CRITRIOS DE FIXAO DO VALOR DOS HONORRIOS ADVOCATCIOS: QUANTO VALE O SEU TRABALHO?

Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br 26 de fevereiro de 2012 Advogado e estudante de Direito! Leia com ateno, at o fim! Isso crucial para o sucesso da sua atividade profissional! 1 Sabemos que atualmente a gesto da advocacia deixou de ser um tema da moda e passou a ser uma necessidade. Definio de misso, viso e valores da banca; elaborao de um planejamento estratgico; gesto dos recursos humanos, dos recursos financeiros e do relacionamento com o cliente, alm do marketing jurdico, passou a fazer a diferena entre uma banca bem sucedida e outra. A gesto profissional se instalou na advocacia. Isso fato. 2 Uma das reas do escritrio que precisa de gesto o setor financeiro. Talvez um dos mais importantes, que relaciona efetivamente o que a banca, como entidade de carter quase empresarial busca, ou seja, a lucratividade. Reduo de custo j no o suficiente. Fazer gesto financeira simplesmente olhando se sobra dinheiro na conta no final do ms sinal de amadorismo e um caminho muito perigoso. Hoje existem muitos temas especficos que podem ser aqui lembrados: custos fixos, ocultos e variveis, margem de lucro, receita operacional, controle e fluxo de caixa, gesto da inadimplncia, o reembolso de despesas, ponto de equilbrio, retirada dos scios, remunerao dos colaboradores, remunerao por resultados e competncia, plano de carreira, investimento em reas e clientes, e, por fim, a precificao. Precificao? Isso mesmo, a arte de colocar preo nos produtos e servios! Como voc coloca o preo do seu servio advocatcio? Como fixar o valor dos honorrios faz parte da gesto financeira do escritrio e um dos seus pontos vitais. Palestra proferida na sede da OAB SP sobre o tema desta postagem em 28/02/2012. Como voc coloca preo no seu servio? H vrios mtodos no mercado: a tabela da OAB, um percentual do benefcio alcanado pelo cliente, especialidade e complexidade da causa, tempo de durao do processo, valor dos seus dbitos daquele ms, valor cobrado pelos concorrentes, ou at mesmo qualquer valor. Com base nisso temos duas observaes: a primeira que nenhum desses pontos est errado, mas us-los sem organizao e planejamento, isso sim, um grande equvoco; a segunda observao a seguinte: no final do ms, como voc sabe que seu servio lucrativo? Se voc usa aleatoriamente e sem planejamento tais regras de precificao saiba que no h como descobrir se seu preo traz lucro ou no. E, cada servio precisa ser lucrativo, sobrando ou no dinheiro na conta corrente no final do ms, cada servio precisa gerar sua parcela de

lucro. Vamos ento melhorar esse mtodo de precificao? Comecemos neste texto pelo bsico, traduzido pela seguinte frmula: PREO = (1) Custo do servio + (2) despesas geradas + (3) Lucratividade da banca. O (1) custo do servio, por sua vez composto do seguinte: (a) Atividade intelectual (por exemplo, levar em conta o valor do bem da vida almejado pelo cliente, o tempo de execuo do servio e a complexidade jurdica da causa em si). Esteja ciente de que o advogado, o estagirio ou o scio realiza um trabalho intelectual para prestar o servio e isso deve ser remunerado sendo que o pagamento disso no se confunde com o lucro que o escritrio deve ter, como veremos abaixo. A causa apresenta um tema juridicamente complexo? O tempo do processo ser considervel? Pense nisso tudo! (b) Custos (por exemplo, os fixos, os custos variveis e at mesmo os chamados custos ocultos). preciso fazer o levantamento financeiro do escritrio com base nos custos. Acredito que levantando isso durante trs meses j seja possvel conhecer um pouco dos custos do seu negcio. Monte uma tabela no Excel, divida por clientes e faa anotaes para tentar encontrar o melhor resultado possvel. Os custos fixos incidem em todos os clientes; os custos variveis variam de caso a caso e exigem um controle individualizado; os custos ocultos geralmente esto relacionados com atos que demandam tempo e atuao de um funcionrio, mas que representam um custo, portanto, devem ser computados. Veja como podemos organizar estas informaes: Custos fixos (aluguel, salrios, luz, gua, caf, depreciao dos computadores, segurana etc.) Custos variveis (telefone, internet, papel, remunerao do associado, material de escritrio etc.) Custos ocultos (emails, publicaes, reunies, telefonemas, pesquisas, vista dos autos, memorandos, relatrios etc.) A gesto empresarial nos ensina que devemos montar um centro de custos, para que todo o tipo de custo fosse lanado para o cliente, automaticamente, assim que fosse gasto. Contudo, num escritrio isso demandaria tempo de organizao e pessoas para atuar somente nessa rea, ou seja, temos que nos adaptar! Conhecendo as finanas mensais possvel definir, com bom senso, uma taxa fixa que dever ser paga por todo cliente, sendo que o valor arrecadado tem o fim de ser diludo para compensar os custos fixos, variveis e ocultos do escritrio. Algumas bancas fixam taxa de manuteno do processo, cobrando mensalmente do cliente, por exemplo, R$50,00 por processo. Outras fixam um valor nico a ser pago com o total do preo, como, por exemplo, o valor de R$900,00 para um processo que v durar cerca de 4 anos. O importante, neste ltimo caso, reservar esse dinheiro para as contas futuras do

