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Proceso de ventas

PROSPECCION

PRESENTACION

ARGUMEN TACION

SEGUIMIENTO

CLASIFICACION DE PROSPECTOS

PREPARACION

MANEJO DE OBJECIONES

CIERRE

1. PROSPECCION

Buscar , identificar a

posibles clientes

2. CLASIFICACION DE LOS PROSPECTOS


Capacidad1 financiera
Volumen de ventas Autoridad para decidir

la compra Accesibilidad Ubicacin Perspectiva de crecimiento

3.

PREPARACION

A. Recolectar y estudiar la

informacin referente al prospecto seleccionado.


Nombre completo Nivel de estudios Estilo de vida Necesidades Capacidad de pago Poder de decisin Motivos de compra Estilo de compra, etc

B. Planificar lo siguiente: o Forma de hacer contacto con el prospecto o Cita previa o visita en fro o Objetivo de la visita o Momento en que se realizara la visita o Presentacin a utilizar o Argumentos que se darn o Caractersticas del producto que deben resaltarse o Estrategias o tcnicas de ventas a utilizar o Respuestas a posibles objeciones o Posibles cierres de ventas

4. PRESENTACION
El vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda

amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.

4. PRESENTACION
El

vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.

debe mostrarse amable, simptico, mantener el

rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.

5. ARGUMENTACION
El vendedor presenta el producto al prospecto,

dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentacin debe adecuarse a las necesidades

o intereses particulares de cada cliente.

el cliente no debe ser un espectador pasivo, sino que

se debe promover su participacin, lo cual a su vez permitir conocer mejor sus necesidades o su problema, y as, adaptar la argumentacin o la entrevista en general a dichas necesidades o problema.

6. MANEJO DE OBJECIONES
el vendedor hace frente a las posibles objeciones que

pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una caracterstica que le gustara que tuviera.

Ante una objecin siempre se debe mantener la

calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objecin.

7. CIERRE DE VENTAS
trata de inducir o convencer al prospecto de

decidirse por la compra. el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento es oportuno es

identificando seales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas, comentarios o preguntas, por ejemplo, podra erguirse en su asiento e indicar su aprobacin asintiendo con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito.

una vez identificado el momento oportuno, algunas

tcnicas que el vendedor podra utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle al cliente si desea tal o cual modelo, etc.

8. SEGUIMIENTO
Etapa indispensable para asegurar la satisfaccin del

cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores. Algunas formas de hacer seguimiento podran ser llamar al cliente inmediatamente despus de la entrega del producto para preguntarle si ste le lleg en las condiciones pactadas, o llamarlo despus de una semana para preguntarle cmo le est yendo con ste.

Otras formas de hacer seguimiento podran consistir

en programar visitas para asegurarse de que la instalacin del producto haya sido la correcta, o para asegurarse de que el cliente le est dando un buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto.