Diseo de una Presentacin de Ventas con PNL: un caso

Elaborada por RGA Consultores.

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Diseo de una Presentacin de Ventas con PNL: un caso
Elaborada por RGA Consultores.
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CMO PREPARAR UNA ENTREVISTA DE VENTAS CON PNL

Introduccin

En mi experiencia como coach de vendedores, he tenido la oportunidad de ayudarlos utilizando las
tcnicas de PNL. Este es un caso que comparto con Ustedes y al final del mismo presento el
procedimiento utilizado para tal evento. Espero que les sea til. Una versin corta de este artculo fue
publicada en El Asesor Comercial en Diciembre 21, 1998.

Contexto

Para algunos consultores concursar por una cuenta puede ser angustiante, sobretodo si sus contrincantes
tienen alcance mundial. ste es el caso de un consultor de servicios de mercadotecnia; Femando"
(omitir los nombres reales de mi cliente, de las empresas contra las que compiti y el de la firma que lo
contrat), que realiz una presentacin de ventas para definir quin dara servicios de mercadotecnia a
una compaa multinacional. Fernando, cliente regular, me llam una tarde para pedirme que lo ayudara
a preparar la presentacin. Me coment que ya haba tenido una entrevista con "Laura", representante de
la empresa. Para preparar una presentacin de ventas exitosa, existen muchos mtodos. Sin embargo, en
aquella ocasin quise aplicar una tcnica de PNL que no haba utilizado. No tenamos mucho tiempo, as
que necesitaba realizar una intervencin rpida y poderosa. La tcnica que utilic se llama "Triple
Descripcin" y fue popularizado por los fundadores de programacin neuro-lingstica. El supuesto
bsico de esta tcnica es que, a partir de diferentes percepciones de la misma situacin, el vendedor
puede tener ms informacin sobre el particular al que nos referimos y. por lo tanto, ms opciones de
accin, lo que mejora su ejecucin y desempeo. En este caso la excepcin fue que la tcnica
normalmente se utiliza para arreglar alguna situacin del pasado. Yo la utilic para apropiarnos de una
situacin del futuro. Yo la utilizo siempre para que el vendedor "vea, oiga y sienta" sus presentaciones
desde diferentes puntos y corrija sus errores.

Aplicacin de la Tcnica

En cuanto llegu a la casa de mi cliente le ped que pusiera msica relajante y cerrara los ojos. Despus
le pregunt: Quin estar en la presentacin de ventas el da de maana? Me respondi: Laura, el1a
decide la compra. Pregunto:Cunto tiempo has estado con ella?; Como 4 horas. Suficiente, con
dos horas o ms el inconsciente cuenta con informacin suficiente sobre la otra persona como para
disear una estrategia de ventas adhoc para su estilo, intereses y futuros. Esta informacin se traduce en
intuiciones muy claras sobre como venderle. En ese momento le ped a mi cliente que se metiera al
cuerpo de Laura. Que hiciera como si fuera ella durante 15 minutos. Que mirara y oyera como si l fuera
Laura. Poco a poco fue haciendo los ajustes corporales de manera inconsciente, dejando ir a Fernando y
dejando que la personalidad de Laura se apropiara de su fisiologa. En ese momento, mientras estaba
sentado le dije: Oye. Laura, quiero que veas con detenimiento la presentacin que te est haciendo
Fernando, Te convence? Su cara de desagrado y sorpresa me demostr que no. Cmo lo ves?
Asustado y acelerado. Le impone el ambiente? Si, si le impone. Lo contrataras? No. y le pregunt:
Qu corregiras de su presentacin para confiarle el proyecto, qu cambiarlas?; Laura, poco a poco
fue editando la presentacin que estaba haciendo Fernando. Describi cmo tendra que hablar, con que
tono de voz, como manejar el material, en qu orden tendra que hacerla, como tendra que manejar su
cuerpo, sobre qu puntos hacer nfasis, qu estado de nimo tendra que crear para la reunin y como
terminar la misma. Algo importante es la relacin que tendra que establecer mi cliente entre su proyecto
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y las preocupaciones de Laura que ste estara atendiendo. Bueno, Laura nos indic hasta el color del
traje, la corbata y los zapatos que mi cliente tendra que usar. Fernando dise con calma su
presentacin "desde los ojos y odos de su cliente hasta que qued ideal desde la percepcin de ella. Por
otra parte, al haber estado modelando su neurologa, mi cliente en la presentacin, traa rasgos de ella en
su presentacin, lo que acelera el establecimiento del rapport. Siempre quedan residuos de la otra
persona en la neurologa personal, lo que ayuda de manera notable a la flexibilidad de mi cliente. l me
llamo das despus para comentarme que haba ganado la cuenta, cerrado el contrato El convenio se
firm por un ao.