escritrio, pois apesar de arrecadado no presente o objetivo no foi gerar lucro, mas sim compensar despesas futuras! (c) Tributos (por exemplo, quando a banca emitir uma Nota Fiscal e sobre a qual recair encargo tributrio, dever acrescer o valor ao seu preo final). Aqui no h segredo, simples conta matemtica, aritmtica: repassar ao cliente o custo tributrio do seu servio, assim como o supermercado faz com os produtos da prateleira dele. Guarde esse segredo: o cliente deve pagar os custos, e tambm as despesas que seu servio gera. O segundo ponto a ser considerado na fixao do preo so as (2) despesas geradas pelo servio. Faa constar no contrato de honorrios que as despesas correm por conta do cliente de forma antecipada ou reembolsada. As taxas judicirias e custas processuais correm por conta do cliente. O mesmo se diga das despesas geradas com viagens, deslocamentos e horas fora do escritrio, bem como o uso de servios de auxiliares tcnicos, como contadores. Alm disso, as despesas com fotografias e impresses que so usadas como documentos no processo. No momento de fechar o servio proponha o modo de custeio das despesas pelo cliente, se o far antecipando valores ou se o far com reembolso peridico, mensal ou no. O terceiro ponto, e mais importante para a sade financeira da banca, (3) a lucratividade. Custos e despesas devem ser pagos pelo cliente, isso tudo dentro do preo final. E, nesse mesmo preo final, parte dele, diz respeito ao lucro da atividade. Aqui que se ganha dinheiro. Com o pagamento das despesas e custos pelo cliente deixa-se de gastar dinheiro, aqui se ganha. A lucratividade pode ser fixada simplesmente aplicando um percentual sobre o valor do custo (do custo, no da despesa) ou ento somente sobre o valor declinado como atividade intelectual que uma das partes que compe o custo. Imagine que a somatria de custos de R$4.000,00 (atividade intelectual + custos). Pense que essa lucratividade precisa estar adequada ao quanto o servio mobiliza em termos de pessoas e tempo da sua equipe. Imagine um servio que envolveu um estagirio; o lucro pode ser a partir da traado, mas se envolveu o scio e outro advogado, h que se levar isso em conta. No se esquea da questo tica: o advogado no pode se tornar scio do cliente. Assim, no possvel cobrar deste valor igual ou prximo ao bem da vida, sob pena de inviabilizar o objetivo maior da atuao profissional. Sob esse prisma tico as regras da Tabela da OAB so tambm um norte importante e imprescindvel a considerar. Consulte-a para ter um paradigma. Perceba que depois de ter anotado o valor dos custos e das despesas isso se torna inegocivel com o cliente. Voc no pode permitir que o cliente negocie uma reduo que prejudique o pagamento dos custos e das despesas, pois qualquer nmero menor do que isso

