conceptos y herramientas de diagnstico empresarial. Horas Trabajo Autnomo: 8

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Sistemas de costos. Principios de teora contable. Fundamentos de teora administrativa. SABER HACER Definir la estructura de costos. Demostrar disposicin para enfrentar retos empresariales utilizando sus habilidades y conocimientos especficos. Describir el producto o servicio, con su valor diferenciador y respectivo nicho de mercado. Determinar la estructura legal y administrativa de la organizacin. Elaborar el anlisis de viabilidad financiera y montar el sistema contable Evaluar las ideas de negocios para decidir emprendimientos en relacin a sus CEPs, intereses definidos en el proyecto de vida y contexto socioeconmico. Formular un proyecto de inversin empresarial, promisorio, bajo criterios de responsabilidad social. Formular y seleccionar racionalmente ideas de negocios. Identificar el horizonte empresarial. Precisar, evaluar y dimensionar las competencias empresariales personales. Mostrar fluidez en la generacin de ideas y su asociacin a conceptos, objetos o situaciones. SER Compromiso con su medio socio-cultural. Valoracin y respeto por la diversidad y multiculturalidad. Responsabilidad social y compromiso ciudadano. Compromiso con la preservacin del medio ambiente. Capacidad creativa. Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis. Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas. Capacidad de aprender y actualizarse permanentemente. Ver adems la norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social. CRITERIOS DE EVALUACIN Construye un Plan de Negocios en contexto y en relacin al perfil de salida profesional. Explica el proceso de seleccin de ideas de negocios.

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Narra el perfil emprendedor. Determina la DOFA de la CEPs Informa sobre la evaluacin y descripcin de emprendimientos promisorios. Define la cultura emprendedora. Describe los componentes de un plan de negocios. Identifica los conceptos y metodologas de la economa de la creatividad. CIBERBLIOGRAFA COMENTADA EMPRENDIMIENTO SOCIAL APS o www.aprenentatgeservei.org/index.php, El aprendizaje servicio (aprenentatge serveiAPS) es una propuesta educativa que combina procesos de aprendizaje y de servicio a la comunidad en un nico proyecto bien articulado en el que los participantes se forman trabajando sobre necesidades reales del entorno con el objetivo de mejorarlo. El aprendizaje servicio es, pues, un proyecto educativo con utilidad social.

espanol.ashoka.org/quienessomos, Ashoka est liderando una transformacin profunda en la

sociedad. El sector ciudadano global, liderado por emprendedores sociales, ha crecido exponencialmente en las ltimas dcadas. El sector ciudadano est experimentando una revolucin similar a la que increment tremendamente la productividad del sector empresarial en el ltimo siglo, mientras el nmero y la sofisticacin de las organizaciones ciudadanas se incrementa dramticamente. S E K N - Social Entreprise Knowledge Network o www.sekn.org/, La misin de la Red de Conocimiento sobre Emprendimientos Sociales consiste en avanzar en el terreno del conocimiento y la prctica de empresas sociales a travs de la investigacin conjunta, el aprendizaje compartido, la enseanza centrada en los alumnos, y el fortalecimiento de las capacidades de las instituciones de formacin ejecutiva para servir a sus respectivas comunidades. Roser Batlle, roserbatlle.wordpress.com/, Blog de la pedagoga Roser Batlle que promueve metodologas en competencias ciudadanas para educar en servicio a la comunidad.

http://www.cefenet.com/quienes.html, El Centro de Formacin Empresarial, CEFE, es una

entidad privada, sin fines de lucro, fundada el 18 de Junio de 1971 por la Cmara de Industriales de Pichincha y la Cmara de Comercio de Quito y por la Asociacin Nacional de Empresarios ANDE, con el fin de ofrecer servicios de capacitacin y de asesora para el mejoramiento continuo en el desempeo del personal que labora en diferentes niveles de instituciones y empresas RESPONSABILIDAD SOCIAL ACADMICA agora-responsable.ning.com/ Esta es la primera Red de Social sobre Responsabilidad Social. Un espacio para compartir y generar conocimiento colectivo a travs de tu blog personal, foros de discusin y grupos temticos. Podrs debatir y conocer gente que trabaja en pos de la Responsabilidad Social en distintas partes

