Legea asocierii

Ce au in comun Nadia Comaneci, Ilie Nastase si Gheorghe Hagi? Probabil ca fiecare roman care nu se uita prea des la televizor va da acelasi raspuns: sportul! Un raspuns mai complet si mai nuantat ar trebui sa includa in mod evident si un alt domeniu: publicitatea! Legea asocierii spune: Tindem sa agream produsele, serviciile sau ideile care sunt sustinute de alti oameni pe care ii simpatizam sau respectam. In consecinta, cresc substantial sansele sa achizitionam acele produse promovate de oamenii care ne plac. Specialistii in marketing stiu foarte bine acest lucru. Chiar la ora la care scriu articolul, numele celor trei mari sportivi amintiti mai sus promoveaza anumite produse si servicii pe piata romaneasca. Acestea se vand pentru ca in mintea consumatorului imaginea vedetei se asociaza cu produsul si il propulseaza. Astfel, mecanismul psihologic natural prin care facem asocieri intre obiecte si oameni este folosit in procesul de convingere a consumatorilor. Tot in lumea sportului, dar la alt nivel, baschetbalistul Michael Jordan a semnat cu producatorul de moda Calvin Klein un contract de 40 de milioane de dolari. Este o suma mare? Suma este fireasca daca ne gandim la aprecierea de care se bucura Jordan in intreaga lume. Se spune ca Jordan a primit doi centi pentru fiecare persoana care il cunoaste si apreciaza... Un alt exemplu al legii asocierii sunt campaniile antidrog. De multe ori acestea sunt insotite de concerte in care idolii adolescentilor insereaza mesaje impotriva consumului de droguri. S-ar putea obtine acelasi efect daca parintii le-ar cere intr-un glas sa evite drogurile? Nu! Exemplele pe care le ofera cantaretii la moda (a caror imagine este asociata cu lupta antidroguri) sunt mult mai convingatoare. In politica, actori, sportivi sau oameni de stiinta sunt considerati "achizitii" foarte importante pentru partidele in care intra. Ei aduc un plus de imagine pentru ca partidul respectiv se asociaza cu imaginea "vedetei". Strategii din marketingul politic stiu foarte bine acest lucru si profita din plin de el. Este suficient sa arunci o privire in parlament ca sa te convingi de acest fapt. Efectul invers al legii asocierii Ca oricare dintre legile persuasiunii, legea asocierii nu este nici buna, nici rea. Ea poate functiona in folosul tau sau impotriva ta. De exemplu, daca organizezi o conferinta cu un invitat din strainatate, iar acesta nu convinge publicul, beneficiul de imagine pe care il asteptai va fi de fapt un "beneficiu negativ". In politica se intampla la fel. Oricat de renumit ar fi un cantaret, odata ajuns deputat sau senator ar fi de dorit sa stie cateva lucruri despre politica. Altfel, imaginea lui va fi "sifonata" si, odata cu ea, imaginea partidului din care provine va avea de suferit. Pentru cel care isi asociaza imaginea cu un produs, legea va functiona favorabil pentru el atunci cand produsul "confirma" asteptarile consumatorilor. Daca dimpotriva, le infirma, nu numai produsul va pierde increderea consumatorilor, dar si cel care l-a promovat va pierde din popularitate. De aceea, vedetele selecteaza atent produsele la a caror promovare participa. Ele nu doresc sa isi strice propria imagine asociindu-se cu un produs prost. Ce sa faci cu legea asocierii? Imaginea ta personala O vorba din popor spune cam asa: Spune-mi cu cine te insotesti ca sa iti spun cine esti. Acest proverb surprinde legea asocierii in actiune. Imaginea ta sau "brandul" tau personal poate fi foarte mult sustinut(a) de oamenii in compania carora te afli. Este de dorit sa gasesti contexte in care sa "te insotesti" cu oamenii pe care ii admiri si ii respecti. Nu va trece mult timp si vei incepe sa fii perceput(a) ca ei. Produsele sau serviciile tale Sa presupunem ca ai scris o carte si nu te poti hotari cum sa o publici. O varianta ar fi sa o publici pe cont propriu. Alta varianta ar fi sa cauti o editura care promoveaza domeniul tau de interes. In al doilea caz, beneficiezi de asocierea numelui tau cu numele editurii, lucru foarte important in decizia unui potential cumparator de a cumpara cartea.

Vanzarile de carti sunt stimulate substantial si de marturiile scrise care apar pe primele pagini. Cei care dau aceste marturii sunt la randul lor autori de carti sau persoane publice. Si aici este vorba tot de legea asocierii. Este suficient sa deschizi o carte de dezvoltare personala cum este "Eficienta in 7 trepte", de Stephen Covey pentru a vedea marturiile. Sunt 6 pagini de marturii de sustinere a cartii in deschiderea acesteia. Chiar daca nu ai scris o carte, ci numai un articol, ai grija unde publici acel articol. Datorita legii asocierii, vei avea un beneficiu daca publici intr-o revista importanta, alaturi de alti autori cunoscuti. In concluzie, este foarte important sa iti construiesti o imagine buna. Aceasta imagine trebuie sustinuta de realitate pentru ca potentialilor clienti sa nu le fie inselate asteptarile. (Eviti astfel efectul invers al legii asocierii.) Cu aceasta coonditie indeplinita, asociaza-ti imaginea ta sau a produselor tale cu persoane sau produse de calitate cel putin egala. Rezultatele nu se vor lasa asteptate! In articolul urmator, voi preciza motivul pentru care tindem sa devenim avocatii propriilor noastre idei, indiferent daca avem dreptate sau nu.