You are on page 1of 30

UNIVERSITATEA OVIDIUS CONSTANA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA: Master ADMINISTRAREA AFACERILOR N TURISM, COMER I SERVICII

CAIET DE PRACTIC

Numele cadrului didactic Supervizor: Ionel Marian Numele studentului: Creu Crisanta Diana

2011

CUPRINS
Capitolul 1: Prezentarea de ansamblu a SC HERMANN CAR SRL.................................2 1.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea i complexitatea activitii...................2 1.2. Obiectivele de dezvoltare i modernizare a unitii economice...........................................2 1.3. Studiul sistemului actual de management............................................................................3 1.4. Tehnici de comercializare pentru serviciile obinute...........................................................4 1.5. Tendinele evolutive ale activitii unitii economice........................................................5 Capitolul 2: Cunoaterea i studiul principalelor activiti i uniti componente...........7 2.1. Structura organizatoric de ansamblu a firmei.....................................................................7 2.2. Rolul funcional al fiecrui post, obiectivele si limitele fiecaruia........................................7 2.3. Principalele interdependene dintre activiti, compartimente i posturi...........................12 2.4. Principalii indicatori de performan ai firmei...................................................................12 2.4.1. Analiza principalilor indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE......12 2.4.2. Evolutia numarului de angajati............................................................................14 2.4.3. Indicatorilor de rentabilitate................................................................................15 Capitolul 3: Tratarea principalelor problemele de specialitate..........................................16 3.1. Oferta unitii (detalierea produselor i serviciilor oferite)................................................16 3.2. Implementarea politicii de calitate in cadrul companiei.....................................................17 3.2.1. Asigurarea calitatii in cadrul...............................................................................17 3.2.2. Politica de calitate...............................................................................................18 3.2.3. Obiectivele calitii..............................................................................................19 3.3. Clientii, frunizori si cota de piata HERMANN CAR SRL................................................20 3.4. Gama de preuri practicate..................................................................................................21 3.5. Analiza generala a companiei.............................................................................................22 3.5.1. Analiza SWOT....................................................................................................22 3.5.2. Analiza PEST......................................................................................................22 3.6. Modaliti de promovare a ofertei......................................................................................23 2

3.6.1. Formularea strategiei de marketing....................................................................23 3.6.2. Programul de marketing in perioada 2010-2012................................................25

Capitolul 1: Prezentarea de ansamblu a SC Hermann Car SRL

1.1.

Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea i complexitatea activitii

Hermann rent a car este o companie tnr i dinamic al crei domeniu de activitate principal este oferirea spre nchiriere a autoturismelor i prestarea de servicii conexe. Firma i desfoar activitatea n oraul Constana, exitinzndu-i serviciile i la nivel judeean, oferind posibilitatea livrrii autoturismului la destinaia aleas de client. Statutul juridic al firmei este de societate cu raspundere limitata (SRL) si face parte din categoria ntreprinderilor mici i mijlocii. Activitatea desfasurat de Hermann rent a car este nchirierea de autovehicule i prestarea de servicii conexe: asisten, livrare la destinaia ceruta de client, transfer aeroport, nchiriere cu ofer, nlocuirea autoturismului la cerere. Sediul principal al firmei se afl n Constana, pe bulevardul Tomis, nr. 129, aceasta avand si un al doilea sediu (cu activitate temporar) n aeroportul Mihail Koglniceanu. Hermann rent a car deine un numr de 5 salariai, iar funciile corespunztoare acestora sunt: Director general, Director executiv, Reprezentant vnzri (2 persoane), Responsabil Intreinere Autovehicule. Firma deine un parc auto de 30 de maini noi, echipate standard (ABS, airbag, servodirecie aer condiionat, radio-CD player), fiabile i cu consum redus de combustibil. Clienii crora se adreseaz firma sunt : turiti, oameni de afaceri, persoane a cror main personal este temporar indisponibil etc. Misiunea ntreprinderii: Hermann rent a car are misiunea de a furniza cele mai bune servicii n domeniul nchirierii de autoturisme, oferind confort i siguran clienilor si.

1.2. Obiectivele generale ale ntreprinderii

Cu o vechime de 5 ani pe piata din Constanta, compania a avut o evolutie pozitiva, imbunatatindu-se continuu pentru a oferi satisfactia si siguranta clientilor sai. Astfel principalele obiective ale companiei pentru urmatorii 3 ani sunt urmatoarele:

o mbuntirea calitii i diversificarea continu a serviciilor oferite clienilor o Creterea profitului anual cu 20%. o Creterea cifrei de afaceri att pe cale intensiv ct i pe cale extensiv, cu 15% o Extinderea reelei de distribuie : deschiderea de 2 noi locaii la nivel judeean i naional. o Crearea unui brand n domeniul nchirierilor de maini.

1.3. Studiul sistemului actual de management


Din noiembrie 2011 Hermann rent a car a implementat Sistemul de management al calitii ISO 9001. Astfel s-au implementat o serie de proceduri prin intermediul crora managerii analizeaza, la intervale stabilite, sistemul de management al calitii cu privire la starea si funcionarea acestuia. Periodic are loc o analiz efectuat de management prin care se verific i se analizeaz: o stadiul de ndeplinire al obiectivelor n domeniul calitii o documentele sistemului calitii o rezultatele auditurilor interne si externe efectuate; o feedback-ul de la clienti (rezultatele analizelor satisfactiei clientilor, a reclamatiilor clientilor); o performantele si conformitatea proceselor si a produselor/serviciilor o stadiul actiunilor corective si preventive o competena si instruirea personalului o performanele furnizorilor o necesiti, recomandri de mbuntaire a sistemului calitii o schimbri care ar putea sa influeneze sistemul de management al calitii Elementele de iesire ale analizei efectuate de management includ decizii si actiuni referitoare la: - mbuntirea eficacitatii sistemului de management al calitii - mbuntirea performantei proceselor 4

- mbuntirea produsului in raport cu cerintele clientului - necesitatea de resurse.