tornar seu servio financeiramente deficitrio e o prejuzo ser pago pela banca. A soma de custos e despesas o limite mnimo de valor a ttulo de honorrios para evitar que voc pague para trabalhar. Por outro lado, ao anotar a lucratividade, o terceiro componente do preo do servio advocatcio, voc est diante daquilo que negocivel. Sair de um percentual de 30% sobre os custos para 20% sobre os custos uma opo da banca para poder fechar o servio, atender o cliente e viabilizar aquela captao. O importante ter sempre uma margem de lucro para que sua atividade seja no mnimo lucrativa e traga alguma vantagem financeira para a banca depois de realizado o servio. Pois bem, alm de considerar os custos, as despesas e a lucratividade na composio final do preo que seu servio vale, h outras observaes importantes que a prtica nos propicia e voc deve considerar: a clusula de xito, o risco do inadimplemento, o marketing positivo e a quarentena. A clusula de xito vivenciada como uma premiao prevista no contrato de honorrios para o caso de xito final da demanda ou mesmo apenas pela obteno de uma medida liminar. O valor dessa clusula no pode retirar da sua banca a lucratividade, portanto, ela deve ser parte do lucro, mas no o lucro inteiro. Imagine que ao precificar um servio o valor de honorrios, fixado na base de 20% sobre o custo o sobre o valor definido para a atividade intelectual apenas chegou quantia de R$ 3.000,00 e o cliente quer negociar uma clusula de xito. Essa no pode ser de todo o lucro, mas de apenas parte dele, por exemplo, R$ 2.000,00 inicialmente e R$ 1.000,00 a ttulo de xito. Outro fator a considerar na precificao o risco da inadimplncia. Se o cliente que o contrata conhecido e sabe que nem sempre cumpre com os honorrios como deveria, o ideal buscar algum reforo no valor, na prestao inicial (no sinal) para que seja evitado o prejuzo. A dica simples : nesse caso antes de comear seu servio, no mnimo, o cliente deve pagar o valor correspondente ao seu custo e as despesas, deixando para depois somente a lucratividade. Se ele no paga voc pode at no ter lucro, mas no ter prejuzo. A banca ainda deve considerar na hora de fixar os honorrios o marketing positivo. Atuar em prol de alguma causa ou de alguma pessoa pode gerar um efetivo positivo perante a sociedade. Pode ser um assunto que chamar a ateno do pblico em geral ou mesmo de potenciais clientes seus. Aqui o cuidado com a tica, no se deve atuar de graa, salvo nas hipteses que a lei permitir, mas possvel no ter lucro algum, ou mesmo arriscar algum prejuzo, para que o caso em si seja uma boa tacada de marketing para a banca! Use o bom senso e no se aventure, bem como respeite a tica profissional. Da mesma maneira que pode ser timo atuar num caso ou em favor de algum isso pode ser ruim para sua banca. Os advogados aps atuarem em desfavor de determinada pessoa ou empresa so submetidos quarentena, ou seja, esto proibidos de atuar em favor desta pessoa ou empresa pelo tempo mnimo de 2 anos. Sendo assim, antes de aceitar uma causa veja quem a

parte contrria. Se for um potencial cliente que o escritrio persegue e que h interesse em capt-lo, no aceite a causa. Se no for to srio assim, fixe honorrios que tragam uma lucratividade considervel, que compense a quarentena. Considerando tudo o que foi visto at agora, vamos imaginar um exemplo com nmeros: [1] (+) 4.000,00 (valor da atividade intelectual) [1] (+) 300,00 (taxa fixa para cobrir o custo) [1] (+) 700,00 (tributo incidente) (=) 5.000,00 (custo do servio) [2] (+) 700,00 (despesas iniciais) (=) 5.700,00 (custo + despesas) [3] (+) 30% sobre 4.000,00 (lucratividade) (=) 6.900,00 (preo final) Lembre-se que a taxa para cobrir o custo fixada de acordo com a anlise que voc traou em seu escritrio e que ela pode ser cobrada numa nica parcela no comeo do servio, ou mensalmente em valores menores, como uma taxa de manuteno do processo. No mesmo sentido, o reembolso das despesas futuras continuar sendo possvel e tudo isso deve estar bem claro no contrato escrito de honorrios que voc celebrar. Esses valores no precisam ser esclarecidos e sequer abertos ao cliente. Voc deve fazer essas anotaes e chegar ao nmero final e a partir dele negociar com o cliente. No caso acima voc diria ao cliente que considerando os custos (as caractersticas do trabalho intelectual, custos do servio, tributos) e as despesas o valor do contrato de honorrios para tal servio de R$6.900,00. Se ele negociar voc sabe que o seu lucro de R$1.200,00 (30% da remunerao da atividade intelectual) e nesse patamar que voc tem poder de negociao, diminuindo a lucratividade, mas nunca diminuindo o valor que pago a ttulo de custos e despesas, para que sua banca no fique no prejuzo. Assim, podemos concluir que no simples lidar com a precificao dos contratos de prestao de servios jurdicos, contudo, que extremamente necessrio dominar estes nmeros para ter certeza que sua banca est lucrando e no est tendo prejuzo ao assinar um contrato. O importante no ter mais um cliente, mas ter um cliente que lhe remunere adequadamente pelo trabalho intelectual, que cubra os custos ocultos, fixos e variveis, que garanta o pagamento das despesas e que ao final lhe traga lucratividade. ela que colocamos no bolso no final do ms! melhor recusar um servio do que assumir um prejuzo! Pense nisso na prxima vez que fizer uma proposta de servios! Um grande abrao e bons negcios