Introduccin.

Hoy en da, e evidencia una lucha permanente y constante de las empresas por ganar el mercado, esto hace que la competencia sea cada vez ms fuerte e intensiva, de esta manera, se debe adoptar una estrategia que se dirija e poder diferenciarse y lograr ventajas competitivas dinmicas que garanticen la sobre vivencia de la empresa.

Asumir una determina estrategia implica que se direccione todo el esfuerzo hacia lograr su posicin y que la empresa pueda generar mejores perspectivas de crecimiento dentro del mercado en el cual interacta.

Es por eso que el presente trabajo desarrollado en dos seminarios de grado, est conformada por cuatro partes que es muy importante mencionarlas. La primera parte consiste en el perfil del proyecto, donde se realizar el planteamiento y formulacin del problema, asimismo se definir el objetivo general y los especficos, la metodologa, etc. La segunda parte est definida por el Marco Terico, el cual se subdivide en tres partes Marco Terico, Marco Conceptual y Marco Referencial. La tercera parte est compuesta por el Marco Prctico. Y la ltima parte es la Propuesta que se realizar a la empresa Import. Export. Seiji.

El proyecto fue realizado de febrero a diciembre del 2009, en la ciudad de Santa Cruz Bolivia, donde se analiza la situacin de la empresa Import. Export. Seiji que se dedica a la prestacin de servicios de trmites aduaneros, para luego ofrecer una propuesta que ayude a mejorar la calidad en el funcionamiento de dicha empresa.

I. Antecedentes de la empresa
El comercio exterior boliviano se est volviendo cada vez ms creciente debido a que muchos productores bolivianos estn encontrando oportunidades atractivas de mercado en el exterior, esto hace que se genere una dinmica econmica y permita el ingreso de divisas para el pas. Adems, Bolivia cuenta con una serie de preferencias arancelarias que deben ser conocidas por los exportadores porque crea ventajas competitivas.

Sin embargo, la actividad tanto de importacin como de exportacin de productos desde y hacia Bolivia requiere cumplir una serie de normas y exigencias de los pases o bloques comerciales que deben ser acatados por los exportadores. En este sentido, se recurre a empresas que prestan servicios de asesoras en temas de importacin y exportacin, ya que conocen los trmites y procedimientos requeridos.

Este es el caso de la empresa unipersonal Import - Export SEIJI que se cre por iniciativa del propietario que es el gerente general de esa empresa, quin despus de trabajar 15 aos en el campo de las exportaciones como funcionario en una Agencia Aduanera, manejando las exportaciones de grandes empresas, decide emprender la apertura de esta empresa a fines del ao 2008, teniendo como actividad principal prestar los servicios de trmites para las exportaciones y asumiendo como exportaciones propias las mercaderas de pequeos productores que exportan continuamente pero que no cuentan con la documentacin para este tipo de actividad, tambin desconocen el manejo del comercio internacional y no tienen inters en abrir su propia empresa exportadora.

IMPORT EXPORT SEIJI, trabaja con un amplio mercado de exportaciones hacia el vecino pas del Per y ayudando a abrir mercados internacionales como Estados Unidos, Italia, Alemania, Panam, etc. Para diferentes productos nacionales. Uno de los fuertes de esta empresa es la experiencia de su gerente en trmites de comercio exterior.

ii. Planteamiento y Formulacin del Problema.

ii.1. Planteamiento del Problema

En el ltimo trimestre, se ha visto una disminucin gradual en las ventas de los servicios aduaneros que presta la empresa, esto debido a que no se han realizado los esfuerzos necesarios en la comercializacin de sus servicios, ya que realiza ningn tipo de publicidad o promocin, adems de la carencia de polticas, objetivos y metas de ventas que afectan de manera general la actuacin de la empresa.

Fuente: Entrevista con el Gerente de la empresa Import-Export Seiji

Debido a factores externos como las polticas gubernamentales poco acertadas ha producido un estancamiento en las actividades de Exportacin de los ltimos dos aos, esto se refleja en la disminucin de la demanda para los servicios de tramitacin aduaneros, adems de las relaciones polticas desmejoradas con pases vecinos como el Per, donde gran parte de las exportaciones bolivianas son dirigidas en los ltimos aos. La disminucin de participacin de mercado en los servicios aduaneros de la empresa SEIJI es el resultado de una serie de variables internas y externas que son necesarias analizarlas dentro de su contexto de mercado, por tanto, se hace necesario buscar respuestas a una serie 3

de interrogantes tales como es competitivo el sector donde interacta la empresa? Qu factores inciden en la oferta de los servicios de trmites aduaneros para que los clientes prefieran los servicios de la empresa Import Export Seiji a los de la competencia? Qu elementos son necesarios para la fidelizacin de los clientes de los servicios que ofertan las empresas? Se han definidos objetivos y polticas de servicios basados en la diferenciacin? De qu manera la carencia de un direccionamiento estratgico en los servicios afecta el nivel de ventas de la empresa Import - Export Seiji? Cmo est el manejo de las relaciones de la empresa con los clientes?

ii.2 Sistematizacin del problema y abordaje de la solucin

Esquema del Problema

Baja gradual en las ventas de los servicios que ofrece la empresa Import - Export Seiji

Causas
C1 Carencia de objetivos y polticas de servicios C2 No se acepta clientes que vienen de las empresas competidoras C3 No cuenta con un direccionamiento estratgico

Efecto
E1 Insatisfaccin de los clientes con los servicios E2 Prdidas en venta de los servicios E3 No se elaboran objetivos y estrategias comerciales

E1 Insatisfaccin

E2 Pocas

E3

de los clientes con los servicios

posibilidades de crecer

No se elaboran objetivos y estrategias comerciales

Baja gradual y sistemtica en las ventas de los servicios que ofrece la empresa Import Export SEIJI

C1 Carencia

de objetivos y polticas de servicios

C2 Desconocimient o del mercado potencial

C3 No cuenta con un direccionamiento estratgico

ii.2.1 Formulacin del problema

Con el diseo de una estrategia comercial enfocada en la diferenciacin ayudar a incrementar las ofertas de venta de servicios de la empresa Unipersonal Import. Export. Seiji en la ciudad Santa Cruz de la Sierra?

iii. Justificacin.
iii.1. Personal.
Mediante la realizacin del presente trabajo se podr poner en prctica los conocimientos adquiridos a una realidad concreta y as optar a la licenciatura en Ingeniera Comercial. Adems, que posibilitar lograr la especializacin en el tema objeto de estudio.

iii.2. Metodolgica.
Para llevar adelante la estrategia comercial se adoptar metodologas y enfoques modernos relacionados con la promocin de los servicios aduaneros.

iii.3. Prctica.
Al proponer la estrategia comercial los beneficiarios sern, por una parte el gerente propietario de la empresa; ya que ayudar a una mejor toma de decisiones para posteriores acciones, y recuperar los niveles de ventas perdidos.

iii.4. Econmica.
Los beneficios esperados con la estrategia comercial ser el poder maximizar las utilidades o rentabilidad de los accionistas y minimizar los costos lo ms que se pueda.

iv. Objetivos.
iv.1. Objetivo General.
Disear una estrategia comercial enfocada en la diferenciacin para la oferta de servicios de la empresa Unipersonal Import - Export SEIJI en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

iv.2. Objetivos Especficos.

