Вы находитесь на странице: 1из 137

PROYECTO

EXPORTACIN DEL ENCURTIDO DE PIMIENTO PIQUILLO A LA CIUDAD DE LOS ANGELES EN LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN RESUMEN EJECUTIVO CAPTULO I: ASPECTOS GENERALES


1.1. 1.2. Objetivos Antecedentes

6 7 9
9 9

CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL


2.1. 2.1.1. 2.1.2. 2.1.3. 2.1.4. 2.1.5. 2.2. 2.2.1. 2.2.2. 2.2.3. 2.2.4. 2.2.5. 2.3. 2.3.1. 2.3.2. 2.3.2.1. 2.3.3. 2.3.4. 2.3.5. El Producto Definicin Justificacin Beneficios presentados Clasificacin Arancelaria Ficha tcnica Comercial Criterios de Seleccin del Mercado objetivo Anlisis de las Importaciones mundiales Anlisis de las Exportaciones Mundiales Anlisis de la exportacin nacional Seleccin del Mercado Objetivo Anlisis de las barreras de entrada al mercado objetivo. Anlisis del mercado objetivo Anlisis de las importaciones al mercado objetivo Anlisis de la produccin en el mercado objetivo Segmentacin y Tamao del Mercado Determinacin de la Demanda Objetivo Participacin en el mercado Anlisis de precios

14
14 14 15 17 18 19 21 21 22 23 24 31 44 44 46 46 47 50 51

2.3.6. 2.3.7.

Canales de distribucin existentes Principales estrategias de marketing utilizadas

52 54

CAPTULO III: ASPECTOS TCNICOS DE LA PRODUCCIN.


3.1. 3.1.1.1. 3.1.1.2. 3.1.2. 3.1.2.1. 3.1.2.2. 3.2. 3.3. 3.3.1. 3.3.2. 3.4. 3.4.1. 3.4.2. 3.4.3. 3.4.4. 3.4.5. 3.5. 3.5.1. 3.5.2. Tamao y Localizacin Criterios de seleccin del tamao Seleccin del Tamao Localizacin Proceso de Localizacin Justificacin de la ponderacin: Definicin del valor agregado y desarrollo del producto. Proceso de Produccin Flujograma de produccin Distribucin Fsica de Planta (Lay Out) Anlisis de los factores de la produccin Terreno Edificaciones Maquinaria y Equipos Mano de Obra Materia Prima Capacidad y programa de produccin Especificaciones Tcnicas del Producto Programa de Produccin

56
56 56 57 59 59 61 62 63 63 67 68 68 68 68 70 71 71 71 73

CAPTULO IV: LOGSTICA DE EXPORTACIN


4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.4.1. Proceso de exportacin segn INCOTERM 2010 Sistema de cobranza Sistema de distribucin Organizacin para la exportacin Estructura orgnica

74
74 77 81 81 82

4.4.2. 4.4.3.

Personal Trmites legales y rgimen tributario

83 87

CAPTULO V: PLAN DE MARKETING


5.1. 5.1.1. 5.1.2. 5.1.3. 5.1.4. 5.2. 5.3. 5.3.1. 5.3.2. 5.3.3. 5.3.4. 5.4. Diagnstico Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Estrategias Plan de accin Producto Precio Distribucin Promocin Sistema de Control

92
92 92 92 92 93 93 93 97 100 101 102 102

CAPTULO VI: ANLISIS DE INVERSIN Y FINANCIAMIENTO


6.1. 6.1.1. 6.1.2. 6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. Inversiones Plan de inversiones Cronograma de inversiones Estructura del financiamiento Lnea de crdito y sus condiciones Servicio de deuda

104
104 104 108 108 109 110

CAPTULO VII: FIJACIN DE PRECIOS Y PROYECCIN DE INGRESOS 112


7.1. 7.2. 7.3. 7.4. Estrategia de fijacin de precio Presupuesto de egresos Fijacin de precio de exportacin Proyeccin de Ventas 112 113 118 120

7.5.

Punto de equilibrio

120

CAPTULO VIII: ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO


8.1. 8.2. 8.3. 8.3.1. 8.3.2. 8.4. 8.4.1. 8.4.1.1. 8.4.1.2. 8.4.1.3. 8.4.2. 8.4.2.1. 8.4.2.2. 8.4.2.3. 8.4.2.4. Estado de ganancias prdidas Flujo de caja Tasa de Descuento Tasa de Descuento Econmica (de) Tasa de Descuento Financiera (df) Aplicacin de criterios de evaluacin Evaluacin econmica Valor Actual Neto Econmico (VANE) Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) Relacin Beneficio Costo Econmico (B/CE) Evaluacin Financiera del Proyecto Valor Actual Neto Financiero (VANF) Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF) Relacin Beneficio Costo Financiero (B/CF) Perodo de recupero financiero (PRF)

122
122 123 124 125 125 125 125 126 126 127 128 128 129 129 130

CONCLUSIONES RECOMENDACIONES REFERENCIAS

131 133 134

INTRODUCCIN
El Proyecto aborda la posibilidad de la comercializacin en un mercado internacional de un encurtido a partir del pimiento piquillo, el mismo que tiene como objetivos dar a conocer la potencialidad de este tipo de negocios de la agroindustria de Lambayeque. Se trata de promover el uso de un capsicum tradicional de nuestra agricultura mochica ya que se posee una produccin regional que garantiza cumplir con conformar una oferta exportable. Para efectuar la presente investigacin, hemos recurrido a diversas fuentes de informacin ya sean electrnicas o bibliogrficas; las cuales nos facilitaron informacin sobre mercados de destino potenciales, de los proveedores en mercado local, de la competencia local y extranjera, as como los diversos factores que condicionan la produccin y comercializacin de encurtidos de vegetales y hortalizas. El Proyecto trata en el primer captulo sobre los aspectos generales de la investigacin, principalmente sobre los objetivos y la fundamentacin terica; luego en el segundo captulo se procede al estudio de mercado analizando las variables de la oferta y demanda a nivel mundial y del mercado seleccionado para determinar la participacin del plan de negocios en el mercado objetivo, El captulo tercero est referido a los aspectos tcnicos de la produccin sobre tamao, localizacin y el proceso de produccin del encurtido de pimiento piquillo. En el captulo cuarto, se trata sobre la logstica de exportacin en base al INCOTERM seleccionado, el sistema de cobranza y distribucin, y los aspectos organizacionales que se propone para la ejecucin del negocio. En el captulo quinto, se plantean las estrategias a utilizar para penetrar el mercado elaborando un plan de marketing internacional. En el captulo sexto se elabora el plan de inversiones y su financiamiento. El captulo sptimo, se fija el precio de exportacin y se procede a proyectar los ingresos del negocio. En el captulo octavo se evalua el plan de negocios en forma econmica y financiera, haciendo uso de los criterios conocidos como son el VAN, la TIR, la Relacin beneficio/Costo y el Perodo de Recupero de la Inversin. Finalmente se trazan las conclusiones y se proponen las recomendaciones del trabajo de investigacin. Creemos que esta investigacin contribuir a facilitar una herramienta que permita demostrar en forma cientfica, la viabilidad de una inversin en un mercado internacional y disminuir asi el riesgo de la misma.

Resumen Ejecutivo
El presente Proyecto trata sobre la instalacin de una planta procesadora de encurtidos de pimiento piquillo en el departamento de Lambayeque, tiene como finalidad demostrar la viabilidad de la puesta en marcha de una inversin que pretende utilizar el pimiento piquillo como materia prima, que es uno de los capsicum que tiene una buena aceptacin en el mercado internacional. Se ha realizado el estudio de la demanda de encurtidos, analizando sus importaciones y exportaciones, determinando que dicho producto se ha incrementado ao a ao teniendo una gran aprobacin en los distintos pases, enfocando la demanda hacia el mercado norteamericano especficamente al Estado de Los ngeles. El segmento de mercado al cual se va a orientar la produccin de encurtido de pimiento piquillo, ser aquella poblacin que presenta problemas de cncer colorrectal. Una de los beneficios que brinda el producto es prevenir y combatir este tipo de enfermedad y debido a que en el Estado de California, de cada 100 000 habitantes, el 38%, padecen y/o fallecen de cncer colorrectal, es posible que esta enfermedad pueda prevenirse con las propiedades nutritivas que contiene nuestro producto; y dentro de ste estado, el mayor ndice de reincidencias es en la ciudad de Los ngeles. En el horizonte del proyecto, se pretende atender el mercado con 124,444 de 373 TM/ao que equivalen a 124,444 de cajas que contienen una docena de envase de encurtido de pimiento piquillo. Esto equivale al tamao de produccin del Proyecto. Para la localizacin del proyecto, se tomaron en cuenta los factores cualitativos y cuantitativos, a travs del mtodo del ranking de factores ponderados, decidindose por ubicar el proyecto en el distrito de Jayanca de la provincia de Lambayeque en la regin de Lambayeque. Se propone conformar una Sociedad de Responsabilidad Limitada, conforme a lo dispuesto por la Ley General de Sociedades vigente, definiendo la Estructura del Capital Social en $.12,000; as mismo se da a conocer las funciones, organigrama funcional y las necesidades de personal. La estructura de inversin, asciende a $ 273,997 de los cuales el 81% ser financiado por el BCP mediante la lnea de crdito del FIEX de COFIDE, mientras que el 19% constituye el aporte propio de la sociedad. Los egresos se presupuestaron de manera detallada, diseando la estructura de costos donde los costos de produccin durante el horizonte de proyeccin, constituye el 66%, los costos de exportacin constituyen el 43%, los costos administrativos el 2%. Con esta informacin y considerando el precio de mercado internacional de encurtidos en el mercado norteamericano, asumiendo un margen de ganancia, se asigno un precio de exportacin de US$ 5.26 por debajo del precio de mercado. El Estado de Ganancias y Prdidas muestra que el Proyecto estar en capacidad de coberturar sus costos incluidos el impuesto a la renta y genera una utilidad en ascenso en el horizonte de proyeccin. 7

Finalmente los indicadores tanto de la evaluacin econmica y financiera, confirman y demuestran que el plan de negocios es viable. Dichos indicadores son: VANE: $ 696,562 TIRE: 105% B/CE: 1.63 PRE: 2 aos, 1 meses VANF: $ 811,294 TIRF: 458% B/CF: 1.77 PRF: 1 ao, 3 meses

Estos resultados econmicos y financieros, confirma la validez de la evaluacin del Proyecto, debido a que los valores financieros como el VANF, la TIRF y la relacin B/CF son de mayor valor que los criterios econmicos, mientras que PRF es menor que el PRE lo cual indica que el apalancamiento financiero es el ms adecuado.

Captulo I: Aspectos Generales


1.1. Objetivos

Analizar la demanda del mercado internacional que permitir determinar la viabilidad comercial del plan de negocios de exportacin del encurtido de pimiento piquillo. Conocer la normatividad relacionada a la exportacin del encurtido de pimiento piquillo, tanto en el contexto nacional como internacional, para determinar la viabilidad legal del plan de negocios.

Disear los aspectos tecnolgicos que debe considerar el plan de negocios para la
exportacin del encurtido de pimiento piquillo, permitiendo determinar su viabilidad tcnica.

Aplicar los criterios de evaluacin que se deben utilizar para determinar la


viabilidad financiera del plan de negocios para la exportacin del encurtido de pimiento piquillo. 1.2. Antecedentes

Existen escasas investigaciones que analicen el nmero de empresas que producen y comercializan encurtido de hongo de pimiento piquillo en el mercado internacional. Especficamente, no existe ninguna investigacin que determinen los componentes de un plan de negocios acerca de este producto. En el mbito nacional no existen planes de negocios sobre el producto que estamos estudiando, pero hemos encontrado algunas experiencias similares. En la web se ha encontrado una tesis sobre un plan de negocios de exportacin de pimiento piquillo en conserva al mercado de Estados Unidos de Norteamrica que menciona que En la ltima dcada, el Per viene experimentando un crecimiento singular de sus exportaciones, al punto de obtener recientemente una balanza comercial positiva, situacin que no haba sido experimentada hace mucho tiempo atrs. Dentro de estos buenos resultados, se destacan claramente las exportaciones de productos no tradicionales y en especial de algunos productos agroindustriales. (ESAN, 2010). Esta investigacin si bien trata sobre un producto cuya materia prima es la misma que la nuestra, la forma de exportacin es en conserva y no como encurtido. En la web hemos encontrado una empresa arequipea que se dedica a la exportacin de productos agropecuarios, entre ellos el pimiento siendo sus principales mercados Estados Unidos, Mxico, Espaa, entre otros, sin embargo lo exporta como producto fresco. (Papex SAC, 2011) El MINCETUR public la Gua de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar Alimentos a los EE UU donde explica que la oferta exportable peruana est conformada por ms de 5,000 productos, cientos de ellos agrcolas, donde figura el pimiento, que incluye el consumo de frutas y verduras de importantes mercados como el 9

estadounidense y abre un sinfn de oportunidades para el sector agroexportador peruano, sin embargo no precisa informacin sobre el encurtido de pimiento piquillo. (PROMPER, 2010) (Tragan, 2005) seala que debido a la creciente diversificacin de los gustos y la incorporacin de costumbres alimenticias de otras partes del mundo se ha incrementado el consumo de encurtido, citando principalmente el encurtido de aceituna, en la poblacin tailandesa. Adems nos advierte de la acogida que tienen en dicho pas los restaurantes de comida occidental, siendo importante para nuestro estudio conocer acerca de la importancia Gourmet que puede tener nuestro encurtido, para tener una vista general de su posible acogida en un mercado cuya tendencia seala la necesidad de la innovacin de sabores. (ProChile, 2008) analiza la importancia que han tenido en los ltimos 5 aos los productos listos para el consumo, tomando el caso de la conserva de alcachofa, cuya produccin en el Per est destinada en un 40% a la industria de las conservas. Un punto importante que cabe resaltar es la diferencia que existe en cuanto a destino de la produccin entre las regiones del Per: mientras la sierra destina la produccin al mercado en freso, la cosa lo hace en su mayora a la industria. (Daleya, 2008) nos informa del crecimiento progresivo del consumo de encurtidos de ajes en estados unidos, marcado por el crecimiento de sus importaciones que ubican al Per como su segundo pas proveedor en esta lnea y quien presente en el rubro un crecimiento potencial triplicando desde el 2006 sus importaciones. La base de datos (TRADE MAP, 2011), presenta una lista de los principales importadores en el mercado internacional donde el mayor importador de conservas de hortalizas en cuya elaboracin no intercede el acido actico es Estados unidos con una cantidad en valor FOB importada de $ 330,990 en el ltimo ao. Seguido por Japn, Alemania y Francia. Sin embargo en el ao 2010 la Republica de Corea creci en un 51 %. Asimismo, el principal comprador de encurtidos peruanos es Estados Unidos, seguido por Espaa, Francia y Alemania. Francia vislumbra el mayor crecimiento en el ltimo ao, respecto a la oferta exportable de este tipo de preparaciones. En el mbito internacional tampoco hemos encontrado antecedentes sobre el plan de negocios que vamos a elaborar pero hemos encontrado algunas experiencias similares. Existe un plan de negocios de una empresa boliviana dedicada a la fabricacin de insumos para repostera, pastelera y cocina derivados de frutas y vegetales de la regin de los chichas; utilizando como principales materias primas: frutas como pera, durazno, uvas, ciruelo, higo, manzana, tomate; y vegetales como ajes, pimientos, maz, zanahorias, lacayote y zapallos. (Miranda, Jeyson, s.f.) Hemos encontrado un estudio de factibilidad tcnica, econmica y financiera sobre la produccin de alcaparras encurtidas en la provincia de Catamarca de la Republica Argentina, donde nos podemos informar acerca de la existencia de demanda de vegetales encurtidos a nivel internacional. (Jerez y Novick, s.f.). Tambin se ha ubicado un estudio pero para industrializar el mango en forma de encurtido en el mercado de la ciudad de Guayaquil de la Repblica del Ecuador 10

aprovechando los meses donde existe una sobreoferta del mango y de esta manera evitar la infestacin de la mosca de la fruta. (Gonzles, Rangel y Salas; 2006). En la republica de San Salvador se publico un informe titulado Oportunidades de Exportacion para Alimnetos Etnicos, el cual define a los productos etnicos como aquellos que pertenecen a un pais, pero que en el exterior los consumen tansto bacionales como extranjeros. Tambien son conocidos como productos de nostalgia porque forman parte de los habitos de consumo, cultura y tradicin de un pais. Dentro de esa clasificacion se encuentran los vegetales encurtidos y en dicho informe se explica que se riene que aprontar retos para su aprovecar oportunidades comerciales en paises como EE.UU. Uno de los retos es el cambio de patrones de consumo y propone fortalecer la base productiva, implemenatr nuevos esquemas de financiamiento y creacion de un sello de origen para la exportacion del encurtido salvadorei. (Ministerio de Economia, 2005) Existe una tesis denominada Diseo de una Planta Multifuncional y Modular para la Industrializacin de los Excedentes de la Produccin Agrcola de la Pennsula de Santa Elena La finalidad del presente trabajo es proponer el diseo de una planta para aprovechar los excedentes de la produccin agrcola de la Pennsula de Santa Elena procesando las frutas y hortalizas de la regin. En la primera parte del trabajo, se selecciona la materia prima de acuerdo a su regionalizacin y estacionalidad de la oferta/demanda como son: mango, pia, tomate, pepinillo, esprrago. Propone el diseo de procesos para la elaboracin de mermeladas, frutas en almbar, encurtidos y enlatados a fin de dar valor agregado al producto de acuerdo a las posibilidades del mercado. Luego se disea el proceso de produccin seleccionando etapas y parmetros de procesamiento adecuadas para cada producto a elaborar. Con esta informacin se procede a disear la planta multifuncional y modular con lneas de procesamiento adaptables al volumen de cada producto. (Vasquez, 2005) Hemos encontrado un estudio de factibilidad para la exportacin de conservas alimenticias al pas de argentina, cuyo objetivo es exportar conservas alimenticias de Mxico hacia Argentina justificando que en este pas, el consumo de bebidas y alimentos se encontraba en expansin y dentro de ese tipo de productos se encuentran los vegetales frescos como los pimientos. (Carmona, Mendoza, & Patricia, 2008) (ProChile, 2010) sugiere trabajar con los distribuidores supermercados e hipermercados - para que puedan comercializar los productos y marcas y hacer degustaciones en puntos de venta, as nos orienta de la manera en la cual podemos posicionar nuestro producto a travs de una seria de pautas especificas de marketing. (Cmara de Madrid, 2008) presenta una visin de la situacin actual y perspectivas de futuro del sector de conservas vegetales en China. Para ello, se han analizado los componentes de la demanda y de la oferta, las estadsticas de comercio exterior, los factores de comercializacin as como el marco legal que debe tener en cuenta el empresario a la hora de vender sus productos en China, sirviendo como directriz para la realizacin de nuestro proyecto, en cuanto a los puntos que debemos analizar. Por otro lado, en los anexos, se incluyen direcciones de inters, principales productores y canales de ventas, normativas, as como las ferias y revistas relevantes del sector, que pueden ser de ayuda para la elaboracin de nuestro proyecto. (Oficina Econmia y Comercial de la Embajada de Espaa en Milan, 2006) presenta la situacin actual del mercado de las conservas vegetales en Italia para lo cual analiza sus 11

estadsticas de importacin y exportacin, la demanda y los canales de distribucin de este tipo de productos .Estos datos son de suma importancia para la realizacin de nuestro proyecto porque nos darn una visin global del producto que pretendemos comercializar. Tambin incluye datos de las principales ferias del sector, algunas publicaciones relacionadas y direcciones de inters. (Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Paris, 2006) realiza un anlisis cualitativo y cuantitativo de la oferta y del comercio de las conservas vegetales en Francia. Esto nos permite analizar la demanda, tendencias generales del consumo y el comportamiento del consumidor francs frente a las conservas espaolas, que son nuestra principal competencia. Con estos datos sobre comercio exterior, podemos determinar cul es la percepcin del producto espaol en este mercado lo cual beneficiara el desarrollo de nuestro proyecto. (ProChile, 2010) define desde el punto de vista de las importadores britnicos que el mercado de las alcachofas no presenta un crecimiento constante, sin embargo tampoco disminuye siendo un mercado estable debido a que presenta una demanda firme no asociada a las pocas de cosecha, por lo cual las empresas chilenas debern contar con volmenes amplios del producto para abastecer con eficiencia el mercado. Recomienda adems dos formas de penetrar el mercado de Reino Unido, a travs de uno de los 4 grandes supermercados: Ya sea incursionando como una de sus marcas propias o abasteciendo a sus proveedores. El precio de las alcachofas en conserva es relativamente caro y presenta competencia con diversos vegetales frescos. (ProChile, 2010) estudia la importancia que tiene para el importador Estadounidense la flexibilidad en la presentacin y contenido del producto. Que el exportador sea capaz de entregar un producto final de acuerdo a las especificaciones del cliente, lo cual es vlido tanto en el caso de que se pretenda desarrollar un nuevo producto en el que se han incorporado cambios que faciliten su adaptacin a este mercado como en el caso de productos destinados a ser vendidos como marca propia de una determinada cadena de tiendas o supermercados. Este estudio nos da una visin clara acerca de los factores en juego relevantes para el importador de este pas. (ProChile, 2010) manifiesta que para lograr introducirse en el mercado de productos gourmet espaol se deber llegar con un producto a bajo precio y de calidad, y siguiendo con la tendencia a consolidar el nmero de compradores fieles a los productos gourmet, da una excelente posibilidad de ingreso diferenciado al mercado. Asimismo, en el mbito de la promocin de negocios a corto plazo se sugiere actividades directas sobre el marketing y ventas, como es la participacin de Ferias Internacionales Alimentarias y la visita al saln Internacional del Club Gourmet Espaol. (Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Varsovia, 2006) detalla la situacin del mercado de conservas vegetales y de frutas en Polonia de manera cuantitativa y cualitativa a travs del anlisis de la demanda, la oferta, el tamao del mercado y los canales de distribucin para estos productos. Tambin incluye datos importantes sobre productores, informacin adicional de las principales ferias del sector a las cuales podran acudir para promocionar nuestro producto y cita algunas publicaciones relacionadas con el desarrollo de este mercado. Con toda esta informacin, podemos evaluar la situacin del mercado de encurtidos en el mundo y proponernos algunos objetivos en el desarrollo de nuestro proyecto. 12

(Zuiga, 2009) define al sector de las conservas vegetales y detalla sus caractersticas desagregndolo por productos. Se analiza la produccin y las importaciones de los ltimos aos, ofreciendo el ranking por pas de origen y ao, lo cual nos permite conocer a nuestros principales competidores y sobre todo a los posibles mercados a los cuales podramos ingresar con el desarrollo de nuestro producto. Adems, seala los obstculos comerciales que podran impedir que nuestro producto se posicione en nuevos mercados. Tambin se informa sobre los canales de distribucin del producto, la percepcin del producto espaol en este mercado y los hbitos de consumo de los pobladores de Puerto Rico.

13

Captulo II: Estudio de Mercado Internacional


2.1. El Producto

2.1.1. Definicin Para la produccin de Encurtido de Pimiento Piquillo, debemos aplicar las siguientes NORMAS TCNICAS PERUANAS: NTP 011.090:2007 PIMIENTO DEL PIQUILLO. Materia prima para productos procesados: Esta Norma Tcnica Peruana establece los requisitos de calidad que debe cumplir el pimiento del piquillo que ser utilizado como materia prima para los diferentes tipos de procesamiento. NTP 011.091:2008 CONSERVAS DE PIMIENTO DEL PIQUILLO. Requisitos: Esta Norma Tcnica Peruana establece los requisitos de calidad que deben cumplir las conservas de pimiento del piquillo destinadas al consumo directo. NTP 209.100 1976 ESPECIAS Y CONDIMENTOS. Encurtidos: Esta norma define y establece requisitos de las especies y condimentos para los encurtidos. El producto es un Encurtido de Pimiento Piquillo segn la Norma Internacional de la FAO del PROYECTO DE NORMA DEL CODEX PARA ENCURTIDOS. Es un producto preparado con vegetales y especias, elaborado de forma apropiada para asegurar la calidad y conservacin del producto. Por otro lado, en cuanto a la composicin esencial del Encurtido de Pimiento Piquillo encontramos: Ingredientes bsicos: Pimiento Piquillo Ingredientes facultativos: Solucin en Salmuera Acidificada (agua, sal y cido ascrbico) Azcar Ajo Infusin de romero. Las funciones bsicas del producto son: Listo para consumir como un aperitivo. Para agregar en la preparacin de diversos Potajes. Para incluirlo en la preparacin de trtaras, salsas y cremas. Las certificaciones necesarias para este tipo de productos son: Certificacin Buenas Prcticas Agrcolas (BPA):sta consiste en la aplicacin del conocimiento disponible a la utilizacin sostenible de los recursos naturales bsicos 14

para la produccin, en forma benvola, de productos agrcolas alimentarios y no alimentarios inocuos y saludables, a la vez que se procuran la viabilidad econmica y la estabilidad social. Certificacin de Buenas Prcticas de Manufactura: En la cual se establecen las condiciones bsicas y actividades necesarias para mantener un ambiente higinico durante la produccin, manipulacin y provisin, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo humano. Certificacin HACCP: La cual permite identificar los posibles peligros asociados con la produccin de alimentos en todas las fases, desde la produccin primaria hasta el punto de venta. Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio slo para productos hidrobiolgicos y para jugos que se fabrican y comercializan en los EE.UU., no sindolo para pimiento piquillo en conserva.

2.1.2. Justificacin El Proyecto para la exportacin de encurtido de pimiento piquillo, es coherente con la poltica nacional y regional que buscan mejorar la competitividad de las exportaciones contribuyendo con un producto que genera valor agregado y mejora la imagen del pas. Cumple as con la Visin del PENX que declara que el Per, pas exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado Asimismo se enmarca dentro del objetivo general del Proyecto Cooperacin UE Per en Materia de Asistencia Tcnica Relativa al Comercio1 que es contribuir al desarrollo econmico y social del Per y promover su imagen como pas exportador, mediante el desarrollo y consolidacin de sus exportaciones y su integracin comercial regional e internacional; mediante el apoyo a la implementacin y desarrollo del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) 2003 2013, en sus componentes sobre oferta exportable, desarrollo de mercados y ampliacin de cultura exportadora. El conjunto de las polticas nacionales para el crecimiento sostenido de las exportaciones se encuentra enmarcado en el Plan Estratgico Nacional Exportador2 (PENX), cuyos cuatro lineamientos son: El desarrollo de la oferta exportable El desarrollo de los mercados internacionales de destino La facilitacin de comercio exterior La formacin de una cultura nacional exportadora.

Las herramientas de trabajo del PENX son:


1 2

Plan de Facilitacin del Comercio Exterior

Convenio UE-Per/PENX El PENX fue desarrollado por una Comisin Permanente formada por el sector pblico y privado. Los integrantes fueron: MINCETUR, RREE, MEF, Ministerio de la Produccin, Ministerio de Transportes y Comunicaciones, Presidencia del Consejo de Ministros, PROMPEX, Asociacin de Exportadores (Adex), Sociedad de Comercio Exterior del Per (Comex), Cmara de Comercio de Lima (CCL) y Sociedad Nacional de Industrias (SNI)

15

Planes Operativos Sectoriales (POS). Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX)

En Per, la intencionalidad de la poltica de Estado est plasmada en el Acuerdo Nacional3, cuya vigsimo segunda poltica est referida al comercio exterior, siendo los principales puntos: Establecer una poltica arancelaria que promueva la reduccin del nivel y la dispersin de los aranceles, respetando los acuerdos de integracin y compromisos multilaterales; Fortalecer la cadena logstica de comercio exterior y consolidar los sistemas de facilitacin aduanera y comercial; Mejorar, con la participacin activa del sector privado, la infraestructura vinculada a las actividades de comercio exterior; Establecer una poltica dinmica e integral de promocin comercial; Combatir la subvaluacin, el dumping, el contrabando y otras formas de competencia desleal; Incidir permanentemente en la eliminacin de barreras paraarancelarias; Procurar acuerdos nacionales orientados a incrementar y diversificar mercados para productos y servicios nacionales con valor agregado; Promover la construccin de una oferta exportable y competitiva con la participacin de la pequea y mediana empresa; Armonizar las distintas polticas pblicas que afecten el comercio exterior. Por otro lado, para el funcionamiento de la planta de encurtido de pimiento piquillo en el departamento de Lambayeque se requiere cumplir una serie de requisitos y normas legales. La Ley General de Industrias Ley N 23407, regula la actividad industrial manufacturera. El artculo 18 y 19 disponen que se inspeccionaran por medio del Ministerio de la Produccin que la elaboracin de encurtido de pimiento piquillo en el pas cumpla con estndares de calidad (inocuidad, medidas sanitarias, etc.) para la comercializacin y consumo. El artculo 103 dispone que las actividades realizadas por el proyecto en operacin no deben afectar medio ambiente ni alterar el equilibrio de los ecosistemas, ni causar perjuicio a las colectividades; en caso contrario la empresa est obligada a trasladar su planta en un plazo no mayor de cinco aos bajo advertencia de sanciones administrativas o de otra naturaleza. En los ltimos aos el intercambio de mercancas se rige por leyes que regulan las transacciones comerciales; en Per existen diversas instituciones en el mbito pblico y privado, tales como: MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO (MINCETUR), SUNAT, MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES, INDECOPI, entre otros; adems existen LA LEY GENERAL DE ADUANAS, Y LA LEY de FACILITACION AL COMERCIO EXTERIOR.
3

Firmado en julio 2002, entre las principales fuerzas polticas, organizaciones sociales, representantes de la sociedad civil y del sector pblico. El documento incluye el consenso de polticas de Estado y el compromiso de cumplimiento de cuatro grandes objetivos: Democracia y Estado de Derecho, Equidad y Justicia Social, Competitividad de Pas y Estado Eficiente, Transparente y Descentralizado, hasta el ao 2021.

