Administrao de Vendas

O papel estratgico da rea de vendas.

Estratgia e os planos de marketing e de vendas.

O plano de vendas, assim como os planos de propaganda, de promoo, etc., so ligados ao plano de marketing, e este ao planejamento estratgico da empresa. O planejamento estratgico envolve a avaliao de todo o cenrio ambiental, anlise das oportunidades e ameaas, alm da anlise dos pontos fortes e fracos. Exemplos de objetivos estratgicos de vendas: Consolidar a participao de mercado. Crescer. Decrescer. Aumentar o market share.

Diagnstico situacional.
1- Pontos fortes e fracos da empresa. A empresa deve conhecer seus pontos fortes para melhor divulg-los e explor-los. J os pontos fracos, devem ser corrigidos com rapidez e eficincia.

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2- Capacitao gerencial. Capacita A seleo dos principais membros de uma equipe de vendas deve ser criteriosa e planejada. Esses profissionais sero os responsveis pela operacionalizao e superviso de todas estratgias de vendas da empresa. Essas pessoas devem ter habilidades gerenciais e sociais, para interagirem com sucesso com a equipe de vendedores.

3- Ameaas e oportunidades. Amea A rapidez no diagnstico das ameaas e oportunidades ambientais, aliado a eficincia de um plano que responda a essas situaes, so aes essenciais para o sucesso de qualquer empresa.
MATRIZ DE OPORTUNIDADES
PROBABILIDADE DE SUCESSO Alta Baixa ATRATIVIDADE Alta

MATRIZ DE AMEAAS
PROBABILIDADE DE OCORRNCIA Alta Baixa GRAVIDADE Alta

Baixa

Baixa

4- Vantagens competitivas. Conhecer e explorar as vantagens competitivas so aes importantes para qualquer equipe de vendas. As vantagens no esto apenas focadas no produto, atualmente os servios e o atendimento ao consumidor tornaram-se importantes ferramentas de conquista e fidelizao de clientes. 5- Anlise ambiental. An Conhecer a atual situao dos mercados onde a empresa oferece seus produtos/servios outro fator importante para a elaborao de uma estratgia de sucesso.

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Passos para o direcionamento estratgico do marketing e de vendas.

1- Definio da misso econmica, filosofia gerencial e negcio da empresa. Definio do negcio da empresa e dos seus objetivos. 2- Definio de objetivos, polticas e produtos/servios. Estabelecimento de metas e submetas para cumprimento dos objetivos. As polticas devem estabelecer as normas de atuao da empresa.

3- Avaliao dos recursos. Envolve a avaliao dos recursos humanos, financeiros, tecnolgicos, organizacionais, sinergias e fora motriz. 4- Definio da estratgia competitiva. As vantagens competitivas tm como fonte o custo e/ou a diferenciao. Fatores: situao econmica, diferenciao tecnolgica, capacidade gerencial, cenrio, portfolio, marca, barreiras, servios, etc. 5- Avaliao das foras/fraquezas e ameaas/oportunidades. A empresa deve maximizar as oportunidades, minimizar os riscos e analisar o que internamente forte e fraco.

6- Formulao de estratgias operacionais e funcionais. Estratgia global. Estratgia operacional: busca identificar e definir as prioridades e escalon-las, ao mesmo tempo em que prope diretrizes bsicas de ao, levanta necessidades de recursos e planeja a distribuio desses recursos. Estratgia funcional: identificar o que deve ser feito, quem ir fazer, quando e como. 7- Formulao de planos tticos/operacionais. O plano ttico est relacionado s diversas reas da organizao, tem como objetivo atingir as metas, atravs de um conjunto de mtodos e medidas.

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Estratgia de vendas.
A partir do plano de marketing, a empresa deve elaborar seu plano de vendas.
Questionamentos para a elaborao do plano de vendas: Qual o produto/servio desejamos vender? Para quem ser a venda? Qual o preo de venda? Qual o custo do produto/servio e da venda? Qual a tcnica de vendas? Como motivar a equipe de vendas? Temos os recursos necessrios? As estratgias de marketing esto de acordo com o plano de vendas?

Tendncias estratgicas. Mltiplos canais de vendas. Estratgias de relacionamento mltiplas. Venda de sistemas. Vendas em equipe.

Leitura Recomendada:
Captulo 4 e 5 COBRA, Marcos. Administrao de Vendas. 4 edio. So Paulo: Atlas, 1994. Captulo 2 STANTON, William J.; SPIRO, Rosann L. Administrao de Vendas. 10 edio. Rio de Janeiro: LTC, 2000. Captulo 4 TEIXEIRA, lson et alii. Gesto de vendas. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2004.

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