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FORTALECIMIENTO DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS DE ACUERDO A LA CARGA LABORAL DE LOS VENDEDORES DE INDUSTRIA DE ACEITES S.A. REGIONAL COCHABAMBA: UNA APLICACIN DE LA APO

1. INTRODUCCIN El Departamento de Ventas de Industrias de Aceites S. A. regional Cochabamba tiene la caracterstica de ser un departamento muy dinmico y muy cambiante dentro de la empresa, por diversos factores entre los cuales se encuentra el trabajo bajo mucha presin, la responsabilidad por el manejo de las ventas y cobranzas, el grado de involucramiento en la consecucin de objetivos y ventas. Es por ello que el propsito principal de la presente investigacin es fortalecer los territorios de ventas y la fuerza de ventas vinculada a la carga laboral de cada vendedor, para que de esta manera el trabajo que realicen sea adecuado y no exagerado acorde a la consecucin de objetivos comunes, logrando motivarlos y creando un mejor ambiente de trabajo. Los cambios se estn presentando a un ritmo cada vez mas acelerado, hoy no es lo mismo que ayer, y maana ser distinto de hoy. Continuar con la misma estrategia es riesgoso, pero tambin lo es adoptar una nueva.1 En este contexto, la proyeccin de Industrias de Aceites S.A. da cumplimiento a su visin: mantener el liderazgo de sus productos en el mercado nacional y ser una empresa de clase mundial, y su filosofa: consideramos que nuestra mayor responsabilidad es con nuestros clientes que es la razn de ser de la empresa. Es de esa manera que actualmente la Industrias de Aceites S.A. se encuentra en una etapa de expansin del mercado local, para poder llegar a mas puntos de ventas y poder llegar cada vez mas cerca del consumidor final.
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KOTLER, Philip. Mxico 2002. Pag 1

Direccin del Marketing Conceptos esenciales

Ed. Pearson Educacin

2 Esta estrategia responde a un plan de horizontalizar cada vez mas sus mercados, es decir, depender menos de los clientes intermediarios mayoristas y atender directamente a los intermediarios minoristas. Por consiguiente, la tendencia es crear mas territorios de ventas lo que significara ms trabajo para la fuerza de ventas actual, o la contratacin de mas personal; seguramente esto traer consigo desmotivacin, trabajo con mucha presin, es por esto que se deber realizar una determinacin de la carga de trabajo actual de cada vendedor. La empresa requiere un estudio que determine la mejor manera de encarar una expansin de territorios.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Industria de Aceites S.A. regional Cochabamba se encuentra en una etapa de expansin del mercado local con toda la lnea de productos que tiene, a un mayor nmero de puntos de ventas. La fuerza de ventas de Industrias de Aceites S.A. regional Cochabamba requiere vendedores eficientes, proactivos; que se desenvuelvan en equipos de trabajo y no en grupos de trabajo, que trabajen para la consecucin de objetivos comunes y no solo objetivos individuales. La distribucin de los vendedores a los territorios de ventas, es realizada por el Jefe de Ventas, de acuerdo a datos histricos, como ser las ventas de aos o meses pasados, a cada vendedor es asignado un territorio, el cual se hace cargo de todos los clientes que tiene el mismo. Cada vendedor se propone objetivos de ventas a corto plazo (mensuales), los cuales son evaluados semanalmente por el jefe de ventas, y el vendedor debe realizar todo el esfuerzo para cumplir con esos objetivos. Es evidente, que si los objetivos propuestos no son alcanzados esto puede deberse a varios factores; uno de ellos podr ser la excesiva carga laboral que tienen los vendedores para no poder ocuparse del resto de sus funciones.

