SISTEMA DE VENTAS DE PROPIEDADES VACACIONALES

(TIEMPOS COMPARTIDOS)

QUE SON?

El tiempo compartido se define como una actividad turstica en que la funcin principal del desarrollo o proyecto es vender anticipadamente espacios vacacionales a travs de membresas, en las cuales se especifican previamente el periodo, tipo de uso, unidad y capacidad de cada intervalo. El tiempo compartido es el pago adelantado del hospedaje a futuro en algn hotel o condominio turstico, esto es, por un precio fijo descontado y una cuota anual de mantenimiento, se adquiere el uso o goce de un periodo vacacional al ao, normalmente en base semanal, para ser disfrutados durante un nmero

OBJETIVO DEL TIEMPO COMPARTIDO EN HOTELERIA.

Proporcionaran a sus socios una amplia variedad de excelentes alojamientos, en toda una gama de atractivos destinos, por un periodo de tiempo que se adaptara a sus necesidades.

TIPOS DE TIEMPO COMPARTIDO.

La compra de un intervalo de tiempo compartido puede tomar varias formas o modalidades legales: Semana y unidad fija a perpetuidad: El comprador recibe una escritura permitiendo el uso de un condominio especfico, en una semana determinada, cada ao y para siempre, igual que comprar una casa. Los beneficios pueden incluir el beneficio fiscal de propiedad, mas el derecho a participar en la administracin del desarrollo.

Derecho a uso: La propiedad del desarrollo la mantiene el desarrollador. El comprador obtiene el derecho a usar en uno o ms desarrollos, durante un nmero especfico de aos, generalmente entre 5 y 50, y al trmino del plazo los derechos regresan al desarrollador. Clubes Vacacionales o programas de Puntos: Ofrecen la mayor flexibilidad de uso en distinta fecha cada vacacin. Los miembros del club compran un paquete de puntos, los cuales son usados como "moneda de circulacin" para acceder a los distintos tamaos de suite, temporada o numero de das. l numero de puntos requeridos varan con relacin a la demanda de los socios, el tamao de unidad, temporada, ubicacin del desarrollo, y amenidades

Propiedad Fraccionada: Permite a los consumidores comprar una cantidad mayor de semanas, generalmente entre 4 y 26, por un costo menor. Esta modalidad es popular en destinos de ski o playa. Unidades con "lock-off" "lockout: permiten a los propietarios la opcin de ocupar solo una porcin de la unidad en una fecha, y el resto en otra.

LOS INTERVALOS VACACIONALES

Con tiempo fijo: La unidad (condominio), o tipo de unidad, es comprada para ser usada una semana especifica, ese intervalo queda asignado para cada ao a ese miembro. Con tiempo flotante: se refiere al uso de hospedaje de vacaciones generalmente para una temporada especifica del ao (verano, invierno, todo el ao

Semana dividida:(splited-week) son requeridas por los miembros que prefieren vacaciones ms cortas y les permiten dividir su intervalo en dos o tres visitas separadas a su desarrollo, comnmente una por 3 noches y otra por 4, en dos diferentes fechas en el ao. Las reservaciones son generalmente confirmadas tambin sobre la base de "primera llamada/primera confirmacin" y sujetas a disponibilidad. Propiedad Bianual o uso alterno: Permite el uso de la propiedad solo cada dos aos nicamente, su costo ms econmico que la anual resulta atractivo para aquellos que no toman vacaciones cada ao o no cuentan con los recursos econmicos para adquirir el plan completo.

TERMINOLOGIA DEL TIEMPO COMPARTIDO

PERIODOS DETERMINADOS Y DETERMINABLES. PERIODOS DETERMINADOS O SEMANAS FIJAS. PERIODOS DETERMINABLES O SEMANAS FLOTANTES. UNIDAD. CONVERTIDORES. LOCACION. LINEA. EL PITCH (PRESENTACION). EL PODIUM. EL PODIUM.

VENTAJAS

Las ventajas del tiempo compartido son entre otras, compartir el precio de un condominio de lujo con otros turistas, es tener la posibilidad de vacacionar en aos futuros a un costo congelado en cualquier parte del mundo, es la certeza de tener reservaciones aseguradas sin preocuparse de la inflacin en aos futuros y es una inversin, ya que a largo plazo se reducen los costos para vacacionar y adems el usuario puede obtener ganancias por rentar sus semanas.