Realizar un diagnstico externo, para evaluar las amenazas y oportunidades que brinda el mercado. Realizar un diagnstico de la empresa SEJI, para detectar fallas internas en sus diferentes reas. Identificar necesidades y expectativas de los clientes potenciales acerca de los servicios que ofrece la empresa a travs de una investigacin de mercado Realizar un anlisis FODA de la empresa. Disear una estrategia comercial, tomando en cuenta,el enfoque de diferencacin , la mezcla comercial, planes, polticas y presupuesto. Realizar un anlisis de Beneficio costo.

v. Delimitacin
v.1. Limite Geogrfico.
El estudio ser efectuado en la empresa SEIJI, localizada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

v.2 Lmite Temporal. El estudio tomar en cuenta los periodos de Febrero a Noviembre del 2009

v.3 Lmite Sustantivo.

El siguiente trabajo estar sustentado en teoras y conceptos de estrategia comercial, investigacin de mercado, anlisis FODA y mezcla comercial

vi. rea Temtica.

El rea temtica es el comercial: con nfasis en una estrategia comercial basada en la diferenciacin.

vii. Metodologa
La metodologa a utilizarse en la presente investigacin, toma en cuenta los siguientes pasos:

vii.1 Tipo de Investigacin

El tipo de investigacin que se emplear para la realizacin de la estrategia comercial enfocada en la diferenciacin ser el descriptivo y propositivo.

Es descriptivo, porque su preocupacin primordial radica en describir algunas caractersticas fundamentales de conjuntos homogneos de fenmenos, utilizando criterios sistemticos que permitan poner de manifiesto su estructura o comportamiento. Con este tipo de estudio se lograr combinar ciertos criterios que permitan ordenar, agrupar o sistematizar los objetivos en el trabajo y puedan ayudar a colocar de manifiesto nuevos problemas y preguntas de investigacin que son tiles para conocer el por qu de la situacin y de fallas que se originan en la venta de los servicios de trmites aduaneros. Es Propositivo, porque a partir de los problemas encontrados se podr plantear una estrategia comercial basada en la diferenciacin.

vii.2 Tipo de Estudio

El mtodo de investigacin ser el deductivo, porque tiene por finalidad a partir de datos generales aceptados como validos para llegar a una conclusin de tipo particular, los cuales permitirn conocer la consecuencia principal de dichas falencias que se dan en la Empresa Import. Export Seiji.

10

vii.3 Fuentes de Informacin vii.3.1 Fuentes Primarias

Encuestas Observaciones Entrevistas

vii.3.2 Fuente Secundaria

Fuentes Institucionales Adquirida por las instituciones que tengan relacin con el tema en particular. Como ser las siguientes instituciones: INE, CAINCO, IBCE, SENAVEX, aduana nacional, etc. Fuente Bibliogrficas Se recopilar todo el material bibliogrfico que ser empleado en el tema de estudio; general o especializado. Fuente informticas Informacin adquirida de pginas de internet que estn relacionadas con el tema objeto de estudio.

vii.4 Mtodos
La obtencin de la muestra, se efectuar a travs del mtodo probabilstica; utilizando para la representacin de una muestra representativa a personas y/o empresas que realizan importaciones y/o exportaciones en la ciudad Santa Cruz de la Sierra.

11

vii.5 Procedimientos
Entrevista a especialistas en el rubro, con el objetivo de penetrar al tema en particular. Posteriormente, se disea como fuente de informacin, una encuesta a una muestra representativa de personas y/o empresas que realizan importaciones y/o exportaciones en la ciudad Santa Cruz de la Sierra, que permita identificar variables cualitativas y cuantitativas acerca de los servicios de trmites aduaneros

12

2. Marco Terico, Conceptual, Referencial y Legal 2.1 Marco Terico

2.1.1 Planeacin estratgica
Kotler define a la planificacin estratgica de la siguiente manera:

La planificacin estratgica orientada hacia el mercado es el proceso administrativo que consiste en desarrollar y mantener una concordancia entre los objetivos, las finalidades y los recursos de la organizacin y sus cambiantes oportunidades de mercado.

El objeto de la planificacin estratgica es ayudar a una empresa a seleccionar y organizar sus negocios como una cartera de inversiones para la cual se decidir que entidades de negocios merecen ser construidas, mantenidas, disminuidas (cosechadas, ordenadas) o finalizadas.

La segunda idea clave es evaluar con exactitud el potencial del rendimiento futuro de cada negocio, considerando la tasa de crecimiento del mercado, as como la posicin y la idoneidad de la empresa.

La tercera idea clave que apoya la planificacin estratgica es la de estrategia, ninguna estrategia es ptima para todos los competidores en un negocio, cada empresa debe determinar cul es la estrategia ms adecuada segn la posicin en la industria y sus objetivos, oportunidades, capacidades y recursos. 1

KOTLER Philip. BROWEN John, MAKENS James, Mercadotecnia para hotelera y turismo Mxico. Pg. 45
1

13

Grfico Nro 1

Plan de accin estratgico

Anlisis

Planificacin (Planes estratgicos)

Implementacin llevar a cabo los planes

Control medir los resultados

Disear planes
De mercadotecnia

Evaluar los resultados

Efectuar acciones Correctivas

Fuente: Philip Kotler

2.1.2 Tipos de estrategia

La seleccin de una estrategia requiere identificar la estrategia o conjunto de estrategias que mejor le permita a la empresa sobrevivir y prosperar en el ambiente competitivo mundial es por tal razn que a continuacin se dar a conocer segn Michael Porter tres generales de estrategia:
5

2.1.2.1 Liderazgo en los costos generales

Con esta estrategia la empresa trabaja intensamente para lograr los costos ms bajos. Lo negativo de esta estrategia es que otras empresas surgen usualmente con costos an ms bajos.

14

2.1.2.2

Enfoque

Esta estrategia consiste en que la empresa dirija la atencin hacia uno o ms pequeos segmentos de mercado, en vez de tratar a un mercado ms grande. La empresa intenta conocer las necesidades de los segmentos y busca liderazgo en costos o diferenciacin dentro de los segmentos meta.

