UNIVERSIDAD DE LAS AMERICAS

ESCUELA DE NEGOCIOS
Seminario de Titulacin AEA010 471

Estudio de la Factibilidad Tcnica y Econmica del Desarrollo de las Exportaciones de Cebolla y Ajo a la Comunidad Europea
Proyecto de Titulacin presentado en conformidad a los requisitos para obtener el titulo de Ingeniero Comercial

Cristian Cataln Daz Caroline Perusina Catrileo

2007

PRESENTACIN Nombre del Tema: Estudio de la Factibilidad Tcnica y Econmica del Desarrollo de las Exportaciones de Cebolla y Ajo a la Comunidad Europea Participante: Cristin Cataln Daz Nmero de Matricula: 620948 Carrera: Ingeniera Comercial con Mencin en Administracin.

Participante: Caroline Perusina Catrileo Nmero de Matricula: 621652 Carrera: Ingeniera Comercial con Mencin en Administracin.

Profesor: Sr. Leoncio Lizana G.

ndice
Introduccin Captulo 1: Objetivos 1.1 1.2 1.3 Objetivo General del Proyecto 8 Objetivo. Especfico del Proyecto Resultado Esperado 8 8 7

Captulo 2: Anlisis del Macroentorno SEPTE 2.1 Entorno Econmico 2.2 Entorno Tecnolgico 2.3 Entorno Poltico Legal 2.4 Entorno Social Cultural 2.5 Entorno Medio Ambiental Captulo 3: Anlisis del Sector Industrial - Porter 3.1.1 Amenaza de entrada de nuevos Competidores 3.1.2 Rivalidad entre los Competidores 3.1.3 Poder de Negociacin de los Proveedores 3.1.4 Poder de Negociacin de los Compradores 3.1.5 Amenaza de Ingreso de Productos o Servicios Sustitutos 3.2 Anlisis de entorno FODA 3.2.1 Fortalezas 3.2.2 Oportunidades 3.2.3 Debilidades. 3.2.4 Amenazas Captulo 4: Estudio de Mercado 4.1 Definicin general de los productos a).- Cebolla I.- Zonas de produccin II.- Caractersticas de las tecnologas aplicadas 25 25 25 26 3 23 20 21 22 18 18 18 18 19 9 12 14 16 17

III.- Beneficios b).- Ajo I.- Zonas de produccin II.- Caractersticas de las tecnologas aplicadas III.- Beneficios 4.1.1 Formas de exportacin 4.2 Mercado Objetivo 4.2.1 Identificacin de Mercado Objetivo 4.2.2 Metodologa de Identificacin de Mercado Objetivo 4.2.3 Tamao del Mercado Objetivo 4.3 Oferta a).- Cebolla b).- Ajo 4.3.1 Lugares de Venta 4.3.2 Formas de Comercializacin a).- Cebolla b).- Ajo 4.3.3 Anlisis de Precios a).- Cebolla b).- Ajo 4.3.4 Ingresos por Ventas a).- Cebolla b).- Ajo 4.3.5 Anlisis de la Calidad 4.4 Estudio de la Demanda a).- Cebolla b).- Ajo 4.4.1 Proyecciones de la Demanda a).- Cebolla b).- Ajo 4.5 Niveles de Precios y Proyecciones a).- Exportacin de Cebolla 42

29 29 29 30 33 35 36 38 38 39 41 41 41 43 44 45 45 45 46 47 47 48 48 48 48 50 51 52 53 53 54

b).- Exportacin de Ajos 4.6 Definicin y Condiciones del Sistema de Comercializacin a).- Cebolla I.- Defectos que se producen durante la cosecha I. I Retencin de cutculas I. II Manchas en las cutculas I. III Hongos (Moho negro Aspergillus Nger) II. Problemas de calidad durante el almacenamiento y transporte II. I Brotacin de hojas III. Problemas en el crecimiento y maduracin. III. I Brotacin de races III. II Perdida de peso durante el almacenamiento III. III Hongos (Pudricin gris, Botrytis cynerea) b).- Ajo 4.6.1 Envase a).- Cebolla b).- Ajo Captulo 5: Descripcin Tcnica 5.1 Estudio tcnico de la implementacin a).- Cebolla b).- Ajo 5.1.1 Condiciones ambientales optimas para la implementacin a).- Cebolla b).- Ajo 5.1.2 Tcnica y procesos involucrados 1. Requisitos de Embalaje 2. Requisitos de Rotulacin en el Envase 5.1.3 Herramientas maquinarias 5.1.4 Inversin y Costos a).- Cebolla 74 61

58

61

61 62 63 63 64 65 66 66 67 67 68

70 70 71 72 72 73 75 75 76 77 77

b).- Ajo Captulo 6: Evaluacin Econmica 6.1 Inversin a).- Cebolla b).- Ajo 6.2 Capital de Trabajo 6.3 Gastos 6.4 Costos a).- Cebolla b).- Ajo 6.5 Depreciacin 6.6 Cantidad a Producir a).- Cebolla b).- Ajo 6.7 Ingresos a).- Cebolla b).- Ajo 6.8 Costo de capital 6.9 Cantidad ptimo 6.9.1 Punto de equilibrio en valor a).- Cebolla b).- Ajo 6.9.2 Punto de equilibrio en porcentaje a).- Cebolla b).- Ajo 6.9.3 Punto de equilibrio de unidades producidas a).- Cebolla b).- Ajo 6.10 Evaluacin del proyecto 6.10.1 Evaluacin de proyecto puro 6.11 Anlisis de indicadores financieros: VAN, TIR 6.12 Anlisis del mtodo CAPM 83 83

78

80 81 82 82

83 84 85 85 85 85 85 85 86 86 87 87 87 87 87 87 88 88 88 88 88 89 90 90

Anexos

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Introduccin
Gracias a los diferentes tratados comerciales firmados con diferentes pases del mundo, adems de la Unin Europea, es que nuestro pas a podido aumentar y diversificar la tasa de productos que anualmente se exporta. En base a esto, nuestro proyecto de Tesis consiste en el Estudio de factibilidad tcnica y econmica del desarrollo de la exportacin de la Cebollas y Ajos a la Unin Europea, centrndonos principalmente en una variedad de cada tipo de estos productos. En primer lugar, definiremos la variedad de Cebollas y Ajos a exportar, para luego analizar la historia y evolucin de estos productos en nuestro pas, con el fin de introducirnos en la materia, y poder tener la informacin para la comercializacin en tierras europeas. Asimismo, se analizar los diferentes medios de produccin existentes para el cultivo de estos productos, adems de la legislacin vigente relacionados con estas materias. Es por esto, que aprovechando las ventajas de produccin con las que cuenta nuestro pas es nos permite que genere de este proyecto, con el fin de determinar la factibilidad y los beneficios de la importacin de un producto que es apreciado en otras latitudes, gracias a una estrategia comercial y de marketing. Nuestros objetivos son posesionar estos productos en el mercado europeo, ya que actualmente estos productos son muy demandados por el mercado, puesto que los cambios climticos han producidos bajas en las producciones mundiales, nuestro mercado es ms abierto a la llegada de estos productos. Pero la pregunta es cuando sern producidos estos productos, si la gran mayora de la oferta se ha destruido, no existe problema, ya que las producciones que saldran en enero y febrero, no tendran problema con el clima y los mercados extranjeros no tendran como abastecerlo, por esto el posicionamiento sera mucho ms aceptable.

Captulo 1 Objetivos
1.1 Objetivo general del proyecto Realizar un estudio de la factibilidad tcnica y econmica para la Evaluacin de la puesta en operacin de una empresa que impulse la exportacin y el desarrollo de la Cebolla y Ajos en el mercado de la Comunidad Europea. 1.2 Objetivos especficos del proyecto Desarrollar un estudio de la factibilidad de la exportacin de Cebolla y Ajo a la Comunidad Europea. Realizar un anlisis del macroentorno de modo que se puedan identificar los efectos sociales, econmicos, tecnolgicos y competencia del sector. Describir la situacin actual y futura del comportamiento del sector y del mercado. Evaluar la factibilidad tcnica y econmica de la puesta en operacin de una compaa orientada a la exportacin de Cebollas y Ajos a la Comunidad Europea. Evaluar Financiera y Econmicamente el proyecto. 1.3 Resultado esperado El resultado que esperamos, es poder determinar que si existe la factibilidad de exportacin de Cebolla y Ajo a la Unin Europea, aprovechando los Tratados Internacionales suscritos, las ventajas en el mbito de produccin de ambos productos, permitiendo con esto un mayor desarrollo de la agricultura nacional en todos los niveles, desde el productor artesanal, hasta empresas del rubro, beneficiando a todos los involucrado en este proceso con la apertura de mercados de gran nivel de consumo.

Captulo 2
Anlisis del 9icroentorno SEPTE 2.1 Entorno Econmico El crecimiento del PIB durante el ltimo Trimestre es de 5,8%, Imacec de Abril 6,6%, desempleo desestacionalizada del 6,7%, inflacin en torno al centro de la banda (3%). Tasa de inters bajas con alzas moderadas en el mediano plazo:

2007 PIB Tipo de Cambio Tasa (Nominal) 6% 500 550 5%

2008 6% 500 550 5,75%

2009

Fuente de tabla: www.sna.upsystem.cl Si se mide bien el PIB sectorial, la agricultura representa casi el 10% del PIB nacional. Una aceleracin del agro de 1% (digamos de 4% a 5% anual) est asociada a una aceleracin de alrededor de 1.2% en el crecimiento del resto de la economa, y viceversa ante una desaceleracin. El impacto (proporcional) del crecimiento agrcola contribuye ms que el promedio de la economa a la reduccin de la pobreza (elasticidad que flucta entre 1.2 a 2.4 comparado a un promedio de 1.0 para la economa como un todo).

Fuente de los grficos: ODEPA

Segn Banco Central la agricultura no representa ms del 5% de la economa. El PIB agrcola real (agroalimentario) representa el 11% del PIB total y el PIB agroalimentario ha demostrado mayor dinamismo que el resto de los sectores.

Fuente: estimacin con cifras de INE. Regiones agrcolas: IV, V, VI, VII, VIII, IX y X.

Segn el INE el empleo agrcola es del orden de 700 mil ocupados y representa el 24% de la ocupacin nacional. El empleo real (en regiones agrcolas) llega casi a 3 millones de ocupados y representa el 48% de la ocupacin total del pas. La poblacin rural (usando una metodologa OECD) es el 35% del total nacional.

Del

Fuente de los grficos: ODEPA

El primer semestre del 2006 tenemos el peor resultado de los ltimos 6 aos, a la agricultura le est yendo peor que al resto de los sectores del pas por primera vez. 10

Fuente: ODEPA con datos del Banco Central

Fuente: ODEPA con datos del Banco Central

Las exportaciones agrcolas (definicin ampliada) llegaron a crecer a tasas de dos dgitos hace dos aos. En los aos 2005 y 2006 (estimado) crecern a un tercio de ese ritmo.

Fuente: 2001-2005 Banco Central. 2006-2007 Estimacin SNA

Segn las estimaciones, el PIB silvoagropecuario crecer alrededor de 3,9% en 2006 y de 2,5% en 2007. Las principales razones: cultivos anuales cayendo, vias y carnes frenndose. En conclusin podemos decir que la planificacin econmica a nivel de pas, tienen una economa segura y estable, a pesar que durante el primer semestre del ao 2006, la agricultura mostr malos resultados, podemos notar un repunte, el cual se ha visto mermado por las ultimas heladas que afectaron a gran parte del pas lo que significo perdida de la produccin.

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Frente a este escenario, donde cabe destacar que durante este ultimo periodo, productos como la Cebolla ha mostrado una creciente alza en sus precios, no solo en el mercado local, sino tambin en el internacional, ha permitido que las exportaciones sean ms rentables y por consiguiente se produzca un aumento en los ingresos, tanto a los exportadores, como al pas va impuestos.

2.2 Entorno Tecnolgico Las nuevas y viejas demandas imponen desafos de gran magnitud y para ello se han preparado los Institutos de Investigacin Agropecuaria (INIAs), implementando una serie de reformas. Es probable, que a pesar de la fortaleza demostrada por los INIAs, el conjunto de objetivos que se han planteado para responder al conjunto de demandas pueda resultar contradictorio y hasta por tecnologas, antagnico en determinadas circunstancias. Se

menciona al respecto la necesidad de los INIAs de aumentar sus ingresos propios a travs de la venta de servicios y soluciones tecnolgicas, lo que puede sesgar la asignacin de medios entre los distintos programas de investigacin. En funcin de las caractersticas pblicas o privadas (apropiables) de las tecnologas, y del anlisis de un grupo que posee ambas caractersticas y que pueden llamarse semipblicas, se analizan los criterios para determinar las posibilidades y competencias de los agentes pblicos y privados, en especial de la factibilidad de acciones conjuntas entre ambos. Histricamente las experiencias del sector privado en el campo de la investigacin agrcola y la transferencia de tecnologas han estado vinculadas a la provisin de insumos (semillas o plantas mejoradas, agroqumicos, maquinarias y equipos) y servicios (asistencia tcnica, capacitacin, apoyo administrativo y gerencial, entre otros). Gracias al crecimiento del comercio internacional, las tecnologas asociadas a nuevos productos de alto valor para mercados de alta demanda, y las tecnologas de poscosecha y almacenamiento que permiten agregar valor y prolongar la vida til del producto manteniendo sus caractersticas originales, tienden a valorizarse cada vez ms en el mercado por ser una importante fuente de valor. De otra parte, la permanente necesidad de mantener y mejorar la competitividad de los productos agrcolas y agroindustriales en los mercados internos y

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externos, y las regulaciones que

favorecen los

derechos de

propiedad intelectual

sobre procesos productivos, tcnicas e insumos; tal es como semillas, plantas y animales, han abierto mayores posibilidades al desarrollo de estas actividades por el sector privado. Un caso interesante de destacar al respecto, son las grandes empresas nacionales e internacionales que operan conjuntamente en el campo de la produccin de semillas mejoradas, los agroqumicos, los equipos y maquinarias necesarios para la implementacin del paquete tecnolgico. Varios trabajos y estudios de caso realizados por la CEPAL sobre las relaciones entre la agroindustria y los productores agrcolas, ponen de relieve la capacidad de sta de inducir el progreso tcnico en las unidades productivas y con ello contribuir mejoras en la calidad de vida de los productores. Gran parte de las posibilidades de colaboracin y acciones conjuntas entre el sector pblico y privado, corresponden a situaciones en las que la frontera entre lo pblico y lo privado es difuso. Gran parte de las soluciones tecnolgicas desarrolladas ltimamente corresponden a esta situacin. Se trata por lo general de tecnologas que en principio tienen el carcter de pblicas puesto que nadie puede ser excluido a priori de su uso, pero que, sin embargo, una vez que estn disponibles, no todos estn en condiciones de usarlas o no todos se benefician de su adopcin. En estos casos se abre la posibilidad de abordar el problema financiando los costos en forma compartida a fin de viabilizar la captura de las externalidades positivas. Cabe mencionar que el discurso del Ministro de Economa, en El Encuentro Nacional del Agro, ENAGRO 2006 donde su discurso se baso en el tema Innovacin, Tecnologa y el Futuro de la Agricultura donde dio a conocer el rol del Estado frente a las innovaciones tecnolgicas en pro del avance de este sector, como por ejemplo que se han realizado innovacin en la investigacin aplicada a la creacin de nuevos productos, lo que en el Agro se conoce como Organismos Genticamente Modificados o Alimentos Funcionales o Innovaciones en revelar el Carcter Orgnico o la calidad asociada a la produccin que en mercados internacionales son bien recibidos y gracias a esto, se agrega valor al producto a travs de la innovacin en tecnologa, es lo que se conoce en los supermercados europeos y americanos como productos rotulados como fair trade lo que es sinnimo de valor

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adicional y que el consumidor esta dispuesto a pagarlo, ya que esta categora certifica que el producto ha sido generado respetando con excelencia las normas ambientales y laborales. En conclusin podemos decir que a travs de los grandes avances en tecnologa que se han apreciado en todos los campos, en el da a da, el sector agrcola, no se ha podido beneficiarse al mximo de diversas mejoras tecnolgicas existentes, esto principalmente por el costo de implementacin, ya sea de maquinarias como de procesos y frente a esto es que organizaciones como INIA y el Gobierno a travs de las dependencias relacionadas con la materia, intentan disminuir esta brecha, ya que al entregar un mejor producto final, se puede destacar en otros mercados y competir con un producto de mejor calidad que se diferencie de la competencia de otros pases, gracias a la tecnologa involucrada se podr entregar ms sanos, de mejor calidad y que cumplan las exigencias de los consumidores.

2.3 Entorno Poltico - Legal La Poltica Agrcola Comn, se cre con la finalidad de regular la produccin, el comercio y el tratamiento de los productos agrcolas en la UE. Los principales objetivos de la PAC son: Incrementar la productividad agrcola, fomentando el progreso tcnico, asegurando el desarrollo nacional de la produccin agrcola, as como el empleo ptimo de los factores de produccin, en particular, de la mano de obra; Garantizar un nivel de vida a la poblacin agrcola, en especial, mediante el aumento de la renta individual de los que trabajan en la agricultura; Estabilizar los mercados; Garantizar la seguridad de los abastecimientos; Asegurar al consumidor suministros a precios razonables (Eurostat, 2003). Para lograr estos objetivos, se cre la Organizacin Comn de los Mercados (OMC). Actualmente las OMCs son los instrumentos bsicos del mercado agrcola comn, ya que eliminan los obstculos al libre comercio intracomunitario de productos agrcolas y mantiene

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barreras arancelarias comunes frente a los productos precedentes de terceros pases (Eurostat, 2003). Existen OMCs para casi todos los productos agropecuarios, las principales son: Cereales, oleaginosas y leguminosa; Leche y productos lcteos; Carne de bovino; Carne de porcino; Frutas y hortalizas; Azcar; Productos avcolas y huevo; Aceite de oliva; Tabaco; Carne de ovino y caprino; Vinos; y Plantas vivas y floricultura. Con el fin de estabilizar los mercados y asegurar un nivel de vida adecuado para la poblacin de las zonas rurales, la PAC interviene y provee apoyos para los diferentes productos incluidos en las OMCs. Los principales mecanismos de intervencin y apoyo son los siguientes: Rgimen de compras a travs de precios, intervencin para mantener los precios al productor en un nivel predeterminado. Este sistema funciona principalmente para el azcar, cereales, lcteos, frutas y hortalizas, aceite de oliva y productos crnicos. Apoyos al precio de mercado (como los precios objetivos) que se coordinan con un sistema de aranceles variables (sistema de precios de entrada y equivalente tarifaro). Establecimiento de un rgimen de comercio exterior restrictivo frente a terceros pases.

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 Pagos directos a productores, dirigidos a fomentar el retiro de tierras, el uso de ciertos procesos productivos, medidas de proteccin al medio ambiente. Cuotas de produccin para productos sensibles. En conclusin podemos decir que gracias a las diversas iniciativas por parte del Gobierno y de las entidades involucradas en el sector agrcola, se ha podido regular cada vez ms en beneficio de los trabajadores y con esto, cumplir con requisitos que exige el competitivo mercado europeo, que no solo se preocupa del producto final, sino de toda la cadena de proceso, donde los trabajadores y las leyes que tengan relacin son consideraras al momento de realizar negocios. Adems, estos organismos, se han preocupado de proteger la produccin nacional, el mercado interno, y las transacciones locales, lo que finalmente ha permitido un mejor crecimiento para todos los participantes de este sector.

2.4 Entorno Social - Cultural La poblacin chilena es de 15.116.435 habitantes, entre el Censo de 1992 y el Censo de 2002 la poblacin chilena creci a un ritmo anual de un 1.2% pasando de 13.348.401 a los 15 millones habitantes que posee Chile actualmente. De la poblacin chilena, 13.090.113 habitantes son urbanos y el resto, es decir, 2.026.322 personas corresponden a poblacin rural. Por lo tanto, la poblacin urbana creci en un 17.1% - si se comparan las cifras del Censo de 1992 - , en cambio, la poblacin rural disminuy en un 9.1%. La demanda por trabajadores emigrantes en las faenas hortofrutcolas se debe, en algunos lugares como Copiap, a la escasez de mano de obra local y, en otros, a que se privilegia a este tipo de obreros porque se les paga menos que a los locales, produciendo un fenmeno de desequilibrio del salario existente en la regin. En cuanto a las hortalizas, el aumento de su valor y su crecimiento en el mbito de exportaciones, ha requerido una mayor especializacin por parte de los temporeros para el trato de los productos, ya que su presentacin debe ser de las mejores para poder satisfacer al

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mercado interno como externo, lo que ha significado a las empresas productoras, una mayor seleccin de los temporeros. En conclusin podemos decir que en el plano agrcola, podemos mencionar que la principal fuerza laboral son temporeros emigrantes que viajan a lo largo y ancho de Chile, el cual esta compuesto mayoritariamente por hombres jvenes y mujeres. Hay estudios que muestran que estos trabajadores inician su temporada en la Tercera Regin y la concluyen en la Octava, pasando por diferentes productos.

2.5 Entorno Medio Ambiental Existe un apoyo estatal y privado para el desarrollo de sistemas de informacin sobre las nuevas exigencias ambientales al comercio, la creacin y/o redefinicin de las institucionalidades, textos legales y normativos de la poltica de desarrollo sustentable, gestin de residuos agrcolas, agricultura limpia y la formacin de instrumentos e indicadores que permitan la incorporacin y evaluacin medio ambiental en los Acuerdos Comerciales y actividades productivas agrcolas. Tambin, el estudio sugiere el fomento pblico para la formacin de programas de incorporacin a la actividad sectorial, de normas y estndares internacionales, la creacin de un sistema de certificacin con independencia y reconocimiento internacional y el apoyo legal a las empresas agrcolas nacionales frente a las acusaciones de dumping ecolgico. En conclusin podemos decir que el medio ambiente ha tomado un importante papel dentro de nuestro pas, por esto el sector agrcola actualmente ha ido evolucionando en este mbito por lo que se han incorporado nuevas tcnicas para proteger al medio ambiente y lograr mejores niveles de calidad en la produccin, lo que hace que los productos nacionales puedan competir en mercados extranjeros bajo una certificacin.

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Captulo 3
Anlisis del Sector Industrial - Porter 3.1.1 Amenaza de entrada de nuevos Competidores La amenaza depender del resultado de nuestro estudio, si logramos comprobar que es factible la exportacin de los productos que hemos mencionado en nuestro trabajo, gracias al apoyo de una empresa que se dedique a realizar los contactos necesarios, esto impulsar al desarrollo de empresas similares tanto para los productos que hemos elegido, como para otros y adems expandirlo a otras reas de produccin nacional, con el fin de formar una cartera de clientes, frente a esto la amenaza de entrada de nuevos competidores es ALTA. 3.1.2 Rivalidad entre los Competidores Para nuestra Tesis, debe quedar claro, que nuestro proyecto consiste en validar la factibilidad de exportar cierto tipo de Ajos y Cebolla al mercado de la Unin Europea, por lo que frente a este escenario, nosotros competiramos contra empresas u organismos que realicen el mismo proceso y presten el mismo servicio, por ejemplo a empresas exportadoras, productores, basndose en esto, consideramos que actualmente la rivalidad es BAJA. 3.1.3 Poder de Negociacin de los Proveedores En nuestro caso, no contamos con proveedores, ya que nosotros prestamos un servicio, que su el objetivo es lograr la exportacin de Ajos y Cebollas a la Unin Europea, por lo que el poder negociador de los proveedores es BAJO. 3.1.4 Poder de Negociacin de los Compradores Como hemos mencionado en nuestro trabajo, lo que esperamos de nuestro proyecto de Tesis, es poder determinar la factibilidad de exportacin, en ningn caso realizaremos nosotros la exportacin, el objetivo es ser un ente facilitador para las empresas del rubro en el cual nos encontramos inmersos, lo que podra pasar a futuro sera que los productores se asociarn y frente a esto tendran un mayor poder negociador, pero sobre la base del escenario actual, el poder negociador de los clientes es BAJO.

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3.1.5 Amenaza de Ingreso de Productos o Servicios Sustitutos Actualmente las empresas exportadoras cuentan con los beneficios de los Tratados de Libre Comercio tanto con la Unin Europea, como con otros pases del mundo, pero se han encontrado con la traba de que no existen empresas especializadas que los puedan ayudar a concretar nuevos negocios y a aprovechar al mximo los beneficios tributarios por ejemplo existentes, por el desconocimiento de los acuerdos alcanzados, por lo que no existe un servicio integral, sobre la base de esto, la amenaza por un servicio sustituto es BAJA. Matriz de Atractividad de la Industria Agrcola

FUERZA

RESUMEN FUERZA
ALTA MEDIA BAJA

ATRACTIVIDAD
ALTA MEDIA BAJA

1- Amenazas de Entrada de Nuevos Competidores 2.- Rivalidad entre los Competidores 3.- Poder Negociador de los Proveedores 4.- Poder Negociador de los Compradores 5.- Amenazas de Ingresos de Productos o Servicios Sustitutos TOTALES 1 0 4 4 0 1

Este sector industrial presenta una atractividad Alta

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En conclusin podemos decir que este sector industrial para este tipo de proyecto es altamente atractivo por lo que los otros componentes no ejercen una presin para este negocio, aun cuando las amenazas de ingreso de los nuevos competidores son altas y las otras variables son bajas.

3.2 Anlisis de entorno, FODA La metodologa del anlisis FODA, permiti identificar las fortalezas y debilidades del sector agrcola nacional, y las amenazas y oportunidades del mercado externo. 3.2.1 Fortalezas El bajo costo de la mano de obra y la alta disponibilidad de est, determina ventajas y mayores niveles de competitividad en la produccin de la Industria Agrcola, ya que con esto, no existe escasez laboral en ninguna de las temporadas, ni tampoco en ninguno de los sectores geogrficos del pas, lo que garantiza la posibilidad de realizar la produccin. El bajo costo y la alta disponibilidad de recursos hdricos establecen mejores

condiciones comparativas de produccin con respecto a otros pases productores de bienes agrcolas similares, gracias a la forma geogrfica de nuestro pas, los sectores de cultivo cuentan con riachuelos y napas subterrneas, las cuales permiten las condiciones de humedad e hidrogenacin, adems del riego de las plantaciones. La alta diversidad climtica, permite lograr una produccin agrcola que se

diferencie en los tiempos de llegada a los mercados internacionales, adems de que permite producir una amplia gama de productos con respecto a otros pases del hemisferio, por lo cual se aprovecha al mximo todos los periodos del ao, es decir, tanto en el norte, centro y sur del pas independiente de la poca se pueden realizar plantaciones, solo que dependiendo del clima, sern los productos, pero no se ve interrumpido el proceso.

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El amplio nivel de insercin internacional con algunos de los mercados

internacionales ms importantes mediante la suscripcin de Acuerdos Comerciales genera una alta accesibilidad a bajo costo (aranceles) con respecto a otros pases, adems gracias a estos acuerdos suscritos, otros pases se encuentran interesados en ser socios comerciales, lo que amplia el abanico de posibilidades de exportacin, con mayores beneficios para los involucrados.

3.2.2 Oportunidades El hecho de que recientemente se han suscrito variados Acuerdos Comerciales con mercados amplios y avanzados, establece oportunidades para aumentar el nivel de diversificacin de estos, en industrias que actualmente se encuentran muy enfocados en mercados especficos, permitiendo dar a conocer otras aristas de la produccin nacional. La mayor apertura comercial y cultural desarrollada en Chile en el ltimo

tiempo abre oportunidades para aumentar el nivel de intercambio de profesionales y estudiantes con pases avanzados en la produccin agrcola, generando un mayor nivel de intercambio de tcnicas y conocimientos que favorezcan la eficiencia del sector agrcola chileno. El cuidado del patrimonio fitosanitario es una condicin primaria para lograr

mejorar los niveles de incersin en los mercados internacionales. En este sentido existen oportunidades para mejorar los actuales mtodos de cuidado y mantencin de las principales variables fitosanitarias que pudieran afectar la condicin productiva del sector agrcola chileno, en muchos sectores se exigen normas ms estrictas que la Unin Europea. El desarrollo de una imagen pas que represente y diferencie a los productos

chilenos en los mercados internacionales, abre oportunidades de aumentar la presencia de estos, sobre la base de los esfuerzos que actualmente s

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desarrollan en conjunto varias industrias relacionadas, bajo el concepto de Chile Always Surpricing, mediante el cual se quiere lograr una identificacin de variados sectores productivos del pas. An existe una baja eficiencia en la produccin de algunas de las industrias

estudiadas comparativamente con Nueva Zelanda, lo que determina que existen oportunidades de mejorar estos mediante el desarrollo y aplicacin de tecnologas productivas aplicables a la realidad productiva local, adems de la capacitacin de la mano de obra involucrada en los procesos productivos, para mejorar las eficiencias, aprovechar al mximo los beneficios geogrficos con los que contamos como pas. La alta tendencia hacia la produccin agrcola de subsistencia en pequeos

predios con bajos niveles de economas de escala y altos costos relativos por unidad podra abrir oportunidades para generar una mayor asociatividad de productores que puedan lograr mejores condiciones de negociacin y eficiencia en la produccin y comercializacin de sus productos. La implementacin de polticas para el desarrollo de tecnologas por medio de realizadas en para Chile, la a travs de de los Consorcios

investigaciones

Empresariales Tecnolgicos para la Investigacin, recientemente creados, abre importantes oportunidades mejorar el nivel creacin tecnologas que logren de produccin local, y por ende aumentar los niveles de

competitividad en variados sectores agrcolas de Chile.

3.2.3 Debilidades Baja capacitacin del mercado laboral ineficiencias productivas, el desconocimiento por parte de las empresas involucradas por ejemplo utilizar los beneficios tributarios o a travs del Cense, para poder capacitar en temas especficos a los trabajadores.

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La lejana ubicacin geogrfica de Chile determina que los costos de fletes

navieros y areos para abastecer a los principales mercados de consumo sean elevados, lo que establece una desventaja para la comercializacin de estos con respecto a otros pases que se encuentran con una mejor ubicacin relativa. La baja capacitacin y eficiencia de la mano de obra involucrada en los

procesos de produccin agrcola establece grandes desventajas con respecto a otros pases que cuentan con una alta tasa de eficiencia de la mano de obra para la produccin agrcola. El mercado local chileno es muy pequeo y posee un bajo poder adquisitivo,

por lo que existen bajas posibilidades de generar mrgenes positivos en la comercializacin de productos agrcolas en el mbito local, con respecto a los mrgenes que se pueden obtener en mercados ms avanzados que cuenten con mayor poder adquisitivo. La baja diversificacin en los mercados a los cuales se envan los productos

agrcolas chilenos determina que en algunas industrias se genere una alta dependencia de estos, los cuales se encuentran en desventaja con respecto a otros pases que han desarrollado amplias cadenas de distribucin en el mbito mundial, generando riesgos los implcitos a la baja diversificacin. La baja existencia de ejecutivos que dominen eficientemente el idioma ingles

determina que exista poca compenetracin con compradores y distribuidores de productos chilenos en los mercados internacionales, a diferencia de otros pases como Nueva Zelanda en los cuales el idioma oficial es el ingls.

3.2.4 Amenazas La alta volatilidad en el tipo de cambio chileno con respecto al dlar americano determina una amenaza para la competitividad de productores agrcolas

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locales, cualquier acontecimiento en el mbito mundial que afecte a la divisa norteamericana, nos afecta de manera inmediata. El elevado costo de los fletes navieros, debido a la volatilidad de la demanda de

otros pases como efecto de los ciclos de la economa mundial, adems del aumento en los precios internacionales del petrleo determina una amenaza para la competitividad del sector exportador de bines agrcolas. La alta dependencia de mercados especficos en algunas industrias agrcolas

determina una amenaza para la competitividad del sector, a pesar de la globalizacin existente aun faltan procesos de expansin de mercados, lo que permitira mejores negociaciones y ampliar aun ms las capacidades nacionales. La baja asociatividad de productores pequeos y medianos establece un bajo

poder de negociacin de estos, lo cual amenaza sus posibilidades de ampliar sus espectros de accin tanto en la produccin de bienes como en la comercializacin de estos. Como hemos visto a travs de los diferentes puntos del FODA, podemos concluir que a pesar de las debilidades y amenazas que se han descrito, estas no son infranqueables a nivel pas, y a la vez es lo que nos permite ver un horizonte muy positivo para nuestro trabajo, de existir un ente encargado de aunar fuerzas y capacidades, donde el conocimiento y know how adquirido se utilizara en pro de conseguir objetivos, todos los involucrados se beneficiaran con mejores contratos y lograr exportaciones a mayores mercados. Existe una real oportunidad de lograr la penetracin del mercado de la Unin europea con los productos que hemos elegido, Ajos y Cebollas, ya que se puede potenciar las oportunidades que tenemos y lo ms importante, entregar un producto de calidad a mercados tan exigentes en sus gustos y en su paladar, por lo que el poder ser el vehculo canalizador de estos envos al demostrar que si es factible el envi de estos productos.

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Captulo 4
Estudio de Mercado 4.1 Definicin general de los productos Dentro de las especies que Chile produce hemos escogido la Cebolla Valenciana y el Ajo Blanco, ya que en el mercado Europeo tiene mayor demanda que las otras variedades. La produccin nacional de estos bulbos, los Ajos y Cebollas, figuran dentro de las principales hortalizas frescas de exportacin de Chile, junto a esprragos, organo, tomate, radichio y alcachofas. Actualmente se exportan alrededor de un 30 % de la produccin nacional, lo que hace que estos productos (Ajo y Cebolla) sean una de las cinco hortalizas ms importantes en las exportaciones en fresco. a).- Cebolla I.- Zonas de produccin La produccin de Cebolla en Chile representa una actividad tradicional a lo largo de todo el territorio. En efecto su cultivo se extiende desde la I Regin, representada por los valles de Lluta y Azapa, (18 Latitud Sur) en el extremo norte, hasta la zona patagnica del pas en la XII Regin (58 Latitud Sur). Si bien el cultivo est presente a lo largo de 4.000 Km., la mayor concentracin de su cultivo se ubica entre las cuatro regiones centrales del pas, esto es la V Regin con un 26,6 %, la Regin Metropolitana con el 44,4 %, la VI Regin con un 16,5 % y la VII Regin con el 8,2 % de la superficie nacional. Los buenos resultados obtenidos en el periodo anterior de produccin han aumentado la superficie plantada de Cebollas que actualmente alcanzan a las 6 mil hectreas, cuya produccin se destina en un 50% al mercado local y en el mismo porcentaje a los destinos externos.