3 Lo mas importante es determinar si el vendedor tiene asignada una zona de ventas adecuada a la carga laboral, que le permita atender eficientemente a todos sus clientes y al mismo tiempo que los objetivos de ventas sean alcanzables en funcin a dicho territorio. Puede suceder que el vendedor tenga demasiado trabajo y objetivos imposibles de cumplir. Ante la situacin planteada, y en vista de la necesidad de fortalecer los territorios de ventas se plantea el problema de investigacin: Qu aspectos de orden administrativo se requieren para el fortalecimiento de los territorios de ventas de acuerdo a la asignacin de la carga laboral de los vendedores existente en la Industria de Aceites S.A. regional Cochabamba?

3. JUSTIFICACIN Industrias de Aceites S.A. en su conjunto es una de las mejores empresas en Bolivia, ya que en ella existe un trabajo serio, profesional y de mucha visin y buena direccin por parte de sus lderes, pero si la empresa desea entrar a un escenario de una economa globalizada, los parmetros de medicin de su eficiencia tienen que ser comparados con empresas grandes del exterior. De ah es que nace la preocupacin de la Gerencia de Marketing y Ventas, de apoyar y dar luz verde al presente estudio de investigacin. Es de esta manera que se pretende determinar y mejorar la carga de trabajo actual de los vendedores, para que el trabajo que realizan sea adecuado y no exagerado, acorde a la consecucin de objetivos comunes, logrando motivarlos y creando un mejor ambiente de trabajo. As mismo servir de gua a la Gerencia de Marketing y Ventas como una herramienta para la toma de decisiones, ya que de esta depende la contratacin de una nueva fuerza de ventas, que coadyuve al logro de los objetivos de la empresa de la forma ms eficiente posible.

4 4. OBJETIVOS 4.1. OBJETIVO GENERAL Aplicar la Administracin por Objetivos (APO) para el fortalecimiento de los territorios de ventas de acuerdo a la carga laboral de los vendedores de Industrias de Aceites S.A. regional Cochabamba. 4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS Elaborar una fundamentacin terica que respalde la presente investigacin. Elaborar un diagnstico actual del Departamento de Ventas de Industrias de Aceites S.A. regional Cochabamba su relacin con las otras reas y las actividades de la fuerza de ventas. Proponer lineamientos o estrategias para el fortalecimiento de la fuerza de ventas de Industria de Aceites S.A. regional Cochabamba, que incluya la asignacin de territorios de ventas, tamao ptimo, carga de trabajo, ruteo diario y frecuencia de visita a los clientes.

5. MARCO TEORICO Y DE REFERENCIA 5.1. LA ADMINISTRACIN POR OBJETIVOS (APO). 5.1.1. Orgenes de la administracin por objetivos.La administracin por objetivos (APO) o administracin por resultados constituye un modelo administrativo bastante difundido y plenamente identificado con el espritu pragmtico y democrtico de la teora neoclsica. Su aparicin es reciente: en 1954 Peter F. Drucker, considerado el creador de la APO, public un libro en el cual la caracteriz por primera vez.

5 La administracin por objetivos surgi como mtodo de evaluacin y control sobre el desempeo de reas y organizaciones en crecimiento rpido. Comenzaron a surgir las ideas de descentralizacin y administracin por resultados.2 La Administracin por Objetivos es ante todo una filosofa de administracin, es una filosofa que refleja una forma pro-activa y no reactiva de administracin, lo que se pretende hacer es predecir e influir en el futuro y no responder y reaccionar espontneamente. Es tambin una filosofa de administracin orientada hacia los resultados, que hace hincapi en los logros y en los resultados. El punto central generalmente esta en cambiar y mejorar tanto la eficacia individual como la organizacional, fomenta una participacin creciente en la administracin de los negocios de la organizacin en todos los niveles. Su estilo de administracin participativa esta de acuerdo con las necesidades y demandas de una sociedad moderna.3 5.1.2. La APO como un sistema.La APO es una forma de integrar los procesos y actividades administrativas clave, de una manera lgica y significativa. Un componente esencial de cualquier sistema APO es un conjunto de metas a largo alcance y planes estratgicos bien formulados para la organizacin, estos generalmente se basan en un anlisis del ambiente externo y una valuacin de las fuerzas y debilidades organizacionales. Los insumos del ambiente externo toman la forma de oportunidades o problemas que confronta la compaa. Por otra parte los insumos internos se relacionan en primer trmino, con sus recursos tecnolgicos, humanos, financieros, fsicos y otros.4 5.1.3. El lenguaje de la APO.-5 Para poder determinar el lenguaje de la APO es importante definir: Una meta es una condicin futura deseada. Refleja una relacin de propsito, algo que alcanzar. Su marco de tiempo tiende a ser de largo alcance, a diferencia al de un blanco
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www.universidadabierta.edu.mx BENAVENTE B., Juan M. La Administracin por Objetivos (APO) 3 RAIA, Anthony. Administracin por objetivos Mxico, D.F.,1989 4 Idem 5 Idem

