Ghid Privind Planurile de Afaceri

S S. .C C. . M MU UL LT TI IP PR RO O C CO ON NS SU UL LT T S S. .R R. .L L. .
Furnizor autorizat de formare profesionala a adultului conform O.G. nr. 129/2000

Rmnicu Vlcea, str. Digului nr. 32, CUI 16747089, J38/840/2004, tel. 0748716421
e-mail: multiproconsult2004@yahoo.com
CURS - FII A.N.T.R.E.P.R.E.N.O.R. !
COMPETEN]E ANTREPRENORIALE-modul-

1
GHID PRIVIND PLANURILE DE AFACERI
I. De ce este necesar un plan de afaceri?
II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4. Cum trebuie prezentat produsul?
5. Cum trebuie prezentat piaa?
6. Cum trebuie prezentai clienii
7. Cum trebuie prezentat concurena?
8. Cum trebuie prezentai furnizorii?
9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10. Cum trebuie descris investiia propus?
11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12. Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
13. Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?
IV. Ce reprezint proieciile financiare?
1. Ce venituri va aduce afacerea?
2. Care vor fi cheltuielile?
3. Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
4. Care vor fi principalii indicatori financiari?
5. Care sunt documentele financiare necesare?
6. Cum se determin suma necesar?
V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?


2
I. De ce este necesar un plan de afaceri?
Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd
acesta le este solicitat de un potenial investitor. Un plan de afaceri este ns util nu
numai finanatorilor externi, ci i proprietarilor firmei - n fapt, redactarea sa ar
trebui s fie unul din primii pai n iniierea oricrei afaceri. Planul de afaceri poate
da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate
pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.
ntocmirea planului de afaceri permite:
stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi
obinute;
ncadrarea n timp a etapelor afacerii;
coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane.
ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o
abordare mai superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei
noi care ar putea s i sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile
planului de afaceri s se regseasc integral n realizrile efective; totui, n cazul n
care planul este bine ntocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control
al rezultatelor obinute.Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a
investitorilor externi (creditori sau acionari poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-
un plan de afaceri:
n ce const afacerea;
motivele pentru care afacerea este profitabil;
capitalul necesar;
rentabilitatea scontat.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori;
ns un plan de afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a
proprietarilor afacerii va ndeprta cu siguran orice investitor.

II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie de
cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de
exemplu, funcie de:
destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali;
vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un
proiect al unei

3
firme existente;
specificul activitii firmei;
amploarea proiectului de afaceri.
Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri:
scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale;
descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz;
descrierea strategiei de vnzri;
descrierea concurenei;
diverse proiecii financiare.
Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de
viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune
n lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului
prezentat. Persoanele care vor examina planul au n general suficient experien
pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este
mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse
costisitoare; dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul
potenial din cauza lipsei de fonduri.
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regul, un plan de afaceri conine o serie de componente obligatorii:
rezumatul planului de afaceri;
cuprinsul planului;
prezentarea produsului firmei;
piaa-int i concurena;
procesul de producie i furnizorii;
strategia de marketing;
vnzrile preconizate;
previziunile financiare;
necesarul de finanare.
III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
Rezumatul planului de afaceri trebuie s conin, ntr-o form succint, date
referitoare la:

4
istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente);
domeniul/domeniile de activitate;
misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen scurt;
conducerea firmei (experien, rezultate);
caracteristicile produsului/serviciului;
descrierea pieei (perspective de cretere, concurena);
sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat.

III.2 Ce cuprinde descrierea firmei?
n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a
performanelor sale. Aceast prezentare trebuie s conin referiri la:
Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare
(Se pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv).
Prezentarea conducerii firmei/a iniiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor
afaceri.
Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important
poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n
afacere, ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia.
Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire
profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.
Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje
competitive).
Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu
privind utilitile, fora de munc etc.).
Principalii furnizori de materii prime i materiale (enumerare, ponderea fiecruia,
eventual i date referitoare la forma lor de proprietate i la localizarea geografic -
poate fi relevant, de exemplu, distincia ntre furnizorii interni i cei externi i, n
cazul celor din urm, ntre cei din rile membre ale Uniunii Europene i cei din alte
zone ale lumii).
Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deinute (trebuie
precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau obinute
prin leasing).
Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre
pia; din acest motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor si.
n cazul n care exist un numr redus de clieni, pot fi prezentate date referitoare la
fiecare (pondere n totalul vnzrilor, form de proprietate, localizare geografic etc.).
Dac care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amnuntul, vor fi prezentate date
care caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni,

5
valoarea medie a vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.).
Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de
acetia, explicaii ale acestei situaii).

