Como chegar ao sim

O livro como chegar ao sim de Robert Fisher, Willian Ury e Bruce Patton, aps a leitura mostra se de fundamental importncia para ns acadmicos e futuros operadores do Direito e at mesmo na nossa vida cotidiana. O livro nos mostra que somos negociador independente da vontade de querer ser ou no, pois as negociaes esto presentes em quase todas as reas de nossas vidas, ento os autores levantam varias questes em torno das negociaes com base em pesquisas, estudos e com ajuda de colaboradores. Os autores apresentam nossas maiores dificuldades em uma negociao, e da opo para superar essas dificuldades em uma negociao. A primeira coisa exposta no livro so as formas que podem levar uma negociao ao fracasso ou uma disputa de vontades, onde um lado da negociao quer ter mais razo que o outro, essas caractersticas so conhecidas como Barganha Posicional. E diante dessas barganhas posicionais as pessoas geralmente costumam assumir duas posturas em uma negociao, a postura afvel e a spera sendo que em muitos casos ambas so ineficientes. As pessoas que assumem uma postura afvel no tm como objetivo dentro de um acordo atingir os interesses que o levaram a negociao, mas sim manter um relacionamento bom com a outra parte do acordo. Entretanto a postura afvel e dominada se o outro lado do acordo assumir uma atitude spera, pois que assume essa atitude spera tem como principal objetivo somente a vitoria, para ele no existe acordo que beneficie mutuamente, mas sim aquele que sai ganhando e aquele que sai perdendo. E outra postura que se torna ineficiente diante um negociador spero x negociador spero, porque ir se torna uma disputa de vontade. Sendo assim os autores apontam uma terceira abordagem, nem suave nem dura e tambm no intermediria, mas sim uma combinao de elementos da negociao afvel com elementos da negociao spera. Quando afvel seja afvel com as pessoas que esta negociando, quando spero seja spero com os problemas que necessitam ser resolvidos. O livro passa isso, afvel com as pessoas, spero com os problemas. O tipo de negociao proposta pelo livro e a negociao baseada em princpios. Essa negociao segundo o livro tem trs etapas que so as seguintes: A primeira est relacionada com as pessoas, a segunda com os problemas que esto tentando resolver e a oportunidade que esto procurando aproveitar, a terceira as propostas que esto sendo feitas por ambas as partes, ou seja, fase um Concentre-se nas pessoas, fase dois Caminhe para a soluo dos problemas, fase trs troca de propostas. Na negociao baseada em princpios comeamos pelas pessoas que faro parte da negociao, mas a primeira coisa que temos que pensar e que ns estamos lidando com seres humanos assim como ns e que somos propenses a vrios tipos de reao. Nessa primeira fase e necessrio colocar trs princpios da negociao em prtica: perspectiva, considerar o outro lado da negociao e comunicao, E muito fcil em uma negociao se perder a perspectiva diante de situaes emocionalmente difcil com emoes conflitantes como a raiva e acabar prejudicando a situao com essa raiva ento o livro prope duas coisas, no reagir a essas situaes e tenta ver as coisas sobre perspectiva (ver as coisas acima das negociaes lembrar-se das coisas que voc quer ganhar com a negociao, ou seja, um acordo bom pra ambos). A segunda coisa talvez a mais fundamental dessa fase da negociao e colocar- se no lugar do outro lado ver as coisas sobre as perspectivas deles, pois temos que pensar da seguinte forma uma negociao um jogo de influncia onde voc est tentando influenciar a outra parte, ento voc precisa tentar conhecer a mente da outra pessoa, saber como ela raciocina as coisas, porque se no conseguimos ns colocar no lugar

