Faktor Penentu Sukses Berwirausaha

1. 2. 3. 4. 5.

Produk (barang atau jasa) Selling (marketing) Anggaran (keuangan)

Management
Evaluasi Berkelanjutan

Selling

Menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk Taktik mengintegrasikan perusahaan, pelanggan dan relasi keduanya Strategi dan taktik pemasaran

Jika Customer Relationship Management (CRM) dikelola dengan baik, pemasaran bisa lebih efektif dan efisien

Penekanan Keunggulan Produk Untuk Selling

Fitur (featur selling)

Peningkatan fitur dapat menjaga hubungan emosional dengan relasi dalam waktu lama. Contoh: Kendaraan yang modelnya terus berubah.

Manfaat (benefit selling) Solusi (solution selling)

Produk yang banyak manfaatnya akan disukai pelanggan. Contoh: Kijang sebagai kendaraan serbaguna.

Jika produk sudah membanjiri pasar, menawarkan keunggulan fitur atau manfaat tidak efektif. Tawarkanlah solusi. Contoh: Honda Jazz menawarkan solusi untuk lahan di perkotaan yang sangat mahal (solusinya cukup dengan garasi yang kecil) dan bahan bakar makin mahal (solusinya bahan bakar irit)

Membangun ikatan dengan pelanggan (customer bonding) Membangkitkan rasa bangga (contoh: BMW)

Harga murah jika anggota (contoh: biaya telpon dg HP murah untuk operator yang sama)

Strategi Dan Taktik Pemasaran

1. Sales Force
Beda waktu munculnya produk asli dan tiruannya sangat pendek. Penjualan lewat jalur fisik spt distributor, dealer, tdk selalu berhasil. Larry Friedman: Its not what to sell, its how (and to whom) you sell it. Libatkanlah hard and soft skills

2. Hitting the Sweet Spot

Upayakan ada irisan antara customer insight dan brand insight. Contoh: Marlboro sbg rokok orang macho dg iklan Come to where the flavor is. Come to Marlboro Country

3. Sistem Pull Menggantikan Sistem Push

Dengan positioning, diferensiasi sampai merek, pelanggan tidak lagi didatangi tapi datang sendiri. Sistem ini memerlukan informasi, promosi, kampanye kepada calon pelanggan potensial. Contoh: Asuransi LippoLife. Setelah melihat iklannya, orang datang ke kantor untuk menjadi nasabah. Obat, lebih manjur dengan dampak negatif lebih kecil. Merek, mudah diingat (brand awareness). Layanan lebih: more for more; more for less; less for more.

4. Meningkatkan nilai tambah atau nilai guna produk

Lilin sebagi alat penerangan harganya murah. Setelah bentuknya diubah menjadi unik, fungsinya berubah menjadi hadiah, dan fungsinya lebih unik lagi, sesuai penggunaan: utk ruang tidur, ruang makan, kantor dll. harganya mencapai US$40. Tahun 1999 omset penjualan Yankee Cadle 80 juta lilin dengan nilai US$400 juta. Gujahe?

5. Pendekatan personal melalui direct selling

Avon menguasai pasar kosmetik Indonesia melalui pendekatan personal dan menjalin keakraban oleh marketing public relations (sales force) langsung kepada pelanggan di berbagai mal dan promosi di berbagai media.

6. Consultative Sales: sniper, bukan rambo

Seorang sniper selalu membidik dengan cermat (pintar), tidak asal memberondong seperti rambo (menghamburkan dana, waktu dan tenaga). Selling tidak cukup dengan berbekal motivasi dan komunikasi saja, tetapi perlu punya product knowledge, customer knowledge, kompetitor knowledge dan dasar-dasar pemasaran lainnya.