Fecha de Acceso 14/06/2006 Ed. Trillas 2da Edicin

6 de corto plazo, quizs de tres a cinco aos o mas largos. Las metas tienden a ser de amplio enfoque, aunque suficientemente especificas para proporcionar direccin y empuje. Pueden ser expresadas en trminos cuantitativos o en trminos cualitativos. Un objetivo es un logro deseado o un resultado esperado. Es una meta expresada en una dimensin especfica, es mas estrecho en enfoque, tiene un cuadro temporal mas corto, quiz de seis meses a tres aos. Hasta donde sea posible los objetivos se expresan en trminos cuantitativos, mensurables, concretos, en forma de una relacin escrita de los resultados deseados que se van a lograr dentro de un periodo dado. Un blanco es un resultado especfico deseado o una prueba de progreso definido hacia un objetivo. En su enfoque es muy estrecho comparado con los objetivos y las metas. Es tambin de muy corto plazo. Los blancos estn generalmente contenidos en un objetivo y contribuyen para su logro. Estn expresados en trminos precisos, especficos y concretos. Un estndar de desempeo es una descripcin de los resultados de un trabajo bien hecho. Es especfico, realista y factible. Tambin esta orientado hacia el control. Los estndares de desempeo se pueden desarrollar considerando todos los elementos de un trabajo administrativo dado. Generalmente se expresan en trminos cuantitativos de cuanto y cuanto. Un subobjetivo se emplea cuando no se puede formular un objetivo. Generalmente se establece en reas donde es difcil medio o confirmar el logro real de un objetivo. Los subobjetivos se expresan en trminos de una serie de actividades o eventos especficos comprobables que cuando se logren, lgicamente permitirn llegar al estado o

5.1.4. Caractersticas de la APO.-6 La APO es una tcnica de direccin de esfuerzos a travs de la planeacin y el control administrativo basada en el principio de que, para alcanzar resultados, la organizacin necesita antes definir en qu negocio est actuando y a dnde pretende llegar. La APO es un proceso por el cual los gerentes, principal y subordinado, de una organizacin identifican objetivos comunes,
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Ob.Cit. BENAVENTE B., Juan M.

7 definen las reas de responsabilidad de cada uno en trminos de resultados esperados y emplean esos objetivos como guas para la operacin de la empresa. El administrador tiene que saber y entender lo que, en trminos de desempeo, se espera de l en funcin de las metas de la empresa, y su superior debe saber qu contribucin puede exigir y esperar de l, juzgndolo de conformidad con las mismas. En realidad, la APO es un sistema dinmico que integra la necesidad de la empresa de alcanzar sus objetivos de lucro y crecimiento, con la necesidad del gerente de contribuir a su propio desarrollo. Es un estilo exigente y equilibrado de administracin de empresas. La APO presenta las siguientes caractersticas principales: 5.1.4.1. Establecimiento conjunto de objetivos entre el ejecutivo y su superior La mayor parte de los sistemas de la APO utiliza el establecimiento conjunto de objetivos; tanto el ejecutivo como su superior participan del proceso de establecimiento y fijacin de objetivos. La participacin del ejecutivo puede variar, desde su simple presencia durante las reuniones, donde puede ser escuchado, hasta la posibilidad de iniciar la propuesta de reestructuracin del trabajo, con relativa autonoma en el desarrollo del plan. 5.1.4.2. Establecimiento de objetivos para cada departamento posicin Bsicamente la APO est fundamentada en el establecimiento de objetivos por niveles de gerencia. Los objetivos, a alto nivel, pueden denominarse objetivos, metas, propsitos o finalidades; sin embargo, la idea bsica es la misma: definir los resultados que un gerente, en determinado cargo, deber alcanzar. 5.1.4.3. Interrelacin de los objetivos de los departamentos Siempre existe alguna forma de correlacionar los objetivos de varias unidades o gerentes, aunque no todos los objetivos se apoyen en los mismos principios bsicos.

