Pasii procesului de vanzare aspecte generale

1.PROSPECTAREA
1. Ce este prospectarea?
Procesul continuu de cautare si selectare a potentialilor clienti ce indeplinesc urmatoarele criterii: 1. sunt Persoane Juridice sau Persoane Fizice Autorizate, a caror activitatea pe care o desfasoara trebuie sa fie promovata (Exemple: casa de moda, firma de constructii, cabinet veterinar, institutii publice, organizatori de evenimente, pensiuni, magazine de bijuterii, saloane de infrumusetare, pub-uri etc.) 2. sunt Persoane Fizice care doresc o promovare a C.V.-ului personal sau doresc un spatiu virtual public unde sa isi descrie o stare, o parere, un sfat ( Exemple: Blog / Site de prezentare) 3. sunt Firme care detin un site prost facut, fara un SEO util (cresterea numarului de vizitatori unici), fara un BRANDING eficient, care au nevoie de o schimbare de imagine, de creatie publicitara (Exemple: Logo, Banner, Pliante, Carti de Vizita, Coperti, Meniuri etc.) 4. sunt firme sau activitati nou infiintate; aceasta categorie de clienti au prioritate - probabilitatea de a dori servicii de promovare este una foarte mare - un avantaj pentru orice reprezentant. 5. sunt firme sau activitati ale caror vanzari au scazut din lipsa unei promovari adecvate motiv pentru care un astfel de client poate fi usor abordat de un pachet complet de servicii: Website, SEO si Branding .

2. Ce este PROIECTUL 100?

Reprezinta prima baza de date a vanzatorului si este formata din toate cunostiintele, rudele, prietenii, colegi de munca si serviciu etc. ce indeplinesc criteriile de mai sus. PROIECTUL 100 este o forma sigura de promovare prin relatii deja existente din portofoliul dumneavoastra. Cum se aplica? Noteaza intr-un caiet/ intr-un notepad o lista cu 100 de persoane/firme cunoscute de tine.

Contacteaza aceste persoane/firme si scoate in evidenta serviciile TonomatuluiDeSiteuri.Ro; este posibil sa creezi o situatie WIN-WIN prin care si prietenul tau castiga prin serviciile pe care le oferi, iar tu vei castiga un contract nou. 3. Care sunt rezultatele prospectrii? - Obtinerea de referinte (Persoane de contact si informatii despre firma); - Stabilirea centrelor de influent; - Stabilirea surselor de informatii pentru baza de date, crearea si actualizarea permanent a bazei de date cu clienti; - Clasificarea potentialilor clienti n functie de "temperatura relatiei". - Poti identifica principalii concurenti din aria de activitate pe care o detii, astfel, intr-o intalnire, vei reusi sa scoti in evidenta atuurile pachetelor noastre. 4.Cum identificam daca un eventual client detine un site sau nu? In cazul in care detine unul cum identificam daca are un SEO prost? - In functie de numele firmei sau in cazul unei Persone Fizice Autorizate (Exemple: Medic Stomatolog, Avocat, Inginer Topograf etc.) dupa numele acesteia, faceti o cautare pe unul din motoarele de cautare online (Google, Yahoo etc.). In cazul in care ar detine un site, respectiva firma sau respectivul, ar trebui sa fie gasit pe prima sau a doua pagina. Cei care nu detin un site, in proportie de peste 90% pot deveni clientii pe care ii cautam. Tot in acest fel puteti identifica datele de contact ale potentialilor clienti. - Daca deja detin un site, in functie de activitatea pe care o desfasoara si localitatea in care activeaza, putem sa identificam daca acel site are si un SEO bun. Sa spunem ca este vorba de un producator de mobila din Ramnicu Valcea, a carui productie se bazeaza pe folosirea de lemn masiv. Pentru a face verificarea scriem in motorele de cautare : mobilier lemn masiv Ramnicu Valcea. Daca este vorba de un SEO bun, site-ul pe care il verificam, ar trebui sa fie pe prima pagina de cautare. Incercati si voi sa faceti o cautare, luand ca exemplu clientul nostru http://pit-lemnmasiv.ro/ . Un SEO prost este un motiv de abordare in plus pentru cei care detin deja un site.

