Esta palabra difcil de pronunciar, se refiere al conjunto de tcnicas adecuadas para conseguir estimular las ventas en el establecimiento.

Esta rea de la mercadotecnia se relaciona con la comunicacin y distribucin. Las acciones del merchandising las pueden llevar a cabo los fabricantes y los distribuidores. Mi intencin es hablar desde el punto de vista de estimulo a las ventas.

Merchandising de Organizacin El merchandising de organizacin tiene como objetivo permitir que el consumidor encuentre fcilmente los productos que busca y tener un posicionamiento que facilite el acto de compra. El comportamiento de los consumidores en los puntos de venta ha permitido el desarrollo de una serie de tcticas para conseguir incrementar las ventas. El merchandising tiene muchos puntos en comn con la promocin de ventas, aunque tambin se caracteriza por tener sus diferencias. La capacidad de generar ventas de un establecimiento se gua por una serie de reglas empricas. Si la superficie se dividiera en cuatro partes, la regla 4, 3, 2, 1, sostiene que los diferentes 25% del establecimiento proporcionan el 40, 30, 20, y 10% de las ventas, respectivamente. Hoy en da las cajas escner como las que utilizan prcticamente todas las tiendas de autoservicio importantes, permiten conocer de una forma mucho mas rpida, cmoda y precisa la rentabilidad por zonas. Se ha podido comprobar que la disposicin de los productos en el establecimiento afecta a las ventas. Existen zonas fuertes y dbiles.

Zonas Fuertes Se caracterizan por corresponder a: "n" Estanteras que estn a la derecha. "n" Muros frontales. "n" Lugares donde se producen aglomeraciones, como las cajas registradoras. "n" Cabezas de Gndola y cruces de pasillo. "n" Estantes situados a la altura de la cabeza.

Zonas Dbiles

Estas zonas se encuentran en: En Lugares cercanos a la entrada de la tienda. "n" Estantes a la izquierda de los pasillos. "n" Estantes situados por arriba de la cabeza o muy abajo. "n" Estantes situados en ngulo, como las esquinas interiores. "n" Los estantes situados en medio de los pasillos.

Estimulacin de las ventas en las "Zonas Dbiles". Para conseguir un estimulo que mejore las ventas o la rentabilidad de las zonas dbiles es recomendable ubicar cercanos a ellas: "n" Stands de servicios, como llaves al momento, puestos de prensa, golosinas, etc. "n" Gndolas con productos PAF (Productos de alta frecuencia de Consumo), como los son: pan, leche, carne, verduras, salchichoneria. Esta es la razn por la cual en las tiendas de autoservicio los productos lcteos y verduras se encuentran en un extremo y el departamento de carnes al otro extremo. Ofertas especiales y productos de compra impulsiva (Chocolates, caramelos, etc.)

Merchandising de Gestin. Este tipo de Merchandising pretende la optimizacin del surtido. Para ello se debe tener una oferta que responda a las necesidades del consumidor, tener en el lineal las marcas y referencias que optimicen el espacio. La ubicacin de los productos en las gndolas tienen una gran influencia sobre sus ventas. Cada marca trata de empujar a sus rivales hacia la izquierda y derecha para conseguir la mayor superficie de estantera. Una mala situacin quiz invalide otros esfuerzos como la publicidad o promocin de ventas. Segn algunos estudios menos de un tercio de los compradores se sirven de una lista para hacer sus compras. Los dems deciden en el punto de venta, y cuanto mas tiempo pasen en el establecimiento mas gastaran. Todas aquellas tcticas que contribuyan a retener a los compradores redundaran en el beneficio de las ventas.