LAS TECNICAS DE VENTAS

LAS TECNICAS DE VENTAS

Las tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor.

Es la habilidad de interpretar las caractersticas de un producto y/o servicio, en trminos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado, lgico y analtico

Las tcnicas de ventas implican saber: Qu hacer los primeros quince minutos de una entrevista. Cmo hacer una presentacin de experto Cmo expresar las caractersticas del producto y/o servicio. Cmo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

En una encuesta realizada a 152 empresas las empresas distribuyen el tiempo del entrenamiento a varias reas temticas, tales como:

Conocimiento del producto 40% Tcnicas de ventas 20% Orientacin / mercado industria15% Orientacin sobre la compaa 10%

Como se puede ver las empresas consideran importante a la enseanza de las tcnicas de ventas .

LA COMUNICACIN PARA LAS VENTAS

LA COMUNICACIN EMPRESARIAL Y LA DE VENTAS

La comunicacin comercial debemos saber que no slo se nos juzga por nuestras palabras y argumentos, sino que existen una serie de habilidades sociales y pautas de comportamiento y protocolo que nos harn tener mayor o menor xito en la negociacin. Por ello, siempre debemos tener en cuenta las dos formas de llegar a nuestro cliente que nos ofrece la comunicacin: La comunicacin verbal. La comunicacin no verbal

COMUNICACION VERBAL

El principio bsico para que el mensaje de nuestro vendedor sea aceptado y comprendido radicar en que su lenguaje sea:

Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos, argot, frases hechas, refranes o palabras demasiado rebuscadas. Grfico y descriptivo, de forma que genere imgenes mentales con claridad, pues no tenemos ningn otro medio de apoyo ms que la palabra. Dinmico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugndolos en presente y no demostrando ninguna expresin de vacilacin. Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente, sino palabras y frases confirmadas, positivas y de inters. No redundante, evitando superlativos intiles o demasiados adjetivos;

LA COMUNICACIN NO VERBAL

Es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras que decimos. Revisemos aquellas habilidades sociales que todo profesional de la venta debe observar:
La Mirada , los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo tipo de emociones, e incluso, a veces, conseguimos mediante la mirada saber lo que la otra persona est pensando. Con la mirada enganchamos al cliente como con un hilo invisible. Los Gestos de la cara, son los que realmente permiten leer el estado de nimo de una persona. El vendedor debe sonrer . Procuremos no arrugar el entrecejo, da sensacin de desconfianza. Las Manos , pueden ser las grandes traidoras de nuestro cuerpo. Muchas veces no les prestamos suficiente atencin y se encargan de exteriorizar cul es nuestro estado de nimo.

La Postura, da a entender sobre lo que la otra persona piensa segn coloque sus brazos o piernas de una u otra manera, transmite el estado de nimo de una persona.
La Vestimenta, la norma bsica es que jams debe llamar la atencin ms que el producto que intentamos

LA COMUNICACIN NO VERBAL CORPORAL

Apertura
-

Brazos cruzados con suavidad sobre el pecho Quitarse el abrigo Acercarse Cuerpo inclinado hacia adelante

Manos abiertas

Entusiasmo
-

Sonrisa abierta o ntima

Postura erecta Manos abiertas, brazos extendidos Ojos bien abiertos y alertas Vivaz y saltarn

Voz brillante y bien modulada

LA COMUNICACIN NO VERBAL CORPORAL

Defensivo
Cuerpo rgido Brazos y piernas bien cruzadas Labios fruncidos Cabeza inclinada con la barbilla al pecho Dedos apretando los brazos cruzados

Colrico
Cuerpo rgido Labios cerrados y apretados formando lnea Mirada furtiva Respiracin poco profunda

LA COMUNICACIN NO VERBAL CORPORAL

Disposicin favorable
Sentado con el cuerpo inclinado hacia el frente
Colocacin de la mano sobre la mitad del muslo Relajado pero con semblante vivaz De pie, con las piernas ligeramente separadas y manos en las caderas

Valoracin
Cabeza ligeramente inclinada Mano sobre la mejilla Caricias en la barbilla o tirar de la barba Llevarse objeto a la boca en tono de anlisis

TECNICAS DE VENTAS
La venta a travs del mtodo AIDA que, en el ao 1947, Percy H. Whaiting

present en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, ha sido trascendental

en la historia de las tcnicas de venta. En ellas se segua, por primera vez, una sistematizacin de todas las tcnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teoras de Elmer Wheeler y de Dale Carnegiel.

Mtodo AIDA
Atencin
Inters Deseo Accin

TECNICA AIDA
1.

