MENU L.R.

C ANA LILIA CARRILLO FLORES

FIN

Las reglas estn por escribirse, por lo que una vez que se haya visto en el espejo, ahora observe el maravilloso futuro que tiene enfrente. De usted depende el verlo como una gran barrera que va en contra de sus principios o como un gran trampoln que lo motive a desaprender todo lo aprendido y a comenzar a prepararse con gran nimo para los nuevos retos que est por enfrentar. El cambio es algo que no estamos acostumbrados a asumir como parte de nuestra vida, inclusive evitamos pensar en ello y hasta queremos engaarnos en que no existe tal cosa. Bueno, sta es la primera seal que hay que borrar de nuestros pensamientos. El cambio es parte de todos nosotros, no le tenga miedo; al contrario, aprovchelo, squele jugo, provquelo, acostmbrese a l; crame, en poco tiempo en lugar de un enemigo se convertir en su mejor aliado. Apriete reset en su cronmetro, a partir de ahora todos empezamos de cero. Bienvenido al siglo XXI. A partir de este momento acompeme en este viaje de exploracin hacia el futuro del marketing y los negocios, y disfrutemos juntos del camino. Este es slo el principio...

MENU

MENU

SE ENFOCA AL LUGAR DEL MERCADO

ES CONJUNTAR A COMPRADORE SY VENDEDORES

ES CONSUMAR UNA VENTA PARA SATISFACER AL CLIENTE

ES IR A UNA TIENDA O MERCADO A ADQUIRIR PRODUCTOS

MENU

QU SINGINICA LA PALABRA MERCADOTENCIA?

MERCADOTECNIA NO SE DEBE ENTENDER EN EL SENTIDO ANTIGUO DE VENDER O REALIZAR UNA VENTA, SINO EN EL SENTIDO MODERNO DE SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.

NECESIDADES, ANHELOS Y DEMANDAS

MERCADO

CONCEPTOS CENTRALES DE LA MERCADOTECNIA

PRODUCTOS

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

VALOR Y SATISFACCION

MENU

LA MERCADOTECNIA
PUNTO DE PARTIDA ENFOQUE MEDIOS FINES

FABRICA

PRODUCTOS EXISTENTES

VENTAS Y PROMOCIONES

UTILIDADES POR VOLUMEN DE VENTAS

EL CONCEPTO DE VENTAS

MERCADO

NECESIDADES DE LOS CLIENTES

MERCADOTECNIA INTEGRADA

UTILIDADES MEDIANTE LA SATISFACCION

EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

MENU

ES UN CONJUNTO DE ACTIVIDADES COMERCIALES ORIENTADAS AL CONSUMIDOR, PLANIFICADAS E IMPLEMENTADAS POR UN VENDEDOR O COMERCIANTE PARA FACILITAR EL INTERCAMBIO O TRANSFERENCIA DE BIENES, ARTCULOS, SERVICIOS O IDEAS, DE TAL MODO QUE AMBAS PARTES TENGAN UNA UTILIDAD EN ALGUNA FORMA.

MENU

INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS

CONSUMIDOR

COMUNICACIN COMERCIAL

LOGISTICA DE LA DISTRIBUCIN

ADMINISTRACIN DE LAS VENTAS

MENU

LA MERCADOTECNIA Y SU UTILIDAD ECONMICA

ES LA APTITUD DE UNA ORGANIZACIN PARA VENDER UN PRODUCTO CON EL FIN DE SATISFACER ALGN ASPECTO DE LOS DESEOS O NECESIDADES DE UN CONSUMIDOR.

LUGAR
POSESIN

TIEMPO

FORMA

INFORMACIN

MENU

ALGUNOS CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA ES LA REALIZACIN DE ACTIVIDADES MERCANTILES QUE DIRIGEN EL FLUJO DE MERCANCAS Y SERVICIOS DEL PRODUCTOR AL CONSUMIDOR O USUARIO
AMERICAN MARKETING ASSOCIATION, 1960

MERCADOTECNIA CONSISTE EN EL DESARROLLO DE UNA EFICIENTE DISTRIBUCIN DE MERCANCAS Y SERVICIOS A DETERMINADOS SECTORES DEL PBLICO CONSUMIDOR
LOUIS E. BOONE Y DAVID L. KURTZ

MERCADOTECNIA ES EL PROCESO INTERNO DE UNA SOCIEDAD MEDIANTE EL CUAL SE PLANEA CON ANTICIPACIN O SE AUMENTA Y SATISFACE LA COMPOSICIN DE LA DEMANDA DE MERCANCAS Y SERVICIOS DE NDOLE MERCANTIL, MEDIANTE LA CREACIN PROMOCIN, INTERCAMBIO Y DISTRIBUCIN FSICA DE TALES MERCANCAS Y SERVICIOS
MARKETING STAFF DE LA OHIO STATE UNIVERSITY

MERCADOTECNIA ES AQUELLA ACTIVIDAD HUMANA DIRIGIDA A SATISFACER NECESIDADES, CARENCIAS Y DESEOS A TRAVS DE PROCESOS DE INTERCAMBIO
PHILIP KOTLER

MENU

MENU

PARADIGMA TRADICIONAL

1. PRODUCTO STANDARD SATISFACTORIO MAYORIA DE LOS CONSUMIDORES.

PARA LA

2. APOYO A LOS INTERMEDIARIOS PARA ALCANZAR EL MERCADO. 3. GRANDES CAMPAAS PUBLICITARIAS Y DE PROMOCIN PARA LIDERAR Y GUIAR EL MERCADO.