1.4. Tehnici de comercializare pentru serviciile obinute


Rezultatul activitii Hermann rent a car este un serviciu oferit clienilor, acela de nchiriere a unui autoturism care nglobeaz i folosirea unor produse, si anume autoturismele. Pentru a-i vinde serviciile, firma apeleaz la tehnici de comercializare si vnzare, care s atrag noi clieni i s-i fidelizeze pe cei existeni. Firma Hermann rent a car pune la dispoziia clienilor, n special servicii, fapt pentru care procesul de vnzare se bazeaz pe contactul personal, cumprtorul fiind cel care se va ndrepta cu precdere ctre vnztor. Este de la sine neles c n acest caz o mare importan o va avea pegtirea personalului i abilitatea acestuia de vnzare i negociere. Printre tehnicile folosite de Hermann rent a car pentru comercializarea serviciilor sale sunt si vnzrile de contact. Cel mai important rol al agenilor de vnzri n ziua de astzi este crearea, consolidarea i meninerea unor relaii profitabile cu clienii. Marketingul axat pe relaii a mutat atenia dinspre ncheierea vnzrilor singulare, spre crearea condiiilor necesare cldirii unor relaii pe termen lung ntre firm i clienii ei, ceea ce, drept urmare, genereaz premisele unor contacte comerciale reuite. n vnzrile de contact intervine cel de-al doilea rol foarte important al agentului de vnzari, si anume cel de a convinge. Clienii poteniali trebuie convini c nevoile lor sunt identificate corect, iar produsul si compania respectiv reprezint cea mai buna alegere dintre toate alternativele oferite de concuren. a) Vnzarea personal la sediul firmei Vnzarea personal este un element esenial n marketing. Ea reprezint mijlocul promoional cel mai direct, care implic un contact fa n fa cu cumprtorii, i de aceea trebuie realizat de acei ageni de vnzri care sunt orientai spre client si care caut soluii la problemele acestuia, slujind interesul pe termen lung al companiei lor i al clienilor acesteia. Serviciul de nchirieri auto presupune contactul direct cu clientul, deoarece acesta trebuie s depun anumite documente, o garanie, sa 5

semneze un contract i s preia autoturismul nchiriat. Astfel n majoritatea cazurilor forma de vnzare practicat este vnzarea prin contact direct, la sediul firmei, ns aceasta poate avea loc n prealabil i prin telefon sau pe internet (rezervare pe site, prin e-mail), procesul finalizndu-se prin contactul direct cu clientul n momentul n care acesta va veni s preia autoturismul. b) Vnzarea prin telefon n cazul serviciilor de rent-a-car, de obicei clientul este cel care face primul pas, iar un rol important l au canalele de comunicare prin care firma ajunge la clienii si. Aceast form de vnzare permite o informare iniial a clientului despre serviciul pe care l dorete, ct i o negociere a condiiilor contractuale. De aceea, n aceast situaie este foarte important fora de convingere a vnztorului care trebuie s comunice la obiect, precis, calm si curtenitor. Cea de-a doua tehnic de vnzare folosit n cadrul firmei sunt vnzrile impersonale, utilizarea lor frecvent fiind dat de dezvoltarea domeniului IT&C. n anumite situaii poate avea loc i o vnzare impersonal realizat prin intermediul internetului i mai precis a site-ului web, a e-mailului sau a web-messengerului. Structura site-ului firmei ii permite clientului s se informeze cu privire la pret, la tipul de autoturism, la orar i la condiiile de contractare. Metoda de informare on-line poate fi mai rapid sau preferat de client n locul telefonului sau deplasrii la sediu. Aceast form de vnzare prezint anumite avantaje precum: personalul de vnzare este redus diminundu-se astfel cheltuielile de personal, clientul este liber s vad oferta firmei, fr a fi supus obligaiilor de cumprare, ns dezavantajul major este reprezentat de lipsa negocierii i a construirii unei relaii cu clientul. Dei n acest caz o mare parte din procesul de vnzare se realizeaz n mod indirect, on-line, acesta se va perfecta n momentul ncheierii contractului i a livrrii autoturismului.

1.5. Tendinele evolutive ale activitii unitii economice


6

SC Hermann Car SRL urmareste satisfacerea exigentelor clientilor sai si realizarea unui raport optim calitate-pret. Obiectivul principal al companiei pentru urmatoarea perioada este de a deveni lideri in zonele in care activeaza. Compania a ales sa faca asta oferind clientilor o gama larga de servicii, punand un accent deosebit pe calitatea acestor servicii. Compania acorda o atentie deosebita clientilor pentru a se asigura ca cerintele si asteptarile acestora sunt determinate si indeplinite in conditii de eficienta economica si profit. Preocuparea firmei este de a fi competitiva i de a se menine pe piaa. Aceste lucruri se pot realiza prin oferirea unor servicii de o calitate superioar cu un pret ct mai mic pre de competitori. O modalitate prin care aceste obiective pot fi atinse este implementarea unui sistem de management al calitii. Acest sistem controleaz toate procesele din cadrul unei organizaii cu scopul de a oferi servicii sau produse de o calitate superioar. Aceasta politica a calitatii a fost implementata in cadrul firmei si se doreste indeplinirea tuturor obiectivelor si indicatorilor de dezvoltare implementati si monitorizati prin aceasta. Dei perioada actual este caracterizat de dificulti n toate sectoarele economice, Hermann rent a car i propune s i dezvolte activitatea printr-o strategie de marketing bine pusa la punct. Firma i doreste ndeplinirea obiectivelor generale mai sus mentionate care sunt interdependente. In primul rand extinderea reelei de distributie a serviciilor, cu costuri minime ar putea fi un punct cheie n cresterea cifrei de afaceri si a profitului. De asemenea prin respectarea politicii de calitate implementat si prin o bun strategie de marketing, firma va reusi sa creasca pozitionarea brandului in sectorul inchirierilor auto. In contextul integrarii economiei romanesti in Uniunea Europeana, si a cresterii competitivitatii, la nivel national si in special in Zona Dobrogea, in sfera serviciilor pe care le ofera, devine evidenta nevoia de pozitionare a societatii SC HERMANN CAR SRL. Un elementul de diferentiere semnificativ il reprezinta cresterea eficientei activitatii societatii, element pe care compania il doreste. Astfel tendintele evolutive ale SC HERMANN CAR SRL sunt indreptate catre dezvoltarea si extinderea activitatii, dar in primul rand bazate pe solidificarea pozitiei sale pe piata pe care activeaza.

Capitolul 2: Structura ntreprinderii i unitile componente

2.1. Structura organizatoric a firmei


Fiind o firm de dimensiuni mici, Hermann Car, deine 5 salariai iar funciile acestora sunt reprezentate n organigram:

Fig. Nr. 1. Structura organizatorica a companiei Astfel in primul nivel ierarhic se afla Directorul General al companiei, urmat de urmatorul nivel ierarhic reprezentat de Directorul Executiv.

