SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO Benjamn Franklin, slo una pequea impresora en Filadelfia, se encontr mal en la deuda.

l consideraba a s mismo como un hombre sencillo de la capacidad normal, pero crea que poda adquirir el principios esenciales de una vida exitosa, aunque slo pudo encontrar el mtodo correcto. Contar con un mente inventiva, ide un mtodo tan sencillo y tan prctico, que cualquier persona puede utilizarlo. Franklin eligi trece sujetos, lo que l senta era necesario o conveniente para l adquirir y tratar de dominar, y le dio una atencin estricta a la semana para cada tema, sucesivamente. De esta manera, l era capaz de ir a travs de su lista completa de trece semanas, y Repetir esta operacin cuatro veces en un ao. Fue con esta idea que Benjamin Franklin senta que le deba todo su xito y felicidad. Frank Bettger tom la idea de Franklin, y lo aplic a la venta. Aqu est la lista: 1. Entusiasmo 2. Orden: la auto-organizacin 3. Piense en trminos de intereses de los dems 4. Preguntas 5. Cuestin clave 6. Sinceridad: merece la confianza 7. El conocimiento de mi negocio 8. Agradecimiento y alabanza 9. Sonrisa: la felicidad 10. Recordar nombres y rostros 11. Cierre de la venta: la accin Frank Bettger utiliza lo que l llam un recordatorio de bolsillo y lo mantuvo con l en todo momento. Estamos siguiendo su ejemplo. Por trece semanas, la vitamina mental se dedicar a estas reas de venta. Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. Nosotros cree que va a superar el desempeo del ao pasado! Recordatorio de bolsillo n 1 Entusiasmo Obligue a actuar entusiasta, y se convertir en entusiasmo. El entusiasmo pone el miedo a trabajar para usted. El entusiasmo es contagioso. El entusiasmo se sostiene en los momentos difciles. Nos comprometemos a duplicar la cantidad de entusiasmo que usted ha estado poniendo en su trabajo y en su vida. Pgina 2 SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO -

Consejo # 2 Piense en las personas ms exitosas que usted conoce por un momento. En su mayor parte, las personas de xito son despiadados con su tiempo. Se toman el tiempo para hacer la tarea sin pena ni gloria de la planificacin. Obtener y mantenerse organizado es agotador, pero sin ella, se encuentra en una supuesto de colisin con el fracaso. Esta semana, nos estamos concentrando en el fin: la auto-organizacin. Inicialmente, Frank Bettger establece a un lado todos los sbados por la maana por lo que llam, "la auto-organizacin los das". Todos los lunes maana, en lugar de tener que conducir l mismo a vender, se acerc a la semana con confianza y entusiasmo. Estaba ansioso y deseoso de ver a la gente porque no tena pensaba en ellos, estudi su situacin, y tena algunas ideas en su opinin, sera de valor para ellos. Usted puede estar pensando que esto no es para usted - usted no tiene tiempo para dedicar una maana a . la planificacin - que no quiere estar atado a un horario de Aqu hay buenas noticias para usted: Usted ya estn viviendo en un horario. Y, si no es una planificada, es probablemente una mala uno! Nos adherimos a un plan semanal, as como un diario "para hacer" la lista, que se sigue religiosamente. Nos gusta pensar en ella como la planificacin de despertar empleado! Planifique su trabajo y su labor plan. Su entusiasmo y la confianza se disparar cuando se tome el tiempo para estar y mantenerse organizado! Una de las mayores satisfacciones en la vida viene de hacer las cosas y sabiendo que les han hecho a lo mejor de su capacidad. Si usted est teniendo problemas para conseguir a ti mismo organizada, si usted desea aumentar su capacidad de pensar y hacer las cosas en el orden de su importancia, debemos recordar que hay una sola manera: Dedique ms tiempo a pensar y hacer las cosas de el orden de su importancia. Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. Recordatorio de bolsillo n 2 Orden: La auto-organizacin Designe a un perodo de tiempo cada semana para la auto-organizacin, la planificacin de la semana, hacer las cosas en orden. Levntese una hora ms temprano cada da. Aproveche este tiempo para leer y estudiar. Mantenga sus planes diarios y semanales visible. Sea despiadado con su tiempo.