4. PRECIOS A UN NIVEL ACCESIBLE.

MENU

PARADIGMA
DE TRANSICIN

SEGMENTACIN

NICHO

MICROMARKETING

1. UN MERCADO CONSISTE EN DIVERSOS GRUPOS CON DIFERENTES PREFERENCIAS Y COMPORTAMIENTOS DE COMPRA.

2. UNA EMPRESA ES EXITOSA SI APUNTA A UNO A MS SEGMENTOS DE CLIENTES

3. LA EMPRESA SE ENCONTRAR EN UNA EXCELENTE POSICIN.

MENU

PARADIGMA NUEVO
TELEMARKETING MERCADOTECNIA DE CLIENTES CLAVE. 1. CONCENTRACIN EN NECESIDADES INDIVIDUALES. 2. MANEJO DE BASE DE DATOS CON INFORMACIN IMPORTANTE DEL CLIENTE. 3. MANEJO DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA (PERSONALIZACIN MASIVA).

MENU

PARADIGMA DEL FUTURO

INTERNET MARKETING
1. CONDUCCIN DE NEGOCIOS EXITOSOS, BASANDOSE EN CANALES ELECTRNICOS. UN MAYOR NMERO DE COMPRADORES USARN LA COMPUTADORA. VENTAS AL MERCADO GLOBAL, QUEJAS DE MANERA INMEDIATA, BAJO COSTO DE OPERACIN, ETC.

2.

3.

MENU

LAS 5 PS
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIN SERVICIO AL CLIENTE

C O N C E P T O
CLASIFICACION

E
TIPOS

I M P O R T A N C I A
INSTRUMENTOS VALOR

FACTORES

1. 2. 3. 4.

PUBLICIDAD VENTAS PERSONALES PROMOCION DE VENTAS RELACIONES PUBLICAS

MENU

MENU

EL ROMPER UN PARADIGMA, UNA FRMULA O MODIFICAR UN MODELO SIEMPRE CUESTA TRABAJO.

REALMENTE LAS 4 Cs DESPLAZARN A LAS 4 Ps:

PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIN (POSVENTA) ?

MENU

EL CONCEPTO DE LAS 4 PS.

McArthy y Kotler

LA EMPRESA DESARROLLABA UN PRODUCTO, LE PONA UN PRECIO PARA LOGRAR UNA UTILIDAD, LO COLOCABA EN EL SUPERMERCADO Y LO PROMOVA HACIA UN CONFIABLE Y ANSIOSO CONSUMIDOR.

MENU

ALGUNOS MERCADLOGOS AN TRATAN DE QUE LA MISMA FRMULA FUNCIONE. SE LANZAN AL MERCADO MAS DE 12 MIL NUEVOS PRODUCTOS EN UN AO. UN 8% SE MALOGRAN. LOS MINORISTAS DECLARAN SU INDEPENDENCIA. LOS CONSUMIDORES NO ESCUCHAN, NO PUEDEN SER ENCONTRADOS, SE HABLAN SLO A S MISMOS.

QU EST PASANDO?
MENU

LA NUEVA FRMULA
Lauterborn, Schultz y Tannenbaum

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIN

EVOLUCIONA A

CLIENTE COSTO CONVENIENCIA COMUNICACIN

MENU

EVOLUCIONA A

EVOLUCIONA A

EVOLUCIONA A

OLVDENSE DE LOS PRODUCTOS, ESTUDIEN LAS NECESIDADES Y GUSTOS DEL CONSUMIDOR.

YA NO SE PUEDE VENDER
TODO LO QUE SE ES CAPAZ DE PRODUCIR. SLO SE PUEDE VENDER LO QUE

ALGUIEN DESEA COMPRAR.

MENU

OLVDENSE DEL PRECIO. ENTIENDAN EL

COSTO BENEFICIO QUE EL

CONSUMIDOR QUIERE O NECESITA.

EL COSTO INVOLUCRA MUCHO MS QUE EL PRECIO. (DESGASTE, TIEMPO INVERTIDO,

COSTO PSICOLGICO, EMOCIONAL, ETCTERA, PARA EL CONSUMIDOR)

MENU

OLVDENSE DE LA

PLAZA. PIENSEN EN LA CONVENIENCIA

PARA COMPRAR.

LA GENTE NO TIENE QUE IR A NINGN LADO, ES LA ERA DE LOS CATLOGOS, TARJETAS DE CRDITO Y TLEFONO, DE INTERNET !

MENU

OLVDENSE DE LAS

PROMOCIONES.

EL MUNDO ES

COMUNICACIN.
LA PUBLICIDAD ES INVASIVA, SORDA Y UNILATERAL. LA COMUNICACIN ES PERMISIVA, DIRECTA Y BILATERAL.

MENU

 CMO ADAPTARSE ? RENOVARSE

REELANZARSE REGRESAR

RETIRARSE
APLICANDO

MENU

MENU

DEFINICIN
TODO AQUELLO QUE SE PUEDE OFRECER A UN MERCADO PARA QUE SE ADQUIERA, SE USE, SE CONSUMA O SE LE PRESTE ATENCIN CON EL OBJETO DE SATISFACER UN DESEO O UNA NECESIDAD.

NO SE VENDEN PRODUCTOS, SINO SATISFACCIONES DE NECESIDAD.

MENU

CLASIFICACIN DEL PRODUCTO

TANGIBLES E INTANGIBLES DE CONSUMO

ATENDIENDO A SU MERCADO MAYORITARIO

INDUSTRIALES SEGN SU FUNGIBILIDAD SEGN LOS HBITOS DE COMPRA 1. 2. 3. 4. INTANGIBILIDAD INDIVISIBILIDAD HETEROGENEIDAD DEMANDA DEPENDEN DEL COSTO

PRODUCTOS DE CONSUMO
SERVICIOS DE CONSUMO

MIXTOS

SERVICIOS INDUSTRIALES
PRODUCTOS INDUSTRIALES

MENU

BSICO

ES EL ASPECTO FUNDAMENTAL, EL BENEFICIO SUSTANCIAL, ES LO QUE REALMENTE INTERESA AL CONSUMIDOR

GENRICO

ES UNA VERSIN BSICA DEL PRODUCTO. HOTEL, TOSTADOR, CONCIERTO, ETC.

ESPERADO

CONJUNTO DE ATRIBUTOS Y CONDICIONES QUE LOS COMPRADORES HABITUALMENTE ESPERAN Y CON LO QUE ESTN DE ACUERDO.