Nivelul operational include alte 3 posturi distincte, dupa cum urmeaza: reprezentant vanzari (sediu central), reprezentant vanzari (sediu central si aeroport) si responsabil intreinere autoturisme.

2.2. Rolul funcional al fiecrui post, obiectivele si limitele fiecaruia


Principalele postutri de conducere sunt cele de Director General si de Director Executiv, iar posturile operationale sunt cele amintite anterior. A. Directorul general este cel care conduce ntreaga activitate a firmei i este responsabilul final pentru buna desfurare a lucrurilor. O parte dintre atribuiile principale ale directorul general sunt: 1. Asigura conducerea generala si operativa a societatii, in conditii de rentabilitate si raspunde de realizarea tuturor obligatiilor ce decurg din contractele incheiate cu clientii la termenele stabilite, in concordanta cu politica si obiectivele in domeniul calitatii, precum si in conformitate cu cerintele de calitate impuse de legislatia in vigoare si clauzele contractuale . 2. Reprezinta societatea in relatiile cu persoane juridice sau fizice si cu organele publice, la intilniri de afaceri, reuniuni profesionale sau stiintifice, interne si intemationale. 3. Angajeaza raspunderea patrimoniala a societatii, prin semnatura sa. Aproba structura organizatorica a societatii . 4. Analizeaza si aproba : a) bilantul si contul de beneficii si pierderi; b) bugetul de venituri si cheltuieli (b. v. c.) pe exercitiul urmator; c) contractarea de imprumuturi bancare interne sau externe, nivelul si conditiile imprumuturilor respective; d) lista investitiilor si a reparatiilor capitale; e) incheierea sau rezilierea de contracte, operatiuni de incasari si plati, cumparari sau vinzari de bunuri, inchirieri; f) Regulamentui de organizare si functionare (R 0 F) si fisele posturilor pentru personalul societatii . 5. Coordoneaza, indruma si asigura toate activitatile desfasurate de societate direct sau prin directorii din subordine (Directorul executiv), delegand acestora competentele necesare. 6. Este reprezentant al managementului investit cu autoritatea de a asigura ca sistemul calitatii este implementat si mentinut in conformitate cu prevederile standardului de referinta . 9

7. Declara in scris politica si obiectivele in domeniul calitatii, defineste strategia generala pentru atingerea obiectivelor respective si stabileste documentarea si implementarea sistemului de management al calitatii (SMC) in cadrul activitatilor societatii. 8. Coordoneaza, indruma si asigura desfasurarea, in bune conditiuni, a tuturor proceselor SMC si raspunde direct de buna desfasurare si realizarea cerintelor proceselor SMC pentru care este proprietar/ responsabil de proces, conform anexei 3 la Manualul calitatii. 9. Aproba documentele SMC, respectiv manualul calitatii (MC), procedurile de sistem (PS), procedurile operationale (PO). 10. Analizeaza periodic stadiul implementarii si eficacitatii aplicarii SMC in cadrul societatii si ia masurile care decurg si se impun in urma acestor analize. Dispune actualizarea acelor zone din sistemul calitatii in care se constata deficiente in respectarea cerintelor specifice, chiar in urma unor actiuni neplanificate . B. Directorul executiv este responsabil cu coordonarea personalului angajat i activitatea curenta a firmei (aplicarea n practic a prioritatilor si strategiei adoptate de Consiliul Director). Directorul executiv este direct responsabil de mobilizarea resurselor financiare necesare desfasurarii activitatii asociatiei, de gestionarea acestor resurse, cu respectarea prevederilor statutare. Directorul executiv are atribuii in ceea ce priveste: 1. Managementul operaional: - este responsabil de managementul activitii organizatiei (punerea in practica a proiectelor si programelor organizaiei), inclusiv prin initierea de noi programe, in conformitate cu strategia si principiile elaborate de managerul general. - este responsabil de managementul financiar-contabil i al resurselor materiale ale organizatiei (planificarea si administrarea bugetelor i resurselor materiale, precum i ntocmirea rapoartelor financiare pentru finanatori) 2. Organizarea i managementul resurselor umane: - Intocmirea fiselor de post ale celorlalti angajati - Supervizarea i sprijinul coordonatorilor de proiecte sau activiti - Selecia, angajarea, instruirea, evaluarea, supervizarea, sprijinirea personalului angajat - Managementul conflictelor ntre salariai - Stabilirea sanctiunilor disciplinare si concedierea personalului angajat. 3. Managementul informaiei i comunicrii: este responsabil de managementul informaiei i comunicrii n cadrul organizatiei: evaluarea, direcionarea, organizarea i 10

stocarea ideilor i informaiilor interne si externe organizatiei (inclusiv publicatii si pagina de internet). 4. Managementul Strategic: - are rolul principal n elaborarea de politici ale organziatiei i n planificarea strategic i are obligaia supunerii acestora, pentru aprobare, Consiliului Director. - are rolul principal n obinerea de fonduri prin identificarea surselor de finanare i redactarea cererilor de finanare. - are rolul principal in identificarea oportunitatilor ivite pentru procurarea de noi fonduri si pentru initierea de noi programe in cadrul asociatiei sau de promovare a programelor existente. - are un rol principal in identificarea riscurilor pentru asociatie, cu precadere in privinta imaginii sale, a sigurantei financiare si dezvoltarii sale. 5. Managementul comunicarii si relatiilor externe - raspunde de strategia de comunicare si promovare a asociatiei, a misiunii si a reusitelor sale. - reprezinta firma in aliante, intruniri, conferinte, si stabileste conditiile in care personalul acesteia poate fi delegat sa reprezinte firma. - mentine si dezvolta relatii cu factori cheie pentru asociatie, cum ar fi: finantatori, media, ambasade, alte organizatii neguvernamentale romanesti si straine, organizatii internationale, autoritati publice. - elaboreaza si/sau supervizeaza luarile de pozitie ale asociatiei, in conditiile statutare. C. Reprezentantul vnzri nu deine o funcie de decizie, ci una de execuie deinnd urmtoarele responsabiliti: - identifica cerintele clientului si-l introduce in baza de date ; - analizeaza cerintele clientilor si capabilitatea firmei de a le satisface; - completeaza programul de inchiriere; - analizeaza solicitarile clentilor; - comunica clientului detalii necesare referitoare la masini disponibile; - comunica permanent cu clientul in legatura cu modificarile noi aparute; - elaboreaza si transmite oferta de pret; - incheie contractele cu clientii - analizeaza datele si intocmeste si trimite comanda catre furnizor; - verifica raspunsul la comanda cu cerintele exprimate in comanda; 11