2.1.3 Componentes de administracin estratgica

2.1.3.1 Misin
La misin es el porqu de la existencia de una empresa y que debe hacer. Segn Peter Druker al definir la misin de una empresa se debe plantear las siguientes preguntas A qu se dedica el negocio? Quin es el cliente? Cul es el valor para el cliente? Qu ser el negocio? Qu deber ser el negocio? Estas preguntas sencillas pero slidas se encuentran entre las ms difciles que una empresa debe responder empresas que deseen ser exitosas deben responder en forma razonada y minuciosa. Tambin, se debe considerar que al formular la misin esta debe ser motivadora para todos los niveles de una empresa las mejores misiones son aquellas guiadas por una visin un sueo casi imposible.3
2

las

2.1.3.2 Anlisis del ambiente externo e interno

2.1.3.2.1 Anlisis del ambiente externo

El anlisis externo de una empresa est conformado por:

2 3

Citado en Mercadotecnia para Hotelera y turismo, (Kotler Philip et. Al): 1973, pg. 52 KOTLER Philip. BOWEN John, Mercadotecnia para Hotelera y turismo Mxico pg. 53

15

a) Oportunidades Es el propsito fundamental de observacin del ambiente. Una oportunidad es un rea de necesidad donde la empresa puede operar en forma rentable.

b) Amenazas Una amenaza es el reto planteado por tendencias o agentes desfavorables que podran conducir en ausencia de acciones defensivas, al deterioro de los objetivos de la empresa. Las amenazas deben clasificarse de acuerdo con su gravedad y a su probabilidad de ocurrencia.

2.1.3.2.2 Anlisis del ambiente

b) Fortalezas Son los puntos fuertes que tiene una empresa dentro de sus capacidades de mercado, finanzas, produccin y organizacin. c) Debilidad

Las debilidades son los puntos dbiles que una empresa puede tener dentro capacidades diferentes capacidades sealadas anteriormente.

2.1.3.3

Metas

Una vez que una empresa define su misin y examina sus puntos fuertes y dbiles, as como sus oportunidades y amenazas (FODA) procede a desarrollar sus metas. Las metas son las especificaciones y objetivos de lo que la empresa espera cumplir de mediano a largo plazo 4 una empresa debe establecer metas realistas y los niveles de estas
4

HILL. W. L. Charlas Gareth R. Administracin estratgica Mxico, pg, 11

16

deben surgir de un anlisis de las oportunidades y puntos fuertes de la empresa y no de los deseos.

2.1.4 Estrategia de marketing

En la actualidad el marketing es indispensable para cualquier empresa que desea sobrevivir en un mundo tan competitivo como el muestreo; entonces como el marketing nos permite satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa, las estrategias determinaran el xito de este beneficio.

Existen diferentes tipos de estrategias aplicados al mix del marketing (producto, precio, distribucin, promocin y publicidad) que van desarrollndose de acuerdo a las necesidades de la empresa.
8

2.1.5 La comunicacin en el marketing

La comunicacin desempea un papel clave en el posicionamiento de una organizacin y de sus productos en el mercado. Se utiliza para: Informar a los clientes acerca de la empresa y de sus productos Los turistas potenciales no solo necesitan saber que existen ciertos productos tursticos sino tambin donde y cuando estn disponibles, cunto cuestan y cules son las caractersticas principales de funcionamiento. Persuadir a los clientes de que productos especifico ofrece la mejor solucin para las necesidades de un cliente particular. Recordar a los clientes la disponibilidad del producto y movilizarlo para que acten.

17

2.1.6 Mezcla comercial

La mezcla comercial es el esfuerzo que realiza la empresa para cumplir sus objetivos propuestos en el mercado, a travs de las variables controlables del rea comercial formadas por el producto, distribucin, precio y comunicacin

Grfico Nro 2 Mezcla comercial

Producto Calidad Lneas de productos Servicio de post venta Variedad de diseos Asesoramiento tcnico Caractersticas Marca

Mezcla comercial Plaza Distribucin Ubicacin Transporte

Mercado Objetivo Precio Poltica de ventas Condiciones de crdito Descuentos Precios competitivos
Fuente: Eugenio Andrews, la estrategia un plan necesario, Pg., 32.

Promocin Merchandising Publicidad Promocin de ventas Venta personal

18

Las mezclas de marketing para los distintos tipos de productos segn Neil H. Borden en Concept of Marketing Mix (Harvard Busines School) varan y las empresas competidoras emplean mezclas diferentes para un mismo producto.

La mezcla de marketing representa la manera de distribuir el esfuerzo y la combinacin. El diseo y la integracin de los diversos elementos del marketing, en un programa que, basado en la evaluacin de las fuerzas del mercado, permita lograr los objetivos de una empresa en un tiempo determinado5

2.1.6.1 Producto
Segn Ing. E. Andrews G., producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que son reconocidos por el consumidor para satisfacer una determinada necesidad 6 Para elegir el tipo de producto que se va a fabricar o comercializar, se debe tener en cuenta el tipo de necesidad que se pretende satisfacer y las caractersticas fsicas del propio producto; entonces, lo que vendemos en realidad es la capacidad de aportar satisfaccin, el uso o la utilidad que dar dicho producto y/o servicio.7 Cuando se desarrollan los productos, primeramente, se deben identificar las necesidades de los consumidores, a quienes puede satisfacer el producto. Despus deben disear el producto real y encontrar formas de segmentarlo, con el fin de crear el conjunto de beneficios que satisfagan mejor a los consumidores, creando un producto aumentado8 Producto fundamental: Se compra del beneficio fundamental de solucin de un problema, que en los consumidores buscan cuando compran un producto o servicio. Por consiguiente, cuando disean productos, se debe definir primero el ncleo de beneficios que da el producto a los consumidores.

5 6 7 8

Lambin, Marketing estratgico, Mxico, Pg. 23. E. Andrews, La estrategia comercial , obra citada, Pg. 23
Mc Carthy E. Jerone, Comercializacin un enfoque gerencial, Edit. El ateneo, Barcelona, 1992

Kotler p. & Armstrong G. Fundamentos de mercadotecnia, obra citada, Pg. 239 - 241

19

 Producto real: Alrededor del producto fundamental se debe crear el producto real, debe contar con un nivel de calidad, caractersticas, diseo, nombre de la marca y envasado. Todas estas caractersticas se han combinado con sumo cuidado, con el fin de proporcionar el beneficio fundamental. Producto aumentado: Se debe crear del producto real y fundamental ofreciendo servicios y beneficios adicionales para el consumidor Atributos del producto: El desarrollo de un producto o servicio implica la definicin de los beneficios que ofrecern. Estos beneficios se comunican y se proporcionan por medio de atributos del producto, como calidad y diseos: calidad, es el conjunto de as La calidad, es el conjunto de aspectos y caractersticas de un bien o servicio, que determina, su capacidad de satisfacer necesidades. Las caractersticas, diferencian el producto de la competencia. El diseo, del producto es un distintivo, que debe atraer la atencin y mejorar el desempeo del producto.

Marca: Es el nombre cuya finalidad es identificar al fabricante o vendedor de un producto y diferenciarlo de sus competidores. Es la promesa de un vendedor de proporcionar a los compradores una serie de caractersticas, beneficios y servicios.

Empaque y etiquetado: Est constituido por las actividades de disear y producir la envoltura de un producto. El envase expone lo que el contenedor debe ser o hacer por el producto. El envase debe ofrecer una proteccin al producto, introducir un nuevo mtodo de extraerlo y sugerir ciertas cualidades del producto o de la empresa. La etiqueta identifica y promueve la marca.