8 5.1.4. 4. Elaboracin de planes tcticos y planes operacionales, con nfasis en la medicin y el control A partir de los objetivos trazados por cada departamento, el ejecutivo y su superior elaboran los planes tcticos adecuados para alcanzarlos de la mejor manera. De esta manera, tales planes se constituyen en los instrumentos para alcanzar los objetivos de cada departamento. En todos los planes la APO hace nfasis en la cuantificacin, la medicin y el control. Se hace necesario medir los resultados alcanzados y compararlos con los resultados planeados. 5.1.4.5. Evaluacin permanente, revisin y reciclaje de los planes Prcticamente todos los sistemas de la APO tienen alguna forma de evaluacin y revisin regular del progreso realizado, a travs de los objetivos ya alcanzados y de aquellos por alcanzar, permitiendo as el tener en cuenta algunas previsiones, y el fijar nuevos objetivos para el perodo siguiente. 5.1.4.6. Participacin activa de la direccin La mayor parte de los sistemas de la APO involucran ms al superior que al subordinado. El superior establece los objetivos, los vende, los mide y evala el progreso. Ese proceso, frecuentemente utilizado, es mucho ms un control por objetivos que una administracin por objetivos. 5.1.4.7. Apoyo constante del staff durante las primeras etapas La ampliacin de la APO requiere del fuerte apoyo de un STAFF previamente entrenado y preparado. Exige coordinacin e integracin de esfuerzos, lo que puede ser efectuado por el STAFF. condicin deseada para mejorar las relaciones publicas con la comunidad.

5.1.5. Determinacin de objetivos.-7 La "administracin por objetivos es un modelo de administracin a travs del cual todos los gerentes de un organizacin establecen metas para sus administraciones, al inicio de cada periodo o ejercicio fiscal, de preferencia coincidiendo con el ejercicio fiscal de la empresa, en constancia con las metas generales de la organizacin fijadas por los accionistas, a travs de la direccin. Un objetivo debe ser cuantificable, complejo, relevante y compatible. Un objetivo es una declaracin escrita, un enunciado, una frase; es un conjunto de nmeros. Son nmeros que orientan el desempeo de los gerentes hacia un resultado medible, complejo, importante y compatible con los dems resultados". En la fijacin de los objetivos deben considerarse los siguientes aspectos. La expresin "objetivo de la empresa" es realmente impropia. Los objetivos de una empresa representan, en realidad, los propsitos de los individuos que en ella ejercen el liderazgo. Los objetivos son fundamentalmente necesidades por satisfacer. Los subordinados y dems funcionarios tienen una serie muy grande de necesidades personales. Los objetivos y las metas personales no son siempre idnticos a los objetivos y metas de la empresa. Caractersticas estructurales de los objetivos: Los ejecutivos fijan propsitos a largo y a corto plazo. Los objetivos y metas se expresan como resultados finales y no como tareas o actividades. Los objetivos y metas deben ser coherentes, adems de estar coordinados en los respectivos niveles y reas de la organizacin.
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Ibidem