- asigura trimiterea la furnizor a produselor neconforme identificate la receptie; - solicita furnizorului toate documentele necesare : aviz de expeditie, factura, documente care atesta calitatea / valabilitatea produsului. - selecteaza ofertele primite in functie de solicitari; - promoveaza masinile si caracteristicile acestora; - incheie contracte cu clientii si negociaza conditiile contractuale; - introduce datele masinii in programul de inchiriere; - Analizeaza starea masinii inainte de inchiriere; - Verifica impreuna cu clientul masina inainte de inchiriere; - Completeaza schita masinii pe contract in functie de talonul de pregatire; - Verifica cu clientul ca bifele din contract sa fie conforme cu realitatea; - Explica clientului comenzile autoturismului si tipul de combustibil; - Reaminteste clientului ca masina se preda curata si cu plinul facut; - Arata clientului toate documentele masinii care se regasesc in torpedou; - Verifica impreuna cu clientul daca masina are roata de rezerva, stingator, trusa medicala, cheie de roti, etc; - Inmaneaza clentului toate actele in original si imputernicirea pentru vama in cazul in care acesta paraseste tara; - Preda cheia masinii clientului; - Suna clientul inainte de expirarea perioadei de inchiriere pentru a stabili ora predarii si locatia; D. Responsabilul de intreinere autoturisme nu deine o funcie de decizie, ci una de execuie deinnd urmtoarele responsabiliti: - Evidenta parc auto; - Intretinere si reparatii (planificare revizii si reparatii; avizare comanda ferma de reparatii si devize de reparatii conform cu manualul de reparatii al fabricantului si normele de intretinere interne ale parcului auto); - Evidenta exploatare (centralizator date: executare reparatii; evidenta kilometrii in raport cu reparatiile efectuate); - Control / mod de gestiune si intretinere (verificare exterioara/interioara, functionarea sistemului electric a instalatiilor si automatizarilor controlate din interior de catre utilizator, verificare nivel lichide, solicitare de devize estimative in cazul reparatiilor neprevazute); - Intocmire si repartitie foi de parcurs; 12

- Normare (alocarea unui buget lunar de km. necesar intocmirii unui plan de reparatii / evidenta pontaje si ore suplimentare soferi / planificarea curselor la nivel national); - Omologare si Inmatriculare (Intocmire si depunere de acte si documente necesare certificarilor sau licentierii transportului; inmatricularii, radierii de autovehicule, duplicat al documentelor - in cazul pirderii sau furtului, etc); - Asigurare dotari necesare; - Predare/Primire masini; - Evidenta consumuri (Evidenta consum carburant si materii prime in exploatarea autovehiculului in raport cu numarul de km. efectuati si/sau alti indicatori ce tin strict de evolutia autovehiculului pe foia de parcurs); - Eliberare, repartitie, folosire carduri alimentare; - Responsabil PSI (compunere colectiv, precizari executare instructaj, program de masuri, plan de pregatire, instructaj la angajare si periodic, control de profil

2.3. Principalele interdependene dintre activiti, compartimente i posturi


Dupa cum se poate observa si din subcapitolul anterior in cazul nivelurilor ierarhice superioare, adica a Directorului General si Directorul Executiv, exista un raport de subordonare, la fel ca si cel dintre Directorul exectiv, Reprezentantii de vanzari si Responsabilul Intretinere Autoturisme. Ultimii trei raspund in mod direct doar Directorului Executiv (dupa cum se poate observa si in organigrama). care le au de ndeplinit. Intre cei trei Reprezentanti de Vnzri si Responsabilul Intreinere Autoturisme exista un raport de colaborare in ceea ce priveste sarcinile zilnice pe

2.4. Principalii indicatori de performan ai firmei


Orice activitate de conducere economico-financiar la toate nivelurile organizatorice la nivel macroeconomic, microeconomic i n profil teritorial este n esena ei o activitate permanent de cunoatere profund i complex a strii economice i financiare, n structura timpului trecut, prezent i viitor, o activitate permanent de fundamentare a unor pachete de decizii operative, tactice i strategice n vederea stabilirii cilor de aciune pentru realizarea

13

obiectivelor de program, precum i o activitate permanent de aplicare a deciziilor adoptate i de urmrire sistematic a nfptuirii acestora. 2.4.1. Analiza principalilor indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Att n activitatea de fundamentare i aplicare a deciziilor curente i de perspectiv, ct i n etapa de control a realizrii deciziilor adoptate, un rol important revine analizei economico-financiare. Rezultate economico financiare n perioada 2008 - 2010
INDICATORI Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Profitul brut al exerciiului Profitul net al exerciiului 2008 2009 2010

650859 712054 581228 130826 110314

1474411 1642984 1523128 119856 100653

503215 682367 670384 11983 5390

Cifra de afaceri total se calculeaz prin nsumarea veniturilor rezultate din prestrile de servicii i alte venituri din exploatare, exclusiv rabaturile, remizele i alte reduceri acordate clienilor. Astfel, in graficul de mai jos este prezentata evolutia cifrei de afaceri obtinuta de compania Hermann Car SRL in perioada analizata. Grafic Nr.1 - Evolutia cifrei de afaceri

De asemenea, evolutia veniturilor si cheltuielilor sunt esentiale pentru activitatea companiei. Acestea sunt reprezentate grafic in figura urmatoare. Grafic Nr.2 - Evolutia Veniturilor totale si Cheltuielilor totale 14

Maximizarea profitului la nivelul unitatilor economice constituie criteriul cel mai important de apreciere a eficientei lor. Din punctul de vedere al firmei, diferenta dintre incasarile totale si costurile totale reprezinta profitul brut. Dupa ce firma plateste impozitul si alte taxe pe profit, partea care ramane este profitul net. Profitul net are ca destinatii: investitii noi, pentru marirea capitalului tehnic, constituirea de rezerve financiare, dividende (beneficii) pentru proprietarii capitalului (actionarii). Grafic. Nr.3 - Evolutia profitului brut si net