Pgina 3 Comprometerse a aportar ms para su trabajo y su vida personal. El secreto de la la libertad de la ansiedad por no tener el tiempo suficiente, no est en trabajar ms horas, pero en la planificacin adecuada de las horas. SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO Consejo # 3 Piense en trminos de intereses de los dems. Esa es la tercera rea de concentracin en nuestro trece curso de una semana en la auto-mejora, siguiendo el mtodo de Benjamin Franklin. He aqu una ilustracin de Bettger, Cmo me levant del fracaso al xito en la Gastos de venta, lo que lleva a casa el punto. Una noche, uno de los principales edificios de la Universidad de Wooster quem hasta los cimientos. Dos das ms tarde, Louis E. Holden, el joven presidente de la Universidad, fue a ver a Andrew Carnegie. Viniendo de inmediato hasta el punto, Luis Holden dijo: "El seor Carnegie, usted es un hombre muy ocupado, y yo tambin no voy a tomar ms de cinco minutos de su tiempo. El edificio principal del Wooster Universidad quem anteanoche, y quiero que dar 100.000 dlares para un uno nuevo. " Carnegie dijo: "Joven, yo no creo en dar dinero a las universidades." Holden respondi: "Pero usted cree en ayudar a los jvenes, no soy un hombre joven,? Mr. Carnegie, y yo estoy en un agujero horrible. He entrado en el negocio de la fabricacin hombres universitarios de la materia prima, y ahora la mejor parte de mi planta se ha ido. Usted sabe cmo se sentira usted si uno de sus grandes fbricas de acero fue destruida, justo en la concurrida temporada ". Carnegie: "Joven, a recaudar $ 100.000 en treinta das, y os dar otro cien. " Holden: "Que sean los sesenta das y tiene un acuerdo". Carnegie: "Hecho". Recogiendo el sombrero, el doctor Holden dirigi a la puerta. El seor Carnegie que lleva su nombre: "Ahora recuerde, es de sesenta das solamente. " "Est bien, Seor, entiendo", respondi Holden. Pgina 4 Entrevista de Luis Holden haba tomado casi cuatro minutos. Dentro de cincuenta das, levant $ 100.000. Cuando la entrega de su cheque, Andrew Carnegie, dijo, riendo: "Joven, si alguna vez

venido a verme una vez ms, no te quedes mucho tiempo. Su llamada me cost slo $ 25.000 por minuto. " Luis Holden haba disparado directamente al centro de la diana. l saba que uno de los puntos blandos en el Sr. El corazn de Carnegie fue para los jvenes ambiciosos. El Dr. Holden probablemente tuvo mucho que ver con la venta de una idea mucho ms grande que levantar $ 100.000 de Wooster Universidad. Andrew Carnegie, finalmente entreg ms de $ 100,000,000 para el avance de la educacin. Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. Recordatorio de bolsillo n 3 Piense en trminos de intereses de los dems Averige qu quiere la gente y ayudarles a conseguirlo. Cuando usted sabe lo que quieren - "dar en el blanco del ojo". Al mostrar a la gente lo que quieren, van a mover cielo y tierra para conseguirlo. No piense en lo que va a salir de una venta y lo puso en lo que los dems obtendrn fuera de l! SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO - Consejo # 4 Preguntas Usted puede hacer dos cosas con una pregunta: 1. Que las perspectivas de saber lo que piensa. 2. Puede, al mismo tiempo a pagar el complemento de pedir su opinin. La venta no se realiza en su mente o en el mostrador, pero en la mente de su perspectiva. Cada palabra, cada pregunta, cada gesto que haga durante su primer encuentro cara a cara reunin debe tener un solo objetivo: ayudar a la perspectiva en el descubrimiento de una necesidad. La mejor manera de llegar a sus clientes potenciales a pensar y reconocer la necesidad es hacer preguntas las preguntas pertinentes. En muchos casos, es la nica manera obtendr perspectivas para pensar y se interesan en la evaluacin de una posible solucin para satisfacer sus necesidades. Pgina 5 La gente no compra algo a menos que sientan que es en su inters y beneficio para hacerlo. El "inters" puede estar en la parte de s mismos, su familia, su empresa, su caridad o de su comunidad. El punto a recordar es que las preguntas de sondeo que proporcionar la informacin pertinente. Una de las maneras ms seguras de aumentar la eficacia de su venta es para aprender ms acerca de lo que sus clientes potenciales quieren. Preguntas estratgicas el desarrollo de este tipo de informacin. La expresin de sus ideas en forma de preguntas muestra las perspectivas de cmo se siente acerca de lo que que deben hacer, pero al mismo tiempo, permanecen en el asiento del comprador.

Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO - Consejo # 5 La cuestin clave Cmo se puede llegar a la cuestin clave? Anime a sus perspectivas para hablar. Tan pronto como se le dan cuatro o cinco razones por las que no van a comprar, y tratar de argumentar cada uno, no se van a vender. Si usted acaba de conseguir que se siga hablando, que le ayudar a vender. Por qu? Debido a que escoger una de estas cuatro o cinco cosas, la nica cosa que es el ms importante, y se adhieren a ella. A veces, usted no tiene que decir una palabra. Cuando llegan a travs, volver a que uno punto. Por lo general, esa es la verdadera. El mtodo ms eficaz que conocemos para descubrir la verdadera objecin es el uso de estos dos preguntas: 1. Por qu? y 2. Adems de eso, es all. . .? Es posible que desee mantener un registro de las objeciones planteadas por las perspectivas, teniendo en cuenta la frecuencia con la primera objecin es la verdadera objecin. Usted consigue mejor en la determinacin de que las objeciones son los reales y que las objeciones solo suena bien. Mira este ejemplo tomado de Bettger, Cmo me levant del fracaso al El xito en ventas. Mientras asista a una convencin nacional de ventas, Frank Bettger odo William G. Power, un ejecutivo de relaciones pblicas de la compaa Chevrolet Motor contar esta historia: Pgina 6 "Yo estaba a punto de comprar una casa en Detroit. Llam a un hombre de bienes races. l fue uno de los vendedores ms inteligentes que he conocido. Escuch mientras hablaba, y despus de un tiempo descubri que, durante toda mi vida, yo haba querido ser dueo de un rbol. l me llev a unas doce millas desde Detroit y en el patio de una casa en una seccin muy bien arbolado. Me dijo: 'Mira los rboles magnficos, dieciocho de ellos! "Mir a esos rboles, y yo los admiraba, y le pregunt el precio de la casa que l. dijo, 'X dlares. "Le dije: 'Salga de su lpiz y afilarlo. No quiso dar sombra a los precios de nquel.

"Qu ests hablando? Me dijo. "Puedo comprar una casa as como as por menos dinero." "l dijo: 'Si es posible, ms poder para ti, pero mira esos rboles - uno. . . dos. . . tres. . . cuatro. . . "Cada vez que hablamos de precios, que se cuentan los rboles. l me vendi los dieciocho rboles - y tir la casa! "Eso es el arte de vender. Me escuch, hasta que encontr lo que quera, y luego la vendi para m. " Una vez que haya identificado el problema principal, que el blanco! Nunca tratar de cubrir demasiados puntos, no oscurecer el tema principal. Objetivo para el tiro al blanco! Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO - Semana # 6 Sinceridad: merece confianza Warren Buffett, el inversionista muy conocido, cuenta con tres calificaciones para juzgar su oportunidades de inversin. Nunca se invierte con alguien que no confa, respeta y gusta - Independientemente de lo bien que los nmeros se ven. Cuntas veces has odo decir: "Cuando todas las cosas son iguales, las perspectivas de tener un fuerte tendencia a comprar a las personas de su confianza y les gusta lo mejor "? Esto es fcilmente entendido. Lo interesante es esto - en esta era del marketing relacional, en caso de las cosas no son iguales, las perspectivas muestran la misma tendencia. Al igual que Buffett, todava tienden a comprar a los vendedores de su confianza, el respeto y similares. Ellos compran a personas que merecen su confianza. Cmo puede merecer la confianza de los dems? Pgina 7 Ser completamente honesto La verdadera prueba es la siguiente:. Lo crees, no lo har la otra persona creo que? Sea sincero. Hablamos de escuchar la semana pasada. Practicar el arte de escuchar demuestra la sinceridad, lo que genera confianza. Est preparado. Al hacer una presentacin a un cliente potencial, tiene que revelar su preparacin. Este gana la confianza de los clientes. Mira lo mejor posible. Como dice el viejo refrn, "Nunca tendrs una segunda oportunidad para causar una buena primera impresin. "Buscando la mejor manera de ayudar a sentirse ms confiado y su las perspectivas de lo notarn.