16

La industria de encurtidos de vegetales constituye una importante oportunidad para el Per, las importaciones mundiales han crecido a un ritmo promedio de 15% durante el perodo 2007 - 2010, alcanzando US$ 7,819,399 destacando la participacin de EE.UU., Japn y Alemania como los primeros mercados compradores de este tipo de productos. Las exportaciones mundiales de encurtidos a su vez, ha crecido en trminos promedio en 27% durante el mismo perodo alcanzando la suma de US$ 8,298,761, destacando la participacin de China y Francia como los primeros pases vendedores de este tipo de productos. El Per, inicia su participacin en el mercado de exportacin a partir del 2008, logrando una participacin del 7% en dicho ao, de un 7% en el 2009 y de 8% el 2010. En el ranking de pases exportadores, durante el perodo 2008-2010, el Per se ubica en el quinto lugar conjuntamente con Espaa y Belgica. Este escenario explica que existen condiciones favorables para el posicionamiento del Per en esta industria; el panorama mundial muestra un mercado en crecimiento, destacando el crecimiento exportador peruano como un proveedor de los mayores mercados del mundo El Per, especialmente Lambayeque, presenta ventajas competitivas en relacin a los principales productores y exportadores mundiales; cuenta con condiciones climticas ideales para la produccin de la materia prima (pimiento piquillo), permitiendo cosechas durante todo el ao. El rendimiento promedio de materia prima es de 21 TM/Ha de las cuales el 80% constituye el rendimiento de pulpa, es decir de 16.8 TM/Ha, para la obtencin de encurtido de pimiento piquillo. 2.1.3. Beneficios presentados Los beneficios del producto son: Facilidad de uso. Componente para una dieta balanceada. Preserva su valor nutritivo. Puede comerse a cualquier hora. Favorece la digestin de los alimentos pesados ya que estimulan las funciones digestivas y son por ello muy recomendables en personas con poco apetito o digestiones muy pesadas. Ideal para consumir despus de tomar antibiticos o en la recuperacin de cualquier enfermedad, pues colabora en la regeneracin de la flora intestinal. Previene el cncer de colon.

17

2.1.4. Clasificacin Arancelaria La partida arancelaria en ambos pases concuerda en los seis primeros dgitos, difiriendo en los posteriores. Tabla N 1: Partida arancelaria peruana PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIN Las dems hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en cido actico), sin congelar, excepto los productos de la partida n 20.06. - - - Pimiento piquillo (Capsicum annuum)

20.05

2005.99.20.00
ELABORACIN: Propia. FUENTE: SUNAT

Tabla N 2: Partida arancelaria norteamericana PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIN Pimientos prepared or preserved otherwise than by vinegar or acetic acid, not frozen; In containers each holding not more than 227 g. Pimientos, prepared or preserved otherwise than by vinegar or acetic acid, not frozen; others

2005.99.50.20 2005.99.50.40

ELABORACIN: Propia. FUENTE: USITC

Tabla N 3: Beneficios del encurtido de pimiento piquillo Componente Liquido de Gobierno Encurtido de Pimiento Piquillo La preparacin del liquido de gobierno del encurtido es a base de acido ascrbico, tambin llamado vitamina c, el cual cumple la funcin de antioxidante y mejora desde un resfriado hasta la absorcin intestinal del hierro presente en los alimentos e inhibe la formacin de clulas cancergenas. Puede aportar antioxidantes a los alimentos elaborados 18 Otro encurtido comn Acido Actico, que consumido regularmente, propicia desde la aparicin de ulceras hasta cncer en cualquier parte del aparato digestivo.

Romero

Ajo

con este, ayuda a reforzar la memoria. Previene la hipertensin y la mala circulacin. Tiene un alto contenido de fsforo y de azufre, por eso se destaca como un sedante especial para los nervios.

Elaboracin propia. Las dietas de 746 casos de cncer de colon en el Condado de Los Angeles, California (EE.UU.) se compararon con los de 746 controles emparejados por edad, sexo, raza, y el vecindario. En ambos sexos, el consumo total de energa se asoci con un riesgo significativamente mayor, y la ingesta de calcio se asoci con un riesgo significativamente reducido. Estos efectos se redujeron ligeramente despus del ajuste por los factores de riesgo no dietticos (peso, actividad fsica, antecedentes familiares, y, si es mujer, el embarazo la historia). En los hombres, el consumo total de grasas y el alcohol fueron responsables del efecto calrico y en las mujeres, no hay ninguna fuente individual de caloras se asoci independientemente con el riesgo. Ni grasas saturadas, ni la grasa de origen animal era responsable del efecto de la grasa. No hubo otros efectos independientes significativos para la sacarosa, fibra, verduras crucferas, el beta-caroteno, vitaminas, o de cualquier otro nutriente o micronutriente. En el anlisis univariado, carnes, aves, panes y dulces se asociaban con un riesgo excesivo, y el yogur era de proteccin. Despus del ajuste para las fuentes de caloras, no hay alimentos individuales se asoci con un riesgo excesivo, pero el yogur se mantuvo significativamente de proteccin. Caloras totales fueron asociadas con el exceso de riesgo en todo el colon, mientras que los efectos del calcio, la grasa y el alcohol parece algo ms fuerte en el colon distal. Despus del ajuste, fibra cruda fue significativamente de proteccin en el colon ascendente, pero ni siquiera dbilmente de proteccin en el colon distal. Por otro lado el envase se presenta en vidrio 100% reciclable, mantiene las propiedades del producto, sin anomalas o alteraciones del producto por gases u otros y no necesita de aditivos para conservar los alimentos envasados. Adems permite una larga vida en el anaquel proporcionndole una presentacin ms hogarea y un valor agregado, la vestimenta que decora a la tapa y su introductorio recetario para la mejor utilizacin de nuestro producto, presenta una propuesta diferente al consumidor final 2.1.5. Ficha tcnica Comercial Tabla N 4: Ficha tcnica comercial del encurtido de pimiento piquillo Encurtido de Pimiento Piquillo Nombre comercial en Espaol Nombre comercial en Ingls Partida arancelaria Piquillo Pepper Pickle 2005.99.20.00 19

Descripcin arancelaria

Pimiento Piquillo preparado o conservado (excepto en vinagre o en cido actico), sin congelar.

Descripcin

Producto elaborado con vegetales frescos con acido ascrbico.

Composicin

Pimiento piquillo, agua, sal, cido ascrbico, azcar, ajo, infusin de romero. Sabor sutil, mezcla de dulzura y cido. Olor, combinacin amarga y astringente. Los encurtidos se acostumbran a servir fros, como aperitivo o acompaamiento; tambin para incluirlos en la preparacin de trtaras, salsas y cremas Se emplear como nico material de envasado el vidrio y se emplearn etiquetas adhesivas. 3 aos partir de su fabricacin Mantener en refrigeracin o temperatura ambiente. Consumir en el menor tiempo posible despus de abrir. 1.53 USD/Kg. 935 000 Kg.

Caractersticas sensoriales

Forma de consumo

Empaque y etiquetado Vida til Condiciones de manejo Precio Referencial DDP Cantidad de produccin Elaboracin propia.

20

2.2.

Criterios de Seleccin del Mercado objetivo

2.2.1. Anlisis de las Importaciones mundiales Tabla N 5: Lista de los importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido actico. en valores FOB ($)
PAISES EE.UU. Japn Alemania Francia Blgica R. Unido Espaa Corea Canad Otros 2006 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2007 257,128 279,294 218,344 152,028 81,308 88,267 89,464 118,034 64,669 433072 2008 297,385 268,334 239,954 178,303 82,669 95,458 92,729 122,238 72,160 540558 2009 298,801 287,318 260,738 184,998 89,800 88,985 82,209 76,368 65,293 562511 2010 330,990 338,982 233,084 179,265 92,357 113,077 97,245 115,628 75,062 475292 TOTAL 1,184,304 1,173,928 952,120 694,594 346,134 385,787 361,647 432,268 277,184 2,011,433 PART. % 15% 15% 12% 9% 4% 5% 5% 6% 4% 26%

TOTAL 0 1,781,608 1,989,788 TOTAL 0% 23% 25% % Fuente: Trademap, Elaboracin: Propia

1,997,021 26%

2,050,982 26%

7,819,399 100%

100%

En la tabla N 5 se observa que, durante el perodo en estudio 2006-2010, los mayores importadores de conservas de hortalizas en cuya elaboracin no intercede el acido actico son Estados unidos y Japn con una cantidad en valor FOB importada de $ 1,184.304 y $ 1,173,928 respectivamente. Siguen Alemania y Francia. Sin embargo ntese que en el ao 2010 respecto al 2009, la variacin ms alta es de la Republica de Corea. Tabla N 6: Lista de los importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido actico. (Tm.)
PAISES
2007 225,612 164,398 172,248 155,945 90,249 50,597 44,436 2008 231,301 163 144,305 146,613 94,959 50,539 44,004 2009 158,241 171,137 151,951 15,715 103,917 45,728 40,014 2010 205,642 177,824 168,179 138,654 103,597 62,889 42,964

TOTAL 820,796 513,522 636,683 456,927 392,722 209,753 171,418

Corea
EE.UU.

PART. % 26% 16% 20% 14% 12% 7% 5%

Japn Alemania R. Unido Francia Espaa


TOTAL

TOTAL % Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

903,485 28%

713,892 22%

688,712 22%

901,759 28%

3,201,821 100%

100%

21

2.2.2. Anlisis de las Exportaciones Mundiales Tabla N 7: Lista de los exportadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido actico. en valores FOB ($)
PAISES China Francia Per Espaa Blgica Italia Holanda Alemania Corea Otros 2006 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2007 387,647 200,316 0 147,719 107,340 116,511 74,005 85,701 77,455 546563 2008 408,336 225,852 161,851 153,028 129,093 135,668 116,811 98,825 87,601 661558 2009 397,921 209,574 154,711 148,356 125,321 118,829 103,642 92,419 91,680 713232 2010 493,743 225,640 180,093 148,533 124,141 111,631 122,226 83,609 102,333 629247 TOTAL 1,687,647 861,382 496,655 597,636 485,895 482,639 416,684 360,554 359,069 2,550,600 PART. % 20% 10% 6% 7% 6% 6% 5% 4% 4% 31%

TOTAL 0 1,743,257 2,178,623 TOTAL 0% 21% 26% % Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

2,155,685 26%

2,221,196 27%

8,298,761 100%

100%

El mayor exportador en esta rama es la China consagrndose con un valor FOB en las exportaciones durante el perodo 2006.2010 de 1,687,647 dlares americanos en el ltimo ao. Es importante tambin mencionar que Per se encuentra entre los exportadores ms importante en esta rama despus de Francia, teniendo un crecimiento en promedio de 6 puntos anuales. Tabla N 8: Lista de los exportadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido actico en cantidades. (Tm.)
PAISES
2007 542,982 114,481 91,607 82,477 0 96,169 57,365 34,018 30,552 2008 529,929 113,138 96,494 86,718 86,078 76,469 68,320 39,852 30,070 2009 471,172 105,445 98,961 82,029 80,214 66,895 54,621 35,801 3,447 2010 538,038 124,394 111,497 84,332 84,496 71,062 48,380 35,203 36,911

TOTAL 2,082,121 457,458 398,559 335,556 250,788 310,595 228,686 144,874 100,980

China Francia Espaa Blgica Per Tailandia Holanda Italia EE.UU.


TOTAL TOTAL %

PART. % 48% 11% 9% 8% 6% 7% 5% 3% 2%

1,049,651 24%

1,127,068 26%

998,585 23%

1,134,313 26%

4,309,617 100%

100%

Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

22

2.2.3. Anlisis de la exportacin nacional Tabla N 9: Lista de los mercados importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido actico exportado por Per - En valores FOB ($)
Importadores Valor exportada en 2006 0 0 Valor exportada en 2007 0 0 Valor exportada en 2008 161,851 85,400 Valor exportada en 2009 154,711 80,553 Valor exportada en 2010 180,093 90,868 VARIACION Porcentual 20092010

Mundo Estados Unidos de Amrica Espaa Francia Alemania Canad Australia Blgica Pases Bajos (Holanda) Brasil otros

16.4060733 12.8052338 23.3727693 27.4073197 8.36131632 10.6163022 50.1834189 5.11811024 6.12991766 68.7405159 -13.5975827

0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0

49,681 8,973 2,635 3,019 1,852 782 3,134 396 5980

50,208 8,443 2,978 2,515 1,363 1,270 1,093 659 5626

61,943 10,757 3,227 2,782 2,047 1,335 1,160 1,112 4861

Fuente: Trademap. Elaboracin: Propia

Grfico 1: Exportaciones peruanas de conservas de hortalizas. Fuente: Trademap. Elaboracin: propia En el Grfico 1 podemos observar que nuestro principal comprador es Estados Unidos, seguido por Espaa, Francia y Alemania. Francia vislumbra el mayor crecimiento en el ltimo ao, respecto a la oferta exportable de este tipo de preparaciones. 23

Tabla N 10: Lista de los mercados importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido actico exportado por Per (Tm.)
Exportadores 2007 0 0 0 0 0 0 0 2008 9 4 8 0 0 0 18 2009 31 3 7 0 0 0 0 2010 35 6 3 0 0 0 0

China Alemania Estados Unidos Lbano Aruba Estados unidos de Amrica Argentina
Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

2.2.4. Seleccin del Mercado Objetivo Para seleccionar el mercado destino se ha realizado un anlisis comparativo de tres mercados potenciales (EE.UU, Japn y Espaa), teniendo en cuenta los siguientes criterios: a) ADAPTACIN DEL PRODUCTO EE.UU En los ltimos aos se ha aumentado ciertos requerimientos regulatorios para ingresar a este pas, como normas y reglas que gobiernan la higiene e inocuidad de los alimentos importados que cada vez son ms exigentes, por ejemplo, el uso del sistema HACCP (Anlisis de Riesgos en Puntos de Control Crticos) hoy aceptado internacionalmente. JAPN El Ministerio de Salud y Bienestar est autorizado para prohibir la venta de ciertos productos alimenticios que no se ha comprobado todava que son beneficiosos para la salud humana. Ley Bsica de la Seguridad Alimentaria decidi que se abandone el criterio de que todos los alimentos son seguros y se forme la idea de que en todos los alimentos existe algn riesgo, que se realice la evaluacin cientfica de las informaciones y se publiquen sus resultados para que los consumidores elijan los alimentos bajo su propia responsabilidad; para ello como medida sanitaria realizan un proceso de cuarentena con el cual se comprueba la composicin de los alimentos procesados, como consecuencia de este proceso se pueden causar daos en el producto lo cual podra generar prdidas para el exportador. ESPAA Los alimentos deben ser sanitariamente intachables en lo referente a su consumo. Los alimentos deben ser aptos para el consumo, es decir, no provocarn trastornos tan perjudiciales que impidan su oferta en las vas comerciales ordinarias. Por ejemplo, no estarn alterados, ni sern repugnantes, ni mostrarn otras desviaciones de su perfecto estado higinico. 24

Los alimentos deben responder a las disposiciones legales en vigor y a las normas comerciales generales, en lo concerniente a su tecnologa de fabricacin, composicin y dems caractersticas, as como en sus formas de presentacin. En caso contrario, se declararn no aptos para salir al mercado alimentarlo. Los fraudes (imitaciones, correcciones, sustituciones, falsificaciones y mermas de la calidad) no deben tener lugar en la comercializacin de los alimentos. Tiene lugar un fraude cuando se realiza voluntariamente una manipulacin con la finalidad de engaar al comprador, al que se le ofrece una mercanca que tiene unas caractersticas de calidad inferiores a las que debiera responder. Los alimentos no deben contener aditivos no autorizados, as como tampoco productos qumicos (herbicidas, etc.) u otras sustancias y agentes de accin farmacolgica, las disposiciones legales fijan los contenidos mximos permitidos en los alimentos. Los alimentos deben exhibir una adecuada identificacin. En sus envases, los alimentos deben incluir la siguiente informacin: denominacin comercial, nombre y direccin del fabricante (y del envasador), relacin de ingredientes, peso (neto y escurrido, si procede) y fecha tope de conservacin. Tambin se expresan los contenidos en caloras, nutrientes y otros datos, como caractersticas especiales de determinados artculos. En todos los casos debe quedar garantizado que lo expresado mediante palabras y dibujos en los envases y etiquetas responde a la realidad de forma inequvoca. Tabla N 11: Calificacin para la adaptacin del producto Pas EEUU JAPON ESPAA Ponderado 25 25 25 Calificacin 7 5 6 Resultado 175 125 150

b) CAPACIDAD ECONMICA Tabla N 12: Ingreso percapita de los pases potenciales ($) INGRESO PERCAPITA PAIS 2007 2008 44,000 45,800 ESTADOS UNIDOS 33.100 33.500 JAPON 27.400 31,200 ESPAA
Fuente: INDEX MUNDI. Elaboracin: Propia

2009 46,700 33.400 29,800

2010 47,400 34,200 29,500

EE.UU Con respecto a este pas en el ao 2010 registr un ingreso per cpita de $ 47 400, su crecimiento respecto del 2009 fue de 1.01%, este pas tiene un ingreso per cpita mayor respecto a los otros dos.

25

JAPN Como se puede observar en el cuadro, si bien ha aumentado el ingreso per cpita en el 20010 respecto del 2009 en 1.02% Japn tiene un ingreso per cpita menor comparado con los otros dos pases. ESPAA Espaa por su parte cuenta no tiene un incremento, al contrario est entrando en una etapa de recesin. Tabla N 13: Calificacin de la capacidad econmica Pas EEUU JAPON ESPAA Ponderado 20 20 20 Calificacin 7 6 4 Resultado 140 120 80

c) CERCANA GEOGRFICA EE.UU El intercambio comercial entre Per y EEUU es ms factible, debido a la cercana geogrfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo (10 das) para el traslado de las mercancas por va martima. JAPN Si la transaccin de realizara del puerto de Paita al puerto de Yokohama, tardara aproximadamente 40 das. Por otro lado cabe resaltar que existe un alto precio del transporte interior, es decir llevar el contenedor del puerto japons a la direccin del cliente, esto conllevara a un incremento del precio del producto, de esta no se posicionara adecuadamente en el mercado. La carencia de espacio para vender y almacenar, Japn es un pas con una extensin geogrfica muy reducida para su poblacin. Como consecuencia de ello, las empresas frecuentemente cuentan con un espacio muy limitado y, adems, con un alto coste de alquiler para almacenar sus mercancas. Por otra parte Japn se encuentra en una etapa de reconstruccin nacional, lo cual hace aun ms difcil la DFI dentro del pas de destino. ESPAA La ruta comercial cubierta de Paita- Per a Barcelona-Espaa tiene una duracin de 17 das por medio martimo recorriendo 5,309.73 Nudos de trayectoria. Tabla N 14: Calificacin de cercana geogrfica Pas Ponderado Calificacin 15 8 EEUU 15 3 JAPON 15 7 ESPAA

Resultado 120 45 105

26

d) CERCANA PSICOGRFICA EE.UU HBITOS DE CONSUMIDOR Hoy en da, este pas viene impulsando una campaa internacional de Consumo de PRODUCTOS NATURALES, sabores nuevos, prcticos y saludables. La tendencia apunta a crear conciencia para el consumo de estos productos, que resulten prcticos, no ocupen mucho espacio y su conservacin sea prolongada. PRACTICAS COMERCIALES Con respecto a las polticas comerciales de estados unidos se cuenta con Tratado de Libre Comercio que exonera del pago de impuestos a nuestro pas. JAPN HBITOS DE CONSUMIDOR Tradicionalmente, los japoneses siempre se han preocupado por la calidad y por el renombre de la empresa, sin tener en cuenta el lado de la sustentabilidad ambiental a comparacin de los dems pases. No obstante, con unas condiciones econmicas ms duras, el precio se hace cada vez ms importante a la hora de la eleccin del consumidor. El servicio al cliente es un elemento importante en la venta: explicaciones tcnicas, cumplimiento de las fechas de entrega, etc. La calidad del servicio ofrecido depender de cmo se superen las barreras lingsticas y de cmo se adapten las tcnicas de ventas a la poblacin local. Perfil del consumidor y su poder adquisitivo. Los consumidores japoneses han sido tradicionalmente reticentes a comprar productos extranjeros, aunque cada vez se han abierto ms a ellos. Los consumidores de este pas son ricos, sofisticados y con intereses y gustos muy diversificados, desde las necesidades tradicionales a los anhelos occidentalizados. PRACTICAS COMERCIALES Actualmente se cuenta con el Sistema General de Preferencias, sin embargo el Per confa poner en marcha el Tratado de Libre Comercio Bilateral con Japn a fines de junio de este ao. ESPAA HBITOS DE CONSUMIDOR Los hombres y las mujeres espaoles se parecen cada vez ms en sus hbitos como consumidores, aunque todava hay aspectos en los que el gnero contina marcando diferencias: la preocupacin por el control del peso, la importancia que dan a la religin en sus vidas o el modo de disfrutar del da a da. En general, los valores ms 27

presentes en el consumidor espaol lo definen como alguien dispuesto a asumir compromisos medioambientales, poco presuntuoso intelectualmente y sin problemas para disfrutar del ocio en su propia casa. Asimismo, se trata de personas poco dispuestas a asumir responsabilidades para incrementar sus salarios, y poco dadas a experimentar con productos nuevos. PRACTICAS COMERCIALES Espaa desea que el acuerdo entre la UE y la CAN se concrete cuanto antes. Exhortamos a todos los pases del bloque andino a que lo hagan; sin embargo, estamos dispuestos a analizar y evaluar pasos que faciliten a los pases que ms voluntad tienen. Nos parece que es razonable", afirm el presidente del Gobierno de Espaa. Tabla N 15: Calificacin cercana psicogrfica Pas EEUU JAPON ESPAA e) RIESGO PAIS Segn el COFACE (2011), este indicador refleja el riesgo medio de impago a corto plazo de las empresas de un pas. Indica hasta qu punto el compromiso financiero de una empresa de un pas determinado est influenciado por la situacin econmica, financiera y poltica del mismo. Las calificaciones se sitan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D, en orden creciente del riesgo. La calificacin se establece combinando los siguientes criterios de evaluacin: - Vulnerabilidad de la coyuntura. - Riesgo de crisis de liquidez en divisas. - Exceso de endeudamiento exterior. - Vulnerabilidad financiera del Estado. - Debilidad del sector bancario. - Debilidades del entorno poltico y del gobierno. - Comportamiento de pago de las empresas. A1 - La situacin poltica y econmica muy estable influye de forma favorable en el comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La probabilidad de impago es muy poca. A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno econmico y poltico del pas o el comportamiento de pago de las empresas del pas sea algo peor que en los pases con calificacin A1. A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las categoras anteriores, podra verse afectado por una modificacin del entorno econmico y poltico del pas, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco elevada. 28 Ponderado 15 15 15 Calificacin 8 6 7 Resultado 120 90 105

A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podra adems quedar afectado por un entorno econmico y poltico que podra deteriorarse, la probabilidad de que esto lleve a un impago es aceptable. B - Un entorno econmico y poltico inseguro es susceptible de afectar a los comportamientos de pago, con frecuencia mediocres. C - El entorno econmico y poltico de pas, muy inseguro, podra deteriorar un comportamiento de pago, ya normalmente bastante malo. D - El entorno econmico y poltico del pas presenta un riesgo muy elevado, que agravar los comportamientos de pago, en general deplorables. Tabla N 16: Calificacin del riesgo pas CLASIFICACIN RIESGO PAS Clasificacin Pas Nombre de Pas A2 EE.UU A2 JAPN A3 ESPAA
Fuente: COFACE. Elaboracin: Propia

Tabla N 17: Ponderado de riesgo pas Pas EEUU JAPON ESPAA Elaboracin: Propia Ponderado 5 5 5 Calificacin 7 4 4 Resultado 35 20 20

f) GRADO DE APERTURA Tabla N 18: Exportaciones de los pases potenciales($) EXPORTACIONES PAIS ESTADOS UNIDOS JAPON ESPAA
Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

2008
1.291.000.000.000 746.500.000.000 285.400.000.000

2009
1.069.000.000.000 545.300.000.000 224.000.000.000

2010
1.270.000.000.000 765.200.000.000 268.300.000.000

Tabla N 19: Importaciones de los pases potenciales ($) IMPORTACIONES PAIS 2008 2009 2.112.000.000.000 1.575.000.000.000 ESTADOS UNIDOS 708.300.000.000 501.600.000.000 JAPON 414.500.000.000 286.800.000.000 ESPAA
Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

2010
1.903.000.000.000 636.800.000.000 324.600.000.000

29

Tabla N 20: PBI (en miles de millones de dolares) PBI PAIS EE.UU. JAPON ESPAA 2008
14.72 4.442 1.432

2009
14.33 4.211 1.379

2010
14.72 4.338 1.376

Fuente: INDEX MUNDI. Elaboracin: Propia

Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X), Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente ecuacin: IA = X + M * 100 PBI Obtenemos como resultado: Tabla N 21: Grado de apertura comercial APERTURA COMERCIAL PAIS 2009 2010 18% 215.5% ESTADOS UNIDOS 24.861% 32.32% JAPON 37% 43% ESPAA EE.UU.- En el ao 2009 en este pais fue de 18% creciendo a 21.5% en el 20010 JAPN.- Al igual que Estados unidos la apertura comercial de Japn subi de 24.861 % a 32.32% ESPAA.- Finalmente en Espaa en el 2009 fue de 37% creciendo a 43% en el 2010 Tabla N 22: Calificacin del grado de apertura comercial Pas EEUU JAPON ESPAA Ponderado 20 20 20 Calificacin 8 6 7 Resultado 160 120 140

Luego de haber evaluado los criterios anteriormente mencionados en los pases de Estados Unidos, Japn y Espaa, he procedido a seleccionar el mercado de destino.