Orice firma, orice activitate reprezinta un potential client. Prin gama diversificata de servicii oferite orice client abordat, reprezinta o oportunitate, un succes!

2.ABORDAREA TELEFONICA
1. Pregtete discursul telefonic: Trebuie s tii exact ce vei spune; aceasta iti va da ncredere i-ti permite s te exprimi ca un profesionist; Fixeaz-ti o or exact pentru apelare; Apeleaz prospectul cu numele acestuia; Vorbete n receptor! 2. Respecta structura contactului telefonic! Atentie. Interes. Dorinta. Actiune. A.I.D.A.

3. Abordarile la recomandare: Scopul abordarilor telefonice este de a obtine intalniri cu viitorii vostri clienti. Abordarile care isi vor atinge tinta cel mai des tinta sunt cele care au la baza o recomandare, este vorba de transfer de incredere : Buna ziua domnule Matei, sunt Mihai reprezint TonomatulDeSiteuri si va sun la recomandarea domnului Patapievici. Dansul a fost foarte multumit de serviciile de promovare pe care noi le-am oferit, mai ales ca in urma aplicarii acestora, numarul de clienti a crescut, si s-a gandit ca si dumneavoastra ati fi interesat de ceea ce noi oferim. In concluzie, cand am putea sa stabilim o intalnire, in care sa va prezint aceste servicii? Foarte important este sa nu va lasati descurajati de refuzuri, intotdeauna o sa existe si persoane neinteresate. Succesul vanzarilor are la baza in primul rand munca, de aceea ar trebui sa aveti zilnic un numar de 10-15 abordari.

4. Model de abordare telefonica, pentru cazul in care contactam o firma, fara a avea o recomandare, sau numele persoanei din conducere:
-Buna ziua, ma numesc (numele dumneavoastra), reprezint TonomatulDeSiteuri si as vrea sa port o discutie cu administratorul sau cu directorul de marketing al firmei (numele firmei). *Dupa vi se va spune spune ca nu este acolo:* - Dati-mi va rog numarul de telefon de al dansului/dansei sau spuneti-mi cand pot sa revin cu un telefon? (Prima propozitie va trebui readresata si in momentul in care veti intra in contact cu persoana cautata, si veti continua cu: ) - V-am sunat cu intentia de a va propune o intalnire, bineinteles cu acordul dumneavoastra, la care sa va prezint serviciile noastre de promovare, prin pachetele noastre de web site, branding si seo. Luand in calcul necesitatea firmelor de a se regasi in imagini pe o piata a internetrului atata de cautata in acest moment dar si preturile foarte bune pe care le aplicam pe aceste servicii, cand am putea sa programam aceasta intalnire ? *Daca raspunsul este afirmativ , ca exemplu: saptamana aceasta este bine:* - Cand ar fi mai bine, Marti la 12.00 sau Joi la 16.00? - Spuneti-mi adresa la care va gasesc, nu stiu daca cea pe care o am eu este inca de actualitate.. - Perfect, Marti la ora 12.00 o sa fiu acolo! - O zi buna, la revedere ! *Daca raspunsul este negativ:* Nici o problema, sper doar ca ati inteles cu ce se ocupa firma noastra, si in cazul in care la un moment dat doriti sa va promovati ieftin si foarte eficient, va astept sa reveniti cu un telefon, da e asemenea o sa va trimit in urmatoarele momente un mail de prezentare. *Daca raspunsul este "Avem deja un site":* - Nici o problema, stiam deja acest lucru, dar ma gandeam ca veti fi interesat de un re-branding, adica un site mai bun, sub o administrare mult mai ieftina. *Daca raspunsul este "Nu am inteles, mai exact cu ce va ocupati, sau ce vindeti?"* - Suntem creatori de site-uri, de imagine virtuala si consideram ca prezenta pe piata internetului pentru orice firma va insemna o crestere a vanzarilor si va diminua costurile alocate marketingului. *Daca raspunsul este "Nu am timp"* - Va inteleg perfect, majoritatea persoanelor care ocupa functii similare cu a dumneavoastra sunt farte ocupare, tocmai din aceasta cauza v-am contactat telefonic in prealabil, pentru a stabili o intalnire *Daca raspunsul este "Nu avem bani"* - Va inteleg perfect, dar scopul acestei intalniri consta tocmai in a va prezenta o modalitate de reducere a chetuielilor si eficientizare a vanzarii, costul incepand doar de la 650 RON, cheltuiala totala. Asa ca poate ati dori sa luati in considerare propunerea mea.