INCREMENTADO

INCORPORA UNA SERIE DE SERVICIOS Y BENEFICIOS QUE DISTINGUEN A UN PRODUCTO DE SUS COMPETIDORES

POTENCIAL

AUMENTOS Y TRANSFORMACIONES QUE EL PRODUCTO DEBERA INCORPORAR EN LTIMA INSTANCIA EN EL FUTURO.

MENU

MIX DEL PRODUCTO

ES EL CONJUNTO DE TODAS LAS LNEAS DE PRODUCTOS QUE UN VENDEDOR OFRECE A SUS CLIENTES.

EL CONJUNTO DE PRODUCTOS TENDR CIERTA ANCHURA, LONGITUD, PROFUNDIDAD Y CONSISTENCIA.

MENU

AMPLITUD DE LA GAMA
PROFUNDIDAD DE LA LINEA
DETERGENTES DENTRFICOS

PASTILLAS DE JABN

PAALES DESECHABLES

PAUELOS DE PAPEL

IVORY SNOW DRELT TIDE CHEER OXYDOL DASH BOLD GAIN ERA SOLO

GLEEM CREST DENQUEL

IVORY KIRKS LAVA CAMAY ZEST SAFEGUARD COAST

PAMPERS LUVS

CHAIRMAN WHITE CLOUD PUFFS BANNER

1. 2. 3.

ANCHURA, AMPLITUD: CONJUNTO DE PRODUCTOS QUE GUARDAN RELACIN CON LAS DISTINTAS LNEAS DE PRODUCTOS. (5) LONGITUD: TOTAL DE PRODUCTOS QUE APARECEN EN SU MIX. (26) PROFUNDIDAD: GUARDA RELACIN CON CUANTAS VARIANTES DE CADA PRODUCTO DE LNEA. (DENTRFICOS 3)

4.

CONSISTENCIA: LA RELACIN DE LOS PRODUCTOS CON SU USO MENU FINAL.

A) QU EST COMPRANDO EL COMPRADOR EN REALIDAD? B) CARACTERSTICA S DEL PRODUCTO. EL BENEFICIO CENTRAL. C) SERVICIOS ADICIONALES. SOLUCIN QUE OFRECE EL PRODUCTO.

1. 2. 3.

PRODUCTO BSICO: BENEFICIO O SERVICIO CENRAL. PRODUCTO REAL: EMPAQUE, CARACTERSTICAS, ESTILO, CALIDAD, NOMBRE DE LA MARCA. PRODUCTO AUMENTADO: INSTALACIN, SERVICIO DESPUS DE LA VENTA, GARANTA, ENTREGA Y CRDITO.

MENU

S CLARO

MENU

CERVEZA SOL

MENU

SERVICIOS
MENU

SERVICIOS: SON ACCIONES, PROCESOS Y EJECUCIONES.

ACTIVIDADES ECONMICAS CUYO RESULTADO NO ES UN PRODUCTO O CONSTRUCCIN FSICA.

MENU

DIFERENCIAS ENTRE: SERVICIO AL CLIENTE Y SERVICIO

LOS SERVICIOS TIENDEN A SER MS INTANGIBLES QUE LOS PRODUCTOS MANUFACTURADOS, LOS CUALES SE INCLINAN A SER MS TANGIBLES QUE LOS SERVICIOS.
MENU

SAL
REFRESCOS

ESPECTRO TANGIBLE
DETERGENTES AUTOMOVILES COSMETICOS ESTABLECIMIENTO COMIDA RAPIDA

DOMINANTE INTANGIBLE

DOMINANTE TANGIBLE

ESTABLECIMIENTO COMIDA RAPIDA AGENCIAS AEROLINEAS ADMN. CONSULTORIA ENSEANZA

MENU

MARCA
MENU

MARCA

Qu es una marca?
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie.

MENU

Cuntos tipos de marcas hay?

Existen cuatro tipos de marcas:
MENU

Nominativas
Son las marcas que permiten identificar un producto o servicio mediante una palabra o un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir, debern ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su misma especie o clase.

Ejemplo

Muebles "La FIACA"

MENU

Innominadas
Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.

Ejemplos :

MENU

Ejemplos :

Tridimensional
Son las marcas que protegen cuerpos con tres dimensiones como son los envoltorios, empaques, envases, as como la forma o presentacin de los productos, siempre y cuando estos sean distintivos.
MENU

Ejemplos :

Mixtas
Es la combinacin de cualquiera de los tres tipos de marcas anteriores, por ejemplo; una palabra con un diseo o una palabra con una figura tridimensional.
Cerveza espuma

Estrella negra

El pedal veloz

MENU

Por qu es necesario o conveniente el registro de una marca?

Porque con el registro de una marca el Estado le otorga el derecho exclusivo de su uso en la Repblica Mexicana. La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas "M.R." o el smbolo , slo podr realizarse en el caso de los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada

MENU

UNA MARCA REPRESENTA LA PROMESA DEL VENDEDOR DE ENTREGAR, DE MANERA CONSISTENTE, UNA SERIE ESPECFICA DE CARACTERSTICAS, BENEFICIOS Y SERVICIOS A LOS COMPRADORES. TRANSMITEN GARANTA DE CALIDAD. UNA MARCA OFRECE HASTA CUATRO GRADOS DE SIGNIFICADO.

MENU

LA DENOMINACIN DE MARCA DE UN NUEVO PRODUCTO NO DEBE SER CONSIDERADA COMO UNA TAREA A REALIZAR UNA VEZ QUE EL PRODUCTO HA SIDO TERMINADO, SINO, POR EL CONTRARIO, DEBE SER PARTE INTEGRANTE DEL PROCESO DE DISEO DE PRODUCTO. PARA LA DESIGNACIN DE MARCA SE DEBEN DAR LAS SIGUIENTES CUALIDADES:
1. DEBE SUGERIR ACERCA DE LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.
2. DEBE SUGERIR ALGO ACERCA DE LAS CUALIDADES QUE TIENE EL PRODUCTO.