30

Tabla N 23: Matriz de seleccin del mercado de destino


PAISES EEUU JAPON ESPAA a 175 125 150 b 140 120 80 CRITERIOS c 120 45 105 D 120 90 105 E 160 120 140 f 35 20 20 PUNTAJE TOTAL 740 520 600

Elaboracin: Propia Donde: a) ADAPTACIONES DEL PRODUCTO b) CAPACIDAD ECONMICA c) CERCANA GEOGRFICA d) CERCANA PSICOGRFICA e) GRADO DE APERTURA f) RIESGO PAIS Segn los resultados obtenidos en el anlisis de la matriz de seleccin, el mejor mercado para la exportacin del producto es Estados Unidos. 2.2.5. Anlisis de las barreras de entrada al mercado objetivo. Como la mayora de los productos alimenticios, los productos del mar en general y dentro de ellos las conservas de pescado en particular, estn regulados por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o Administracin de Alimentos y Medicamentos de los EE.UU.) y estn sujetos a inspeccin por parte de aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto. De acuerdo a esto, para que la mercanca que se encuentra en los puertos de ingreso pueda ser liberada de aduana se requiere cumplir con las leyes y reglamentos acreditndolo por medio de la documentacin exigida. En general, se pueden resumir estas regulaciones como sigue: Identificacin de las agencias pertinentes ante las cuales se deben tramitar permisos de ingresos, el registro de productos y etiquetas Los criterios de Buenas Prcticas de Manufactura se aplican para determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su produccin a objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores. A partir de Diciembre del ao 2003 entr en vigencia el Acta de Proteccin de la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de junio, 2002 Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act) que regula la circulacin de productos alimenticios dentro de los EE.UU. Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localizacin y las causas de las posibles amenazas y le permite notificar rpidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas. 31

Todas las instalaciones tanto las localizadas en los EE.UU., como en el extranjero que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depsito alimentos para el consumo humano o animal en los EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha instalacin califique como apto para obtener una exencin de acuerdo a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho trmite. A partir del 12 de diciembre del 2003, el FDA debe ser notificado electrnicamente y por adelantado de cualquier envo de alimentos para consumo humano y animal importado o que transite por los EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso. Sancin por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalacin extranjera no registrada se retendrn en el puerto de entrada hasta que se registre la instalacin, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalacin segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los artculos alimenticios en una instalacin segura designada por el FDA. Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en los EE.UU. y en el extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueo, operador, o agente a cargo de una planta domstica en los EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca o mantiene alimentos para consumo humano o animal en los EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo y estar fsicamente presente en los EE.UU. para propsitos de registro. No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en los EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse. El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Per, el cual entr en vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel: 20019035 Pimientos, prepared or preserved by vinegar or acetic acid (Pimientos, preparados o conservados por vinagre o cido actico.) Ao 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Arancel Preferencial4 Ad Valorem (%) 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Segn el Tratado de Libre Comercio Per EE UU

32

2016 2017 2018 2019


Elaboracin: Propia Fuente: TLC PERU-EE.UU

0% 0% 0% 0%

Por lo tanto el Per tiene beneficios arancelarios con el pas de destino, lo que sera una ventaja ms para nosotros a) Calidad e inocuidad Exigencias sanitarias y fitosanitarias: Si bien no es obligatorio en los EE.UU., actualmente en el Per, DIGESA ha establecido criterios microbiolgicos de calidad sanitaria e inocuidad que deben cumplir los alimentos y bebidas en estado natural, elaborados o procesados, para ser considerados aptos para el consumo humano. La verificacin de su cumplimiento est a cargo de los organismos competentes en vigilancia sanitaria de alimentos y bebidas a nivel nacional. Dichos criterios fueron promulgados segn Resolucin Ministerial N 591-2008-SA/DM del Ministerio de Salud. Todos los productos alimenticios que se comercializan en los EE.UU. deben cumplir con los patrones de salud y seguridad de los alimentos establecidos bajo la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosmticos (Federal Food, Drug, and Cosmetic Act - FD&C Act). En EE.UU. No existen requisitos fsicos, qumicos, microbiolgicos ni sensoriales obligatorios para el ingreso de pimientos preparados en vinagre. Los requisitos que debe cumplir el producto se basarn en lo indicado en el contrato o solicitud de compra. Sin embargo, se pueden considerar los requisitos especificados por la Norma Tcnica Peruana Conservas los cuales se indican a continuacin: Caracteres sanitarios.- Las verduras u hortalizas que se utilicen para la preparacin de las conservas debern estar sanas, limpias y exentas de lesiones y manchas anormales, as como de cualquier otro defecto que pueda afectar a su comestibilidad, al buen aspecto del producto final o a su posibilidad de adecuada conservacin. Aditivos autorizados.- En la preparacin de las conservas podr utilizarse los siguientes ingredientes, sin exceder las dosis mximas que se indique o estn autorizadas por el Cdigo Alimentario FAO: a) Agua potable. b) Sal comn. c) Azcar. d) Vinagre. e) Aceites vegetales comestibles. f) Zumo de limn. g) Especias y aromatizantes. 33

h) cidos ctrico, tartrico, mlico, lctico y actico. i) cido ascrbico. La FDA (Food and Drug Administration Amendments Act FDAAA, refuerza las regulaciones de inocuidad alimentaria y entre las que se encuentra como nuevo requisito el Registro de Alimentos a ser exportados (Reportable Food Registry - RFR)) reconoce como productos acidificados aquellos a los que se en su elaboracin se le agrega algn cido para bajar el pH a 4,6 o a menos y con actividad de agua > 0,8 Estndares de calidad comercial: Las conservas de pimiento se clasificarn en 3 grados o categoras de calidad: Categora Extra Categora I Categora II La inclusin en cada una de estas categoras depender de los factores de calidad que cada grado o categora, se indican a continuacin: Categora extra: Esta calidad se asignar a las conservas de pimientos de lquido claro o ligeramente turbio, color bueno, tamaos prcticamente uniformes y prcticamente libres de defectos. En esta categora slo podrn incluirse los corazones y fondos enteros en sus distintas formas de preparacin. Categora I: Se asigna a los corazones y fondos de pimientos al natural, en mitades o cuartos, y a los pimientos aliados o marinados, de lquido claro o ligeramente turbio, color bueno, tamao uniforme y regularmente libres de defectos. Categora II: Se asignar esta categora a los corazones o fondos de pimientos al natural, en mitades o cuartos y los pimientos aliados o marinados, de lquido turbio, color aceptable, tamaos regularmente uniforme y libres de defectos graves.
CARACTERISTICAS Color Textura Para pimientos enteros Para pimientos en tiras y trozos Tolerancia en uniformidad (relacin de longitud) Nmero semillas por fruto o por 100 g de producto escurrido Mximo de piel quemada por fruto o 100 g de producto escurrido Para pimientos enteros Para pimientos en tiras y trozos Firme en un 90% Firme en un 80% 1 a 1,5 Mximo 6 Firme en un 70% Firme en un 70% 1 a 1,7 Mximo 10 EXTRA Rojo uniforme propio del fruto maduro I Rojo plido y naranja sin presencia de partes verde

1 cm2 1,5 cm2

1,5 cm2 2 cm2

34

Forma Materias extraas Vaco mnimo Envase de hojalata cilndrico Envase de hojalata rectangulares Envase de vidrio pH mximo Color Olor Sabor
Elaboracin: Propia Fuente: NTP 011.091:2008 INDECOPI

Triangular y pice agudo sin deformacin. Ausencia

Triangular y pice agudo se aceptan leves deformaciones no asignados por plagas Ausencia

3 pulgadas de Hg Positivo 6 pulgadas de Hg 4,6 Caracterstico Caracterstico Caracterstico

3 pulgadas de hg Positivo 6 pulgadas de Hg 4,6 Caracterstico Caracterstico Caracterstico

Productos de Baja Acidez o Acidificados La FDA reconoce como productos de baja acidez, aquellos productos que son tratados con calor, con un pH mayor a 4,6, una actividad del agua mayor 0,85 y que se venden en envases hermticamente cerrados (enlatados). Por otro lado, se consideran productos acidificados aquellos a los que se en su elaboracin se le agrega algn cido para bajar el pH a 4,6 o a menos y con actividad de agua > 0,85 Las regulaciones de la FDA establecen que todos los procesadores de productos de baja acidez o acidificados que se quieran comercializar deben registrar sus plantas para obtener el FCE (Food Canning Establishment Number). Adicionalmente, para cada producto que se desee comercializar, es necesario obtener un registro SID (Submission Identifier).5 El pimiento piquillo en conserva es un producto acidificado por lo que debe cumplir las regulaciones de la FDA sobre alimentos acidificados que se encuentran en los siguientes ttulos del Cdigo de Regulaciones Federales (CFR): 21 CFR 114 (CFR, Ttulo 21, Parte 114 Alimentos acidificados). Control del Permiso de Emergencias Los aspectos relacionados al control del permiso de emergencias se encuentran regulados por el Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21, Parte 108 Control del Permiso de Emergencias (21 CFR 108). La incorrecta o impropia fabricacin, procesamiento o empaque de alimentos acidificados procesados trmicamente, empacados en envases sellados hermticamente, podra generar como resultado la distribucin de alimentos perjudiciales a la salud. Cuando se comprueba que el fabricante no ha cumplido con todos los requerimientos de la Subparte B Requerimientos y Condiciones Especficos para la Exencin de o el Cumplimiento con un Permiso de Emergencia del 21 CFR 108, incluyendo el registro y presentacin de informacin de los procesos de fabricacin, procesamiento o empaque, el Comisionado de Alimentos y Drogas puede, para proteger la salud pblica, requerirle a cualquier fabricante de alimentos acidificados, que obtenga y mantenga un
5

Food and Drug Administration (FDA)

35

permiso provisional de emergencia segn lo estipula la Seccin 404 de la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosmticos. Despus de la determinacin y notificacin por el Comisionado, el fabricante, no podr posteriormente introducir o enviar al comercio ningn alimento fabricado, procesado o empacado por l, a no ser que tenga un permiso emitido por el Comisionado o que obtenga anticipadamente aprobacin escrita de la Administracin de Alimentos y Drogas conforme al 21 CFR 108, Sub Parte12 Fabricacin, procesamiento o empaque sin tener un permiso o en violacin de un permiso, literal (a).6 Envase: Haremos uso de un Envase, cuyo recipiente que est en contacto directo con el producto y, es el de venta al consumidor. Para el envasado de pimiento piquillo en encurtido se recomienda frascos de vidrio, como se muestra en el siguiente grfico, por sus mltiples propiedades:

Es impermeable a los gases, los vapores y los lquidos y excepcional como material de proteccin y barrera. Es un material higinico, fcil de lavar y esterilizar. No transmite sabor a los alimentos a pesar del tiempo, convirtindose en garanta de sabor y aroma intacto. Mediante su transparencia, permite mostrar el contenido muy limpiamente, haciendo resaltar la belleza del producto. Tiene una proteccin contra los rayos ultravioleta que podran deteriorar el producto que contiene el envase. Tiene una gran resistencia mecnica suficiente para soportar los golpes en el proceso de empacado. Es un material econmico y de peso reducido. Puede utilizarse para el recalentamiento de productos alimenticios en hornos clsico so microondas. No presenta problemas de cierre ni etiquetado. Es un material 100% reciclable y frecuentemente reutilizable.

Previamente debemos esterilizar los envases. El envasado deber hacerse en condiciones higinicas tales que impidan la contaminacin del producto.
6

Center Food Safety & Applied Nutrition CFSAN (FDA) 21 CFR 108

36

Empaque Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento o acojinamiento que protege a los productos y/o envases dentro de un embalaje, para efectos de de transporte, almacenamiento y distribucin, tanto de productos a granel como de cantidades variables de productos en su envase primario (y secundario) Vamos a utilizar cajas de cartn corrugado de 12 o 24 unidades.. Las cajas de cartn son el empaque recomendado para los productos agroindustriales procesados. El cartn corrugado esta formado por la unin de tres papeles, los cuales se denominan: el externo tapa o cara, el intermedio onda y el interno contratapa o contracara, este tipo de corrugado con una sola onda corresponde al denominado "simple onda" que es el comnmente utilizado para este tipo de envases. Estos empaques brindan la mejor proteccin para los envases de vidrio. Podemos aprovechar el exterior de las cajas para la comunicacin grfica; pueden ser impresas o no, en caso de ser impresos puede optarse por una impresin en uno, dos o tres colores. El costo de las cajas es econmico y sobretodo son reciclables.

Dentro de caja, entre envase y envase, irn unas divisiones llamados: Los aditamentos corrugados, stos ayudan a distribuir el producto dentro del empaque; as mismo, proporciona una resistencia extra para el apilamiento.

37

En las cajas se debern marcar signos como:

Embalaje: El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, mtodo de empaque, mtodo de pre-enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales. Las cajas de cartn son el embalaje recomendado para los productos agroindustriales procesados. Considerar tambin que todo embalaje destinado al comercio internacional, compuesto de piezas de madera, debe ser tratado trmicamente o fumigado con bromuro de metilo y contar con el sello de certificacin de SENASA.7

International Trade Centre ITC Envases y embalajes de exportacin en la encrucijada comercio y medio ambiente.

38

La colocacin de la Marca en el embalaje de madera para acreditar la aplicacin de medidas fitosanitarias debe cumplir con lo siguiente: Ser legible, permanente y colocarse en un lugar visible en por lo menos dos lados opuestos del embalaje de madera. Los colores rojo y naranja no deben usarse como color de la Marca. La Marca puede ser pintada con pintura permanente, preferentemente en negro, grabada con calor o rotulada. Las etiquetas o calcomanas no estn permitidas.

Envases y embalajes de exportacin en la encrucijada comercio y medio ambiente Paso 1: Portal principal en espaol del ITC Paso 2: Apoyo a la empresa Paso 3: Embalaje a la exportacin Paso 4: Documents - Free documents Paso 5: Environment - Export packaging at the crossroads of trade and environment (Espaol). Etiquetas: El etiquetado de los productos exportados a los Estados Unidos est bajo la supervisin del FD&C Act (Federal Food, Drug and Cosmetic Act). Segn la normativa de este organismo, el etiquetado de cualquier producto alimenticio debe incluir informacin especfica, rigurosamente detallada y expresada en trminos legibles para el consumidor final. Si la etiqueta de un producto contiene informacin en espaol, tambin lo debe hacer en ingls, indicando el pas de procedencia u origen del producto. En trminos generales, todo producto envasado exportado a los Estados Unidos debe contener la siguiente informacin en su etiquetado (en ingls): 39

Nombre del Producto: se refiere a su nombre genrico (commodity), el que debe aparecer escrito en negrita y en forma paralela a la base del envase respecto a su posicin de exhibicin. En caso que el etiquetado del envase no permita ver su contenido, este debe incluir una descripcin del formato de presentacin del producto, ya sea a travs de una foto o dibujo o definitivamente a travs de un prrafo escrito (ej: sliced, chopped, whole, etc.). Contenido Neto: una declaracin de la cantidad exacta del contenido del envase debe ser emitida. Las unidades de medida obligatorias aceptadas son las libras y galones, aunque adicionalmente pueden incluirse medidas del sistema mtrico como por ejemplo kilos. En el caso de las conservas, donde el lquido en que vienen contenidas no es considerado para el consumo, el peso debe ser expresado considerado el producto drenado, es decir, obviando el lquido que lo contiene. La declaracin de la cantidad contenida en el envase debe aparecer en el panel de exhibicin principal del etiquetado, en lneas paralelas a la base respecto a su posicin de exhibicin en el punto de venta. Nombre y Direccin del Productor/Nombre y Direccin del Distribuidor (debe incluir calle, ciudad, estado y codigo postal): debe estar contenida ya sea en el panel principal de exhibicin o en el panel de informacin. En el caso que el producto no sea producido por la empresa o persona cuyo nombre aparece en la etiqueta, debe aparecer lo siguiente: Manufactured for, Distributed by, o expresiones similares. Ingredientes Contenidos: se refiere a los ingredientes utilizados en la elaboracin del producto (componentes individuales), los que deben ser listados por sus nombres corrientes, en orden de mayor a menor de acuerdo a la importancia que tengan en el peso del producto final. Adicionalmente, se requiere mencionar el uso de saborisantes, colorantes y alios, en el caso que fueran utilizados. Informacin Nutricional: Desde el 8 de Noviembre de 1990, el NL&E Act (Nutrition Labeling and Education Act) bajo la custodia del FD&C Act, es el organismo que revisa en primera instancia el etiquetado de los productos alimenticios. Segn la reglamentacin del NL&E Act, la informacin nutricional debe aparecer ya sea en la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al envase. El formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En trminos generales, este debe incluir el tamao de una porcin, el nmero de porciones contenidas por envase e informacin nutricional especfica (nutrientes por porcin) como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: total de caloras, caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra diettica, azcares, protenas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. Adicionalmente, el NL&E Act permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relacin entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estn aprobadas por el FDA.

40

Recientemente, la Administracin de Alimentos y Drogas de los Estados Unidos ha comenzado a exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan informacin relativa a cidos grasos trans (sin traduccin al espaol todava) en las etiquetas de Informacin Nutricional y de Datos Suplementarios. Hay evidencia cientfica que demuestra que el consumo de grasas saturadas, cidos grasos trans y colesterol diettico eleva los niveles de lipoprotena de baja densidad (LDL o colesterol malo), incrementando el riesgo de enfermedad coronaria cardiaca (Coronary Heart disease, CHD). De acuerdo con el National Heart, Lung and Blood Institute (Instituto Nacional del Corazn, Pulmones y Sangre) y The National Institute of Health (Instituto Nacionale de Salud), ms de 12,5 millones de norteamericanos padecen CHD, y ms de 500 mil mueren anualmente, siendo actualmente una de las principales causas de muerte en los Estados Unidos en estos das. De esta forma, a partir del 1 de Enero del 2006 todos los productos que contengan mas de 0,05 grs. de grasa total por porcin, deben incluir en el etiquetado informacin nutricional detallada relativa a grasas saturadas. En caso contrario, esto es, considerando que el total de grasas sea menor a 0,05 grs. por porcin, se debe incluir en el pie del etiquetado la siguiente frase: "The food is not a significant source of trans fat". Buenas prcticas de manufactura Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM por sus siglas en espaol o GMP por las siglas en ingls de Good Manufacturing Practices) establecen condiciones bsicas y actividades necesarias para mantener un ambiente higinico durante la produccin, manipulacin y provisin, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo humano. El Cdigo de Regulaciones Federales de EE.UU., Ttulo 21, Parte 110 (21 CFR 110) establece las disposiciones para la implementacin de las BPM que incluye, entre otros: Personal Edificios e instalaciones Equipos Produccin y procesos de control Almacenaje y distribucin Sistema de anlisis de peligros y de puntos de control crtico (HACCP) Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio slo para productos hidrobiolgicos y para jugos que se fabrican y comercializan en los EE.UU., no sindolo para pimiento piquillo en conserva.8 La sptima disposicin complementaria del D.S 007-98 establece que el plazo establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su plan HACCP no es de aplicacin a la pequea y a la microempresa alimentaria actualmente.9

8 9

Center Food Safety & Applied Nutrition CFSAN (FDA) HACCP Overview MINISTERIO DE SALUD Decreto Supremo N 007-98-SA Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas

41

Lo dispuesto en el mencionado prrafo sin embargo no las exime del cumplimiento de las dems disposiciones del presente reglamento que les sean aplicables ni del control sanitario de sus actividades por el organismo de vigilancia competente. Certificacin CTPAT Y BASC Las certificaciones CTPAT y BASC son recomendables mas no obligatorios para el ingreso de productos a EE.UU. CTPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism) es una iniciativa conjunta entre el gobierno americano y el sector privado cuyo objetivo es construir relaciones de cooperacin que fortalezcan la seguridad de toda la cadena de suministro y la seguridad en las fronteras. C-TPAT reconoce que la Aduana puede proveer el mayor grado de seguridad a travs de una cercana cooperacin entre los propietarios de la cadena de suministro: importadores, transportistas, agentes de aduana, almacenes de depsito, y empresas de manufactura. BASC (Business Alliance for Secure Commerce) - Alianza Empresarial para un Comercio Seguro, es un organismo sin fines de lucro, cuya finalidad es de asegurar y facilitar el comercio internacional mediante el establecimiento y administracin de estndares y procedimientos globales de seguridad aplicados a la cadena logstica del comercio, en asociacin con administraciones aduaneras y autoridades gubernamentales. La certificacin BASC, que esta dirigida a las empresas dedicadas a actividades industriales, comerciales, y de servicio que participan en la cadena logstica, la expide La Organizacin Mundial BASC (OMB), siendo la vigencia de dicha certificacin de 1 ao, contado a partir de la fecha de expedicin. Reglas de origen y certificacin de origen El Tratado de Libre Comercio (TLC) tambin establece en el Captulo 4 las reglas de origen y procedimientos de origen que deben cumplir los productos o mercancas que sean comercializados entre Per y EE.UU. Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias establecidas en el TLC debe ser procedente de los pases signatarios del mismo, para el presente caso, debe ser procedente del Per. De acuerdo al TLC, para productos exportados de Per a EE.UU., se considera que un producto o mercanca es originaria del Per cuando:10 la mercanca es obtenida en su totalidad o producida enteramente en el Per; es producida enteramente en el Per,

10

Tratado de Libre Comercio Per EE UU.

42

cada uno de los materiales no originarios empleados en la produccin de la mercanca sufre el correspondiente cambio en la clasificacin arancelaria, especificado en el Anexo 4.1 del TLC la mercanca, de otro modo, satisface cualquier requisito de valor de contenido regional aplicable u otros requisitos especificados en el Anexo 4.1 del TLC, y la mercanca cumple con los dems requisitos aplicables del Captulo 4 del TLC la mercanca es producida enteramente en el Per a partir exclusivamente de materiales originarios.

Es importante considerar que las reglas de origen se acuerdan especialmente para evitar la triangulacin, es decir, si un producto de un tercer pas sea exportado a Per y luego ste sea reexportado a los EE.UU., este producto no se beneficie del acuerdo. Para el presente producto, habra que considerar dos escenarios, partiendo de las reglas generales arriba mencionadas: Si es enteramente producido en el Per y los insumos utilizados en su produccin son originarios de Per o EE.UU.; es decir, que el insumo o material principal para la elaboracin del pimiento piquillo en conserva sea originario de Per o EE.UU Si es enteramente producido en el Per y los insumos utilizados en su produccin no son originarios de Per o EE.UU.; en este caso, se deber revisar el Requisito Especfico de Origen (REO), el cual indica que el producto podr ser considerado originario si los insumos utilizados en su produccin se clasifican en cualquier captulo diferente del correspondiente al producto final, en el caso del pimiento piquillo en conserva, cualquier captulo distinto del 20, excepto aquellas mercancas que han sido preparadas mediante empaque (incluido enlatado) en agua, salmuera o jugos naturales (incluido el procesamiento inherente al empaque), las que sern originarias slo si las mercancas frescas fueron obtenidas en su totalidad o producidas enteramente en Per o EE.UU.

Si el pimiento piquillo en conserva cumple con cualquiera de estos dos puntos, se podr considerar como producto de origen peruano. Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por menor, si estn clasificados con el producto, no se tomarn en cuenta para determinar el origen de este producto. Adems, se permite el trasbordo siempre que no se altere la naturaleza del producto y no salga del recinto aduanero del pas de trasbordo, lo cual debe estar sustentado con la documentacin oficial respectiva. Los materiales indirectos sern considerados como originarios independientemente del lugar de su produccin. Una vez determinado si la mercanca cumple con la regla de origen, se debe solicitar el trato preferencial a travs de: (a) una certificacin escrita o electrnica emitida por el importador, exportador o productor; o

43

(b) el conocimiento del importador de que la mercanca es originaria, incluyendo la confianza razonable en la informacin que posee el importador de que la mercanca es originaria. 2.3. Anlisis del mercado objetivo

2.3.1. Anlisis de las importaciones al mercado objetivo Para la determinacin del anlisis de este punto se ha tomado como referencia la partida arancelaria 20059950, con la cual se han obtenido los datos siguientes: Tabla N 24: EE.UU.: Importaciones de pimientos preparados o conservados, excepto en vinagre
2007 Valor CIF (en miles $USD) Toneladas Valor CIF unitario por kg. Fuente: USITC. Elaboracin propia. 35.068 20.873 1,68 2008 41.165 22.147 1,86 2009 34.355 19.440 1,77 2010 37.714 20.787 1,81 Var10/09 9,78% 6,93% 2,66%

Las importaciones de EEUU de pimientos preparados han tenido una tendencia creciente, slo en el 2008, debido a la crisis en ese pas, las importaciones sufrieron una cada. En el 2010 se registr un crecimiento del 9,8% con respecto al ao anterior, lo mismo sucedi con las toneladas importadas, crecieron 6,93%. El valor CIF en los ltimos cuatro aos se ha mantenido entre 1,65 y 1,90 dlares por kilogramo, registrando el ltimo ao un pequeo pero importante crecimiento, tendencia, que hace atractivo el mercado de Estados Unidos debido. Tabla N 25: EE.UU.: Principales proveedores de pimientos preparados o conservados, excepto en vinagre (En Toneladas)
PAIS Per Mxico Espaa Sudfrica Otros Total Mundo
Fuente: USITC. Elaboracin propia.

2007 5.261 4.906 7.298 743 2.665 20.873

2008 9.449 5.719 3.651 1.344 1.984 22.147

2009 8.633 5.833 2.101 1.297 1.576 19.440

2010 7.909 5.912 3.249 1.402 2.315 20.787

Var10/09 -8,39% 1,35% 54,64% 8,10% 46,89% 6,93%

44

Grfico 2: Principales proveedores de pimientos preparados excepto vinagre Fuente: Usitc. Elaboracin propia. Per se ha mantenido como el principal proveedor en los ltimos cuatro aos, con una tendencia relativamente decreciente, pero que es compensada con el aumento del precio que los norteamericanos estn pagando por el producto peruano. Mxico y Sudfrica se mantienen constante en sus exportaciones, este ltimo en menor cantidad que los dems, a diferencia de Espaa cuyo producto se considera estrella, hay disminuido sus despachos a EEUU por el incremento de la demanda en Europa y los altos costos de produccin y transporte hacia el mercado estadounidense, lo que representa una buena oportunidad para nuevos proveedores cuyos costos de produccin sean menores, de posicionarse en este importante mercado.

Grfico 3: Principales proveedores de pimientos preparados excepto vinagre Fuente: Usitc. Elaboracin propia. Durante el 2007 al 2010, Per ha sido el principal proveedor de pimientos preparados en el mercado de Estados Unidos, seguido de Mxico con un 10% menos de participacin y cerca se encuentra Espaa con un 20%.

45

En Estados Unidos no existen empresas que sean competidoras con nuestro producto, generalmente los productos como hortalizas procesadas, preparadas o en conserva son importadas. 2.3.2. Anlisis de la produccin en el mercado objetivo Estados Unidos no produce pimientos preparados o conservados; por lo tanto ek consumo de este producto es netamente importado. 2.3.2.1. Segmentacin y Tamao del Mercado El segmento del mercado Estadounidense al cual deseamos ingresar es el estado de Los ngeles, California, donde los consumidores presentan las siguientes caractersticas: Tienen entre 18 y 64 aos. Representa el19% del total de consumidores de alimentos en EE.UU. Se preocupan ms de su salud (dietas bajas en carbohidratos, caloras y colesterol). Suelen estar muy informados de las tendencias. Alto poder adquisitivo/socioeconmico medio-alto. Est dispuesto a pagar precios altos por algo distinto y de calidad reconocida. Entre 25 y 34 aos son los que gastan ms.

De los 106 millones de hogares estadounidenses, trece millones compran ya comida orgnica regularmente, lo que representa ventas para el sector de entre 12.000 y 15.000 millones de dlares anuales, segn diversos estudios. El consumo de pimientos preparados en conserva es invariable ya que su utilizacin puede ser todo el ao dependiendo la comida o el uso que le quieran dar. Ms all del beneficio en cuanto a seguridad alimentaria, los encurtidos son una buena opcin para comer entre horas, ya que cuando se intenta adelgazar, uno de los principales objetivos es no pasar hambre y lograr reducir las caloras para perder peso; por esto la venta estara dirigida a personas adultas que tengan una dieta saludable. Basndonos en las propiedades del producto asumimos que ser de gran acogida debido a que en California, de cada 100 000 habitantes, el 38%, padecen y/o fallecen de cncer colorrectal, una enfermedad que puede prevenirse con las propiedades nutritivas que contiene nuestro producto; y dentro de ste estado, el mayor ndice de reincidencias es en Los ngeles. (CDC, 2007) Tabla N 26: Consumo aparente en el mercado de Los ngeles
Volumen (KG.) Produccin Importacin Exportacin Consumo Aparente 2006 0 17.771.333 0 17.771.333 2007 0 20.262.003 0 20.262.003 2008 0 18.166.503 0 18.166.503 2009 0 20.172.792 0 20.172.792 2010 0 20.155.996 0 20.155.996

Fuente: FAOSTAT, USITC. Elaboracin: Propia

46

2.3.3. Determinacin de la Demanda Objetivo Para poder determinar la demanda que se atender en el mercado objetivo, se tiene que establecer primero las cantidades ofertadas y las cantidades demandadas en el horizonte de proyeccin. La proyeccin de la oferta, se hizo uso del mtodo matemtico de anlisis de regresin Primero, de acuerdo a la serie histrica de la variable en estudio (Oferta), se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al R2 de cada una de ellas, se ha elegido la tendencia de regresin que ms se acerc a 1. Dicho procedimiento es el siguiente: Primero se elabor la serie histrica de la variable de acuerdo a la informacin sobre consumo aparente del mercado de destino. Tabla N 27: Oferta en el mercado de destino (Tm.)
AOS 2006 2007 2008 2009 2010 OFERTA 17,771 20,262 18,167 20,173 20,156

Elaboracin popia. Luego, haciendo uso de la hoja electrnica del Excel, se trazaron las diversas tendencias del anlisis de regresin.

2006

2007

2008

2009

2010

Grafico 4: Tendencias de la oferta Elaboracin propia De acuerdo al R2 de las diversas tendencias se elabor la siguiente tabla.