7. Servis Performance: Seeing is Believing Kunjungan ke tempat produksi dapat membangun customer bonding. Lima tingkat hubungan dengan pelanggan: 1) awareness 2) identity 3) relationship 4) community 5) advocacy Contoh: Susu Dancow diisukan mengandung lemak babi; Yakult yang memanfaatkan bakteri dalam produksi; Kunjungan produksi teh Tambi,Wonosobo, dipromosikan untuk wisata. 8. Customer loyality, bukan customer satisfaction Loyalitas lebih penting dari kepuasan. Untuk survei cukup satu pertanyaan: Apakan pelanggan akan merekomendasikan produk kepada orang terdekatnya? 9. E-commerce: Satu toko untuk seluruh dunia Jeff Bezos menjadi person of the year 1999 versi majalah Time karena jualan melaui website yang elegan, informatif dan waktu yang singkat, pelanggan bisa seluruh dunia. Bangun komunitas (web interaktif), berikan respon secepatnya.

10. Menaklukan Socialites (Pasar Super kaya) Bagaimana menawarkar Ferrari dengan harga Rp 4 7 milyar? Bangun interaksi heart to heart. Perlakukan customer sebagai anggota keluarga. Produk harus eksklusif (simbol ekspresi) 11. Keseimbangan Dalam Marketing Bagaimana anda menawarkan burger kepada orang India yang tidak boleh makan daging sapi ?

Non-beef burger (content) atau Maharaja Mac (Context) ?

Seimbangkan antara aspek rasional, emosional dan spiritual. 12. association trap Selling dengan asoaiasi lain.

Contoh: Penerbangan dengan City Link (Garuda), Hooters Air (Amerika), Hooters Restoran diasosiasikan dengan pelayan yang tampil seksi.
13. Peluang Dalam Kesulitan: Selling yang cerdas dan jeli Tahun 1997 terjadi krisis moneter di Indonesia. Ekonomi Indonesia terpuruk. Bagaimana Opel menjual produknya ?

14. B2B Yang Efektif Direktur GIA super sibuk, tidak ada waktu untuk melayani salesman. Apa yg dilakukan Cacuk untuk menawarkan komputer IBM terbaru ?

Curi kesempatan kontak dengan key persons (cutomer), pelajari (identifikasi) karakter mereka. Komunikasikan produk yang ditawarkan sesuai karakter mereka.
3 Kelompok customers: Most Valuable Customer (jangan jatuh ke kompetitor), Most Growable Costumer dan Below Zero Costumer. 15. Tormen the Customer: Sengsara (konsumen) membawa nikmat (bagi pengusaha) Jumlah customer yang melampaui batas akan menurunkan profit, bagaimana BCA mengatasinya ? 16. Service recovery: Musibah membawa berkah. Dalam suatu penerbangan, penumpang kecipratan kopi. Apa yang dilakukan pramugari ?

Perlu adanya kesatuan utuh dari sifat responsif, assurance, empathy, reliability dan tangible.

SEGMENTASI
Merupakan proses kreatif untuk mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang dengan memandang pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan karakteristik tertentu sehingga perusahaan memahami pasar yang hendak dimasuki.

Manfaat segmentasi

Lebih fokus Dapat mengetahui peta kompetisi dan posisi pasar Sebagai dasar menentukan langkah: positioning, diferensiasi dan penguatan merek Faktor kunci untuk mengalahkan pesaing dengan memandang pasar secara berbeda: static attribute

segmentation, dynamic attribute segmentation atau individual segmentation, atau snob, smart dan dumb customers

Static attribute segmentation: memandang pasar

berdasarkan geografis (wilayah: negara, kawasan, propinsi, kota, dll) dan demografis (jenis kelamin, usia,

pekerjaan, agama atau pendidikan). Contoh: pasar untuk pakaian di kota besar/kota kecil, orang tua/remaja/anak kecil, akan berbeda.

Dynamic attribute segmentation: memandang pasar

berdasarkan karakter dinamis pelanggan (psikografis dan perilaku: minat, kebiasaan, keyakinan, gaya hidup, dll).
Contoh: pasar perbankan/busana/kosmetik untuk orang fanatik/mengambang/ tidak fanatik syariah akan berbeda.

Individual segmentation: memandang pasar secara

personal. Hal ini berkembang terutama setelah internet
memasyarakat. Buatlah data base pelanggan lengkap dengan value, cost, karakter, produk yang dibeli, dll. Berinteraksilah dengan pelanggan dengan memperhatikan diferensiasi. Jangan sia-siakan pelanggan dg katagori MVC atau MGC.