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En la V regin, las reas productoras de Cebolla son; Llay Llay, La Calera, El Meln y Quillota, por mencionar las ms representativas. En tanto que en la Regin Metropolitana, las principales reas productoras se encuentran al norte de la ciudad de Santiago, sector Colina, Quilicura, Lampa y Maip, y otro sector al poniente de la capital representado por localidades como El Monte, Melipilla, y Talagante. En la VI Regin las reas productivas se ubican al norte de Rancagua en el sector La Compaa, y al sur de la misma ciudad en las localidades de Rosario y Rengo. Finalmente en la VII Regin, el cultivo de la cebolla se encuentra bien repartido, pero destacan localidades en torno a la ciudad de Talca. II.- Caractersticas de las tecnologas aplicadas En la ficha tcnica que se presenta a continuacin se intenta describir una situacin tipo que represente a un productor con un nivel tecnolgico medio

Ficha tcnica

CEBOLLA

Nombre cientfico: Allium cepa L. Familia: Amarylidaceae

Caracterizacin climtica de las reas productivas: T mnima absoluta T mnimas medias T media T mximas medias Amplitud trmica Horas de luz Radiacin solar 0,6 C 6,0 - 13,8 C 12,3 - 19,9 C 20,2 - 29,0 C 11,9 - 18,7 C 10,2 - 14,3 hr 442 1.068 cal x cm2/da

Suelos Textura: pH: Salinidad: Sistema de cultivo: Franca a franco-arcillosa. 6,4 - 7,4 1,2 mmhos/cm (5,2 crtico) de conductividad. Almcigo y transplante. 26

Siembra de almcigos:

Cultivares tempraneros: 15 enero - 15 febrero Cultivares intermedios: marzo abril Cultivares tardos: mayo julio 2,5-3,0 Kg./ha 300 m Cultivares tempraneros: 15 abril - 15 mayo Cultivares intermedios: junio julio Cultivares tardos: septiembre octubre En caballetes con hilera en ambos costados, a 50 cm entre surcos y 10 cm sobre la hilera 300.000 plantas/ha

Dosis de semilla: Superficie almaciguera/ha: Fecha de transplante:

Distancias de plantacin:

Poblacin de plantas:

Riego: Por surco. En un suelo franco, para cebolla tempranera e intermedia se dan de 15 a 30 riegos segn la zona de cultivo y para la cebolla de guarda 35 riegos en la temporada. Fertilizacin nitrogenada: Dosis total: poca y forma de aplicacin: 150 Kg. /ha de N. 20% en preparacin de suelo, aplicada al voleo e incorporada en el ltimo rastraje. 30% 45 das despus del transplante, aplicada al surco despus de un riego. 50% 75 das despus del transplante, aplicada al surco despus de un riego. Salitre sdico o Urea.

Fuente:

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Fertilizacin fosfatada: Dosis total: poca y forma de aplicacin: Fuente: Control de malezas: Nmero de limpias manuales: Uso de herbicidas: 2 - 3 limpias manuales Goal (solo), 1L/ha, 15-20 das despus transplante Goal (en mezcla), 0,5L/ha ms uno de los siguientes: Tribunil, 2 Kg./ha, 15-20 das despus transplante, o Linuron, 1L/ha, 15-20 das despus transplante 90 Kg./ha P2O5 Todo en preparacin de suelo, aplicada al voleo e incorporada en el ltimo rastraje. Superfosfato triple, fosfato diamnico.

Control de plagas: Mosca de la Cebolla. Thrips de la Cebolla. Cuncunilla de las hortalizas. Nombre Cientfico: Delia platura. Control Qumico: Diazinon, Clorpirifos, etc. Nombre Cientfico: Thrips tabaci. Control Qumico: Pirimor, Diazinon, Malation, Carbaryl, etc. Nombre Cientfico: Copitarsia consueta. Control Qumico: Dipel, Endosulfan, Orthene, Mavrik, etc.

Control de enfermedades: Mildi. Pudricin gris. Antracnosis. Nombre Cientfico: Peronospora sp. Control Qumico: Ridomil MZ 58, Aliette . Nombre Cientfico: Botrytis Control Qumico: Benlate, Rovral, Captan. Nombre Cientfico: Alternara, Stemphylium Control Qumico: Dithane, Manzate, Curzate. Cultivares tempraneros: septiembre - octubre Cultivares intermedios: diciembre - enero Cultivares tardos: marzo Promedio: 36 ton/ha. Mximos : 60 80 ton/ha

poca de cosecha:

Rendimientos:

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Fuente: mazinger.sisib.uchile.cl III.- Beneficios - Estimula el aparato digestivo, limpia el intestino y combate las instrucciones de materias mal digeridas. - Previene el nerviosismo excesivo, algunos tipos de cncer, la hipertensin y la arteriosclerosis, el insomnio. - Trata con xito el estreimiento, dolor de cabeza, constipacin, hemorroides, callosidades, sabaones, picaduras de abeja, hemorragias nasales, resfriados, angustias y palpitaciones. - Es recomendable para las varices, inflamaciones del hgado, disnea, enfermedades del corazn. - Combate tambin la anemia y la prdida de memoria. b).- Ajo I.- Zonas de produccin La produccin de Ajo representa una actividad de alta tradicin a lo largo de todo el territorio. En efecto su cultivo se extiende desde la I Regin (18 Latitud Sur) en el extremo norte, hasta la zona patagnica del sur del pas en la XII Regin (58 Latitud Sur), aunque la mayor produccin se concentra principalmente en las regiones V (34,3%), metropolitana (27,7%), VI (17,3%) y VII (7,6%) , totalizando un 87% de la superficie nacional destinada a este rubro, entre los paralelos 32 07 y 36 32 Latitud Sur. La zona ms caracterstica y tradicional del cultivo del Ajo en Chile es la zona de Llay Llay en la V Regin, que se caracteriza por cultivar, mayoritariamente, el tipo de ajo Rosado chileno, famoso en los mercados internacionales por su resistencia a la brotacin. Sin embargo, el abuso de cultivar repetidamente los suelos con esta especie y con Cebolla, sin una adecuada tecnologa ni rotacin de cultivos, ha generado una crisis de produccin que ha llevado a desplazar el cultivo a otras reas de la VI y VII Regiones.

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En la Regin Metropolitana sobresalen las reas de Colina y Lampa al norte de la ciudad de Santiago y de El Monte y Melipilla al oriente de Santiago, tanto por el uso de variedades de Ajo Rosado como de Ajo Blanco. En la VI Regin, destacan las localidades de Rancagua y Rengo, y en la VII Regin las zonas de Talca y Chilln. II.- Caracterizacin de las tecnologas aplicadas Si bien existen variadas formas de manejo para el cultivo del ajo, y como para cada situacin corresponde una determinada recomendacin, en la ficha tcnica se ha intentado representar un caso tpico de un productor con un nivel tecnolgico medio. Ficha tcnica AJO Nombre cientfico: Allium sativum L. Familia: Amarylidaceae

Caracterizacin climtica de las reas productivas: T mnima absoluta T mnimas medias T media T mximas medias Amplitud trmica Horas de luz Radiacin solar 0,6 C 6,0 - 13,8 C 12,3 - 19,9 C 20,2 - 29,0 C 11,9 - 18,7 C 10,2 - 14,3 hr 442 - 1.068 cal x cm2/da

Suelos Textura: pH: Salinidad: Sistema de cultivo: Franca a franco-arcillosa. 6,1 - 7,4 2,2 mmhos/cm (5,5 crtico) de conductividad. Plantacin directa de dientes

Fecha de plantacin: 30

Ajo chino: febrero-marzo Cultivares blancos precoces: abril Cultivares rosados intermedios: abril mayo Cultivares tardos: mayo junio 1.000 Kg./ha de bulbos calibre 5 cm., equivalente a 700 Kg. de dientes con peso 3 g.

Dosis de semilla:

Distancias de plantacin: Camelln con una sola hilera: Mesa con 2 hileras: Poblacin de plantas: Camelln: Mesa:

50 cm entre hileras y 7 cm sobre la hilera. 65 cm entre mesas y 7 cm entre plantas

285.000 plantas/ha 440.000 plantas/ha

Riego: Por surcos, inicio con riego post plantacin, Asegurar la humedad suficiente durante el invierno. Dependiendo del clima y suelo, la frecuencia de riego en primavera puede, ser cada 7 a 10 das. Suspender el riego 15 - 20 das antes de la cosecha. Tambin puede usarse riego por cinta. Fertilizacin nitrogenada: Dosis total: poca y forma de aplicacin: 150 a 250 Kg./ha de N. 20% en la preparacin de suelo. Al voleo, e incorporado de pre plantacin con el ltimo rastraje. 30%, 45 das despus de plantacin, aplicada en el surco. 50%, 90 das despus de la plantacin, aplicada al surco despus de un riego. Salitre sdico o Urea.

Fuente: Fertilizacin fosfatada: Dosis total: poca y forma de aplicacin: Fuente:

70 a 100 Kg./ha de P2O5. Todo en la preparacin de suelo, aplicada al voleo e incorporada en el ltimo rastraje. Superfosfato triple, fosfato diamnico.

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Control de malezas: Nmero de limpias manuales: 2-4 limpias manuales, ms paso de cultivador entre hileras Uso de herbicidas: Goal (solo), 1L/ha, Post emergencia, sobre suelo hmedo, con cultivo de 8 a 10 cm de alto. Goal + Afalon (en mezcla), 0,5 y 1 L/ha, respectivamente Linuron, 1,2 a 1,5 Kg./ha, post emergencia cuando plantitas, Tengan 10 cm. de altura, despus de riego o lluvia. Herbados, 4 a 5 L/ha, PRE emergencia del cultivo. Control de plagas: Nemtodos Nombre Cientfico: Ditylenchus dipsaci Control Qumico: al suelo: Nemacur, a bulbillos: Vydate Nombre Cientfico: Thrips tabaci Control Qumico: Pirimor, Diazinon

Trips de la cebolla

Cuncunilla de las hortalizas Acaro de los bulbos Control de enfermedades: Moho azul
Pudricin blanca

Nombre Cientfico: Copitarsia consueta Control Qumico: Mavrik, Tamaron Nombre Cientfico: Eriophyes tulipae Control Qumico: Dicofol, Morestan

poca de cosecha: Rendimientos:

Nombre Cientfico: Penicillium sp. Control Qumico: Desinfeccin de dientes por inmersin en una solucin de hipoclorito de sodio al 2% por 5 min. Nombre Cientfico: Sclerotium sp. Control Qumico: Rotacin con un intervalo de 10 aos, solarizacin del suelo y rotacin con brsicas. Ajo chino: noviembre, otros ajos: diciembre y enero, cuando el 70% del follaje est senescente. 7,1 ton/ha, promedio nacional

Fuente: mazinger.sisib.uchile.cl

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III.- Beneficios - Contiene varios componentes que bloquean la formacin de un potente cancergeno llamado nitrosamina, lo que a la vez limitan los efectos de otros cnceres similares de carcter gentico. - Ayuda a combatir un buen nmero de hongos, bacterias y virus. - Reduce la presin arterial y el colesterol. - Ayuda a reducir el bloqueo de las arterias y a reparar los daos causados por la arteriosclerosis. - Ayuda a prevenir y aliviar la claudicacin intermitente (dolor en las piernas al caminar causado por la arteriosclerosis). - Acta como antiinflamatorio. - Su uso prolongado ayuda a prevenir ciertos tipos de cncer. - Ayuda a incrementar el nivel de insulina en el cuerpo, reduciendo as los niveles de azcar en la sangre. - Algunos estudios parecen demostrar que el Ajo incrementa ligeramente el nivel de serotonina en el cerebro ayudando a combatir el estrs y la depresin.

Debemos mencionar adems el porque la eleccin tanto de la Cebolla Valenciana como del Ajo Blanco:

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La disponibilidad del producto; Chile cuenta con la capacidad de poder solventar la demanda interna y a la vez, el diferencial existente poder exportarlo a otros mercados y de manera continua y no de forma estacionaria, adems lo que es muy importante, ambos productos cumplen con los requerimientos exigidos por la Unin Europea, en relacin a control de plagas, temas fitosanitarios y documentacin exigida para la exportacin.

En el ultimo tiempo esos actores, principales en el alto precio que han alcanzado las hortalizas en el mbito nacional, sobretodo el precio de las cebollas en general, lo cual se ha justificado por las heladas que afectaron a nuestro pas durante la poca invernal, de hecho esto produjo que el Gobierno saliera a calmar a los consumidores y de alguna manera poner orden al mercado, no entregando seales especulativas en cuanto al nivel de precios que se podran alcanzar, lo que permite a los agricultores y empresas del rubro, exportar estos productos a un buen precio, adems de la demanda en el mbito mundial que permite lograr buenos precios en los mercados internacionales.

Saludables, cada vez es mayor la demanda por productos frescos y naturales, alimentos con bajo contenido de caloras y de grasas saturadas, y ausencia de colesterol, entre otros aspectos de carcter nutricional. La demanda por productos saludables aumenta la demanda de los productos orgnicos.

Respeto al medio ambiente, la seguridad y el bienestar del trabajador, los consumidores cada vez son ms conscientes de la importancia de preservar el medio ambiente, exigiendo a los productores y procesadores de alimentos el cumplimiento de prcticas que minimicen el impacto negativo de la produccin en el medio ambiente. Asimismo, se demanda el cumplimiento de los principios de responsabilidad social. Por lo general, estas demandas se traducen en certificaciones, condicionando el acceso de los productos a los principales mercados. Calidad, cumplimiento de normas y estndares especficos para los productos, que involucra adems de los aspectos mencionados, otros factores de calidad relativos al 34

tamao, color, presentacin, etc.

ptima relacin calidad/precio, las empresas deben estar en condiciones de poder enfrentar el mercado internacional con un precio competitivo, brindando al mismo tiempo seguridad en la calidad de los productos.

Dentro de la amplia diversidad de tipos de Cebollas que existen en nuestro pas, donde podemos mencionar 8 diferentes variedades, elegimos la Cebolla Valenciana, la cual dentro de sus virtudes es la de mayor exportacin al viejo continente con tasas de aproximadamente un 65.3% en los ltimos tres aos. Con respecto al Ajo, hemos decidido trabajar con la variedad del Ajo Blanco el cual es exportado principalmente a Europa y tambin a EE.UU., en comparacin es ms grande que el Ajo Morado y su ventaja es que su periodo de conservacin es mayor a las otras variedades de Ajo existentes en el pas, que son el ajo rosado y el ajo tierno.

4.1.1 Formas de exportacin Por lo que utilizaremos el mecanismo de exportacin tradicional, mediante un Broker1, el cual se encontrar fsicamente ubicado en la zona de destino de la carga, que en nuestro caso, hemos optado por Blgica desde donde comercializaremos a la Unin Europea los productos de Cebolla y Ajos. Esto consiste en manejar volmenes entre medianos y pequeos productores, donde seremos un intermediario entre ellos y el broker que lograrn colocar el producto sin mayores problemas en los mercados de la Unin Europea. Antes de firmar un contrato de compraventa, los expertos certificaran que los campos cumplan con las normas exigidas por la Unin Europea para evitarnos problemas de devolucin de los productos.
1

Broker o brokerage, es aquel intermediario que no adquiere para s la mercadera del principal, tenga la calidad de un mero corredor o comisionista, posea las caractersticas de ambos o las de un agente oficioso.

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El mercado internacional de estos productos ha ido creciendo, por lo que su dependencia de los traders o brokers se ha hecho necesario para logar un mayor posicionamiento en el Mercado Europeo, por lo que depender el 100% de ellos la eficiencia de la exportacin.

4.2 Mercado Objetivo Como hemos manifestado a lo largo de nuestro trabajo, debemos comprobar la real factibilidad de lograr la exportacin de la Cebolla Valenciana y el Ajo Blanco al mercado de la Unin Europea las razones de esta decisin se basan en: El principal rubro de exportacin sectorial en el mbito mundial es el de frutas y hortalizas (17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las bebidas (8,9%), caf, t y cacao (6,5%), los lcteos (6,2%), el azcar y la miel (3,6%), diferentes estudios demuestran el nivel de crecimiento del mercado de las hortalizas, la cual no es solo de este ultimo tiempo, sino que es una tendencia creciente a nivel mundial. El principal mercado mundial, dada la diversidad de culturas que confluyen en ella, es la Unin Europea. Las ventajas existentes a travs del Tratado de Libre Comercio suscrito por nuestro pas con la Unin Europea. La existencia de los canales de distribucin convenientes, que facilitan el acceso de los productos elegidos a todos los pases pertenecientes a la Unin Europea, ya sea a travs de va martima, terrestre o area. El mercado es dinmico y se encuentra en constante crecimiento, sobretodo por la demanda de productos sanos que contribuyan a una dieta equilibrada.

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La produccin nacional cuenta con la capacidad de exportar y satisfacer las necesidades del mercado Europeo, adems dentro de las ventajas con que cuenta nuestro pas, es la capacidad productiva en las distintas zonas geogrficas, por lo que no se depende solo de una zona especfica de cosecha, lo que permite contar con una provisin continua.

Todos los puntos mencionados anteriormente, no solo permiten una mayor capacidad a las empresas exportadoras, al generar un mayor volumen de capacidad de oferta exportable, sino que adems mejorar los sistemas propios de acopio, organizacin y sistemas de gestin, lo que en definitiva permitir a las empresas involucradas, definir de mejor forma sus estrategias de penetracin no solo al mercado europeo, sino que al resto del mundo, que demande los productos ofrecidos.

En funcin a los puntos anteriores, podemos justificar el porque la decisin de nuestro mercado objetivo sea la Unin Europea como grupo de pases, sin discriminar a ninguno de los pases participantes y prefiriendo a uno por sobre otro, sino que lograr la exportacin de los productos que hemos seleccionado de una manera ms expedita, que permita a los productores nacionales poder llevar sus cosechas desde los campos, hasta finalmente las mesas de los consumidores europeos. En el mbito nacional, en el ultimo tiempo hemos visto como estos productos, en sus diversas variedades en general, sus precios se han visto incrementados de gran manera, esto se ha dado principalmente porque el volumen de comercializacin a decrecido, y esto porque el volumen de exportacin a diferentes mercados ha ido aumentando en el tiempo. A travs de nuestro trabajo hemos dado a conocer las ventajas que poseen los productos que hemos seleccionado para mejorar sus niveles de exportacin. Adems de su sabor en la preparacin de comidas y alimentos y como acompaamiento en ensaladas, sopas, etc., es muy importante destacar, que a diferencia de nuestra realidad nacional, donde los niveles de sedentarismo son muy altos y el consumo de la denominada comida chatarra es habitual, en

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Europa, existe conciencia por una alimentacin sana y por la prctica del deporte, es por esto, que los consumidores se ven atrados por las propiedades que entregan tanto frutas como verduras, lo que ha repercutido en un aumento del consumo y demanda de estos productos, y es aqu una de las ventajas con las que cuenta la Cebolla Valenciana y el Ajo Blanco, ya que dentro de una dieta saludable, es importante el consumo de estos productos que ayuden a mejorar la salud, en todos los aspectos.