47

Tabla N 28: Seleccin de la tendencia de regresin


TENDENCIA Polinomica Exponencial Lineal Potencial Logaritmica R2 0.3724 0.3672 0.3626 0.4084 0.4024

Elaboracin propia. De acuerdo a los resultados obtenidos en el Grfico N 4, la TENDENCIA DE REGRESIN POTENCIAL es la ms adecuada para la proyeccin de la oferta.

2006

2007

2008

2009

2010

Grafico 5: Tendencia de regresin potencial Elaboracin propia Se puede observar la tendencia de la oferta de acuerdo a la serie histrica y la ecuacin con la cual se ha proyectado la variable la misma que se muestra en la tabla siguiente. Tabla N 29: Proyeccin de la oferta con la tendencia de regresin potencial
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 Coef. 18,112 18,112 18,112 18,112 18,112 n 1 2 3 4 5 Potencia 0.0880 0.0880 0.0880 0.0880 0.0880 Factor 1.00000 1.06290 1.10151 1.12975 1.15215 Y 18,112 19,251 19,950 20,462 20,868

Elaboracin: Propia

La proyeccin ha sido tomada con un horizonte de 5 aos y segn la tendencia de regresin potencial, esta nos muestra que la oferta se ir incrementando en dicho horizonte, llegando a un mximo de 20,868 TM en el 2015.

48

Tabla N 30: Proyeccin de la oferta segn la unidad de medida comercial (cajas)


AOS 2011 2012 OFERTA (Kg) 18,112,000 19,251,166 Kg/ Caja 3 3 3 3 3 OFERTA (Cajas) 6,037,333 6,417,055 6,650,156 6,820,661 6,955,919

2013 19,950,468 2014 20,461,982 2015 20,867,757 Elaboracin: Propia

En la comercializacin de pimientos preparados en EE.UU. se utiliza como unidad de medida la caja de 3 kg., cada caja contiene 12 unidades de 250g., teniendo que convertir la oferta de acuerdo a esta regla comercial. Para la proyeccin de la poblacin se us la tcnica estadstica de la EXTRAPOLACIN EXPONENCIAL; se ha tomado como base el total de habitantes de la ciudad de LOS NGELES, California del ao 2010, que segn el Census 2010 tiene una poblacin de 3.792.621, considerando que la tasa de crecimiento es de 2.67%. Tabla N 31: Poblacin proyectada
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 POBLACION 3.893.884 3.997.851 4.104.593 4.214.186 4.326.705

Elaboracin propia Las cantidades demandadas han sido tomadas en kilogramos, teniendo en cuenta el nmero de potenciales consumidores, como tambin el consumo per cpita del producto en el lugar destino. Tabla N 32: Poblacin de referencia
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 % POBLACION Poblacin POBLACIN TOTAL Los Angeles 3.893.884 3.997.851 4.104.593 4.214.186 4.326.705 62,4% 62,4% 62,4% 62,4% 62,4% 2.429.784 2.494.659 2.561.266 2.629.652 2.699.864

La poblacin de referencia se ha obtenido tomando como base la poblacin no hispana en la ciudad de Los ngeles, que segn CENSUS 2010 representa el 62,4%.

49

Tabla N 33: Poblacin objetivo


AOS 2011 2012 2013 2014 2015 SEGMENTO 2.429.784 2.494.659 2.561.266 2.629.652 2.699.864 % POB. OBJETIVO 65,0% 65,0% 65,0% 65,0% 65,0% POB. OBJETIVO 1.579.359 1.621.528 1.664.823 1.709.274 1.754.911

Este segmento de la poblacin ha sido tomando a la poblacin entre 18 y 64 aos, no hispana o latina de la ciudad de Los ngeles que segn CENSUS 2010 representa el 65%. Tabla N 34: Demanda potencial
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 POB. OBJETIVO 1.579.359 1.621.528 1.664.823 1.709.274 1.754.911 CONSUMO DEMANDA PER POTENCIAL CAPITA(kg) (En Kg) 17 17 17 17 17 26.849.109 27.565.980 28.301.992 29.057.655 29.833.494 U.M.C. 3 3 3 3 3 DEMANDA POTENCIAL (cajas) 8.949.703 9.188.660 9.433.997 9.685.885 9.944.498

El consumo per cpita tomado como referencia es 17 kg por persona al ao segn informe de la FAO (2006). Al igual que el clculo de la oferta, la unidad de medida ser la caja de 3 kg., cada caja contiene 12 unidades de 250g., tenemos que calcular las cantidades demandadas de acuerdo a esta regla comercial.11 2.3.4. Participacin en el mercado Despus de establecer la demanda potencial, se determin la brecha de la demanda para lo cual se procede a deducir de la demanda proyectada, la oferta proyectada segn se demuestra en la tabla siguiente. Tabla N 35: Balance demanda oferta (en cajas)
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 DEMANDA (Cajas) 8,949,703 9,488,660 9,433,997 9,685,885 9,944,498 OFERTA (Cajas) 6,037,333 6,417,055 6,650,156 6,820,661 6,955,919 BRECHA BRECHA (Cajas) (%) 2,912,370 3,071,605 2,783,841 2,865,224 2,988,579 33% 32% 30% 30% 30%

11

Datos proporcionados a travs de la Empresa GANDULES inc. S.A.C.

50

Se demuestra que existe una importante diferencia entre la demanda y la oferta, siendo mayor la demanda lo cual es conveniente para el proyecto, pues muestra que en el horizonte del proyecto existir una demanda insatisfecha. Tabla N 36: Participacin en el mercado
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 BRECHA 2,912,370 2,873,534 2,950,485 3,080,185 3,242,438 PARTIC. 1,244,444 1,244,444 1,244,444 1,244,444 1,244,444 % CAP. 10% 10% 10% 10% 10% PARTIC. 124,444 124,444 124,444 124,444 124,444

En la actualidad se cuenta con la produccin de 10 Hs. de pimiento piquillo en el distrito de Jayanca, con un rendimiento de 21 TM mensuales lo que permite obtener 2,520 TM al ao y si consideramos que el producto se elabora en base a la pulpa del pimiento, se tiene un rendimiento del 80% lo que significa que se contar con 2,016 TM de pulpa al ao. El producto terminado se exportara en cajas que contendrn 12 envases de 135 gramos lo que exige una produccin de 1,244,444 cajas al ao. Sin embargo, este tamao de ventas exige una alta inversin por lo que se asume que el plan de negocios est en capacidad de atender solo con un 10% de la capacidad de produccin de las 10 Hs, es decir con solo 124,444 cajas en el horizonte de proyeccin y que significa utilizar la produccin de 1 hectrea. 2.3.5. Anlisis de precios Tabla N 37: EE.UU.: Precios referenciales de importacin de pimientos preparados o conservados, excepto en vinagre (Valor FOB)
2007 PAIS $USD/ KG Canad Chile China Costa Rica Grecia Guatemala Israel Italia Mxico Per Portugal South frica Espaa Taiwn Turqua 0.962 1.573 0.965 1.518 1.832 N/A 1.125 2.716 1.422 1.280 3.143 2.208 1.790 N/A 1.038 1.057 1.251 1.030 1.742 2.358 1.746 1.637 1.709 1.590 1.514 3.823 2.417 2.366 1.931 0.997 1.086 1.891 1.211 1.454 2.171 2.316 0.669 3.025 1.554 1.399 3.468 2.414 2.521 1.474 1.472 1.133 1.806 1.193 1.870 2.748 2.309 2.157 3.293 1.588 1.504 2.705 2.466 2.115 0.909 1.340 4.4% -4.5% -1.5% 28.6% 26.6% -0.3% 222.3% 8.9% 2.2% 7.5% -22.0% 2.2% -16.1% -38.3% -9.0% 2008 2009 2010 Var%

Fuente: USITC. Elaboracin propia. 51

La tabla anterior nos muestra a los pases proveedores con mayor importancia de preparaciones de pimientos y sus respectivos precios por kilogramo durante los ltimos cuatro aos en el mercado de Estados Unidos. En el 2010 la mitad de ellos registraron crecimiento en sus precios unitarios, entre ellos el Per, Mxico y Sudfrica, que actualmente son los pases con mayor participacin en el mercado estadounidense; a diferencia Espaa, otro de los principales proveedores, sufri una cada significativa debido a la competencia que los pases mencionados anteriormente le vienen haciendo, no tanto en cantidad, sino en calidad. Los precios de importacin de este producto, despus de haber cado sostenidamente entre 1999 - 2002, han experimentado una rpida recuperacin a niveles histricos en 2004. Esta recuperacin se debi a una drstica disminucin del producto espaol, producto mejor cotizado en el mercado. Las variaciones obedecen tambin a la presencia de nuevas marcas con preparaciones diferentes y/o empaques novedosos. 2.3.6. Canales de distribucin existentes En la actualidad la distribucin y venta para productos como el Encurtido de Pimiento Piquillo en Estados Unidos, es la siguiente: Brker Es un agente independiente que facilita la venta de un producto a cambio de un porcentaje. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan en un rea geogrfica determinada y en una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Representa al productor, acta como su fuerza de venta, utilizando su material promocional y muestras en presentaciones, como tambin negociando las estrategias de penetracin, de marketing, trminos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a comisin (entre 3% y 5%), la cual se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras clusulas de inters (territorio que comprende, compensaciones, causales de trmino del contrato, etc.) Distribuidor: Su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercancas, es el encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten transportar y vender el producto. Normalmente lleva el inventario, cuenta con personal para su cuidado y planea los programas promocionales de penetracin al mercado. Mrgenes aplicables van entre 15% a 25%. Pueden especializarse en una categora de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es nicamente logstica. Hay dos tipos de distribucidores: Distribuidores de amplia cobertura (Broadline) Distribuidores especializados en productos naturales. 52

Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales, orgnicos, kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores, importadores o comerciantes mayoristas y tambin proporcionan la entrega directa de los productos a establecimientos que proveen servicios de alimentacin (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales) o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artculos y especies o desarrollando nuevos mercados. Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente en el mercado de servicios de alimentacin o en los supermercados y sirven a la industria de servicios de alimentacin ofreciendo mucho productos alimenticios y artculos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o servido. Importador Son las empresas encargadas de que los productos exportados pasen los trmites de aduana del pas de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a bodega. En general y considerando que toma posesin del producto, es comn que se interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la bsqueda e identificacin de nuevos clientes. El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 30%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir el producto. Entre sus clientes estn: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc. Importador-Distribuidor Se encarga de la importacin, despacho en aduanas, bodegaje, bsqueda y deteccin de clientes y distribucin hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su ventaja radica en que el precio final resulta ms competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercializacin del mismo. Otros Foodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales). Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa ms del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU). Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribucin a restaurantes comerciales, distribucin a restaurantes no comerciales y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio completo (Fullservice) y los de servicio limitado (Quickservice) representan el 62% de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas. Los restaurantes de servicio completo (Fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del men y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales (dinner house) y los restaurantes familiares. Los canales de comercializacin utilizados son:

53

Mercados detallistas: Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto. a) Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). El margen de utilidad de los supermercados oscila entre el 30% y el 35% del precio de adquisicin del producto. Por su parte los establecimientos ms pequeos denominados convenience o cornerstores, acostumbran aplicar un margen algo ms elevado que flucta entre el 30% y 50%. Dentro de la categora supermercados se encuentran: Mass Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej. www.costco.com food & Wine, www.samsclub.com; Grocery, Bj's Wholesale www.bjs.com Grocery & Gourmet Food). Tiendas y Cadenas de tiendas de productos naturales (Ejemplo, Whole Foods Market, www.wholefoodsmarket.com)

2.3.7. Principales estrategias de marketing utilizadas Las estrategias genricas de marketing que se emplean para la promocin son: a) Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc. En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como tambin adquieren la debida informacin de mercado sobre tendencias, precios de su competencia, nuevas tecnologas, etc, como tambin exploran nuevos nichos con potencial. b) Visita a importadores en el mercado de destino. c) Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto. Cuando trabajemos directamente con supermercados en el mercado de destino, algunos requisitos importantes que exigirn los supermercados para trabajar con nuestros productos son: a) Slotting (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda. 54

b) Un activo programa de marketing para generar demanda del producto. c) Demos (degustaciones) en las tiendas para dar a conocer el producto. Tambin es importante mencionar que algunos supermercados cuentan con procedimientos muy rigurosos para la presentacin de nuevos productos. Por ejemplo, el supermercado Ralph establece un estricto procedimiento, esto sin contar con normas de seguridad en la fabricacin del producto, etiquetado y envo, verificacin interna del programa de HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point Program), etc. La mayora de los supermercados slo opera a travs de distribuidores, y as teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas que quieren venderle sus productos. d) Publicidad realizada por los supermercados

En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para la promocin de sus productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar al mercado deben a lo menos igualar a stas, lo que implica que se deber hacer una inversin en este tipo de estrategias.

55

Captulo III: Aspectos tcnicos de la produccin.


3.1. Tamao y Localizacin

3.1.1. Tamao Se define al tamao del proyecto como la cantidad de productos a elaborar operando a capacidad instalada y que generalmente est relacionada a un perodo de tiempo determinado que generalmente es de un ao. 3.1.1.1. Criterios de seleccin del tamao Los factores que condicionaran el proyecto son la relacin del tamao frente al mercado meta, a la existencia de mano de obra calificada, a la disponibilidad de materia prima o insumos, a la capacidad de financiamiento del inversionista y a la existencia de una tecnologa adecuada al proceso de produccin. En la presente investigacin los factores relacionantes son: a) Tamao Mercado Se ha tomado en cuenta la oferta del proyecto de acuerdo a la disponibilidad de materia prima, la capacidad instalada de planta y la brechas de la demanda insatisfecha. Tabla N 38: Relacin tamao mercado (cajas)
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 TAMAO MERCADO 124,444 124,444 124,444 124,444 124,444

Elaboracin: Propia. El tamao muestra parte de la demanda insatisfecha que existe en Los ngeles y el porcentaje de participacin indica que tanto puede satisfacer el proyecto esta demanda, teniendo en cuenta que la empresa producir durante los cinco aos 1,244,44 cajas que equivale a 14,933,333 envases de encurtido de pimiento piquillo anuales. b) Relacin Tamao Disponibilidad de Insumos y Mano de Obra Los insumos requeridos para la produccin de encurtido de pimiento piquillo se encuentran disponibles todo el ao, manteniendo los precios un equilibrio en el mercado. As mismo, la mano de obra para el proceso es no calificada por lo que tambin esta disponible. 56

c) Tamao Financiamiento Ser posible financiar la planta de produccin cuyo costo ms alto es de US$ 980,500. Los recursos provendrn del FIEX que es una lnea de comercio exterior de COFIDE cuyo destino es para financiar operaciones de pre y post embarque ya sea en adquisicin de tecnologa y/o capital de trabajo, relacionadas a la exportacin de bienes de consumo como el encurtido de pimiento piquillo. El desembolso corre a cargo de una IFI12 quien asume las garantas del crdito y dispone la tasa de inters y el perodo de repago de la deuda y que en este caso ser el Banco de Crdito del Per. d) Tamao Tecnologa La tecnologa se encuentra disponible y se seleccion ajustada a la demanda del proyecto con el nmero de turnos y horas efectivas con la finalidad de reducir el tiempo ocioso y tambin mantener un margen de crecimiento de la capacidad instalada considerando el incremento de la demanda. La tecnologa requerida debe contar con las siguientes caractersticas: Debe ser operada por 80 operarios en promedio Debe producir a capacidad instalado un promedio de 2,016 Tm de pulpa de pimiento piquillo que equivalen a 1,244,444 cajas de encurtido segn los nuevos requerimientos de nuestro mercado meta Debe trabajar, tres turnos diarios, con una eficiencia no menor del 80 %, para poder mantener un estndar adecuado en el proceso e igualmente un nivel de calidad eficiente. Seleccin del Tamao

3.1.1.2.

Para seleccionas el tamao, se consider como factores determinantes la capacidad de produccin, el costo de la tecnologa y el nivel esperado de rentabilidad. Se trabajo en base a dos alternativas y las someti a evaluacin tomando en cuenta los siguientes criterios: Aporte propio = 20%de la inversin. Prstamo = 80% sobre costo de la tecnologa ms alta Precio internacional = $ 1,504 /Tm Costos por alternativa se calculan en base a las ventas segn eficiencia de produccin.

Las tecnologas son las siguientes: a) Tecnologa A:

12

Institucin Financiera Intermediaria

57

La tecnologa A, para el proyecto fue cotizada por la empresa espaola TEYCOMUR en alianza estratgica con la empresa peruana HRS quienes se especializan en la provisin de maquinaria y equipos para la agro industria. Las condiciones son: Costo de la Tecnologa: $ 980,500 Rendimiento: 95%, procesando 0.8 Tm/ hr Turnos de trabajo: 3 turnos de 8 hrs diarios b) Tecnologa B: La tecnologa B, para el proyecto fue cotizada por la empresa peruana Negavim EIRL quienes se especializan en la provisin de maquinaria y equipos para la agro industria. Las condiciones son: Costo de la Tecnologa: $ 980,000 Rendimiento: 80%, procesando 0.65 Tm / hora Turnos de trabajo: 3 turnos de 8 hrs diarias Eleccin de la tecnologa: Segn las caractersticas de las cotizaciones anteriores, tenemos:
FACTORES Capacidad Instalada (TM/Hora) Eficiencia de Produccin Turnos/Da Horas/Turno Horas Efectivas/Turno Das/Ao Costo de la Tecnologa A 0.8 95% 3 8 6 285 980,050 B 0.65 80% 3 8 6 285 980,000

a) Capacidad de la planta Se determina mediante de la siguiente manera: CP = (CI) (EP) (T/D) (H/T) (HE/T) (D/A) Donde: CP = Capacidad de planta CI = Capacidad Instalada EP = Eficiencia de Produccin HE = Horas Efectivas T/D = Turnos/Da D/A = Das/Ao Segn esto obtenemos el siguiente resultado:
Alternat. A B Tamao (Tm/ao) 3,898.8 2,667.6

58

Segn este primer requerimiento la tecnologa apta para nuestra participacin en el mercado, con un mnimo de capacidad ociosa en la alternativa A. b) Financiamiento El financiamiento de la tecnologa en 80% corre a cargo del banco BCP, y el aporte de capital es del 20%; se asume que se cuentan con el financiamiento necesario apara adquirs cualquiera de ambas tecnologas. c) Rentabilidad La rentabilidad que ofrece cada tecnologa, est basada el pronstico de ventas segn la capacidad instalada de la tecnologa y el precio internacional del mercado. Los costos se calculan de acuerdo al porcentaje de eficiencia de produccin
RUBROS Ventas Eficiencia de produccin Costos Utilidad Rentabilidad sobre ventas A 5,863,795 65% 3,811,467 2,052,467 35% B 4,012,070 80% 3,209,656 802,414 20%

La mayor rentabilidad sobre las ventas la ofrece la primera tecnologa con un 35% en contraste con un 20% de la segunda tecnologa. Seleccin de la tecnologa
Alternativa A B Tamao 3,898.8 2,667.6 Financiamiento Es financiable Es financiable Rentabilidad 35% 20%

El proyecto seleccionar la alternativa A debido a la rentabilidad esperada es mayor que en B, considerando que se cuenta con los recursos financieros para adquirir tambin la alternativa B , sin embargo quien nos proporciona mucho ms capacidad de produccin que logra cubrir con nuestra demanda anual es la primera alternativa. 3.1.2. Localizacin Para el presente plan de negocios se ha tenido en cuenta como localizacin las ciudades de Chiclayo y Jayanca, considerando que los inversionistas pretenden contribuir a su desarrollo, generando con la inversin, fuentes de empleo en forma directa e indirecta. Luego se hace un estudio adecuado de donde se instalar la planta de produccin tomando en cuenta la zona productora de la materia prima necesaria para el proyecto. 3.1.2.1. Proceso de Localizacin Es necesario definir cules sern los factores de locacin que se adecan a este tipo de proyecto: 59

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Disponibilidad de materia prima (Pimiento Piquillo). Disponibilidad de terreno. Costos de transporte adecuados. Cercana al mercado meta. Disponibilidad de servicios bsicos Condiciones climatolgicas o medioambientales adecuadas. Factores tributarios.

En el cuadro siguiente hemos establecido los pesos ponderados de los factores locacionales seleccionados en funcin a su importancia e incidencia en el proyecto, considerando una base de 100 puntos. Tabla N 39: Cuadro de ponderacin de los factores
FACTORES Disponibilidad de materia prima Disponibilidad de terreno Costos de transporte adecuados Cercana al mercado meta Disponibilidad de servicios bsicos Condiciones ambientales adecuadas Factores tributarios TOTAL PESO PONDERADO 25 20 20 15 10 5 5 100

Elaboracin: Propia Las escalas aplicadas en el cuadro siguiente, han sido determinadas de acuerdo a la conveniencia y criterio de las investigadoras. Tabla N 40: Escala de valoracin CRITERIO EXCELENTE MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE PUNTAJE 10 8-9 6-7 4-5 1-3

Para proceder a localizar el proyecto se ha aplicado el mtodo de ranking de factores considerando como alternativa de localizacin del proyecto, los distritos de Chiclayo y Jayanca. Los resultados se muestran en el cuadro siguiente.

60

Tabla N 41: Matriz para la localizacin de planta


FACTORES P.POND. CHICLAYO EV1 Disponibilidad de materia prima Disponibilidad de terreno Costos de transporte adecuados Cercana al mercado meta Disponibilidad de SS.BB. Condiciones ambientales adecuadas Factores tributarios TOTAL 25 20 20 15 10 5 5 100 3 5 6 9 7 7 7 PUNT 75 100 120 135 70 35 35 570 JAYANCA EV2 10 9 9 7 5 8 9 PUNT 250 180 180 105 50 40 45 850

Por lo tanto se selecciona a JAYANCA como la zona donde se debe localizar la planta de produccin. 3.1.2.2. Justificacin de la ponderacin:
FACTORES EV1 JUSTIFICACION En la ciudad de Chiclayo no existen productores de pimiento piquillo por lo que el abastecimiento de materia prima sera el mercado local, siendo su el principal destino el el mercado nacional, generando una insuficiencia de cantidad de la materia prima El mercado de terrenos para la formacin de plantas industriales est ms saturado en Chiclayo, el ejemplo ms claro de ello es el acopamiento del denominado parque industrial. Existen terrenos disponibles en las periferias, especialmente carretera a Pimentel y Ferreafe. (anuxi.pe, 2011) El flete del transporte desde la zona de acopio en Jayanca hasta la planta se incrementara debido a la mayor distancia existente de punto a punto. Por lo que se EV2 JUSTIFICACION

3 1. Disponibilidad de materia prima

10

Por el contrario Jayanca es el primer productor de pimiento piquillo en el Per (MINCETUR, 2007)

5 2. Disponibilidad de terreno

Jayanca es un distrito que cuenta con mayor disponibilidad de terrenos y cuenta tambin con las caractersticas para asentar una planta, debido a su estructura no urbanizada. (Municipalidad Provincial de Lambayeque, 2008)

El flete seria mnimo puesto que ambos puntos se encuentran en la misma localidad.

61

3. Costos de transporte adecuados

incurrira en un aumento tiempo y de costos en combustible y pagos al arrendador del medo de transporte. Teniendo en cuenta que el puerto por donde se embarcar la mercadera es el puerto de Paita, se considera que la ruta Chiclayo-Paita es ms cercana, favoreciendo costos y tiempo. Podemos observa en la parte de abajo despus de este cuadro, la cercana al puerto de embarque La ciudad de Chiclayo cuenta con mejores instalaciones de agua, luz, saneamiento, a causa de su desarrollo urbano como cetro del departamento de Lambayeque (Municipalidad Provincial de Lambayeque, 2008) La ciudad de Chiclayo presenta un estado sub. Tropical, seca, sin lluvias, con fuertes vientos. Peridicamente, se presentan temperaturas elevadas, con lluvias regulares y aumento extremado del agua de los ros. (Lambayeque.com, 2010) Se practica ambiguamente el respeto por Ley de promocin agraria en esta zona, sin embargo se ve mancillado debido a los notables niveles de corrupcin existentes. (snip.net, 2006) La distancia Jayanca-Piura es ms extensa, pero tambin influyen factores como la deficiente infraestructura vial del distrito de Jayanca en comparacin con la de la ciudad de Chiclayo pues sus pistas y/o carreteras tienen condiciones inferiores, siendo principalmente trochas carrozables. Tambin se puede observar con una imagen del Google Earth, la distancia hacia el puerto de embarque. La zona de Jayanca no cuenta con un amplio rango en cuanto disponibilidad de servicios bsicos, inclusive en comparacin con la periferia de la ciudad de Chiclayo.

9 4. Cercana al mercado meta

7 5. Disponibilidad de servicios bsicos

7 6. Condiciones climatolgicas o ambientales adecuadas

7. Factores tributarios

Las condiciones climticas son bsicamente las mismas debido a que ambos distritos pertenecen al mismo departamento. Cabe especificar que existe una diferencia favorable en cuanto a una ligera alza de temperatura lo que evita os vientos caractersticos de Chiclayo. Las mismas ambigedades estn presentes, sin embargo, y observndolo desde el lado positivo, en la localidad de Jayanca, las autoridades no son tan ambiciosas por lo que presentan un grado de flexibilidad mayor en cuanto a beneficios tributarios.

3.2.

Definicin del valor agregado y desarrollo del producto.

En el mercado de encurtidos la diferencia de un producto con otro varia, generalmente, en el insumo principal de esta preparacin, as tenemos: encurtidos de aceitunas, pepinillos, ajes, entre otros. El encurtido de pimiento piquillo pretende diferenciarse tanto en su insumo principal como en los componentes que lo acompaan, de manera que el producto tenga una de las composiciones ms naturales y benficas para la salud dentro del mercado en el que compite. 62

El consumo regular de pimientos de piquillo es muy recomendable no solo por sus propiedades gastronmicas sino tambin por las nutritivas. Por lo tanto se puede recomendar para: llevar una alimentacin sana y rica en antioxidantes, proporcionar un elevado aporte de fibra diettica y como elemento protector de la dieta. Sirve como pauta de alimentacin sana para prevenir la aparicin de tumores es la de incluir en la dieta diaria una racin de vegetales coloreados, como por ejemplo los pimientos de piquillo. Tambin es til como acompaamiento de segundos platos basados en protenas animales (carne, pescado, huevo, embutidos), ya que con cualquiera de estos alimentos combinan muy bien, dado que la vitamina C que contienen los pimientos de piquillo contribuye a la mejor asimilacin del hierro existente en los alimentos anteriormente indicados. En cuanto a su contenido en vitaminas, los pimientos son muy ricos en vitamina C, llegan a contener ms del doble de la que se encuentra en frutas como la naranja o las fresas. Tambin es destacable su contenido de provitamina A (Beta caroteno y criptoxantina) que el organismo transforma en vitamina A conforme lo necesita, folatos y de vitamina E. En menor cantidad estn presentes otras vitaminas del grupo B como la B6, B3, B2 y B1. Su contenido en las citadas vitaminas C y E, junto con los carotenos, convierten al pimiento en una importante fuente de antioxidantes, sustancias que cuidan de nuestra salud. La vitamina C, adems de ser un potente antioxidante, interviene en la formacin de colgeno, glbulos rojos, huesos y dientes, al tiempo que favorece la absorcin del hierro de los alimentos y aumenta la resistencia frente a las infecciones, mientras que la vitamina A es esencial para la visin, el buen estado de la piel, el cabello, las mucosas, los huesos y para el buen funcionamiento del sistema inmunolgico, entre otros beneficios. Los folatos intervienen en la produccin de glbulos rojos y blancos, en la sntesis de material gentico y en la formacin de anticuerpos del sistema inmunolgico. Entre los minerales, cabe destacar la presencia de potasio. En menor proporcin estn presentes el magnesio, el fsforo y el calcio. El calcio de los pimientos no se asimila apenas en relacin con los lcteos u otros alimentos que se consideran muy buena fuente de este mineral. El potasio es necesario para la transmisin del impulso nervioso, la actividad muscular y regula el balance de agua dentro y fuera de la clula. El magnesio se relaciona con el funcionamiento del intestino, nervios y msculos, forma parte de huesos y dientes, mejora la inmunidad y posee un suave efecto laxante. El fsforo juega un papel importante en la formacin de huesos y dientes, al igual que el magnesio y el calcio. 3.3. Proceso de Produccin

3.3.1. Flujograma de produccin En la pgina siguiente se detalla y explica el flujograma del proceso de produccin del encurtido de pimiento piquillo. 63

20min.