III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar
asupra a ceea ce i propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri
trebuie s vad care sunt scopurile afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele
luni sau n urmtorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei,
obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem s ajungem n urmtorii 3-5-7 ani?),
precum i cele pe termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod
convingtor. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau
excesiv de optimiste. Formulrile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate
- sau numai ntr-o lume ideal - reprezint o dovad a lipsei unei strategii coerente.
E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc
planul de afaceri trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.

III.4 Cum trebuie prezentat produsul?
Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le
rspunde produsul/serviciul dumneavoastr.
Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a
produsului/serviciului firmei. n cazul n care un investitor potenial nu nelege n ce
const produsul respectiv, s-ar putea s nu mai avei ocazia s oferii explicaii
suplimentare. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi
prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existente,
competenele tehnice acumulate, performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n
care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit
firmei obinerea acestuia i aciunile care mai trebuie ntreprinse pn la nceperea
activitii normale. Poate fi anexat i un buget special al lucrrilor necesare pn la
ieirea pe pia sau un buget de cercetare. Existena unui brevet sau a altor drepturi
exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avantaj pentru firm i va fi
desigur menionat n planul de afaceri.
Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici
un plan de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i
concuren. O calitate inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor n
faa concurenilor; n acelai timp, cheltuielile pentru mbuntirea produsului nu
vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilor. Imaginea despre calitatea
produsului poate fi mbuntit prin garaniile sau alte servicii postvnzare oferite.
Alegerea preului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de
planuri de afaceri sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n
comparaie cu cele ale concurenei. n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie
s artai ce i va determina pe clieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce
conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de
pre. Dac avei mai multe produse sau servicii, vei prezenta caracteristicile
fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau un
serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n care piaa este ngust sau

6
preferinele consumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii
n care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu uor de
imitat s-ar putea s nu ofere suficient protecie n faa concurenei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri - sau
pot fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.

III.5 Cum trebuie prezentat pia]a?
Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei poteniale.
Trebuie s estimai mrimea pieei pentru produsul respectiv (i pentru categoria de
produse din care face parte), precum i cota de pia pe care o deinei/v propunei
s o deinei. Dac este o pia prea ngust, s-ar putea s nu mai fie loc pentru nc
un productor. A spune c firma deine o cot insignifiant dintr-o pia foarte mare
nu are o relevan prea mare. Identificarea segmentelor pieei creia v adresai
este foarte important pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.
Prin delimitarea segmentului de pia al firmei determinai i caracteristicile
principale ale viitorilor clieni. O definire prea vag poate fi interpretat ca un semn
al unei strategii neclare; acumularea de prea multe caracteristici n definirea
segmentului de pia poate avea ns un efect similar. Este bine dac aducei o
susinere solid a criteriilor alese n segmentarea pieei.
De asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de pe pia: potenialul de
cretere, orientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrrii/ieirii de pe
pia a unor concureni etc.
III.6 Cum trebuie prezenta]i clien]ii?
Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes
dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie
s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali.
n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori - de exemplu firme
interesate de un anumit tip de utilaj - se poate face o prezentare detaliat a
acestora cuprinznd, de exemplu, date referitoare la:
numele/denumirea clienilor;
forma de proprietate;
localizarea geografic;
domeniul de activitate;
cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.
n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi,
acest lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi
anexate la planul de afaceri.
n cazul n care exist muli cumprtori - de exemplu, n cazul unui magazin cu
amnuntul - datele prezentate vor fi diferite:
numrul potenial al cumprtorilor;

7
caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele
noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii
fiecrui produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale
clienilor se adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe
clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un
segment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori,
urmnd ca persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s
cumpere mai trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de
afaceri.
n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea
clienilor fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai
ridicat s constituie pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un
pre redus poate prea suspect. n cazul n care exist o pia 'captiv sau este
vorba de produse de baz, creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest
lucru nu este ns deloc adevrat n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea
planului de afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s
sondeze interesul clienilor poteniali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest
studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz mai ieftin dect o afacere nceput
i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor consumatorilor. Evident c
rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate ntocmai de evoluiile
ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei - dar necunoaterea
interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului unei
afaceri.
III.7 Cum trebuie prezentat concuren]a?
Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi
extrem de utile. Dac aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu
intenioneaz s se extind pe piaa pe care v-ai propus s o acoperii, s-ar putea
s trebuiasc s v modificai strategia.
n general, un plan de afaceri trebuie s indice:
care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le
deservesc;
care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii
post-vnzare;
care sunt cotele de pia ale concurenilor;
avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei, canalele
de distribuie.
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi
deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi
preluat de ctre concureni. Este important de asemenea s previzionai reacia
concurenei la apariia/ extinderea afacerii dumneavoastr i s prezentai strategia

8
prin care i vei face fa.
III.8 Cum trebuie prezenta]i furnizorii?
Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime,
materiale, utilaje i servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de
proprietate etc.);
materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate;
modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali
intermediari, depozitare etc.);
modaliti de plat.
La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator
trebuie s fie convins c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai
ales bine furnizorii i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs.