2.4.2. Evolutia numarului de angajati Evolutia numarului de angajati din cadrul campaniei Hermann Car SRL, in cei trei ani analizati sunt prezentati in tabelul de mai jos. 15

INDICATORI Numarul de angajati

2007

2008

2009

Grafic. Nr.4 - Evolutia numarului de angajati

2.4.3. Indicatorilor de rentabilitate Pentru o imagine ct mai clar asupra companiei HERMANN CAR, s-a optat pentru analiza urmatorilor indicatorilor de rentabilitate, care permit aprecierea situaiei financiare i a performanelor ntreprinderii in ultimul an de activitate al acesteia. Rata rentabilitatii comerciale exprima corelatia dintre profitul net aferent vanzarilor si cifra de afaceri, dand expresia politicii comerciale a intreprinderii. 2008: Rrc =
Pr ofit net Cifra de afaceri Pr ofit net Cifra de afaceri Pr ofit net Cifra de afaceri * 100 = * 100 = *100 = 110314 *100 = 16,94% 650859 100653 * 100 = 6,82% 1474411 5390 * 100 = 1,07% 503215

2009: Rrc =

2010: Rrc =

Dupa cum se poate observa, rata rentabilitatii comerciale a scazut in cei 3 ani analizati. Acest lucru s-a datorat si contextul economic nefavorabil in general, dar in primul rand actiunii de reinnoire a parcurlui auto de care compania dispune, in vederea oferirii celor mai bine conditii clientilor companiei.

16

Rata marjei brute din vnzri reflect ponderea marjei brute fa de costul bunurilor vndute n cadrul cifrei de afaceri nete. 2008: Rmbv = 2009: Rmbv = Pr ofit brut CA Pr ofit brut CA Pr ofit brut CA * 100 = * 100 = 130826 *100 = 20,10% 650859 119856 *100 = 8,12% 1474411 11983 * 100 = 2,38% 503215

2010: Rmbv =

*100 =

Aceeasi tendinta a inregistrat-o si rata marjei brute din vanzari, dorinta de a pastra calitatea de catre companie, fiind prioritara.

Capitolul 3. Tratarea principalelor problemele de specialitate


Hermann rent a car are misiunea de a furniza cele mai bune servicii de nchirieri autoturisme, oferind confort si siguranta clientilor sai.Hermann rent a car are sediul principal in orasul Constanta, insa inchiriaza masini si in Bucuresti, Tulcea, Galati, Braila sau, la cerere, in alte orase importante din tara.Hermann rent a car ofera servicii de inchirieri auto la cele mai mici preturi, oferind posibilitatea de deplasare libera in orice moment. Compania acorda o atentie deosebita clientilor pentru a se asigura ca cerintele si asteptarile acestora sunt determinate si indeplinite in conditii de eficienta economica si profit.

3.1. Oferta unitii (detalierea produselor i serviciilor oferite)


Firma deine un parc auto de 30 de maini noi, echipate standard (ABS, airbag, servodirecie aer condiionat, radio-CD player), fiabile i cu consum redus de combustibil. Clienii crora se adreseaz firma sunt : turitii, oamenii de afaceri, persoane a cror main personal este temporar indisponibil etc. HERMANN CAR ofera servicii de inchirieri auto la cele mai mici preturi, oferind posibilitatea de deplasare libera in orice moment. Cei care aleg compania, pot beneficia de urmatoarele: 17

Sistem de navigatie pentru autoturismele inchiriate Pentru a afla mereu drumul cel mai scurt pentru a ajunge la destinatie, compania iti pune la dispozitie sistemul de navigatie GPS. Nu trebuie decat ca cei interesati sa contacteze HERMANN CAR pentru a afla mai multe despre masinile de inchiriat cu sistem GPS. Asistenta non-stop pentru autoturismele inchiriate Compania este pregatita sa ajute clientii 24 de ore pe zi si 7 zile pe saptamana. Asistenta se ofera pe tot parcursul contractului de inchiriere de catre un reprezentatnt HERMANN CAR ce va fi mereu la dispozitia celor interesati. Asigurare CASCO pentru autoturismele inchiriate Daca se inchiriaza o masina de la HERMANN CAR, clientii nu trebuie sa isi faca griji pentru posibile avarii. Este bine sa fie evitate, dar evenimente neplacute se pot intampla oricui si de aceea toate masinile inchiriate beneficiaza de CASCO. Motoare diesel pentru autoturismele inchiriate Consumul este un factor deciziv pentru alegerea clientilor. De aceea majoritatea masinilor de inchiriat au motorizare diesel. Astfel se pot parcurge mai multi kilometri cu un minim de combustibil. Kilometri nelimitati pentru autoturismele inchiriate La HERMANN CAR nu exista limita de kilometri pentru masinile inchiriate. Clientii se pot plimba oricat doresc. Serviciile de inchirieri autoturisme oferite, sunt la dispozitia clientilor si in principale aeroporturi din tara:

Inchirieri auto in Aeroportul Mihail Kogalniceanu, Constanta Inchirieri auto in Aeroportul Otopeni, Bucuresti Inchieri auto in Aeroportul Baneasa, Bucuresti

Experienta acumulatata a determinat compania sa constientizeze ca mobilitatea inseamna totul si clientii merita orice efort, asa ca la Active Rent a Car inchirierea autoturismului din aeroport se face fara taxe suplimentare de predare/primire sau taxe pentru livrare in afara orelor de program.

3.2. Implementarea politicii de calitate in cadrul companiei


18

Asigurarea calitatii acopera toate genurile de activitati, de la design, dezvoltare, implementare si pana la productie, instalare, prestare servicii, etc. Principalul scop al asigurarii calitatii este acela de a asigura faptul ca produsele indeplinesc sau chiar depasesc asteptarile clientilor. 3.2.1. Asigurarea calitatii in cadrul

Preocuparea companiei HERMANN CAR este de a fi competitiva i de a se menine pe piaa. Aceste lucruri se pot realiza prin oferirea unor servicii de o calitate superioar cu un pret ct mai mic pre de competitori. O modalitate prin care aceste obiective pot fi atinse este implementarea unui sistem de management al calitii. Acest sistem controleaz toate procesele din cadrul unei organizaii cu scopul de a oferi servicii sau produse de o calitate superioar. Principalele beneficii pentru care compania doreste asigurarea calitatii sunt urmatoarele:

Imbuntirea performanei i competivitii pe piaa naional i internaional Aplicarea sistemului de management n mod permanent nelegerea i satisfacerea clienilor mbuntirea continu a proceselor pe baza msurrilor obiective Calitatea proceselor i rezultatelor Definirea politicii conducerii, obiectivele i intele lui Orientarea politicii organizaiei ctre client Organizarea funcional cu responsabiliti pe nivele ierarhice bine definite Cstigarea ncrederii clienilor Creterea satisfacerii clienilor Adaptarea activ i raional la modificrile pieei Satisfacia angajailor Transparena i eficiena proceselor interne ale organizaiei Evitarea gerelilor n loc de corectare Stabilirea modului de elaborare, verificare, aprobare a documentelor 3.2.2. Politica de calitate

19

Obiectivul strategic privind politica de calitate a HERMANN CAR avnd ca domeniu de activitate Activiti de nchiriere i leasing cu autoturisme si autovehicule rutiere uoare este de a dezvolta i menine imaginea firmei pentru calitate i pentru oferirea de servicii n vederea creterii satisfaciei clientului. Garantia calitatii serviciilor nostre este dat de profesionalismul personalului nostru i de experiena n domeniu, ceea ce a condus la un numar impresionant de clieni, n continua cretere. n calitate de Administrator, m asigur de implicarea ntregului personal al firmei i ma angajez s aloc resursele necesare pentru indeplinirea obiectivelor strategice, referitoare la:

Performanele produsului ; Competitivitate bazat pe calitate; mbuntirea calitii; Performanele proceselor;

n cadrul politicii de calitate au fost stabilite obiectivele procesuale pe baza celor strategice, iar pentru atingerea acestora au fost stabilite:

Aciunile necesare; Resursele; Responsabilitile i termenele la care trebuie atinse aceste obiective. Indicatorii de performan prin care masuram stadiul de realizare al obiectivelor.

Principiile pe care se bazeaza S.C. Active Rent a Car SRL sunt: Urmrirea permanent a nivelului de calitate al serviciilor noastre; Concentrarea tuturor resurselor n vederea optimizrii activitii firmei; Reducerea consumului de resurse naturale; Promovarea de practici de mediu in colaborare cu partenerii; Conformitatea cu legislaia n vigoare; Grija fa de securitatea ocupaional i sntatea angajailor notri. 3.2.3. Obiectivele calitii

n scopul sprijinirii politicii referitoare la calitate i n concordan cu aceasta stabilim anual obiectivele calitii precum i procesele operaionale i resursele necesare ndeplinirii acestora. 20

Sistemul de Management al Calitii asigura transferul de ncredere ctre clieni, asigurnd faptul c: Produsele oferite satisfac i vor satisface ateptrile i cerinele referitoare la calitate, costuri, termene; Produsele i serviciile oferite respect cerintele legale si contractuale; Organizaia pune accent pe prevenirea neconformitilor n toate etapele de realizare a serviciului/produsului; La baza realizrii produselor i serviciilor oferite st principiul imbuntirii continue, implementat in cadrul proceselor. Pentru transformarea politicii n realitate primul pas a fost fixarea obiectivelor de calitate:

Creterea satisfaciei clientului prin creterea continu a calitii serviciilor; Creterea competenei personalului prin perfecionare i calificare; Creterea eficienei comunicrii i informrii privind noutile aprute n domeniu; Cunoaterea i aplicarea cerinelor legale, de reglementare i standardizare; Cunoasterea politicii noastre in cadrul organizaiei, dar si de ctre toate prile interesate, fiind disponibil pentru public; mbuntirea continu a eficacitii Sistemului de Management al Calitatii

conform SR EN ISO 9001: 2008.

3.3. Clientii, frunizori si cota de piata HERMANN CAR SRL SC HERMANN CAR SRL urmareste satisfacerea exigentelor clientilor sai si realizarea unui raport optim calitate-pret. Obiectivul principal al companiei este de a deveni lideri in zonele in care activeaza si s-a ales acest lucru oferind clientilor o gama larga de servicii, punand un accent deosebit pe calitatea acestor servicii. Clientii actuali ai companiei sunt intr-un procent mai ridicat persoane fizice, decat judice, dupa cum urmeaza: persoane fizice 60% persoane juridice 40%.

21

Principalii furnizori ai companiei sunt: International Service Slobozia SA(dealer DaciaRenault Slobozia), Vanzare autoturisme si service, IMM Rent Car Service(dealer DaciaRenault-Nissan Constanta), Vanzare autoturisme si service, IMM Europarts SRL, vanzare piese. Veniturile inregistrate de companie, fluctueaza de-a lungul anului, dupa niste criterii deja identificate de catre HERMANN CAR. Astfel, un factor esential in zona Constanta este sezonul, acesta influentand decisiv activitatea, cererile fiind foarte mari, insa si concurenta care nu e activa in restul anului este un punct slab ce trebuie contracarat. Astfel cota de piata inregistrat de companie de-a lungul unui an este urmatoarea: 80% n perioada octombrie aprilie, deoarece celelalte firme concurente nu sunt active pe piaa din Constana dect pe perioada verii. 40 % n perioada mai - septembrie

3.4. Gama de preuri practicate


In tabelul de mai jos, sunt prezentate principalele preturi practicate de catre companie, pentru furnizarea serviciilor de inchiriere masini.

22

Dupa cum se poate observa aceasta sunt preturile se diferentiaza in functie de tipul masinii pt care clientii opteaza si a numarului de zile pentru care acestia vor sa apeleze la serviciile companiei. Cu cat numarul de zile creste, cu atat oferta de pret este mai convenabila pentru cumparatori.

3.5. Analiza generala a companiei


3.5.1. Analiza SWOT STRENGHTS PUNCTE TARI - autoturisme noi - servicii de calitate - asisten telefonic non-stop - mobilitate n livrare - promovare agresiv - oferirea unor servicii conexe (ex: navigaie GPS, consultan turistic) - deschiderea ctre modernizare i dezvoltare continu OPPORTUNITIES - OPORTUNITI - dezvoltarea rapid a pieei de rent a car 23 WEAKNESSES PUNCTE SLABE - lipsa experienei anterioare a managerilor n domeniul nchirierilor de autoturisme - lipsa de consecven angajailor n pstrarea locului de munc ; - pregtirea insuficient a angajailor pentru a face fa tuturor prvocrilor.