4.2.1 Identificacin de Mercado Objetivo Frente a la disyuntiva de optar por algn mercado para la exportacin de los productos que seleccionamos, la Unin Europea y dentro de las consideraciones que nos llevaron a optar por este mercado, se encuentra el Tratado de Libre Comercio firmado por Chile desde el ao 2003, lo que permite a tanto a los productores como exportadores optar a mejores beneficios, mejores tasas de exportacin y adems del tema tributario, adems de los beneficios ya mencionados se establece una zona de Libre Comercio sin aranceles ni medidas no arancelarias, excluyendo slo algunos rubros agrcolas y pesqueros, con lo que abre la posibilidad de aumentar las exportaciones agroindustriales y desarrollar las industriales. Para el desarrollo de nuestro pas, el potencial exportador es fundamental, debido al limitado tamao del mercado chileno. Las exportaciones permiten adems enfrentar de mejor manera las variaciones estacinales de la demanda. Por otro lado, el aumento de los volmenes de produccin favorece la reduccin de los costos unitarios. La Unin Europea es el mayor mercado a nivel mundial, el cual cuenta con un potencial de consumidores de Ajos y Cebollas de aproximadamente 490 millones, adems de ser uno de los mercados ms desarrollados en cuanto a normativa medioambiental, innovacin tecnolgica y desarrollo econmico con responsabilidad social.

4.2.2 Metodologa de Identificacin de Mercado Objetivo

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Adems, la ventaja de seleccionar a la Unin Europea como destino de exportacin de estos productos, nos permite contar con un mayor potencial de consumidores dada la diversidad de preferencias existentes en cada pas y las diversas necesidades presentes de los

consumidores, donde cada grupo es distinto a otro, pero con grandes similitudes, lo que permite un destino auspicioso. Esto nos permite enfocarnos en la Unin Europea como un todo, y no encontrarnos con problemas, como por ejemplo seleccionar mercados ms micro como los pases integrantes y realizar tanto estrategias de trabajo, como de marketing para posicionar el producto en cada lugar de destino, sino que solo atacamos a todo su conjunto, al ser un producto estndar en su presentacin y beneficios y a la vez, regirnos por las rigurosas normas que exige la Unin Europea para el ingreso de productos a sus territorios. En el mercado global, cada vez son mayores las exigencias que se hacen a los productos exportables. En este sentido, la Unin Europea es pionera en estndares de calidad y eficiencia, lo que la hace un socio interesante para quienes, desde Chile, deseen competir en las mejores condiciones posibles, lo que proyectndolo a otros mercados significa un plus para las empresas y productores nacionales, ya que pueden ingresar a nuevos nichos de mercado, con el respaldo de participar en el siempre competitivo y exigente mercado europeo.

4.2.3 Tamao del mercado objetivo La poblacin total de la Unin Europea (UE) en 2006 es de aproximadamente 455 millones de personas. La ciudadana de la Unin depende de la posesin de la nacionalidad de uno de los Estados miembros.

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Cuadro de la poblacin de la Unin Europea 2

Pas Alemania Francia 5 Reino Unido 6 Italia Espaa 7 Polonia Pases Bajos 8 Grecia Blgica Portugal 9 Chequia Hungra Suecia Austria Dinamarca 10 Eslovaquia Finlandia Irlanda Lituania Letonia Eslovenia Estonia Chipre Luxemburgo Malta Poblacin en millones 82,4 60,7 59,3 57,3 45.1 38,2 16,2 11 10,4 10,4 10,2 10,1 8,9 8,1 5,4 5,4 5,2 4 3,5 2,3 2 1,4 0,7 0,4 0,4 Densidad de poblacin 1 230.6 93.6 241.3 192.2 89,3 123.6 473.7 83.1 337.1 112.1 129.7 109.5 21.6 95.8 124.3 109.7 17.0 54.6 53.3 36.5 98.3 30.2 -170.9 -% sobre el total de la UE 2 18.1 13.1 13.0 12.7 9.2 8.4 3.6 2.4 2.3 2.3 2.2 2.2 2.0 1.8 1.2 1.2 1.1 0.9 0.8 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0.1 Movimiento de poblacin 3 0.0 4.5 3.1 8.4 15.5 -0.7 3.8 3.1 3.9 6.5 0.8 -2.5 3.9 4.8 2.6 0.2 2.6 15.3 -4.8 -5.3 0.7 -4.0 21.4 7.3 6.5 Movimiento Natural 4 -1.7 3.5 1.4 -0.5 1.3 -0.4 3.7 0.0 0.5 0.4 -1.7 -4.1 0.7 0.0 1.3 -0.1 1.5 8.2 -3.0 -4.9 -1.0 -3.7 3.8 2.8 2.2 Saldo Migratorio 1.8 0.9 1.7 8.9 14.2 -0.4 0.2 3.2 3.4 6.1 2.5 1.5 3.2 4.0 1.3 0.3 1.1 7.1 -1.8 -0.3 1.7 -0.3 17.8 4.7 4.3 Mujeres por cada 100 hombres 104.6 105.8 ---106.5 102.0 -104.4 106.9 105.4 110.5 102.0 106.4 102.2 106.0 104.6 101.3 114.1 117.3 104.5 -104.0 102.8 --

Fuentes: http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_la_Uni%C3%B3n_Europea
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1 La densidad de poblacin se expresa en habitantes por km. 2 Poblacin total de cada pas representada en el % de la poblacin total de la

UE. 3 Por 1 000 personas. Diferencia entre el tamao de la poblacin del ao 2003, con respecto al 2002. Es igual a la suma algebraica del crecimiento natural y del saldo migratorio (corregido). El crecimiento es negativo cuando sus dos componentes son negativos o cuando un de los dos es negativo y superior al otro en valor absoluto. 4 Por 1 000 personas. Diferencia entre los nacimientos (vivos) y las muertes presentadas en el curso del ao 2003. El crecimiento (o dficit) natural es negativo, cuando los fallecimientos son ms numerosos que los nacimientos. 5 La poblacin total de Francia es de 63.213.894 (2005) y sin contar con Mnaco ni Andorra que tienen un rgimen especial en relacin a Francia y la UE. Estas cifras corresponden a los departamentos metropolitanos. 6 No incluye otros territorios ni dependencias, con las que la poblacin total se aproxima a los 60 millones. 7 Incluyendo el territorio espaol situado en continente africano. No se incluye Andorra, con rgimen especial en relacin a Espaa y la UE. 8 Excluye territorios de ultramar. 9 Incluye las regiones autonmicas de Azores y Madeira. 10 Excluye las regiones de Feroe y Groenlandia.

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4.3 Oferta Es importante saber que los productores nacionales debern estar atentos a la temporada europea y norteamericana de produccin de Cebollas y Ajos, pues la recuperacin del abastecimiento de esos mercados deber normalizar los precios y con ello las posibilidades de exportar de los agricultores chilenos para el ao 2008. a).- Cebolla Las exportaciones chilenas de Cebolla fresca han crecido en forma importante en los ltimos aos, y en el perodo enero-mayo se embarcaron 65.411 toneladas por un valor de 27,6 millones de dlares, cifra que representa un aumento de 103,5 por ciento respecto de igual lapso del ao pasado, de acuerdo a un informe de la Oficina de Estudios y Polticas Agrarias (ODEPA). La ODEPA precis que si se estima la produccin nacional de Cebolla de guarda en 190 mil toneladas, las exportaciones de este perodo corresponden al 34 por ciento. Sin embargo, indic que su dinmica tiene algn grado de inestabilidad, con altos y bajos dependiendo de la oferta de pases competidores y de los propios mercados de destino, pero en trminos generales presenta una tendencia al crecimiento. Por ltimo, el informe resalt que "la tendencia normal en los productores nacionales ser la de aumentar la produccin para la temporada prxima y, con ello, los precios en el mercado nacional deberan reducirse en relacin con los de este ao". b).- Ajo En ese entonces, los productores nacionales llegaron a sembrar ms de 2.800 h y cosecharon nada menos que 20 mil toneladas, de las cuales 12 mil fueron destinadas a la exportacin, fundamentalmente a Mxico. Esta realidad ha llevado a que se genere una fuerte disminucin en la cantidad de hectreas plantadas. Un ejemplo patente de esta situacin ocurre en Llay Llay, comuna donde el Ajo era un cultivo de referencia. Sin embargo, cada vez ms dichas tierras se preparan para plantar otros tipos de siembras en

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lugar de Ajo. Seguramente la fuerte disminucin de superficie se ver reflejada en los datos que se obtengan a partir del VII Censo Nacional Agropecuario y Forestal, actualmente en pleno desarrollo. En conclusin podemos decir que la oferta que tiene nuestro pas de estos productos es excelente, puesto que se ha visto reflejada en el crecimiento de las exportaciones de ellos.

4.3.1 Lugares de venta Ms que un lugar de venta, en nuestro caso sera el Centro de Distribucin que consistira en seleccionar un pas, donde lleguen los envos y a travs de este realizar la distribucin al resto de la Unin Europea, en nuestro caso hemos decidido que este pas sea Blgica. La cadena de distribucin comenzara a travs de los productores tanto de Cebollas como de Ajos, ellos a su vez le venderan si es que as lo desean su produccin a empresas que recopilen lo producido por pequeos productores, las empresas en cuestin se contactaran con nosotros que seramos el ente facilitador para la entrada al mercado europeo, en este punto se canalizaran los envos en un puerto nacional, como por ejemplo el Puerto de Valparaso, para que los envos se realicen va martima, los cuales seran recepcionados en los puertos de Blgica y posteriormente distribuidos al resto de los pases, esto explicado de forma general. El sistema de distribucin que utilizaremos es la modalidad de venta de bodega en Blgica, que significa que una empresa en Blgica se hace cargo desde la internacin de la mercadera al pas hasta la entrega final al cliente, este mtodo apunta a satisfacer las necesidades del mercado de una manera eficiente, lo que hace posible que sin la necesidad de instalar oficinas comerciales en el pas, exista un completo sistema distributivo, tanto para el pas que recepciona la mercadera, como para el resto de la Unin Europea, esto conlleva al ahorro en costos directos e indirectos de almacenamiento y de distribucin, lo que permite un ahorro significativo a todos los involucrados en el proceso.

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Los canales de distribucin, inicialmente apuntarn al mercado Belga, a la ciudad de Brcelas para ser ms especficos y desde este lugar se distribuirn los productos a los Brokers quienes realizarn la otra parte del proceso. La idea es poner a disposicin del consumidor los productos ofrecidos de la forma ms cmoda, gil e integral que este puede demandar. Se ha considerado a Blgica como centro distributivo, por tratarse de un pas estratgicamente bien ubicado en trminos de logstica, ya que se ubica en el centro de Europa rodeado por Alemania, Francia, Holanda, Luxemburgo y el Reino Unido a pocos kilmetros del otro lado del mar del norte.

4.3.2 Formas de comercializacin La Cebolla es una de las hortalizas tradicionales de exportacin de Chile, junto a los Ajos y melones, gracias a que poseen una vida de poscosecha ms larga que el resto de las hortalizas, permite su transporte por va martima. a).- Cebolla

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Las exportaciones chilenas, se han concentrado principalmente en el mercado europeo, con una participacin del 53% del total como promedio de las ltimas tres temporadas. Destacan en Europa: Inglaterra, Holanda y Alemania. El segundo destino ms importante es el mercado de Amrica Latina con un 24%, pero con volmenes bastante menores a los de Europa. Dentro de los pases que importan Cebollas desde Chile, destaca Brasil, que es un cliente significativo con una participacin del 11%, y le sigue Colombia, Per y Puerto Rico, entre otros. El tercer destino lo constituye Estados Unidos, con un 21% de las exportaciones de Cebolla. La presentacin de las cebollas para el mercado extranjero, se utiliza una unidad comercial que corresponde a una caja de cartn con una divisin central y de una capacidad de 50 libras. Esto resulta equivalente a aproximadamente 23 Kg. neto. Dentro de este tipo de envase, caja de cartn, los bulbos de Cebolla se disponen ordenadamente en capas, y segn el nmero de unidades que contenga cada caja (calibre), se clasifica el producto. Por otra parte, desde hace algunos aos, tambin para las transacciones en el mercado internacional se est utilizando profusamente el sistema de envasado en mallas. Estas son de material plstico, presentando un contenido neto de 50 libras o 23 kg. Por lo general las mallas se introducen en bins, con una capacidad cercana a 1 m, donde se ubican 22 a 24 mallas. La mayor proporcin de embarques de Cebolla se realiza en el perodo de diciembre y abril, comenzando con las variedades dulces y concluir con la Valenciana. Las variedades que ms se exportaron en las ltimas tres temporadas son: Valencianas 65,3 %; Oso sweet 13,3%; Grano de oro 10,7 %; Red sweet 2,8 %; Red onions 2,2 %; Sinttica 14 2,1 %. Otras variedades no superan el 1 % cada una.

b).- Ajo La comercializacin de la produccin primaria de Ajo en Chile adopta en general tres formas:

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i) los agricultores preparan los productos en forma individual y excepcionalmente asociada, y los transfieren a intermediarios que los trasladan desde el campo a los mercados, ii) los agricultores, de modo individual o asociado, preparan y llevan el producto por su propia cuenta a los mercados principales, iii) los agricultores convienen con anticipacin, con agentes agroindustriales, agroexportadores o intermediarios acopiadores, estrechamente vinculados a los mercados, los que se internan en los centros de produccin para abastecerse de rubros agrcolas y venderlos posteriormente. Se configuran as las cadenas agro-comerciales, cuyos eslabones estn constituidos por la sucesin de funciones que van desde la produccin primaria a la comercializacin y el consumo. Dentro de la comercializacin, cabe incluir el acopio, la preparacin de los rubros para el consumo, la distribucin y la venta. Las transacciones de mercado corresponden a un acuerdo privado entre el comprador y el vendedor para realizar la transferencia de un determinado producto, conforme a las condiciones generales de mercado.

4.3.3 Anlisis de precios a).- Cebolla Este ao, en el mes de junio el precio promedio fue de 11.263 pesos por 100 unidades, un 124 por ciento superior al del mismo mes del ao anterior. En la venta por kilos, s observa el mismo efecto: en junio el precio promedio fue de 318,3 pesos por kilo, un 101 por ciento superior al del ao 2006. Las actuales condiciones de mercado, segn el experto de ODEPA, auguran un alto nivel de precios para el resto del ao. Dentro de este fenmeno que nos ha afectado como consumidores, por un lado a travs de la prensa se ha sostenido que el aumento del precio se debe a las heladas que afectaron a nuestro pas, pero tambin existe la versin de que el aumento del precio se debe a los altos volmenes

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de exportacin tanto a Estados Unidos, como a Canad, lo que significo que los mercados externos absorbieran la mayor parte de la produccin y se desabasteciera el mercado interno. El mayor problema es que la Cebolla es un producto que no tiene sustituto, por lo que su demanda es inelstica, es decir que frente a una menor oferta se origina una fuerte alza, como al inverso, frente a una mayor oferta se produce una disminucin en los precios, situacin que ocurra en aos anteriores. Las exportaciones chilenas de Cebollas frescas presentan una alta variacin, con aos en que superan las 80 mil toneladas y otros con cifras inferiores a 30 mil toneladas. Esta variacin tiene que ver con los vaivenes de los mercados: en el mercado externo, en que la produccin de los propios importadores y la oferta de los pases competidores suelen presentar importantes variaciones entre ao y ao; y en el interno, dado que las exportaciones se dificultan en aos en que el precio en el mercado nacional est muy alto. Frente a la falta de Cebolla en diversos mercados como en el caso de Estados Unidos, este cuenta con la capacidad de absorber la produccin de otros pases, lo cual como se comento anteriormente sera una de las causas del aumento de los precios. b).- Ajo En el caso de la venta por unidades, la disminucin de precios registrada en 2006 es ms abrupta y se observa un repunte recin en el mes de febrero de 2007. Tambin se ve un aumento en los volmenes llegados al mercado en febrero. En la venta por kilos, la disminucin de los precios en 2006 ha sido menor y la tendencia al alza se observ a partir del mes de enero de 2007. El precio ha seguido subiendo en el mercado interno; en la segunda semana de marzo valor promedio del Ajo chino de segunda fue de $30 por unidad. El ajo rosado de segunda, en esta misma fecha, se cotiz a $38. Los precios deberan ir en alza hasta principios de primavera,

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o hasta cuando sea importado un volumen importante de Ajos, lo que puede ocurrir entre agosto y septiembre, momento en que el mercado interno est prcticamente desabastecido de produccin nacional. Una de las razones en cuanto a las variaciones en los precios de los Ajos es que el mercado se caracteriza por presentar a escala interna, marcados ciclos de precios y volmenes, la estacionalidad anual de los precios presenta un patrn definido, los mayores precios se alcanzan en los meses previos a la cosecha, septiembre y octubre, producto del menor stock existente en el mercado, en contraparte, los menores precios se obtienen en los meses donde se alcanza el mayor stock de produccin que son diciembre, enero y febrero. Adems el comercio internacional se caracteriza por presentar pocos pases oferentes y una gran cantidad de pases demandantes, presentndose adems una fuerte concentracin en este. Otra de las causas en la variacin del precio del Ajo en los ltimos aos, ha sido por el crecimiento de las exportaciones, el cambio en las variedades y el impacto en la produccin china en el mercado internacional.