III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n
legtur cu procesul tehnologic:
etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;
cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul
acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utiliti;
organizarea produciei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).

III.10 Cum trebuie descris investi]ia propus?
n cazul n care afacerea prezentat implic i efectuarea de investiii, planul de
afaceri va trebui s conin date referitoare la:
obiectul investiiei;
necesitile de proiectare;
modul de realizare (n regie/n antrepriz) i etape;
furnizorii de utilaje i materiale;
etape/graficul de realizare a investiiei;

9
modificri necesare la cldirile i echipamentele existente;
valoarea investiiei;
durata de recuperare a investiiei, rata intern de rentabilitate.
Descrierea investiiei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele eseniale,
evitnd ns aspectele prea tehnice. Documentaia detaliat poate fi anexat la plan
(se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?
Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul
afacerii va depinde n mare msur de existena unui personal bine pregtit i
motivat. Planul de afaceri va trebui s prezinte numrul de angajai necesari i
calificrile acestora.
Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai existeni ai
firmei, redistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de
persoane aflate n omaj poate fi un avantaj n obinerea unor finanri.
Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s
artai de unde vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de
calificare corespunztor). n cazul n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul
firmei, va trebui s includei i o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea
pentru perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv, dar va trebui s
prezentai i modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.
Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile
angajailor; se poate anexa i o organigram. Un potenial investitor poate fi
interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ i cel direct
productiv.
Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul
cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei.
Trebuie s conturai o imagine clar cu privire la modul de motivare i coordonare a
angajailor.

III.12 Cum trebuie prezentate activit]ile de desfacere?
Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de
exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin
supermagazine, comenzi prin pot etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice
alegere trebuie justificat. n cazul n care hotri s vindei produsul prin
distribuitori specializai, va trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria
geografic/categoriile de clieni acoperite, contractele/comenzile deja existente,
avantajele pe care le acordai acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor.

III.13 Cum trebuie prezentate activit]ile de promovare a vnzrilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de
afaceri. Va trebui s prezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare
i distribuie care vor atrage i pstra interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget

10
de promovare a vnzrilor, va trebui s v decidei mai nti asupra metodelor de
promovare adecvate. Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l transmitei
clienilor i s alegei mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare
oficial, reduceri promoionale de preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie
s comparai cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine. Bugetul de
marketing nu se refer numai de publicitate. Va trebui s includei aici i alte
cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pieei.

III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activit]ii?
n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat i situaia aprobrilor i avizelor
oficiale obinute deja sau care vor trebui obinute, precum i alte aspecte relevante
legate de legislaia n domeniu (de exemplu calificri necesare, existena unor licene
sau brevete, probleme de mediu etc.).

IV. Ce reprezinta proiec]iile financiare?
Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, n
cele din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din acest motiv,
trebuie acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele financiare ale
afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluia estimat a
veniturilor i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de regul
urmtorii civa ani, indicatori de rentabilitate etc.).
IV.1 Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al
vnzrilor. Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei
i a strategiilor concurenilor v vor ajuta n acest sens. Este important de cunoscut
numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung
cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc.
n funcie de aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care
vnzrile au o sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n
elaborarea bugetului afacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s
evitai att perioadele cu resurse neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s
evaluai i ct de solide sunt estimrile dumneavoastr cu privire la venituri. Daca
suntei vulnerabil la un atac din partea concurenei sau la o schimbare brusc n
preferinele consumatorilor este indicat s verificai dac avei capacitatea de a
depi aceste situaii.

IV.2 Care vor fi cheltuielile?
Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor
este nc i mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i
monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le
angajai nu vor avea o structur omogen i, din acest motiv, trebuie s distingei
ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei.