3.

DEBE SER FCIL DE PRONUNCIAR, RECONOCER Y DE RECORDAR.

4. DEBE SER DISTINTIVA.

MENU

ENVASE, EMPAQUE, EMBALAJE. (PACKAGING)

MENU

DEFINICIN:
TODO LO REFERIDO AL CONTINENTE (BOLSA, CAJA, BOTE, FRASCO, TUBO, ...) QUE PERMITE ASEGURAR, EN LAS MEJORES CONDICIONES DE SEGURIDAD, LA MANUTENCIN, LA CONSERVACIN, EL ALMACENAJE Y EL TRANSPORTE DE PRODUCTOS.

MENU

COMPONENTES
UNIDAD DE PRODUCTO. UNIDAD DE VENTA.

IMPORTANTES

1. ENVASE: TODO AQUELLO QUE CONTIENE UNA 2. EMPAQUE: TODO AQUELLO QUE CONTIENE UNA 3. EMBALAJE: LO QUE CONTIENE UNA UNIDAD DE
TRANSFORMACIN PARTE QUE NORMALMENTE ES UNA UNIDAD DE VENTA DEL FABRICANTE.

MENU

FUNCIONES
MATERIALES O FSICAS ECONMICAS DE MERCDOTECNIA ERGONMICAS

DE COMUNICACIN
MENU

CONTENCIN

PROTECCIN
PROTEGER DEL MEDIO EXTERNO. CONSERVACIN EN EL TIEMPO.

MATERIALES O

AISLAMIENTO TRMICO.
AISLAMIENTO BIOLGICO. RESISTENCIA MECNICA. HERMETICIDAD IMPERMEABILIDAD INVIOLABILIDAD CUMPLIMIENTO DE NORMAS. BIODEGRADABLE O RECICLABLE.

FSICAS

MENU

ECONMICAS
COSTO DE MATERIALES.
COSTO DE TRANSPORTE. COSTO DE MANIPULACIN. COSTO DE ALMACENAJE. ENVASES RETORNABLES O NO RETORNABLES. NORMALIZACIN (FORMAS CBICAS)

MENU

MENU

ERGONMICAS

MENU

 IMPACTO VISUAL. SINGULARIDAD <> ORIGINALIDAD BUENA VISIBILIDAD FRONTAL Y OBLICUA. SOPORTE DE INFORMACIN.

VALOR DE SEDUCCIN Y ATRACCIN.

VALOR INFORMATIVO. PERCEPCIN A DISTANCIA. SOPORTE DE IMAGEN DE LA MARCA. VEHCULO DE IDENTIDAD CORPORATIVA MOSTRAR ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. COLOR, SUAVIDAD, LUJO.

DE COMUNICACIN

MENU

EN DEFINITIVA EL PACKAGING NOS LO DEBEMOS PLANTEAR PARA

DAR MAS SERVICIO

CON EL PRODUCTO.
MENU

MENU

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (CVP) SE CARACTERIZA POR TENER DISTINTAS FASES DENTRO DE SU SECUENCIA HISTRICA DE VENTAS. MEDIANTE LA IDENTIFICACIN DE LA FASE EN LA CUAL SE ENCUENTRA O HACIA LA CUAL SE EST DIRIGIENDO UN PRODUCTO, LAS EMPRESAS PUEDEN FORMULAR MEJORES PLANES DE MERCADOTECNIA.
MENU

HIPTESIS
1. LOS PRODUCTOS TIENEN UNA VIDA LIMITADA. 2. LAS VENTAS ATRAVIESAN DIFERENTES FASES, Y CADA UNA DE ELLAS DIFERENTES RETOS PARA EL VENDEDOR. 3. LOS BENEFICIOS AUMENTAN Y DISMINUYEN EN DIFERENTES FASES DEL CICLO. 4. SE EXIGEN DIFERENTES ESTRATEGIAS EN CADA FASE: DE MERCADOTECNIA, FINANCIERAS, DE PRODUCCIN, DE APROVISIONAMIENTO Y DE PERSONAL.

MENU

OTRAS FORMAS DEL CICLO DE VIDA

EXISTEN TRES CATEGORAS O FORMAS ESPECIALES DEL CVP:

ESTILO. MODA. MODAS FUGACES

MENU

ETAPAS DEL CVP

MENU

DISEO GESTACIN

ESTUDIOS DE MERCADO

BRAINSTORMING, INVESTIGACIN
DISEO DEL PRODUCTO

MEDIOS DE PRODUCCIN
TECNOLOGA INVERSIN

MENU

 BAJO VOLUMEN DE VENTAS.

CRECIMIENTO LENTO DEL
MERCADO.

COSTO DEL PRODUCTO ELEVADO.

DEMANDA INFERIOR A LA OFERTA.

PRECIO DE VENTA ELEVADO. USUARIOS INNOVADORES.

BUENA RENTABILIDAD.
FLUJOS NEGATIVOS. COMPETENCIA INEXISTENTE. ALTA INVERSIN EN MKT. PRODUCTO BSICO.

MENU

 PRODUCTO MS RENTABLE. LAS VENTAS SUBEN

RPIDAMENTE. MERCADO.

RPIDO CRECIMIENTO DEL COSTO DE PRODUCTO CON

LIGERA DISMINUCIN COMPETENCIA.

COMIENZA A APARECER LA

ELEVADOS COSTOS DE MKT. PRODUCTO MEJORADO. MENU

SE ESTABILIZAN LAS VENTAS. MERCADO ESTABLE. PRODUCCIN ESTABILIZADA. COSTO DEL PRODUCTO BAJO.

MADUREZ

OFERTA Y DEMANDA EN EQUILIBRIO.

PRECIOS BAJOS (GUERRA) FLUJOS ALTOS. COMPETENCIA MS FUERTE.

