U.T.

N
Facultad Regional Ro Grande Ingeniera Industrial II

Administracin General

Actividad Integradora N 2:

Departamentos en las Organizaciones

Departamento Comercial

ALUMNOS:

CENA, Igor LEITES DOS SANTOS, Jesica NAVA, Gonzalo QUINTEROS, Luis Lic. ROJAS, Lida Lic. GONZALEZ, Amrica

DOCENTES:

VISADO:

NOTA:

COMENTARIOS:
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ndice Introducion ..................................................................................................... 2 Desarrollo Teorico ........................................................................................... 2

Marketing .................................................................................................................................. 2 Marketing tctico y estratgico ................................................................................................ 2 Variables controlables y no controlables .................................................................................. 3 Innovacin................................................................................................................................. 3 Ciclo de vida del producto ........................................................................................................ 3 Canales de distribucin ............................................................................................................. 3 Funciones de distribucin ......................................................................................................... 4 Publicidad y promocin ............................................................................................................ 4

Funciones de distintos sectores del departamento comercial ......................... 5 Diseo de un manual de ventas .................................................................... 11 Estudio de casos ............................................................................................ 12
LASAC ...................................................................................................................................... 13 Bridge SRL ............................................................................................................................... 18

Conclusion..................................................................................................... 20

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Introduccin:
La funcin comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los productos y servicios producidos por la empresa. El departamento comercial se encarga: Planificacin y control: Consiste en precisar, en un momento concreto, las acciones futuras (planificacin) y, posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta comparacin (control). Estudio de mercado: Este estudio proporciona la informacin que permite a la direccin de la empresa fijar su poltica y tomar decisiones seguras. El estudio de mercado utiliza diversas fuentes de informacin (internas y externas) y tcnicas de recogida de datos (encuestas, entrevistas personales, experimentacin, observacin) para intentar determinar las preferencias de compra de los consumidores. Promocin y publicidad del producto: Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se informa de sus caractersticas y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con esto se pretende incrementar las ventas. Ventas: Consiste en organizar la venta directa y tambin la relacin con los intermediarios. Es la funcin ms importante de todas las que realiza en el departamento comercial. A travs de la venta, la empresa consigue ingresos o facturacin. Todas las actividades de la empresa generan gastos y el objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos obtenidos por media de las ventas.

Desarrollo Terico:
El marketing es un sistema de pensamiento y es un sistema de accin, por lo tanto comprende: Medios de venta, destinado a accionar sobre el mercado, como: o Publicidad o Promocin o Venta Herramientas de anlisis, orientadas a la comprensin de los mercados, consistente en: o Mtodos de estudio o Mtodos de previsin Se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores. Kotler, define al marketing como una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio. Pueden distinguirse dos dimensiones de la comercializacin o marketing: Marketing tctico: es la clsica gestin comercial, centrada en la realizacin de un objetivo de cifras de ventas y que se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de producto, distribucin, precio y comunicacin. El marketing estratgico: se apoya en el anlisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. La funcin es seguir la evolucin del mercado de referencia e identificar los diferentes productos mercado y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades y funciones a encontrar. El marketing tiene dos papeles fundamentales en la actividad econmica, consistente en la concrecin de: El intercambio de productos La comunicacin

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Las variables controlables que intervienen en la comercializacin, conocidas originalmente como las 4 P, son: Producto Precio Plaza (canales de distribucin) Promocin ( comunicacin + ventas) Las variables no controlables son: El ambiente social y cultural El ambiente poltico y legal El ambiente econmico La estructura y los recursos de la empresa. La competencia. Etc.

La innovacin
Es importante pero riesgosa. No obstante ello, la introduccin de nuevos productos constituye una actividad imprescindible para la supervivencia y el desarrollo de la mayor parte de las organizaciones.

Ciclo de Vida de un producto

A partir de la innovacin, el desarrollo del producto ha sido corrientemente representado mediante la curva de ciclo de vida del producto. Esta curva tiene la siguiente forma e identifica las sucesivas etapas por la que transita un producto, a travs de su volumen de ventas divididas habitualmente en: Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin
Volumen de Ventas

Tiempo Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

Canales de Distribucin
Los productos, principalmente los bienes fsicos, no son vendibles y entregados directamente por los productores a los consumidores. Lo ms frecuente es que pasen por las manos de uno o varios intermediarios. Mientras los productores confieren al producto sus valores intrnsecos y extrnsecos, los distribuidores crean utilidad con el tiempo, el lugar, la posesin, etc.