El vendedor al comienzo de la conversacin de venta debe captar la atencin del cliente, para en el segundo paso conseguir su inters. En la siguiente etapa, el vendedor demostrar al cliente cmo su producto o servicio satisface o resuelve las necesidades de ste, incluso utilizar pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevar en la ltima etapa, denominada accin, al cierre o remate de la venta.

2.

3.

TECNICA DE LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES

Storni insisti en la importancia de hallar puntos de venta por medio del anlisis del producto a vender, relacionando stos con las necesidades del posible cliente, en contraste con los sistemas de venta a base de respuesta al estmulo y venta formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor. Ms importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso nicamente se conseguir con la filosofa del yo gano-t ganas.

Veamos una definicin de qu es vender basadas en esa filosofa.

Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

La Tcnica de cierre. Una vez se hayan captado una o varias seales de compra, el vendedor proceder a resumir los beneficios aceptados por el cliente, hacindole preguntas sobre los beneficios que a l le han parecido relevantes. Procurar, a ser posible, que sea el propio cliente quien lo haga. El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza, fijando la fecha de entrega, el lugar, la cantidad, forma de pago, el color, modelo... Ejemplo: ... entonces, qu color ha elegido?... o si hacemos el pedido ahora lo tendr dentro de 15 das....

Es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir entre las dos la que ms se ajuste a sus necesidades. Ejemplo: ... lo quiere verde o lo prefiere rojo?, le envo 300 o prefiere nicamente 250...?, lo pagar al contado o en tres meses ...?. Esto hace que el cliente se quede con la impresin de haber tomado la decisin final y, por tanto, el que ha dicho la ltima palabra.

TECNICAS DE CIERRE DE VENTA

CIERRE DIRECTO

Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dndole a firmar la orden de pedido.

ORDEN DE CIERRE Muy parecido al anterior, la variacin en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por ejemplo: dgame seorita Anis, ste es el nmero 20 de la calle Arenal, no es as? Y su telfono es el 999 068 702 ? Sigue trabajando con el BBVA, verdad?.... De esta forma le va acostumbrando a decir s; despus, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: firme aqu... Por favor, o un poco ms suave, me permite su firma aqu , por favor?....

TECNICAS DE CIERRE DE VENTA

CIERRE PRESUNTIVO Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeos detalles, por ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva ms de media hora tratando de convencer a una joven pareja sobre la

compra de un sof; ninguno de los dos acaba por decidirse.

Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado implcitamente la compra del sof.

TECNICAS DE CIERRE DE VENTA

HACER DESEAR

Privar al cliente de la posesin del producto, desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el deseo de poseerlo. Ejemplos: voy a ver si queda...; se lo voy a ensear..., pero no voy a poder entregrselo hoy...; nicamente me queda ste y se lo he reservado a un cliente que ha venido anteriormente....

ANTICIPAR LA POSESION

Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dar. Por ejemplo: hacer que conduzca el automvil que se le intenta vender.

CIERRE POR OFERTA

Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar precio a partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta est limitad a un perodo pequeo del tiempo.

TECNICAS DE VENTAS
Existen otras tcnicas de ventas utilizadas hoy en da : 1. De la pregunta: El vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesa, por costumbre, por curiosidad o educacin. Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza esta tcnica para dar a conocer su producto, preguntando: Seora qu detergente usa? , Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente, y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y as logra dar a conocer el producto.

2. De la curiosidad: El vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo ms probable es que este querr seguir escuchando al vendedor .

Ejemplo: AVON, UNIQUE, OTROS; lanza un maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las lneas de expresin en solo dos semanas.

3. De la visin: El vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos a futuro.

Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo en nuestra persona, sino tambin en nuestros bienes para prevenir en el futuro el tener que hacer frente a un desembolso para cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto, el incendio de nuestra casa, etc.

4. De las tres R"S: El vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede obtener una reposicin, reparacin y/o un reembolso.

Ejemplo: E n el mundo de las computadoras, normalmente se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que la computadoras samsung, LG , etc, tengan alguna descompostura; el cliente podr solicitar la reposicin, reparacin o el reembolso del equipo.

5. Del obsequio: El vendedor ofrece un pequeo detalle al prospecto (llavero, pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta obligado y agradecido.