MERCADOTECNIA (POSICIONAMIENTO)

PRODUCTO DIFERENCIADO.
MENU

o o o o o o o o

VENTAS EN REGRESIN
MERCADO DECRECIENTE. A MAS DECLIVE MAYOR COSTO. OFERTA SUPERIOR A LA DEMANDA. PRECIO ESTABLE O BAJO. CLIENTES FIELES Y REZAGADOS. RENTABILIDAD BAJA O NEGATIVA.

COMPETENCIA TIENDE A DESAPARECER.

o GASTOS DE MKT BAJOS o MARGEN DE PRODUCTO ELEVADO o FINAL: SE MUERE O SE MANTIENE EN

RESIDUAL.

MENU

RESIDUAL O ABANDONO
TRES POSICIONES:
RELANZAMIENTO. HIPERMADUREZ OBSOLESCENCIA. LAS VENTAS A LA BAJA MERCADO PEQUEO USUARIOS CONSERVADORES NO HAY COMPETENCIA ELVADO MARGEN DE BENEFICIO

MENU

DISTRIBUCIN

MENU

DISTRIBUCIN INTENSIVA

CONSISTE EN ALMACENAR EL PRODUCTO EN NUMEROSOS PUNTOS DE VENTA. ESTOS BIENES DEBEN EMPLAZARSE EN LUGARES QUE PROPORCIONEN UTILIDAD (FORMA, LUGAR, TIEMPO, POSESIN E INFORMACIN) A LOS CLIENTES.

MENU

DISTRIBUCIN SELECTIVA

CONSISTE EN LA UTILIZACIN DE MS DE UNO, PERO NO DE TODOS LOS INTERMEDIARIOS QUE DESEAN DIRIGIR UN PRODUCTO EN PARTICULAR. SE OBTIENE UNA COBERTURA DE MERCADO ADECUADA, MAYOR CONTROL Y MENORES COSTOS.

MENU

DISTRIBUCIN EXCLUSIVA
LIMITACIN DEL NMERO DE INTERMEDIARIOS. VA ACOMPAADA DE UN ACUERDO DE DISTRIBUCIN EXCLUSIVA SEGN EL CUAL EL DISTRIBUIDOR NO COMERCIALIZAR, NI DISTRIBUIR LNEAS DE OTROS FABRICANTES.

DISTRIBUIDORES CON MAYORES CONOCIMIENTOS SOBRE EL PRODUCTO, MAYOR CONTROL DE LAS POLITICAS DE LOS INTERMEDIARIOS, PRECIOS, PROMOCIN, FINANCIAMIENTO Y OTROS SERVICIOS. MENU

RESPONSABILIDADES

DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

MENU

POLTICA DE PRECIOS
OBLIGA AL FABRICANTE A ESTABLECER UNA RELACIN DE PRECIOS Y UNA SERIE DE DESCUENTOS. EL INTERMEDIARIO DEBE VERIFICAR SI SON JUSTOS Y SUFICIENTES.

MENU

CONDICIONES DE VENTA
SE REFIERE A LA FOMRA DE REALIZAR LOS PAGOS Y A LAS GARANTAS DEL FABRICANTE.

DESCUENTOS POR PRONTO PAGO.

FINANCIAMIENTOS SEGUROS ETC.

MENU

DERECHOS TERRITORIALES
ES NECESARIO SABER SI EL FABRICANTE CONCEDER EL MISMO TERRITORIO A OTROS.

MENU

SERVICIOS MUTUOS Y RESPONSABILIDADES

FRANQUICIAS, DISTRIBUCIN EXCLUSIVA

CONCESIONES
SOPORTE TCNICO SOPORTE ADMINISTRATIVO SOPORTE DE MERCADOTECNIA ETC.

MENU

TRANSPORTE

ALMACENAMIENTO
SERVICIOS Y GARANTIAS

MENU

EXISTE UN MEDIO DE TRASNPORTE ADECUADO PARA CADA EMBARQUE, PERO SE DEBEN DE CONOCER TODOS LOS TIPOS DE MEDIOS DE TRANSPORTE PARA PODER ESCOGER EL QUE SEA MS ADECUADO. LOS ENCARGADOS DE LOS EMBARQUES DEBEN SABER QUE TIPOS DE TRASNPORTISTAS ES NECESARIO PARA PREPARAR UN CONOCIMIENTO DE EMBARQUE Y PARA CULES NO SE REQUIERE.

LOS PRINCIPALES MEDIOS SON: FERROCARRIL, AUTOTRANSPORTES, PAQUETERIA POSTAL, TRANSPORTES PRIVADOS DE PAQUETERIA, CARGA AREA, TRANSPORTE MARITIMO, PIPAS, SERVICIOS COMBINADOS.

MENU

CAMIONETA PANEL LIGERA: UTILIZADA PARA RECOGER Y ENTREGAR MERCANCAS. TRACTOCAMIN: UTILIZADO PARA MERCANCIAS EN GENERAL. LA PARTE DEL TRAILER CON SU CAJA Y SUS RUEDAS PUEDE SER MONTADAS OBRE UNA PLATAFORMA.
TRACTOR Y DOS O MAS TRAILERS: SE UTILIZA PARA EL TRANSPORTE DE MERCANCIAS EN GENERAL Y SLO UN CHOFER Y UN TRACTOR PARA MAS DE DOS CAJAS

MENU

CAMIN SISTERNA: USADO PARA TODO TIPO DE LIQUIDOS TALES COMO LECHE, ACEITE, GASES, GASOLINAS, ETC.

TRAILER PARA TRANSPORTAR AUTOMVILES:

TRACTOCAMIN CON PLATAFORMA: PARA CARGAS MUY PESADAS. PARA TRANSPORTAR MERCANCIAS MUY VOLUMINOSAS, MADERA, MAQUINARIA ETC.

MENU

CAMIN PARA TRANSPORTE DE PRODUCTOS A GRANEL: UTILIZADO PARA TRANSPORTE DE MATERIALES SECOS Y VOLUMINOSOS.