10 Caractersticas comportamentales son: Se hace nfasis en el compromiso propio de los subordinados, en relacin con las metas. Se hace nfasis en el autoanlisis del desempeo y, en consecuencia, en el autocontrol, en relacin con los resultados obtenidos frente a las metas preestablecidas. Las desviaciones de los resultados con relacin a las metas llevan a la autocorreccin en el desempeo y, si es necesario, a la orientacin especfica por parte del superior. Administracin por objetivos: Es una tcnica participativa de planeacin y evaluacin. A travs de ella los superiores y los subordinados, conjuntamente, definen aspectos prioritarios. Establece objetivos por alcanzar, en un determinado periodo y en trminos cuantitativos, dimensionando las respectivas contribuciones. Sistemticamente se hace el seguimiento del desempeo, procediendo a las correcciones que sean necesarias.

6. HIPOTESIS A travs de la aplicacin de la APO se lograra el fortalecimiento de los territorios de ventas y la estructuracin de nuevos componentes en la asignacin de la carga laboral de los vendedores de Industrias de Aceites S.A. regional Cochabamba. Variables.Independiente Aplicacin de la Administracin por Objetivos (APO)

11 Dependiente Fortalecimiento de los territorios de ventas y la estructuracin de nuevos componentes en la asignacin de la carga de laboral de los vendedores de Industrias de Aceites S.A. regional Cochabamba.

METODOLOGIA Mtodo.Es evidente que el proceso de investigacin, implica la realizacin de una serie de pasos que deben seguirse a efecto de conseguir datos reales que puedan corroborar la veracidad de la informacin, por ello, la presente investigacin responde al mtodo deductivo analtico. Deductivo.- Este mtodo se utilizara con objeto de examinar un tema o problema de investigacin poco estudiado como es el caso del fortalecimiento de los territorios de ventas de acuerdo a la carga laboral de los vendedores de Industrias de Aceites S.A. regional Cochabamba, lo que permitir identificar los componentes en la asignacin de la carga laboral de cada vendedor. Analtico.- Permitir lograr identificar y comprobar la veracidad de la hiptesis planteada, logrando de esta manera un anlisis ms amplio y profundo de la investigacin, de la misma manera especificar y describir las propiedades del objeto de la investigacin. Observacin.- Este mtodo emprico se utilizara para determinar el comportamiento de los vendedores. Tipo de investigacin.La presente investigacin responde al tipo de investigacin descriptiva, ya que se busca especificar el trabajo que realiza cada vendedor para determinar la carga laboral y la relacin con los territorios de ventas de cada uno.

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Tcnicas de recoleccin de datos. Entrevistas.- Constituye un medio de recopilacin de informacin mediante preguntas, a las que debe responder el interrogado, el instrumento ser la Gua de Entrevista. Encuestas.- Constituye un medio de recoleccin de informacin mediante preguntas abiertas o cerradas, a las que debe responder el encuestado, el instrumento ser la boleta de encuesta. Poblacin de estudio. La actual fuerza de ventas de Industrias de Aceites S.A regional Cochabamba Muestra representativa de los clientes de Industrias de Aceites S.A regional Cochabamba

Se utilizara para recabar la informacin necesaria fuentes primarias a travs de documentos escritos de la empresa, fuentes secundarias como otras publicaciones de la empresa y por ltimo se recurrirn a la obtencin de informacin de fuentes vivas, mediante entrevistas y encuestas. 8. INDICE TENTATIVO Introduccin. Planteamiento del problema. Justificacin. Objetivos Hiptesis.

13 Captulo I MARCO TERICO CONCEPTUAL 1. Administracin de la fuerza de ventas. 1.1. Reclutamiento y seleccin de representantes de ventas. 1.2. Supervisin de los representantes de ventas. 1.3. Motivacin de los representantes de ventas. 1.3.1. Proceso de la motivacin. 1.3.2. Modelo motivacional. 1.3.3. Ciclo motivacional. 1.3.4. Teoras de la motivacin. 1.3.5. Resumen de las teoras de contenido. 1.3.5.1. Teora de la jerarqua de las necesidades de Maslow. 1.4. Evaluacin de los representantes de ventas. 2. Administracin por Objetivos (APO) 2.1. El proceso de la APO. 2.2. La APO como un sistema. 2.3. El papel de la alta gerencia. 2.3.1. Metas de largo alcance y planes estratgicos. 2.3.2. Metas organizacionales especficas. 2.3.3. Objetivos departamentales. 2.4. La planeacin y la Accin. 2.4.1. La necesidad de planes de accin.