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La funcin bsica de los canales de distribucin es, entonces, concretar el encuentro de la oferta y la demanda. Lambin lo esquematiza de la manera que se muestra a continuacin:

Proveedores

Agentes/Corredores

Distribuidores
Marketing Industrial

Fabricante Mayoristas Detallistas

Marketing de Consumo

Consumidor Final

Funciones de la distribucin
La distribucin cumple una amplia gama de funciones en el proceso de comercializacin entre ellas: Transporte Fraccionamiento Almacenamiento Promocin Bsqueda y localizacin de clientes Contacto con los compradores Negociacin de las condiciones de venta Preparacin de los pedidos Transferencia de la propiedad Financiacin de la venta Cobranzas Informacin del productor al consumidor y viceversa

Publicidad y promocin
Tanto la publicidad como la promocin son recursos de la comercializacin que emplean la comunicacin para impulsar la venta. La publicidad es una comunicacin unilateral e impersonal dirigida a un determinado pblico con el propsito de incidir sobre sus actitudes. Ha sido definida tambin como la emisin de comunicaciones a una audiencia annima con la finalidad de informar, persuadir o recordar. Dos son los elementos bsicos que componen la estructura del fenmeno publicitario Cena; Leites Dos Santos; Nava; Quinteros Departamento Comercial 4

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o Uno dinmico, que viene a constituir su flujo sanguneo: la comunicacin o Otro formado por los canales a travs de los que fluye dicha comunicacin: Los medios Los principales objetivos de la promocin de venta son los siguientes: o Viabilizar la prueba del producto por el cliente o Inducir a la primera compra , a su repeticin, al aumento de la cantidad comprada o Llamar la atencin e informar ms efectivamente sobre mejoras introducidas al producto o Mejorar la imagen del producto o Neutralizar la fuga de clientes a la competencia o Captar nuevos comercios minoristas o Complementar y reforzar a la publicidad y la venta personal.

Funciones de los distintos sectores del departamento comercial

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Gerente de ventas

Jefe de departamento

Supervisor de ventas

Auxiliar de inventario

Promotor de ventas

Auxiliar de ventas

Misin Elaborar planes estratgicos de las ventas, presupuestos y dems paquetes contables que la organizacin necesite, adems de realizar reportes mensuales de las ventas realizadas en la compaa mediante registros, facturas, archivos y otros documentos que hacen parte del departamento de ventas, para no afectar a los integrantes de la compaa a nivel econmico y as mismo no perder clientes y empleados por malas estrategias efectuadas.

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Administracin General Funciones

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Coordinar, revisar y aprobar el presupuesto para la compra de materia prima que se requiere para la venta de productos en el departamento. Elaborar el informe anual de ventas de la organizacin. Realizar la programacin y asignacin de los recursos del departamento de ventas para dar cumplimiento a los programas. Coordinar y negociar con ejecutivos y personal de alto nivel el futuro, los programas, las polticas etc., de la organizacin Analizar en conjunto con sus colaboradores las ventas y todo lo referente al departamento de ventas evaluando si se han cumplido los objetivos, la causa de desbalances y las posibles medidas correctivas Realizar programacin de asignacin de recursos para los programas y proyectos del departamento de ventas para el debido desarrollo de los procesos. Velar por el orden y aseo constante dentro de su puesto de trabajo para un mejor ambiente al momento de la ejecucin de sus labores Entregar al gerente informes constantes acerca de las ventas de la compaa para llevar un constante control en el manejo fiscal de la organizacin y no se presenten futuros problemas Conocer y aplicar permanentemente las normas y procedimientos de la compaa para un mejor ambiente laboral. Informar sobre condiciones y actos inseguros dentro de la fabrica para prevenir tanto accidentes como inconvenientes teniendo en cuenta las normas de seguridad que se deben manejar.
Gerente de ventas