FERROCARRIL:
PARA LA TRANSPORTACIN DE DIVERSIDAD DE MERCANCIAS Y MATERIALES POR SU DIVERSIDAD DE VAGONES.

AVIONES:
PARA ENVIAR MERCANCAS MUY PEQUEAS O RPIDAMENTE PERECEDERAS. MENU

EL MANEJO DE MERCANCAS SIGNIFICA ENSAMBLAR, EMPACAR, ETIQUETAR, VERIFICAR, CARGAR, DESCARGAR Y DESEMPACAR LOS EMBARQUES. LOS ALMACENISTAS SON QUIENES LLEVAN A CABO TODOS LOS MOVIMIENTOS FSICOS QUE SE REALIZAN DENRO DE UN ALMACN. SABER UTILIZAR EL EQUIPO, SEGURIDAD, EL TRABAJO DE UN ALMACENISTA TIENE TRES OBJETIVOS: MANEJAR LOS PRODUCTOS LO MENOS POSIBLE.

MOVER LOS PRODUCTOS LO MS RPIDO POSIBLE.

UTILIZAR EL ESPACIO Y EL EQUIPO DE ALMACEN LO MEJOR QUE SE PUEDA. MENU

EQUIPO PARA MENEJO DE MERCANCAS

EQUIPO MANUAL,
MONTACARGAS, TRACTORES Y REMOLQUES,

BANDAS TRANSPORTADORAS, ETC.

FORMAS DE ALMACENAR MERCANCA. CORREDORES O PASILLOS, CAJONES, ESTANTES O ANAQUELES, ISLAS, ALMACENAJE EN LNEA, TARIMAS, ETC.

MENU

SERVICIOS Y GARANTIAS
UN BUEN SERVICIO SE DAR CUANDO SE MANTENGA UNA EXISTENCIA CONSTANTE DE PRODUCTOS A LOS CLIENTES, LO MISMO A UNA PEQUEA TIENDA QUE AUN GRAN AUTOSERVICIO O CENTRO COMERCIAL.

LOS SERVICIOS DEBERAN INCLUIR: ENTREGA RPIDA, APOYO PROMOCIONAL, FINANCIAMIENTO, PUBLICIDAD CORPORATIVA, SALAS DE EXHIBICIN, DEMOSTRACIONES Y ASISTENCIA TCNICA.

MENU

ENTREGA: TCNICAS DE LAEVANTAMIENTO DE PEDIDOS Y EL PROCESAMIENTO DE DATOS HASTA EL SURTIDO A TIEMPO.

AYUDAS A LA COMERCIALIZACIN: ASESORIA PROMOCIONAL, P.O.P., INFORMACION SOBRE ARTCULOS SEALADOS (CATALOGOS DE DESCUENTO).

MENU

FINANCIAMIENTO:

PAGOS DE CONTADO O A CRDITO, AJUSTES Y DEVOLUCIONES. PUBLICIDAD COOPERATIVA:

SE COMPARTEN GASTOS PARA LA PUBLICIDAD, ENTRE TODOS LOS INTERMEDIARIOS. ASISTENCIA TCNICA: CONSTITUYE UNA SE LLEVAN A CABO POR SUGERENCIA PARA EL MANEJO PERSONAS ENTRENADAS PARA DE MERCANCAS, PRECIOS, LLEVAR A CABO ESTA PROMOCIONES, ACTIVIDAD DENTRO DE LAS ADMINISTRACIN, ETC. MENU TIENDAS. DEMOSTRACIONES:

PROMOCIN

MENU

QUE ES LA PROMOCIN?
EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES COMERCIALES QUE MEDIANTE LA UTILIZACIN DE INCENTIVOS, COMUNICACIN PERSONAL O A TRAVS DE MEDIOS MASIVOS, ESTIMULAN DE FORMA DIRECTA O INMEDIATA LA DEMANDA A CORTO PLAZO DE UN PRODUCTO O SERVICIO.

MENU

BENEFICIOS
INCREMENTA MERCADOS. LAS VENTAS Y EL TAMAO DE

REDUCE COSTOS, INCREMENTA EFICIENCIA.

PRODUCE RESULTADOS EN CORTO PLAZO. GENERA TRFICO EN LAS TIENDAS Y BUENA VOLUNTAD POR PARTE DEL CANAL.

CREA FIDELIDAD DE MARCA.

AYUDA A INTRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS. DISTINGUE A LA MARCA SOBRE COMPETIDORES. MOTIVA A LOS CONSUMIDORES A PROBAR Y CONVENCERSE DE LOS BENEFICIOS. CONTRIBUYE AL CIERRE DE VENTAS. GENERA INGRESOS ADICIONALES.

MENU

QU HACE UNA PROMOCIN

NUEVOS USUARIOS
REPETICIN DE COMPRAS

NUEVOS PRODUCTOS

REDUCCIN DE INVENTARIO S

INCREMENTO DE VENTAS

COMPRAS MULTIPLES
APOYO AL COMERCIO

MOTIVACIN A VENDEDORES

NUEVOS TAMAOS

EXPANSIN DE DISTRIBUCIN

MENU

COMPENSAR INEFICIENCIA S DE VENTAS

QU NO HACE
CONTRARRESTAR PUBLICIDAD INADECUADA

RESOLVER PROBLEMAS DE PRODUCTO

RESOLVER DISTRIBUCION INADECUADA

MENU

PLAN PROMOCIONAL
APROPIADO
CONGRUENTE

ALCANZABLE

CUANTIFICABLE

PRCTICO

COMPATIBLE

COMPLETO Y DETALLADO

INCLUIR ITINERARIO
DESGLOSAR COSTOS

DELIMITAR RESPONSABILIDAD

SER ESCRITO

MENU

PROMOCIN EFECTIVA

MENU

MEZCLA PROMOCIONAL
PUBLICIDAD RELACIONES PUBLICAS

PROMOCIN DE VENTAS

MENU

PUBLICIDAD

MENU

QU ES?
LA PUBLICIDAD ES UNA COMUNCACIN ESTRUCTURADA Y COMPUESTA, NO PERSONALIZADA, DE INFORMACIN QUE GENERALMENTE PAGAN PATROCINADORES IDENTIFICADOS, QUE ES DE INDOLE PERSUASIVA, SE REFIERE A PRODUCTOS Y SE DIFUNDE A TRAVS DE MEDIOS.
MENU