2.1.6.2 Distribucin
La distribucin, es la parte de la mezcla comercial que interviene en el flujo de salida de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor final.

20

En el momento de efectuarse la distribucin, la empresa entra en contacto personal y directo con los consumidores finales o con los compradores mayoristas o minoristas. Para tal efecto, se define como distribucin: Al conjunto de unidades organizacionales (fabricantes, mayoristas y minoristas) que desempean todas las funciones necesarias para llevar un producto desde un vendedor hasta un comprador final.9 La distribucin en una empresa se realiza de manera directa o indirecta:

La distribucin directa, se lleva a cabo cuando el fabricante comercializa personalmente su producto con el consumidor final, es decir, el flujo del fabricante al consumidor.

La distribucin indirecta, se realiza a travs de la utilizacin de intermediarios que faciliten la llegada del producto al consumidor final. Los intermediarios son utilizados por la empresa como conexin entre el fabricante y el consumidor. Los principales son: Mayoristas, son aquellos locales que se caracterizan por la compra en grandes cantidades o volmenes de stock. Minoristas, estn en contacto directo con el consumidor final y tienen variedad de productos en cantidades minimas.10

2.1.6.3 Precio
El precio es otra de las variables controlables dentro de la mezcla comercial. Este es el valor monetario que el consumidor est dispuesto a pagar por la adquisicin de un bien o servicio. El precio debe ser un punto intermedio entre lo que cuesta hacer el producto y el valor que representa para el cliente

J. P. Guiltinan, Administracin de marketing; Edit. M,c Graw- Hill, Santa Fe Bogot, 1994. Pg. 397
10

MC. Carthy E. Jerone, Comercializacin un enfoque gerencial, obra citada. Pg. 156-173

21

a). Orientacin en los costos El papel del costo es establecer una base de precios, que sea al mismo tiempo el umbral que permita escoger entre los precios propuestos aquellos que contribuyan al mximo

rendimiento sobre la inversin. Para esto se deben analizar los costos de los posibles consumidores y de los competidores y actuales. b). Orientacin en la demanda En esta fijacin de precio es posible que exista una determinacin de costos pero el factor en la determinacin final, se puede basar en: Las caractersticas de compra del cliente, volmenes de compra dependiendo del lugar de compra. c).Orientacin en la competencia

Son niveles que reflejan no tanto lo que vale el producto para el cliente en un sentido absoluto, si no la disponibilidad de la oferta con respecto a la demanda.

2.1.6.4 Promocin
Al tener un producto o brindar un servicio excelente, el mercado competitivo que se tiene, exige la realizacin de un plan de informacin para comunicar al consumidor las bondades del producto o servicio.

La promocin se define como: La funcin de marketing relacionada con la comunicacin persuasiva, hacia audiencias objetivo, de los componentes del programa de marketing, para facilitar el intercambio entre

22

ofertante y demandante, haciendo crear conciencia de marca, enviar informacin, educar y anticipar una imagen positiva11.

2.1.7 Pasos de la estrategia comercial

a) Identificacin de la audiencia meta Se debe empezar teniendo una audiencia meta definida, que pueda estar compuesta de compradores potenciales del producto, de aquellas personas que toman la decisin de compra o influyen en ella, es decir que la audiencia meta puede tener: un pblico objetivo (al que queremos llegar) y un pblico subjetivo (los que influyen), es por eso que se debe determinar las expectativas de los consumidores respecto al producto.

b) Anlisis de las comunicacionales Cada una de las variables comunicacionales: publicidad, venta personal, venta impersonal, merchadising, relaciones pblicas, promocin de ventas y publicity, tienen sus propias caractersticas, por lo cual se tiene que analizarlas con el fin de seleccionar los instrumentos apropiados.

c) Seleccin del mensaje adecuado Se debe prestar atencin al desarrollo de un mensaje efectivo, el mensaje debe atraer la atencin, retener el inters, despertar el deseo y obtener una accin (modelo AIDA) se

tiene que decidir de una manera clara qu es lo que se va a decir y cmo decirlo, considerar dnde colocar el mensaje y qu tan frecuentemente se necesita comunicarlo.

d) Seleccin de los medios Se debe decidir qu canales de comunicacin se utilizarn, tomando en cuenta al pblico objetivo, para de esta manera dar a conocer el mensaje a los consumidores e influir en su actitud. Se deber responder algunas preguntas como: qu se busca alcanzar? Y qu medios hay disponibles y cul funcionar mejor con los objetivos trazados?.
11

Jhon Burnett, Promocin, conceptos y estrategias, Ed. Mc Graw Hill, Santa f Bogot, 1997. p. 5-6

23

2.1.8 Estrategia diferenciada

Diferenciacin, la empresa se concentra en alcanzar un desempeo superior en alguna rea importante en beneficio del cliente. Se diferencia el producto a travs de una imagen de mercado, servicio de post venta, avance tecnolgico reconocido, etc.12

Corresponde a ms de un plan de marketing aplicado a ms de un segmento, es decir, una estrategia distinta para cada segmento Estrategia no diferenciada: La organizacin considera al mercado como un todo, sin considerar los segmentos que lo integra. No busca ventajas competitivas diferenciadas, abarca al mercado integralmente. Estrategia diferenciada: La empresa reconoce la existencia de segmentos y trata de satisfacerlos a todos o una parte de ellos. Persigue que el producto o servicio ofrecido por la empresa sea de algn modo nico para sus clientes, de modo que stos lo distingan y aprecien por encima de la competencia.

El secreto de una buena estrategia de diferenciacin consiste en ser nicos en aspectos que valoren los compradores. Se deben entender las necesidades de los compradores resulta fundamental para esta estrategia. Una buena estrategia de diferenciacin disminuye la rivalidad frente a frente que se presentan en las industrias o empresas que compiten por un mercado. La empresa se concentra en alcanzar un Mayor desempeo en alguna rea importante en beneficio del cliente. S diferencia el producto a travs de una imagen de mercado, servicio de post venta, avance tecnolgico reconocido, etc. La estrategia de diferenciacin consiste en que la empresa se concentra en el logro de un rendimiento superior en un rea importante de beneficio para el cliente valorado por una gran parte del mercado.
12

Marketing Publishing Center, Estrategia de marketing, Madrid, 1990, Pg 32.

24

De esta manera se entrega a los clientes algo nuevo y que sea percibido como nico y con un precio mayor, la diferencia radica en el producto mismo.

Selecciona el cliente uno o ms atributos que satisfaga sus necesidades y esta es recompensada con la imagen que tienen los clientes de la diversidad y calidad de los productos que vende la empresa.

