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Cuando algo va bien suele haber silencio Las revoluciones tienen lugar de noche

A menudo, la situacin es lo que anuncia la prensa

contrario a lo

Bombo

ngulo a corto plazo

Salvo que escribas los planes de tus competidores, no podremos predecir el futuro

Impredecible

Orientacin a largo plazo Planificacin a corto plazo


NO a la extensin de lnea

Estrategia

Potenciar nuestra imagen "predecible" en la mente del cliente


No disparar a todo lo que se mueva Centrarse en un tipo de cliente especfico Si algo funciona, por que cambiarlo? No es necesario cambiar para mejorar

Lnea de producto Tres cosas a sacrificar Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo

Mercado objetivo Cambio constante

Sacrificio

EL MARKETING ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES NO DE PRODUCTOS NI DE SERVICIOS

Deben de asumirse riesgos


Mejor compartida (a la japonesa) A menudo solo se toman si beneficia a alguien de la alta direccin Se corre el riesgo de la extensin de marca Fuimos los primeros en la mente Centramos el enfoque Nos apoderamos de un atributo poderoso Para las malas noticias Que sean objetivas Buscar Tuvimos xito porque: Toma de decisiones El

fracaso debe de ser esperado y aceptado

Fracaso Entorno Liderazgo


Es mejor ser el

primero

que ser el

mejor

Nunca en nombre hizo famosa a la marca


El xito precede a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso

xito

Categora
Si no puedes ser el primero, crea una categora en la que lo puedas ser

Olvidarse de la marca, pensar en Categoras

en que soy mejor que la competencia? ---> mal En que soy el primero? ---> bien

Nueva categora
La

Todos se interesan en lo que es nuevo


Solo algunos se interesan en lo que es mejor

fuentes de informacin fidedignas Mente


Los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias Es mejor ser el primero en la que en punto de venta

Las modas son como una ola Las tendencias son como la marea Hay que "dosificar el xito" Lo mas rentable en marketing es montarse en una tendencia a largo Para cada

mente,

primera impresin/opinin tiene mucho peso

Hay que "perforar" el camino en la mente de las personas No podemos cambiar la mente una vez est estructurada Es muy difcil cambiar la mente de las personas Los consumidores toman decisiones basadas en las opiniones de otros Siempre creemos que estamos en lo cierto

Aceleracin Percepcin
El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones

atributo, hay uno Atributos

"todo el mundo sabe que.." Cra fama y chate a dormir El cliente aadir nuevas palabras por asociacin

opuesto igual de efectivo


DIFERENCIACIN Buscar un atributo que se oponga al del lder

Posicionamiento
A la larga cada Esta forma de pensar mantiene a dos marcas en la cima "Deben de ser los mejores, con los lderes" Analizar donde es fuerte el lder y como volver esa fuerza en debilidad Descubrir la esencia del al cliente potencial lo

Enfoque

El principio mas poderoso del marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes

Palabras sencillas sacadas del diccionario Palabras orientadas al beneficio Palabras que Diferencien

mercado es una lucha a dos

Dualidad
Dos empresas palabra en la

El cliente cree que el marketing es una batalla de productos

22 LEYES
lder y presentar

Exclusividad

no pueden poseer la misma mente del cliente

Si la palabra clave ya est utilizada, tendremos que buscar otra

Cigarrillos Si optamos al

opuesto

Si nos posicionamos contra el lder, nos podemos llevar todas las alternativas al nmero uno Nunca emular al lder, presentarse como la alternativa

segundo puesto, nuestra estrategia esta determinada por el lder

Opuesto

Productos utilizados a diario

Bebidas Pasta de dientes Automviles Relojes

Muchos

peldaos. Productos de alto inters Productos "signos externos" Productos comprados espordicamente

Especializacin Personalizacin Un nico lder por cada uno Son entidades separadas

Siglo XXI

Con el tiempo una categora se dividir en dos o mas categoras

Escalera Divisin

La estrategia a utilizar depende del que se ocupe en la escalera

peldao

Electrodomsticos Muebles Maletas Bateras de coche

Segmentos o categoras

Pocos

peldaos. Productos de bajo inters

Productos asociados a experiencias desagradables

Neumticos Seguros de vida Atades

Los efectos del marketing son a largo plazo Nos lleva a la dispersin y al olvido Debemos de concentrar nuestro esfuerzo en crear una posicin en la mente del cliente potencial Mas es menos

Perspectiva

La cuota de mercado se reparte 4-2-1, primero, segundo, tercero Nmero mximo de peldaos que se pueden recodar ---> 7

Gestin
Menos es mas Hay una presin irresistible que lleva a la extensin de la marca

ley del LIDERAZGO Debemos ser los primeros en una nueva categora Para LEY DE LO OPUESTO Debemos posicionarnos como alternativa al lder

Extensin de Lnea

triunfar

Sin los fondos adecuados una idea no despegar del suelo No se deben escatimar recursos en programas de lanzamiento

Recursos

En cada situacin, solo una jugada producir resultados sustanciales El punto negativo debe de percibirse muy claramente como tal Tiene cambiarse rpidamente a lo positivo

Singularidad

Cuando admitamos algo negativo, el cliente potencial nos conceder algo positivo

Franqueza

Los mas caros pero los mejores

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