Jefe de departamento

Supervisor de ventas

Auxiliar de inventario

Promotor de ventas

Auxiliar de ventas

Descripcin general del cargo: Responsable de un determinado nmero de vendedores, realiza el control de la gestin de los vendedores, se encarga de la formacin del personal del departamento, elabora informes cuantitativos y cualitativos con respecto a las ventas. Analiza el material soporte para las ventas, en colaboracin con el rea de marketing. Tareas Principales Determinacin de las cuotas de venta, de los miembros del equipo Supervisin y control de los vendedores

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Control de actuacin en equipo Elaboracin de informes de la actividad del equipo Supervisin de tareas administrativas: Partes, contratos, cobros, citas, los objetivos de ventas propios

Tareas Secundarias Formacin sobre el terreno de los vendedores Motivacin individualizada de los integrantes del equipo Control de carcter de clientes (atencin especial fidelizacin) Visitas a clientes importantes

Tareas Ocasionales Gestin de impagados, en ltima instancia es su responsabilidad Tratamiento de reclamaciones con respecto a ventas - clientes

Gerente de ventas

Jefe de departamento

Supervisor de ventas

Auxiliar de inventario

Promotor de ventas

Auxiliar de ventas

Misin: Apoyar la labor del jefe del departamento mediante el control, clasificacin, registro anlisis y archivo de las operaciones y registros de la empresa correspondientes a las ventas, para ilustrar de forma ordenada, clara y oportuna los movimientos y transacciones del rea de ventas de la empresa. Funciones: Registrar y monitorear las transacciones derivadas de las ventas. Revisar y mantener actualizados los registros contables utilizados para el control de las ventas. Verificar el cumplimiento de los compromisos adquiridos con los clientes en relacin a los pedidos y entregas de los productos y servicios. Verificar los registros contables y administrativos del departamento de ventas, e informar las novedades y resultados de los mismos. Departamento Comercial 7

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Revisar la aplicacin correcta de precios y procesos de clculo aplicados a las ventas, productos y servicios. Cuando se detecten fluctuaciones anormales en el proceso de facturacin, investigar las causas que lo generan e informar al jefe del rea para su correccin y verificacin. validar y evaluar la informacin contable y administrativa recibida por cualquier medio. corregir los errores detectados o rechazar e informar a los responsables para su correccin segn aplicacin contable y las polticas y procedimientos de la empresa. Vigilar permanentemente la caja menor y hacer las debidas reposiciones de dinero cuando se necesite para los gastos de menor cuanta.

Gerente de ventas

Jefe de departamento

Supervisor de ventas

Auxiliar de inventario

Promotor de ventas

Auxiliar de ventas

Misin: El mtodo utilizado parar el anlisis y la descripcin del cargo fue la de observacin directa

Funciones: Realizar el conteo y el registro de los inventarios de las mercancas. Llevar el control de los inventarios. Supervisar las cargas. Ejecutar el proceso de facturacin diario. Monitorear las existencias fsicas y tericas de inventarios. Ingresar y ajustar en al sistema la mercanca inventariada. Analizar los inventarios para detectar las perdidas segn inventario en las tiendas. Realizar informes de los inventarios que se pasan al mes.

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Promotor de ventas

Auxiliar de ventas

Misin Apoyar la labor del jefe de ventas mediante el control, clasificacin, orden de las ventas, requisiciones y facturas para llevar un debido proceso administrativo y prestar los servicios de la manera ms ptima y eficiente.

Funciones Apoyar a la gerencia administrativa en la atencin y satisfaccin de los clientes en el proceso de la venta desde la recepcin del pedido hasta el despacho de la mercanca. Realizar las debidas requisiciones de materiales que se soliciten para el debido desarrollo del proceso que lleva la empresa. Llevar un control de la mercanca y hacer inventarios. Verificar existencia y si no hay hacer rdenes de compra. Llevar peridicamente los formatos de requisicin a los diferentes departamentos para posteriormente realizar los pedidos. Realizar cotizaciones entre diferentes proveedores para realizar la compra mas optima para la empresa. Recibir peridicamente las solicitudes de servicios por parte del departamento de servicio al cliente. Tener un archivo debidamente llevado con la documentacin del rea como lo son las facturas, requisiciones, etc. Hacer una evaluacin peridica de proveedores para verificar el cumplimiento y servicio de estos. Colaborar con el presupuesto de gastos de la compaa. Realizar la debida facturacin para las empresas que soliciten servicios. Reportar al tesorero el dinero que nos adeudan para que se haga la debida contabilizacin y cobro.