Segn su anlisis de Porter esta Estrategia comprende ciertos riesgos: Cualquier cosa que pueda hacer una compaa a fin de crear un valor para el comprador representa un potencial para la diferenciacin. Luego de que una empresa encuentra buenas fuentes de valor para el comprador debe integrar en sus productos los atributos que crea el valor a un costo aceptable13. Es ms probable que la diferenciacin produzca una ventaja competitiva ms atractiva y duradera si se basa en: La superioridad tcnica La calidad Ms servicios de apoyo para el cliente Ms valor por el dinero

2.1.9 Mezcla promocional

El programa integral de comunicaciones de mercadotecnia de una empresa, conocido como Mezcla promocional, consiste en un conjunto de actividades de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y venta Personal que se llevan a cabo para lograr los objetivos de mercadotecnia y publicidad. A continuacin, se definen las 4 herramientas promocinales.14

13 14

Cliff Bowman, ,La esencia de la administracin estratgica Ed. Prentice hall, Mxico, 1995, P. 79 Philip Kotler & otros, Op Cit p. 489.

25

Publicidad: Consiste en cualquier forma pagada de presentacin impersonal y promocin de ideas, bienes o servicios llevada a cabo por un patrocinador reconocido.

Promocin de ventas: Son incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones publicas: Es la creacin de buenas relaciones con los diferentes tipos de pblico de la empresa por medio de la obtencin de una publicidad favorable, diseo de la imagen corporativa y el manejo de rumores, historias y acontecimientos desfavorables.

Venta personal: Es la presentacin oral de un producto en una conversacin con uno o ms consumidores potenciales con el propsito de generar ventas.

2.2 Marco Conceptual

2.2.1 Estrategia
El trmino estrategia y su respectiva utilizacin viene desde los principios militares que era definida como la ciencia y el arte de comandancia militar aplicados a la planeacin y conduccin general de operaciones de combate en gran escala 15 Las estrategias dentro del negocio es con lo que las empresa de hoy en da deben de aprender a vivir, y muchas an no saben de lo que se trata. Otras aunque tal vez lo estn aplicando. Por definicin la estrategia es el patrn de los movimientos de la organizacin y de los enfoques de la direccin que se usa para lograr los objetivos organizativos y para luchar por la misin de la organizacin. Por otra parte, muchas empresas han alcanzado el xito con la aplicacin de estrategias, por tanto aquella empresa que quiera ser competitiva y que quiera ser sostenible por lo menos

15

HILL. W. L. Charles, JONES Gareth R. Administracin estratgica. Un enfoque integrado Mxico, pg.

5.

26

en los prximos aos, es decir, en el siglo tendr que aplicar dichas estrategias ya que todo apunta hacia una nueva economa, hacia la administracin estratgica.

2.2.2 Estrategia comercial

Es un programa general de accin a travs del cual la empresa desea hacer llegar sus productos a los clientes finales, y as poder cumplir sus objetivos.

2.2.3 Presupuesto de la estrategia comercial

El presupuesto de la estrategia consiste en el clculo de los recursos econmicos que sern utilizados durante el desarrollo e implementacin de la estrategia, estos recursos son necesarios para poner en marcha todas las actividades y acciones planeadas.

2.2.4 Concepto de marketing

El marketing es la actividad que se realiza en los mercados y descubre los cambios en las necesidades y deseos de los consumidores, el consumidor gana cuando la satisfaccin de sus deseos se incrementa, a precios ms bajos.

Todas las actividades de Marketing estn dirigidas hacia la venta de productos y servicios para producir ingresos, las ventas se hacen usualmente por medio de estrategias promocionales lanzadas por la compaa al mercado, las ventas personales son las

herramientas ms fundamentales, ya que por medio de la comunicacin directa se logra llegar ms rpido al cliente y as influir en su decisin de compra, al mismo tiempo asegurar la satisfaccin de stos. Segn Meyer, Harris, Kohns, Stone, Marketing es un proceso de plantear y ejecutar la concepcin, la fijacin de precio, la promocin de productos y la distribucin de ideas,

27

bienes y servicios organizacionales.

16

para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales

Grfico N 3

Las 4 Ps de la Mezcla de Marketing

PLAZA
PRODUCTO

Satisfaccin del cliente

PROMOCION

La definicin de marketing ms extendida nos dice que es el estudio o Investigacin de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a travs del intercambio con beneficios para supervivencia de la empresa 17

2.2.5 Concepto de mercado

Desde el punto de vista de la compaa, el mercado significa, el lugar de negocio donde participan sus productos que satisfacen las necesidades y deseos de quienes van a comprar y donde estar claramente definida la competencia. Segn Philip Kotler, El mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que podran estar dispuestos a participar en un intercambio de productos o servicio que satisfaga la necesidad y deseo 18

MEYER, HARRIS, KOHNS, Manual de ventas, Colombia. Mac Gram- Hill, 1992 Pg. 83 Sitio Web: htp:// www.lafacu/mercadotecnia.com 18 KOTLER, Philip, Direccin de la Mercadotecnia, Mxico D:F. Prentice, 1993 Pg. 32
16 17

PRECIO

28

2.2.6 Servicios
El servicio es algo que va ms all de la amabilidad, de las buenas costumbres y de la gentileza, es un problema de mtodos. Pero algo muy importante es aclarar que servicio no es servilismo, pero tambin tiene que estar claro que sin clientes no hay empresa y claro est, empleo; y sin servicio no hay clientes. El servicio se define cmo: Cualquier acto o desempeo que una persona ofrece a otra y que en principio es intangible y no tiene como resultado la transferencia de propiedad. La produccin estar enlazada o no al bien fsico.19 Otra definicin similar indica que servicio es: El conjunto de prestaciones que el cliente espera, adems del producto o del servicio bsico, como consecuencia del precio, la imagen y reputacin del mismo.20 Por lo general, la oferta en el mercado de una empresa, ya sea de productos o de servicios propiamente dicho, incluye algunos servicios. El componente de servicios puede ser parte importante o pequea de la oferta total. De hecho la oferta podr ir desde un bien puro por una parte a un servicio puro en la otra.

Segn Kotler; se pueden distinguir cinco categoras de oferta: a) Un bien tangible puro: En este caso, la oferta consiste principalmente en un bien tangible como jabn, dentfricos, sal, etc. Ningn servicio acompaa al producto. b) Un bien tangible con servicios anexos: La oferta consiste en un bien tangible acompaado de uno o ms servicios para aumentar el atractivo a ojos del consumidor. Es el caso de la venta de automviles. Mientras ms sofisticado sea el producto genrico, las ventas dependern ms de la calidad y disponibilidad de los servicios (salones de exhibicin, entrega, reparaciones y mantenimiento, etc).

19 20

Kotler, Philip; Direccin de Mercadotecnia. Pg 464. Horovitz, Jacques; Calidad del Servicio. Pg 2.

29

c) Hbridos: En este caso la oferta consiste en partes iguales de bienes y servicios. Un ejemplo son los restaurantes que retienen a su clientela por la calidad de comida y servicio. d) Un servicio importante con bienes y servicios menores anexos: Consiste en un servicio principal junto con bienes, servicios o ambos, adicionales de apoyo. Es el caso de pasajeros de lneas areas que compran un servicio de transporte. Llegan a su destino sin nada tangible para demostrar su gasto, sin embargo, el viaje incluye bienes tangibles como alimentos y bebidas, taln de abordar, etc. El servicio requiere el avin bien pero el punto principal es el servicio. COTAS vende comunicacin pero el servicio requiere necesariamente del aparato auricular, el cual hace posible el dilogo y comunicacin entre las personas. e) Un servicio puro: En este caso, la oferta consiste en principio de un servicio. Ej. los servicios de niera, psicoterapia, etc. Un psicoanalista proporciona servicio puro, los elementos tangibles son la oficina y divn.