DIMENSIN DEL MENSAJE PUBLICITARIO

AUTOBIOFRAFICO

NARRATIVO

DRAMA

MENU

DIMENSIN DEL RECEPTOR

CONSUMIDOR IMPLICITO
CONSUMIDORES PATROCINADORES

CONSUMIDOR

REAL

MENU

CARACTERISTICAS
OBJETIVIDAD: COMO FIN, O COMO VERAZ.
PUBLICIDAD VERAZ: NECESITA SER VERDADERA. PUBLICIDAD COMO FIN: LO QUE DESEA EL CONSUMIDOR

OBJETIVOS

DAR A CONOCER NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS. DAR A CONOCER MEJORAS Y CAMBIOS

PUBLICITAR LA CUALIDAD DEL PRODUCTO.

POSICIONAR PRODUCTOS DAR A CONOCER OFERTAS O PROMOCIONES. MODIFICAR APTITUDES (PENSAMIENTO) MANTENER LA MARCA EN LA MENTE (CONSERVAR PARTICIPACIN EN EL MERCADO) MODIFICAR HABITOS (DE CONSUMO, DE COMPRA)

MENU

ESTILOS DE PUBLICIDAD
1) 2) 3) UN PEDAZO DE VIDA UNO CONTRA EL OTRO (ENFRENTAMIENTO DE PRODUCTOS) ANTES Y DESPUES (EL PRODUCTO ANTES Y DESPUES DE ALGUNA MODIFICACIN)

4)
5) 6) 7) 8) 9)

PRUEBA DE TORTURA (MEDIANTE PRUEBA SE COMPRUEBA QUE FUNCIONA)

ANIMACIN (PLASTILINA, DIBUJOS ANIMADOS O BIEN HECHOS EN COMPUTADORA) MIXTA, UTILIZA ANIMACIN CON SITUACIONES REALES (VIVO) TESTIMONIAL (PERSONAS COMUNES, NO CONOCIDAS) AVAL (PERSONAS CONOCIDAS, ARTISTAS, POLITICOS, ETC). MUSICALES (UTILIZACIN DE JINGLE: MUSICA ESPECIAL PARA COMERCIAL) LA PUBLICIDAD : DEBE ENTRETENER , DIVERTIR Y QUE SE QUEDE EN LA MENTE.

10) VIDEOCLIPS

11) EXAGERADO DE UNA SITUACIN NORMAL.

TODA LA PUBLICIDAD TIENE QUE DECIR LA VERDAD.

MENU

OTRA CLASIFICACIN DE

ESTILOS DE PUBLICIDAD.
COMPETITIVA: SUPERIORIDAD TOTAL. 2) BENEFICIO NICO 3) SUPERIORIDAD SOBRE UNA BASE REDUCIDA DE COMPETIDORES. 4) LIMITAR LA PROMESA DEL PRODUCTO, BASE REDUCIDA DEL BENEFICIO. 5) COMPARACIN PROPIA. 1)

EJECUCIONES DRMATICAS Y DISTITNTIVAS:

6)

CREATIVIDAD EJECUCIONAL: 12) PROMOVER LA LEALTAD A AL MARCA. 13) EL RESPALDO DE UN EXPERTO. 14) EL RESPALDO DE UN PERSONAJE COTIDIANO. 15) DESARROLLO DE UN ESLOGAN. 16) CREAR UN CARCTER DE MARCA DISTINTIVO. 17) USAR PERCEPCIONES DEL CONSUMIDOR.

COMPARACIN CONTRA MARCAS ESTNDAR DE EXCELENCIA (SEDA JABN). 7) DRAMATIZAR EL PRODUCTO. 8) DRAMATIZAR EL PROBLEMA QUE VA A SOLUCIONAR Y SOLUCIN. 9) DRAMATIZACION ANTES Y DESPUES. 10) PRUEBA DE TORTURA. 11) ESTABLECER UN PROBLEMA ESPECIAL

DEBE SER CREIBLE, PROVOCATIVA Y QUE EL CONSUMIDOR LA PREFIERA.

MENU

PROMOCIN DE VENTAS
MENU

DEFINICIN
ES UNA ACCIN DE COMUNICACIN QUE RENE EL CONJUNTO DE HERRAMIENTAS, NORMALMENTE DE CORTO PLAZO, DESARROLLADAS PARA ESTIMULAR UNA MS RPIDA O MAYOR COMPRA DE UN PRODUCTO.

MENU

CLASIFICACIN DE LAS PROMOCIONES

AL COMERCIO
AL CONSUMIDOR

FUERZA DE VENTAS
MENU

AL COMERCIO
CONJUNTO DE INCENTIVOS OFRECIDOS AL INTERMEDIARIO CON EL OBJETIVO DE PROVOCAR EN STE UNA DETERMINADA RESPUESTA. (QUE VENDAN LOS PRODUCTOS, QUE LOS SITE EN UN DETERMINADO LUGAR DEL LOCAL, QUE RECOMIENDE EL PRODUCTO, ETC.