THREATS AMENINRI - dezvoltarea activitii firmelor concurente

- Constana este ora turistic, cel mai mare ora din Dobrogea, cel mai mare port din bazinul Mrii Negre i al patrulea din Europa, cu perspectiva de a deveni al doilea ca mrime, dup Rotterdam. Reprezint a doua economie a rii, oraul avnd serviciile, comerul, sectorul construciilor i transporturile foarte dezvoltate, prezentnd interes pentru investitori ; - lipsa concurenei active n domeniu - dezvoltarea Aeroportului Mihail Kogalniceanu ; - dezvoltarea unui port turistic (portul Tomis)

n judeul Constana - neacoperirea eventualelor furturi de autoturisme de ctre societile de asigurri - instabilitate pe piaa forei de munc - lipsa unei infrastructuri dezvoltate ; - riscul mare al producerii de accidente rutiere.

3.5.2. Analiza PEST Factorii politici: Taxa auto presupune costuri destul de ridicate pentru firm; Aglomeraia urban constituie o problem zilnic pentru consumatorii unor astfel de servicii i poate descuraja consumul; Taxele i impozitele foarte mari descurajeaz aciunile antreprenoriale ; Evenimente politice (ex : Summitul NATO a dus la creterea numrului de maini nchiriate) ; Lipsa infrastructurii: lipsa strzilor i autostrzilor de nalt calitate poate duce la uzarea mai rapid a autoturismelor. Faptul c nu exist la momentul actual un transport feroviar rapid iar cursele cu destinaia Mihail Koglniceanu sunt foarte rare ncurajeaz nchirierea de autovehicule de la punctul de plecare i nu de la locul destinaiei (ex: oraul Constana). Factorii economici: Inflaia prin moned presupune un exces de moned pe pia fa de oferta real de bunuri i servicii, astfel firma poate beneficia de pe urma unei cereri mai mari dect oferta, asigurndu-i maximizarea profitului; Dezvoltarea economic duce la creterea nivelului de trai i a puterii de cumprare (ex : apar turiti, investitori etc.); Accesul facil la credite pentru dezvoltare ncurajeaz consumul de bunuri i servicii. Constana este ora turistic i port la Marea Neagr prezentnd astfel interes att pentru turiti ct i pentru investitori; Factorii socio-culturali: Exist foarte muli ceteni strini care au contracte de munc n Constana (ex : n port) i nu dein un autoturism personal devenind astfel posibili clieni ai firmelor de rent-a-car.

24

Factorii tehnologici: dezvoltarea continu a industriei constructoare de maini a afectat de-a lungul timpului consumul. Astfel autoturismele au devenit o necesitate sau chiar o dependen. De aceea proprietarii unui autoturism sunt implicit posibili clieni de rent-a-car.

3.6.

Modaliti de promovare a ofertei


3.6.1. Formularea strategiei de marketing

Formularea obiectivelor i strategiilor de marketing Obiective specifice - 2012 Creterea profitului cu 20%; Creterea cifrei de afaceri cu 40% Promovare : Extinderea promovrii n urmtoarele locaii: n localitile: Mamaia, Verificarea eficienei promovrii prin chestionare aplicate tuturor clienilor. Distribuie : 1 iunie 15 septembrie: Deschiderea a 2 puncte de lucru temporare n Produs : Efectuarea unor cercetri de pia privind : nivelul satisfaciei clientului

Neptun, Medgidia, Poarta Alb, Mircea Vod, Satu-Nou.

staiunile Mamaia i Neptun dup utilizarea serviciilor firmei, introducerea unor noi servicii, tipul de consumator(ex: turist, om de afaceri) Diversificarea serviciilor oferite: implemetarea unor servicii conexe, diversitatea mrcilor de autoturisme pentru satisfacerea tuturor preferinelor. Obiective specifice - 2011 : Creterea profitului obinut cu 20%; Creterea cotei de pia cu 5% ; Produs : Creterea caliii serviciilor i diversificare: implementarea unui program de asisten telefonic care ofer umtoarele servicii: ntmpinare, ghid rutier, ghid turistic, rezervri la hotel, asisten n caz de urgen, oferirea de ghiduri turistice. Diversificarea parcului auto pentru satisfacerea tuturor gusturilor. Distribuie : Deschiderea unor puncte de lucru n oraele Tulcea i Cluj. Crearea unei reele de dealeri : n hoteluri, reprezentane auto etc.

25

Promovare : Campanie de promovare n oraele Tulcea i Cluj pe o perioad de 12 luni, prin panouri, meshuri, ghiduri turistice, stand cu flyere n hoteluri. Pre : meninerea celor mai mici preuri de pe pia n raport cu concurena. Obiective specifice 2012 : Meninerea cotei de pia la minimum 80% n extra-sezon i 50% pe timpul sezonului estival; Creterea profitului cu 10%; Produs: oferirea de servicii de calitate prin rennoirea parcului auto i achiziionarea de autoturisme ecologice (din diferite clase) n scopul protejrii mediului. Distribuie : deschiderea unui punct de lucru n Iai. Promovare : Continuarea i diversificarea campaniei de promovare pentru creterea brandului. Campanie de promovare n oraul Iai pe o perioad de 12 luni, prin diverse canale media. Implicarea ca sponsor n diverse evenimente : sportive, educaionale etc. Analiza SWOT a noilor piee pe care firma dorte s ptrund: Tulcea: Strengths: O parte din economie s-a dezvoltat in jurul turismului, fapt atestat prin construciile si investiiile ce s-au facut pentru construirea de noi hoteluri.; Important centru industrial, aici se realizeaz construcii i reparaii de nave; Este centru de exploatare a stufului; Existena unui aeroport n apropierea oraului. Opportunities :construirea unei autostrzi Constana Tulcea care va fi gata pn n 2012 ; lipsa unei concurene puternice Cluj: Strengths: al treilea ora ca populaie dup Bucureti; are una dintre cele mai dinamice economii din Romnia; activitatea dominant este industria prelucrtoare; nivelul investiiilor strine era n 2005 la 450 milioane dolari; Cluj-Napoca este cel mai scump ora din Romnia, potrivit unui clasament efectuat de revista Capital; existena unui aeroport Opportunities : n 2004 au nceput lucrrile la o nou autostrad, pe ruta Bucureti - Braov Cluj-Napoca - Oradea - Budapesta, care va prelua mare parte din traficul auto desfurat n estul Uniunii Europene, se prevede realizarea unei centuri ocolitoare a oraului, cu rolurile de a