2.2.7 Diagnstico externo

El objetivo del diagnstico Externo es "efectuar un anlisis de aquellas variables del entorno como ser; econmicas, demogrficas, polticas, culturales, tecnolgicas y ambientales que pueden afectar el desempeo de la empresa y del sector.

El anlisis de las oportunidades y riesgos de la empresa debe monitorear las fuerzas claves del macroambiente (demogrficas, econmicas, tecnolgicas, polticas legales y socioculturales que pueden afectar sus negocios y los actores macroambientales como (clientes, competidores, canales de distribucin, proveedores), que afectan su capacidad de obtener utilidades en su mercado.

30

2.2.8 Diagnstico interno

Es un instrumento que resume y evala las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las reas funcionales de un negocio y adems ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas reas21.

En el anlisis de los factores internos se pone nfasis en detectar y ponderar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa SEIJI, siendo relevante para efectuar una auditora interna de la administracin estratgica, que consiste en construir una matriz EFI, ofreciendo una base slida para poder identificar y evaluar las relaciones entre dichas reas y de esta manera poder medir su impacto dentro de la organizacin

2.2.9 Anlisis FODA

La matriz FODA es una estructura conceptual para un anlisis sistemtico que facilita la adecuacin de las amenazas y oportunidades externas con las fuerzas y debilidades internas de una organizacin. La matriz FODA comienza con las amenazas, porque en muchos casos una compaa emprende la plantacin estratgica debido a que percibe una crisis, un problema o una amenaza22

Por lo comn se recomienda que las compaas identifiquen sus fortalezas y debilidades, as como sus oportunidades y amenazas existentes en el ambiente externo. Sin embargo, a menudo se pasa por alto que para combinar estos factores quizs se requieran decisiones estratgicas claras. Se comienza con las amenazas por que en muchas situaciones una compaa pone en prctica la situacin estratgica debido que percibe una crisis, un problema o amenaza.23

21 22

David Fred, Conceptos de Administracin Estratgica, Quinta edicin, Pg. 184.

Koontz y Weihrich, Harold y Heinz, Administracin, McGraw Hill, Novena Edicin, Mxico, 1990, Pg. 128 23 www.Monografas.com

31

2.2.10 Investigacin de mercado

La investigacin de mercados se define como: El procedimiento sistemtico de recopilar, registrar y analizar todos los datos relacionados con los problemas en la comercializacin de bienes y servicios24 Por tanto, la investigacin de mercados es un instrumento de gran importancia para la administracin del marketing en la empresa, porque brinda informacin fundamental a los gerentes para identificar una oportunidad o situacin problemtica, facilitando as la toma de decisiones.

2.2.11 Beneficio - costo de la estrategia comercial

Es la relacin entre los beneficios en trminos monetarios que se obtendrn por la estrategia comercial y los costos en los cuales de incurrir para implementar la referida estrategia.

2.2.12

Anlisis estructurados

2.2.12.1

Satisfacer

Si una empresa se enfoca en satisfacer necesidades, el producto morir por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, adems que la empresa morir porque no tendr beneficios, o estos sern insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo.

24

Thomas Kinnear & James Taylor, Investigacin de mercados, Ed. Mc Graw - Hill, Santa F de Bogot, Pg. 5.

32

2.2.12.2

Intercambio con beneficio

Si una empresa se enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio), tal vez tendr suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morir porque los consumidores buscarn otros satisfactores de calidad y precio.

Estas reflexiones indican que se debe lograr un balance entre estas dos ideas bsicas del Marketing, pero, Satisfacer necesidades y deseos de quin?, La respuesta es el consumidor, cual es el objetivo del Marketing.

2.2.13

Tributo

Carga fiscal creada por el Gobierno y que recae en personas fsicas y jurdicas.

2.2.14

Arancel

Corresponden a impuestos que gravan a los productos de importacin, y tambin, en algunas situaciones se establecen aranceles de exportacin, pueden ser: Estn expresados en moneda nacional, en alcuotas porcentuales aplicadas a una base imponible o en forma fija, a una unidad de producto, al peso, volumen, etc

2.2.15

Aduana
orgnica pblica encargada de controlar el trfico internacional de

Es la entidad

mercancas desde o hacia el territorio nacional y otras operaciones de comercio exterior. Esta es la institucin recaudadora de los tributos aduaneros de importacin y exportacin y otros efectos equivalentes establecidos por ley25.

25

Barrera Ojeda Rene, El ABC del operador de Comercio Exterior y Aduanas, Ed. Hisbol S.R.L, La Paz, 1997...

33

Es un trmino genrico usado para designar al servicio gubernamental que es especficamente responsable de administrar la legislacin relacionada con la importacin y exportacin de mercancas para el cobro de los gravmenes por concepto de derechos e impuestos. El trmino se usa tambin para referirse a cualquier parte del Servicio de Aduanas o sus oficinas principales o subsidiarias26.

2.2.16 CEDEIM
El CEDEIM es un valor tributario el cual ser entregado al exportador por las oficinas de impuestos internos, y es la devolucin de impuestos gravados a las exportaciones, es una forma de aliciente al sector exportador.

2.2.17 GAC
El Gravamen Arancelario Consolidado es el arancel que se debe pagar para poder internar y nacionalizar una mercadera. En la alcuota que corresponda a la subpartida arancelaria, debe aplicarse sobre los valores CIF - Frontera cuando el medio de transporte sea terrestre y CIF aduana cuando sea areo.

2.3 Marco Referencial

2.3.1. Exportacin
Existen economas de exportacin y economas exportadoras .las primeras son aquellas que se dedican a extraer materias primas- minerales, agrcolas o ganaderas, que luego exportan al exterior generalmente en todo el proceso intervienen empresas extranjeras. Las economas exportadoras, por el contrario, son aquellas que fabrican productos, con materias primas propias o importadas, vendiendo una parte en el mercado nacional y otra en el mercado internacional.

26

IBCE, Op Cit, Pg. 9.

34

La exportacin es una venta que se realiza ms all de las fronteras arancelarias donde est situada la empresa. Exportar es vender y solo vender. La misma tecnologa utilizada para la venta es utilizada para exportar. Ante una exportacin determinada el empresario debe tener en cuenta todos los factores que utilizar para vender en su propio mercado27.