3.PREGATIREA INTALNIRII INFORMATIVE

Improvizatia este pentru amatori. n vnzri trebuie s te pregteti la fel ca un actor profesionist care citete i recitete scenariul de sute de ori. Frank Sullivan Aa c: Asigur-te c toate detaliile ce te privesc sunt n ordine. Cea mai mare parte a celor cu care te ntlneti vd elementele negative care apar n aspectul tau exterior:
Hainele ifonate Pantofii nelustruiti Neglijenta cravatei Culorile neasortate Lipsa igienei bucale Prul nengrijit 85% 62% 58% 42% 50% 52%

!!! Imprima-ti mape de prezentare si carti de de vizita! !!! Va recomandam tinuta business! !!! Nu intarzia la intalniri! !!! Pune-te in pielea clientului, ce intrebari i-ai pune reprezentantului de vanzari, in felul acesta sigur o sa sti raspunsul! !!! Afla cat mai multe informatii despre client, un vanzator informat da intotdeauna dovada de profesionalism!

4.Intalnirea informativa
1. Scop: Identificarea de nevoi de asigurare a clientului 2. Ce ai de facut? 1. Introducere : Prezentati-va pe voi si firma pentru care lucrati, oferiti cartea de vizita, dupa care trece-ti nu mai mult de 5 min la small talk(discutie de apropriere cu clientul, lasand de o parte scopul vizitei, in aceasta discutie puteti sa includeti si complimente la adresa locatiei in care va aflati, firmei la care ati ajuns, domeniului de activitate al firmei, hoby-uri comune etc.). In concluzie intrati pe sub pielea clientului ! 2. Identifica nevoile de asigurare ale clientului : Cel mai bun vanzator este in primul rand un bun ascultator. Important este sa aflam necesitatile clientului nostru, asa ca pune intrebari ale caror raspunsuri o sa va ajute in vanzare. Foarte important de stiut este suma de bani pe care ar putea sa o investeasca in cresterea numarului de clienti, daca doreste sa faca vanzare on-line, daca doreste un aspect grafic profesionist, futurist, daca este multumit de imaginea actuala a firmei sale (logo, baner, carti de vizita), doar in felul acesta o sa stim ce pachet web-site sa propunem. 3. Discuta despre serviciile IT potrivite: In functie de nevoile clientului si de eventualele probleme ale acestuia identificacate in pasii antecedenti (un SEO slab, scaderea numarului de clienti, un baner slab etc.), oferiti-i acestuia o brosura de prezentare a serviciilor, explicand calitatea acestora. Clientul trebuie sa creada ca are nevoie de noi si de serviciile pe care noi le oferim. 4. Obtine datele: Noteaza-ti datele firmei pentru inregistrarea clientului pe contul vostru. 5. Fixeaza intilnirea de vanzare