4.3.4 Ingresos por ventas Las ventas se fijarn en relacin con la demanda del mercado europeo y los precios de los productos a nivel mundial: a).- Cebolla Al comparar los ingresos con el ao pasado podemos decir que en el 2006 se exportaron US$ 14,4 millones y las estimaciones para el 2007 indican que sern de US$ 30 millones anuales.

b).- Ajo Este producto ha tenido una disminucin de las exportaciones de Ajo chino en un 15, 1%, por lo que se esperan ventas de US$ 9 millones anuales para el 2007.

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4.3.5 Anlisis de la calidad Tenemos que considerar la existencia de la Ley Orgnica del SAG N 18.755 del 7 de enero de 1989, y sus modificaciones descritas en la Ley N 19.8237/1994, que regula la concentracin de plaguicidas en los vegetales, independiente del mercado de destinto. Los agricultores han podido percibir la mejor rentabilidad de las variedades, con rendimientos ms altos y mayores calibres, adems de sus posibilidades de exportacin. Sin embargo, el uso reiterado de la semilla propia, producida muchas veces sin buenas condiciones sanitarias y con deficiente seleccin, la ha ido deteriorando, disminuyndose por ello los rendimientos y la calidad en general del producto. Es de suma importancia que los productores de Ajo y Cebolla se involucren activamente en el mejoramiento del material reproductivo, ya sea adquiriendo material producido en buenas condiciones o cooperando con iniciativas relacionadas con dicho mejoramiento.

4.4 Estudio de la demanda a).- Cebolla La actual temporada de Cebollas se ha caracterizado por una alta demanda externa del producto y muchos importantes productores de Cebollas del hemisferio norte disminuyeron su produccin, debido principalmente a problemas meteorolgicos. De esta forma, a fines del ao 2006 se observ escasez de Cebollas en gran parte del mundo, lo que gener una gran demanda para la produccin chilena y del hemisferio sur, en general. Las exportaciones muestran altos valores desde diciembre de 2006 y en abril de 2007 se embarcaron 27.475 toneladas, cifra muy superior a la del mismo mes del ao anterior, y en

lo que va del ao 2007 (septiembre) se han exportado 65.411 toneladas por un valor de 27,6 millones de dlares, cifra que es 103 por ciento superior a la del ao pasado.

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Los mayores crecimientos se han observado en los envos a Estados Unidos, que hasta mayo se incrementaron en 147 por ciento respecto de los realizados en los primeros cinco meses de 2006. Cabe sealar que, si bien las exportaciones a este mercado consistan principalmente en Cebollas dulces, en este ao se enviaron importantes volmenes de cebolla de guarda valenciana, que se estima alcanzaron un 39 por ciento de los embarques en el perodo enero a mayo. Esta mayor demanda por Cebollas se debera a una cada en la produccin estadounidense. Segn un informe del Departamento de Agricultura de los EE.UU. (USDA), la produccin de Cebollas de primavera cay en 8,7 por ciento respecto a la del ao 2006, debido a factores meteorolgicos que habran afectado la superficie plantada y los rendimientos. Las ventas al mercado europeo tambin mostraron un importante crecimiento, el Reino Unido, tradicionalmente el ms importante mercado externo para la cebolla de guarda chilena, muestra un crecimiento de 18,6 por ciento en los volmenes importados desde Chile en el perodo enero-mayo de este ao, y a mayores precios que en el ao 2006, lo que se traduce en un crecimiento de 39,4 por ciento en trminos de valor. Algo similar ocurri con las ventas a Espaa, con tasas de crecimiento mayores, tanto en trminos de volumen como de valor. Esta nacin europea es un importante proveedor de Cebolla de guarda para los pases de la UE, y durante el ao 2006 importantes zonas productoras de Cebolla, como Mlaga y Valencia, experimentaron el efecto de una sequa y de la reduccin de la superficie destinada al cultivo de Cebolla, por la baja rentabilidad que haba mostrado en las temporadas anteriores. Esto produjo escasez del producto, un alza de los precios y un incremento de las importaciones. Las ventas a Canad tambin crecieron durante este perodo, llegando a 3.821 toneladas. Este pas tiene una importante produccin interna y tambin importa desde EE.UU. y Mxico. La produccin de Mxico normalmente compite con Chile en el mercado norteamericano, sin embargo, en este ao tambin se vio afectada por problemas meteorolgicos y se redujo su oferta, tanto de exportacin como para el mercado interno, convirtindose tambin este pas en

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un demandante de la produccin chilena. En lo que va del ao 2007 se han exportado 1.566 toneladas a este mercado, que se convirti as en el octavo destino del producto chileno. La ODEPA destac que las actuales condiciones de mercado auguran un alto nivel de precios para el resto del ao. Los productores de Cebolla temprana, tanto de Chile como de Argentina, tendrn una alta demanda para la produccin, la que seguramente se incrementar, debido al incentivo que produce la actual condicin de precios. b).- Ajo En la temporada actual se observa una disminucin de 36% en los envos hasta enero de 2006. Se verifica un aumento de las exportaciones hacia Espaa, todava de baja magnitud; pero sin duda esto seala que las posibilidades de abordar otros mercados an no estn agotadas, especialmente aqullos en que los ltimos Acuerdos Comerciales suscritos por el pas otorgan ventajas de acceso. Al respecto puede hacerse notar que la Argentina destin ms de 16 mil toneladas a los pases de la UE en 2004 y ms de 7 mil toneladas a los Estados Unidos. Las exportaciones han venido disminuyendo en las ltimas temporadas, debidas

principalmente al aumento de la competencia de las producciones de Argentina y China.

Exportaciones de ajos frescos por temporada segn pas de destino * Pas Mxico Brasil EE.UU. Argentina 2003/04 2004/05 Var. % 2004/05** 2005/06** Volumen (toneladas) 9.383 6.393 -31,9 5.041 3.001 25 502 1.938,6 67 0 210 113 -46,2 21 0 0 53 -0 0 Var. % -40,5 -100,0 -100,0 --

50

Espaa Canad Japn Terr. Britnico en Amrica Reino Unido Colombia Total

251 32 -87,4 23 288 7 8 14,3 0 0 16 5 -65,2 0 0 1 1 25,2 1 0 0 0 -40,3 0 0 77 0 -100,0 0 0 9.969 7.108 -28,7 5.153 3.289 Valor FOB (miles de US$) Mxico 9.012 6.766 -24,9 5.319 3.459 Brasil 9 314 3.544,1 38 0 EE.UU. 249 278 11,7 24 0 Argentina 0 25 -0 0 Espaa 206 11 -94,5 9 242 Canad 15 18 14,3 0 0 Japn 30 11 -62,4 0 0 Terr. Britnico en Amrica 3 4 22,9 2 1 Reino Unido 1 1 -55,1 0 0 Colombia 31 0 -100,0 0 0 Total 9.557 7.428 -22,3 5.392 3.702 Fuente: elaborado por ODEPA con informacin del Servicio Nacional de Aduanas. * Se consider la temporada desde septiembre a agosto. ** A enero de cada ao.

1.157,3 ---49,3 -70,6 --36,2 -35,0 -100,0 -100,0 -2.555,2 ---46,6 -72,4 --31,4

Datos de ODEPA dan cuenta que Chile export 4.593 toneladas de Ajos frescos en la temporada 2005/06, un 35% menos que en la anterior. El valor de estas ventas fue de 5,5 millones de dlares, un 25% menor que en la temporada 2004/05. En lo que va de la actual temporada, esto es, las cifras de septiembre de 2006 a enero 2007, las ventas continan cayendo, un 16% en volumen y un 24% en valor, respecto al mismo perodo de la temporada anterior.

4.4.1 Proyecciones de la demanda Para la estimacin de la demanda, utilizaremos como dato, la poblacin total europea la cual es de 413,9 millones de habitantes, pero nos centraremos en los pases con mayor demanda

que son Francia, Reino Unido, Alemania, Italia y Espaa, con una poblacin total de 259.7 millones de habitantes.
Mujeres por cada 100 hombres 104.6

Pas

Alemania

Poblacin en millones 82,4

Densidad de poblacin 230.6

% sobre el Movimiento total de la UE de poblacin 18.1 0.0

Movimiento Natural -1.7

Saldo Migratorio 1.8

51

Francia Reino Unido Italia Espaa

60,7 59,3 57,3 45.1

93.6 241.3 192.2 89,3

13.1 13.0 12.7 9.2

4.5 3.1 8.4 15.5

3.5 1.4 -0.5 1.3

0.9 1.7 8.9 14.2

105.8 ----

a).- Cebolla El costo de producir Cebollas en Chile se encuentra entre 2,5 y 3 millones de pesos por hectrea. Con un rendimiento comercial de 50 toneladas, el costo por kilo de Cebolla se encuentra entre 50 y 60 pesos. Un buen rendimiento es superior a 60 toneladas y algunos agricultores llegan a obtener 90 y hasta 100 toneladas. Por lo tanto, los precios que actualmente existen en el mercado generan un buen margen de utilidad para la mayor parte de los productores. Respecto a la prxima temporada, los precios altos de esta temporada incentivarn la produccin de Cebollas para el prximo ao, lo que probablemente ocasionar una disminucin de los precios del mercado interno en 2007. Si el precio baja en forma importante durante los prximos meses, puede ocurrir lo contrario, disminuyendo la superficie plantada, lo que provocara una menor oferta y altos precios. Considerando los valores que se manejan en los mercados, y gracias a las buenas expectativas lo que ha permitido obtener utilidades a los productores lo que a la vez, se ve beneficiado por el alto nivel de poblacin existente en el mercado de la Unin Europea, lo que proyectando que todos los habitantes debieran incluir dentro de su alimentacin tanto Ajo como Cebolla, en comidas, sopas o ensaladas, permite un amplio margen de consumo, lo que beneficia el volumen de exportaciones.

b).- Ajos Los ajos figuran entre las principales hortalizas frescas de exportacin de Chile. Actualmente se exporta alrededor de un 25% de la produccin nacional, lo que hace que el Ajo sea una de las cinco hortalizas ms importantes en las exportaciones en fresco. En promedio, en una hectrea cultivada con ajo para exportacin, entre 50 y un 60% de la produccin tiene calidad exportable, aunque en algunos casos esa cifra puede llegara un 80%. 52

Considerando los usos del Ajo, y al igual que el caso de la Cebolla, el nivel de poblacin existente en la Unin Europea, permite ver un horizonte rentable para las exportaciones, con una demanda sostenida en el tiempo, logrando el posicionamiento del ajo chileno por sobre el de otras latitudes, sobretodo por la calidad reconocida internacionalmente.

4.5 Niveles de precios y proyecciones A nivel nacional, la produccin hortcola ocupa anualmente unas 120.000 hectreas, con una produccin cercana a los tres millones de toneladas, de estos totales, alrededor del 30% de la produccin hortcola en Chile es destinada al mercado externo, ya sea como producto en fresco, semillas o procesado, lo positivo es que las exportaciones chilenas han mostrado una evolucin creciente lo que entrega un saldo neto positivo. Las exportaciones de hortalizas frescas, que durante el ejercicio pasado totalizaron US $ 29,8 millones, fueron lideradas por las Cebollas y los Ajos, con envos por US $ 14,4 millones y US $ 5,2 millones respectivamente. Sin embargo, el sector vio caer en 16,7% su crecimiento respecto al ao anterior, pero se espera que durante este ao dicho resultado se revierta, gracias al alza de 100% previsto para los embarques de Cebolla que alcanzaran US $ 30 millones. Por ello, los buenos resultados del periodo impulsaran un aumento en la superficie plantada de Cebollas que actualmente alcanza las 6 mil hectreas, cuya produccin se destina en un 50% al mercado local y en el mismo porcentaje a los destinos externos.

De ah que en 2006 este rubro movi cerca de US$ 30 millones, los que para 2007 podran alcanzar los US$ 40 millones. a).- Exportacin de Cebolla Las exportaciones chilenas de Cebolla fresca han crecido en forma importante en los ltimos aos. Su dinmica tiene algn grado de inestabilidad, con altos y bajos dependiendo de la oferta de pases competidores y de la de los propios mercados de destino, pero en trminos

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generales presenta una tendencia al crecimiento, como se observa en la figura 1. Esta tendencia corresponde al incremento mundial en el Comercio Internacional del producto, presentado en el artculo de mercados publicado por ODEPA en agosto de 2006.

La actual temporada de Cebollas se ha caracterizado por una alta demanda externa del producto. Muchos importantes productores de Cebollas del hemisferio norte disminuyeron su produccin, debido principalmente a problemas meteorolgicos. De esta forma, a fines del ao 2006 se observ escasez de Cebollas en gran parte del mundo, lo que gener una gran demanda para la produccin chilena y del hemisferio sur, en general. Como se puede apreciar en la siguiente tabla, las exportaciones mostraron altos valores desde diciembre de 2006. En abril de 2007 se embarcaron 27.475 toneladas, cifra muy superior a la del mismo mes del ao anterior, y en lo que va del ao 2007 se han exportado 65.411 toneladas

por un valor de 27,6 millones de dlares, cifra que es 103% superior a la del ao pasado. Si se estima la produccin nacional de Cebolla de guarda en 190 mil toneladas, las exportaciones de este perodo corresponden al 34%.
Exportaciones chilenas de Cebollas frescas, volumen y valor mensual Volumen en toneladas Ao Enero 2004 7.952 2005 9.791 2006 6.841 2007 8.292 Var.% 21,2 Valor en miles de dlares FOB 2004 3.589 2005 5.073 2006 3.693 2007 4.217 Var.% 14,2

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Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

7.099 18.799 27.906 4.964 888 5.405 8.341 1.675 79 0 1.916 85.025

4.233 13.147 16.061 5.336 1.787 2.504 1.187 417 28 3 42 54.536

867 6.498 13.441 10.208 1.400 1.009 248 6 4 4 316 40.840

4.102 15.566 27.475 9.976

373,1 139,6 104,4 -2,3

2.336 5.693 8.117 1.253 211 1.094 1.881 365 15 1 1.010

1.665 3.172 3.425 1.037 381 556 225 60 5 3 12

489 2.106 4.060 3.214 494 386 99 5 3 3 240

2.003 5.847 11.369 4.164

309,7 177,7 180,1 29,6

65.411

60,2

25.564

15.612 14.789

27.600

86,6

Ene-may 66.720 48.567 37.855 65.411 72,8 20.988 14.371 13.560 27.600 103,5 Fuente: ODEPA, elaborado en base a antecedentes del Servicio Nacional de Aduanas. Valores sujetos a confirmacin por la incorporacin de los informes de variacin de valor (IVV).

Las ventas al mercado europeo tambin mostraron un importante crecimiento: el Reino Unido, tradicionalmente el ms importante mercado externo para la cebolla de guarda chilena, muestra un crecimiento de 18,6% en los volmenes importados desde Chile en el perodo enero - mayo de este ao, y a mayores precios que en el ao 2006, lo que se traduce en un crecimiento de 39,4% en trminos de valor FOB. Algo similar ocurri con las ventas a Espaa, con tasas de crecimiento mayores, tanto en trminos de volumen como de valor. Se debe recordar que Espaa es un importante proveedor de Cebolla de guarda (cebollas secas es el trmino usado en este pas) para los pases de la UE, y durante el ao 2006 importantes zonas productoras de Cebolla, como Mlaga y Valencia, experimentaron el efecto de una sequa y de la reduccin de la superficie destinada al cultivo de cebolla, por la baja rentabilidad que haba mostrado en las temporadas anteriores. Esto produjo escasez del producto, un alza de los precios y un incremento de las importaciones. Podemos mencionar el caso del Reino Unido, el volumen y monto de las exportaciones de los ltimos aos.
Ao Cantidad (Toneladas) Monto CIF (Miles de US $) % de Part. De

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2002 2003 2004 2005 Total Importado

22.179 17.513 30.493 21.150 91.335

8.364 7.542 14.733 8.607 39.246

Mercado 8.7% 6.5% 11.3% 9.8%

Las actuales condiciones de mercado auguran un alto nivel de precios para el resto del ao. Los productores de Cebolla temprana de Chile, tendrn una alta demanda para la produccin, la que seguramente se incrementar, debido al incentivo que produce la actual condicin de precios. Con las cosechas de la Cebolla temprana deberan comenzar a disminuir los precios en el mercado interno, esto es, a mediados de septiembre. Las bajas temperaturas observadas en la zona central podran incidir en un lento crecimiento de los cultivos, lo que podra atrasar las cosechas, prolongando los altos precios. De haber una buena disponibilidad de cebolla argentina y peruana, podran registrarse importaciones que estableceran un techo al alza de precios. Los productores nacionales debern estar atentos a la temporada europea y norteamericana de produccin de Cebollas, pues la recuperacin del abastecimiento de esos mercados deber normalizar los precios y con ello las posibilidades de exportar de los agricultores chilenos para el ao 2008.