Las exportaciones son consideradas importantes para cualquier pas ya que permite trasladar afuera del pas los excedentes productivos hacia otros pases que lo demandan en condiciones ms favorables, este concepto ayuda a articular la relevancia que tienen las exportaciones dentro de la estructura econmica de un pas, el aporte al PIB, generacin de empleos y divisas frescas para el pas28. Permite que las empresas puedan entregar sus excedentes productivos a otros pases lo que genera ventajas comparativas y obtienen buenos ingresos econmicos. a). Beneficios que brindan las exportaciones a las empresas

La actividad exportadora es una venta, y en la economa de mercado su principal objetivo, es lograr beneficios para la empresa que realiza ventas de exportacin. Aumentar las utilidades es la motivacin fundamental de la exportacin.

La empresa exportadora diversifica riesgos, experimenta en el mercado mundial las variaciones de los gustos de los consumidores y las novedades de los productos de la competencia, aprendiendo en la gran escuela del comercio internacional los sistemas y formas ms recientes para vender y ampliar ventas, mejorar sus productos y obtener una serie de ventajas que van desde posibles fuentes de financiamiento externo hasta una mejor imagen en el mercado nacional29.

27 28 29

Salvador Mercado, Comercio internacional I, 1992, p27 Gary Rodrguez, Op Cit, Pg 15.
Salvador Mercado, Comercio internacional I, 1992 p26-p29-p30

35

Las empresas que exportan no solo aprenden nuevas tcnicas del negocio, sino que les obliga a ser ms competitivos y trabajar basados en enfoque de calidad, rentabilidad y productividad, lo cual las hace ms eficientes y eficaces. El desarrollo del comercio internacional permite que los pases prosperen, al aprovechar sus activos producen mejor y luego intercambian con pases que presentan mejor capacidad de produccin b). Las tcnicas de exportacin - La Exportacin Directa La diferencia bsica entre la exportacin indirecta y la directa, a travs de esta ltima, los propios fabricantes desarrollan su actividad exportadora en lugar de delegarla en otros. En la exportacin directa todas las tareas relacionadas con la investigacin de mercados, distribucin fsica, documentacin de la exportacin, fijacin de precios, etc., se llevan a cabo desde el departamento de exportacin de la empresa. La exportacin directa requiere que las empresas cuenten con una estructura organizacional ms exigentes, con recursos humanos capacitados, recursos materiales necesarios para hacer frente a las existencias y presiones externas.

- La Exportacin Indirecta

Supone una venta local a un tercero, ya que todas las tareas de comercializacin exterior son realizadas por otras organizaciones intermediarias que pueden contar hasta con sucursales, almacenes, medios de transporte, etc. La exportacin indirecta en general, responde a una venta no buscada de forma prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no est realizando ninguna actividad

36

internacional, ya que no difiere del resto de sus ventas. Sin embargo, puede suponer un importante estmulo a la exportacin.30 Este tipo de exportacin es recomendable para las PYMES o medianas empresas, que se inician con pequeos volmenes de exportacin de productos.

2.3.2 Concepto de importacin

El CCA la define como la accin de introducir en un territorio aduanero una mercadera cualquiera31. En economa, una importacin es cualquier bien o servicio recibido desde otro pas, provincia, pueblo u otra parte del mundo, generalmente para su intercambio, venta o incrementar los servicios locales. La importacin es el transporte legtimo de bienes y servicios nacionales exportados por un pas pretendido para su uso o consumo en el interior de otro pas. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propsitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.32 La importacin es el proceso a travs del cual un pas transporta sus excedentes productivos de bienes o servicios a otro pas que lo demanda, por lo general para fines comerciales, bajo condiciones previamente acordadas33.

La importacin permite que algunos pases puedan contar con productos o servicios que no cuentan internamente o cuentan con poco de estos, para lo cual requiere de otro pas para

30 31

IDEN, cita N10 CCA, Consejo de Cooperacin Aduanera, Institucin internacional encargada de colaborar en la aduana. 32 http://es.wikipedia.org/wiki/Importaci%C3%B3n 33 Gary Rodrguez, Op Cit, Pg 18.

37

que pueda satisfacer la demanda interna del pas importador. Existe intercambio de productos o servicios bajos condiciones y tratados acordados.

Una importacin es un rgimen aduanero por el cual las mercancas pueden permanecer definitivamente dentro del territorio aduanero nacional una vez hayan sido nacionalizadas.

2.3.3. Anlisis del contexto del comercio exterior y las empresas que prestan servicios de trmites aduaneros
En los ltimos dos aos, se ha evidenciado una gradual y sistemtica reduccin de los niveles de exportaciones de los productos bolivianos hacia el exterior del pas, causado por una serie de variables que es bueno recalcar y que se enumeran a continuacin:

Una baja en la demanda agregada de productos a nivel mundial que ha disminuido el crecimiento en el flujo comercial externo, redujo el intercambio de divisas. El ingreso de nuevos pases del mundo a competir en similares mercados donde compiten los productos bolivianos, los cuales cuentan con menores niveles de competitividad con relacin a productos de otros pases.

Polticas del actual Gobierno decidido a frenar las iniciativas de exportacin, limitando y prohibiendo a travs de Leyes, Decretos y Normas la exportacin de productos estrellas bolivianos a los bloques comerciales con los que se tiene convenidos multilaterales.

La prohibicin de exportacin de los productos alimenticios, afectando a productos que se producen y exportan del oriente boliviano, con lo que se acenta una poltica discriminatoria contra una economa como la crucea que es la puntal del desarrollo nacional.

El rompimiento de relaciones multilaterales con pases con el cual Bolivia mantiene flujo comercial y a los cuales los porcentajes de exportaciones son elevados, estos son pases como Estado Unidos y Per. Con los cuales Bolivia no tiene actualmente adecuadas relaciones polticas y comerciales.

38

La prdida del ATPDEA con Estados Unidos y las frgiles relaciones con otros pases vecinos, han generado que se reduzca los niveles de exportacin en un 35% con relacin al ao 2008.

Las polticas del actual Gobierno con el tema de comercio exterior han sido las ms desacertadas al no querer firmar una TLC con Estados Unidos, la ideologizacin del tema comercio exterior han hecho que Bolivia pierda gradualmente mercados con alto potencial adquisitivo.

El Gobierno Boliviano ha firmado acuerdos con pases con mercados alternativos como Cuba, Venezuela, Irn, China, Nicaragua, que no tienen ninguna influencia en el mercado externo y que no son atractivos para los productos bolivianos como han sido los mercados que se han perdido por las malas polticas gubernamentales.

En la dinmica del comercio exterior, existen una serie de instituciones y empresas de servicios que operan y que dependen en gran medida de estas, a medida que el sector exportador mejora estas empresas e instituciones se ven fortalecidas, pero si el efecto es al contrario, estas empresas ven reducidas sus posibilidades de crecimiento lo cual limita sus niveles de venta.

Dentro de las instituciones que operan con el comercio exterior, se encuentran las cmaras de exportadores, los institutos y asociaciones representativas de los sectores que exportan, las empresas verificadoras de calidad, las empresas exportadoras e importadoras y por ltimo, las empresas y/o personas que brindan servicios de trmites aduaneros.

