1.

Cmo dar valor agregado a sus productos y servicios casi de manera instantnea

2. Hablar de valor agregado en los negocios es comn pero regularmente mal interpretado. Lejos de ser una ciencia oculta, es el resultado de prestar atencin a los detalles. Darle valor agregado a tu negocio, podra estar a un clic de distancia.
Estimado lector, imagnese esta escena: Una lujosa residencia a las afueras de la ciudad; poco ms de 15 invitados para una celebracin extraordinaria; msica cuidadosamente seleccionada para acompaar la reunin; una experta chef preparando platillos dignos de un rey. Todo es perfecto....menos el mesero.

Anuncios, ofertas y relaciones con el cliente: 30 puntos clave para triunfar en el mercado y mantener una clientela saludable Descubre donde est el verdadero valor de tu negocio y triunfa como empresario Conocimiento del mercado: factor clave en el xito de tu negocio Cuide como ''oro molido'' sus factores de diferenciacin Contacto con el cliente = valor agregado

Inexperto, pero bien intencionado, mete los dedos dentro de las copas al momento de colocarlas sobre la mesa; sufre sordera crnica nerviosa, pues ignora a cualquiera que le dirija la palabra. Un invitado le pide un whisky con soda y lo lleva en un vaso pequeo y bajito donde es imposible hacer la mezcla. Derrama el contenido de una salsera sobre el vestido de una de las comensales. El hombre es un perfecto desastre. Todos preguntan De dnde sacaste a este personaje? Respuesta: Es del equipo de la chef. Cuando la cocinera sale a sentirse aclamada, en su lugar recibe comentarios corteses, pero fros. La sorpresa se refleja en su cara. Ella esperaba aplausos y obtiene lo contrario.

Al momento de pagar el servicio, el anfitrin le dice: Exquisita comida; lstima que el mesero que trajiste no sirve ni para fonda del mercado. Durante la sobremesa, los comentarios burlones tienen al mesero como destinatario y al anfitrin como vctima ingenua. Aunque sonre, el afectado piensa que no volver a solicitar los servicios de la chef. Con ligeras variaciones, esta es una experiencia que viv hace unas semanas, afortunadamente como invitado, no como anfitrin. Obsesivo que soy, no puedo dejar de analizar el incidente como una experiencia de marketing ms comn de lo que quisiramos que ocurriera.

3.

El eterno tema del valor agregado

Lamentablemente este es un ejemplo que aplica a muchos pequeos negocios: falta de atencin en los detalles. Un error ms costoso de lo que se imaginan. Una de las frases de mercadotecnia que ms me gusta dice: En marketing, las llaves pequeas abren puertas inmensas. Dicho de otra forma: los pequeos detalles cierran grandes ventas y retienen a buenos clientes. Me imagino que la chef pens: Mi comida es tan buena, novedosa y sofisticada, que un detallito como un mesero inexperto tiene que pasar desapercibido. Todo lo contrario, una buena venta es como una corrida de toros: lo que determina si el torero se lleva orejas y rabo es la calidad del ltimo estoque. Para alejarnos de las discusiones taurinas, el valor agregado de un producto o servicio lo establecen los detalles, en particular los ltimos detalles. Algunos ejemplos de valor agregado:

La llamada de agradecimiento de Dominos Pizza dos das despus de tu compra. El dentista que le da a sus pacientes la muela extrada en estuche especial. El mesero que soporta pacientemente las exigencias y consejos de cocina de nuestra ta nonagenaria, sorda y terca. La envoltura especial y gratuita de ese regalo econmico que de pronto parece comprado en una gran tienda. La sonrisa de la dependienta que agradece la compra de los clientes. El mdico que explica detalladamente y en palabras simples el padecimiento de su paciente. El taxista que hace agradable el trayecto ya sea por que habla, o porque sabe cundo quedarse callado. La galleta de piln en la cafetera.

Como puedes ver, no se trata de magia; pero el resultado es mgico.