Dumb customer adalah konsumen yang selalu

menekankan harga sebagai faktor utama membeli produk. Barang jelek tidak masalah, yang penting terjangkau. Snob customer adalah golongan pelanggan yang menempatkan emosional benefit (nggaya) di atas segalanya, bahkan mengabaikan harga dalam proses keputusan pembelian. Harga mahal bukan halangan, yang penting bergengsi. Smart customer adalah kelompok yang tidak hanya melihat harga murah, tetapi juga membandingkan harga dengan manfaat yang diperoleh. Murah untuk apa kalau barangnya jelek. Mahal untuk apa kalau manfaatnya tidak berbeda dengan yang murah.

Langkah-langkag menentukan segmen sasaran Menurut Kevin Robert (dalam buku Lovemarks: The Future Beyond Brands), 3 langkah agar biasa connect dan mengerti pelanggan: Climb the mountain
Jika anda ingin melihat pohon, tetaplah di bawah, tapi kalau mau melihat hutan, anda harus naik gunung. Jika ingin mengerti betul bisnis yang dihadapi, anda harus mendapatkan big picture yang hanya bisa diperoleh dengan melihat semua segmen secara komprehensif.

VIEW FROM THE TOP

Go to the junggle
Dalami segmen pasar yang ingin anda tuju. Eat, dream and sleep with the market.

Think like fish

Berfikirlah seperti (berbaur dengan) pelanggan agar anda mendapatkan insight customers hidden needs

KREATIVITAS MEMANDANG PASAR

Dulu (th 50-60-an?) susu dijual dalam keadaan segar dlm botol, diantarkan setiap pagi ke rumah-rumah. Dalam keadaan ini susu hanya tahan 1 hari. Awalnya, susu (bubuk) hanya dianggap sebagai makanan tambahan untuk bayi dan anak-anak. Dengan berkembangnya sain dan teknologi (hasil penelitian), ternyata susu tidak hanya diperlukan oleh bayi dan anak-anak. Muncul susu dengan tambahan DHA, ARA, Omega-3, EPA, kalsium karena pasar dipandang sebagai segmen berdasarkan umur (bayi sampai orang tua), jenis kelamin (susu khusus pria, ibu hamil), kondisi tubuh (susu bayi prematur, susu non-fat, susu berkadar kalsium tinggi, susu penderita diabetes), kebiasaan/psikologi (susu rasa coklat, rasa stawberi, rasa vanila, dll.)

MENARI BERSAMA PESAING

(MENINGKATKAN LINGKUP PASAR)

Perusahaan Dagang dan Industri Tresno (PDIT) anak perusahaan PT. Bentoel, memproduksi Sigaret Mesin Putih untuk PT. Philip Moris Indonesia (PMI), sekaligus menjadi distributornya. Harga rokok relatif mahal. PDIT kemudian memproduksi merek sendiri untuk segmen yang belum terlayani oleh produk PMI, dan hanya menjadi distributor dari PMI. Segmen untuk PMI tidak berkurang, sehingga keduanya bisa berdampingan, dan lingkup pasar meningkat. Contoh lain yang bisa berdampingan dengan omset makin meningkat: Coca cola dan Pepsi cola, pengrajin besi cor di Ceper, toko emas di Gandekan, toko sepatu di Tanggulangin, Mading, Cibaduyut, toko kerajinan gerabah di Kasongan, Grosir pakaian di Mangga Dua.

MENARI BERSAMA PESAING

(SINERGI)

Bahan baku (impor) mahal. Apa yang dapat dilakukan? Harga jual produk pesaing lebih murah. Bersaing dengan menurunkan harga produk kita?