Es precisamente, en este ltimo, en las empresas que brindan servicios de trmites aduaneros, donde se har nfasis en el presente trabajo, ya que estas empresas brindan servicios de trmites tanto de importacin como de exportacin a empresas o personas que lo solicitan, cuentan con el personal y recursos materiales necesarios para que los trmites sean formales y el exportador o importador se vea beneficiado en la actividad que realiza.

El servicio de trmites aduaneros est fuertemente influenciado por el desempeo positivo o negativo del sector exportador, ya que si existen exportaciones o importaciones, desde y 39

hacia Bolivia, las empresas que brindan este servicio podrn ver incrementadas sus ventas. La dependencia de estas empresas es directa para con el sector exportador.

2.4 Marco Legal

Las empresas de trmites aduaneras basan su actuacin en la Ley Nro. 1489, donde se regulan las funciones y actividades que llevan adelante las empresas que prestan servicios de trmites aduaneros y deben ceirse a sealado en la presente Ley.

2.4.1 Ley de exportaciones La ley nmero 1489/16/04/1993/ regula el rgimen de exportacin, estableciendo la neutralidad impositiva al igual que los regmenes de exportacin especiales como: internacin temporal, zonas francas comerciales e industriales y devolucin de impuestos a las exportaciones. De igual forma, establece el Consejo Nacional de Exportaciones. A continuacin, algunos artculos de la Ley de Exportaciones:

CAPITULO I ALCANCE DE LA LEY Artculo 1 la presente ley alcanza todas las mercancas del universo arancelario. Quedan fuera del alcance de esta Ley, aquellas mercancas y servicios, objeto de legislacin especfica, con excepcin aquellos que corresponden al sector minero metalrgico

CAPITULO II DEFINICIONES Y CLASIFICACIONES Artculo 2 Exportador es toda persona natural o jurdica cuyo nombre se efecta una exportacin desde territorio aduanero. Artculo 3 Se define como exportacin definitiva de mercancas y servicios todo acto por el cual mercancas o servicios, son comercializados fuera del territorio aduanero. Las 40

mercancas que retornen al territorio aduanero pagaran los derechos arancelarios y se devolvern los valores actualizados de los beneficios recibidos. Artculo 4 Se define como exportacin definitiva de mercancas o servicio todo acto por el cual estos, son remitidos fuera del territorio aduanero para su eventual retorno a Bolivia, cumpliendo para ellos con los requisitos reglamentarios Articulo 5 de igual manera se considera como exportacin a los fines y alcances de la presente ley, todo acto por el cual mercancas o servicios producidos o generados fueras de las zonas francas y ubicados en territorio aduanero, son introducidos a una de ellas34

34

Ley de Exportaciones,www.cadex.org/tradepoint/legisla.htm

41

BIBLIOGRAFIA
1. Andrews, Eugenio, La estrategia comercial, un plan necesario, Ed. El pas, Santa Cruz de la Sierra, 1995. 2. Burnett, Jhon, Promocin, conceptos y estrategias, Ed. Mc Graw Hill, Santa f Bogot, 1997. 3. Bowman Cliff, La esencia de la administracin estratgica, Ed. Prentice hall, Mxico, 1995. 4. Barrera Ojeda Rene, El ABC del operador de Comercio Exterior y Aduanas, Ed. Hisbol S.R.L, La Paz, 1997. 5. Fred, David, Conceptos de Administracin Estratgica, Quinta edicin, Mxico, Mc Graw Hill, 2002. 6. Guiltinan, J.P, Administracin de marketing; Edit. M,c Graw- Hill, Santa Fe Bogot, 1994. 7. HILL. W. L. Charles Gareth R., Administracin estratgica, Santa F de Bogot, Tercera Edicin, 2001. 8. Horovitz, Jacques; Calidad del Servicio, Ed. Mc Graw Hill, Mxico, 2001. 9. KOTLER Philip. BROWEN John, MAKENS James, Mercadotecnia para hotelera y turismo, Mxico. 10. KOTLER, Philip, Direccin de la Mercadotecnia, Mxico D:F. Prentice, 1993. 11. Koontz y Weihrich, Harold y Heinz, Administracin, McGraw Hill, Novena Edicin, Mxico, 1990. 12. Kinnear Thomas & James Taylor, Investigacin de mercados, Ed. Mc Graw - Hill, Santa F de Bogot. 13. Jacques Lambin, Marketing estratgico, Ed. Mc Graw Hill, Mxico, 1997. 14. Mc Carthy E. Jerome, Comercializacin un enfoque gerencial, Edit. El ateneo, Barcelona, 1992. 15. Marketing Publishing Center, Estrategia de marketing, Madrid, 1990. 16. MEYER, HARRIS, KOHNS, Manual de ventas, Colombia. Mac Graw- Hill, 1992

17.Salvador Mercado, Comercio internacional I, 1992

42

Sitios de Internet
htp:// www.lafacu/mercadotecnia.com http://es.wikipedia.org/wiki/Importaci%C3%B3n Ley de Exportaciones,www.cadex.org/tradepoint/legisla.htm WWW.Monografas.com www. IBCE,com

43

I. Diagnstico (del rea de seleccin)

2.1. 2.2. 2.3. Determinacin del Universo y Muestra del trabajo de campo Determinacin del tipo, mtodo, y tcnica de investigacin Determinacin de las fuentes y tcnicas de recoleccin de informacin. Elaboracin y/o preparacin de los instrumentos de recoleccin de datos 2.5. 2.6. Desarrollo del Diagnstico (Anlisis e interpretacin de los datos) Conclusiones del Diagnstico

2.4.

Seminario de Grado II
II. Propuesta

FODA Estratgico del rea rbol de Problemas y rbol de Objetivos. Esquema de la Propuesta. Desarrollo de la Propuesta en Funcin del rbol de Objetivos.

III.Conclusiones y Recomendaciones a la Propuesta Anexos Bibliografa De textos De pg. Web 44

INTRODUCCIN I ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

ii.

PLANTEAMIENTO Y FORMULACIN DE PROBLEMA

1.3.1. FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.3.2.

1.4 JUSTIFICACIN
1.4.1 Justificacin Cientfica
El presente trabajo es considerado relevante, debido que en la propuesta se utilizar los conceptos y principios de marketing para la adopcin de una estrategia comercial para la empresa SEIJI y como herramienta para aumentar los niveles actuales de venta de sus servicios.

1.4.2. Justificacin metodolgica

45

1.4.3. Justificacin Prctica

1.4.4. Justificacin econmica

Otros de

1.4.5. Justificacin personal

1.5 OBJETIVOS
1.5.1. Objetivo general.

1.5.2. Objetivos especficos.

1.7. REA TEMTICA

46

ESTRUCTURA Y ALCANCE DEL PROYECTO

CAPITULO I INTRODUCCIN CAPITULO II MARCO TERICO CAPITULO III ANLISIS DEL ENTORNO CAPITULO IV ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA CAPITULO V INVESTIGACIN DE MERCADO CAPITULO VI ESTRATEGIA COMERCIAL PROPUESTA CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFA ANEXOS

47