4. Encontrando oportunidades para agregar valor a tu negocio

Ahora vamos a hablar de ti y de tu negocio. Cmo agregar valor en tu proceso comercial? Muy sencillo, enfcate en seguir estas instrucciones:

1. Toma una hoja de papel blanca y empieza a dibujar el proceso comercial de tu negocio. Comienza con el primer contacto de los clientes con tu empresa: es por telfono, es presencial, etc. 2. Haz una descripcin de los detalles que deben cumplirse en cada etapa del proceso de ventas y atencin al cliente. 3. Identifica las etapas en las que cliente puede sentirse perdido, abandonado o simplemente inquieto; esos son tus momentos de verdad.

4. 5. 6. 7.

Haz una lista de 3 mejoras que puedes hacer en todas esas etapas. Concntrate ahora en la etapa final; la despedida. Piensa de qu manera puedes hacer inolvidable la experiencia de comprar en tu negocio. Si es necesario escribe un pequeo guin donde diga en detalle cmo quieres que sean tratados tus clientes. 8. Capacita a tu personal para ponerlo en prctica. 9. Premia a quien los haga consistentemente y bien.

Ahora s, espero que estemos de acuerdo: el valor agregado est en los pequeos detalles. salos en tu negocio y empieza a abrir esas puertas inmensas a ms ventas. Enrique Gmez Gordillo es Licenciado en Ciencias de la Comunicacin por la Universidad Anhuac con especialidad en Mercadotecnia y Ventas. Actualmente se desempea como asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia de respuesta directa para pequeos y medianos negocios a travs de conferencias, seminarios, coaching y consultora especializada.

5.

Valor agregado

El valor agregado o valor aadido es un concepto, de uso en la economa, finanzas, contabilidad, etc, con dos sentidos: Desde el punto de vista contable es la diferencia entre el importe de las ventas y el de las compras. Es decir, la diferencia entre precios de mercado y costes de produccin. A nivel empresarial - de Anlisis de coste-beneficio- esto es la diferencia entre el ingreso de una empresa y los costos de materia prima y el capital fijo y variable. (ver Finanzas Corporativas`) Lo anterior sirve, en la actualidad, de base al llamado Impuesto al valor agregado. En trminos econmicos, el valor agregado es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo. En otras palabras, elvalor econmico que un determinado proceso productivo adiciona al ya plasmado en las materias primas utilizadas en la produccin. El calculo en trminos de valor se usa en algunos clculos de coste beneficio, eficiencia econmica, productividad, etc1 2 3 Es necesario mantener presente que la igualdad entre las cantidades resultantes del calculo monetario y del calculo en trminos de valor (y, potencialmente con las obtenidas del calculo de plusvala) es una igualdad empirica, no terica: sucede que el valor agregado en "trminos de valor" se vendi al valor agregado "en trminos de dinero" (es decir, se vendi a ciertos precios). El problema, ltimamente -y simplificando al mximo- se debe a que no hay un algoritmo o formula de validez general que transforme "unidades de valor" en "unidades monetarias", en otras palabras, que resuelva el llamado problema de la transformacin.4 5 Se ha sugerido que el valor agregado constituye las bases de la ganancia, pero es posible concebir o incluso encontrar ejemplos en el cual el valor aumenta sin ganancia (se vende sin ganancia) o viceversa (se vende a ganancia sin crear valor). (Encontramos ejemplos de este ultimo caso especialmente en los mercados financieros de derivados y futuros) Consecuentemente es importante cuando se efectan o consideran los clculos no mezclar los esquemas conceptuales y/o las medidas y resultados. El valor agregado puede estimarse para una empresa, un sector de la economa o para una regin o pas, o incluso para la economa internacional. La tcnica de la Matriz Insumo-Producto (MIP) determina la corriente anual de bienes y servicios, obtenidos en funcin de los insumos o recursos utilizados procedentes de otros ncleos productivos.

Desde el punto de vista macroeconmico el valor agregado es la suma total de los sueldos, salarios u honorarios, intereses, alquileres, beneficios de los empresarios eimpuestos percibidos por el Estado, en un determinado perodo. (ver Matriz de contabilidad social).

6.

[editar]Notas

y referencias