BENEFICIOS EN LA HOTELERIA

Es la mejor forma de exportar, El bien que se adquiere se queda en Mxico, Genera impuestos y empleos en la localidad y en el pas, Hace del comprador un visitante repetitivo, Normaliza las curvas de estacionalidad de la afluencia turstica, y Prolonga los das promedio de estancia en el destino.

PROCESO DE PROMOCIN DEL TIEMPO COMPARTIDO

El tiempo compartido como cualquier otro producto a vender, requiere de todo un estudio de mercado que con el paso del tiempo ha sido mejorado, es por eso que, al momento de la promocin se emplean ciertos requisitos fundamentales para lograr la venta. De acuerdo con el mercadeo del mismo producto, y debido a sus caractersticas, la forma ms efectiva de vender el tiempo compartido hasta la fecha, ha sido el mtodo de venta directa. Sin embargo, el tiempo compartido se promociona en muchos medios como son la televisin, revistas tursticas,

PROCESO DE VENTA DEL TIEMPO COMPARTIDO

PRESENTACION DEL PRODUCTO El tiempo compartido como cualquier otro producto no se presenta nicamente como tal, sino que necesita de todo un entorno favorable para poder as lograr el xito deseado

ESTRATEGIA DE VENTA En el tiempo compartido se maneja una extensa gama de estrategias para el logro de una venta, ya que el cliente espera algo ms que un servicio y un espacio vacacional. Sin embargo antes de ofrecer el producto, se debe de estar conciente de los beneficios que tiene el servicio en la industria del tiempo compartido, as como tambin de los beneficios a los huspedes, con el fin de proyectarlo de forma natural a los clientes

PLANES DE FINANCIAMIENTO DEL TIEMPO COMPARTIDO

Con la idea de estar acorde con el mercado de la comercializacin de las membresas, los desarrollos promocionan los usos vacacionales con distintos planes de financiamiento. Despus de determinarse el precio de la membresa y el enganche correspondiente, es labor del cerrador el ofrecer y auxiliar al cliente a seleccionar con base a sus posibilidades econmicas, el plan de financiamiento que conlleve a la definicin de la tasa de inters y el nmero de mensualidades y dems caractersticas que regirn su plan de pagos.

REQUISITOS PARA LA INICIACIN DE OPERACIONES DE VENTA O PREVENTA DEL SERVICIO DE TIEMPO COMPARTIDO

Se debe cumplir con los siguientes requisitos: Presentar escrito de notificacin en el que se especifique el nombre, denominacin o razn social del prestador y, en su caso, de su representante legal, as como los datos relativos al (los) lugar (es) en el (los) que se ofrece la prestacin del servicio de tiempo compartido. En el caso de personas morales, adems de lo sealado en el inciso anterior, acompaar copia certificada del acta constitutiva, en la que el objeto social admita la prestacin de servicios de tiempo compartido.

MARKETING Y VENTAS

El reto en cuanto a marketing para la industria del tiempo compartido reside en persuadir a los consumidores para que se tomen el tiempo de comprender el producto y la experiencia de vacaciones de alta calidad que ofrece. La necesidad de transmitir la informacin significa que el proceso de marketing ha tendido a centrarse principalmente en el marketing y ventas directas. sta es una tcnica efectiva cuando se realiza debidamente; pero en el pasado el sector ha sido criticado por haber adoptado tcnicas de venta de excesiva presin que han minado la imagen de la industria. Igual de importante es el exigente Cdigo tico de la OTE, que protege los derechos del consumidor del tiempo compartido.

REVENTA

Los propietarios de tiempo compartido normalmente tienen el derecho de vender o alquilar su tiempo compartido y de incluirlo en su herencia. Toda excepcin a este supuesto deber figurar claramente en la documentacin del programa. No obstante, los compradores deben tener presente que el tiempo compartido no es una inversin inmobiliaria. Puede tener un valor de reventa, pero es ms parecido a una afiliacin a un club que se compra para usar y disfrutar, y debe justificarse como tal.