MEREK KEDUA

Customer: value oriented atau price oriented

Pada masa krisis atau munculnya pesaing baru, jangan menurunkan harga dengan menurunkan kualitas produk (content differentiation) yang sudah mapan karena akan merusak segmen value oriented customer. Buatlah merek lain (merek kedua) dengan content differentiation yang tidak jauh berbeda dari produk utama, tapi tetap dengan context differentiation yang jelas, agar dapat bertahan terus (meskipun krisis telah berlalu). Contoh: rokok content : tembakau, kertas, saus, rasa. context dan positioning: untuk orang yang punya cita rasa tinggi di masa krisis.

UKM = 100 % MARKETER

Marketing berkaitan dengan 9 elemen: 1. Segmentasi 6. Selling 7. Brand 2. Targeting 8. Service 3. Positioning 9. Proses 4. Diferensiasi 10. Manajemen Harga 5. Marketing Mix
Di Singapura, Selai Kaya diproduksi oleh (UKM) Fong Yit sejak tahun 1960, dapat bertahan menyuplai supermarket, ritel, bakery, McDonald, Raffles Hotel dll, bahkan sampai diekspor, karena menerapkan sistem marketing yang bagus & segmennya jelas. Di Yogyakarta, SGPC diposisikan ke benak konsumen Melayani Sivitas Akademika UGM Sejak Tahun 1959, sampai sekarang tetap berdiri, karena marketingnya baik & segmennya jelas. UKM SANGAT PERLU DIDUKUNG MARKETING YANG BAIK DAN HANDAL DENGAN SEGMEN YANG JELAS.

JANGAN MINDER JADI NOMOR DUA

Nomor dua tidak harus (jangan) jadi follower Harga jangan dijadikan satu-satunya ukuran. Cari kekurangan/kelemahan produk Brand Leader (atau sejenis) yang beredar dipasar. Amati segmen pasar yang belum dimasuki pesaing Buat positioning dan strategi merketing yg cocok Sejumlah merek bukan pemimpin pasar mampu mengalahkan atau merepotkan Brand Leader: Konica vs Fuji Film Toshiba/JVC/Akari/Sanken vs Sony Mie Sedaap vs Supermi Lion Air/Air Asia vs Garuda/SA/Cathay Pacific

ANGGARAN

John Brown memulai bisnis bidang kebun pada 1 Juli 1998 dengan nama Costwold Gardeners. Pada hari pertama ia menanamkan modal sebesar 6000 untuk bisnisnya. Ia membeli mobil angkutan seharga 5000 dan mesin pemotong rumput seharga 500. Semuanya merupakan barang bekas pakai sehingga ia menetapkan penyusutannya sebesar 20%. Pada akhir musim memotong rumput, 31 Oktober, ia mengirim faktur kepada para pelanggan senilai 7000 dan telah dibayar penuh. Biaya untuk beli bensin, oli, alat pengasah, dll, yang ia keluarkan mencapai 1700 dan berupa utang 300. Selama 4 bulan ia telah menggunakan 4000 untuk biaya hidup sehari-hari. Apakah bisnis ini untung atau rugi ?

Neraca Utang-Piutang Costwold Gardeners

pada 31 Oktober 1998

Aktiva tetap Kendaraan bermotor Mesin pemotong rumput

Aktiva lancar Rekening bank Utang lancar Kreditur Modal yang digunakan Modal pada 1/7/98 Laba sejak 1/7/98 Penarikan sejak 1/7/98

4.000 400 4.400 1.800 300 1.500 5.900 6.000 3.900 9.900 4.000 5.900

Modal Kerja

Aktiva Tetap Tanah dan Bangunan Kendaraan Peralatan

Aktiva Lancar Sewa alat, kendaraan, tanah, bangunan Bahan baku utama dan bahan-bahan lainnya Produk siap jual (stok dan dalam tagihan) Gaji pegawai Bahan bakar, transportasi Tilpun, listrik Aus alat

Analisis Laba - Rugi

Pendapatan: penjualan produk Pengeluaran: seperti pada aktiva lancar Total laba sebelum pajak = Pendapatan Pengeluaran Laba bersih = Total laba sebelum pajak pajak (11,5%) BEP = (Modal Kerja / Laba bersih) x waktu HPP = Pengeluaran/Jumlah produk Harga jual produk = HPP + Keuntungan