Frank Bettger llevado a este recorte escrito por George Matthew Adams con l hasta que se haba convertido en una parte de lo que era. El vendedor de mejor y ms sabio es siempre el que dice la verdad sin rodeos. l mira a su cliente potencial a los ojos y cuenta su historia. Eso siempre es impresionante. Y si no vende la primera vez, se deja un rastro de confianza atrs. Un cliente, por regla general, no puede ser engaado por segunda vez por una charla con sombra o inteligente que no cuadra con la . la verdad no gana el mejor conversador de la venta -, pero la persona que habla ms honesto. . . hay algo en la mirada del ojo, la disposicin de las palabras, el espritu de un vendedor que de inmediato obliga a la confianza o desconfianza. . . siendo abiertamente honesto es siempre seguro y mejor. Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO - Consejo # 7 El conocimiento de mi negocio Para tener confianza en ti mismo, y ganar y mantener la confianza de los dems, un elemento esencial regla es: Conozca a su negocio. . . y mantener en el conocimiento de su negocio! Peridicamente se debe dar un paso atrs y mira a s mismo. Est satisfecho con el ser humano se est convirtiendo? Cmo te va en tu negocio? Se estn moviendo hacia adelante? Est mejorando? Sus ventas en aumento? Est utilizando su tiempo de manera efectiva? Es por estas razones se necesita una investigacin personal y del Departamento de Desarrollo. Usted debe tener una biblioteca con material de soporte de ventas puede utilizar y hacer referencia a fin de hacerse un representante de ventas ms, para estar al da en sus productos y agudo en la nueva tcnicas de venta. Leer, asistir a seminarios educativos, se aproveche de la oficina en casa recursos, participar en conferencias de la empresa y la industria. Pgina 8 Representantes de ventas buenos son los que tienen confianza en s mismos y sus capacidades. Gran representantes de ventas son aquellos cuyos clientes tienen confianza en ellos y en sus habilidades. Los profesionales saben que son buenos, y ellos saben por qu son buenos. Por ello, la que trabajan en el cada vez mejor. Todos nosotros somos conscientes de la desercin escolar trgicos. Sin embargo, los vendedores de "abandonar" tambin! Es lamentable pero cierto que para muchos, llega un momento en el que, literalmente, "dejarse caer".

Se deja de aprender. Ellos dejan de crecer. Dejan cada vez mejor. Es en este punto preciso que pongan en peligro lo que van a ser como los representantes de ventas y como seres humanos. Ellos esperan que sus empresas para crecer y mejorar. Pero con demasiada frecuencia, los representantes de ventas que el supuesto que son lo suficientemente buenos para afrontar el desafo y el cambio del futuro sin la mejora de s mismos. Recurdese a s mismo para seguir creciendo. Siga aprendiendo y estudiando. Mantenga un registro para controlar y medir el rendimiento. Mantener un personal de investigacin y desarrollo departamento que le mantendr al da - uno que mantiene su xito de ventas "por encima de la multitud "que no est interesado en obtener ms conocimientos y cada vez mejor. Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. Recordatorio de bolsillo n 7 Know My Business Los representantes de ventas grandes son aquellos cuyos clientes tienen confianza en ellos y en sus habilidades. Seguir creciendo. Siga aprendiendo y estudiando. Mantenga un registro de mi rendimiento. Conocer mi negocio - seguir recorriendo mi negocio. Mantenga cada vez mejor y mejor. Conociendo a mi negocio es una inversin de tiempo y dinero que se traducir en la la confianza de mis clientes potenciales y clientes. SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO - Consejo # 8 Agradecimiento y Alabanza Mostrando agradecimiento es una marca de un verdadero profesional. Comience a buscar formas en las que puede mostrar un verdadero aprecio. Usted tiene, por supuesto, a veces de forma natural cuando siempre debe hacer lo siguiente: Pgina 9 1. Expresar su agradecimiento por nuevos negocios. Esto suele ser automtica. Asegrese de que su los clientes saber que usted aprecia hacer negocios con ellos. 2. Dar reconocimiento a los que le ayude. Pruebe a enviar una nota a los de un prospecto / cliente asistente. Los asistentes pueden ser ms til para usted en la construccin de una relacin. 3. Siempre expresar su agradecimiento por una entrevista. Incluso si un prospecto no compra, Sinceramente les agradezco el que le concedan una entrevista es una de las mejores maneras de hacer un