RECEPCIN Y SELECCIN DE MATERIA PRIMA

30min.
LAVADO 1

1hr. SOASADO 20min. DESCORAZON ADO 40min.


LAVADO 2 PREPARACI N DE LQUIDO DE GOBIERNO

15min. PESADO 10min.


ENVASADO

DESAIRADO

15min. CERRADO 1hr.

PASTEURIZA DO ENFRIAD O
SELLADO

2hr.

10min.

10min.

ETIQUETAD O PALETIZACI N ALMACENAD O 20min.

Grfico 6: Flujograma de produccin del encurtido de pimiento piquillo 64

Ahora explicaremos cada paso de este proceso de produccin: a) RECEPCIN Y SELECCIN DE MATERIA PRIMA En este primer paso, se recepciona la materia prima acopiada, se pesa y luego se calibra para poder seleccionar aquellos pimientos piquillos que estn ptimos para formar el producto final. Durante este paso, existe un porcentaje de merma de 20% formado por pimientos piquillos manchados o que se aplastaron durante el transporte hasta la planta. Es decir, que del total del acopio de materia prima, un 80% ser el rendimiento de sta que ingrese al proceso de produccin propiamente dicho. b) LAVADO 1 Una vez seleccionada la materia prima, se procede a colocarla en unas tinas de acero inoxidable con abundante agua q hipoclorito de calcio para realizar un primer lavado. c) SOASADO Luego, el pimiento piquillo es transportado a travs de la plancha mvil hasta el horno soasador el cual es dirigido por un operador de maquinaria. En sta mquina, la cscara del pimiento piquillo sufrir cambios fsicos que harn que sta se queme y se separe de la pulpa. d) DESCORAZONADO A continuacin, se retira del horno y se coloca en la plancha mvil para que los obreros, con la ayuda de la mquina desvainadora, extraigan la cabecita, el corazn y todas las pepitas del pimiento piquillo. El supervisor revisa que la pulpa este quedando limpia. e) LAVADO 2 Ahora, el pimiento piquillo, es llevado a la mquina lavadora, la cual es manipulada por un operador, donde slo con abundante agua ser sometido a un segundo lavado para retirar los restos de cscara o pepitas que haya queda y lograr tener la pulpa totalmente limpia. Una vez terminado ste proceso, es llevado a unas mesas para el siguiente paso. f) PREPARACIN DE LQUIDO DE GOBIERNO A la vez, un operador, debe estar preparando el lquido de gobierno con la mezcla de los insumos: sal, cido ascrbico, azcar, infusin de romero. El lquido de gobierno es preparado en una marmita. g) PESADO Por otro lado, luego del segundo lavado de la materia prima, sta es colocada en unas mesas de acero inoxidable para que los obreros, utilizando una balanza digital pequea, puedan pesar 135g de pulpa de pimiento piquillo que debe ir en cada envase y colocarlo a un costado para el siguiente proceso. 65

h) ENVASADO Una vez que tenemos la cantidad de pulpa de pimiento piquillo que ir en cada envase y el lquido de gobierno listo, se pasa al envasado que se realizar en las planchas mviles. En cada envase de vidrio, previamente esterilizado, se colocar 135g de pulpa, un diente de ajo, una ramita de romero y el lquido de gobierno hasta llenar completamente el envase. stos sern colocados sobre una mesa. i) DESAIRADO A continuacin, los envases llenos reposan sobre una mesa para que se desprenda el aire que puede haber ingresado al envase de vidrio durante el proceso de envasado. j) CERRADO Luego, un operador, con la ayuda de una mquina cerradora y con las tapas de los envases previamente esterilizadas, proceder a cerrar los envases. k) PASTEURIZADO Posteriormente, los envases listos sern sometidos al proceso de pasteurizacin en una mquina pasteurizada. Resultado de este proceso, se pueden obtener algunos envases que se rompen y son retirados de la produccin. l) ENFRIADO Los productos son llevados a una mesa de acero inoxidable para que se enfren por unos minutos antes del siguiente procedimiento. m) SELLADO Cuando ya estn fros los productos, con una mquina selladora, un operador le pondr la fecha de fabricacin y la fecha de vencimiento del mismo. n) ETIQUETADO Inmediatamente, a travs de la plancha mvil, los productos son etiquetados con unas etiquetas adhesivas y con la ayuda de una mquina etiquetadora que es manipulada por un operador. o) PALETIZACIN Luego, un operador coloca los Encurtidos de Pimiento Piquillo CHIKAN en cajas de cartn de 12 unidades con la ayuda de la PVS strech. p) ALMACENADO Finalmente, las cajas de cartn con 12 unidades de Encurtido de Pimiento Piquillo CHIKAN, son colocadas sobre pallets y llevados al almacn para su prximo despacho.

66

3.3.2. Distribucin Fsica de Planta (Lay Out)

Grfico 7: Distribucin fsica de planta El Lay Out de planta, se har en un rea de 1200m2., de acuerdo a la siguiente distribucin de la maquinaria y equipos que se presenta en forma codificada: 1. Sala de recepcin, pesaje y calibraje de la materia prima 2. Plancha mvil para el primer control de calidad de la materia prima 3. Tinas de acero inoxidable para recepcionar la materia prima seleccionada 4. Tinas de acero inoxidable para el primer lavado 5. Horno para soasar 6. Plancha mvil para transportar la materia prima soasada a las tinas 7. Tinas de acero inoxidable para recoger la materia prima soasada 8. Plancha mvil para el descorazonado de la materia prima 9. Tinas de acero inoxidable para recoger la materia prima descorazonada 10. Lavadora 11. Mesa para recepcionar la materia prima lavada y la balanza digital 12. Plancha mvil para el envasado 13. Mesa para el desairado y mquina para el cerrado 14. Olla Autoclave 15. Sala para enfriar los encurtidos 16. Selladora de la fecha de vencimiento 17. Plancha mvil para transportar hacia la etiquetadora 18. Etiquetadora 19. Plancha mvil para el transporte a la paletizacin 20. PVC strech (paletizador) 21. Almacn (extensin de 60m2) 22. Bodega de insumos 23. Marmita para preparacin del lquido de gobierno 24. Tinas de acero inoxidable para el enfriamiento del lquido de gobierno 25. rea administrativa (extensin de 40m2) 67

3.4.

Anlisis de los factores de la produccin

3.4.1. Terreno Para la instalacin y construccin de nuestra empresa procesadora, necesitamos un terreno de 1300m2 que incluye la sala de recepcin y seleccin de la materia prima y un pequeo almacn de insumos necesarios para el proceso de produccin. 3.4.2. Edificaciones Nuestra planta de produccin es la principal edificacin cuya extensin es de 1200m2. Adicionalmente, 60m2 sern destinados al rea de almacenaje de productos terminados y 40m2 estar formado por el rea administrativa. 3.4.3. Maquinaria y Equipos Para el proceso de produccin del Encurtido de Pimiento Piquillo, necesitamos tecnologa de punta y sofisticada que nos permita obtener productos de calidad reconocidos en el mercado nacional e internacional. Tabla N 42: Requerimiento de maquinaria y equipos
DESCRIPCION CANT. P.U. US $ 5,450.9 16,353 Plancha mvil 3 83.6 Balanza digital grande 1 84 25.1 Balanza digital pequea 1 25 10.9 Descorazonadora 20 218 200.0 Lavadora 1 200 40.0 Peachimetro 1 40 643.3 Horno soasador 1 643 130.9 1,309 Tina de acero 10 22.5 Cerradora 1 23 Pasteurizadora 175.3 (autoclave) 1 175 775.0 Codificadora/Fechadora 1 775 43.6 Marmita 1 44 2,454.3 2,454 Etiquetadora 1 Mesas de Acero 218.2 Inoxidable 2 436 22,779

A continuacin se describe las especificaciones de la maquinaria y equipos: a) Faja transportadora Tambin llamada plancha mvil. Esta maquinaria de 5m. aprox. tiene la funcin principal de transportar tanto la materia prima para su seleccin como los envases en algunos procedimientos.

68

b) Balanza digital grande Para el proceso de pesado en la sala de recepcin de la materia prima, se necesita una balanza industrial grande de 500kg. c) Balanza digital pequea Esta balanza industrial pequea, es utilizada, para pesar la cantidad de piquillo que debe ir en cava envase de vidrio que es 135gr. d) Descorazonadora Este instrumento manual, ser utilizado por los obreros para desprender el corazn y las pepitas que haya dentro del pimiento piquillo. e) Lavadora sta mquina ser empleada para el segundo lavado. ste segundo lavado ya no ser manual porque la pulpa de la materia prima es muy delicada y a travs de sta mquina se puede conservar mejor su calidad. f) Phmetro ste ser utilizado al momento de preparar el lquido de gobierno para medir el grado de PH concentrado en la preparacin y no sobre pasar los lmites permitidos por el mercado de destino. g) Horno soasador En sta mquina, se ingresar el pimiento piquillo para que, a un cierto grado de temperatura, pueda quemarse su cscara y posteriormente ser retirada h) Tinas de acero inoxidable En sta tinas de acero inoxidable se llevar a cabo el primer lavado que ser manualmente realizado por los obreros. En sta se coloca abundante agua y una solucin de hipoclorito de calcio para poder lavar el pimiento piquillo y retirarle cualquier agente nocivo que pueda estar cubriendo su cscara. i) Cerradora Un operador utilizar sta mquina para que uno a uno coloque los envases que ya est totalmente llenos de pimiento piquillo y lquido de gobierno, y luego de que se hayan desairado unos segundos, proceder a cerrar hermticamente stos envases. j) Pasteurizadora (Olla Autoclave) La mquina Pasteurizadora de marca FRISHER, permitir que los productos tenga un tiempo de duracin y una fecha de vencimiento. Permite calentar a presin el encurtido envasado, para luego enfriarlo y generar un choque trmico, eliminando la mayor 69 pimiento

cantidad de microorganismos posible y aumentando su vida de anaquel.Producto de este proceso, pueden resultar algunos envases rotos. k) Codificadora, fechadora En sta se ingresarn los productos para que impregne le fecha de fabricacin y de caducidad sobre el envase. l) Marmita En sta mquina industrial se pondrn a coccin los insumos para preparar el lquido de gobierno que acompaar al pimiento piquillo en cada envase. m) Etiquetadora Con sta mquina industrial se colocarn unas etiquetas adhesivas a los productos. n) Mesas de acero inoxidable El material de las mesas de trabajo es de acero inoxidable porque permite mantener mejor las propiedades de la materis prima y tambin emite una mejor imagen de limpieza. Sern de cubertura T-304, calibraje 20 y tendrn medidas de largo: 145cms., ancho 40cms. Y una altura de 80cms. Su base es de una estructura tubular y se le pueden poner rueditas. 3.4.4. Mano de Obra Se requiere personal adecuado para el desarrollo del proceso productivo y en las cantidades que se muestran en las tablas siguientes: Tabla N 43: Personal de planta
Puesto Jefe de Planta Supervisor de Planta Laboratorista Tcnico control de calidad Tcnico de maquinas Electricista Almacenero Asistente tcnico Total N 1 1 1 1 1 1 1 1 8

70

Tabla N 44: Personal obrero de planta


PUESTOS CANT. Estibador 2 Pelador 10 Pesador 1 Seleccionador 5 Obrero de limpieza 1 Obrero para segundo lavado 1 Sellador 1 TOTAL 21

3.4.5. Materia Prima En la tabla siguiente se determina las cantidades requeridas de la materia prima del producto. Tabla N 45: Programa de produccin de materia prima
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 MAT. PRIM. (TM) 252 252 252 252 252 REN. PULPA PULPA (TM) 80% 80% 80% 80% 80% 202 202 202 202 202

La planta trabajar en el horizonte de proyeccin, al 100% de su capacidad instalada para cual, acopiaremos 252 TM de materia prima. As mismo, la obtencin de la pulpa es del 80% de pimiento piquillo. El porcentaje de rendimiento de la materia prima es de 21 Tm/H. Por lo que se requiere que el proveedor siembre 1 H. mensual. 3.5. Capacidad y programa de produccin

3.5.1. Especificaciones Tcnicas del Producto Los encurtidos son aquellos productos vegetales hortcolas que, tras ser sometidos a diversas transformaciones, tienen en comn su aderezo con cidos. Entre las especies hortcolas cultivadas para encurtir destacan: pepinillo, rabanitos, zanahoria, repollo, berenjenas, pimiento, tomate verde, alcaparra, coliflor y apio. (infoAgro.com, 2011) La materia prima puede someterse a fermentacin cido-lctica o bien no fermentarse. Tambin pueden elaborarse numerosos tipos de encurtidos mediante adiciones de azcares, especias, esencias y aromas, pero siempre con presencia de un cido, pues es la caracterstica fundamental del encurtido. Los encurtidos, independientemente de que se fermenten o no, pueden pasteurizarse para mejorar su conservacin. (InfoAgro.com, 2011) 71

En nuestro caso, el encurtido ha sido elaborado con pimiento piquillo y cido ascrbico que no ha sido sometido a fermentacin y lleva adiciones de azcar e infusin de romero. El producto ser presentado al mercado en envases de vidrio. El contenido de la etiqueta est completamente en ingls. Lleva decoraciones exteriores y un pequeo mini recetario que le permitir al consumidor tener ideas de preparacin del mismo. El peso neto del producto es: 0.250kg., dentro del cual, 0.135kg es de pimiento piquillo y 0.115kg son del lquido de gobierno.,Las medidas longitudinales del producto son: Alto: 0.12m. Circunferencia: 0.205m Dimetro: 0.065

Los encurtidos, en general, llevan diferentes ingredientes dependiendo del producto que se desee comercializar. Los ingredientes que lo componen son: Pimiento piquillo Agua Sal cido ascrbico Azcar Ajo Infusin de romero.

La debida mezcla de los ingredientes le da un sabor sutil, es decir fino y delicado, con una mezcla de dulzura y cido. Su olor es una combinacin entre una sensacin amarga y astringente, esto quiere decir, que provoca un poco de resequedad en la boca. (wordReference.com, 2011) Los encurtidos se acostumbran a servir fros, como aperitivo o acompaamiento; tambin para incluirlos en la preparacin de trtaras, salsas y cremas. Lo ideal es servir un par de cucharadas soperas junto a ensaladas, arroces (todo tipo de cereales), legumbres y por supuesto siempre que tomemos una comida pesada (fritos, carnes, etc.). El jugo resultante junto a los pimientos puede ser usado en las ensaladas ya que contiene mucho cido. (ebm, 2011) Los encurtidos son un alimento muy consumido en la actualidad. Debido a su composicin, si son consumidos en forma frecuente producen muchos beneficios en el organismo de las personas: (Nutri Dieta, 2009) Su facilidad de uso y la posibilidad de poder consumirlo a cualquier hora del da, hace que los consumidores tengan este producto siempre al alcance de sus manos. Es recomendado para incluirlo en una dieta balanceada. Preservan su valor nutritivo y conservan sus propiedades gracias al envase de vidrio hermticamente cerrado. Favorecen la digestin de los alimentos pesados ya que estimulan las funciones digestivas y son por ello muy recomendables en personas con poco apetito o digestiones muy lentas. Son ideales para consumir despus de tomar antibiticos o en la 72

recuperacin de cualquier enfermedad, pues colabora en la regeneracin de la flora intestinal y previene el cncer de colon. El encurtido de pimiento piquillo se puede consumir directamente sin necesidad de un proceso de coccin propiamente dicho. Para una mejor presentacin y mayor calidad del producto, se emplear como nico material de envasado el vidrio. Sus propiedades de impermeabilidad, hermeticidad, transparencia, inercia qumica y su neutralidad con el contenido; lo hacen el envase perfecto para nuestro producto. (Gua tcnica ainia de envase y embalaje, 2006). Se emplearn etiquetas adhesivas y su contenido estar totalmente en ingls. El encurtido de pimiento piquillo debe ser consumido dentro de los 3 aos partir de su fecha de fabricacin, pero una vez abierto el envase, deber ser consumido a la brevedad posible. (ebm, 2011). Sus condiciones de manejo son: El producto se debe mantener en refrigeracin o temperatura ambiente. Se recomienda consumir en el menor tiempo posible despus de abrir el envase. Mantener fuera del alcance de los nios, porque la rotura del envase de vidrio podra causarle lesiones

3.5.2. Programa de Produccin Considerando que nuestro proveedor nos abastecer de materia prima durante todo el ao, en nuestro proyecto, hemos estimado un horizonte de produccin de 5 aos como se puede apreciar en el siguiente cuadro: Tabla N 46: Programa de produccin de planta
AOS 2011 2012 2013 2014 2015 MAT. PRIM. (TM) 252 252 252 252 252 REN. PULPA PULPA (TM) 80% 80% 80% 80% 80% 202 202 202 202 202 TOTAL KILOS 201,600 201,600 201,600 201,600 201,600 TOTAL GRAMOS 201,600,000 201,600,000 201,600,000 201,600,000 201,600,000 GRAMOS TOTAL ENVASES TOTAL ENVASE ENVASES CAJAS CAJAS 135 135 135 135 135 1,493,333 1,493,333 1,493,333 1,493,333 1,493,333 12 12 12 12 12 124,444 124,444 124,444 124,444 124,444

73

Captulo IV: Logstica de Exportacin


4.1. Proceso de exportacin segn INCOTERM 2010

Se ha credo conveniente trabajar con el INCOTERM CIF 2010, ya que es el ms comn en las exportaciones debido a que el exportador solo cumple obligaciones dentro del pas de origen y no corre riesgos de una mala gestin dentro del pas de destino, debido a que es un campo desconocido para el exportador. Segn (Isabel Gonzales Lopez, 2010) el INCOTERM CIF cumple con las siguientes caractersticas: Tabla N 47: Caractersticas del INCOTERMS CIF 2010

74

Grfico 8 : INCOTERMS CIF 2010 El proceso de exportacin cumple los siguientes pasos: a) La mercanca debidamente envasada y embalada y pesada por el exportador (emitindose en este punto el Packing list) se colocara en el transporte de carga interprovincial LINEA CARGO, por la cual se transportaran hasta el puerto de Paita. b) Llegada la mercanca al puerto de Paita, ser descargada del vehculo e introducida a los respectivos contenedores de 20 o 40 segn sea el caso, previamente alquilados a la empresa NEPTUNIA. Esta carga, descarga y uso del muelle ser realizada con la participacin de la empresa LIMASA, quien tambin se har cargo de todas las acciones requeridas para el reconocimiento en aduanas, cabe mencionar: MOVILIZACIN (Carga Suelta), Traslado y colocacin de cont. en el rea asignada dentro de la zona de jurisdiccin aduanera para la inspeccin. SERVICIO DE RECONOCIMIENTO FISICO El servicio incluye la movilizacin de la mercadera y la compaa inspectora para emisin de tarja en Volantes que incluyen mercadera que no tiene DUA numerada o que ha sido solicitada a verificacin por alguna entidad distinta a ADUANAS o SENASA. USO DE BALANZA, necesaria para la inspeccin en aduanas, booking y el certificado de Peso; es cual ser validado por la empresa CERPER PERU. SERVICIO DE MONTACARGA para la colocacin de la mercanca dentro de los respectivos contenedores 75

TRACCION: movilizacin del contenedor hasta la zona de embarque. MONITOREO DECARGA: puesta del contenedor a bordo del buque. c) La agencia de aduanera encargada de todos los trmites de exportacin (licencia de exportacin, DAM, etc.) ser la empresa CRISMAR SAC, para poder realizar sus labores , la agencia de aduanas necesitara los siguientes documentos: Tabla N 48: Documentos que exige la agencia de aduana FACTURA COMERCIAL Lista de empaque Certificado de origen Certificado de calidad Certificado de peso Booking Conocimiento de embarque EXPORTADOR Exportador ADEX DIGESA CERPER Per Mediterranean shipping company Mediterranean shipping company

d) Se contratara el seguro internacional de la empresa LA POSITIVA SEGUROS para el traslado de nuestras mercancas hacia el puerto de destino. e) Finalmente el transporte internacional estar a cargo de la empresa MEDITERRANEAN SHIPPING COMPANY, quien otorgara a la agencia de aduanas el booking y el conocimiento de embarque. Tabla N 49: Actividades del proceso de exportacin DESCRIPCIN Transporte interno hasta puerto Agente de aduana Movilizacin Servicio de reconocimiento fsico con cuadrilla Servicio de montacarga Uso de balanza Servicio de descarga/embarque y uso de muelle Traccin Monitoreo de carga Transporte internacional Seguro internacional CONTACTOS Linea cargo Crismar Limasa Limasa Limasa Limasa Limasa Limasa Limasa Ramsa La Positva

76

Tabla N 50: Documentos necesarios para la exportacin DETALLE Contrato de compra venta Factura comercial Lista de empaque Certificado de origen Certificado de calidad DAM Licencia de exportacin Certificado de peso Booking Conocimiento de embarque CONTACTOS Exportador Importador Exportador Exportador ADEX Digesa Aduanas Aduanas Cerper Per Mediterranean shipping company Mediterranean shipping company

4.2.

Sistema de cobranza

Segn la Cmara de Comercio Internacional, cuando una empresa entra al comercio internacional debe considerar que al vender a empresas extranjeras, se tiene la posibilidad de utilizar ms de una forma de cobrar el dinero que el comprador debe pagar por el producto que ha adquirido. Las formas de pago ms comunes en transacciones internacionales actualmente son la carta de crdito y la transferencia electrnica o bancaria (que se adapta a las condiciones pactadas entre las partes: anticipos, pagos contra entrega o embarque, etc.); gracias a la internacionalizacin tambin se usa el cheque y en mucho menor medida la cobranza documentaria, que est cayendo en desuso. Para un mejor sistema de cobranza existen, los crditos documentarios que estn regulados por la Cmara Internacional de Comercio (ICCI) a travs de los Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Crditos Documentarios (URU). Veamos el siguiente cuadro que nos explica que sistema de cobranza debe adoptar la empresa para una mejor relacin comercial segn la CCI:

77

Grfico N 9: Formas de pago Como podemos ver existen rangos de mayor seguridad y menor seguridad, claramente est que una carta de crdito brinda mayor seguridad para ambas partes, pero no obstante el importador y el exportador pueden optar por cualquiera de los sistemas de cobranza especificado en el cuadro. De acuerdo con las indicaciones de la CCI, el sistema de cobranza que optar la empresa es una carta de crdito documentario, ya que brinda mayor seguridad y confianza para ambas partes en el comercio de nuestro producto. A continuacin detallaremos como la carta de crdito va estar compuesta para que se haya una negociacin segura para nuestra empresa. Una carta de crdito es un compromiso formal de pago establecido por el comprador, con un banco como intermediario (banco emisor) y depositario de este crdito que tiene como beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador (banco Confirmador) para que ste notifique y confirme el crdito, el cual pagar a su debido tiempo en nombre del importador. A fin de que este compromiso se haga efectivo (se pague), es necesario que nuestra empresa cumpla con una serie de requisitos previamente acordados con el comprador, los cuales generalmente estn relacionados con el embarque de la mercanca objeto del intercambio y la presentacin de una serie de documentos al banco confirmador. Para fines legales, una carta de crdito puede ser considerada prueba de la existencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque el acuerdo haya sido verbal. 78

A diferencia de otras formas de cobranza internacional, la L/C podemos adaptarla a diversas situaciones contractuales con el propsito de agilizar el pago, asegurarlo, dividirlo, darle plazos de tiempo, etc.; ya que tiene una variedad de caractersticas particulares que otras formas de pago no manejan. Tales caractersticas deben ser acordadas o negociadas de antemano entre la fbrica del producto y el comprador, ya que siendo este ltimo quien contrata la carta de crdito y pone las condiciones de entrega y pago tiene la libertad de solicitar condiciones desfavorables para el vendedor; por lo que es necesario que el comprador someta a aprobacin a la empresa la solicitud o borrador de la L/C antes de que la someta al banco y sea aceptada por este ltimo. As detallamos algunas especificaciones que debe tener la carta de crdito: Revocable o irrevocable (se escribe igual en ingls). Si la carta de crdito puede ser cancelada o modificada por el comprador durante cualquier momento desde su emisin hasta antes de su pago, se dice que es revocable (el importador no tiene obligacin de notificar al exportador de cambios o cancelaciones); cuando no le es posible hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es irrevocable. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla al banco, este suele automticamente suponer que se pide irrevocable. Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed). Cuando el exportador cree que existe algn riesgo de que la carta no vaya a ser pagada, puede solicitar al banco notificador que la confirme, esto es, que garantice que la carta ser cubierta en tiempo y forma. La confirmacin tiene un costo de parte del banco, el cual vara segn el grado de riesgo percibido. Si la carta es sin confirmar, entonces ser el banco emisor (el del importador) quien toma el compromiso de pagarla. En algunos pases los bancos notificadores exigen al exportador contratar una pliza de seguro de pago para confirmar la carta de crdito (por ejemplo, en la Unin Europea). Plazo de pago a la vista o a plazos (payment terms). Se refiere al momento en que el banco emitir el pago de la carta de crdito al exportador; usualmente se solicita que sea a la vista (on sight), lo que significa que se cubre al momento en que se presenten los documentos requeridos. Sin embargo y de acuerdo a la negociacin que se realice, se puede dar tambin un plazo de tiempo para que el pago sea abonado (por ejemplo, a los 30, 60 90 das). Asimismo la carta de crdito tiene algunas modalidades: L/C Stand By. Son bsicamente garantas de pago; cuando se pacta una forma de pago distinta a la L/C y el comprador incumple, entonces el exportador puede acudir al banco para hacer efectivo su cobro por medio de la carta de crdito abierta como garanta. L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes incluye ms de un embarque de los mismos productos, el importador puede abrir una L/C revolvente, esto es, que durante un perodo determinado de tiempo la carta est abierta para su pago por cada embarque que el exportador enve y el importador libere los documentos correspondientes. De esta forma se evita tener que abrir una carta por cada embarque.

79

L/C transferibles. Son emitidas, por ejemplo, a favor de una empresa comercializadora, quien depende del productor para poder liberar el pago. L/C contra aceptacin. Tiene la particularidad de que sin importar si hay confirmacin o no, el banco emisor asume la responsabilidad de pagarla, una vez que se hayan revisado y aceptado los documentos. L/C back to back. Es un crdito que en lugar de hacerse efectivo el cobro, se utiliza como respaldo o garanta para que el beneficiario abra un nuevo crdito. De acuerdo con algunas particularidades y modalidades, en conclusin las condiciones bsicas que la empresa debe tener en cuenta es que sea una carta de crdito son: IRREVOCABLE: Si no es irrevocable el importador puede cancelarla sin su consentimiento. A LA VISTA: Significa que la empresa recibir el pago al momento de presentar la documentacin requerida y no a 15 o 30 das despus. CONFIRMADA: La empresa se asegura que el banco se la pagar. CADUCIDAD: La fecha de caducidad debe ser concordante con la expedicin de documentos y embarque. El contenido general de una carta de crdito puede variar de un pas a otro; sin embargo, hay puntos de informacin que debe cubrir: 1. La fecha de emisin 2. Fecha de expiracin 3. Tipo de crdito (irrevocable, stand by, transferible, etc.) 4. Datos completos del ordenante y del beneficiario 5. Divisa y monto de la operacin 6. Tolerancia (% del importe del crdito) 7. Banco corresponsal 8. Embarques y transbordos (se permiten o no) 9. Lugar de embarque 10. Lugar de destino 11. Fecha lmite para embarcar 12. INCOTERM 80

13. Descripcin de las mercancas 14. Documentos a requerirse para el cobro 15. Gastos en el exterior (discrepancias y otros) El costo de una carta de crdito para el exportador, tiene los siguientes componentes: Tabla N 51: Costo de una carta de crdito
CONCEPTOS Recepcin de carta de crdito a) Comisin de aviso b)Comisin de confirmacin Remesa de documentos a) Comisin de discrepancia b) Comisin de modificacin c) Comisin de utilizacin d) Comisin de aceptacin e) Comisin de gestin Swift f) Comisin gestin de portes Recepcin de fondos a) Gastos del corresponsal CARGOS Tarifa fija 0.25% de la operacin Tarifa fija Tarifa fija 0.25% de la operacin 0.25% de la operacin Tarifa fija Tarifa fija Tarifa fija MONTO $55.00

$50.00 $50.00

$25.00 $10.00 $170.00

4.3.

