ANLISIS ESTRATGICO DE

MARKETING
Una herramienta que crea valor
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Anlisis Estratgico de Marketing

En qu consiste este anlisis?

Es un enfoque global de la empresa teniendo en cuenta su orientacin comercial a los mercados donde vende. El Anlisis Estratgico se basa en la comprensin del valor de los clientes, su elaboracin permite analizar en forma proactiva el comportamiento de los mercados y consumidores y proporciona las bases necesarias para formular una estrategia de marketing coherente con las necesidades del mercado

Se trata de elegir la jugada correcta en el tablero del marketing

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En sntesis:

El anlisis estratgico de marketing es un proceso de decisin basado en objetivos y estrategias de marketing bien definidas enfocando los requerimientos de los clientes, las oportunidades, amenazas y riesgos del mercado y la posicin competitiva de la empresa, basado en la previsin econmica.

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OBJETIVOS

Analizar las necesidades, oportunidades y amenazas del mercado en que interviene la empresa que permita determinar A qu segmentos servir?

Evaluar la posicin competitiva de la empresa y las condiciones de su entorno Seleccionar estrategias y planes alternativos para apoyar los objetivos estratgicos de mercado
Definir los recursos y las condiciones necesarias para hacer funcionar la estrategia de marketing

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Proceso del anlisis estratgico de marketing
1
Diagnstico del entorno comercial

2
Auditoria de la funcin comercial

3
Anlisis del mercado delos productos

Diseo de la estrategia
Plan operativo de marketing Implementacin

Monitoreo y Evaluacin

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DIAGNOSTICO DEL ENTORNO COMERCIAL
El propsito de este Anlisis es:

1. Identificar; Qu oportunidades y riesgos potenciales se desprenden de los mercados actuales donde la empresa compite con sus productos y marcas?
2. Determinar; Cul es la relacin de la empresa con su entorno comercial directo y cmo influye ste entorno en el accionar competitivo de la empresa?

Este estudio va a definir los escenarios estratgicos probables, dentro del cual debe encajar la estrategia de marketing de la empresa marketing@mbsperu.com

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Agentes del entorno comercial directo:
CLIENTES FINALES
LA EMPRESA
SOCIOS ESTRATEGICOS (PATNERS)

PROVEEDORES (CLUSTERS) INTERMEDIARIOS EN EL CANAL

COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

AMENAZAS Y RIESGOS VS. OPORTUNIDADES Y POTENCIALIDADES

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Anlisis Estratgico de Marketing Auditoria de la funcin comercial:

Objetivo del estudio:

Identificar las fortalezas competitivas y debilidades potenciales de la organizacin comercial, con respecto a su estructura, procesos de gestin y desempeo del equipo comercial. El resultado de este anlisis va a permitir tomar el pulso a la organizacin comercial, ayudar a determinar objetivos, metas polticas y acciones para la implementacin de la estrategia de marketing

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Qu comprende la Auditoria comercial La evaluacin de:
Estructura Objetivos Polticas Planes Procedimientos Presupuestos Resultados obtenidos

Estructura comercial

Sistema de venta Administra cin

Sistema de Distribucin

Mix Comercial, ofertas y promociones

Sistema de Publicidad

Area Comercial

Servicio post venta

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Estudio de mercado de los productos
Este estudio tiene por propsito, analizar la posicin competitiva de los productos y servicios que comercializa ala empresa en los distintos mercados donde tiene presencia

Objetivos especficos:
1. Evaluar la participacin actual y potencial de los productos de la empresa en cada uno de los mercados y territorios que opera 2. Evaluar las caractersticas de posicionamiento y de imagen percibida de la empresa en el mercado 3. Evaluar la competitividad de los diferentes productos y servicios 4. Determinar los segmentos potenciales de consumidores

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Variables del Estudio de mercado
Conceptos del producto
Imagen de marca de los productos y servicios

Evolucin de compra
Atributos diferenciales del mercado

Sensibilidad al precio

Fortalezas y debilidades del producto Preferencias del mercado

Posicionamiento

Recordacin de marca
Cuotas de participacin

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Diseo de la estrategia de marketing (Plan de Marketing)
Comprende la formulacin explicita de la estrategia de marketing, es decir la eleccin de la mejor decisin alternativa en el mercado, considerando los anlisis anteriores:
Elementos de la estrategia de marketing
Objetivos e indicadores de desempeo Opciones Estratgicas

Los recursos (presupuesto)

Plan Tctico operativo comercial

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OPCIONES ESTRATEGICAS

Estrategia de crecimiento
Define En qu negocios crecer y como afrontar el crecimiento?

Estrategia de segmentacin
Define; A qu segmentos y/o nichos de mercado atender?

Estrategia competitiva
Define Cul debe ser la actitud frente a la competencia en cada rubro o categora de producto?

Plan de Posicionamiento
Define el concepto diferencial del producto Qu tipo de promesa debemos hacer al mercado y que sea creble?

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Plan tctico operacional de Marketing El plan tctico operacional de marketing define como deben actuar cada uno de los componentes del mix de marketing Define; 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Productos Precios Promociones Distribucin y Puntos de ventas Publicidad y medios Planes operativos detallados para cada producto Servicio post venta

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PLAN TACTICO OPERACIONAL

Stock de productos

Medios publicitarios

Desarrollo de nuevos Productos

Campaas comerciales

Polticas de precios

Equipos comerciales

Servicio al cliente

Programas de fidelizacin

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Implementacin del plan

Este proceso consiste en preveer la asignacin de recursos y los roles de las personas para la ejecucin de la estrategia de marketing.
Incluye: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. La designacin de los lideres La reasignacin de los equipos La definicin de los roles y actuaciones del personal Actividades de Entrenamiento y consultora Elaboracin de manuales, guas, fichas y controles de la fuerza de ventas El establecimiento de sistemas de compensaciones La definicin de un scorecard para el rea comercial, etc.

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