La tendencia normal en los productores nacionales ser la de aumentar la produccin para la temporada prxima y, con ello, los precios en el mercado nacional deberan reducirse en relacin a los de este ao. El nivel de precios de las Cebollas, medidas a travs de los precios al por menor, registran lenta subida de precios a largo plazo. As, nos encontramos con una horquilla de precios que se sita entre los 0,90 y 1,40 en funcin de la variedad de la cebolla (enero de 2005) hasta los 1,13 y 1,46 actuales. En consecuencia vemos que el nivel de precios se sita en un +4 por

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100 en el umbral superior, y en un +25 por 100 en el umbral inferior, llegndose a vender al consumidor entre los 2 y los 3. Esto puede significar que (dejando aparte la variacin estacional) la demanda de Cebolla ecolgica en las principales ciudades espaolas est creciendo ms que la oferta de produccin. En Alemania, est ocurriendo un fenmeno similar aunque ms pronunciado, ya que si en 2005 los precios oscilaron entre los 0,65 y 0,60 (semanas 38 a 44), en el ao 2006 estn entre los 0,76 y 0,70, esto se debe a que estn comprando grandes cantidades de Cebolla. Mientras tanto en Italia, los precios al consumo oscilan entre los 1,99 y los 1,77 (variedades dorata y rosso) en el negocio especializado y la horquilla de 2,35 y 2,01 en el supermercado. En este caso se demuestra claramente que el nivel de precios de la Cebolla est determinado por el grado de desarrollo del mercado. As vemos que en Alemania los precios son los ms bajos, seguidos por los de Italia (alrededor de los 2,00) y en Espaa entre los 2,50 y hasta 3,00 , por lo que se puede afirmar que Espaa, con un nivel medio salarial real inferior a Alemania, tiene por el contrario los precios ms altos, lo que provoca la peor relacin entre el precio de la Cebolla y nivel de ingresos reales. La fuerte demanda en el centro europeo de Cebolla est provocando por tanto una subida de precios que se est dejando notar en todos los mercados, aunque la entrada de produccin est moderando de forma estacional esta tendencia. En conclusin, el panorama es bastante optimista para las exportaciones de Cebolla al Viejo Continente como a otros mercados, lo que permite proyectar un crecimiento del mercado como se ha visto en los ltimos aos, como as un aumento en las utilidades generadas por la venta de Cebolla, donde el precio, ha ido aumentando, debido al aumento de la demanda tanto en mercados externos como internos.

b).- Exportacin de Ajos Las exportaciones chilenas de Ajo se producen entre noviembre y marzo, como se ve en el grafico, se advierte una disminucin de los volmenes y el acortamiento de la temporada de exportacin, ya que las ventas de noviembre y de marzo disminuyen temporada tras temporada.

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Chile export 4.593 toneladas de Ajos frescos en la temporada 2005/06, un 35% menos que en la anterior. El valor de estas ventas fue de 5,5 millones de dlares, un 25% menor que en la temporada 2004/05. En lo que va de la actual temporada, esto es, las cifras de septiembre de 2006 a enero 2007, las ventas continan cayendo, un 16% en volumen y un 24% en valor, respecto al mismo perodo de la temporada anterior.

Temporada sep 2000/ago 2001 sep 2001/ago 2002 sep 2002/ago 2003 sep 2003/ago 2004 sep 2004/ago 2005 sep 2005/ago 2006 sep 2005/ene 2006

Exportaciones chilenas de Ajos frescos Variacin % Volumen (ton) temporada Valor (miles de US$) 8.269 -8.552 8.782 6 12.635 11.058 26 12.651 9.970 -10 9.557 7.108 -29 7.440 4.593 -35 5.552 3.289 -3.970

Variacin % temporada -48 0 -24 -22 -25 --

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sep 2006/ene 2007 2.762 -16 2.998 -24 Fuente: elaborado por ODEPA con informacin del Servicio Nacional de Aduanas. Cifras sujetas a variacin por IVV.

Las exportaciones debern seguir afrontando un panorama de mucha competencia. En el mercado mexicano, la produccin argentina ha aumentado su participacin. En el pas vecino, que se ha convertido en el segundo exportador de Ajos despus de China, se cultivan 15.000 hectreas, con una produccin de 130.000 toneladas. El 20 por ciento de la produccin se destina al consumo interno, el 64 por ciento se exporta -a Brasil, Unin Europea, Estados Unidos, Canad y Mxico, entre otros, el 3 por ciento va a la industria y el restante 13 por ciento se utiliza como semilla. Entre otros aspectos importantes de mencionar est el hecho de que la UE autoriz el ingreso a ese mercado de 27.000 toneladas de Ajos provenientes de la Repblica Popular China en el semestre diciembre 2006 mayo 2007. Argentina, por su parte, tiene un cupo de 19.000 toneladas en el mismo perodo. De esta forma, la produccin de Ajos chilenos afronta un complicado escenario, con una fuerte competencia en los mercados interno y externo. Por una parte, esta competencia debe afrontarse con menores costos y un producto de mejor calidad. En este sentido, el mejoramiento de la semilla es un paso crucial que el sector debe afrontar. Usar materiales ms sanos y de mayor pureza varietal, junto con una adecuada rotacin de los campos, obtener mejores rendimientos y calidad. La rotulacin permitir y diferenciacin del producto

nacional es necesaria para que los consumidores puedan percibir la diferencia de un producto ms fresco.

Por otra parte, y como se ha visto en las cifras expuestas, el consumo de Ajo rosado persiste en el pas. Este producto, adems de tener caractersticas organolpticas distintas a las del Ajo chino, tiene la posibilidad de guarda, lo que permite comercializarlo por un mayor perodo de tiempo. En este caso tambin es necesaria la diferenciacin del producto a travs de un etiquetado adecuado.

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En el frente externo se observa que los exportadores se abren paso en el mercado europeo, lo que permitir diversificar los destinos. Tambin se debe investigar en la produccin de otras variedades de Ajo para estos mercados e innovar en este aspecto. Ya se ha visto que el segmento de Ajos tipo chino de bajo precio para ventas a granel no representa un negocio con mayores proyecciones para los productores chilenos. Como conclusin podemos destacar el competitivo panorama que enfrenta el mercado de los Ajos chilenos por la alta competencia, pero una de las grandes ventajas con que cuenta, es su calidad y es este punto el que se debe explotar como elemento diferenciador, para lograr un mayor posicionamiento en el mercado de la Unin Europea. Las exportaciones de hortalizas frescas, que durante el ejercicio pasado totalizaron US$ 29,8 millones- fueron lideradas por las cebollas y los ajos, con envos por US$ 14,4 millones y US$ 5,2 millones, respectivamente. Sin embargo, el sector vio caer en 16,7% su crecimiento respecto al ao anterior, pero se espera que durante este ao dicho resultado se revierta, gracias al alza de 100% previsto para los embarques de cebolla que alcanzaran US $ 30 millones. Por ello, los buenos resultados del periodo impulsaran un aumento en la superficie plantada de cebollas que actualmente alcanza las 6 mil hectreas, cuya produccin se destina en un 50% al mercado local y en el mismo porcentaje a los destinos externos. De ah que en 2006 este rubro movi cerca de US$ 30 millones, los que para 2007 podran alcanzar los US$ 40 millones.

4.6 Definicin y condiciones del sistema de comercializacin Es muy importante adems de obtener una buena produccin, lograr la satisfaccin del cliente, ya que gracias a sus preferencias se obtendrn utilidades, es por esto, que dentro de la manera de exportar, hay puntos que son crticos y se deben tener en cuenta, para que finalmente el producto a entregar, sea de la calidad exigida por los consumidores

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a).- Cebolla Considerando las tolerancias admitidas por cada mercado, los bulbos de Cebolla para almacenaje y exportacin deben estar enteros y sanos, excluyendo aquellos afectados por podredumbres u otras alteraciones que los hagan impropios para el consumo. Tambin deben estar limpios, es decir, prcticamente exentos de materias extraas visibles, exentas de daos causados por heladas, suficientemente secos, libres de humedad exterior anormal, lo que produce olores o sabores extraos. Adems, el tallo debe presentar un corte neto y no superar 4 cm. de longitud. Las Cebollas deben presentar un estado que les permita soportar el transporte y la manipulacin y llegar en condiciones satisfactorias al lugar de destino. Se descartan aquellos bulbos que presenten vstago floral, cuellos gruesos (cebollones), heridas o grietas, centros dobles, dao de insectos, nemtodos y enfermedades Son numerosos los defectos que se originan durante la cosecha, almacenamiento y transporte de la Cebolla que afectan su calidad y valor comercial, dentro de las cuales podemos mencionar. I.- Defectos que se producen durante la cosecha. I. I Retencin de cutculas

El nmero de cutculas que presentan las variedades es una caracterstica gentica. Es de gran importancia que los bulbos conserven el mayor nmero de cutculas durante cosecha y almacenamiento. De esta forma se favorece la apariencia del producto conservando su color respectivo, y adems disminuye la deshidratacin de los bulbos durante el almacenamiento y transporte.

Sin embargo, durante la cosecha se producen prdidas de cutculas por agrietaduras en los bulbos provocadas por golpes durante la cosecha y embalaje. Tambin hay desprendimientos de cutculas por accin manual durante el curado, lo que provoca una rpida deshidratacin, sobre todo cuando las temperaturas son altas con baja humedad relativa en el ambiente, afectando la calidad de los bulbos.

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I. II Manchas en las cutculas. Manchas producidas por el agua durante el riego. Este defecto es tpicamente un problema de manejo cultural. El arranque debe efectuarse en suelo ligeramente hmedo de acuerdo a la textura del suelo seco. Para ello, es importante suspender el riego15 das antes de la cosecha. As, se permite la acumulacin de slidos solubles en el bulbo y se evita el riesgo de manchar los bulbos. Golpe de sol. Una vez que los bulbos han alcanzado la madurez fisiolgica, los tallos doblados deben dejarse para proteger los bulbos de quemaduras de sol. Las quemaduras de sol pueden ocasionar pudriciones que reducen la calidad. Los bulbos correspondientes tres o cuatro camellones, se colocan en el fondo de un surco, de manera que las hojas vayan cubriendo los bulbos de la radiacin solar, evitando que se manchen. Otra forma de evitar las quemaduras es almacenando las cebollas en bolsa de arpillera. Verdeo Durante la cosecha y curado, se debe evitar la exposicin directa de los bulbos a la radiacin solar para prevenir el verdeo. La presencia de luz puede causar verdeamiento en ciertas variedades que son ms sensibles como las de cutculas amarillas claras o las cebollas blancas.

I.

III Hongos ( Moho negro Aspergillus Nger )

Despus de cosecha, se procede al curado de la cebolla. Esta prctica es fundamental para reducir las prdidas de agua y pudricin durante el almacenaje. Cuando no se realizan estas labores en forma adecuada, se presenta el moho negro. No existe resistencia gentica para este hongo, pero s hay variedades que por la constitucin de sus cutculas (en cuanto a grosor y adherencia entre s) favorecen la concentracin de la humedad entre ellas, con el consiguiente desarrollo del hongo. 62

El moho negro afecta los bulbos en poscosecha. La infeccin se inicia en el campo, en cualquier parte del bulbo con heridas o daos. El tejido atacado por el hongo se pone acuoso y en l se observan abundantes esporas negras caractersticas de la enfermedad. Afecta slo hasta la tercera o cuarta tnica, permaneciendo sanas las ms internas. La temperatura ptima para el desarrollo de este hongo es entre 28 y 34 C. Temperaturas bajo 26 C o superiores a los 40 C, no permiten el progreso de la pudricin. Para prevenir esta enfermedad, es necesario controlarla en el campo, cosechar en el momento oportuno y mantener el ambiente seco durante el curado, buenas condiciones de almacenaje y de manipulacin del producto. Si la enfermedad se presenta con intensidad leve, se puede someter los bulbos al aire para extraer la cutcula afectada y as se logra controlar.

II. Problemas de calidad durante el almacenamiento y transporte. II. I Brotacin de hojas La brotacin de la parte area, manifestada por la aparicin de hojas a travs del cuello de los bulbos, es el principal problema fisiolgico durante el almacenamiento.

La dormancia de los bulbos tiene una duracin que flucta entre pocos das a unos cuantos meses, dependiendo de la variedad. En general, la dormancia se asocia a la precocidad de las variedades. De hecho, una cebolla tempranera tiene un perodo de dormancia de no ms de un mes; las de media estacin entre dos a tres meses y, las tardas, ms de cuatro meses. Una temperatura de 0 C mantendr la dormancia de las cebollas. Sin embargo, una vez que

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los bulbos han agotado su perodo de endodormancia (dependiendo de la variedad utilizada), se produce la brotacin de las hojas. La temperatura no causa la brotacin y solo afecta su tasa. Diversos estudios han demostrado que la brotacin area incrementa al aumentar la temperatura, siendo mnima a 0 C, mxima alrededor de 15 C y nuevamente inhibida a 30 C. La humedad relativa no tendra mayor efecto sobre este fenmeno. Por otra parte, con temperaturas menores a 5 C, la duracin de los bulbos en el almacenaje es mayor. Las temperaturas ms inductivas para la brotacin de las hojas son entre 8 y 12 C. El crecimiento de los brotes indica que la temperatura de almacenaje est demasiado alta, que los bulbos no han sido bien curados, o que stos estn inmaduros. Lo ms importante para la inhibicin de los brotes areos es la utilizacin de variedades de dormancia prolongada y una temperatura de conservacin lo ms baja posible. III. Problemas en el crecimiento y maduracin. III. I Brotacin de races. En ambientes sobre 75% de humedad y 5 C, se puede tener un crecimiento de races, siendo mayor el problema a ms de 8 C y menor bajo 30 C. Se agudiza cuando se produce condensacin del agua sobre las cebollas. Este proceso es independiente de la situacin de dormancia que pueda tener el bulbo. Se han observado dos tipos de brotacin de races: Brotacin de races internas: las races se desarrollan primero al interior del bulbo penetrando las catfilas, rodeando el tallo antiguo y llegando a ser extremadamente visibles. Esta brotacin es controlada por la en dodormancia y las races generalmente no aparecen hasta meses despus de la cosecha. La brotacin interna de races es promovida por temperaturas entre 8 y 12 C, y su desarrollo no tiene relacin con la humedad relativa de la bodega. La brotacin de las races internas es un factor exclusivamente gentico en una primera instancia y la duracin de esta inactividad de las yemas radicales depender del perodo de receso o endodormancia, caracterstica gentica de la variedad. Brotacin de races externas: se desarrollan de las superficies ms externas del tallo original, y no estn sujetos al fenmeno de dormancia, por lo cual su brotacin se debe exclusivamente a un factor

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ambiental. Bajo condiciones de humedad mayores a 80% y temperaturas entre 5 y 30 C, la emisin de races externas se inicia en pocos das, an al comienzo del almacenamiento. En almacenaje de cebollas en atmsfera controlada con 5% de CO2 y 3% de O2, se reducen las perdidas por brotacin o crecimiento de races. III. II Perdida de peso durante el almacenamiento. La duracin de la cebolla en el almacenamiento depende primeramente de condiciones genticas. Por ello, la eleccin de la variedad, atendiendo a los fines comerciales que se persiguen, debe ser realizada con la mayor precaucin. La capacidad de almacenamiento de las cebollas es muy variable. Las variedades con alto contenido de slidos soportan mejor el almacenamiento prolongado que aquellas con bajo contenido. El potencial de almacenamiento de las cebollas depende de la variedad y de las condiciones en que se ha desarrollado el cultivo y el curado. Diversos estudios demuestran que la prdida de peso aumenta a travs del tiempo y que las variedades tardas pierden menos agua que las tempraneras, y, en general, los bulbos ms pequeos muestran una tendencia a perder ms peso que los ms grandes. La composicin qumica de los bulbos est dada bsicamente por agua, con grandes variaciones; las variedades de consumo fresco pueden llegar a tener 94% de agua, mientras que las variedades mejoradas para la industria del deshidratado tienen un mayor contenido de materia seca y menor contenido de agua, del orden del 84%. La presencia de alto contenido de agua en los bulbos hace que la deshidratacin pueda constituirse en un problema econmico en poscosecha, principalmente porque la forma de perdida de peso ms comn es por transpiracin. El proceso de la transpiracin depende de las caractersticas del producto y de las condiciones de temperatura y humedad relativa del ambiente de conservacin. La tasa de deshidratacin en cebollas es baja, debido a la baja relacin superficie/volumen y a la presencia de barreras a la difusin del vapor de agua, que debe realizarse fundamentalmente a travs del cuello del bulbo. III. III Hongos (Pudricin gris, Botrytis cynerea)

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Este hongo afecta la calidad de las cebollas en el almacenamiento y hasta ahora no tiene control gentico. Sin embargo, cuando las variedades estn bien adaptadas al lugar de cultivo, se producir una maduracin uniforme y completa, con un cuello de planta bien cerrado, lo que se traducir en cebollas prcticamente sin problemas. El bulbo afectado por Botrytis cinerea presenta un reblandecimiento de los tejidos, que adquieren una apariencia ms transparente, de color grisceo. En estados avanzados, aparece el hongo en forma de un micelio denso de color gris ceniza. La pudricin se caracteriza por presentar bordes muy definidos, progresando desde el cuello hacia abajo, hasta producir desecacin de los tejidos y momificacin del bulbo. El hongo penetra a travs de las heridas u hojas podadas despus de la cosecha, necesitando humedad para su desarrollo, cualquiera sea la temperatura ambiente. Se debe evitar las heridas y golpes durante el proceso y las condiciones de exceso de humedad. Como hemos podido apreciar, son diversos los factores que pueden afectar a la cebolla en todos los procesos, los que si no se consideran, afectaran de manera significativa, el proceso de importacin de este producto a la Unin Europea. b).- Ajo Al igual que el caso de las Cebollas, los Ajos deben cumplir altos estndares de calidad, como la limpieza de cada bulbo, en particular de tierra y otros residuos de las zonas de cultivo provocados por un mal termino del cultivo (riego cosecha), es requisito fundamental para alcanzar una excelente calidad y presentacin, tanto externa como interna de cada Ajo.

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Es importante mantener un estricto control en todas las partes del proceso, de ambos productos, ya que en definitiva todos los esfuerzos se deben orientar hacia el cliente, contar con el apoyo de todas las partes involucradas, ya que de esta manera se podr generar el beneficio. El mercado seleccionado para la puesta tanto del Ajo como de la Cebolla, es la Unin Europea, que es nuestro mercado meta, que en sntesis es un mercado bastante homogneo con relacin a los gustos de los consumidores.