Sistema de distribucin

En el INCOTERM CIF, dado que el vendedor o exportador es quien paga el flete y adems el seguro de riesgo de la mercanca, se tiende a pensar que la responsabilidad del vendedor o exportador con relacin a la mercanca va hasta el lugar de destino. Esto, no es cierto, pues una vez expedido el documento de transporte y la pliza de seguro, el nuevo titular de la mercanca es el importador y es quien, adems, debe elevar cualquier reclamacin a la compaa de transporte o de seguros, en caso de configurarse el riesgo. El INCOTERM CIF exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin y la entrega de la mercanca se produce cuando esta ha sobrepasado la borda del buque, en el puerto de embarque. El CIF solo puede emplearse en el transporte por mar o por vas de navegacin interior. 4.4. Organizacin para la exportacin

La legislacin para el establecimiento y desarrollo del marco legal de nuestra empresa se fundamenta en la LEY N 26887 LEY GENERAL DE SOCIEDADES que se ha establecido en nuestro pas en la cual se encuentra determinada las formas especiales de sociedades. Se adoptar en esta caso la forma de Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada con el fin de establecer claramente las funciones de cada uno de los rganos pertenecientes y sobre todo para delimitar las responsabilidades de todo y cada uno de 81

los miembros. Dicha forma de sociedad, se encuentra contemplada en el LIBRO III, SECCIN III de la Ley General de Sociedades en los Artculos 283 al 294, en donde se indica principalmente que los socios no pueden exceder de veinte y no responden personalmente por las obligaciones sociales El Capital Social est formado por las participaciones iguales, acumulables e indivisibles de cada uno de los socios, el mismo que ser depositado en una entidad bancaria o financiera del sistema financiero nacional a nombre de la empresa. El capital social asciende a $ 12,000, El valor nominal de cada participacin es de $.50. 4.4.1. Estructura orgnica La Estructura Orgnica es la siguiente: Alta Direccin Gerencia General rganos de Lnea rea de Finanzas rea de Produccin rea de Comercio Exterior Organos de Apoyo rea de Administracin rea de Mercadeo A continuacin se muestra el organigrama de la empresa, el cual se ha diseado de acuerdo a la estructura orgnica que involucra a todos los rganos que participaran en la futura empresa.

Grfico N 10: Organigrama 82

4.4.2. Personal En la siguiente tabla, se detalla el personal administrativo que requiere la empresa para el desarrollo de las funciones que les sern asignadas. Tabla N 52: Personal administrativo y de ventas
Cargo Gerente General Asistente. Administrativo Tcnico de Compras Asistente Financiero Asistente de Comercio Exterior Asistente de Mercadeo Total N 1 1 1 1 1 1 6

Las funciones de este personal son: a) Gerente General Representar legalmente a la organizacin. El cumplimiento de la legislacin, estatutos y acuerdos tomados. Regularizacin de las existencias de bienes consignados en los inventarios. Tomar decisiones inmediatas en la funcin administrativa de la empresa. Firmar y autorizar pagar a los trabajadores cuando el caso lo requiera. Expedir constancias y certificaciones respecto del contenido de los libros y registros de la sociedad. Reunirse con la Junta General de Socios. Actuar como secretario de las juntas de socios. b) Asistente Administrativo Elabora los programas y presupuestos de cada rea y evala los resultados. Aprueba la gestin y funcionamiento de la empresa. Supervisa los rganos operativos de la empresa. Define metas, establecer estrategias y desarrollar planes para coordinar actividades. Determinar que actividades deben realizarse, con quien se cuenta para realizarlas, como se van a agrupar las actividades, quien va a informar a quien y que decisiones tienen que tomarse. Motivar a empleados, dirigir a otros, seleccionar los canales de comunicacin ms efectivos y resolver conflictos. Seguimiento de las actividades para asegurarse de que se estn cumpliendo como planearon y corregir cualquier desviacin significativa.

c) Tcnico de Compras Mantener la continuidad del abastecimiento. 83

Pagar precios justos pero razonablemente bajos por los productos de calidad adecuada. Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc.; buscando calidad adecuada. Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y materiales. Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuacin. Mantener informado al gerente general, sobre la marcha del departamento. Control de la exactitud de sus existencias. Mantenimiento de la seguridad. Conservacin de los materiales. Reposicin oportuna. Atender los requerimientos del usuario, encargndose de la distribucin o entrega de la mercadera solicitada. Asegurar el control de la exactitud de los artculos que se despachan as como la rapidez de su ejecucin para cumplir con los plazos solicitados. Asegurar una cantidad exacta en abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la capacidad de instalacin de abastecimiento.

d) Asistente Financiero

Tiene como primordial misin elaborar los costos diarios de la produccin y la mano de obra directa. Planificar, organizar, dirigir y controlar el buen funcionamiento del sistema de contabilidad. Preparar los datos necesarios para la planificacin y control de la empresa. Liquidar y registrar los sueldos y salarios, descuentos, retenciones y ajustes; de acuerdo con las disposiciones legales vigentes. Elabora las estrategias financieras de la empresa Desembolso de dinero para servicios.
e) Asistente de Comercio Exterior Desarrollo y manipulacin del producto Se encarga de establecer la poltica de comercializacin del producto final (al contado o al crdito), las zonas donde entrar el producto, en qu porcentajes de la produccin final. Desarrolla estrategias de ventas Busca el financiamiento de las ventas: Evala costos y presupuestos de ventas: Realiza la planeacin de ventas

f) Asistente de Mercadeo Investigar y desarrollar nuevos mercados que permita impulsar el crecimiento del producto. Investigar las nuevas tendencias de los mercados donde se encuentra establecido el producto para que la empresa no pierda participacin en ellos.

84

Verificar que las relaciones comerciales de la empresa con los pases consumidores del producto, sea eficiente. Elabora y controla el plan de marketing de la empresa Desarrollar y ejecutar la campaa publicitaria, con la colaboracin de una productora que cuente con la creatividad y equipos que se requieren.

Tambin se sealan las funciones del personal de planta a) Jefe de Produccin Es el responsable directo de la produccin, teniendo a su cargo la Planta Controlar la programacin de las actividades productivas. Reducir el costo de la produccin al mnimo posible. Efectuar y fomentar relaciones ptimas. Diseo y control de los sistemas de produccin. Aplicacin del proceso administrativo en la produccin.

b) Supervisor de planta Verificar asistencia del personal a su cargo. Analizar el cumplimiento de las metas mensuales Tomar las medidas necesarias para cumplir con las metas de produccin. Balancear las operaciones en las lneas de produccin. Elaborar reportes de avance de procesos de produccin e informar al Jefe del rea de Produccin. Motivar a los operarios. Cumplir con las metas de produccin diariamente. Apoyar al departamento de calidad a prevenir y reparar fallas. Solicitar personal cuando hagan falta. Encargado de velar por el cumplimiento de las normas de calidad establecidas a lo largo de todo el proceso productivo

c) Almacenero Planificar, coordinar y supervisar todas las actividades operativas del almacn y del centro de distribucin. Velar por la integridad de los productos que estn bajo su custodia. Controlar que la mercanca est almacenada en el lugar y bajo las condiciones que le han sido asignadas. Coordinar, supervisar y hacer seguimiento al inventario fsico. Inspeccionar las condiciones de seguridad del rea del almacn y del centro de distribucin. Asegurar el cumplimiento de normativas y controles establecidos. Establecer lineamientos para la distribucin y orden de la mercanca dentro del almacn y del centro de distribucin. Recibir y procesar las devoluciones de productos efectuadas por los clientes de la empresa. Agilizar el tiempo de carga y descarga de los productos e insumos. 85

Contar con el embalaje o empaque para asegurarnos que las cantidades y calidades de los artculos o materiales sean correctas. Asegurar el control de la exactitud de los productos que se despachan.

d) Laboratorista Realizar las combinaciones qumicas necesarias para el proceso de produccin del producto. Verificar que las propiedades qumicas y biolgicas de los insumos y productos sean las adecuadas. Controlar las necesidades de insumos qumicos necesarios para la produccin

e) Tcnico de Maquinas Verificar el buen funcionamiento de las maquinarias y equipos de la empresa Reparar cualquier falla que se presente en las mquinas y equipos tanto en el rea de produccin como en el rea administrativa Solicitar herramientas necesarias para hacer reparaciones.

f) Electricista Verificar el fluido elctrico en la empresa. controlar que los circuitos elctricos se encuentren en perfectas condiciones. Realizar mantenimientos preventivos y correctivos

g) Tcnico de Control de Calidad Controlar la calidad de los insumos requeridos para la produccin. Verificar que los procesos de produccin se desarrollen de acuerdo a las normas de calidad requeridas. Verificar la calidad de los productos finales.

h) Asistente Tcnico Brindar asistencia al personal de laboratorio en lo que necesite. Apoyar en las actividades necesarias para el buen desarrollo del rea de produccin.

i) Personal Obrero Desarrollar las actividades encomendadas con eficiencia. Cumplir con las metas de produccin. Cumplir sus actividades bajo las normas de calidad de la empresa. Reportar al tcnico encargado sobre alguna falla en las maquinarias para que sean reparadas con prontitud.

86

4.4.3. Trmites legales y rgimen tributario Primero se realiza la reserva del nombre elegido para la sociedad en SUNARP. Como hemos decidido hacer el proceso de constitucin virtualmente, ingresamos al portal de servicios al ciudadano www.serviciosalciudadano.gob.pe, seleccionamos la opcin Constituya su Empresa y se llena los datos que se piden en cada paso. (Portal de Servicios al Ciudadano y Empresas, 2011)

87

88

El Notario con esta informacin y luego de emitir una constancia para apertura de cuenta en el banco y de recibir la constancia bancaria del depsito, prepara la escritura con los datos recibidos electrnicamente desde el portal. A la vez, los socios abrimos la cuenta en el banco y, con sta, se acude a la notara a firmar la Escritura Pblica. El Notario, conforme a ley, da fe de la identidad, capacidad, libertad y conocimiento de los otorgantes y valida en lnea con RENIEC la identidad del representante legal y todos los miembros de la sociedad. Luego se firma la Escritura Pblica ante el Notario y ste prepara el parte. Se podr pagar los derechos registrales desde la misma notara. Luego, el Notario remite parte electrnico con firma digital a SUNARP quien califica el parte electrnico y lo inscribe. Segn el Rgimen Tributario al que se va a pertenecer que en este caso es Rgimen General de Renta RGR, SUNARP solicita en lnea a la SUNAT la generacin del nmero de RUC, que realiza este acto electrnicamente y responde por la misma va.

89

La SUNARP publica en su portal la constancia de inscripcin que contiene el nmero de RUC (inactivo) y lo remite al Notario por va electrnica. Finalmente, en un lapso de 3 das hbiles, los socios podremos recoge en la misma Notara el testimonio con la constancia de inscripcin, RUC y Clave SOL quedando as constituida la empresa. Por otro lado, en la Municipalidad de Jayanca se tramitar la emisin del Certificado de Seguridad en Defensa Civil previa evaluacin y verificacin de la empresa. Luego se solicita la Licencia de Funcionamiento, para lo cual se deben presentar los siguientes requisitos: (Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria, 2010) 1. Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carcter de declaracin jurada, que incluya: 1.1. Nmero de RUC y DNI o carn de extranjera del solicitante, tratndose de personas jurdicas o naturales, segn corresponda. 1.2. DNI o carn de extranjera del representante legal en caso de personas jurdicas u otros entes colectivos, o tratndose de personas naturales que acten mediante representacin. 2. Vigencia de poder del representante legal, en el caso de personas jurdicas u otros entes colectivos. Tratndose de representacin de personas naturales, se requerir carta poder con firma legalizada. 3. Declaracin Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspeccin Tcnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria, segn corresponda. El Rgimen Tributario al que va a pertenecer la empresa es el Rgimen General de Renta RGR, el cual indica lo siguiente: (Portal de Servicios al Ciudadano, 2011) Esta dirigido a empresas que obtengan rentas por la participacin conjunta de la inversin del capital y el trabajo, por ejemplo: Rentas que resulten de la realizacin de actividades que constituyan negocio habitual, tales como las comerciales, industriales y mineras; la explotacin agropecuaria, forestal, pesquera o de otros recursos naturales; la prestacin de servicios comerciales, financieros, industriales, transportes, etc. Rentas generadas por: i) los agentes mediadores de comercio, tales como corredores de seguros y comisionistas mercantiles, ii) los Rematadores y Martilleros, iii) los Notarios; y, iv) el ejercicio en asociacin o en sociedad civil de cualquier profesin, arte, ciencia u oficio. En caso decida acogerse a este rgimen, y proyecta tener ingresos hasta por 150 UIT (S/.540, 000), su empresa deber llevar los siguientes libros: 1. Libro Diario de Formato Simplificado 2. Registro de Compras 3. Registro de Ventas e Ingresos 90

En caso decida acogerse a este rgimen, y proyecta tener ingresos mayores a 150 UIT (S/.540, 000), su empresa deber llevar los siguientes libros: 1. Libro Caja y Bancos 2. Libro de inventarios y Balances 3. Libro Diario 4. Libro Mayor 5. Registro de Activos Fijos 6. Registro de Compras 7. Registro de Ventas e Ingresos

91

Captulo V: Plan de Marketing


A pesar que la comercializacin del encurtido de pimiento piquillo se realizar a travs de un intermediario, hemos credo por conveniente proponer un plan de marketing que apoye en el posicionamiento de nuestro producto. 5.1. Diagnstico

Para realizar el diagnstico del Plan de Marketing del Proyecto para la exportacin del Encurtido de Pimiento Piquillo, se ha elaborado un anlisis estratgico FODA. 5.1.1. Fortalezas El encurtido de pimiento piquillo, constituye un producto prebitico fcil de usar. Existe una liberacin arancelaria total del producto en el mercado de destino seleccionado. No existen requisitos fsicos, qumicos, microbiolgicos ni sensoriales obligatorios para el ingreso de pimientos preparados en vinagre. Disponibilidad de mano de obra peruana calificada y su menor costo relativo al mbito internacional. Cercana al puerto de embarque Paita Cercana al mercado de Estados Unidos Existen una serie de instituciones pblicas y privadas que orientan adecuadamente a todos los agentes de la cadena productiva agro exportadora logrando as que la gestin de calidad del producto sea ms factible. Gran parte de las empresas que desarrollan este cultivo para la exportacin estn muy bien organizadas logsticamente para la produccin tanto en campo como en planta, entonces, tambin podran trabajar con organizaciones de pequeos productores para cumplir con las cantidades de producto que requieren para sus mercados, generando as el inters hacia la siembra particular de este cultivo.

5.1.2. Oportunidades Gran demanda en el pas de destino no solo en cuanto a encurtidos, sino tambin en consumo de alimentos sanos, inocuos y orgnicos. La economa estadounidense est saliendo "tentativamente" de la recesin, mientras que la inflacin, as como las expectativas sobre los precios, estn bajo control. El mercado se caracteriza por poseer un alto poder adquisitivo/ y estn dispuesto a pagar precios altos por algo distinto y de calidad reconocida. En Los ngeles, El ndice de personas que padecen y/o fallecen de cncer colorrectal es muy alto. Tratamientos preferenciales con Estados Unidos

5.1.3. Debilidades Negocio nuevo en el mercado. Relativa cultura de consumo. 92

La fijacin del precio no es objetiva. Deficiente infraestructura portuaria y vial. Altos costos de transporte martimo y operaciones portuarias.

5.1.4. Amenazas Limitacin de acceso al mercado internacional por riesgo de bioterrorismo. Riesgo comercial por venta a consignacin. Espaa, es el principal pas competidor. El rebrote de la crisis financiera internacional Estrategias

5.2.

Se realizan mediante la seleccin y eficiente combinacin de recursos internos y externos, y las potencialidades disponibles. Estn referidas a los temas que orientan la poltica del plan de negocios basada en el diagnstico y reflejan las prioridades que se propone para lograr el xito del negocio. Dichas estrategias son: Para entrar en el mercado norteamericano se debe adaptar el producto en funcin de los gustos y preferencias de la poblacin. Adems resulta esencial buscar la diferenciacin mediante algn tipo de denominacin de origen, ya que el xito entre los productos gourmet est directamente relacionada con este aspecto. Establecer una comunicacin permanente y personal con los consumidores, proveedores y el estado. Constituir un sistema eficaz para coordinar la mejora continua de la calidad de la gestin exportadora del negocio, del cuidado del cultivo de pimiento piquillo en el mbito de la regin Lambayeque de tal modo que aseguren por una parte, su plena satisfaccin y por la otra, unos costos econmicamente adecuados a esas metas. El proyecto establece que la mejor estrategia de penetracin en el mercado seleccionado, es decir la ciudad de Los ngeles de los Estados Unidos de Norteamrica, es hacer un mix de marketing. Buscar la mxima calidad al mejor precio posible, dada la situacin del sector en donde principalmente los pases asiticos compiten ofreciendo precios relativamente ms bajos que los del resto de sus competidores mundiales, se hace necesario ms que nunca el cuidado y la especializacin del producto, Dados los requisitos que se exigen para ser exportador lo ms til para el negocio ser ponerse en contacto con un importador local. stos adems de trasladar la mercanca suelen hacer igualmente el trabajo de distribuir los productos que importan, por lo que suelen conocer muy bien el mercado. Captar nuevos clientes mediante la utilizacin de medios publicitarios y promociones. Plan de accin

5.3.

En base al FODA es posible realizar un anlisis para elaborar el Plan de Accin. Son cuatro tipos de anlisis en funcin a las fortalezas y debilidades internas, siendo posible actuar directamente sobre ellas. En tanto a las oportunidades y amenazas, son externas, razn por la cual resulta difcil modificarlas. Los anlisis que se deben realizar son:

93

La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el mximo beneficio de una situacin favorable del entorno, centrndose en sus fortalezas. La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar una situacin favorable del entorno para corregir carencias o debilidades internas. La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos que las situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.

El anlisis de hace mediante una matriz por cada estrategia. Anlisis FO (Fortalezas-Oportunidades) En el eje horizontal de la matriz se presentan las oportunidades priorizadas y en el eje vertical las fortalezas priorizadas. En cada celda de la matriz (cruce de oportunidad y fortaleza) se da un puntaje (0, 1, 3, 5), representando el grado de correlacin entre estos dos factores. Si la correlacin es fuerte, es decir si la fortaleza permite claramente aprovechar la oportunidad, se coloca en puntaje 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe ninguna correlacin 0. Se procede de esta manera cruzando todas las fortalezas con las oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por Oportunidad. La matriz es la siguiente:
OPORTUNIDADES Existencia de Economa Alto Alto indice de Tratamiento demanda en poder personas con Preferencial recuperacin adquisitico cancer al colon con EE.UU. FORTALEZAS Producto prebitico fcil de usar Liberacin arancelaria No existen requisitos fisicos Disponibilidad de mano de obra calificada Cercana al puerto de embarque Cercana al mercado Apoyo institucional a la exportacin Organizacin de los productores de materia prima

5 0 0

2 0 0

3 0 0

5 0 0

3 5 5

0 3 3

0 0 3

0 0 3

0 0 0

0 0 5

3 14

0 5

5 11

3 8

1 24

94

GRADO DE CORRELACION VALOR SUPERIOR 24 14 11 8 VALOR INFERIOR 14 11 8 5

DIF. 10 3 3 3 19

GC = DIF / N V = 4.75

Segn el Grado de Correlacin alcanzado (4.75) indica que no hay una gran diferencia entre las oportunidades y las fortalezas, por lo tanto se debe considerar que existe una buena correlacin entre ambas. Esto nos revela que el proyecto califica como medianamente alto, para aprovechar las oportunidades identificadas al hacer uso de las fortalezas. Anlisis DO (Debilidades-Oportunidades) De la misma manera se construye la matriz cruzando Debilidades con Oportunidades. Si la correlacin es alta, es decir si al corregir la debilidad se permitir aumentar el efecto de la oportunidad, se coloca el puntaje de 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe ninguna correlacin 0. Se procede de esta manera cruzando todas las debilidades con las oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por oportunidad. Los resultados nos indican el orden de las oportunidades que se deben aprovechar para potenciar la vulnerabilidad.
OPORTUNIDADES Existencia de demanda Economa en Alto poder Alto indice de Tratamiento personas con cancer al colon 5 5 0 0 0 preferencial con EE.UU.

recuperacin adquisitico DEBILIDADES Negocio nuevo en el mercado Relativa cultura de consumo La fijacin dek orecio no es objetiva Deficiente infraestructura portuaria y vial Altos costos portuarios martimos y operaciones portuarias

5 3 0 0 0

3 3 0 0 0

3 3 5 0 0

5 3 0 3 3

11

10

14

95

GRADO DE CORRELACION ALCANZADO VALOR SUPERIOR 14 11 10 8 VALOR INFERIOR 11 10 8 6

DIF. 3 1 2 2 8

GC = DIF / N V = 2

Segn los puntajes totales, el Grado de Correlacin alcanzado (2) indica que hay una pequea diferencia entre las oportunidades, por lo tanto se debe considerar que existe una relativa alta correlacin entre las oportunidades con las debilidades. Esto nos revela que el proyecto califica como muy alto, para aprovechar las oportunidades identificadas al corregir las debilidades. Matriz DA (Debilidades-Amenazas) Finalmente se construye la matriz cruzando Debilidades con Amenazas. Si la correlacin es alta, es decir si al corregir la debilidad se permitir disminuir el efecto de la amenaza, se coloca el puntaje de 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe ninguna correlacin 0. Se procede de esta manera cruzando todas las debilidades con las amenazas. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por amenaza.
AMENAZAS Riesgo en Espaa es la venta a el princiapl consignacin competidor 5 1 3 0 0 9 5 0 0 0 0 5

Limitado acceso al mercado DEBILIDADES Negocio nuevo en el Mercado Relativa cultura de Consumo La fijacin del precio no es objetiva Deficiente infraestructura portuaria y vial Altos costos portuarios maritimo y operaciones Portuarias 5 3 0 0 0 8 GRADO DE CORRELACION ALCANZADO VALOR SUPERIOR 12 9 8 VALOR INFERIOR 9 8 5 DIF. 3 1 3 7

Rebrote de la crisis financiera internacional 5 0 1 3 3 12

GC = DIF / N V = 2.3

96

Segn los puntajes totales, el Grado de Correlacin alcanzado (2.3) indica que hay una pequea diferencia entre las amenazas, por lo tanto se debe considerar que existe una relativa alta correlacin entre las amenazas con las debilidades. Esto nos revela que el proyecto califica muy bajo, para disminuir las amenazas identificadas al corregir las debilidades. En merito a este anlisis se ha diseado el Plan de Accin describiendo las actividades por cada una de las estrategias del marketing mix, es decir producto, plaza, distribucin y promocin. 5.3.1. Producto Nuestro producto presenta novedad y creatiidad en las mezclas y preparacin del mismo ya que no es encurtido con el tradicional vinagre o cido asctico, los cuales tienen efectos secundarios dainos en la salud humana, por el contrario es preparado con cido ascrbico, lo cual hace de l un producto notablemente ms sano que sus sustitutos. Se cuenta con clara identificacin de la marca y el contenido del producto acorde con la legislacin establecida. La hermeticidad del cierre de los frascos garantiza calidad en el producto y una conservacin de hasta 3 aos si se mantiene cerrado. El uso de envases de vidrio presenta ventajas frente a la lata tradicional y mayor captacin de atencin y preferencia por parte del cliente teniendo en consideracin que para algunos consumidores, vegetales en vidrio se asimilan a frescos. El producto es visiblemente atractivo, provocador. a) Marca

Segn la Normatividad de Ley de Signos Distintivos del INDECOPI, nuestro tipo de marca es: Denominativa, aquella que est constituida por una palabra o grupo de palabras o signos escritos. La marca de nuestro producto es CHIKAN, Piquillo PepperPickle est en el idioma establecido para el pas de destino que es el ingls y significa: CHIKAN; Encurtido de Pimiento Piquillo La palabra CHIKAN, est en lengua quechua y significa: nico, distinto a todos. Se le puso esta marca, porque queremos demostrar que nuestro encurtido en diferente a los dems en preparacin, calidad y sobre todo sabor; pues en su contenido lleva cido ascrbico e infusin de romero, que son ingredientes nunca antes utilizados y que adems le dan un sabor mucho mas agradable que el de los encurtidos ya existentes.

97

b) Lema Es una palabra, frase, o leyenda utilizada como complemento de una marca. El lema de nuestro producto es:

El lema tambin est en el idioma y significa: El legtimo sabor del pimiento Con esta frase, queremos resaltar las ventajas comparativas que tiene nuestro pimiento piquillo frente al de nuestros competidores cercanos como Espaa y Mxico; debido a que las tierras de la costa norte, sobre todo del departamento de Lambayeque, son ptimas para su cultivo y presentan altos rendimientos. Adems, el tamao del pimiento piquillo lambayecano es mucho mayor y de mejor calidad comparado con el de otros departamentos, porque el nuestro es cultivado orgnicamente (utilizando al mximo los recursos naturales, y evitando el uso de agentes qumicos o sintticos). c) Logo Nuestro logo es un elemento grfico y sirve para representar nuestro producto. Hemos tomado en cuenta 5 principios fundamentales para que nuestro logo tenga xito: LEGIBLE: Porque puede visualizarse e interpretarse hasta en el tamao ms pequeo. ESCALABLE: Porque puede adaptarse al tamao requerido para el envase sin distorsionarse las imgenes. REPRODUCIBLE: Porque puede reproducirse en cualquier material. DISTINGUIBLE: Porque se puede interpretar en imagen a colores o en blanco y negro. MEMORABLE: Porque nuestro logo impacta y no se olvida. 98

En nuestro logo esta dibujado la materia prima Pimiento Piquillo que dio origen al producto con valor agregado Encurtido de Pimiento Piquillo CHIKAN, tambin se aprecia un Tumi que fue el cuchillo ceremonial ms usado por el antiguo Per y que adems representa muy claramente el origen de nuestro producto: Lambayeque. d) Etiqueta

En la etiqueta hemos plasmado: Marca, Logo, Lema, Lista de ingredientes, Denominacin del fabricante, Lugar de origen o procedencia, Informacin Nutricional, Condiciones especiales de conservacin, e Informacin adicional necesaria. Se utiliza la tcnica de nada escondido, generando credibilidad al producto y facilitando la apariencia natural del producto.

99

Finalmente, este es el resultado del producto de exportacin:

5.3.2. Precio En el mercado norteamericano, los precios van fluctuando de acuerdo a los diferentes mercados debido sobre todo, a la presencia de nuevas marcas con productos innovadores, envases y diseos atractivos. Para comercializar nuestro producto en el mercado de destino, emplearemos la Estrategia de Precios, la cual nos indica que: El precio es directamente proporcional a la calidad del producto. El precio del producto ser igual o menor a aquellos que en el mercado sea de una calidad similar, pero no ser mayor. Los precios de algunas marcas se han incrementado con la introduccin de nuevos enfoques de mercado, que incluyen, nuevos diseos de empaque, nuevas mezclas y nuevas preparaciones y presentaciones. Estos enfoques novedosos son a los cuales tratamos llegar con el encurtido de pimiento piquillo prebitico, puesto que reciben el reconocimiento de algunos importadores, reconocimiento que se traduce en un diferencial adicional en el precio de compra.

100

El envase que el consumidor final recibe es un elemento importante en la bsqueda de un diferencial de precio de venta, en nuestro caso, nuestro envase de vidrio transparente debidamente esterilizado y etiquetado a travs del cual se podr apreciar la inocuidad de la materia prima.