dessas pessoas e descobrir como elas veem a situao nunca seres capazes de fechar o negocio. E para podermos ns colocar no lugar das outras pessoas que fazem parte da negociao necessria uma boa comunicao e preciso ouvir bem, escutar o que est sendo falado e entender o que a outra parte quer nos dizer ao invs de reagir, discutir s coisas que so faladas apenas oua e compreenda o que esta sendo dito assim voc saber o que a outra parte est pensando. o mesmo acontece com a outra parte fale com a outra parte de forma clara, que possam entender o que voc quer dizer claramente. A fase um concluda aps lidar com lado humano da negociao de forma afvel, a partir da se assume uma postura spera para lidar com o problema. Da vem algo muito importante nessa fase dois da negociao a diferenciao entre interesses e posio, que podem muitas vezes parecer mesma coisa, entretanto no . Por isso muito importante ver o que esta por trs da posio do que dizem o que querem, a nica forma de identificar os interesses e perguntando o por que?. Pois as posies so as exigncias, necessrio ver os interesses subjacentes por trs das posies o que esto querendo ambos os lados, pois concentrando se nesses interesses se torna possvel explorar ideias que possam atingir os problemas tanto de um lado como do outro. Quando nos concentramos nos interesses temos uma oportunidade maior como negociadores de inventar opes, que possam permiti que todos dentro da negociao saia ganhando, entretanto temos receio quanto a esse perodo de criao (inveno), mas temos que pensar da seguinte forma, no est decidido nada ainda, estamos apenas vendo formas (solues) que talvez possam ser utilizadas dentro do acordo, o processo de criao muito importante e requer muito da criatividade do negociador por isso o ambiente de criao deve ser to descontrado quanto se criar, todos devem se sentir a vontade nesse processo de criao para conseguirem inventar muitas opes e sem a presso de ser uma deciso. E muito necessrio esse processo de criao, para se pensar em formas criativas para se chegar a um acordo que seja mutuamente satisfatrio e quanto mais opes voc tiver a oferecer melhor, pois assim ser oferecido um leque de opes para que ambas as partes conseguiam tirar o mximo possvel de benefcios do acordo. Quando inventamos opes temos como objetivo o aumento das vantagens do acordo, entretanto dentro do acordo ainda h a necessidade de dividir os benefcios do acordo, de conciliar interesses diferentes dentro do acordo. A forma como esses benefcios so divididos causam impactos nos relacionamentos e na forma como a negociao conduzida, surgindo s tenses nas negociaes, pois vo tentar resolver essas diferenas na maioria das vezes com base na vontade, ento os problemas que tentavam resolver se perdem dando lugar aos egos de cada lado, quem vai conseguir fazer o outro se curva as suas vontades. Ento tudo que se conseguiu nos outros princpios de perde nesse confronto de vontades. Uma forma para se evitar esse confronto de vontades nessa diviso de benefcios conciliao de interesses opostos a utilizao de critrios objetivos, e estabelecer um padro justo que seja independente da vontade de qualquer uma das partes. As decises tomadas com base em critrios objetivos garante que nenhuma das partes vai ter que ceder a outra, ambas as partes aceita o que justo ajudado nos relacionamentos tornando muito mais promissores acordos futuros. A terceira fase a das propostas em que so feitas as propostas e procura se chegar a um acordo. Agora sim o livro nos mostra como utilizar o poder de negociao que implica em satisfazer nossos prprios interesses se for pensar nesses termos ns que lemos o livro

temos muito mais poder dentro de uma negociao por termos conhecimentos dos princpios de uma negociao, ter perspectiva dos interesses, quando nos colocamos no lugar da outra parte e escutamos temos o poder da diplomacia, se nos concentramos nos interesses temos o poder da informao, quando inventamos opes temos o poder da criatividade, quando nos concentramos em critrios objetivos temos o poder da legitimidade. Ou seja, o outro lado pode sim ser mais poderoso de alguma forma, mas se aplicarmos o mtodo de negociao baseada em princpios nossas chances de fazer um bom acordo dentro de uma negociao assim e muito maior, pois temos mais poder em relao negociao do que eles que baseia seu poder apenas em egos. E existe tambm um principio que pode ser muito til na negociao boa alternativa ter um plano de ao a fim de atender a seus interesses se por alguma razo no for possvel chegar a um acordo. Sua melhor alternativa o que fazer se no for possvel chegar a um acordo com determinada pessoa. Sempre h alternativas na vida uma das chaves, antes de entrar em qualquer negociao uma das coisas mais importantes de se fazer e sempre pensar na melhor alternativa naquilo que ser possvel fazer se no chegarmos a um acordo com a outra parte. E sempre vale a pena estimar a alternativa da outra parte o que faro se no conseguirem chegar a um acordo conosco, porque de um jeito o de outro ele tambm vai perder. Conhecer a melhor alternativa da outra parte, melhor-la e estimar a alternativa da outra parte so formas eficientes de perseguir seus interesses e equilibrar o poder diante de um negociador aparentemente mais forte. o livro nos mostra como importante torna a deciso do outro o mais fcil possvel para o outro lado, mas claro sem abrir mo dos princpios do acordo. E o livro tambm ns apresenta como importante uma boa reputao nos negcios baseada em honestidade caso contrario ningum confiaria o suficiente para querer negociar com voc se tivesse uma imagem de manipulador. Os autores ento expem que a maior qualidade de um negociador sua reputao de honestidade e tratamento justo dentro de uma negociao e o que fazem obter os melhores resultados.