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Promotor de ventas

Auxiliar de ventas

Descripcin genrica del puesto: Realiza con acierto la exhibicin y promocin de los diversos productos de los expendios y puntos de venta establecidos para su venta. Descripcin especfica / actividades diarias o peridicas: Supervisa la venta de productos demandados por los clientes, realizando la apropiada revisin de empaque, pesos y dems requisitos exigidos por el cliente en el producto Lleva registro de las ventas diarias en trabajo conjunto con los auxiliares Realiza cortes de caja al finalizar cada jornada Entrega al supervisor las cantidades de dinero y los registros de venta de los productos segn los periodos establecidos Recaba la firma del supervisor Lleva registro de existencias ( insumos, suministros y productos ) en los puntos de venta Realiza las actividades requeridas para la promocin de los productos, servicios y beneficios, disponiendo de los suministros necesarios

Principales dificultades del puesto: Solucionar reclamos de los clientes Devolucin de mercanca de pobre calidad Exposicin a robos peridicos u ocasionales Retraso o nulidad en entrega de mercancas demandadas

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Diseo de un manual de ventas

Qu es el Manual de Ventas El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las lneas de actuacin que sigue la organizacin en todos los mbitos que pueden afectar a la labor diaria del vendedor, proporcionndole una gua sobre la que desarrollar su trabajo habitual. Una herramienta que hace que las compaas puedan mantener alineada y enfocada a su red de ventas. Sin embargo, no son muchas las empresas que desarrollan esta herramienta y la actualizacin de forma continua. Este hecho provoca que la red de ventas se convierta en algo absolutamente ingobernable, con objetivos desenfocados y con una dispersin de esfuerzos y recursos que provocan la incertidumbre y desmotivacin del vendedor, que se siente aislado y solo en su trabajo. El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentacin corporativa: En breves lneas, se presenta la empresa, su misin, su visin, sus valores, su filosofa, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dnde trabaja, qu es lo que se valora y cmo debera atender el mercado. 2) Presentacin rea de ventas: Al igual que con la corporacin, lo mismo se hace con el rea de ventas. Adems de explicitar su misin, visin, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y responsabilidades, su situacin en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las reas internas. Tambin se marca la poltica comercial (principales clientes, coberturas, etc.), objetivos y estrategias. 3) Figura del vendedor: El manual de ventas deja claro cules son los objetivos principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situacin en el organigrama del vendedor. Aqu se debe dejar claro qu espera la organizacin de un vendedor. Tambin se incluye la remuneracin. 4) Inputs decisionales/entorno: En este punto, el Manual de Ventas especifica cmo la organizacin ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto. 6) Precios: Aqu se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos, as como las distintas estrategias de pricing que se estn empleando en este momento en el canal. 7) Descuentos/Rappels/Ofertas: En este punto se marca al vendedor la poltica de descuentos por canal, por cliente final, por zona geogrfica o por producto; es una orientacin donde luego el vendedor debe moverse. 8) Distribucin/logstica: Aqu se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y tiempos de distribucin del producto, as como informacin sobre stocks de los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qu tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribucin.

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9) Promocin: Aqu el vendedor sabe las distintas estrategias de promocin que se llevan a cabo desde Marketing, la poltica de merchandising, etc. 10) Econmico-financiero: Aqu el Manual debe reflejar las principales polticas de cobro y de pagos, los crditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc. 11) Servicio post-venta: En este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atencin al cliente y su relacin con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administracin/procesos: En este punto se explican todos los impresos, facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cmo rellenar. Tambin se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. 13) Herramientas de venta: Se cuenta de qu herramientas dispone el vendedor y cmo hacer uso de ellas (ordenadores, boletines, vehculo, sistemas CRM, etc.) 14) Habilidades de venta: Por ltimo Recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cmo desplegarlas (negociacin, tcnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospeccin, gestin de crisis, rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestin del tiempo, etc.) 15) Glosario: En l encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: En este punto se incluye documentacin que quiera ser desarrollada con mayor profusin, plantillas de trabajo, etc. Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisin de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. As pues, el Manual de Ventas podramos clasificarlo como la gua de viaje del vendedor, que le ayuda a tener siempre una orientacin ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexin y concrecin que ayudar a sus vendedores a vender ms y mejor.