impresin y mantener la mente abierta de la perspectiva de su propuesta en una fecha futura. 4. Mostrar aprecio a travs de sus modales y acciones. Deje que el comprador sabe dnde usted puede ser alcanzado cuando se necesitan. Devuelva las llamadas de telfono rpidamente. 5. Da gracias por las referencias. Siempre expresar su agradecimiento a los clientes que se refieren negocio para usted. Les informar sobre los resultados. 6. Enviar perspectivas a sus clientes. Si sus clientes son tambin en los negocios, enviarlos perspectivas o suministro con clientes potenciales. 7. Cuando el tema de uno de sus competidores aparece, slo hay una manera de manejarlo: Felicite a su competidor Esto requiere el conocimiento de su competencia. suficientemente bien como para ser capaz de alabar. El estar bien informado acerca de sus competidores le permite alabar. Esto no significa necesariamente tener que una venta. Sin embargo, su perspectiva ser ms probable que acepte la informacin acerca de su empresa lo ms preciso. Nunca critique a su competencia. Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO Consejo # 9 Smile - La felicidad Te gustara que se dio la bienvenida a donde quiera que vaya? Saba usted que la voz con un sonrisa casi siempre gana? Poco despus de que Frank Bettger comenz a vender, descubri que una expresin de preocupacin, agrio trajo los resultados que eran casi infalibles - un pblico poco acogedor y el fracaso. No tard mucho en darse cuenta de que tena un serio obstculo a superar. Signific completar el cambio en su visin de la vida. Aqu est el mtodo que lo intent. Se comenz a mostrar los resultados inmediatamente en su casa, social y en los negocios. Pgina 10 Todas las maanas durante 15 minutos, determinado a cultivar una gran sonrisa, feliz, slo por eso 15 minutos. Bettger pronto descubri, sin embargo, que no poda ser un hipcrita, sonrisa comercializado, desarrollado con el nico propsito de poner de dlares en el bolsillo. Lo Tena que ser un honesto a la bondad de sonrisa desde el interior en el fondo, una expresin externa de la felicidad desde el interior!

No fue fcil al principio, pero se mantuvo en ella. Bettger hizo una prctica antes de ir a ver a las perspectivas de estar fuera de su oficina y piensa en todas las cosas buenas que tena que decir y ofrecer. Como resultado, l siempre estaba sonriendo cuando sali por la puerta. Hizo un impacto en la gente del otro lado de la puerta - que le devolvi la sonrisa! Al comenzar a desarrollar una voz con una sonrisa, considere lo siguiente: 1. La investigacin indica que los sentimientos siguen la accin poner esta teora a la prueba:. Prctica sonrer y ver lo que sigue. 2. Se han realizado estudios durante aos por las compaas telefnicas y la publicidad que muestran la voz con un par de victorias sonrisa. Incluso en nuestra alta tecnologa, la cultura, que sigue siendo importante grandemente de la voz en el otro extremo de la lnea. Las compaas gastan millones para que slo la voz a la derecha en sus sistemas automatizados. 3. Sonrer puede ser el comienzo al cultivo de la felicidad. Comenzamos a esperar que las cosas buenas sucede y la mayora de las veces, lo hacen. Frank Bettger descubri que se poda cultivar la felicidad con una sonrisa. Practic sonriendo con sus hijos, su esposa y sus socios de negocios. Este es nuestro reto esta semana: Iniciar el desarrollo de una voz con una sonrisa al recoger el telfono para establecer que la prxima cita -. y la sonrisa de voz con una sonrisa casi siempre gana. Llevar este recordatorio de bolsillo con usted. Lalo varias veces al da. Memorice la misma. SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO Consejo # 10 Recordar nombres y rostros Frank Bettger comparten estas tres reglas para recordar nombres y rostros: 1. Impresin; 2. La repeticin, y 3. Asociacin. Pgina 11 Piense en ellos como IRA. Regla # 1 - Impresin La primera cosa a hacer es olvidarse de s mismo, y concentrarse tan duro como. se puede en la cara de la otra persona y el nombre. Esto le ayudar a superar la autoconciencia al reunirse extraos. Los psiclogos nos dicen que la mayora de nuestros problemas de memoria no son realmente problemas de memoria en el todo, son problemas de observacin. Vamos a observar la cara de una persona bastante bien, pero muchos