5.3.3. Distribucin Es importante tener presente que todo el mundo quiere vender en EE.UU. lo que implica que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener disponible una gran variedad de productos similares provenientes de distintos pases, es muy selectivo al momento de tomar decisiones. Por ello, el exportador del encurtido de pimiento piquillo debe ser capaz de entregar un producto terminado elaborado de acuerdo a los estndares de calidad y regulaciones exigidos en este mercado, con la presentacin adecuada y a un precio competitivo. Debe tambin enfocarse en el cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias, ser flexible para hacer las transformaciones que sean necesarias al producto para adaptarlo a las necesidades del mercado, mantener la calidad del producto en el tiempo y cumplir oportunamente con los envos y otros compromisos, brindando un servicio post-venta de calidad. Un aspecto importante a considerar son los factores que puedan afectar negativamente los niveles productivos y/o estndares de calidad de la competencia, en este caso: Espaa bsicamente. Estaremos atentos a los movimientos de la oferta de otros pases proveedores, as como tambin a las estrategias de marketing seguidas por ellos, fortalezas y debilidades, todo esto podra generar mayores oportunidades para el producto peruano. En este caso hay que considerar que la comercializacin El principal medio de distribucin y comercializacin sern los Mercados detallistas: stos son tiendas o supermercados que llevan el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentarlas ventas del producto. Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). MsMerchandisers o multitiendas de descuento (Ej www.costco.com food&Wine, www.samsclub.com Grocery, Bj'sWholesale www.bjs.com Grocery& Gourmet Food). Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo, WholeFoodsMarket www.wholefoodsmarket.com )

101

5.3.4. Promocin El concepto de producto listo para consumir (readytoeat) es de amplia acogida por los consumidores que representan un segmento en crecimiento. Esfuerzos promocionales a nivel de punto de venta ayudan a incrementar el nivel de ventas y la rotacin de los inventarios. Es necesario que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores, empaques, usos, etc.) est acompaada por propuestas o planes de introduccin o promocin, con la informacin ms completa posible para el comprador (nicho de mercado, categora o lnea de producto, tipo de promocin, precio, etc.) de modo que lo motive a invertir en el producto. La comercializacin de productos hortofrutcolas a travs de Internet es una de las ltimas innovaciones implementadas en el sector. Sera importante estar atentos a cualquier cambio que experimente la oferta y precios de la competencia, a informarse permanentemente de las nuevas tendencias que se desarrollen en el consumo de los distintos segmentos del mercado de productos gourmet, naturales u orgnicos en general o especficamente de los alimentos conservados, como asimismo conocer los distintos canales de distribucin para este tipo de productos. Las estrategias especficas que emplearemos para la promocin de nuestro Encurtido de Pimiento Piquillo CHIKAN son: a) Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU., concretamente en el mercado seleccionado es decir la ciudad de Los ngeles. Se establecern las conexiones, para conocer tendencias, precios de su competencia, nuevas tecnologas, etc, como tambin exploran nuevos nichos con potencial. b) Conexin con los importadores del mercado de destino. c) Envo de muestras. Es necesario hacer uso de esta estrategia sobre todo en el caso de trabajar con supermercados en el mercado de destino. Hay que considerar que la mayora de los supermercados slo opera a travs de distribuidores para evitar el contacto directo con los proveedores. 5.4. Sistema de Control

El control es un requisito exigible a un plan de marketing, porque permite saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias que se han definido lneas arriba.

102

A travs de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez, cuando el plan de negocios entre en operacin. De no establecerse mecanismos de control, se corre el riesgo de no saber si se han logrado las metas o no. En este ltimo caso, sera demasiado tarde para reaccionar. As pues, los mecanismos de control que se establecern permitiran conocer las realizaciones parciales del objetivo en perodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccin ser oportuna. Por lo tanto, lo primero que hay que hacer es establecer las reas donde se producirn los resultados, es decir, aquellos aspectos que mejor identifiquen al rendimiento de la gestin comercial. El plan de marketing rene las informaciones necesarias para la toma de decisiones, as como para la implementacin de la accin decidida y su control. La decisin se facilita por la demostracin de los estados financieros y por el anlisis de equilibrio. A continuacin se propone el tipo de informacin que se necesitar para evaluar las posibles desviaciones:

Resultados de ventas. Rentabilidad de las ventas. Resultado de las diferentes campaas de promocin. Ratios de visitas por pedido. Ratios de ingresos por pedido.

Por ltimo, slo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar el feed back correspondiente con el nimo de investigar las causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores. Por tanto, a la vista de los distintos controles peridicos que realicemos, ser necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No estara de ms establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dar una capacidad de respuesta y de reaccin inmediata, lo que nos har ser ms competitivos y sostenibles en el mercado. La implementacin se facilita por la programacin; en cuanto al control, ste se orientar por el resultado financiero y tambin por la programacin. El control tambin se facilitar por las dems secciones del plan, una vez que reuniones peridicas de evaluacin se realizan, y en ellas todas las secciones del plan se comparan permanentemente con los resultados obtenidos. Las directivas de las organizaciones controlan el plan de marketing por la administracin por objetivos, en cuatro etapas: Establecimiento de metas mensuales y/o trimestrales; Seguimiento de su desempeo en el mercado; Determinacin de las causas de los desvos en relacin con lo planeado Adopcin de acciones correctivas. 103

Captulo VI: Anlisis de inversin y financiamiento


6.1. Inversiones

Las inversiones necesarias para la puesta en marcha del proyecto estn dadas en dos rubros importantes: Inversin fija Capital de trabajo

La inversin fija tiene dos componentes: Inversin fija tangible Aqu se consideran los costos que representan la inversin de terrenos, maquinaria y equipos, obras civiles, mobiliario y equipos informticos. Inversin fija intangible Aqu se detallan las cantidades necesarias para estudios previos y definitivos, gastos de constitucin y licencias entre otros. El segundo rubro importante las Inversiones, es el Capital de trabajo necesario para iniciar el proceso productivo del proyecto, para ello hemos considerado como necesidades para el primer mes de operaciones que incluye los rubros como: remuneraciones, materia prima e insumos y los gastos generales inherentes al funcionamiento de la planta. 6.1.1. Plan de inversiones Para elaborar el plan de inversiones, primero es necesario detallar en cantidades fsicas y monetarias, sus componentes de acuerdo a la clasificacin, es decir activos fijos tangibles, activos fijos intangibles y el capital de trabajo. En las tablas siguientes se muestran los presupuestos que estn relacionados a la inversin fija tangible e intangible del plan de inversiones. De acuerdo al estudio sobre los aspectos tcnicos del proyecto, se ha elaborado el presupuesto de maquinaria y equipos el mismo que se muestra en la siguiente tabla.

104

Tabla N 53: Presupuesto de maquinaria y equipos


DESCRIPCION Plancha mvil Balanza digital grande Balanza digital pequea Descorazonadora Lavadora Peachimetro Horno soasador Tina de acero Cerradora Pasteurizadora (autoclave) Codificadora/Fechadora Marmita Etiquetadora Mesas de Acero Inoxidable CANT. 3 1 1 20 1 1 1 10 1 1 1 1 1 2 P.U. 5,451 84 25 11 200 40 643 131 23 175 775 44 2,454 218 US $ 16,353 84 25 218 200 40 643 1,309 23 175 775 44 2,454 436 22,779

De acuerdo al estudio sobre los aspectos tcnicos y los aspectos organizacionales del proyecto, se ha elaborado el presupuesto de mobiliario y equipos informticos. Tabla N 54: Presupuesto de mobiliario y equipos informticos
DESCRIPCION Escritorios Sillas de escritorio Silla giratoria tapizada Juego de sillas PVC Sub - Total Computadora Impresora Fotocopiadora Telefno/Fax Sub - Total Total C.U. US$ 127.5 127.5 127.5 127.5 538.6 538.6 538.6 538.6 CANT. TOTAL 5 9 1 1 16 5 5 1 1 12 28 637.5 1,147.5 127.5 127.5 2,040.00 2,692.9 2,692.9 538.6 538.6 6,463.03 8,503.03

El perodo de ejecucin de las inversiones ser de 8 meses para lo cual, ser necesario incurrir en gastos de puesta en marcha considerando la contratacin de personal y el uso de materia prima, insumos y gastos generales fundamentalmente para poner a prueba la planta antes de entrar en funcionamiento.

105

Tabla N 55: Presupuesto de gastos de puesta en marcha


RUBROS Gerente general Jefe de planta Operarios Materia prima Liquido de gobierno Agua para lavado Hipoclorito de Calcio Utensilios de limpieza Uniforme industrial Gas Energia Elctrica TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 TOTAL 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 9,648 1,072 1,072 2,250 2,250 1,806 1,806 3,377 3,377 105 105 2 2 40 40 74 74 648 648 512 512 0 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 ##### 19,534

Para constituir y formalizar el negocio, ser necesario incurrir en gastos ante las instituciones correspondientes como la SUNARP13 ya que se trata de una Sociedad de Responsabilidad Limitada; la municipalidad distrital de Jayanca donde se localizar la empresa y las certificaciones y apertura de libros contables entre otros. Tabla N 56: Presupuesto de gastos de organizacin
RUBROS Procesos Administrativos (1) Proceso de Constitucin Virtual (2) Licencia de funcionamiento (3) Certificado de defensa civil (4) Legalizacin de libro de Planillas Legalizacin de 10 libros S/.15 c/u TOTAL en S/. TOTAL en US$ (1) Bsqueda y preinscripcin registral en la SUNARP. (2) Gastos de constitucin ante la SUNARP. (3) Se gestionar en la municipalidad distrital de Jayanca (4) 4.1 UIT. MONTO 65 1,879 300 14,760 32 165 17,201 6,255

La aplicacin del capital de trabajo, que se considera en la inversin inicial del proyecto, ser para cubrir los gastos corrientes del primer mes de operaciones ya que el capital de trabajo rotara en el mencionado perodo.

13

Superintendencia Nacional de Registros Pblicos.

106

Tabla N 57: Capital de trabajo


RUBROS Existencias Materia prima Liquido de gobierno Agua para lavado Hipoclorito de Calcio Utensilios de limpieza Uniforme industrial Gas Energia Elctrica Disponible Personal de produccin Personal operativo Servicio de vigilancia TOTAL MONTO ($) 13,127 3,612 6,755 209 4 80 149 1,296 1,023 17,828 10,128 6,700 1,000 30,955

Con esta informacin, estamos en capacidad de elaborar el plan de inversiones, considerando adems que en el caso de las obras civiles necesarias para edificar la planta de acuerdo al lay out expuesto en el captulo sobre aspectos productivos, ser necesario utilizar 90 das Tabla N 58: Plan de Inversiones (US $)
MONTO MONTO ($) ($) INVERSION FIJA 220,929 Inversin Fija Tangible 190,640 Terreno 15,000 Obras civiles (1) 144,358 Maquinaria y equipos 22,779 Equipos informticos 6,463 Mobiliario 2,040 Inversin Fija Intangible 30,289 Estudios previos 1,500 Estudios definitivos 3,000 Puesta en marcha 19,534 Organizacin 6,255 SUB TOTAL 220,929 Imprevistos (10%) 22,093 TOTAL INVERSION FIJA 243,021 CAPITAL DE TRABAJO (2) 30,955 Existencias 13,127 Disponible 17,828 TOTAL INVERSIONES 273,977 (1) A ejecutar en 90 das (2) Para los primeros 30 das de produccin RUBROS

107

6.1.2. Cronograma de inversiones El cronograma de inversiones indica los desembolsos que se realizarn para la implementacin de las inversiones, en forma cronolgica e iniciar la operacin normal del proyecto, para ello se han estimado 8 meses antes del inicio de operaciones, luego de esto se iniciar la primera instalacin para la produccin inicial de encurtidos. Una vez detallado las necesidades del proyecto procederemos a establecer en el tiempo el momento adecuado para realizar cada una de ellas iniciando en los estudios previos y concluyendo con la compra del equipo as como con el dinero necesario para el capital de Trabajo. El detalle se puede apreciar en la siguiente tabla Tabla N 59: Cronograma monetizado de las inversiones
RUBROS Terreno Obras civiles Maquinaria y equipos Equipos informticos Mobiliario Estudios previos Estudios definitivos Puesta en marcha Organizacin SUB TOTAL Imprevistos (10%) SUB TOTAL Capital de trabajo TOTAL 1,650 3,300 18,269 81,166 41,467 41,467 36,179 1,500 150 1,650 3,000 300 3,300 16,608 1,661 18,269 73,787 7,379 81,166 37,697 3,770 41,467 37,697 3,770 41,467 32,890 3,289 36,179 1,500 3,000 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 11,494 6,255 17,749 1,775 19,523 30,955 50,479 1 2 3 15,000 72,179 36,089 36,089 22,779 6,463 2,040 4 5 6 7 8 TOTAL 15,000 144,358 22,779 6,463 2,040 1,500 3,000 19,534 6,255 220,929 22,093 243,021 30,955 273,977

6.2.

Financiamiento

Para la ejecucin del plan de inversiones es necesario contar con los recursos financieros que en este caso ascienden a US$ 273,977. Para tal fin se recurrir a fuentes de capital ajeno y propio las mismas que se detallan a continuacin. 6.2.1. Estructura del financiamiento El proyecto ser financiado con una fuente externa proveniente de COFIDE que ser intermediada por el Banco de Crdito del Per, y una fuente propia que corresponde al aporte de los socios, el mismo que se estructura de la siguiente forma:

108

Tabla N 60: Estructura del Financiamiento (US $)


RUBROS Terreno Obras civiles Maquinaria y equipos Equipos informticos Mobiliario Estudios previos Estudios definitivos Puesta en marcha Organizacin Capital de trabajo Imprevistos (10%) TOTAL PARTICIPACIN APORTE APORTE TOTAL AJENO PROPIO 15,000 144,358 22,779 6,463 2,040 1,500 3,000 19,534 6,255 30,955 221,595 81% 22,093 52,381 19% 15,000 144,358 22,779 6,463 2,040 1,500 3,000 19,534 6,255 30,955 22,093 273,977 100%

Esto indica que los inversionistas aportaran un 19% del financiamiento para rubros de inversin fija intangible. El 81% restante se financiar con un prstamo de la lnea de crdito de COFIDE. 6.2.2. Lnea de crdito y sus condiciones Como se indica lneas arriba, el financiamiento ajeno corresponde a na lnea de crdito de COFIDE denominada FIEX. Esta lnea tiene como objetivo apoyar al crecimiento de las exportaciones peruanas mediante el financiamiento integral de los requerimientos de inversin, capital de trabajo y de las operaciones de comercio exterior de las personas naturales o jurdicas, domiciliadas en el Per, que exporten bienes y/o servicios. Los recursos de este Programa estarn constituidos por fondos del Banco Interamericano de Desarrollo - BID, del Japan Bank for International Corporation JBIC y COFIDE. Se canaliza a travs de Instituciones Financieras Intermediarias del Sistema Financiero, y el FIEX destina recursos para inversin a personas jurdicas que:

Exporten directa o indirectamente por lo menos el 30% de su facturacin o demuestren que los recursos solicitados se destinarn a financiar sus exportaciones. Se encuentren legalmente constituidas en el Per con proyectos rentables, viables tcnica, ambiental y financieramente y que, a juicio de la IFI, sean elegibles como sujeto de crdito.

El destino del financiamiento ser para operaciones de pre y post embarque de exportacin; capital de trabajo estructural; inversin: adquisicin de maquinaria, equipo y repuestos, ejecucin de obras civiles entre otros.

109

Para el FIEX los plazos de amortizacin sern como mnimo de un (1) ao y como mximo de quince (15) aos, que pueden incluir un perodo de gracia segn las necesidades de cada proyecto. El pago se realizar, preferentemente, mediante cuotas trimestrales. Las amortizaciones del principal y el pago de los respectivos intereses devengados por cada perodo, se realizarn al finalizar cada trimestre calendario durante la vigencia del mismo. La Tasa de Inters se establecer mediante libre negociacin entre la IFI y el prestatario. El Monto mximo por prestatario no podr exceder de US$20'000, 000. Para el caso del plan de negocios, las condiciones del prstamo son: Monto del prstamo TEA Plazo Periodo de pago Modalidad de pago Capitalizacin : $ 221,595 : 18.25 % : 5 aos : 20 trimestres : Cuotas constantes (Mtodo Francs) : Trimestral

6.2.3. Servicio de deuda Para establecer el servicio de deuda del proyecto se tiene que efectuar un proceso que permita establece la cuota de pago trimestral, ello implica calcular lo siguiente a) Clculo de la cuota de pago: Procedemos a calcular la tasa de inters efectiva que se aplicar al servicio de la deuda, que en este caso es trimestral: TET = (1+TEA)m/n -1 TET = (1+0.1825)3/12 -1 TET = 4.28% Donde: TET = Tasa efectiva trimestral TEA = Tasa efectiva anual Luego procedemos a calcular la cuota de pago trimestral: Cuota = Donde: P = Prstamo FRC = Factor de recuperacin de capital P x FRC

110

Luego se obtiene el FRC: i(1+i)n FRC = (1+i)n 1 FRC = 0.07542 Se calcula la cuota de pago: Cuota = Cuota = b) Clculo del servicio de la deuda: Con los datos obtenidos estamos en capacidad de elaborar el servicio de deuda del proyecto. Tabla N 61: Servicio de Deuda (US $)
AO n 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 PRINCIPAL AMORT. INTERES 221,595 214,367 206,830 198,970 190,774 182,226 173,313 164,019 154,327 144,220 133,680 122,690 111,228 99,277 86,814 73,817 60,265 46,132 31,394 16,026 7,228 7,537 7,860 8,196 8,547 8,913 9,294 9,692 10,107 10,540 10,991 11,461 11,952 12,463 12,996 13,553 14,133 14,738 15,368 16,026 221,595 9,484 9,175 8,852 8,516 8,165 7,799 7,418 7,020 6,605 6,172 5,721 5,251 4,760 4,249 3,715 3,159 2,579 1,974 1,344 686 112,643 SALDO CUOTA 214,367 206,830 198,970 190,774 182,226 173,313 164,019 154,327 144,220 133,680 122,690 111,228 99,277 86,814 73,817 60,265 46,132 31,394 16,026 0 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 334,239

$ 221,595 x 0.07542 $ 16,712

111

Captulo VII: Fijacin de precios y proyeccin de ingresos


7.1. Estrategia de fijacin de precio

El proyecto establece una estrategia del precio de exportacin basndose en el clculo del costo por unidad producida (costo unitario), determinando un margen de maniobra comparando el costo contra el precio de mercado internacional en el pas de destino y de acuerdo a dicho clculo asigna un margen de utilidad fijando el precio por debajo del precio de mercado. El grfico siguiente explica la metodologa utilizada para fijar el precio de exportacin.
Costo Unitario Local CUL = CVU + CFU Costo Unitario de Exportacin CUEx = (CI +CD)pex + Cdti + (CI + CD)pim Costo Total Unitario CTU = CUL + CUEx MgMba = PM CTU (En %) Utdes (%) por debajo del MgMba Utdes ($) = CTU x Utdes(%) PEx = CTU + Ut($)

1 2 3 4 5
6

Grfico N 11: Estrategia de fijacin del precio de exportacin El grfico indica el procedimiento que se seguir en el plan de negocios para fijar el precio y donde: CVU CFU CI CD Pex Cdti Pim MgMba PM Utdes Pex = Costo Variable Unitario = Costo Fijo Unitario = Costo Indirecto = Costo Directo = Pas exportador = Costo en transito internacional = Pas importador = Margen de Maniobra = Precio de Mercado = Utilidad deseada = Precio de exportacin

112

7.2.

Presupuesto de egresos

Para desarrollar la estrategia de fijacin del precio de exportacin, primero es necesario elaborar el presupuesto de egresos que est integrado por los costos de produccin, costos administrativos, costos de exportacin, que en este caso son los costos de ventas, la depreciacin y el costo financiero. Los costos de produccin estn representados por los costos directos y los costos indirectos de la produccin de encurtido de pimiento piquillo. A su vez los costos directos se subdividen en materia prima y mano de obra directa, mientras que los costos indirectos corresponden a los gastos generales de fabricacin. En la tabla siguiente tenemos los costos ligados al proceso de produccin Tabla N 62: Costos de Produccin (US $)
RUBROS Materia Prima * Liquido de gobierno Agua para lavado Hipoclorito de Calcio Utensilios de limpieza Uniforme industrial Gas Energia Elctrica Remuneraciones Depreciacin TOTAL * Costo incluye flete. m3 Kg. Unid. Unid. Kg. kw 1.07 36.00 20.00 18.00 2,344 1.17 12 99 U.M. Tm P.U. 172.00 2011 Cant. $ 252 43,344 81,058 2,513 42 240 1,782 2,344 1.17 12 99 2012 Cant. $ 252 43,344 81,058 2,513 42 240 1,782 2,344 1.17 12 99 2013 Cant. $ 252 43,344 81,058 2,513 42 240 1,782 2,344 1.17 12 99 2014 Cant. $ 252 43,344 81,058 2,513 42 240 1,782 2,344 1.17 12 99 2015 Cant. $ 252 43,344 81,058 2,513 42 240 1,782 15,552 1,023 121,536 22,779 289,869

1.20 12,960 0.30 3,410

15,552 12,960 1,023 121,536 22,779 289,869 3,410

15,552 12,960 1,023 121,536 22,779 289,869 3,410

15,552 12,960 1,023 121,536 22,779 289,869 3,410

15,552 12,960 1,023 121,536 22,779 289,869 3,410

En la tabla siguiente tenemos los costos de la preparacin del lquido d gobierno que constituye el insumo necesario para la produccin del encurtido de pimiento piquillo. Tabla N 63: Costo de liquido de gobierno (US $)
RUBROS Sal Acido ascrbico Ajo Azcar Agua UM C.U. Kg. Kg. Kg. Kg. m3 $0.40 $7.20 $2.80 $0.96 $2.68 CANT. ENVASES CANT. COSTO (Por Envase) (Ao) TOTAL TOTAL 0.002 0.006 0.001 0.005 1,493 1,493,333 1,493,333 1,493,333 1,493,333 2,987 8,960 1,493 7,467 1,493 1,195 64,512 4,181 7,168 4,002 81,058

En las tablas siguientes tenemos los costos del personal de planta del proyecto.

113

Tabla N 64: Costo de Personal de Planta (US $)


Puesto Jefe de Planta Supervisor de Planta Laboratorista Tcnico control de calidad Tcnico de maquinas Electricista Almacenero Asistente tcnico Total N 1 1 1 1 1 1 1 1 8 Sueldo Basico Grat. Costo Salud (1) Ao 9% Mes Ao 800 9,600 1,600 11,200 864 600 7,200 1,200 8,400 648 500 6,000 1,000 7,000 540 500 6,000 1,000 7,000 540 500 6,000 1,000 7,000 540 400 4,800 800 5,600 432 500 6,000 1,000 7,000 540 400 4,800 800 5,600 432 4,200 50,400 8,400 58,800 4,536 CTS 800 600 500 500 500 400 500 400 4,200 Total Aporte 1,664 1,248 1,040 1,040 1,040 832 1,040 832 8,736 Total Costo 12,864 9,648 8,040 8,040 8,040 6,432 8,040 6,432 67,536

Tabla N 65: Costo de personal obrero (US $)


PUESTOS CANT. Estibador 2 Pelador 10 Pesador 1 Seleccionador 5 Obrero de limpieza 1 Obrero para segundo lavado 1 Sellador 1 TOTAL 21 C.U. TOTAL 250 6,000 200 24,000 250 3,000 200 12,000 250 3,000 250 3,000 250 3,000 54,000

Los costos de operacin se clasifican en costos administrativos y los costos de exportacin; no se ha considerado el pago de IGV ya que se trata de un producto de exportacin que se encuentra exonerado de este impuesto. Tabla N 66: Costo de personal administrativo y de ventas (US $)
Cargo Gerente General Asistente. Administrativo Tcnico de Logstica Asistente Financiero Asistente de Comercio Exterior Asistente de Mercadeo Total N 1 1 1 1 1 1 6 Sueldo Basico Mes 1,200 800 600 800 800 800 5,000 Ao 14,400 9,600 7,200 9,600 9,600 9,600 60,000 Grat. (1) 2,400 1,600 1,200 1,600 1,600 1,600 10,000 Costo Ao 16,800 11,200 8,400 11,200 11,200 11,200 70,000 Salud 9% 1,296 864 648 864 864 864 5,400 CTS Total Aporte Patronal 1,200 2,496 800 600 800 800 800 5,000 1,664 1,248 1,664 1,664 1,664 10,400 Total Costo 19,296 12,864 9,648 12,864 12,864 12,864 80,400

114

Tabla N 67: Costos administrativos y de ventas (US $)


RUBROS Utiles de oficina Seguro contra desastres Telfono y fax Service de vigilancia TOTAL (US $) 3,600 12,000 3,000 1,000 19,600

Los costos de exportacin para el proyecto, se ha elaborado de acuerdo al INCOTERM que se utilizar en la distribucin fsica del producto, que en este caso es el CIF. Tabla N 68: Costos de exportacin por cantidades y unidad de medida (US $)
RUBROS Venta Envase (caja) Envase (precio de la caja) Marcado Flete interno Seguro interno Manipuleo (origen) Pesaje y Cubicaje Llenado Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspeccin Flete internacional B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento Seguro internacional Contenedor 40 pies * * Carga solida CANTIDAD 124,444 3 $0.25 $0.10 $20.00 6% $35.00 $10.00 $70.00 $255.00 $30.00 $13.00 $160.00 $6,545.45 $130.91 $40.00 1.5% 33.50 UM Caja Kilos Unidad Caja Tonelada Valor EXW Pallet Contenedor Contenedor Contenedor Documento Documento Contenedor Contenedor Documentos FOB Toneladas

115

Tabla N 69: Matriz de costos de exportacin en origen y en trnsito (US $)


RUBROS Envase (caja) Marcado Flete Seguro Manipuleo Pesaje y Cubicaje Llenado de contenedores Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspeccin B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento TOTAL PAIS ORIGEN 31,111 12,444 7,466 2,613 35 111 780 2,841 30 13 1,783 130 40 59,401 EN TRANSITO

72,948 13,735

86,684

Tabla N 70: Clculo de los valores EX WORK y FOB (US $)


RUBROS Envases Marcado VALOR EX WORK Flete Seguro Manipuleo Llenado de contenedores Pesaje y Cubicaje Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspeccin B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento VALOR FOB MONTO 31,111 12,444 43,556 7,467 2,613 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 59,401

Esta tabla se elabora para poder determinar los costos del seguro interno y del seguro internacional que se calculan de acuerdo a lo explicado en la tabla N 70. A continuacin, en la tabla N 70, se detalla el presupuesto de los costos de exportacin debidamente proyectados.

116

Tabla N 71: Costos de exportacin proyectados (US $)


RUBROS Envases Marcado Flete interno Flete en transito Seguro interno Seguro en transito Manipuleo Pesaje y Cubicaje Llenado de contenedores Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspeccin B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento TOTAL 2011 31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086 2012 31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086 2013 31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086 2014 31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086 2015 31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086 TOTAL PART.

155,556 21.30% 62,222 8.52% 37,333 5.11% 364,744 49.94% 13,067 1.79% 68,679 9.40% 175 0.02% 557 0.08% 3,901 0.53% 14,210 1.95% 150 0.02% 65 0.01% 8,916 1.22% 655 0.09% 200 0.03% 730,428 100.00%

Se puede apreciar que en el horizonte de proyeccin, el flete en trnsito o internacional, constituye el mayor costo, 49.94% seguido en envergadura por el costo de envases (cajas) en un 21.30%, el flete interno en un 9.40% y el marcado en un 8.52%, siendo estos costos los ms significativos en el proceso de distribucin fsica internacional haciendo uso del INCOTERM CIF. El uso de maquinaria, equipos y mobiliario, ocasionar su desgaste fsico por lo que ser necesario establecer una contingencia para su reposicin al trmino de su vida til. Por tal motivos, en la tabla siguiente, se calcula la depreciacin de los activos mencionados, en el horizonte de proyeccin del proyecto. Tabla N 72: Depreciacin (US $)
Rubros Obras civiles Maquinaria y equipos Equipos informticos Mobiliario US$ 144,358 22,779 6,463 2,040 175,640 % 20% 10% 25% 10% Dep. Ao 28,872 2,278 1,616 204 32,969

Otro de los costos que se debe considerar, es aquel referido al uso de los recursos financieros provenientes de la fuente de terceros que en este caso son los intereses que se pagaran en el horizonte de proyeccin de la lnea de crdito FIEX. En la tabal siguiente se detalla dicho costo.

117

Tabla N 73: Costo financiero (US $)


AO 2011 2012 2013 2014 2015 MONTO 36,026 30,401 23,749 15,884 6,583

Con la informacin proporcionada en las tablas anteriores, se ha elaborado la estructura de costos del proyecto, debidamente proyectada. Tabla N 74: Presupuesto de egresos proyectado (US $)
RUBROS COSTOS DE PRODUCCION COSTOS ADMINISTRATIVOS COSTOS DE EXPORTACION DEPRECIACIN COSTO FINANCIERO TOTAL 2011 267,090 100,000 146,086 32,969 36,026 582,171 2012 267,090 100,000 146,086 32,969 30,401 576,546 2013 267,090 100,000 146,086 32,969 23,749 569,895 2014 267,090 100,000 146,086 32,969 15,884 562,029 2015 PART.

267,090 48% 100,000 18% 146,086 26% 32,969 6% 6,583 1% 552,728 100%

Podemos apreciar que en el horizonte de proyeccin, los costos de produccin tienen una significativa participacin con un 48% es decir casi la mitad de la utilizacin de los recursos estn en este rubro. Tambin participan significativamente los costos de exportacin con un 26%, mientras que los costos administrativos significan un 26% el costo financiero un 6% y la depreciacin un 1%. 7.3. Fijacin de precio de exportacin

La fijacin del precio, de acuerdo la metodologa propuesta, necesita determinar el precio de mercado internacional es decir de los pases proveedores en el pas de destino. Son 15 los pases que ingresan al mercado norteamericano incluido el Per siendo Italia el pas que oferta el mayor precio por kilo, y Taiwn el que oferta el menor precio. En la tabla N 77, se ha calculado dicha variable tomando un precio promedio de los precios de los pases proveedores, sumando los precios de los 15 pases dividiendo el resultado entre dicho nmero y multiplicando por el contenido de la caja que se exportara, 3 kilos de encurtido, para determinar el precio promedio por caja.

