1.

1 Estrategias de fijacin de precios de productos nuevos La fijacin de precios en las cuales se establecen los precios de los productos varan segn la fase del ciclo de vida que est atravesando el producto. Cuando se hace la introduccin del producto al mercado es cuando se produce el proceso mas difcil. Una empresa que coloca un producto nuevo imitador debe decidir como posicionar a su producto ante la competencia en trminos de calidad y precio. La fijacin de precios se basa en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la empresa no puede disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing. Sus tipos d estrategias que presentan son

1.

Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeo no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder ingresar fcilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio mas alto con el fin de obtener ingresos mximos 2. Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as lograr una importante participacin en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, sern inferiores, lo que puede permitir bajar mas an el precio. 1.1.1. Penetracin De Mercados Al penetrar un mercado pretende aumentar la participacin del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para su comercializacin. La penetracin del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas reforzar las actividades publicitarias. La penetracin de mercado se aplica cuando los mercados presentes no estn saturados con su producto o servicio concretos o Cuando se podra aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes y los modelos de negocios existentes, no compiten por canales de distribucin repletos ni tampoco van de inmediato detrs de los consumidores mayoritarios. Ms bien, atacan los puntos ms dbiles del

enemigo, luego obtienen una ventaja competitiva y ms tarde, si les es til, atacan las fortalezas. 1.1.2. Cream skimming Descreme De Mercado Descreme de mercado consiste en establecer un precio elevado durante el lanzamiento de un producto y posteriormente disminuirlo una o varias veces con el paso del tiempo. Esta estrategia se utiliza generalmente para bienes de consumo duradero, de modo que el consumidor nicamente compra el producto una vez. Esta estrategia de fijacin de precios se puede entender como una variante de la discriminacin de precios de segundo orden, con la diferencia de que en vez de realizarse durante un mismo perodo temporal se realiza en perodos distintos. El descreme del mercado tiene la ventaja que durante las primeras fases del lanzamiento del producto los esfuerzos se centren en aquellos clientes para los cuales el producto tiene mayor valor, y por lo tanto son los que estn dispuestos a pagar precios ms altos.

1.2. INCOTERMS y CONTRATOS

La finalidad de los Incoterms consiste en establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados en las transacciones internacionales. De ese modo, podran evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos trminos en pases diferentes o, por lo menos, podran reducirse en gran medida. Debe acentuarse que el alcance de los Incoterms se limita a los derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, y en relacin a la entrega de las mercancas vendidas (en el sentido de "tangibles", sin incluir las "intangibles" como el software de ordenador). Dos equivocaciones en relacin a los Incoterms son muy frecuentes Primera, a menudo se interpreta incorrectamente que los Incoterms se aplican al contrato de transporte y no al contrato de compraventa. Segundo, se d por sentado errneamente que regulan todas las obligaciones que las partes deseen incluir en el contrato de compraventa. Los Incoterms se han concebido en principio para ser utilizados cuando las mercancas se venden para entregarlas mas all de las fronteras

nacionales; por lo tanto, son trminos comerciales. Sin embargo, en la prctica tambin se incorporan a veces a contratos de compraventa de mercancas en mercados puramente interiores.

EL CONTRATO Las transacciones comerciales internacionales constituyen la principal manifestacin y el primordial mecanismo de reproduccin del sistema econmico, las cuales en las actuales circunstancias enmarcadas en la globalizacin y bajo un esquema de produccin y comercio acogen implcitamente el principio de conservacin del contrato y permiten estructurar procesos adecuados que amparen el movimiento continuo y progresivo de las mercancas. El contrato se aplica a todos los mbitos del comercio internacional El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda transaccin comercial, constituyndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurdico de la actividad econmica mundial. Este instrumento se constituye en la figura ms representativa del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven los procesos de importacin y exportacin; asimismo constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos y que tiene como base el intercambio de mercancas lcitas (es decir, que es supervisada por aduanas), entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos. El contrato es un documento simple sin embargo implica una serie de fases hasta su ejecucin, dicho movimiento comercial se aprecia en el grfico siguiente e incluye la solicitud de cotizacin como origen de la relacin comercial y eje central que determinar las pautas del contrato; las obligaciones tanto del vendedor como del comprador, cuyo tema central se basa en la entrega de mercanca por un precio y la recepcin de la mercanca que es al final el proceso que ejecuta el contrato. Esquema de ejecucin de un contrato de compra-venta internacional