veces fallan completamente en obtener el nombre. O bien no escuchan o son incapaces de escuchar la nombre claramente. Si no lo escucho, simplemente pdale a la persona que lo repita. Regla # 2 - Repeticin Se le olvida el nombre de una persona dentro de los diez segundos despus de haber sido. introducido? Trate de repetir el nombre varias veces en los primeros minutos de su conversacin con el persona. "Es un placer conocerte, Sue." "Susana, permtame que le presente, Juan." "Estamos muy contentos de usted podra estar aqu hoy, Sue. "Usted consigue la idea. Use su propio nombre en la conversacin. Esto es til a los dems para recordar el suyo. Despus de salir un nuevo conocido, anote el nombre. Al ver que le ayudar a recuperarlo. Cuando se le present a un grupo de personas, trata de formar una frase o dos en su mente con los nombres. Para evitar el olvido de nombres en la introduccin de personas en un grupo, no tenga ms de ansiedad, hacer una prctica para saludar a la gente por su nombre, y si es posible, tmese el tiempo de antemano para familiarizarse con los nombres. El verdadero secreto de la repeticin es la siguiente: la repeticin en intervalos Haga una lista de las personas que desee. para recordar, o cualquier cosa que quieras recordar, y repasar brevemente justo antes de irse a dormir, a primera hora de la maana, al da siguiente, de nuevo la prxima semana. Regla # 3 -. Asociacin Ahora, cmo se puede conservar lo que quieres recordar? Asociacin es sin duda el factor ms importante. Asociar el nombre de la persona con un acontecimiento, una accin o algo que suena. Para ayudar a otros a recordar su nombre, el suministro de la asociacin para ellos. En la introduccin de s mismo, Frank Bettger deca: "Soy Frank Bettger, luego repeta su nombre, con una sonrisa, "Pronunciado como" Apuesta-cher vida! " Bettger ". Si se trataba de una introduccin de negocios que dira: "Al igual que 'Bet-cher de Seguro de Vida" ... Bettger ". Siga estas tres reglas de esta semana y ver lo que la diferencia que hacen. Pgina 12 SECRETO Benjamn Franklin DEL XITO Semana # 11 Cierre de la Venta: Accin La capacidad de persuadir y cerrar las ventas sigue siendo el factor ms importante en cualquier asesor de carrera. El principio fundamental de la cerca es que debe ser persuasivo y dgale a su posibilidad de que usted quiere que l o ella para actuar de inmediato en su recomendacin. Si dudan en

haciendo esto - si te detenga, si usted es tmido, si son vagos - usted puede tener muchas entrevistas agradables a la semana, pero que rara vez se tienen las ventas. Nada es ms importante en esta parte del proceso de venta de su confianza, nacido de una preparacin minuciosa. Usted debe tener una estrategia para el cierre. Enseamos a los siguientes cinco pasos para la estrategia de cierre: Paso 1 - Beneficios Haga de resmenes acerca de los beneficios del propietario.. "Estamos sentir, y pensamos que estar de acuerdo, Bill, tenemos ... "" En primer lugar, este plan ... "" En segundo lugar, nuestro plan proporciona ... "" Finalmente, el plan ofrece ... " Paso 2 -. ltima mirada Coloque la propuesta en el frente de su perspectiva y hacer que l / ella darle una ltima mirada. Escuche y vea las oportunidades para fomentar y reforzar su realizaciones prospecto con respecto a diversas facetas de las ventajas del dueo de su plan. Paso 3 -. Movimiento estratgico con dos preguntas la primera es una pregunta controlada. Por eso, nos referimos a la respuesta que recibir es previsible, que casi siempre obtiene una respuesta favorable. "Cmo te gusta el trabajo que hemos hecho y el plan que hemos personalizada para usted y su familia? "(nombre de registro del plan de la aplicacin.) "En segundo lugar, usted se siente cmodo con la cantidad sobre la base de su presupuesto actual y el rango de dlar que nos sugiri que trabajar con l? "(Registre la cantidad de la aplicacin.) A menudo te cumplir con una cierta resistencia al preguntar sobre la cantidad. Sin embargo, usted se ha posicionado para cerrar la venta cuando se recibi una respuesta favorable a su plan. Lo importante la actitud para desarrollar y mantener es que la venta debe estar cerrada, sino que rara vez se cierra misma. Paso 4 -. Idea Prospect Despus de registrar la cantidad de la aplicacin, vaya a obtener el consentimiento sobre una cuestin menor. Esto le da el control de las perspectivas de la idea de tomar medidas en su recomendacin. Usted puede decir: "Bill, preferira manejar la prima anualmente o en nuestras mensuales check-o-matic? "La gente le encanta comprar, pero se resisten a ser vendido. Paso 5 - App con el cheque despus de la pregunta sobre cmo la perspectiva quiere. gestionar la prima, a seguir adelante con esta declaracin: "Bill, necesito tu cheque por $ 1.027 a nombre de (la empresa). "Le sigue en importancia a los primeros minutos de la contacto inicial es el momento en que solicite el cheque por la prima inicial. Esto debera hacerse en una muy materia-de-hecho manera. Una vez que el cheque, que son adecuadamente

Pgina 13 posicionada para completar la aplicacin en su totalidad. Usted recibe el cheque, y luego rellene la aplicacin.