Estudio de Casos:
Debido al inconveniente de que en nuestra ciudad se presentan empresas que no cuentan con un Departamento Comercial en el lugar donde se encuentra instalada, sino en Buenos Aires, decidimos presentar dos casos similares para comprender los conceptos de estudio puestos en prctica; los cuales son la concesionaria Bridge SRL (Volkswagen) y LASAC (Fiat), de donde podemos notar las siguientes caractersticas:

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LASAC
LASAC (Liendo Automotores Sociedad Annima Cerrada) se organiza de la siguiente manera:

Departamento Comercial: []El Departamento Comercial depende de la cultura [] La parte de Marketing la maneja el Supervisor, pero, al ser pocos en la empresa, se puede manejar entre todos, y con los vendedores se hace una especie de feed-back, ya que ellos cuentan con un modelo de encuestas-presupuesto donde se hace una serie de preguntas a las personas, realizando as un estudio de mercado local. En estas encuestas-presupuesto las personas dan una opinin sobre en qu vehculos estn ms interesados, por ejemplo: ltimamente las personas consultaron mucho por la Strada doble cabina, entonces, se debaten entre un pequeo comit que se realiza una vez por semana aproximadamente, para estudiar estas encuestas y decidir qu hacer, donde se realizan preguntas a satisfacer como las siguientes: Reforzamos la venta de la Strada cabina y media, porque tenemos ms de ese modelo que la Strada doble cabina? Reforzamos la venta de la Strada doble cabina porque hay mucho stock? Seguimos dndoles ese modelo o vamos por ms, ofrecer otra propuesta, un modelo similar? Esto es posible debido a que son pocos, y existe una sola persona encargada del estudio. Tambin el Supervisor realiza la Publicidad de acuerdo a las Promociones. Las Promociones se bajan directamente de Fbrica, por ejemplo, de Fbrica se dice: ste auto este mes tiene una bonificacin de $3000; entonces LASAC, al ser Concesionario Oficial, debe armar segn lo que se ve da a da, la Publicidad para hacer conocer sta Promocin, viendo las necesidades de la gente y ajustndose a eso. En una empresa ms grande, por ejemplo un Concesionario FIAT de Cap. Fed., que tiene una venta de aproximadamente 500 autos por mes, cuenta con un Departamento de Marketing aparte, un Departamento para Presupuestos, cada departamento se encarga de realizar sus funciones especficas. Descentralizan todo y bajan sus informes a Gerencia, y sta a su vez da rdenes a partir de esos Cena; Leites Dos Santos; Nava; Quinteros Departamento Comercial

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informes. Es lo mismo que se realiza ac, solo que de manera ms sencilla, juntarse y ver que se necesita, hasta dnde y con qu va a trabajar. Tipos de Venta: Plan de Ahorro Venta Convencional El Departamento Comercial sabe lo que necesita la gente; como concesionario, LASAC se encarga de vender autos, la parte comercial se encarga de esto, de resolver problemas de cmo hacer para vender esos autos?, y de eso habla el marketing, de all sale el estudio de mercado para saber qu pide la gente, cual es su necesidad, comunicarse con fbrica, y si no se tiene determinado producto, tratar de vender uno similar que satisfaga dicha necesidad, para que el objetivo final (la adquisicin de un vehculo) sea cumplido. El Plan de Ahorro funciona de la siguiente manera: Qu es un Plan de Ahorro? Es un sistema mediante el cual un conjunto de personas constituyen un fondo de ahorro comn para la compra de un automvil. En estos casos la compra es directamente a la terminal automotriz la cual se hace responsable tambin de la facturacin de las cuotas y la entrega de las unidades. Esta modalidad tiene la ventaja de que las cuotas son las ms bajas del mercado y no poseen inters; solo se le suma los gastos administrativos, seguro de vida y derechos de suscripcin. El suscriptor tambin puede optar por realizar cancelaciones totales o parciales a valor de cuota pura sin los gastos administrativos ni el seguro de vida. Adems las terminales por lo general tienen disponible una cantidad casi ilimitada de unidades lo que permite minimizar el tiempo de entrega y permite la libre eleccin de modelos y colores. Cmo se forman los grupos? Del conjunto de personas que se suscriben a un plan de ahorro se arman grupos cerrados que estn conformados por un nmero de personas o subscriptores que representa dos veces la cantidad de cuotas que integra cada plan. Por ejemplo si el plan es de 50 cuotas, cada grupo va a estar integrado por 100 personas. Esto se debe a que se entregan 2 autos por mes a alguno de los integrantes del grupo ya sea por licitacin o por sorteo. Por este motivo los grupos tienen que estar cerrados (contar con la totalidad de los suscriptores) para poder licitar o comenzar a sortear. Por lo general los planes se componen de 50, 60 u 84 cuotas (alcuotas). Cmo se realizan las entregas? Por Sorteo Cada mes se sortea un automvil entre los integrantes del grupo. A medida que van pasando los meses uno tiene ms probabilidades de salir sorteado ya que quedan menos integrantes en el grupo esperando la entrega de su auto. Por Licitacin Junto con el sorteo mensual del auto tambin se entrega uno adicional por licitacin. Esta modalidad beneficia al integrante del grupo que licite por la mayor cantidad de dinero el auto. En otras palabras uno tiene la posibilidad de ofertar una suma de dinero que est dispuesto a pagar para poder retirar el auto ese mes. Como todos los integrantes del grupo tienen la misma posibilidad de ofertar, el auto ser entregado al integrante que ms oferte por el auto en dicho mes. Esto tiene la ventaja de que uno puede obtener el auto anticipadamente pero debe poner la totalidad de lo ofertado para poder hacerlo. Lo ofertado en la licitacin debe cubrir el porcentaje pactado en el plan. Por ejemplo si se trata de un plan 70/30, eso quiere decir que al