26

decongestiona traficul din centrul oraului, deschiderea fabricii Nokia care aduce foarte muli clieni de rent-a-car; piaa nchirierilor auto este n continu dezvoltare. Threats: Concurena destul de puternic pe piaa din Cluj dat de existena firmelor cu renume pe piaa de rent-a-car din Cluj: Avis, Hertz, Sixt, Europcar dar i a unor firme locale. Iai: Strengths : al doilea ora ca populaie dup Bucureti, centru economic important, centru industrial important: metalurgie, medicamente (antibiotice), textile i industria alimentar; centru comercial regional important, existena unui aeroport. Opportunities: exist planuri pentru realizarea pn n 2013, a unei autostrzi est-vest (Autostrada A4), ce va face legtura cu "Autostrada Transilvania" (Autostrada A3); piaa de rent-a car este n cretere, Threats: concurena direct nu este foarte puternic ea fiind reprezentat doar de cteva firme locale de rent-a car: Cliven rent-a-car, For you rent a car, Total car Iai, Travis rent a car. 3.6.2. Programul de marketing in perioada 2010-2012 Programul de marketing realizat in anul 2010, este prezentat in tabelul de mai jos:

27

De asemenea, program de marketing pentru anul 2011, este prezentat in continuare:


Simbol Simb ol 1.1 2.1 1.2 1.3 2.2 1.4 2.3. 1.5.1 2.4 1.5.2 2.5 1.6 2.6 1.7 1.8 2.7 1.9 2.8 1.10 1.1 2.9 2.10 Denumirea activitii Denumirea activitii Chestionarea tuturor clienilor Moment Durata Activitatea de start activitii Activitate Moment Durata precedent (luni) de start activitii a Ianuarie (luni) precedent 3 Ianuarie Ianuarie 1.13 12 11 1 1 1 2 1 3 1 21 1 1 2 22 1 2 1 1.1 2.1 1.1 2.1 1.3 2.1 1.3 2.4 1.5 2.5 1.6.1 1.7 2.6 1.8 2.6 1.9 1.12 2.7 2.9

Implementarea abonamentelor cu reducere de 10% Rennoirea parcului nchiriaz vnzarea automobilelor pentru clienii care auto prin pe termen lung(min.1 vechi i achiziionarea a lun) Octavia, 5 Opel Astra, 5 Skoda 5de diversificare a serviciilor n Ford Focus. Aprilie Alegerea strategiei Implementarea unui program de asiten telefonic care funcie de rezultatul chestionarelor ofer umtoarele servicii: ntmpinare, ghid rutier, ghid Aprilie Diversificarea parcului prin achiziionarea a 2 turistic, rezervri la hotel, asisten 2 Mazda MX5, 1 etc. Aprilie Renault Megane, 2 Ford Focus, n caz de urgen Renault trafic, 2 Fiat 500 Deschiderea unui punct de lucru n Tulcea Aprilie Mai Amplasarea a 29 de panouri cu mesajul Need a car? Iniierea campaniei de n aeroport n Tulcea prin panouri promovare direcionale, meshuri, inserturi n ghiduri turistice i de Aprilie Amplasarea a cte 15 panouri direcionale n afaceri, standuri Mircea n hoteluri. localitile Satu-Nou icu flyereVod i a cte 10 Mai Crearea uneidirecionale n Poarta Alb i Medgidia panouri reele de dealeri n hoteluri i reprezentane auto prin oferirea unui comision de 10% pentru fiecare Mai Iunie Deschiderea a 2 puncte de lucru n: Mamaia i Jupiter client trimis. Amplasarea unor standuri cu flyere companiilor sau Iunie Crearea unui card-client adresat n hotelurile din staiuni pot nregistra i plti o persoanelor fizice prin care se August Iulie Introducerea serviciului de combustibilul, curtoria serie de servicii: nchirierea, configurare a preului i rezervri on-line auto, hotelul etc. Livrarea autoturismului oriundelucru n Cluj. August Deschiderea unui punct de dorete clientul, Septembr contra cost, n funcie de distan i or. ie Cercetarea satisfaciei clienilor iCluj prin panouri Octombrie a impactului Iniierea campaniei de promovare n reclamei direcionale, meshuri, inserturi n ghiduri turistice i de Septembr Decembri afaceri, standuri cuctiguri hoteluri. flyere n costuri ie Analiza raportului e Cercetarea impactului reclamei din Tulcea i Cluj Octombri Analiza raportului ctiguri costuri

e Decembri e

28

In 2012, activitatile din programul de marketing sunt urmatoarele:

Simbo l 3.1 3.2 3.3. 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9

Denumirea activitii

Moment de start

Durata activit ii (luni) 2 1 1 2 2 1 2 1 2

Activitate a precedent 2.8 2.8 3.1 3.1 3.3 3.4 3.6 3.7 3.8

Analiza impactului reclamei n judeul Constana Renunarea la mijloacele de promovare ineficiente i exploatarea celor care dau rezultate Deschiderea unui punct de lucru n Iai Iniierea campaniei de promovare n Iai prin panouri direcionale, meshuri, inserturi n ghiduri turistice i de afaceri, standuri cu flyere n hoteluri. Extinderea reelei de dealeri n hoteluri, reprezentane auto etc. Rennoirea contractelor. Achiziionarea a 10 autoturisme ecologice pentru satisfacerea unui segment aparte de clieni i pentru protejarea mediului Implicarea n evenimente sportive, culturale ca sponsor Realizarea unor ghiduri turistice cu obiectivele de vizitat din zona Dobrogea care vor fi oferite clienilor interesai. Cercetarea impactului campaniei de promovare din Iai Achiziionarea de Palm-uri i imprimante portabile pentru includerea clientului n baza de date i emiterea de contracte n orice loc n care se livreaz maina(ex: hotel). Analiza raportului ctiguri costuri pe toata durata implementrii strategiei

Ianuarie Ianuarie Aprilie Aprilie Mai Iunie Iulie Septembr ie Octombri e Octombri e Decembr ie

3.10

3.8

3.11

3.10

29

Diagrama Gantt a activitatilor amintite este urmatoarea : Cod WBS 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6.1 1.6.2 1.7 1.8 1.9 1.10 1.11 1.12 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 3.10 3.11 Numr de luni 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

30