Ejemplo: McDonal's, Burger King, Bembos, etc; manejan permanentemente la promocin de las Cajitas para nios en las que va incluido un juguete, de preferencia los que estn de moda o de promocin de algn personaje de "X" pelcula del momento

6. Del flaqueo: Tambin se le conoce como tcnica del "BUMERANG", es darse por vencido pero volviendo a insistir en el prospecto y lograr el cierre. Ejemplo: Atento ; cuenta con un enorme equipo de Telemarketing, que constantemente esta hablando a sus clientes actuales para ofrecerles algn producto o servicio. En todos estos casos normalmente la respuesta del cliente es negativa en un principio, pero en la mayora de las ocasiones, despus de insistir varias veces el vendedor logra convencer al cliente de que compre el producto o servicio

7. Del inters especial: Los posibles clientes sienten inters especial por sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones. Ejemplo:Todos aquellos productos ofrecidos por artistas famosos asegurando una reduccin de peso, tales como Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos tales como la ua de gato. Tambin todos aquellos productos que ayudan a proteger los hogares tales como pinturas impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como Plage, lquidos para mantener limpios y brillantes los baos, etc

8. De la encuesta: Esta basada en una investigacin para conocer las necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas circunstancias. 9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o ms servicios. Ejemplo: Electra, en la compra de algn mueble, ofrece a sus compradores el servicio de transporte totalmente gratis. 10. De la recomendacin: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envi. Ejemplo: Tal es el caso de Esika, Avon, Unique, entre otros, que utilizan la tcnica de solicitar a sus clientas el nombre de conocidas a las cuales les gustara utilizar esos productos; para posteriormente visitarlas y decirles que va de parte de.

11. De la demostracin: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografas, y por supuesto el producto mismo. Ejemplo:Un vendedor de bienes races necesita mostrarle a sus clientes fsicamente el bien o en su defecto mostrar algunas fotografas, diseos o mapas para que el cliente se de una idea de lo que va a comprar.

12. De la mercanca a la vista: Se inicia la venta con una observacin acerca de la mercanca. Ejemplo: En las Tiendas por departamento, cuando vamos a comprar algn regalo pero no sabemos que, el (la) vendedor (a) se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a buscar lo que necesitamos, aunque la mercanca este a la vista

13. Venta personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una interaccin cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio ms flexible de promocin y tambin el ms caro. Su caracterstica distintiva es la comunicacin en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos. Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos mencionados con anterioridad, debido a que existe la intervencin directa del vendedor para la realizacin de cada tcnica

METODO DE VENTAS RESUMIDO

ETAPAS OBJETIVO

( El Prpoceso de ventas)
TCNICA

MEDIOS
Apariencia personal. El saludo, La sonrisa, La mirada Temas cotidianos

Tomar Contacto y descongelar

Causar excelente primera impresin Descongelar y generar un ambiente adecuado. Ganarse el derecho a continuar la presentacin.

Tcnica de Buenas noticias Mostrar fotocheck. Entregar tarjeta de presentacin.

Descubrir si el prospecto tiene: Necesidad

Descubrir

Inters de Compra Capacidad de pago

Establecer cul es el problema del Prospecto: Que necesidad tiene? Necesita adquirir, o renovar un equipo , lentes.. etc? Definir si es o no el Cliente que buscamos. Si no es el cliente que buscamos, debemos abortar la presentacin.

Escucha activa Usar Formato: Anotar las Necesidades declaradas

Observar del ambiente y entorno Usar tcnica del entrevistador Realizar preguntas sobre: Tiempo del consultorio, Nmero de pacientes promedio que atiende Preguntas tipo en base a perfil + Qu problema tiene o enfrenta Dgame ms Tcnica del parafraseo. Ya veo que Ud. tiene necesidad de un.

ETAPAS Resumir y Concluir

OBJETIVO
Recapitular con el cliente la informacin obtenida y concluir: que el cliente tiene un problema: tiene un equipo antiguo , que le est generando problemas

MEDIOS
Analisis de necesidades (Usar formato)

TCNICA
Tcnica del resumen +Preguntas confirmatorias. Concluir

Proponer y Argumentar

Desarrollar propuesta de solucin al Propuesta - Solucin Formato: Proforma problema descubierto Exposicin experta + Exponer las razones por las cuales le conviene Tabla de caractersticas y Pregunta confirmatoria de Beneficios comprar, exponer caractersticas y los control. Qu le parece beneficios que le reportar nuestro producto. seor Vargas?
Controlar la situacin. Responder todas las preguntas sin excepcin y en trminos claros. Asegurarse realmente que entendi. Conseguir que el cliente CIERRE la operacin con nosotros, COMPRE Y FIRME. Conteste como Experto Parafrasee la objecin Devuelva la pelota si no pierde. Cierres parciales y sucesivos + cierre maestro. ayude a otros colegas a beneficiarse como Ud.

Responder Objeciones Concluir y Cerrar Referidos

Tabla de Objeciones y Respuestas.

Ganas de cerrar Hablar con seguridad Archivo de referidos.

Obtener 03 datos / contactos calificados

Despedirse

Sellar la buena impresin causada con una despedida amable, y con una actitud de disposicin permanente. Cuente conmigo

Cortesa, y Obtener sonrisa

Ganador del Oscar (Muy Feliz y a la vez agradecido)