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momento de retirar el auto uno debe poner el 30% del valor del automvil al momento de la adjudicacin y la terminal le financia el otro 70%. Cules son los tipos de planes existentes? Plan de ahorro 70/30 La terminal financia el 70% del auto en cuotas sin inters (60 84 cuotas segn el plan) y el otro 30% se debe pagar de contado al momento de la adjudicacin del auto. Los valores de las cuotas son modificables si vara el valor bsico del auto e incluyen gastos administrativos, seguros de vida y derecho de suscripcin. Plan de ahorro 80/20 La terminal financia el 80% del auto en cuotas sin inters (60 84 cuotas segn el plan) y el otro 20% se debe pagar de contado al momento de la adjudicacin del auto. Plan de ahorro 100/100 La terminal financia el 100% del auto en cuotas sin inters (60 84 cuotas segn el plan).

Existe alguna ventaja en cuanto al valor de la cuota? Entrega Pactada o Asegurada Esta modalidad, tiene como condicin para la necesidad de gestionar al cliente un crdito a fin de cancelar la deuda del plan de ahorro suscripto y convertir el plan en un prstamo prendario a tasa fija. La transformacin del plan de ahorro en un crdito prendario ofrece al cliente una alternativa ventajosa que implica acotar el incremento de la cuota asociado al aumento de precios de los vehculos. Los planes se pueden transferir a otra persona? Los planes de ahorro se pueden transferir de persona a persona, por lo cual uno puede comprar un plan de ahorro ya empezado. Los principales beneficios de este tipo de transaccin es que uno tiene ms posibilidades de adjudicarse el auto por sorteo ya que a mayor cantidad de cuotas, menos subscriptores quedan en el grupo participando del sorteo mensual. Otra de las ventajas es que uno puede adquirir el plan por un monto menor de lo que costara suscribirse a un plan nuevo debido al efecto del cambio de precio en el auto. Al igual que un plan de ahorro nuevo, este tipo de operacin es ideal para aquellas personas que no tienen apuro en conseguir su auto y quieren hacer un negocio en la compra del mismo, ahorrndose adems el tiempo que llevara obtenerlo mediante un plan nuevo.

