LA ENTREVISTA

SERGIO ZIGNAGO, GERENTE GENERAL DE GASTRONOMIC FRUITS

ESCRIBE VANESSA ANTNEZ / FOTOS LESLIE SEARLES

La familia de Sergio Zignago tiene desde hace aos un campo de lcuma en Supe y la produccin se venda a los intermediarios locales. A los 24 aos, el ingeniero industrial se lanz para exportar pulpas procesadas de lcuma y de otros frutos peruanos. Hoy llega a Israel.
LOS FRUTOS MS PEDIDOS. SERGIO ZIGNAGO COMERCIALIZA PRINCIPALMENTE PULPA DE LCUMA Y MARACUY. SU PRINCIPAL COMPRADOR EST EN CHILE.

Muestro la calidad de la fruta peruana al mundo

uando el padre de Sergio Zignago decidi adquirir un campo de 20 hectreas para producir lcuma en Supe, Sergio apenas tena 14 aos. Diez aos despus, en el 2008, luego de estudiar ingeniera industrial y ganar experiencia trabajando en algunas compaas, Zignago decidi formar

PERFIL
NOMBRE Sergio Zignago. CARGO Gerente de Gastronomic Fruits. EDAD 28 aos. ORGANIZACIN Se especializa en la comercializacin de pulpa de fruta. Terceriza y supervisa todos los procesos. Trabaja con lcuma, maracuy, palta, guanbana, chirimoya, fresa, pia, camu camu y pltano. La empresa se cre en el 2008 y para el 2012 espera facturar US$400.000, 15% ms que el 2011. Ms informacin de la empresa en www.gfruits. com.

su propia empresa para procesar y exportar el fruto que, de algn modo, lo ayud a madurar en el mundo de los negocios.

lcuma fue para un empresario chileno. l me adelant la mitad y con los proveedores me financi a 30 das la otra mitad, entonces no tuve que autofinanciar casi nada.

no s cmo pas. l vino al Per, conversamos, le dije lo que poda y no poda hacer y creo que me gan su confianza.

Cunto invirti para lograr su primer envo ? Nadie me cree pero solo invert S/.1.000 en el capital social para formar la empresa. El primer envo de pulpa de

Fue un golpe de suerte o era un empresario que ya haba trabajado con su familia antes? No nos conoca, hasta ahora

Y no tuvo problemas iniciales por la falta de experiencia? En ese momento no hubo grandes problemas pero luego s. Recuerdo que ya ha-

ba hecho dos envos cuando un empresario me pidi siete contenedores de pulpa de palta. Yo ya conoca a los proveedores del fruto y acept. La inversin era fuerte por lo que tuve que invertir de mis ganancias y financiarme a 30 das con un banco. El problema era que baj la produccin de palta y solo poda enviar un contenedor por mes.

Y como adems el cliente me pagaba 30 das despus de recibir la mercadera, al final tuve que refinanciar mi deuda por ms de siete meses y termin sin ganar nada.

jando con una decena de productos y estara en capacidad de producir seis contenedores de cada fruta por ao.

45% 300
A 60% DE UNA TONELADA DE LCUMA ES LO QUE SE OBTIENE DE PULPA. DEPENDE DE LA CALIDAD DEL FRUTO. DLARES PUEDE COSTAR EL ENVO DE UNA MUESTRA DE PULPA PARA UN CLIENTE EN EE.UU.

Pero gan experiencia... Eso s, he aprendido a no lanzarme as de rpido. Antes cuando trabajabas en una empresa y te equivocabas, te disculpabas y listo. Ahora cada error te cuesta mucho y t mismo lo tienes que pagar. Cules son sus productos estrella? La pulpa de lcuma, de maracuy y de palta; aunque para este ao no pienso trabajar con este ltimo porque tanta gente ha ingresado a ese negocio que los precios se han distorsionado demasiado. En dos aos, el costo de la palta ha aumentado en un 100% y yo no le puedo cobrar ese aumento a mis clientes. Adems ahora estoy traba-

Adems de su familia, trabaja con proveedores de confianza? Hace tiempo que consigo lcuma de dos proveedores ms. Pero en este negocio normalmente es bien difcil fidelizar a tus proveedores. En todo este tiempo podra decir que tengo solo un par de proveedores de confianza. Tampoco es bueno trabajar con muchos productores o acopiadores de un mismo fruto porque pueden terminar canibalizndose y esto puede generar un aumento del precio de compra. El cambio de clima est afectando su negocio? Estn comenzando a haber ms problemas para predecir las cosechas. Por ejemplo, la lcuma se retras unos

meses y tenamos que explicarle eso a nuestros clientes o ver la manera de completar nuestro contenedor con otro producto. Esperamos exportar para este ao 100 t de pulpa de lcuma.

Quines son sus clientes principales? La mayor cantidad de mis envos van a Chile, Colombia, pero tambin he exportado a Israel, Canad, Estados Unidos y Suiza. Mis principales clientes son del sector industrial, del sector de heladeras, jugueras y pasteleras. Es increble la cantidad de lcuma y chirimoya que consumen en Chile, ah venden litros de helados pero hechos realmente de pulpa de lcuma. Y no se anima a dirigirse al retail o al mercado local? Trabajar en retail significa invertir el tiempo que no tengo en detalles que van desde el manejo de los en-

vases ms pequeos hasta el etiquetado. Por otro lado, estoy comenzando a atender al mercado local pero espordicamente, porque es muy competitivo y requiere de una gran fuerza de ventas. Para m, Gastronomic Fruits es mostrar la calidad de la fruta peruana al mundo. He empezado con las pulpas pero quiero desarrollar productos con mayor valor.

PROCESOS. LA EMPRESA TERCERIZA TODOS LOS PROCESOS (AQU VEMOS PALTA) Y SE ENCARGA DE LA COMERCIALIZACIN.

Usted compra los insumos, viaja a Huaral tres veces por semana, terceriza la produccin y comercializa. Ha pensado en delegar? Tambin trabajo con tcnicos y contadores por temporadas, pero me es difcil delegar la compra de la fruta porque la ganancia del negocio depende de la calidad del fruto que compras. Hay que conocer a los proveedores y en especial ganarse su confianza, eso no lo hace cualquiera.