Documentos RSU | Responsabilidad Social Universitaria (RSU) o

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rsu.pucp.edu.pe/taxonomy/term/106
La Direccin Acadmica de Responsabilidad Social es la instancia de la Universidad Catlica que articula los tres tipos de gestin (acadmica, organizacional y de las comunicaciones) y busca establecer una cultura de la Responsabilidad Social en el quehacer institucional (a nivel acadmico y administrativo). Observacin: Este grupo es lder en responsabilidad social universitaria y fueron responsables del proyecto de RSU de BID

Universidad Internacional - Responsabilidad Social Universitaria o www.rsu.uninter.edu.mx/. La Iniciativa tica Capital Social y Desarrollo/Red del Banco
Interamericano de Desarrollo BID, que dirige el Dr. Bernardo Klicksberg, distingui a la Universidad Internacional en el concurso ASPIRACIONES, Iniciativas Universitarias de Responsabilidad Social de Amrica Latina y el Caribe, con el proyecto Desarrollo Humano tica y Aspiraciones enviado a concurso por Virginia Soltero Ochoa profesora de la Universidad Internacional. Contiene la plataforma ms completa en conceptos y herramientas para la gestin acadmica desde criterios de responsabilidad social universitaria PERFIL DEL INSTRUCTOR Acadmico Experto, Tecnlogo o Profesional en Administracin de Empresas o reas afines.

Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza de emprendimiento. Competencias Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos para la enseanza de la cultura emprendedora. Ver competencias docentes

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INDUCCIN AL PROCESO DE FORMACIN Conducta de entrada Pruebas clasificatoria Comunicativas (60%) Logros

Coherencia, cohesin y unidad en la argumentacin de ideas tanto verbal como escrita.* Comprende e interpreta textos en contextos comunicativos Matemticas Utiliza, resuelve problemas y ejecuta clculos con los nmeros reales. (30%) Comprende y aplica las diferentes magnitudes mtricas Identifica y aplica la potenciacin, la radicacin y la logaritmacin. TIC (10%) Opera el sistema Windows, navega en la Web y ejecuta las rutinas bsicas en ofimtica: procesador de textos, hoja de clculo y presentaciones. Induccin y Contexto. Comprende la presentacin de toda la plataforma de la Organizacin Coredi, el modelo de desarrollo rural, las diferentes unidades de gestin y desarrollo La Fundacin Tecnolgica Rural Coredi, proyectos formativos, la Proceso de infraestructura en Granjas: Horizontes y Cotolengo, La Mutual Vida Sol, el Induccin Fondo para la promocin de la ciudadana digital, los servicios de Bienestar y La Pastoral Social. Dura 80 horas o dos semana donde se valida, miden, nivela aprendizajes y se clarifican los valores y los criterios de convivencia. Proyecto de Es un mdulo central donde el estudiante precisa su visin y vocacin en el Vida contexto del desarrollo territorial. Se complementa las competencias, especialmente en la utilizacin de los TIC. servicios y herramientas de la Web2 para fortalecer el proceso de aprendizaje y el trabajo colaborativo. Ver en Competencia laboral General el tema de emprendimiento y el nfasis Emprendimiento en los procesos asociativos. Insercin Ver en Competencia laboral General el tema de Insercin laboral laboral

La prueba del estado para el rea de lenguaje evala la competencia comunicativa del estudiante, entendida como su capacidad para comprender, interpretar y analizar diferentes tipos de textos (narrativos, argumentativos, expositivos, grficos, etc.), que circulan en la escuela y fuera de ella.