Planes Adjudicados (autos listos para solicitar) Al igual que los planes de ahorro empezados, estos son planes que ya fueron adjudicados por su primer titular ya sea por licitacin o sorteo. La ventaja de esta modalidad de compra es que uno no debe esperar para la entrega del auto ni participar de sorteos o licitaciones. Adems pueden pagar el resto del auto sin intereses financieros ya que el primer titular le transfiere todos los derechos y obligaciones de su plan al comprador. Por lo general se paga un sobreprecio por este tipo de operacin pero son los beneficios de asegurarse una entrega inmediata. De acuerdo a la marca, los Planes de Ahorro son los siguientes: FIAT: Plan Fiat CHEVROLET: Plan Chevrolet VOLKSWAGEN: Autoahorro Volkswagen RENAULT: Plan Rombo FORD: Plan Ovalo

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Administracin General CITRON: Circulo Citron PEUGEOT: Autoplan Peugeot

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La Venta Convencional Se refiere a la venta tradicional del automvil, con las siguientes opciones: Entrega de Usado + Contado Entrega de Usado + Financiacin Contado Total Contado + Financiacin Este tipo de venta se realiza para productos que se tienen en plaza, es decir, que se tiene stock en la sucursal, ya que, al no tratarse de un plan, la gente busca esta venta para adquirir el vehculo en un corto periodo de tiempo, sin tener que esperar transporte ni realizar trmites administrativos extras; salvo que se trate de un modelo especial, color, versin, etc. Transporte Al Transporte de los autos lo realiza Fbrica.

Fiat cuenta con dos grandes depsitos ubicados en Berazategui y Crdoba. Los vehculos que provienen de Brasil se almacenan en Berazategui, mientras que los vehculos que se almacenan en Crdoba son los que se fabrican en Crdoba. En estos depsitos se realizan, si fuera necesario, algn que otro choqueo, instalaciones de estreos o alarma, etc. La empresa cuenta con concesionarios en todo el pas. Contiene todos los autos listos para distribuir. La parte de Logstica se encarga del transporte. Cada concesionaria realiza el pedido a fbrica para la compra de un pack de autos, y sta lleva a cabo el envo por medio de bateas. Para que una batea salga del continente hasta Tierra del Fuego, debe estar completa debido al coste de logstica para el transporte, lo que implica a veces tiempo; otra condicin es que los vehculos estn ya facturados (para realizar la venta), o tambin puede darse que vengan sin facturar pero no se podrn vender hasta no realizar los trmites correspondientes y tener los papeles en regla, que tambin implica un tiempo extra. Pedidos: Fiat fabrica e informa cierta disponibilidad, indicando una planilla con los modelos, versiones y colores disponibles. No se habla de Pedidos, sino ms bien se realiza una Programacin. La concesionaria se encarga de avisar a la fbrica que dentro de un tiempo determinado se necesitara un modelo, utilizando el mtodo del estudio de mercado, para ver la evolucin del modelo respecto del tiempo. Por ejemplo, se requiere ahora un stock de 20 Strada Doble Cabina, entonces debe realizarse una programacin de aqu a tres meses de por lo menos 10 modelos, ya que la mayor consulta es la Strada Doble Cabina. Y as con los modelos que se crean necesarios. Contacto con los potenciales clientes: No hay un procedimiento para captar clientes, ms que la publicidad que se da, sino que se espera que el cliente se acerque a la sucursal. Tambin se realizan eventuales presentaciones en algunos eventos que se desarrollan en la ciudad. Cena; Leites Dos Santos; Nava; Quinteros Departamento Comercial

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La distribucin fsica de la concesionaria ayuda tambin a la atraccin de clientes, ya que es distinta a las dems. Se presentan algunos vehculos (ltimos modelos de la marca) al principio y luego un largo pasillo donde se encuentran los sectores con personal y a su vez ms modelos hasta el final, lugar en que se puede apreciar una lujosa Ferrari (centro de atraccin de clientes). Departamento de Post-Venta: Post-Venta es el departamento que se encarga del vehculo luego de la compra, as sea de realizar el mantenimiento al vehculo, servicios de taller as como tambin la venta de repuestos y accesorios. Para la realizacin del Mantenimiento se tiene en cuenta la Garanta, la cual vara de acuerdo al tipo de vehculo; para prevenir la descompostura del mvil (service), y en caso de producirse sta, estar preparados en Taller para resolver el problema adecuadamente. Tambin se presentan vehculos con garanta ya vencida, mvil con algn tipo de choque, o algn tipo de problema que no es falla de fbrica, y tambin se realiza el arreglo en Taller.