5.Intalnirea de vanzare
1. Scop: Finalizarea vanzarii 2. Etapele de parcurs sunt urmatoarele: Introducere: Discutie explicativa, prin care sa treceti din nou in revista toate detaliile vanzarii, explicarea specificatilor de pe pachetul ales. Prezentarea pasilor vanzarii: 1. Inregistrarea clientului in sistem, cu datele firmei si domeniul (numele site-ului) cumparat de client. 2. Inmanarea facturii proforme pentru 50% din valoarea contractului si a contractului de presatari servicii. 3. Dupa plata facturii, se trece la identificarea aspectului grafic. 4. In momentul in care clientul isi da acordul pe designul serviciilor alese, va primi factura finala pentru restul sumei de bani datorate. 5. Dupa plata ultimei transe, clientul va trebui sa va ofere toate informatiile pe care acesta le doreste pe site, poze, descrieri, numar de contact etc. 6. Din momentul in care avem toate aceste informatii, in termenul stabilit, in functie de pachetul ales, noi vom prelucra site-ul si il vom da spre folosire clientului. Identificarea aspectului grafic: Puteti sa ii lasati inca de la acesta intalnire Chestionarul pentru identificarea aspectului grafic. Obtinerea de recomandari Date de contact ale unor cunostinte care ar putea fi si ele interesate de serviciile noastre.

6.Rezolvarea obiectiilor si finalizarea

asculta parerea clientului cu privire la solutia propusa Daca pe parcursul derularii procesului de vanzare clientul are ceva de spus, parerea lui este foarte importanta, astfel retineti fiecare detaliu si informatine. identifica obiectiile clientului in legarura cu serviciile oferite Daca pe parcursul derularii procesului de vanzare, clientul are obiectii, cere modificari, acestea pot fi rezolvate numai printr-o legatura stransa cu noi. rezolva obiactiile clientului De cele mai multe ori obiectiile clientului vor fi solutionate, dar asta nu inseamna ca o sa actionam pentru cereri ridicole, Tonomatul De Siteuri impune un anumit numar de reguli, peste care nu se va trece cu usurinta. In concluzie nu promiteti rezolvarea fiecarei obiectii pana nu aveti o discutie cu noi. finalizeaza vanzarea Asigurati-va de multumirea clientului, astfel incat sa nu mai apara cerinte de modificari dupa plata ultimei transe de bani. Nu vom restitui niciodata sume de bani pe motivul razgandirii unui client.

7.Servicii post vanzare si monitorizare

Un detinator de site cumpara o singura data Un Client cumpara de mai multe ori Misiunea ta este s creezi Clienti!

Serviciile pe care noi le oferim pot sa ajute in permanenta activitatea clientilor nostri. Este important ca acestia sa constinentizeze ca noi putem oferi mai mult decat un site. Noi le oferim mentenanta pentru site-ul cerut, noi le oferim gazduirea domeniul gratuit in primul an. Noi le oferim posibilitatea sa apeleze si la alte servicii pentru proiectele lor viitoare, adica concepem creatie publicitara de orice fel: baner, logo, carti de vizita, meniuri, coperti etc. si cream campanii publicitare prin pachetul BRANDING/REBRANDING, oferim solutii IT si putem sa promavam si mai mult siteul cerut prin pachetul SEO. Oferim solutii!

8.Consolidarea relatiei cu clientul

Ce credeti ca asteapta clientii de la consultanti dupa semnarea politei? a) Contact permanent: Daca ati finalizat o vanzare nu inseamna ca trebuie sa intrerupeti si realationarea cu clientul. Noti-va data de nastere a acestuia, un telefon din partea voastra in acea zi poate sa insemne foarte mult pentru acesta. b) Servicii de calitate: Sunati-va clientii pentru a afla daca sunt multumiti de serviciile primite, este important ca acestia sa stie ca scopul vanzarii nu a fost doar obtinerea unei sume de bani, cat si oferirea unor servicii de inalta calitate. c) Personalizarea relatiei: O persoana are intotdeauna mai multa incredere intr-un prieten, gasiti motive si mijloace prin care sa fiti apreciati si pentru personalitatea voastra, nu doar pentru serviciile oferite. d) Consultanta in relatia cu TonomatulDeSiteuri: Clientul trebie sa stie ca pentru orice informatie si pentru orice problema legata de serviciile oferite si nu numai, poate sa apeleze oricand la voi.

Multumim pentru implicare si va dorim succes!