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Modelo Pedaggico Nmero de estudiantes por grupo: 30 (Treinta) El horizonte de la formacin es el alumno. Los alumnos traen conocimientos que se deben valorar y reconocer. Debe ser un evaluador y orientador. Administra ambientes y medios instruccionales. Ensea a capturar y sistematizar las fuentes de informacin. Se centra en el diseo de los currculos apropiados a las competencias y conocimientos necesarios. Trabajo en equipo con otros formadores. Como docente debe poseer todas o algunas de las siguientes habilidades: Diagnsticos y formulacin de Proyectos Formativos. Normalizacin y metrologa. Divulgacin y didctica del conocimiento. Evaluacin por competencias laborales: de conocimiento, de desempeo y de producto Diseo y elaboracin de materiales didcticos Formular y planear Investigacin para el desarrollo social y productivo Monitoreo, evaluacin y sistematizacin de proyectos de investigacin Diseo y planeacin curricular por competencias Gestin curricular y acadmica por competencias Diseo de estrategias didcticas Innovadoras Estrategias para la orientacin de procesos de formacin en ambientes virtuales de aprendizaje. Manejo de tecnologas de la informacin y la comunicacin: ofimtica y herramientas en la Web1.0 y Web 2.0 Definir los objetivos de evaluacin de acuerdo a las normas laborales definidas por las mesas sectoriales. Recolectar las evidencias bien sea de conocimiento, desempeo o producto. Comparar las evidencias con los objetivos. Formar un juicio (se es competente o an no se es competente). Estar fundamentado en estndares que describen el nivel esperado de competencia. Los estndares incluyen criterios que detallan lo que se considera un desempeo bien hecho. La evaluacin debe ser integral: individual, entre pares y realizada por el Facilitador. Configura un juicio para el estudiante evaluado: competente o an no competente. Se realiza preferentemente, en situaciones reales del Taller y Post-Taller.

Horizonte formativo del docente.

Habilidad o competencias de los docentes

Evaluacin por Competencias

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Horizonte formativo del alumno.

Metodologa instruccional

Proyecto Formativo y Ambientes de Aprendizaje

No se cie a un tiempo predeterminado para su realizacin; es ms bien un proceso que un momento. No est sujeta a la terminacin de una accin especfica de capacitacin. Incluye el reconocimiento de competencias adquiridas como resultado de la capacitacin por competencias y de su experiencia como trabajador o empresario. Esta caracterstica se ha desarrollado como el reconocimiento de aprendizajes previos. Es una herramienta para la orientacin del aprendizaje posterior del estudiante; como tal tiene un importante rol en el desarrollo de las habilidades y capacidades de los evaluados Autogestor de su propio conocimiento. Utiliza los ambientes y medios instruccionales con la orientacin del formador. Trabaja en equipo. El aprendizaje es autodirigido y colaborativo. Emplea de forma intensiva las TICs. Centrada en el aprender haciendo y el trabajo autnomo en el marco de la formacin por competencias, el aprendizaje basado en problemas y por proyectos acudiendo, en el uso de tcnicas didcticas activas en contextos simulados y reales; en la utilizacin de las TICs especialmente los recursos y herramientas de la Web2. Se promueve una escuela sin muros lo ms prxima a la organizacin tecnoeconmica local con referentes global, manifiestos especialmente a travs de los programas y plataformas de certificacin asociados al desarrollo sostenible. A la vez que se fortalecen las competencias bsicas o cientficas y las transversales o para la convivencia ciudadana. De ah que se acuda a las ayudas audiovisuales e hipertextos en formatos impresos, flmico y digital. Informes de lectura, consulta y valoracin de fuentes de informacin: impresas y digitales. Demostraciones por parte del docente en el taller, las salas de cmputo mvil, el laboratorio o la granja que se complementan con visitas guiadas y prcticas dirigidas a escenarios productivos. Exposiciones, relatoras y demostraciones por parte del estudiante. Eventos de apoyo y contexto acadmico con el concurso de expertos: conferencias, seminarios, conversatorios, etc. Se promueve el trabajo colaborativo con nfasis en la construccin de la cultura b-learning organizando eventos y actividades, preferentemente en espacios digitales, utilizando softwares especficos, aprovechando los recursos de la Web 2.0 y la plataforma APPS de Google. La organizacin con Bioventas hace parte de una red de puntos verdes para promover la venta de los productos orgnicos, igual proyecta vincular a los puntos de venta y centros de distribucin de los productos agropecuarios especialmente con criterios de mercadeo justo al programa. Se promovern las tcnicas de enseanza autdoor o por fuera de los muros de las aulas las