MENU

PROMOCIN AL COMERCIO
DESCUENTO EN FACTURA DESCUENTO POR VOLUMEN PRODUCTO ADICIONAL PREMIOS

CONCURSOS Y RIFAS
IMPULSO A LA DISTRIBUCIN BONIFICACIN AL COMERCIO

COMPRA DE ESPACIOS
PUBLICIDAD COOPERATIVA

MENU

AL CONSUMIDOR

ACTUACIN DIRIGIDA HACIA LOS CONSUMIDORES PARA ESTIMULAR LA DEMANDA DE UN DETERMINADO PRODUCTO O SERVICIO.
MENU

PROMOCIN AL CONSUMIDOR
CUPONES

MUESTREOS
DEGUSTACIONES PREMIOS

PAQUETES

PRODUCTO ADICIONAL
REDUCCIN DE PRECIO SORTEOS, CONCURSOS Y RIFAS

CENTROS DE CANJE CONSUMIDOR FRECUENTE

MENU

A LA FUERZA DE VENTAS
CONJUNTO DE INCENTIVOS OFRECIDOS A LOS AGENTES DE VENTAS CON EL FIN DE MOTIVARLES EN LA REALIZACIN DE SU TAREA Y, POR TANTO, INCREMENTAR LA CIFRA GLOBAL DE VENTAS.

MENU

PROMOCIN A LA FUERZA DE VENTAS

DINERO EN EFECTIVO PREMIOS CONCURSOS SORTEOS

MENU

ESQUEMA DEL PLAN PROMOCIONAL

DETERMINAR OBJETIVOS
ALTERNATIVA 1

SELECCIONAR TARGET

OPTIMA

ALTERNATIVA 2

DEFINIR MEDIOS

ALTERNATIVA 3

EJECUCIN / CONTROL

MENU

MENU

ALICIA EN EL PAS DE LAS MARAVILLAS

ALICIA SE ENCUENTRA CON UN GATO, QUE ESTA SENTADO EN UN RBOL, Y EL GATO SONRE COMO LO HACEN MUCHOS ASESORES. ANTE ALICIA HAY TRES CAMINOS. ELLA LE PREGUNTA AL GATO, QU CAMINO DEBO TOMAR? EL GATO, SONRE, LA MIRA Y DICE, BUENO, DNDE TE GUSTARA IR? ALICIA DICE, YO NO S. EL GATO RESPONDE, ENTONCES CUALQUIER CAMINO TE LLEVAR ALL. MENU

MARKETING, ES LO QUE HACE EL DUEO Y SU PERSONAL PARA AYUDAR A QUE LA CLIENTELA APRECIE LO QUE SE PUEDE HACER POR ELLA Y EL MODO EN QUE SE HACE. EL MARKETING CREA VALORES EN LA MENTE DE SUS CLIENTES.
MENU

1.COMUNICACIN 2.CAMBIO (Y LOS INDIVIDUOS) 3.COORDINACIN

MENU

EL MARKETING SOLO SE DESARROLLA COMPROMETIENDO A CADA UNO DE LOS INTEGRANTES DE LA ORGANIZACIN, EMPRESA, ENTE, ETC.
MENU

TODOS DEBEN SABER QUE SIGNIFICA MARKETING.

TODOS SON MIEMBROS QUE COLABORAN.

MENU

MENU

EL COORDINADOR MOTIVA ASIMISMO A LOS EMPLEADOS Y LES ASEGURA QUE LA FIRMA VA HACIA ADELANTE GRACIAS AL MARKETING.

NECESIDADES, PERCEPCIONES, EXPECTATIVAS

IMPLICITAS
DESMOTIVADORAS

NECESIDADES

PERCEPCIONES

EXPECTATIVAS

EXPLICITAS

MOTIVADORAS

MENU

EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES

COMUNICACIN DEL SUMINISTRADOR DEL SERVICIO

EXPERIENCIA SIMILAR

EXPECTATIVAS

PRECIO PAGADO

EXPERIENCIA PASADA

MENU

TIPOS DE SEGMENTACIN
ATRAER CONQUISTAR
SERVICIO SATISFACCIN

ATRAER DE NUEVO

EN FUNCIN DE LAS NECESIDADES

EN FUNCIN DEL SERVICIO

EN FUNCIN DE LA FIDELIDAD

1. OBSERVACIN 2. AUTOSELECCIN 3. PREGUNTAR O PROBAR

MENU

EL CONCEPTO DEL SERVICIO

VALOR = BENEFICIOS - COSTES

MENU

EL BENEFICIO
ES LO QUE EL PRODUCTO HACE POR M, COMO CLIENTE. UN COCHE ME SIRVE DE TRANSPORTE O SATISFACE MI EGO; UNA MQUINA PERFORADORA HACE AGUJEROS...
MENU

CENTRARSE EN LOS ATRIBUTOS: Mejora del beneficio.

TIEMPO DE RESPUESTA PERSONAL DE VENTA DOCUMENTACIN SEGUIMIENTO Y CONTROL CLARIDAD DE CONTRATO
0 10 20 30 40 PROPIO COMPETIDOR

MENU

EXTENDER BENEFICIOS: CREAR SOLUCIONES

AADIR BENEFICIOS
MENU

MS ALL DE LAS SOLUCIONES: una experiencia

LO FESTIVO SE EST INTRODUCIENDO EN TODAS PARTES. HOY SE HABLA DE EDUCAJUEGOS
MENU

EL COSTE
1.IMPORTE PAGADO

2.COSTES Y ESFUERZO NECESARIO PARA OBTENER EL PRODUCTO

3.COSTE Y ESFUERZO NECESARIO PARA UTILIZAR EL PRODUCTO. MENU

EJEMPLOS DE SERVICIO AL CLIENTE

MENU

Nadie conoce mejor tu Ford que tu Distribuidor Ford. Ponemos a tu alcance al equipo humano ms calificado y la tecnologa de vanguardia para brindarte servicios en el que t puedes confiar en todo momento. Adems, siempre recibirs el trato clido que nos distingue.

MENU

MENU

MENU

MENU

MERCADOTECNIA PHILIP KOTLER / GARY ARMSTRONG PRENTINCE HALL CUARTA EDICIN

MARKETING Y VENTAS CULTURAL DE EDICIONES SA EDICION 1998

hipermarketing.com
MERCADOTECNIA ZIKMUND WILLIAM CECSA MEXICO 1993

intermanagers.com

dialecta.com
impi.gob.mx merca20.com

GUIA PRACTICA PARA VENTAS Y MARKETING GENE GAROFAO PEARSON EDUACION