EL PROCEDIMIENTO, BASADO EN LA TCNICA DE TRIPLE DESCRIPCIN, QUE UTILIC CON MI
CLIENTE ES EL SIGUIENTE:

1. Identifica la situacin en el futuro que vas a enfrentar y que es sumamente importante para ti. (Mi
cliente hizo una peticin especfica sobre una junta en particular con un objetivo claramente definido.)
2. Identifica a la persona clave en esta situacin en el futuro con la que vas a interactuar. (En el caso de
mi cliente, esta persona clave la llamamos Laura, y era su cliente, pero puede ser otro tipo de persona y
no precisamente para hacerla tu cliente o cerrar una venta).
3. Con los ojos cerrados, desprndete de tu identidad y HAS COMO SI FUERAS la persona clave con la
que vas a interactuar. Deja que tu inconsciente te inunde de la otra persona y nota las seales no verbales
que van ocurriendo mientras se da este proceso. (Mi cliente hizo como si fuera su clienta, sin miedo y
completamente, posteriormente se puede sacudir la neurologa de la otra persona).
4. Desde la percepcin de esta persona cliente/objetivo analiza con detenimiento tu ejecucin, la manera
en la que articulas tu peticin, incluyendo, pero sobretodo, los aspectos no verbales de la misma y nota
la reaccin corporal que tu propia comunicacin, el los ojos del otro, produce. La velocidad de la voz, el
tono, el volumen, la postura del cuerpo, la mirada, la respiracin, el movimiento de las manos, de los
brazos de la cabeza. (Mi cliente tom prestados los ojos de su clienta, de hecho toda su percepcin, para
percibirse a s mismo, haciendo la presentacin de su oferta).
5. Disea (palabra clave) desde la percepcin de tu cliente la presentacin o la comunicacin que quieres
hacerle hasta que calce perfectamente con SU estilo no con el tuyo. Incluida hasta la ropa apropiada.
Disea el evento hasta que comuniques de tal manera que sea inevitable el si. Modifica la presentacin
que tenas pensada desde los ojos de la otra persona hasta que quede perfecta y lo sienta; as, que le haga
clic. (En el caso que planteo, la presentacin que iba a hacer mi cliente no tuvo nada que ver con la
presentacin que finalmente hizo, que fue diseada para que Laura comprara, no para que mi cliente se
sintiera cmodo.
6. Agradece a tu inconsciente la ayuda prestada, dale las gracias a la persona por haberte ayudado, abre
los ojos lentamente Y recupera tu propia neurologa poco a poco.
7. Toma nota de todos los cambios y ejecuta de acuerdo.
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Habilidades de PNL utilizadas

El proceso se describe con el dialogo sostenido en la entrevista de intervencin con la agente. Se
incluyen comentarios en itlicas que sealan lo que no se ve que ocurre durante el mismo. Al final se
presenta el procedimiento utilizado. Las habilidades de PNL utilizadas durante el proceso son:

Establecimiento y mantenimiento de rapport
Anclaje
Triple Descripcin
Calibracin de estados

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Diagrama del Modelo de Triple Descripcin
Por ltimo, presento el diagrama del modelo utilizado, as como su secuencia en el procedimiento:


Modelo de Triple Descripcin


1ra
posicin:
Fernando
2da
posicin:
Laura
1ra oscn de percepcon
entre cmbos:
Ferncndo y su clente
1ra
posicin:
Fernando
2da
posicin,
Fernando
EN Laura
2da oscn de percepcon
mod]ccdc entre cmbos:
Ferncndo y su clente
Fernando se
traslada a la 2da
posicin, que ocupa
Laura, para verse
desde ella y disear
su presentacin.