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Bridge SRL

Tipos de ventas: Plan 70/30: Plan 100%: Venta directa: Bridge compra un paquete de autos a fbrica y los almacena en la concesionaria para luego realizar la venta. Esta puede realizarse de la siguiente manera: o Contado. o Contado y financiacin. o Entrega de usado* mas contado o financiacin. *Entrega del auto usado: de acuerdo al modelo y estado del vehculo, la concesionaria le fija un precio para tomar parte de pago. Cules son los tipos de planes existentes? Plan de ahorro 70/30 La terminal financia el 70% del auto en cuotas sin inters (60 84 cuotas segn el plan) y el otro 30% se debe pagar de contado al momento de la adjudicacin del auto. Los valores de las cuotas son modificables si vara el valor bsico del auto e incluyen gastos administrativos, seguros de vida y derecho de suscripcin. Plan de ahorro 100/100 La entrega mnima es el 35% del valor total del auto, y el resto es en financiacin. Condiciones para inscribirse a los planes: Para el caso del plan 70/30: Es necesario presentarse con DNI y no estar afectado al veraz. Para el caso del plan 100%:

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Debe presentarse DNI, ltimo recibo de sueldo, 6 meses de antigedad y no estar afectado al veraz debido a que debe adquirirse un crdito en el banco. Garanta: Todos los autos cuentan con 6 meses de seguro gratis, este seguro es del tipo saldo deudor, el cual establece que en caso de muerte de quien est pagando el auto la empresa debe encargarse de saldar la deuda total restante y entregar el auto a la familia. Estudio de mercado Dicha actividad se realiza en la provincia de Buenos Aires. All se estudia cual es el volumen de ventas de autos en la provincia de Tierra del Fuego, teniendo en cuenta cual es el ingreso promedio de la poblacin. Se realiza cada 6 meses o 12 meses. Fijacin de precios: Para fijar un precio la casa central enva un documento todos los meses va internet a sus concesionarias. Este documento indica las variaciones del porcentaje del auto de acuerdo a la situacin econmica del pas, el precio de los repuestos, etc. basndose siempre en la zona. Proveedor: Es directo de fbrica. Bridge tiene la franquicia de Volkswagen, lo que implica que tiene la exclusividad de sus productos en la zona. Pedidos: Los realiza el departamento administrativo. ste recibe solicitudes de los clientes para luego enviarlas por bolsn a la central donde se evala y decide si el modelo se enviara a Tierra del Fuego. Desde la misma se estipula la cantidad de vehculos que deben venderse en un lapso de tiempo; para ello estn los asesores (vendedores) que son los encargados de realizar la venta. La administracin provee todas las herramientas que el asesor necesite, desde folletos hasta capacitacin; el coordinador general se encarga de esta actividad, l viaja a la central de Buenos Aires y se capacita cada vez que lo requiera la empresa. Propaganda: Utilizan el telemarketing como herramienta. Este consiste en captar al cliente por medio del telfono, generndole una inquietud o motivacin para concretar una entrevista con un asesor, el cual se dirigir hacia un lugar establecido donde le ensea a la persona el producto detalladamente y trata de concretar la venta. Publicidad: Se realiza mediante folletos, televisin y radio. Transporte: Se realizan mediante bateas desde fbrica y el tiempo estipulado es entre 30 y 45 das en caso de ser un plan 70/30, ya que el plan de 100% tardara menos. Puede darse el caso de que el auto este en Bs As y todava no est facturado, lo cual debe esperar a que se realice los trmites necesarios para ser transportados. Depsitos: La empresa cuenta con un depsito en la calle Islas Malvinas y en la superficie de la concesionaria. Actualizacin del producto: De acuerdo a la cantidad vendida del modelo anterior se realiza un estudio de mercado y se actualiza (actividad que se realiza en Buenos Aires).

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Conclusin:
Es evidente que no contamos con la completa informacin en cuanto al tema tratado, por el hecho de que el Departamento Comercial se encuentra desligado de las empresas dentro de la provincia, ya que al ser la mayora fbricas ensambladoras y, en nuestro caso, concesionaria (dependiente de una casa central), no es prescindible, ms que la parte de ventas. A pesar de ste imprevisto, pudimos relacionar los conceptos con la actividad prctica, como por ejemplo: Publicidad Promocin Marketing Estudio de Mercado, entre otros Fue necesario el estudio de dos casos similares para poder comprender la totalidad de los conceptos estudiados y cmo se los aplican a la realidad.

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