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cuales son muy apropiadas para el desarrollo de estos programas donde se encuentran muchos recursos en el medio. Igual en la medida que se avance en la identificacin y diseo de proyectos formativos en esta rea tendremos los contextos y ambientes de aprendizaje que respondan con mayor pertinencia a la formacin. Si bien se tiene all una sala de sistemas con 16 computadores, y se proyectan 4 ms, cada una con 20 computadores, para promover la cultura digital la Mutual Vida Sol ha creado un fondo para financiar al estudiante con intereses blandos la adquisicin de su computador porttil y trabajar bajo la modalidad de aulas digitales mviles, adecundose no slo la red elctrica sino tambin accediendo a una conectividad Wi-Fi con Edatel de ancho de banda de12 megas. Evaluacin (Ver gua de Evaluacin) Adems de las pruebas clasificatorias en competencias bsicas un aspecto obligado de la conducta de entrada para el programa y para cada mdulo. Se promueve as la validacin del conocimiento adquirido por el nuevo estudiante y de su resultado se desprende el Acuerdo de Aprendizaje a travs del cual se suscribe entre el formador y el estudiante el logro de las competencias consignadas en lo que se denomina la ruta de aprendizaje. Esta actividad se complementa con la denominada evaluacin formativa y sumativa. Autoevaluacin, aplicando instrumentos que promueven por parte del estudiante la autogestin del conocimiento, como son el Portafolio y los Diarios de Campo. Evaluacin durante todo el proceso, en consonancia con el aprendizaje autoridigido, la evaluacin debe ser, a la vez, permanente y peridica para cada Actividad, utilizando tcnicas como las Listas de Verificacin, Listas de Chequeo, Bitcoras entre otras. Evaluacin grupal, se promueve la corresponsabilidad entre los alumnos y el aprendizaje colaborativo. Planes de mejoramiento, respondiendo al horizonte de formacin centrado en el alumno, donde el formador asume el papel de asesor y gua, diseando y reorientando el proceso instruccional. Con todas estas estrategias el formador valora y estimula la calidad del proceso instruccional y junto con el estudiante evala el logro de los objetivos acordados y reconduce el aprendizaje. Se realiza al finalizar el tema y se evala el logro o no de las competencias propuestas, lo que permite otorgar una calificacin al proceso Instruccional. ste no debe ser mayor al 30% y se recomienda slo un peso del 20%. Si bien lo expuesto arriba define la evaluacin formativa, en el reglamento acadmico de los estudiantes est definido claramente el proceso de calificacin y los criterios que dan coherencia y cohesin al proceso evaluativo entre las diversas herramientas y porcentajes para alcanzar la certificacin. Estas son acciones personalizadas que se le programan al estudiante de

Evaluacin inicial o cero (Diagnstico dirigido)

Evaluacin Formativa

Evaluacin Sumativa

Actividades de mejoramiento

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acuerdo a los indicadores acadmicos arrojados por la evaluacin diagnstica, formativa e incluso la sumativa bajo los criterios de la evaluacin por competencias: desempeos, rango de aplicacin, conocimientos y comprensiones esenciales, evidencias requeridas.

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Formacin para la generacin de ingresos Fase Productiva o de la formacin para la generacin de Ingresos Proyectos Productivos. Estos proyectos se formulan en el mdulo de emprendimiento a travs del cual los estudiantes construyen o fortalecen mediante la metodologa de planes de negocios y cultura de proyectos productivos sus emprendimientos, haciendo nfasis en la asociatividad y que puede articularse a la comunidad a travs del proyecto formativo. En consecuencia la Fundacin Tecnolgica Rural Coredi ha diseado una estrategia de fomento y sostenibilidad que se apoya en la metodologa de la Banca Comunal, el microcrdito por medio de la Mutual Vida Sol y convenios de asociacin productiva articulados a las filiales de la Organizacin Coredi. Prctica Laboral Esta ruta se apoya en el mdulo de insercin laboral y administrativamente cuenta con dos formatos: Contrato de Aprendices y el Convenio de Prctica, ambos reglamentados en el Manual de Prcticas.

Ficha Responsables Elaborado por: Ivn Daro Castrilln lvarez Fecha : Julio 14 de 2010 Aprobado por Acuerdo: Versin No. 1.0 Revisado por: Jorge Alberto Palcio Martinez Fecha : Julio 14 de 2010 Fecha:

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