Management of Training/Leadership/Organizational Behavior M.A. Licda.

Rossana de Lemus Alumna: Hsing-tai Jennifer Chang Chen

Matricula: #3617

NEGOCIACIN
Relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a aproximar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficio para todos ellos.

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

Entusiasta Creativo Honesto Profesional Persuasivo Observador Autoconfianza Sociable

ESTILOS DE NEGOCIACIN
Negociacin Inmediata: ir directamente al grano, basado en datos concretos como precio, entrega, etc... Ejemplo: compra de una casa (negociacin puntual/aislada). Negociacin Progresiva: establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones, basada en confianza, honestidad, amistad, etc. Ejemplo: relacin con proveedor (relacin duradera).

TIPOS DE NEGOCIADORES

Negociador enfocado en los resultados: lo nico que realmente le importa es

alcanzar su objetivo, intimida, presiona, no le importa si hay tensin. Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,

compartiendo el beneficio, es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente, sta slo se debera aplicar en una negociacin aislada.

TCTICAS

Las tcticas de desarrollo: aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida,

sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte, stas no afecta la relacin de las partes. Las tcticas de presin: se tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario, buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario.

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FACTORES IMPORTANTES EN UNA NEGOCIACIN

Comunicacin Lenguaje Asertividad Momento de inicio Lugar

FASES DE LA NEGOCIACIN
1. LA PREPARACIN
Periodo previo a la negociacin propiamente dicha Tiempo para buscar informacin y en definir nuestra posicin Recopilar toda la informacin. Definir con precisin nuestros objetivos. Conocer con exactitud nuestro margen de maniobra.

2. EL DESARROLLO
Es desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las discusiones. Etapa donde intercambian informacin (definen sus posiciones). Presentacin ligera y atractiva para el oponente. Duracin indeterminada. La paciencia es muy importante en esta fase de la negociacin. Centrar intereses. Durante el desarrollo puede presentarse, discusiones, argumentos y objeciones, 3. EL CIERRE Puede ser con acuerdo o sin acuerdo. Hay que dejar todos los puntos discutidos por escrito.

FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN

Preparacin Rigurosidad Respeto hacia la otra parte Empata Confianza

ELEMENTOS IMPORTANTES DURANTE EL DESARROLLO

Aplicacin de criterios objetivos
Acordar entre las partes la aplicacin de un criterio incuestionable. Llegar a un resultado ms justo. aplicar los dos criterios que propugnan ambas partes y calcular un valor medio. Flexibilidad se refiere a la capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situacin concreta. La creatividad es su habilidad para encontrar soluciones alternativas. El buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que pueden tener mayor impacto. el valor de una concesin no es el que le otorgue quien la hace, sino el que le d la parte que la recibe.

Flexibilidad y creatividad

Concesiones

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NEGOCIACIN EN GRUPO
Es muy diferente una negociacin individual que una negociacin en grupo, son varios los participantes, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus dudas, su valoracin particular sobre nosotros, etc.

PUNTOS CLAVES:
Solicitar a la otra parte una relacin de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar. Por ambas partes acudan personas de puestos similares, para facilitar la comunicacin. Identificar al lder del grupo, y al mismo tiempo prestar atencin a los dems miembros del grupo. dar argumentos convincentes a cada uno de ellos. La comunicacin es esencial dentro del grupo. Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias, para formar parte de nuestro equipo. Todos los integrantes del equipo tienen que tener claro el objetivo de la negociacin, e ir comunicando los avances y los obstculos.

OTROS DETALLES

Almuerzo, evitar negociar durante el almuerzo, ste debe ser un momento de

distensin, comida ligera, no prolongar demasiado. Detalles de cortesa como, ponerse a disposicin del visitante para hacerle ms amena su estancia. Un pequeo obsequio (recuerdo de la ciudad, o con algn producto de la empresa). OJO! Con medida, ya que podra daar la imagen o fama tanto de la compaa como de uno mismo.

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Tener en cuenta las diferencias culturales, que podra dificultar la negociacin. No se habla el mismo idioma, por lo tanto Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua, es conveniente acudir a la negociacin con un intrprete de plena confianza y no conviene aceptar sin ms el intrprete que ofrezca la otra parte. Informarse sobre las costumbres del otro pas, puede ayudar a ganar el aprecio de la contraparte. Actuar con la mxima prudencia, prestar especial atencin al protocolo. Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de lenguaje, de comportamiento, etc.).