11
O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale - care vor fi
efectuate pentru a pune n micare noua afacere - i cele aferente activitii curente
dup atingerea parametrilor propui. Primele trebuie efectuate de regul o singur
dat, n perioada iniial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a
doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai
ndeprtat n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte
important s avei un grafic al celor dou categorii de cheltuieli i s determinai cu
precizie momentul n care afacerea va ncepe s funcioneze la capacitatea normal.
n cazul n care acest moment este mai ndeprtat n realitate dect ai crezut iniial,
s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie cea scontat. Atunci cnd
previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s determinai i mrimea
stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse imobilizate n mod inutil, n
timp ce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi forate ale activitii. Va
trebui s putei justifica nivelul pentru care ai optat.
O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe - cele care trebuie
suportate i atunci cnd nu se desfoar vreo activitate 'productiv - i cele
variabile - de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct
productiv. Este recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilor s fie precedat de o
analiz atent - distincia perfect dintre cele dou categorii exist mai degrab n
teorie dect n practic. De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi
mai greu de recuperat dect cei investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri
posibile n cazul eecului afacerii, este mai uor s reducei volumul aprovizionrilor
cu materii prime dect s concediai salariai, fie ei i 'direct productivi. Chiar dac
formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt
necesare n formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales n cazul
n care avei mai multe produse/servicii, este bine s determinai cheltuielile,
veniturile i rentabilitatea pe unitate de produs.

IV.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra
rentabilitii afacerii. n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor
arta rezultatele n cazul n care apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele
arat bine pe hrtie dar, de exemplu, ntrzierea n obinerea unui spaiu adecvat cu
cteva luni transform profitul n pierderi, este bine s v luai msuri de siguran.
Analiza de sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul n care anumite
evoluii nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima profitul
firmei n cazul n care vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile
cresc cu 10%. Probabil nu vei putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea
ntmpla, dar este bine s analizai mcar impactul unor evenimente ct de ct
previzibile. n plus, includerea unei analize de sensibilitate n planul de afaceri
creeaz o impresie pozitiv unui potenial finanator.

IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?
Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De
obicei, trebuie inclui:
Indicatori de rentabilitate - de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit
net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri
proprii);

12
Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active
circulante/obligaii curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/
datorii pe termen scurt);
Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total
pasiv);
Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor
(cifra de afaceri/stoc mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a
furnizorilor etc.

IV.5 Care sunt documente financiare necesare?
Acestea sunt componente foarte importante n cadrul unui plan de afaceri. n cazul
n care este vorba de o firm deja existent, de obicei trebuie anexate cel puin:
bilanurile pe ultimii 2-3 ani de activitate;
ultima balan de verificare contabil.
De asemenea, trebuie anexate:
bilanul pro-forma pentru perioada urmtoare (conform standardelor din rile
occidentale, bilanurile previzionate lunare pentru primul an i bilanurile anuale
pentru urmtorii 3 ani);
contul de profit i pierdere previzionat pe aceeai perioad;
previziunea cash-flow-ului. Dei acesta nu este o cerin tradiional a contabilitii n
Romnia, este totui un element esenial. Veniturile i cheltuielile nregistrate ntr-un
cont de profit i pierderi nu coincid cu intrrile i ieirile de numerar. Multe firme pot
avea profituri pe hrtie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditi.

IV.6 Cum se determin suma necesar?
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri.
Datele colectate n etapele anterioare ar trebui s contureze o imagine destul de clar asupra
acestui aspect. Determinarea ct mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita
blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse
neutilizate. n cazul n care planul de afaceri urmrete atragerea unui finanator, este esenial s
venii cu o sum realist, dnd n acelai timp asigurri suficiente n legtur cu participarea
dumneavoastr la succesul afacerii. n cazul n care acordarea sumei este condiionat de un
anumit nivel al participrii proprii la finanarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care vei
contribui s depeasc suficient de mult nivelul minim impus.
V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al
activit]ii?
Planul de afaceri ar trebui s serveasc, ulterior demarrii activitii, ca punct de

13
reper n determinarea viabilitii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs n cazul n
care apar evenimente neateptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale:
Controlul aspectelor financiare. Urmrirea indicatorilor financiari d 'pulsul afacerii,
evitndu-se situaiile n care ntreprinztorul este att de absorbit de activitatea
curent nct nu i d seama n timp util c afacerea devine neprofitabil. n cazul n
care este vorba i de o finanare extern (de exemplu, un mprumut bancar care
trebuie restituit) urmrirea profitabilitii i a cash-flow-ului este absolut necesar.
Controlul vnzrilor. Scopul oricrei afaceri este vnzarea unor produse. Urmrirea
evoluiei vnzrilor explic situaia financiar a firmei i permite luarea msurilor
necesare pentru mbuntirea ei.

Ghid Privind Planurile de Afaceri

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Ghid Privind Planurile de Afaceri

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

S S. .C C. . M MU UL LT TI IP PR RO O C CO ON NS SU UL LT T S S. .R R. .L L. .

Furnizor autorizat de formare profesionala a adultului conform O.G. nr. 129/2000

Вам также может понравиться