14 2.4.2. Desarrollo de un plan de accin. 2.5. Implantacin y autocontrol 2.5.1. Control gerencial a travs del autocontrol. 2.5.2. La participacin en los sistemas de la APO. Captulo II DIAGNSTICO 1. Metodologa de la investigacin. 1.1. Tipo de Investigacin. 1.2. Tcnicas de recoleccin de datos. 2. Datos generales de la Industria de Aceites S.A. 2.1. Datos generales del Departamento de Ventas de Industrias de Aceites S.A. Regional Cochabamba. 2.2. Situacin actual de las fuerza de ventas 2.2.1. Motivacin. 2.2.2. Carga de trabajo. 2.2.3. Opciones de Ascensos. 2.3. Evaluacin de desempeo de la Fuerza de Ventas. 2.4. Carga de trabajo de la Fuerza de Ventas en relacin a sus territorios de ventas. 1.4.1. Ruteo diario y frecuencia de visita de los vendedores a los clientes. 2.5. Consecucin de objetivos comunes y objetivos individuales. 2.6. Sistemas de distribucin.

15 Captulo III PROPUESTA DE FORTALECIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS DE INDUSTRIAS DE ACEITES S.A. REGIONAL COCHABAMBA. 1. Motivacin. 1.1. La compensacin salarial como un medio de incentivo. 1.2. Otros factores que influyen en la motivacin de la fuerza de ventas. 1.3. Como la gerencia puede influir en los cinco niveles de la jerarqua de las necesidades. 1.4. Estrategias que la gerencia debe utilizar para aumentar la motivacin. 1.4.1. El enriquecimiento del trabajo. 1.4.2. La relacin entre el sueldo y el rendimiento en el trabajo. 2. Fijacin de Objetivos a travs de la APO. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ANEXOS. BIBLIOGRAFIA.

16 10. CRONOGRAMA

ACTIVIDADES
Acopio y seleccin de bibliografa Elaboracin y aprobacin del perfil Elaboracin 1 Captulo Elaboracin 2 Captulo Elaboracin 3 Captulo Revisin del Proyecto Entrega primer borrador Correccin borrador Defensa Privada Enmiendas y correcciones Orden de empastado Defensa Pblica Tiempo Semanas Tiempo Meses

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

ENERO

2 3 4 1 Mes

6 7 2 Mes

9 10 11 12 3 Mes

13

14 15 4 Mes

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17 18 19 20 29 30 31 32 5 Mes 8 Mes

FUENTE: Elaboracin Propia.

17 11. BIBLIOGRAFIA REFERENCIAL.

CHIAVENATO, Adalberto, Administracin de Recursos Humanos. Ed. Mc Graw Hill 5ta Edicin Colombia 1999 CHIAVENATO, Adalberto, Gestin del Talento Humano. Ed Mc Graw Hill Colombia 2002 DONNELLY, James y Otros,Fundamentos de Direccin y Administracin de Empresas Ed. Mc Graw Hill Colombia 1999 KOTLER, Philip.Direccin del Marketing Conceptos esenciales.Ed. Pearson Educacin Mxico 2002 MALI, Paul, La Administracin por Objetivos.Ed. Diana 2da Edicin Mxico 1979 ORDIONE, George, La Administracin por Objetivos.Ed. Limusa Mxico 1994 RAIA, Anthony, La Administracin por Objetivos.Ed. Trillas 2da Edicin Mxico 1989

Fuentes de Internet
www.universidadabierta.edu.mx, BENAVENTE B., Juan M. Fecha de Acceso 14/06/2006 La Administracin por Objetivos (APO)