118

Tabla N 75: Precio de mercado (US $)


PAISES Canad Chile China Costa Rica Grecia Guatemala Israel Italia Mxico Peru Portugal Sudfrica Espaa Taiwn Turqua COSTO DEL KILO COSTO DE LA CAJA PRECIO 1.13 1.81 1.19 1.87 2.75 2.31 2.16 3.29 1.59 1.50 2.71 2.47 2.12 0.91 1.34 1.94 5.83

Como se ha explicado en el numeral 7.1. del presente captulo, se ha establecido el precio de exportacin para nuestro proyecto considerando primero el costo unitario producto de dividir el costo total entre las cantidades producidas de cajas de encurtido. Luego se ha establecido un margen de maniobra determinado entre la diferencia del precio de mercado y el costo total unitario; con este dato, se ha establecido un 25% de utilidad lo cual nos indica que nuestro precio ser de US$ 5.61 que esta en US$ 0.21 por debajo del precio de mercado que es de US$ 5.83 la caja de encurtidos. La tabla siguiente muestra el clculo del precio para nuestro plan de negocios. Tabla N 76: Fijacin del precio de exportacin del plan de negocios (US $)
CALCULO DEL PRECIO CIF Costo total ($) Produccin (Cajas) COSTO TOTAL UNITARIO PRECIO DE MERCADO Margen de maniobra (US$) Margen de maniobra (%) Utilidad deseada (%) Utilidad deseada (US$) PRECIO DE EXPORTACION Diferencia con el precio de mercado 582,171 124,444 4.68 5.83 1.15 25% 20% 0.94 5.61 0.21

119

7.4.

Proyeccin de Ventas

Las ventas estimadas durante la vida til (5 aos) del proyecto, provienen exclusivamente de la venta de la produccin del encurtido de pimiento piquillo. Se ha considerado ingresos directos por la venta del producto en cajas, con un peso de 3 kilos, que contienen 12 envases de 250 gr. cada uno. El proyecto pretende incursionar en el mercado de la ciudad de Los ngeles con un precio por debajo del precio de mercado; as mismo, el precio se mantendr constante en el horizonte de proyeccin. Las condiciones de venta son de pago al contado a los 30 das de entrega de la mercadera. A continuacin se presenta la tabla que refleja los ingresos por concepto de dichas ventas. Tabla N 77: Ventas proyectadas (US $)
RUBROS Produccin Precio Ventas 2011 124,444 5.61 698,605 2012 124,444 5.61 698,605 2013 124,444 5.61 698,605 2014 124,444 5.61 698,605 2015 124,444 5.61 698,605

7.5.

Punto de equilibrio

Es el nivel de produccin del proyecto, en la cual los ingresos igualan a los costos totales para no incurrir en prdidas ni en ganancias. Para determinar el punto de equilibrio de nuestro proyecto lo hemos calculado en funcin del volumen de la produccin durante el horizonte de proyeccin tanto en unidades fsicas como monetarias.
CF

Pe = PV-CVU Donde: CF = Costo fijo PV = Precio de venta CVU = Costo variable unitario A continuacin se expone la tabla correspondiente al clculo del punto de equilibrio del plan de negocios. Tabla N 78: Punto de equilibrio
RUBROS Costos fijos Costos variables Precio de venta Costo medio variable Punto de equilibrio fsico Punto de equilibrio (%) 2011 256,131 323,525 5.61 3 84,979 68% 2012 248,106 194,786 5.61 2 61,283 49% 2013 241,455 194,786 5.61 2 59,640 48% 2014 233,589 194,786 5.61 2 57,697 46% 2015 224,288 194,786 5.61 2 55,400 45%

120

Grfico N 12: Tendencia del punto de equilibrio. Se observa que la tendencia del punto de equilibrio es descendente lo cual es favorable para nuestro proyecto por que significa que en el futuro las cantidades producidas necesarias para cubrir los costos, sern menores propiciando mayores utilidades.

121

Captulo VIII: Anlisis econmico y financiero


El propsito de este captulo es evaluar el proyecto lo que permitir obtener los elementos de juicio para la toma de decisiones necesarias para decidir su viabilidad desde el punto de vista de los inversionistas. La evaluacin contiene dos componentes: a) La evaluacin econmica que consiste en el proceso de medicin del valor del proyecto sin tener en cuenta como se obtiene y se paguen los recursos financieros; b) La evaluacin financiera que es el otro proceso de medicin de valor del proyecto que intenta cuantificar la rentabilidad del capital de los inversionistas complementado por los recursos financieros proporcionados por terceros. Para llevar a cabo la evaluacin es necesario hacer uso de criterios de evaluacin tanto econmicos como financieros conocidos como el VAN, TIR, Relacin B/C y Perodo de Recupero; teniendo que calcular la tasa de descuento tanto para la evaluacin econmica como para la financiera. Previamente hay que tomar la informacin para proceder a la evaluacin econmica y financiera, por lo tanto se tiene que elaborar el estado de ganancias y prdidas y el flujo de caja del plan de negocios. 8.1. Estado de ganancias prdidas

Este estado financiero nos da a conocer la rentabilidad sobre ventas del proyecto durante su perodo de proyeccin que adems deducir el pago de Impuesto a la Renta tal como se observa a continuacin. Tabla N 79: Estado de ganancias y prdidas proyectado (US$)
RUBROS Ingresos (-) Costos de Produccin = UTILIDAD BRUTA (-) Gastos de Operacin a. Gastos de Ventas b. Gastos de Administracin (-) Deprec..y Amort. de Intang. = UTILIDAD OPERATIVA (-) Gastos Financieros = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (-) Impuesto a la Renta ( 30 % ) = UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RENTABILIDAD SOBRE VENTAS 2011 698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 36,026 116,434 34,930 81,504 12% 2012 698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 30,401 122,059 36,618 85,441 12% 2013 698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 23,749 128,711 38,613 90,098 13% 2014 698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 15,884 136,576 40,973 95,603 14% 2015 698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 6,583 145,877 43,763 102,114 15%

122

Grfico N 13: Tendencia de la rentabilidad sobre ventas. Se puede concluir que el proyecto presenta en su horizonte, un aceptable nivel de rentabilidad sobre ventas ya que del primer ao de la proyeccin la rentabilidad pasa de 12% a un 15% en el ltimo ao de la proyeccin, lo que indica que tendr una aceptable capacidad de acumulacin lo que le permitir crecer gradualmente para lograr su sostenibilidad en el mercado. 8.2. Flujo de caja

Esta herramienta financiera permite identificar la disponibilidad de efectivo del proyecto durante el horizonte de proyeccin. Se clasifica en flujo de caja econmico y flujo de caja financiero. El flujo de caja econmico considera los ingresos por la venta del encurtido de pimiento piquillo y los egresos que representan salida de dinero en efectivo sin tener en cuenta la depreciacin y la amortizacin. El flujo de caja financiero deduce el servicio de deuda incluido el escudo tributario proveniente de los intereses del prstamo. Previamente se calcula el valor residual del proyecto, utilizando el mtodo contable, que vendra ser un ingreso en el ao de liquidacin del plan de negocios. Tabla N 80: Valor Residual (US$)
Aos 2011 2012 2013 2014 2015 Dep. V.R. Ao 175,640 32,969 142,671 142,671 32,969 109,702 109,702 32,969 76,732 76,732 32,969 43,763 43,763 32,969 10,794 (+) Terreno industrial 15,000 Total Valor Residual 25,794 V.I.

123

Donde: V.I. = Valor inicial de los activos tangibles e intangibles D.A.= Monto de depreciacin anual, que es constante en el tiempo V.R = Valor residual El valor residual se incluye en el quinto ao del flujo de caja y es considerado como un ingreso para el proyecto cuando este alcanza el ao de liquidacin. Luego se procede a calcular el escudo fiscal considerando para ello los intereses que devienen del servicio de deuda del proyecto. Tabla N 81: Escudo Fiscal (US$)
RUBROS Intereses Tasa Escudo 2011 36,026 30% 10,808 2012 30,401 30% 9,120 2013 23,749 30% 7,125 2014 15,884 30% 4,765 2015 6,583 30% 1,975

Finalmente estamos en capacidad de elaborar el flujo de caja econmico y financiero del proyecto, el mismo que se expone en la tabla siguiente. Tabla N 82: Flujo de caja (US$)
CONCEPTO INGRESOS Ventas Valor Residual EGRESOS Inversin Costos de Produccin Costos de Operacin Impuesto a la Renta FLUJO DE CAJA ECONMICO Prstamo Servicio de la Deuda a. Amortizacin b. Intereses Escudo Fiscal FLUJO DE CAJA FINANCIERO 0 0 2011 698,605 698,605 402,021 267,090 100,000 34,930 -273,977 221,595 66,848 30,822 36,026 10,808 -52,381 240,545 66,848 36,447 30,401 9,120 237,170 66,848 43,098 23,749 7,125 233,179 66,848 50,964 15,884 4,765 228,460 66,848 60,265 6,583 1,975 248,673 296,585 2012 698,605 698,605 403,708 267,090 100,000 36,618 294,897 2013 698,605 698,605 405,703 267,090 100,000 38,613 292,902 2014 698,605 698,605 408,063 267,090 100,000 40,973 290,542 2015 724,399 698,605 25,794 410,853 267,090 100,000 43,763 313,546

273,977 273,977

8.3.

Tasa de Descuento

Constituye el Promedio Ponderado del Costo de Capital (WACC)., Es la tasa de descuento que debe utilizarse para descontar los flujos de fondos al evaluar una inversin utilizando el descuento de flujos de fondos.

124

La necesidad de utilizacin de este mtodo se justifica en que los flujos de fondos obtenidos, se financian tanto con capital propio como con capital de terceros. El WACC lo que hace es ponderar los costos de cada una de las fuentes de financiamiento. 8.3.1. Tasa de Descuento Econmica (de) de = (AK/TI) (ip + r) + (P/TI) ia donde: AK = Aporte de capital TI = Total de inversin ip = Tasa de inters pasiva r = Prima de riesgo P = Prstamo ia = Tasa de interes activa 52,381 273,977 1.87% 5% 221,595 18.25%

de = (52,381/273,997) (0.0187 + 0.05) + (221,995/273,997) (0.1825) de = 0.1607 de = 16.07% La tasa de descuento econmica, se ha obtenido de la alternativa de colocar el capital en un 100% en el banco con una tasa de inters pasiva del 1.87% anual ms la tasa de riesgo de 5% que nos da la tasa de descuento a utilizar en la evaluacin econmica. 8.3.2. Tasa de Descuento Financiera (df) df = (AK/TI) (ip + r) + (P/TI) ia (1-t) Donde: t = Tasa del impuesto (30%) df = (52,381/273,997) (0.0187 + 0.05) + (221,995/273,997) (0.1825) (1-0.30) df = 0.1165 df = 11.65%

8.4.

Aplicacin de criterios de evaluacin

8.4.1. Evaluacin econmica Consiste en evaluar el proyecto sin considerar como se obtengan y se paguen los recursos requeridos para la implementacin del proyecto y puesta en marcha del mismo, utilizando los siguientes indicadores: 125

8.4.1.1. Valor Actual Neto Econmico (VANE) Es el valor actual de todos los flujos de beneficios netos de caja incluyendo la inversin a la tasa de descuento apropiada. El Valor Actual Neto Econmico, es un indicador eficaz para medir la rentabilidad econmica del proyecto en base al Flujo de Caja Econmico y la td econmica. Su frmula es la siguiente
n VANE =

FCE t

t =0 (1 + d e) t

donde de representa la tasa de descuento determinada segn el COK econmico, y n representa el perodo de vida til del proyecto. Para calcular el VANE del proyecto tomamos el Flujo de Caja Econmico: FCE -273,977 296,585 294,897 292,902 290,542 313,546

Dada la Tasa de Descuento Econmica (de) = 16.07% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: VANE = $ 696,562 VANE > 0 Por lo tanto el proyecto es rentable econmicamente Tenemos un VANE positivo, lo cual nos indica que el proyecto es rentable y significa que si se emprende el proyecto se espera acrecentar en $ 696,562 la riqueza de los inversionistas, en consecuencia el proyecto es aceptable. 8.4.1.2. Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) La Tasa Interna de Retorno Econmico, es la tasa de descuento que hace que el Valor Actual Neto Econmico sea igual a cero, en el presente proyecto, esta tasa es de 105% siendo as mayor a la tasa de descuento econmica (de) La TIRE para el presente proyecto se calcula utilizando la siguiente frmula:

FCEn TIRE = VANE = 0 = - I0 + (1+TIR)n Para calcular la TIRE del proyecto tomamos el Flujo de Caja Econmico:

126

FCE

-273,977

296,585

294,897

292,902

290,542

313,546

Dada la Tasa de Descuento Econmica (de) = 16.077% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: TIRE = 105% TIRE > COK Por lo tanto el plan de negocios es rentable econmicamente. 8.4.1.3. Relacin Beneficio Costo Econmico (B/CE) Considera los ingresos y egresos actualizados durante el perodo de proyeccin del proyecto. Siendo esta relacin mayor a la unidad, nos confirma la rentabilidad econmica del proyecto. Para calcular este criterio de evaluacin, se elabora la siguiente tabla: Tabla N 83: Flujo de ingresos y egresos actualizados ($)
Aos 0 2011 2012 2013 2014 2015 Ingresos 698,605 698,605 698,605 698,605 724,399 Egresos 273,977 402,021 403,708 405,703 408,063 410,853

La relacin B/CE se expresa mediante la siguiente frmula:

B/C E

t 0 n

t 0

INGRESOSt (1 dECON) t EGRESOS t (1 dECON) t

B/CE = 1.67 Donde en los egresos se considera la inversin. Este resultado nos indica que en el horizonte de proyeccin del proyecto se recuperar $1.67 por cada dlar invertido. 8.4.1.4. Perodo de Recupero Econmico (PRE)

127

Este Indicador se encarga de medir el tiempo en que se recupera la inversin inicial del proyecto. A continuacin se muestra el cuadro que corresponde al clculo de este indicador . Tabla N 84: Clculo del PRE - Mtodo Descontado
Aos 0 2011 2012 2013 2014 2015 FCE 273,977 296,585 294,897 292,902 290,542 313,546 FD 0.86185 0.74278 0.64016 0.55172 0.47550 FCEAct FCEActA 255,610 219,043 187,504 160,298 149,090 273,977 18,366 -200,677 -388,181 -548,479 -697,570

PRE =

2 aos, 1 mes

Este criterio explica que la inversin se recuperara en 2 aos y 1 mes. 8.4.2. Evaluacin Financiera del Proyecto Se evala el proyecto estimando la rentabilidad del capital propio complementado externamente por el financiamiento de las entidades financieras, para lo cual se cuenta con los siguientes indicadores. 8.4.2.1. Valor Actual Neto Financiero (VANF) Es el valor actual de todos los flujos financieros de caja incluyendo el porte de los inversionistas a la tasa de descuento apropiada. El Valor Actual Neto Financiero, es un indicador eficaz para medir la rentabilidad financiera del proyecto en base al Flujo de Caja Financiero y a la td financiera. Su formula es la siguiente
n VANF =

FCFt

t =0 (1 + d f) t

Donde df representa la tasa de descuento determinada segn el COK financiero y n representa el perodo de proyeccin del plan de negocios. Para calcular el VANF del proyecto tomamos el Flujo de Caja Financiero: FCF -52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

Dada la Tasa de Descuento Financiera (df) = 11.65% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: VANF = $ 811,294 VANF > 0 128

Por lo tanto el proyecto es rentable financieramente. 8.4.2.2. Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF) La Tasa Interna de Retorno Financiera, es la tasa de descuento que hace que el Valor Actual Neto Financiero sea igual a cero, en el presente proyecto, esta tasa es de 458% siendo as mayor a la tasa de descuento financiera (df). La TIRF para el presente proyecto se calcula utilizando la siguiente frmula: FCEn TIRF = VANF = 0 = - I0 + (1+TIR)n Para calcular la TIRF del proyecto tomamos el Flujo de Caja Financiero: FCF -52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

Dada la Tasa de Descuento Financiera (df) = 11.65% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: TIRF = 458% TIRF > COK Por lo tanto el proyecto es rentable financieramente 8.4.2.3. Relacin Beneficio Costo Financiero (B/CF) Considera como ingresos el prstamo obtenido y en los egresos el servicio de deuda. Para calcular este criterio de evaluacin, se elabora la siguiente tabla: Tabla N 85: Flujo de ingresos y egresos actualizados ($)
Aos 0 2011 2012 2013 2014 2015 Ingresos 221,595 698,605 698,605 698,605 698,605 724,399 Egresos 273,977 352,625 352,625 352,625 352,625 378,419

Luego se aplica la siguiente frmula:

129

INGRESOSt PRESTAMO (1 dFIN) t t 0 B/C F n FCEt SD - ESC.FISCAL (1 dFIN) t INVERSION t 0

B/CF = 1.77 Donde en los ingresos se considera el prstamo y en los egresos se consideran la inversin ms el servicio de deuda menos el escudo fiscal. Este resultado nos indica que en el horizonte de proyeccin del proyecto se recuperar $1.77 por cada dlar invertido. 8.4.2.4. Perodo de recupero financiero (PRF) Este criterio se encarga de medir el tiempo en que se recupera el financiamiento propio del proyecto. A continuacin se muestra la tabla que corresponde al clculo de este indicador. Tabla N 86: Clculo del PRF - Mtodo Descontado
Aos 0 2011 2012 2013 2014 2015 FCF 52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673 FD 0.89590 0.80263 0.71907 0.64422 0.57715 FCFAct 215,503 190,360 167,673 147,178 143,522 FCFActA 52,381 -163,122 -353,482 -521,155 -668,332 -811,854

PRF = 1 ao, 3 meses

130

Conclusiones
1. El encurtido de pimiento piquillo puede llegar a constituirse como uno de los principales productos de exportacin de la regin Lambayeque, debido a que muestra una alta demanda a nivel internacional. 2. La investigacin demuestra que el encurtido de pimiento piquillo presenta un potencial para su exportacin. Esto se debe que el producto es innovador por los beneficios que brinda. 3. Existe una demanda insatisfecha en el pas de destino (EE.UU.) para este tipo de negocios debido a que las importaciones presentan una alta estacionalidad. 4. El mercado seleccionado en el pas de EE.UU:, es la ciudad de Los ngeles debido al alto ndice de cncer al colon que sufre dicha poblacin siendo esta la oportunidad de negocios para el encurtido de pimiento piquillo por los beneficios en la prevencin de este tipo de enfermedad. 5. Es posible ingresar al mercado, ya que se ofertar un precio por debajo del precio del mercado que marcar la diferencia con la competencia. 6. El proyecto se localizar en el distrito de Jayanca por que rene las condiciones necesarias para el desarrollo del proyecto y la disponibilidad de la materia prima. 7. las condiciones climticas en la zona donde se localizar el proyecto no presenta problema en lo que a la existencia y abastecimiento de agua de riego del subsuelo, se refiere. 8. La tecnologa para procesar el pimiento piquillo est disponible en el mercado. 9. El INCOTERM elegido es el CIF ya que constituye el ms utilizado por los exportadores peruanos. 10. La forma jurdica elegida es el de Sociedad de Responsabilidad Limitada. 11. Las estrategias de marketing internacional aseguran el posicionamiento del encurtido de pimiento piquillo en el mercado norteamericano, 12. La inversin para llevar a cabo el proyecto ser de $ 273,977 de los cuales el 19% es aporte propio y el 81% es financiado mediante un prstamo del Banco de Crdito haciendo uso de la lnea FIEX de COFIDE. 13. La diferencia entre los ingresos y los egresos en el horizonte del proyecto, no registran prdidas, mantenindose un nivel aceptable de rentabilidad sobre ventas. 14. La evaluacin econmica determina que el VANE es $696,562, la TIRE es 105%, la Relacin B/C Econmica es 1.67 y el Perodo de Recupero Econmico es 2 aos, 1 mes.

131

15. La evaluacin financiera determina que el VANF es $811,294, la TIRF es 458%, la Relacin B/C Financiera es 1.77 y el Perodo de Recupero Financiero es de 1 ao, 3meses. 16. Los resultados econmicos y financieros demuestran que el proyecto es rentable y que el aporte de capital ser recuperado.

132

Recomendaciones
1. En nuestra regin, se hace cada vez ms necesaria la ejecucin de proyectos de agroindustria de exportacin debido a la importancia que tiene para su poblacin que en su mayora esta focalizada en el sector rural, adems de que contribuyen a generar puestos de trabajo y permiten al desarrollo regional por lo que se hace necesario que tanto las organizaciones privadas como pblicas le brinden el apoyo necesario. 2. El negocio de exportacin de encurtido de pimiento piquillo debe ser conducido por los mismos productores agrcolas de pimiento piquillo para propiciar valor agregado y mejorar sus ingresos y calidad de vida. 3. El encurtido de pimiento piquillo se debe complementar por otros atributos como el dominio y conocimiento del proceso productivo para conseguir ptimos rendimientos, la obtencin de calidades adecuadas, el reconocimiento del producto en el mercado internacional y el liderazgo en costos. 4. Intensificar las fuerzas competitivas del sector exportador de encurtidos de pimiento piquillo para desarrollar las ventajas competitivas que posee la regin Lambayeque con respecto a otras zonas productoras de encurtidos del pas y a nivel internacional, procurando incrementar el volumen de produccin exportable en comparacin con el que actualmente se cuenta en el pas. 5. Aprovechar la disponibilidad de una lnea de financiamiento que brinda las facilidades para asumir la deuda.

133

REFERENCIAS
1. Anda, W. (2001). Formulacin y Evaluacin Estratgica de Proyectos. Lima: CICE. 2. Carmona, N., Mendoza, S., & Patricia, S. (2008). Google Academico. Recuperado el 16 de Abril de 2011, de http://scholar.google.com.pe/scholar?start=20&q=negocios+de+encurtidos+peru&hl =es&as_sdt=0 3. Cateora, P. (2009). Marketing internacional. Mxico: Irwin. 4. Cmara de Madrid. (2008). El sector de las conservas vegetales en China. 5. Collazos, J. (2002). El estudio de mercado en los proyectos de inversin. Lima: San Marcos. 6. Cornejo, E. (2010). Introduccion a los negocios de exportacion. Lima: San Marcos. 7. Creec Negocios(2010=. Google. Recuperado el 01 de Julio de 2011, de CNcrecenegocios.com: http://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-elanalisis-de-la-competencia/ 8. Cruz, A. (2008). Google. Recuperado el 16 de Abril de 2011, de http://www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r60935.PDF 9. Daleya. (2008). Recuperado el 2011, de http://www.daleya.com/?query=antecedentes+perfil+encurtidos&daleyaidext[]=1&d aleyaidext[]=2&daleyaidext[]=3&daleyaidext[]=4&daleyaidext[]=5&daleyaidext[]= 6&daleyaidext[]=7&ext= 10. ESAN. (2010). Google. Recuperado el 16 de Abril http://cendoc.esan.edu.pe/fulltext/tesis/ma2004/ma220043.pdf de 2011, de

11. Franco, P. (2005). Planes de Negocios , una Metodologa Alternativa. Lima: Universidad del Pacifico. 12. Gamero, N. (2002). Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Enfoque Agrario y Rural. Lima: San Marcos. 13. Garca, L., Martnez, P. (2009). Estudio de mercado: Aceitunas y encurtidos Malasia. Espaa: Instituto Espaol De Comercio Exterior. 14. Ginocchio, L. (2006). Negocios, Oportunidades y Emprendimientos. Lima: Publigraf. 134

15. Gonzales, R. y. (s.f.). Google. Recuperado el 2 de Abril de 2011, de http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/869/1/1568.pdf 16. Jerez, J., & Mendoza, G. (2010). Marketing Internacional. Madrid: DESIC. 17. Jerez, N. (s.f.). Google. Recuperado el 2 de Abril de 2011, de http://www.produccioncatamarca.gov.ar/legislacion/Sectores%20Productivos/Sector %20Agricola/Factibilidad%20tecnica%20y%20economica%20de%20la%20producc ion%20de%20Alcaparras.pdf 18. Lerma, A. (2004). Gua para el Desarrollo de Peroductos. Mxico: Cengage Learnig Editores. 19. Linares, J. (2001). Investigacin de mercados. Lima: San Marcos. 20. Malca, O. (2008). Comercio Internacional. Lima: Universidad del Pacifico. 21. Mxico, E. y. (2006). El Mercado de las conservas vegetales en Mxico. 22. MINCETUR. (2009). Plan de Negocio para Acceder al Nicho de Mercado del Limn Tahit. Lima: MINCETUR. 23. MINCETUR. (2009). Plan de negocios para acceder al nicho de mercado del limn tahit. Lima: MINCETUR. 24. Ministerio de Economia. (2005). Oportunidades de Exportacion de Alimentos Etnicos. Subdireccion de Inteligencia Competitiva. San Salvador: Ministerio de Economia. 25. Ministerio de Trabajo y Promocion del Empleo. (2006). 'Como elaborar mi Plan de Negocios? Lima, Peru: Proyecto Bayovar. 26. Miranda, J. (s.f.). Google. Recuperado el 2 de Abril de 2011, de Nueva Economia: http://delap.nuevaeconomia.com.bo/planes/Jeyson%20Miranda%20%20AL_NATURAL.pdf 27. Murcia, J. e. (2009). Proyectos, formulacin y criterios de evaluacin. Mxico: Alfaomega. 28. Oficina Econmia y Comercial de la Embajada de Espaa en Milan. (2006). El mercado de las conservas vegetales en Italia. 29. Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Varsovia. (2006). El mercado de Conservas vegetales y de frutas en Polonia. 30. Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Paris. (2006). El mercado de Las conservas vegetales en Francia. 31. Pantanali, P. (2010). Google. Recuperado el 16 de Abril de 2011, de http://www.primeraexportacion.com.ar/index.php?option=com_content&view=artic 135

le&id=269:claves-para-el-armado-de-un-plan-de-negocios-deexportacion&catid=54:documentos-tecnicos&Itemid=74 32. Papex SAC. (2011). Google. Recuperado el 16 de Abril de 2011, de http://www.papex.com.pe/ 33. ProChile. (2010). Estudio De Mercado Tomate Preparado O Conservado Argentina. Buenos Aires-Mendoza-Crdoba. 34. ProChile. (2010). Estudio De Mercado Alcachofas En Conserva Reino Unido. Londres. 35. ProChile. (2010). Estudio De Mercado Alcachofas Preparadas O Conservadas Estados Unidos. Los Angeles. 36. ProChile. (2010). Estudio De Mercado Pimiento En Conserva Espaa. Madrid. 37. ProChile. (2010). Estudio De Mercado Sector Conservas, Pulpas Y Pastas De Frutas Y Hortalizas Bolivia. La Paz. 38. ProChile. (Septiembre de 2008). Infoagro. www.infoagro.net/shared/docs/a3/esparrago Recuperado el 20011, de

39. PROMPER. (Octubre de 2010). Google. Recuperado el 16 de Abril de 2011, de http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf 40. Rodriguez, V. e. (2005). Formulacin y Evaluacin de Proyectos Industriales. Lima: USMP. 41. Rojas, J. (2002). Modelo de Diseo y Ejecucion de Estrategias de Negocios. Santiago: Universidad de Chile. 42. Roque, B. (2004). Fundamentos de Comercializacin Internacional. Buenos Aires: Macchi. 43. Rubio, P. (2009). Cmo llegar a ser un experto en marketing". Madrid: IEGE. 44. Sapag, N. (2007). Proyectos de inversin, formulacin y evaluacin. Mxico: Prentice Hall. 45. Subhash, J. (2002). Marketing internacional. Mxico: Thomson. 46. SUNAT. (2011). Google. Recuperado el 12 de http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informai/ara002.htm 47. Tragan, P. (2005). MINCETUR. www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/pe
Recuperado

Abril

de

2011,

de

el

2011,

de

48. Varela, R. (2010). Evaluacin Econmica de Proyectos de Inversin. Bogota: Mc Graw Hill.

136

49. Vasquez, M. (2005). Google Academico. Recuperado el 16 de Abril de 2011, de http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/2339/1/4624.pdf 50. Zuiga, R. (2009). Estudio de Mercado: El mercado de las conservas vegetales en Puerto Rico. Espaa: Instituto Espaol de Comercio Exterior.

137