4.6.1 Envase a).- Cebolla En el mercado interno, la unidad comercial de Cebollas corresponde a unidades, pero los precios, en los mercados mayoristas, se expresan por cientos de Cebollas. La presentacin es diferente dependiendo del tipo de cebolla, es as como la cebolla temprana que generalmente se comercializa en forma inmadura, en rama o con follaje verde, la presentacin es en paquetes o atados de 25 unidades cada uno, los que deben poseer un follaje abundante y sano. En tanto las variedades de guarda o tardas, la comercializacin se realiza presentando las Cebollas en mallas plsticas, por lo general de color rojo, con un peso neto de 18 a 19 Kg. La Cebolla destinada a la industria deshidratadora, y la Cebolla para encurtido, se comercializa por kilos.

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En el caso de las exportaciones, el producto es entregado en las plantas de embalaje donde la Cebolla es preparada y envasada en cajas de CARTN o en bolsas (mallas) de polipropileno, conforme a las especificaciones del comprador en el pas de destino. b).- Ajo Con relacin a la forma como se comercializan los Ajos, podemos mencionar como se realiza en el mercado nacional. Los Ajos se clasifican en cinco categoras, las cuales se basan en el dimetro ecuatorial, que es la forma mas usada para medirlos o tambin a travs del peso de estos, como se indica en el siguiente cuadro. Clasificacin de Ajos para su comercializacin. Categora Flor 1 2 3 4 Dimetro de bulbos (Mm.) Rango Promedio 53 o ms 54 45-52 48 37-44 42 32-36 34 25-31 30 Peso de bulbos (gr.) Rango Promedio 48 o ms 54 33-47 35 20-32 27 15-19 16 7-14 11

En el mercado interno, el Ajo se comercializa en trenzas de 100 unidades, aunque en los ltimos aos se ha incrementado la oferta, especialmente en supermercados, lo que ha llevado a diferentes formas de presentacin del producto a los consumidores, como es el caso de pequeas mallas que contienen en su interior de tres a cinco bulbos limpios, sin hojas, sin races y de tamaos homogneos

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En el caso de las exportaciones, el producto es entregado en las plantas de embalaje, donde el Ajo es preparado y envasado en cajas, conforme a las especificaciones del comprador de destino.

Capitulo 5
Descripcin tcnica 5.1 Estudio tcnico de la implementacin a).- Cebolla

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La produccin de Cebolla en Chile representa una actividad tradicional a lo largo de todo el territorio. En efecto su cultivo se extiende desde la I Regin, representada por los valles de Lluta y Azapa, (18 Latitud Sur) en el extremo norte, hasta la zona patagnica del pas en la XII Regin (58 Latitud Sur).

hectreas 3.000 2.500 2.000 1.500 1.000 500 0

cebolla temprana cebolla de guarda I 115 40 II 5 0 III 22 8 IV 45 30 V 490 RM 750 VI 114 859 VII 82 403 VIII 15 80 IX 3 5 X 1 1 XI 0 0 XII 0 0

960 1.864

Fuente: ODEPA

El cultivo de la Cebolla es un cultivo muy exigente en mano de obra, especialmente en el transplante, seguido por las limpias y finalmente en la cosecha, esta ltima coincide con otras cosechas de frutas, lo que hace escasa la mano de obra en las zonas productoras y por lo tanto encarece los costos. Existe un mayor riesgo de no contar con el personal suficiente para cumplir con el objetivo final del cultivo, sumado el hecho que los precios con mucha frecuencia caen a niveles que no cubren los costos de produccin y dicho comportamiento de precios no es posible predecir al momento de decidir el cultivo, pero con la ilusin de acertarle a un ao bueno, quienes incursionan como productores destinan una parte de su tierra a la Cebolla diversificando su produccin.

El rendimiento promedio de Cebolla en Chile se estima en 36 ton/ha. lo que se traduce en una produccin anual de aproximadamente 250.000 toneladas. Del total de cebollas producidas, alrededor de un 15% se exporta y un 85% se destina al mercado interno. b).- Ajo

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La produccin de Ajo representa una actividad de alta tradicin a lo largo de todo el territorio. En efecto su cultivo se extiende desde la I Regin (18 Latitud Sur) en el extremo norte, hasta la zona patagnica del sur del pas en la XII Regin (58 Latitud Sur), aunque la mayor produccin se concentra principalmente en las regiones quinta (34,3%), metropolitana (27,7%), sexta (17,3%) y sptima (7,6%) , totalizando un 87% de la superficie nacional destinada a este rubro, entre los paralelos 32 07 y 36 32 Latitud Sur.

hectreas
1.200 1.000 800 600 400 200 0 I II 21 III 3 IV 3 V RM VI VII 240 VIII 19 IX 18 X 107 XI 7 XII 10

Superficie 220

1.080 870 544

Fuente: ODEPA

Los rendimientos medios de Ajos en Chile han disminuido de 7-8 ton/ha a 4-5 ton/ha para el cultivar Rosado INIA, mientras que para Ajo Blanco la disminucin ha sido de 10-12 ton/ha a 7-8 ton/ha. Sin embargo, buenos rendimientos en Ajo Rosado pueden estar en torno a las 8,5 ton/ha, 12 ton/ha para California early, y 16 ton/ha para Ajo Chino. Entre las principales limitantes de los rendimientos, estn las enfermedades virosas, que causan generalmente sntomas de mosaico y/o estras clorticas en las hojas. Se ha determinado que estas enfermedades son responsables de producir una disminucin del rendimiento, que puede alcanzar al 50%, dependiendo de las condiciones de cultivo.

5.1.1 Condiciones ambientales optimas para la implementacin a) Cebolla La cebolla es una hortaliza de estacin fra, que crece bien entre un amplio rango de temperaturas. Su semilla germina con temperaturas entre 7 y 35C, siendo el ptimo 18C a 24C. Para el crecimiento de la planta se requiere entre 18 y 25C. No obstante se cultiva en 71

diversos climas para los cuales existen variedades adaptadas a las diferentes condiciones. La mejor calidad y el ptimo crecimiento se obtienen con temperaturas fras durante las primeras etapas y ms clidas cerca de madurez. La luminosidad es importante ya que las hojas de la Cebolla son cilndricas, lo que hace que su rea foliar expuesta sea ms bien reducida. Una alta luminosidad generalmente va acompaada por altas temperaturas, por eso que zonas con cielos despejados, fuerte radiacin y ventosas son favorables para su cultivo. Una humedad relativa baja en el perodo de cosecha es importante para obtener el secado y curado satisfactorio de los bulbos, as como tambin para disminuir ataque de hongos que daen el follaje. La formacin del bulbo est influenciada por varios factores, pero el ms importante es el foto-perodo. Esto significa que las condiciones de das largos, estimulan la formacin de los bulbos. El umbral crtico en la longitud del da permite clasificar los cultivares en tres grupos: de da corto 12-13 horas, da intermedio 13-14 horas y de da largo 14-16 horas. La temperatura es otro factor que influye en el bulbo. Los niveles de 25 a 30C aceleran este proceso si el foto-perodo es el adecuado. En cambio, se produce un retraso progresivo en la medida que descienda la temperatura. La floracin de la cebolla requiere de un perodo previo de vernalizacin, el cual es de 30 a 40 das, a temperaturas entre 9 y 13C. Una vez que se ha inducido la floracin, el crecimiento del tallo floral es favorecido por temperaturas cercanas a 17C. En esta respuesta se depende del cultivar y tamao de la planta al momento de recibir el estmulo de bajas temperaturas. Mientras ms grande es la planta ms rpida es la floracin.

La vida de la flor, la duracin de la viabilidad del polen y receptividad del estigma estn fuertemente influenciados por la temperaturas. El estigma retiene mejor su receptividad a baja temperaturas. La germinacin del polen disminuye ms rpido con temperaturas y humedades altas. La temperatura tambin afecta la tasa de crecimiento del tubo polnico, ste alcanza la base del estilo en 3 horas a 35C y en 12 horas a 24 y 43C.

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b).- Ajo En Chile, el Ajo crece, y se adapta, a una gran variedad de climas y suelos, que van desde el desierto nortino con das cortos y suelos salinos, hasta condiciones de clima mediterrneo subhmedo, con das ms largos durante la bulbificacin y suelos cidos, en el sur del pas. El crecimiento y desarrollo de un cultivo depende de los requerimientos propios de cada variedad, as como de las condiciones ambientales en que se desarrolla. La temperatura, la luminosidad, radiacin solar y foto-perodo, son factores ambientales muy importantes para el crecimiento y desarrollo de un vegetal, y se caracterizan por ser poco controlables por el hombre. Debido a esto es importante conocer y comprender su efecto sobre el cultivo. En el Ajo, desde el almacenaje de los bulbos que se utilizarn para semilla hasta la cosecha del cultivo, las condiciones ambientales determinan la duracin de las distintas etapas de crecimiento, la expresin de desarrollo y finalmente el rendimiento. Las condiciones ambientales durante el almacenaje de los bulbos semilla, en especial la temperatura, afecta el comportamiento de la dormancia, as como tambin el desarrollo y crecimiento de la planta en el campo. Cualquier alteracin que ocurra entre la senescencia de la planta madre y la plantacin de los bulbillos, puede afectar seriamente la dormancia. La temperatura ptima para el almacenaje de los bulbos, semilla, oscila entre los 14 y 18 C, valores superiores o inferiores, alteran la duracin y el desarrollo de la planta en el campo. Temperaturas de almacenaje de 5 a 10 C por 1 a 2 meses, acortan el perodo de dormancia, haciendo que la brotacin sea ms rpida. Este rango de temperaturas favorecera la acumulacin de citoquininas, que aceleran el proceso de brotacin. El efecto de estas condiciones de almacenaje, sobre las caractersticas de la planta en el campo son varias; se acelera la velocidad de emergencia y la tasa de crecimiento en los primeros estados, se adelanta la bulbificacin lo que acorta el ciclo vegetativo, esto implica una menor estructura fotosinttica de la planta en bulbificacin, que finalmente se traduce en menores rendimientos. No se alteran el nmero de hojas, ni la duracin del perodo entre bulbificacin y cosecha, el cultivo acorta su ciclo. La aplicacin de fro en pre-plantacin, puede producir aumentos de rendimientos en plantaciones fuera de poca, ya que en estas condiciones la planta no recibe fro en el campo.

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A su vez la radiacin solar tambin afecta el desarrollo del bulbo en ajo. La tasa de iniciacin, diferenciacin y desarrollo de bulbillos es ms rpida al incrementar la transmisin de luz hacia el cultivo, obtenindose altas correlaciones entre tasa de diferenciacin de bulbillos y radiacin solar, no obstante tambin estaran afectando, la temperatura de suelo y el fotoperodo. En las etapas finales del cultivo, se requiere de temperaturas de 18 a 20 C, para el periodo de crecimiento del bulbo, y de 18 a 25 C con alta luminosidad en senescencia y maduracin del cultivo. En la literatura tcnica tiene tres etapas: La primera llamada pre-inductiva, en que la planta luego de la emergencia y hasta algunos das despus (al haber alcanzado un nmero de hojas determinado), es insensible al estmulo foto-peridico; luego se pasa a una fase inductiva, en que se recibe el estmulo foto-peridico, y durara hasta el comienzo de la etapa reproductiva (diferenciacin de pices reproductivos); y finalmente la etapa post-inductiva, desde la diferenciacin de pices reproductivos hasta la cosecha, donde el foto-perodo no tendra efecto sobre el desarrollo.

5.1.2 Tcnica y procesos involucrados Debemos hacer referencia a los efectos de etiquetado del envase tanto para las Cebollas y como los Ajos, para su posterior embarque se muestra su logotipo e istipo, el cual ser impreso en la parte frontal de cada producto.

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Los requisitos especficos, son los siguientes; 1. Requisitos de Embalaje; al transporte. 2. Requisitos de Rotulacin en el envase; El envase debe contener la siguiente Los envases deben ser nuevos, sanitariamente aptos,

tcnicamente adecuados, homogneos en presentacin y resistente a la manipulacin y

informacin, empresa o en etiqueta en espaol. Nombre de la especie y fecha de embalaje. Cebolla o Ajo, MM/AA/DD. Nombre o razn social del exportador. Vexporta Nombre del productor y parking. Si estn codificados enviar listado al SAG del sitio de Inspeccin. Vexporta Nombre de la provincia y comuna de origen del producto. Llay Llay / V Regin. Nombre de la provincia y comuna del parking donde fue embalada. Llay Llay / V Regin. Si el productor y parking tienen la misma ubicacin geogrfica, puede indicarse esta informacin para uno de ellos usando la siguiente leyenda. Producida y embalado por Vexporta. Otros requisitos (declaraciones adicionales u otros); Declaracin adicional en Certificado Fitosanitario SAG.

5.1.3 Herramientas maquinarias

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Las herramientas o maquinarias que se utilizaran en el proceso de envase y etiquetado, las debern poseer los productores puesto que nosotros seremos una empresa reseccionista de estos productos. Es importante hacer mencin, que los materiales sern entregados por la empresa a los productos y se le explicaran los estndares de calidad de los productos a envasar. A continuacin se presenta el formato de exportacin de las Cebollas y Ajos.

5.1.4 Inversin y Costos Los costos asociados a la produccin por cada temporada son los siguientes: a).- Cebolla
Labor o Actividad Cantidad Unidad Costo $/ha

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Preparacin de suelos Aradura Rastrajes Nivelacin Melgadura Acequiadura Paleo de acequias Labores de cultivo Transplante Plantas (a) Aplicacin nematicida Costo producto (b) Aplicacin fertilizantes Urea Superfosfato triple Acarreo de insumos Aplicacin herbicidas Costo producto (b) Aplicacin insecticidas Costo producto (b) Aplicacin Funguicida Costo producto (b) Limpias manuales Limpias c/cultivadoras Riegos Labores de cosecha y venta Arranque y curado Seleccin y empacado Mallas Flete y comercializacin Subtotal Varios e imprevistos (c) Costo financiero (d) TOTAL COSTO DIRECTO

0.3 0.5 0.3 0.2 0.1 2.0 30.0 330.000 1.0 1 2.0 300 200 0.3 1.0 2 2 25.0 0.8 16.0 14.0 23.0 2 40

JTA JTR JTN JTA JTAA JH JH Plantas JH aplicacin JH kilo kilo JTC JH Aplicacin JH Aplicacin JH Aplicacin JH JTC JH JH JH fardos TM

11.469 19.648 10.426 7.330 3.930 8.399 125.979 910.648 4.199 60.941 8.399 46.792 24.716 11.080 4.200 23.450 8.400 13.265 4.200 27.000 104.983 31.114 67.189 58.790 96.584 95.984 191.968 1.981.083 99.054 89.149 2.169.286

(a) el valor unitario de las plantas corresponde al costo estimado de producir cada una de ellas en un almcigo de 350 m, cuya produccin aproximada es de 330.000 plantitas. (b) Corresponde al costo promedio de las alternativas de productos que se aplican para controlar malezas, plagas o enfermedades, segn corresponda. (c) Varios e imprevistos calculado sobre el 5% del subtotal Costo financiero calculado sobre el valor medio de todos los costos directos y considerando una duracin del cultivo de 9 meses.

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b).- Ajo
Labor o Actividad Preparacin de suelos Aradura (cincel) Rastrajes Nivelacin Aplicacin de fertilizantes Fosfato diamnico Sulfato de potasio Melgadura Acequiadura Siembra y Labores de cultivo Desgrane y seleccin bulbillos Desinfeccin de bulbillos Costo producto (d) Plantacin Semilla Nematicida Aplicacin herbicida pre-emergencia Costo producto (d) Aplicacin fertilizantes Urea Salitre sdico Aplicacin herbicida post-emergencia Costo productos (d) Aplicacin insecticidas Costos productos (d) Riegos Despitonado Labores de cosecha y venta Arranque Acarreo a cancha y curado Limpia y seleccin Acarreo a bodega Flete y gastos comercializacin Subtotal Varios e imprevistos (e) Costo financiero (f) TOTAL COSTO DIRECTO Cantidad 0.3 0.5 0.3 1.0 320 100 0.2 0.1 25.0 2.0 1.0 30.0 1500 1.0 0.5 1.0 2.0 90 435 1.0 2.0 1.5 2.0 15.0 20.0 25.0 12.0 20.0 4.0 0.5 8.000 Unidad JTA JTR JTN JH kilo kilo JTA JTAA JH JH aplicacin JH kilo aplicacin JH aplicacin JH kilo kilo JH aplicacin JH aplicacin JH JH JH JH JH JH JTC kilo Costo $/ha 12.050 19.861 10.539 4.245 49.288 16.979 7.409 3.864 106.120 8.490 26.216 127.344 1.582.704 61.602 2.122 31.566 8.490 14.190 41.942 4.245 46.416 6.367 5.414 63.672 84.896 106.120 50.938 84.896 16.979 18.667 67.917 2.691.548 134.578 121.120 2.947.246

78

(d) Corresponde al costo promedio de las alternativas de productos que se aplican para controlar malezas, plagas o enfermedades, segn corresponda. (e) Varios e imprevistos calculado sobre el 5% del subtotal. (f) Costo financiero calculado sobre el valor medio de todos los costos directos y considerando una duracin del cultivo de 9 meses.

Captulo 6
Evaluacin Econmica 6.1 Inversin Dentro de la inversin en que se deber incurrir, el tema de la ubicacin es muy importante, con el fin de poder ser un canal de fcil contacto y ubicacin para los clientes.

79

Sobre la base de los antecedentes recopilados, se establece que la ubicacin fsica de las oficinas debe estar considerada dentro del rea cntrica, con una oficina administrativa que para el cumplimiento de las normas establecidas, deber estar estructurada solo para aquella funcin y no para otras actividades. Hemos definido en el equipamiento a utilizar la compra de equipos tecnolgicos como PCS para el procesamiento de datos, una impresora, una fotocopiadora y una lnea telefnica para comenzar, con el transcurso del tiempo se pueden ir agregando nuevos equipos, conforme avanza la tecnologa. Por esto que se deber incurrir en el arriendo de una oficina que permita las funciones de encuentro con las empresas que deseen exportar tanto Cebollas como Ajo, con el fin de facilitar las tareas asociados. Adems para la realizacin del proyecto se considera la necesidad de un prstamo por parte de una entidad financiera con el fin de poder cumplir con los egresos que se deben realizar durante el primer periodo, el cual se amortizara desde el segundo periodo en adelante.

tem Arriendos Mobiliario RR.HH Plano Mayor Administrativo1 Administrativo2 Tecnologa PC

1 1 1 4 2 3

Unidad MES UN MES MES MES UN

Costo $ 750.000 $ 1.500.000 $ 1.000.000 $ 250.000 $ 200.000 $ 250.000

Costo inversin $ 750.000 $ 1.500.000 $ $ $ $ 750.000 -

Costo Mensual $ 750.000 $ $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 400.000 $ -

80

Fotocopiadora Telefona Impresora Costos Operativos Promocin Gasto Bsicos Contabilidad

1 1 2 1 1 1

UN UN UN MES MES MES

$ 550.000 $ 650.000 $ 120.000 $ 500.000 $ 200.000 $ 150.000

$ 550.000 $ 650.000 $ 240.000 $ 2.500.000 $ $ -

$ $ $ 500.000 $ 200.000 $ 150.000

Total Costos

$ 6.940.000

$ 4.000.000

A pesar que dentro de nuestro proyecto de Tesis, nosotros no incurriremos en los gastos relacionados con la inversin de todo el proceso productivo de desarrollo tanto del Ajo como de la Cebolla, si es importante conocer y manejar las cifras que se ven involucradas durante todo el proceso, con el fin de poder determinar el precio optimo que se deben tranzar ambos productos en los mercados internacionales, muchas veces cuando compramos algo que puede ser tan insignificante como una cabeza de Ajo desconocemos todos los costos que se han visto involucrados y que gracias a los cuales podemos contar con estos productos, es por esto que analizaremos todo lo relacionado al Ajo y la Cebolla. a).- Cebolla Para determinar el nivel de inversin y lo que involucra, tomamos como referencia el cultivo de cebolla de la Regin del Maule.

PROMEDIO TEMPORADA 2005/2006 CULTIVO DE CEBOLLA - REGION DEL MAULE Unidad: Costo Promedio por Hectrea en Pesos ($) - Empresarial y Campesino LABORES 1) Almcigo: 2) Preparacin de Suelo: 3) Plantacin: (transplante) 4) Labores al cultivo: 5) Riego: Promedio Temporada 2005/2006 $ 75.150 3.9% $ 210.600 10.9% $ 347.400 17.9% $ 156.000 8.1% $ 97.800 5.1%

81

6) Aplicacin de Fertilizantes: 7) Aplicacin de Pesticidas: 8) Cosecha: SUB-TOTAL LABORES: INSUMOS 9) Semilla: 10) Fertilizantes: 11) Pesticidas: 12) Varios: SUB-TOTAL INSUMOS: TOTAL: (LABORES+INSUMOS)

$ 1.200 $ 71.160 $ 309.000 $ 1.268.310

0.1% 3.7% 16.0% 65.5%

Promedio Temporada 2005/2006 $ 123.000 6.4% $ 251.860 13.0% $ 225.640 11.7% $ 67.200 3.5% $ 667.699 34.5% $ 1.936.009 100.0%

Como podemos apreciar en el cuadro adjunto, la inversin en el caso de las cebollas corresponde principalmente a las labores de preparacin de la tierra, con el fin de obtener un producto de calidad. b).- Ajo En el caso de los ajos el valor de la inversin es de $2.346.031 que es bastante similar al caso de la cebolla, principalmente el valor se produce por la preparacin que requieren los suelos para poder obtener un producto de calidad y adems el hecho de la utilizacin de fertilizantes como tambin de desinfectantes.

6.2 Capital de Trabajo El capital de trabajo necesario para la puesta en marcha de las operaciones es de $6.940.000 el cual ser permitir la compra de los materiales necesarios.

6.3 Gastos Son los desembolsos y deducciones causados por la administracin de la empresa. Sueldos y salarios del personal administrativo (gerente, secretaria, mensajero, aseo, etc.) Vendedores Arrendamiento de oficina Papelera

82

Correo y telfono Gastos de publicidad Transporte Mantenimiento del vehiculo Depreciacin de muebles y enseres de oficina Capacitacin

Esto se aplica para los casos de la produccin de cebollas y ajos.

6.4 Costos Son los desembolsos y deducciones causados por el proceso de produccin. a).- Cebolla
COSTOS 1) Labores - Mano de Obra 2) Labores - Jornada Animal 3) Labores - Maquinaria: 4) Insumos: Sub-Total: - Imprevistos: 5% - Financiero: Empresa. Y Campes. Total Costo Directo por Hectrea: Promedio Temporada 2005/2006 $ 1.039.710 $ 6.000 $ 222.600 $ 667.699 $ 1.936.009 $ 96.800 $ 176.407 $ 2.209.217 47% 0% 10% 30% 88% 4% 8% 100%

En cuanto a los costos asociados netamente a la puesta en operacin por parte de nosotros, se adjunta la siguiente tabla:

tem Arriendos Puesta en Marcha RR.HH Plano Mayor Administrativo 1 Administrativo 2 Tecnologa PC Fotocopiadora Telefona

Unidad 2 MES 1 UN 1 MES 4 MES 2 MES 3 UN 1 UN 1 UN

Costo $ 750.000 $ 1.500.000 $ 1.000.000 $ 250.000 $ 200.000 $ $ $ 250.000 550.000 650.000

Costo inversin Costo Mensual Costo Variable Depreciacin $ 1.500.000 $ 750.000 $ 1.500.000 $ 6.000.000 $ $ 600.000 $ $ $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 400.000 $ $ $ $ $ 75.000 55.000 65.000

$ $ $

750.000 550.000 650.000

83

Impresora Costos Operativos Promocin Gasto Bsicos Contabilidad Activo Fijo

2 UN 1 MES 1 MES 1 MES

$ $ $ $

120.000 500.000 200.000 150.000

$ $ $ $ $

240.000 2.500.000 8.190.000

$ $ $ $

1.500.000 200.000 150.000

24.000

Total Costos

$ 12.190.000

$ 5.000.000

$ 1.500.000 Depreciacin $ 819.000

b).- Ajos

ACTIVIDAD Preparacin de suelos Labores de Cultivo Labores de Cosecha y Venta Subtotal Varios e Imprevistos Costo Financiero Total Costo Directo

COSTO $/Ha 61.202 1.476.555 443.326 1.981.083 99.054 89.149 2.169.286

6.5 Depreciacin En cuanto a la depreciacin se considerara los equipos tecnolgicos a utilizar, como es el caso de los computadores, fotocopiadora e impresora a utilizar, no se considera la depreciacin del lugar fsico ya que es arrendado. Adems este costo ser pagado cunado se compren los activos que se depreciaran a futuro, por lo tanto se considerara como un gasto contable y no como una salida de efectivo.

84

6.6 Cantidad a Producir Dependen de la demanda de tipo independiente, ya que no depende de otro producto para su produccin, y a la vez depender de lo que requiera el mercado tanto a nivel mundial como a nivel nacional, en base al nivel producido, Serra la cantidad exportada y por consiguiente se obtendr un porcentaje que representara las ganancias a recibir. a).- Cebolla
PRODUCCION 5) Produccin: unidades Promedio Temporada 2005/2006 115.000 Unidades

b).- Ajos
PRODUCCION Produccin: unidades Promedio Temporada 2005/2006 21.693 Unidades

6.7 Ingresos a).- Cebolla

6) Precio Unidad x mayor, sin IVA 7) Ingreso Menos: Costos Margen Bruto por hectrea: $ 25 $ 2.875.000 $ 2.209.217 $ 665.783 Pesos Pesos Pesos Pesos

b).- Ajo El ingreso percibido por los ajos es de $ 4.210.350 (a un precio de venta de $100 cada cabeza de ajo). En cuanto a los ingresos a percibir podemos indicar que teniendo como datos la cantidad de envos exportados tanto de Ajos como Cebollas, del total de ambos que es de US$ 19.6 millones, se espera percibir mensualmente un 3% de este total, lo que seria aproximadamente de $24.500.000 mensuales con una tasa de crecimiento de un 3% en cada periodo.

85

6.8 Costo de capital

RESUMEN REGISTRO DE COSTOS - CULTIVO CEBOLLA TEMPORADA 2005/2006 - REGION DEL MAULE Unidad: Costo por Hectrea en Pesos ($) COSTO PROMEDIO CAMPESINO EMPRESARIAL 108000 42300 192000 229200 360000 334800 240000 72000 162000 33600 0 2400 42000 100320 234000 384000 1338000 1198620

LABORES 1) Almcigo: 2) Preparacin de Suelo: 3) Plantacin: 4) Labores al cultivo: 5) Riego: 6) Aplicacin de Fertilizantes: 7) Aplicacin de Pesticidas 8) Cosecha: SUB-TOTAL LABORES

INSUMOS 9) Semilla: 10) Fertilizantes: 11) Pesticidas 12) Varios: SUB-TOTAL INSUMOS: TOTAL: (Labores + Insumos)

COSTO PROMEDIO CAMPESINO EMPRESARIAL 90000 156000 286352 217367 164398 286883 0 134400 540750 794650 1878750 1993270

RESUMEN
COSTOS 1) Labores - Mano de Obra 2) Labores - Jornada Animal 3) Labores - Maquinaria: 4) Insumos: Sub-Total: - Imprevistos: 5% - Financiero: 8,82% y 9.3% Total Costos Directo por Hectrea PRODUCCION 5) Produccin : Unidades 6) Precio Unidad x mayor, sin IVA 7) Ingreso: Menos : Costos Margen Bruto por hectrea Punto de Equilibrio: Unidades CAMPESINO EMPRESARIAL $ 1.134.000 $ 945.420 $ 12.000 $0 $ 192.000 $ 253.200 $ 540.750 $ 794.650 $ 1.878.750 $ 1.993.270 $ 93.938 $ 99.664 $ 165.707 $ 185.374 $ 2.138.407 $ 2.278.308 CAMPESINO EMPRESARIAL $ 140.000 $ 90.000 $ 25 $ 26 $ 3.500.000 $ 2.340.000 $ 2.138.407 $ 2.278.308 $ 1.361.593 $ 61.692 85.536 87.627

86

6.9 Cantidad ptimo La cantidad ptima se definir por la cantidad mnima que permita cubrir los costos fijos de la produccin, esta depender del nivel de estos durante el periodo como adems del valor que presenten los ajos y cebollas durante el periodo a evaluar.

6.9.1 Punto de equilibrio en valor Es el volumen de ventas necesario para sostener el negocio sin ganar ni perder dinero. a).- Cebolla
Punto de Equilibrio: $ 2.209.225 Pesos

b).- Ajo En el caso de los ajos es de $ 2.947.246 aproximadamente.

6.9.2 Punto de equilibrio en porcentaje a).- Cebolla Para este producto es de 76.84% aproximadamente de la produccin total de Cebollas. b).- Ajo Para este producto es de 70% aproximadamente de la produccin de ajos.

6.9.3 Punto de equilibrio de unidades producidas La cantidad ptima se definir por la cantidad mnima que permita cubrir los costos fijos de la produccin, esta depender del nivel de estos durante el periodo como adems del valor que presenten los ajos y cebollas durante el periodo a evaluar. a).- Cebolla

87

Punto de Equilibrio:

88.369

Unidades

b).- Ajo Considerando a un precio de costo de $70 una cabeza de ajo, el punto de equilibrio de unidades producidas es de 42.104 unidades aproximadamente.

6.10 Evaluacin del proyecto Podemos clasificar nuestro proyecto de Titulo como un proyecto de inversin de tipo privado y social ya que puede ser realizado por ambos, donde la finalidad es aumentar la riqueza, esto a travs de un aumento del nivel de exportacin tanto de ajos y cebollas, alcanzados mejores mercados y en este caso, la penetracin a la Unin Europea.

6.10.1 Evaluacin de proyecto puro Se evalu el proyecto de manera pura, con lo que se obtuvo los valores para el VAN y la TIR.

Flujo Ingresos Costos Variables Costos Fijos Depreciacin Amortizacin Intereses

1 $ 24.500.000 -$ 1.500.000 -$ 5.000.000 -$ 819.000 -$ 731.400 $ 16.449.600

2 $ 25.235.000 -$ 1.537.500 -$ 5.125.000 -$ 819.000 -$ 689.722 $ 17.063.778

3 $ 25.992.050 -$ 1.575.938 -$ 5.253.125 -$ 819.000 -$ 643.042 $ 17.700.945

4 $ 26.771.812 -$ 1.615.336 -$ 5.384.453 -$ 819.000 -$ 590.761 $ 18.362.261

5 $ 27.574.966 -$ 1.655.719 -$ 5.519.064 -$ 819.000 -$ 532.206 $ 19.048.976

6 $ 28.402.215 -$ 1.697.112 -$ 5.657.041 -$ 819.000 -$ 466.625 $ 19.762.437

7 $ 29.254.281 -$ 1.739.540 -$ 5.798.467 -$ 819.000 -$ 393.173 $ 20.504.101

8 $ 30.131.910 -$ 1.783.029 -$ 5.943.429 -$ 819.000 -$ 310.908 $ 21.275.544

9 $ 31.035.867 -$ 1.827.604 -$ 6.092.014 -$ 819.000 -$ 218.771 $ 22.078.477

10 $ 31.966.943 -$ 1.873.294 -$ 6.244.315 -$ 819.000 -$ 115.577 $ 22.914.757

Utilidad Bruta

88

Impuesto 17% Utilidad Neta Depreciacin Inversin Prstamo Amortizacin Deuda Flujo de Caja -$ 6.095.000 $ 83.840.802 235% -$ 12.190.000 $ 6.095.000

-$ 2.796.432 $ 13.653.168 $ 819.000

-$ 2.900.842 $ 14.162.936 $ 819.000

-$ 3.009.161 $ 14.691.785 $ 819.000

-$ 3.121.584 $ 15.240.677 $ 819.000

-$ 3.238.326 $ 15.810.650 $ 819.000

-$ 3.359.614 $ 16.402.823 $ 819.000

-$ 3.485.697 $ 17.018.404 $ 819.000

-$ 3.616.843 $ 17.658.702 $ 819.000

-$ 3.753.341 $ 18.325.136 $ 819.000

-$ 3.895.509 $ 19.019.248 $ 819.000

-$ 347.318 $ 14.124.850

-$ 388.997 $ 14.592.939

-$ 435.676 $ 15.075.108

-$ 487.957 $ 15.571.720

-$ 546.512 $ 16.083.138

-$ 612.094 $ 16.609.729

-$ 685.545 $ 17.151.858

-$ 767.811 $ 17.709.891

-$ 859.948 $ 18.284.189

-$ 963.142 $ 18.875.107

VAN TIR

TASA CRECIMIENTO INGRESOS TASA CRECIMIENTO COSTOS

3,00% 2,50%

3,00% 2,60%

3,00% 2,70%

3,00% 2,50%

3,00% 2,00%

3,00% 1,60%

3,00% 1,50%

3,00% 1,40%

3,00% 1,20%

3,00% 1,00%

6.11 Anlisis de indicadores financieros: VAN, TIR En relacin a la determinacin del VAN y la TIR, despus de haber realizado los clculos, estos nos arrojan que evaluando el proyecto a un plazo de 10 aos, el VAN es de $ 83.840.802, lo que cumple que sea mayor que cero, por lo que el proyecto entrega valor a la empresa y renta mas que el mnimo exigido. En cuanto a la TIR, esta se obtuvo de un 235% lo que tambin significa que es un buen proyecto porque aporta valor agregado extra, ya que renta ms que el mnimo exigido.

6.12 Anlisis del mtodo CAPM

89

re = rf +

* (rm - rf)

a).- Estimaciones de cada variable independientes Tasa de inters libre de riesgo (rf)

PDBC a 90 das (3) Sep.07 5,5 Oct.07 5,41 Nov.07 5,85 Tasa libre de riesgo mensual: (rf)

0,055 0,0541 0,0585 0,0559

Tasa de inters de mercado (rm), se estima a partir del IGPA (los das 15 del mes)

IGPA
15-Ene 15-Feb 15-Mar 15-Abr 15-May 15-Jun 15-Jul 15-Ago 15-Sep 15-Oct 15-Nov 12511,61 13906,68 13222,99 13889,88 14178,66 14651,47 14926,63 13936,13 14213,02 15260,2 14590,3

ndice Base
100 111,15 105,69 111,02 113,32 117,1 119,3 111,39 113,6 121,97 116,61

rm
0,1115 -0,0491 0,0504 0,0207 0,0334 0,0188 -0,0663 0,0198 0,0737 -0,0439

rm

0,0169 90

b).- Calculo del Coeficiente Beta Para tal efecto debemos correlacionar los rendimientos de la empresa, respecto del rendimiento del mercado (IGPA). Como la Empresa es ficticia y no cotiza en la Bolsa haremos el supuesto que tiene un comportamiento idntico al mercado es decir, un Beta = 1,0, fluctuacin mayor al mercado, Beta = 1,2 y una fluctuacin menor al mercado, un Beta = 0,8.

c).- Clculo CAPM

rf : rm : : Mensual; Anual; re re = =

0,055867 0,0169 1,0

rf : rm : : Mensual; Anual; re re = =

0,055867 0,0169 1,2

rf : rm : : Mensual; Anual; re re = =

0,055867 0,0169 0,8

1,69% 22,28%

0,91% 11,49%

2,47% 34,01%

Anexos

91

92

93

94

95

96

97

98

99

100

101

102

103

104

105

106

107

108

109

110

111

112

113

114

115

116